主講盛繼延課件

1、主講：盛繼延銷售通路精耕和配送模式2022/7/201河南省正龍食品有限公司第一部分 中國銷售系統(tǒng)訣竅專營分銷商批發(fā)協(xié)作隊伍2022/7/202河南省正龍食品有限公司中國銷售系統(tǒng)訣竅目錄 專營分銷商批發(fā)協(xié)作隊伍成本結(jié)構(gòu)2022/7/203河南省正龍食品有限公司銷售與送貨的總體原則白象以貼近客戶，成本合理、切合實際的方式向客戶銷售產(chǎn)品不管組織性質(zhì)如何（國有股份外資個體）每一種銷售系統(tǒng)（如：專營分銷、批發(fā)協(xié)作、預售、傳統(tǒng)車銷）的執(zhí)行，都有一個最佳實踐的標準。每個系統(tǒng)均清楚定義在銷售和配送過程中各項職責的歸屬（如：銷售、產(chǎn)品生動化、送貨、補貨）。每個系統(tǒng)的服務水平與競爭對手相比應具有競爭性并且以滿足

2、客戶需求為標準。每個客戶只能有一個積極的銷售系統(tǒng)為之提供服務。2022/7/204河南省正龍食品有限公司如何為各城市地區(qū)選擇積極的銷售系統(tǒng)優(yōu)先城市通常是直銷系統(tǒng)當存在大量售點密度高，平均訂貨量低的客戶，采用批發(fā)協(xié)作模式作為直銷的補充。*優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均其他的有效地區(qū)通常選用專營分銷系統(tǒng)*選用專營分銷系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當?shù)氐母偁幥闆r來決定。以上優(yōu)先程度均由當?shù)氐恼加新?、鋪貨率、快速提升的程序來衡?022/7/205河南省正龍食品有限公司直銷批發(fā)協(xié)作隊伍城市一覽表區(qū)域一部二部三部四部城市鄭州濟南、青島北京、天津、太原、石家莊武漢、長沙、南京、合肥、南昌所有其它積極有效

3、銷售系統(tǒng)城市都是專營分銷商2022/7/206河南省正龍食品有限公司專營分銷商銷售模式正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理專營批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代批發(fā)商零售客戶銷售與送貨2022/7/207河南省正龍食品有限公司專營分銷商說明專營分銷商是一個獨立的銷售系統(tǒng)，針對級城市，在特定區(qū)域制定獨家經(jīng)銷商，由該區(qū)域的經(jīng)銷商為該地區(qū)的零售客戶服務，并通過批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷售。針對零售客戶，與直銷系統(tǒng)相仿，單是銷售人員和資產(chǎn)均屬專營分銷商所有。正龍公司的一個區(qū)域經(jīng)理負責協(xié)調(diào)與分銷商的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理就地指導路線銷售活動，包括定價、銷售獲取訂單與產(chǎn)品生動化。專營分銷商負責按照正龍的指定標準執(zhí)行銷售和倉儲運輸，收

4、款和發(fā)貨。專營分銷商的區(qū)域應足夠大，以確保車隊和倉庫的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關(guān)系，分銷商不能出售競爭品牌的產(chǎn)品，其獲利渠道是銷售毛利以及公司對其承諾的相關(guān)補貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎勵。2022/7/208河南省正龍食品有限公司專營分銷商的準則公司監(jiān)督銷售，專營分銷商執(zhí)行銷售與送貨。專營分銷商按照公司的銷售和送貨準則運作。專營分銷商是公司直營系統(tǒng)的一種替代系統(tǒng)。專營分銷商不可出售競品產(chǎn)品專營分銷商與公司的關(guān)系是建立在雙贏互惠互利且具有競爭性的經(jīng)濟基礎上，并通過年期的合同達成合作共識。公司制定業(yè)績目標和價格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果專營分銷商搜集客戶資料，客戶資料歸我公司所有專營分銷

