營銷員考核辦法制度法規(guī)

1、第 PAGE7 頁 共 NUMPAGES7 頁營銷員考核辦法 - 制度法規(guī) - 營銷員考核辦法1/3(討論稿)為適應新的營銷管理運行模式，促進全區(qū)卷煙經(jīng)營工作的健康發(fā)展,進一步調(diào)動營銷員的工作積極性，實現(xiàn)績效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對營銷員的考核辦法，具體如下：一、考核內(nèi)容：對營銷員的考核分為三部分：一是基礎考核，即對營銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實、走訪客戶和計劃與分析p p p 的考核；二是銷售業(yè)績考核，即對營銷員所在訪銷區(qū)域的各項銷售指標完成情況的考核；三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務的考核。二、考核方法：營銷部對營銷員每月銷售業(yè)績的完成情況計算得分，并按照基礎考核和管理考核的要

2、求對營銷員進行考核，其中，基礎考核、銷售業(yè)績考核和管理考核分別占工資的15%、70%和15%，月底匯總?cè)椏己司C合得分,并根據(jù)三項考核所占工資的百分比計算營銷員的工資。三、營銷員工資計算辦法根據(jù)考核得分核算營銷員工資。營銷員工資計算公式：營銷員月工資=基礎工資_（基礎考核得分_0.15+銷售業(yè)績考核得分_0.7+管理考核得分_0.15）/100+重點宣傳品牌銷售獎勵工資。四、具體考核內(nèi)容：1.基礎考核：基礎考核滿分為100分，內(nèi)容分為三項：基礎管理（30分）、走訪客戶（30分）、計劃與分析p p p （40分）。三項考核內(nèi)容的具體項目如下：（1）基礎管理（30分）：行為規(guī)范（15分）。行為規(guī)范

3、是對營銷過程中的“職業(yè)道德、儀容規(guī)范、文明用語規(guī)范、熱情服務八個一樣、語言修養(yǎng)六不講”等內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)有違反者視情節(jié)扣分。公司各項規(guī)章制度的落實（15分）。包括安全管理、考勤管理及其他相關規(guī)定，視情節(jié)扣分。（2）走訪客戶（30分）：按拜訪計劃實施走訪（15分）。營銷員按分好的走訪線路及客戶，每2周至少對所有零售戶走訪一遍，其中重點戶要至少走訪3遍，次重點戶至少走訪2遍，有促銷活動時另行安排。未按計劃拜訪客戶的一戶扣1分。無電話客戶的人工補訪（15分）。無電話客戶除主動撥打當?shù)貭I銷部電話補貨外，營銷員應每周按規(guī)定的線路及時間上門訪銷，并能主動做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發(fā)現(xiàn)一次不按要求

4、落實的扣1分。（3）計劃與分析p p p （40分）：按旬編制銷售計劃（5分）。將營銷部下達的各項銷售任務指標按旬做好計劃分配，細化銷售方案。內(nèi)容不全一項扣1分，未編制此項全扣。按旬編制客戶銷售計劃（5分）。在旬計劃的基礎上，根據(jù)零售戶的經(jīng)營能力及銷售水平，細分客戶的銷量及結(jié)構(gòu)品牌，按旬做好計劃的落實情況，缺一項扣1分，未作此項全扣。訪銷日志（10分）。按訪銷日志的填寫規(guī)定檢查考核，無特殊情況少寫一篇扣1分。市場調(diào)研和市場分析p p p （15分）。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及市場動態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無旬記1次扣3分，無月結(jié)扣6分。客戶基本情況的溝通（5分）。按要求及時統(tǒng)計

