01-優(yōu)秀商務(wù)經(jīng)理的一天

1、優(yōu)秀商務(wù)經(jīng)理的一天1培訓(xùn)目的明白公司運(yùn)營(yíng)的規(guī)律，確立階段性工作重點(diǎn)； 自我管理，寫出適合自己工作指引，高效工作；培訓(xùn)員工，做到有重點(diǎn)工作，一致性行動(dòng)；流程化：先僵化，后優(yōu)化，再固化；共識(shí)化：無序中的有序；-有助于我們治理；高效化：每個(gè)人要求善于梳理的能力與習(xí)慣；2主要內(nèi)容移動(dòng)商務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式新老員工的差異性制度平臺(tái) 與管理的三條主線會(huì)前的一天會(huì)中的一天會(huì)后的一天3三個(gè)一天，三種策略會(huì)前邀約的一天； 會(huì)議營(yíng)銷的一天；會(huì)后的第一天； 4移動(dòng)商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式5移動(dòng)商務(wù)的”三個(gè)帶動(dòng)“6五步銷售法7以“會(huì)議營(yíng)銷主“為主的業(yè)務(wù)流程8管理對(duì)象分析新員工9新員工會(huì)議突破的基礎(chǔ)態(tài)度決定成敗；（培養(yǎng)基礎(chǔ)性特長(zhǎng)）1、

2、勤找資料（策略）；2、勤打電話（耐心）；3、勤于崗位（合作）；業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。10新員成長(zhǎng)必須具備的幾種業(yè)務(wù)能力基礎(chǔ)：找資源；電話邀約；會(huì)議營(yíng)銷中崗位勝任能力；業(yè)務(wù)能力對(duì)銷售文件夾的熟練應(yīng)用；獨(dú)立談單能力、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力；11老員工抓業(yè)務(wù)提升-短板；抓傳幫帶-員工培養(yǎng)；抓重點(diǎn)單-保證業(yè)績(jī)；抓老員工成長(zhǎng)-活動(dòng)組織、授權(quán)與監(jiān)督；文化傳承與知識(shí)管理-每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)；管理協(xié)同-任務(wù)分解、主題策劃、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行；12管理平臺(tái)與三條主線13兩個(gè)平臺(tái)文化平臺(tái)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的核心要素培養(yǎng)員工學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)專業(yè)性的人才構(gòu)筑共同愿景，渲染企業(yè)文化制度平臺(tái)一致性; 制度也是文化的一種反

3、應(yīng)對(duì)銷售的一種支持;14三條主線目標(biāo)管理主線 績(jī)效管理主線業(yè)務(wù)管理主線15目標(biāo)管理主線部門總體業(yè)績(jī)目標(biāo)二個(gè)分解:月 周業(yè)績(jī)分解(公司部門員工)部門 個(gè)人(老人新人)策略與辦法; (實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的規(guī)劃特殊作為)銷售業(yè)績(jī)的重點(diǎn)核心取決于管理層的市場(chǎng)嗅覺、比如谷歌的銷售策劃結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、新聞報(bào)道、策劃市場(chǎng)銷售是贏的突破的關(guān)鍵 借勢(shì)16時(shí)間主線 1-78-1516-2121-30業(yè)績(jī)主線（當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)，部門周目標(biāo)）重點(diǎn)單泄壓，歸零，迎新；業(yè)績(jī)啟動(dòng)階段； 明確重點(diǎn)單，重抓上月沖刺未搞定單（還能到多少帳）； 重要目標(biāo)-月中沖刺； 營(yíng)造氣氛，強(qiáng)化目標(biāo)。再次明確重點(diǎn)單； 全力沖刺，達(dá)成目標(biāo)。策略項(xiàng)：建立業(yè)績(jī)對(duì)比座