5、商的特定銷售區(qū)域和非特定銷售區(qū)域由我公司規(guī)定實行專營分銷商的城市擁有一個以上的分銷商正龍公司將成為專營分銷商的一、二級供應商2022/7/209河南省正龍食品有限公司專營分銷商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素經(jīng)濟上取得“雙贏”正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷量利潤，以幫助專營分銷商市內(nèi)直銷與送貨路線資金投入目前有足夠運作規(guī)模愿意采用正龍的準則愿意發(fā)展直接銷售與送貨的業(yè)務愿意與正龍公司作伙伴擁有現(xiàn)有的批發(fā)客戶網(wǎng)絡有足夠的設施經(jīng)營業(yè)務正龍公司可獲得客戶資料專營分銷商要有良好的財務狀況(如：付款歷史和銀行資料)涉商資歷(年以上方便面經(jīng)驗)具有創(chuàng)業(yè)的精神當?shù)鼐W(wǎng)絡與知識2022/7/2010河南省正

6、龍食品有限公司直銷批發(fā)協(xié)作模式正龍公司產(chǎn)品流向銷售管理批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商區(qū)域經(jīng)理業(yè)代業(yè)代零售客戶銷售與送貨直銷系統(tǒng)2022/7/2011河南省正龍食品有限公司專營分銷商范圍指導方針范圍最低 最高黃金標準每個專營分銷商的銷量(每年營業(yè)指標)最低萬最高萬(參考)不適用報酬建立在專營分銷商售至零售點每箱元利潤基礎上每輛運輸車車身廣告油漆由本公司承做可視當?shù)厍闆r每月提供一定補貼，其中包括業(yè)務代表路線操作太運輸車營運費用業(yè)績獎勵不適用不適用專營分銷商銷量混合比例白象銷量占專營分銷商銷量的白象銷量占專營分銷商直接客戶銷量的2022/7/2012河南省正龍食品有限公司專營分銷商范圍 指導方針范圍最低最高黃金

7、標準績效進展專營分銷商業(yè)務代表上崗業(yè)績板路線簿動作銷售管理已操作并持續(xù)，步驟程序已操作客戶資料每家店檔案記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))每個客戶的銷量，對正龍完全可獲取個專營分銷商業(yè)務代表 區(qū)域經(jīng)理 主管管理局限專營分銷商業(yè)務代表區(qū)域拓展經(jīng)理每個城市專營分銷商數(shù)目最少個 至最多個最少個送貨對于預售，至少在至小時以內(nèi)且與競品有競爭性有待確認2022/7/2013河南省正龍食品有限公司專營分銷商范圍 指導方針范圍最低 最高黃金標準運輸工具類型至少：三輪車，最高：公噸卡車不適用陳列設備至少：已進行資產(chǎn)調(diào)查 跟進至少：計劃達到白象產(chǎn)品投放計劃和協(xié)議執(zhí)行正龍公司決定投放點每個設備作每家銷量跟進白象產(chǎn)

8、品：產(chǎn)品生動化根據(jù)標準專營分銷商業(yè)務代表在每次拜訪時陳列根據(jù)標準專營分銷商業(yè)務代表進行產(chǎn)品生動化包括重新盤點貨物促銷按計劃執(zhí)行促銷按計劃執(zhí)行促銷2022/7/2014河南省正龍食品有限公司專營分銷商范圍 指導方針范圍最低 最高 接受度 黃金標準路線范圍至少條路線每天拜訪至少至最多個客戶不適用執(zhí)行衡量成功率拜訪頻率旺季旺季至少每周次有待確認2022/7/2015河南省正龍食品有限公司執(zhí)行分銷銷售系統(tǒng)資源投放正龍公司項目專員 主管測定最初區(qū)域與直銷路線指標批發(fā)商合理化鑒定與規(guī)劃出目前及有潛源之批發(fā)商根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化對專營分銷商之提案與合約本地化協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu)指派