5、新入網(wǎng)客戶基礎信息、原有零售戶情況的變更（基礎信息的變更、停業(yè)等情況），及時上報營銷部，并及時與電訪員進行溝通。營銷員要對新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月1日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會的，發(fā)現(xiàn)一戶扣1分，扣完為止。2.銷售業(yè)績考核：營銷員的銷售業(yè)績?nèi)蝿瞻ㄍ辉L銷區(qū)域的電訪員的任務和未入網(wǎng)的需人工訪銷的任務，無人工訪銷任務的區(qū)域營銷員和電訪員的任務相同。如對下月任務有調(diào)整，當月27日各營銷部上報分公司營銷中心訪銷管理部，未上報的視為不變動。銷售業(yè)績考核滿分為100分，考核內(nèi)容分為兩項：卷煙銷量（50分）、結(jié)構(gòu)任務（50分）。兩項

6、考核內(nèi)容的具體考核項目如下：（1）銷量任務（50分）總銷量（20分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間，每差1個百分點減0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。 省產(chǎn)煙銷量（10分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%(含95%)之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。省外煙銷量（10分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-

7、100%（含95%）之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。名優(yōu)煙銷量（10分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加0.2分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間，每差1個百分點扣0.2分，完成計劃的95%以下，每差1個百分點減0.3分，扣完為止。（2）結(jié)構(gòu)任務（50分）單箱銷售收入（40分）。按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超1個百分點加1分；完成計劃的95%-100%（含95%）之間每差1個百分點減1分，完成計劃的90%-95%（含90%）之間，每差1個百分點減1.5分，完成計劃的9%以下，每差

8、1個百分點減2分，扣完為止。 重點品牌上柜率（10分）。重點牌號上柜按照分公司重點牌號上柜率的要求，所轄區(qū)域零售戶上柜率達到90%以上（暫對市區(qū)和縣城的零售戶進行考核），每低一個點扣1分，扣完為止（見附件一）。備注：上述各考核指標是各營銷部根據(jù)各訪銷區(qū)域的銷售權(quán)重分別下達的。3.管理考核：管理考核滿分為100分，考核內(nèi)容分為三項：客戶管理（60分）、營銷員與電訪員的結(jié)合（20分）、市場管理與服務（20分）。三項考核內(nèi)容的具體考核項目如下：（1）客戶管理（60分）：客戶滿意度（40分）?？己巳藛T按區(qū)域調(diào)查10%的零售戶綜合評定，包括文明用語、公平公正、真誠熱情等內(nèi)容。此項考核根據(jù)零售戶的意見打分

9、?？蛻敉对V（10分）。經(jīng)核實后確屬營銷員的原因，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，不足部分從客戶滿意度項目中扣除。經(jīng)營指導（10分）。營銷員能夠幫助零售戶提高經(jīng)營能力及盈利水平，主要體現(xiàn)在客戶的忠誠度和客戶類別的提高上。（2）營銷員與電訪員的結(jié)合（20分）按營銷員與電訪員的溝通機制（另行文）的要求進行結(jié)合。經(jīng)核實屬營銷員責任影響卷煙銷售的發(fā)現(xiàn)一次扣5分，扣完為止。（3）專銷結(jié)合與服務（20分）：專銷結(jié)合單填寫或錄入（10分）。專銷結(jié)合單根據(jù)填寫規(guī)定如實填寫（錄入）上報當?shù)貭I銷部，不按規(guī)定填寫（錄入）、上報的發(fā)現(xiàn)一次扣1分，扣完為止（附件二）。 零售戶柜臺卷煙陳列布置整齊（10分）。突出名優(yōu)卷煙和重點牌號，發(fā)現(xiàn)雜亂現(xiàn)象一戶扣1分，扣完為止。五、重點宣傳品牌銷售獎勵為配合各單位在一定時期內(nèi)對某一或某幾個品牌進行的宣傳促銷，促使卷煙盡快上量，對營銷員銷售促銷產(chǎn)品進行獎勵，作為銷售重點宣傳品牌的獎勵工資（附件三）。獎勵額度根據(jù)實際情況另行制定。營銷員銷售1條重點宣傳品牌與電訪員的獎勵工資相等。營銷員對本區(qū)域電訪戶以外的人訪戶手持pos機銷售的重點宣傳品牌，和電訪員銷售的實行等額的獎勵工資，只記入營銷員獎勵工資；電訪員銷售的重點宣傳品牌視同