4、標(biāo)（新人、部門、小組內(nèi)業(yè)績(jī)、分公司對(duì)比），及時(shí)公布；找亮點(diǎn)；壓力傳遞：建立周目標(biāo)，要求確立重點(diǎn)，做到關(guān)注“重點(diǎn)單”、“重點(diǎn)人”； 雙線并行：有老單抓老單，無老單抓新開發(fā)；檢查重于規(guī)劃，沒有檢查員工就不會(huì)做，執(zhí)行力是第一關(guān)鍵；配合表單：部門周自檢表-三項(xiàng)檢查表； 17管理協(xié)作主線重點(diǎn)事(最重要)總經(jīng)理重大事項(xiàng)前期重在規(guī)劃與分解，后期重在檢查與實(shí)施分工有序，標(biāo)準(zhǔn)明確，獎(jiǎng)懲有力； 找出整個(gè)工作流程中的關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)行全面評(píng)估；商務(wù)總監(jiān)重在流程關(guān)鍵點(diǎn)，限時(shí)進(jìn)行檢查、督導(dǎo)、協(xié)調(diào)； 重在關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵時(shí)間；重在以業(yè)績(jī)?yōu)橹行牡娜嫱苿?dòng)與支持； 團(tuán)隊(duì)管理主線（人）重點(diǎn)人小組長(zhǎng)溝通，分析本月形勢(shì)，傳達(dá)公司精神，建立目

5、標(biāo)（業(yè)績(jī)、人）； 小組長(zhǎng)帶動(dòng)小組業(yè)績(jī)：獎(jiǎng)勤罰懶；新人補(bǔ)濟(jì)：月初招新人，重在培訓(xùn)、成長(zhǎng)與評(píng)價(jià)；（新人工作的思路）淘汰人員：月初確定人員，月未檢查備淘汰人員工作情況，不合格者在月未淘汰；重點(diǎn)提升人：協(xié)助突破，確立亮點(diǎn)； 18績(jī)效管理主線-靜態(tài)線用數(shù)據(jù)說話:確立主攻行業(yè)資源準(zhǔn)備檢查電話開發(fā)績(jī)效ABC類客戶本 關(guān)鍵詞本; 外出登記表簽單數(shù)量未收款重點(diǎn)單; 19總監(jiān)、經(jīng)理抓什么數(shù)據(jù)以什么表單為中心,進(jìn)行全方位分析; 哪幾張表,這些表有什么用?得出什么樣的數(shù)據(jù)?(標(biāo)準(zhǔn))實(shí)施什么樣的行動(dòng)?強(qiáng)調(diào)：科學(xué)性，數(shù)字化管理，體現(xiàn)員工績(jī)效確定行業(yè)及區(qū)域，資料來源方式給予行業(yè)開發(fā)解決方案和思路導(dǎo)入三項(xiàng)檢查，利用三張表來對(duì)

6、員工的工作績(jī)效及思路進(jìn)行分析?？蛻舴诸? 20最關(guān)鍵的表單外出登記表經(jīng)理打電話回訪,可確定客戶資質(zhì)重點(diǎn)可簽單進(jìn)行指導(dǎo)商務(wù)總監(jiān)進(jìn)行全面匯總,抓好外出登記表,并與公司制定的人員標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核準(zhǔn);21數(shù)據(jù)背后的秘密銷售中支持-給方向；共同跟單分析-反映真相、行動(dòng)計(jì)劃；表單是清晰化-層次化，關(guān)聯(lián)化； 對(duì)照、標(biāo)準(zhǔn)、點(diǎn)評(píng)-引進(jìn)激勵(lì)，全局分析；22業(yè)務(wù)管理主線-走動(dòng)式指導(dǎo)資料查找給出方向電話開發(fā) (三步曲開發(fā)思路技巧)拜訪前準(zhǔn)備 (檢查關(guān)鍵詞-文件夾分析客戶思路指導(dǎo))見客戶中的業(yè)務(wù)配合 (與員工默契的建立電話指導(dǎo))回公司之后的盤點(diǎn) 反思 (問三個(gè)問題)下一步思路;(跟單深挖回款)思路標(biāo)準(zhǔn)方法校正成型(風(fēng)格)做好

7、 新人與老人的關(guān)系處理-良性文化. (不平衡職責(zé)不能履行達(dá)標(biāo)檢查)溝通點(diǎn): 被動(dòng)主動(dòng) 關(guān)鍵詞年限促銷配合23業(yè)務(wù)管理主線內(nèi)部資源檢查是否按照部門給予開發(fā)思路執(zhí)行電話開發(fā)跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)過程督導(dǎo)，找出不足，給予方法客戶拜訪跟進(jìn)客戶質(zhì)量客戶類型拜訪準(zhǔn)備實(shí)地銷售思路外部帶員工見客戶是最好的培訓(xùn)和溝通機(jī)會(huì)要求員工對(duì)銷售過程進(jìn)行記錄和思考、總結(jié)找出員工在配合過程中的不足和亮點(diǎn)給予員工類似客戶的解決方案見完客戶回公司分析單為什么沒簽在什么樣情況下會(huì)簽什么時(shí)候簽24游戲活動(dòng)-魚的故事80年后業(yè)務(wù)特點(diǎn)：?jiǎn)握{(diào)、應(yīng)拒絕、重復(fù)性； 策略：活躍的職場(chǎng)氣氛； 打造快樂工作坊；給人的鼓勵(lì)；下午三點(diǎn)鐘；25會(huì)議營(yíng)銷前的一天26會(huì)議

8、營(yíng)銷的三個(gè)主體抓階段：抓績(jī)效抓氣氛抓特殊事務(wù)27抓階段邀約前幾天：資源準(zhǔn)備與目標(biāo)鎖定；邀約第一天：動(dòng)員與行動(dòng)檢查；（發(fā)出去）第二天：收回來；第三天：鎖定重點(diǎn)，分類管理； 抓人、抓事、抓時(shí)間；28抓績(jī)效客戶資料準(zhǔn)備；抓有效電話量； （老板）抓傳真數(shù)或門票數(shù)；抓回執(zhí)數(shù)；抓重點(diǎn)客戶；29抓氣氛獨(dú)立性連貫性流暢度老員工傳幫帶（各級(jí)PK）活動(dòng)策劃與組織；30抓特殊事務(wù)邀請(qǐng)函、銷售話術(shù)等的合法性； 整體績(jī)效與會(huì)議目標(biāo)的差異；會(huì)議準(zhǔn)備與人員崗位訓(xùn)練等；會(huì)前相關(guān)清單事宜；31會(huì)中的一天32以“會(huì)議營(yíng)銷主“為主的業(yè)務(wù)流程33三個(gè)區(qū)域-做好崗位，主動(dòng)配合服務(wù)全局：把控主攻手；把控重點(diǎn)單；把控會(huì)場(chǎng)氣氛；把控做戰(zhàn)單員

9、；34直銷篇35一天工作合適思路早會(huì)-破冰，明確一天目標(biāo)（部門整體目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)）管理側(cè)重點(diǎn)外出最重要；-出單的基礎(chǔ)；員工外出最佳時(shí)間點(diǎn)？客戶管理-資料準(zhǔn)備、電話開發(fā)、客戶資料本等員工溝通訪談或公司會(huì)議關(guān)鍵單的外出，提升團(tuán)隊(duì)士氣，把控市場(chǎng)，引領(lǐng)變革 現(xiàn)場(chǎng)管理： 36關(guān)鍵點(diǎn)重點(diǎn)客戶、銷售準(zhǔn)備、有效支持； 老員工：重點(diǎn)外出，培養(yǎng)新人； 不能出單的新人：要做好思想工作，做好新客戶的開發(fā)資料準(zhǔn)備人員培訓(xùn)等37五步銷售法與現(xiàn)場(chǎng)管理38日工作指引1,做好相關(guān)的規(guī)劃2上午做好激勵(lì)推動(dòng),檢查,指導(dǎo)；3,下午做好回訪推動(dòng),陪同員工見客戶,分析團(tuán)隊(duì),找員工談話,準(zhǔn)備晚上的晚會(huì).4,與員工分析問題,規(guī)劃明天的重點(diǎn)工作.39知識(shí)管理建更多習(xí)慣性的指引40周工作指引1,上周存在的問題進(jìn)行糾正,任務(wù)達(dá)成情況2,本周目標(biāo)的設(shè)定；3,本周的培訓(xùn),活動(dòng),對(duì)整個(gè)部門的公布4,本周在銷售中將采取的策略進(jìn)行導(dǎo)入,結(jié)合公司進(jìn)行創(chuàng)新5,本周重點(diǎn)的人重點(diǎn)