9、更多區(qū)域主管(每至位銷售代表就一位招聘專營分銷商銷售代表兩星期內(nèi)上崗 基本培訓內(nèi)容：區(qū)域大學生主要職責，業(yè)績板，跟線指導建立基本設備(倉庫 辦事處 貨車設置戰(zhàn)備室 業(yè)績板啟動區(qū)域普查與地圖繪制路線規(guī)劃制定付款程序推動路線拜訪建立持續(xù)度對銷售代表的指導建立能力旅程碑削除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售2022/7/2016河南省正龍食品有限公司批發(fā)協(xié)作隊伍說明批發(fā)協(xié)作隊伍是一個積極的預售銷售系統(tǒng)以配合直銷隊伍，主要針對首選及優(yōu)先且人口密度高的城市但平均訂貨量低的客戶服務。正龍公司制定價格，并在預先規(guī)定的路線內(nèi)擁有并執(zhí)行所有銷售工作，包括銷售，訂貨和產(chǎn)品生動化。批發(fā)協(xié)作隊伍的批發(fā)商根所預先規(guī)定的正

10、龍標準，在正龍公司區(qū)域經(jīng)理的管理下，執(zhí)行倉儲，收款與送貨活動的工作。批發(fā)協(xié)作批發(fā)商不可出售同檔次競爭品牌的產(chǎn)品，批發(fā)。協(xié)作批發(fā)商的獲利渠道是銷售毛利，以及年度協(xié)議規(guī)定的業(yè)績獎勵。2022/7/2017河南省正龍食品有限公司批發(fā)協(xié)作隊伍準則正龍公司管理并執(zhí)行銷售，批發(fā)協(xié)作隊伍的批發(fā)商執(zhí)行送貨。銷售與送貨工作根據(jù)正龍的標準來執(zhí)行。在優(yōu)先市場，批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)配合直銷系統(tǒng)共同執(zhí)行銷售。批發(fā)協(xié)作隊伍的批發(fā)商不可出售或其附屬產(chǎn)品，或其他競爭品牌的產(chǎn)品。正龍公司與批發(fā)協(xié)作隊伍的關(guān)系建立在雙贏互利互惠的基礎上，且具有競爭性，并通過周年的書面合同達成合作共識。正龍公司制定業(yè)績目標和價格，并明確不執(zhí)行的后果。正龍公

11、司搜集并擁有客戶資料。正龍公司限定批發(fā)協(xié)作隊伍客戶群。正龍公司將不提供資產(chǎn)的資助。正龍公司將成為批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商的一級供貨商或二級供貨商。2022/7/2018河南省正龍食品有限公司批發(fā)商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素經(jīng)濟上取得“雙贏”標準批發(fā)利潤超過送貨成本。增長的銷量提供增長的利潤。愿意且有能力按標準進行送貨愿意成為“專營”現(xiàn)有的零售客戶網(wǎng)絡和方便面業(yè)經(jīng)驗有足夠的設施和人員進行銷售供應有良好的財務狀況(如：銀行資料，付款歷史)涉商經(jīng)歷)年以上方便面經(jīng)驗)具有創(chuàng)業(yè)的精神當?shù)鼐W(wǎng)絡和知識2022/7/2019河南省正龍食品有限公司批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍指導方針范圍最低 最高接受度黃金標準每

12、個協(xié)作批發(fā)商對白象銷量至少： 箱年最高：箱年每年箱參考報酬建立在批發(fā)商售給零售點每箱元利潤業(yè)績獎勵批發(fā)協(xié)作隊伍銷量組合比例白象銷量占批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商銷量的以上直銷占批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商銷量的以上不適用績效客戶代表上崗業(yè)績板 路線薄 銷售管理執(zhí)行持續(xù)銷售管理以及拜訪步驟的操作2022/7/2020河南省正龍食品有限公司批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍指導方針范圍最低 最高黃金標準客戶資料每家店客戶卡記錄完整的總客戶檔案記錄(包括資產(chǎn))每個客戶的銷量的所有數(shù)據(jù)是由正龍公司管理調(diào)查每個客戶的現(xiàn)場拜訪銷量管理局限業(yè)務代表區(qū)域拓展經(jīng)理不準有競品或其附屬產(chǎn)品最少個至最多個送貨對于預售，至少在至小時以內(nèi)且比競品更具競

13、爭性在小時以內(nèi)2022/7/2021河南省正龍食品有限公司批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍 指導方針范圍最低 最高接受度黃金標準運輸工具類型至少三輛車不適用存儲設施至少：已進行資產(chǎn)調(diào)查至少：計劃達到白象投放計劃和協(xié)議的執(zhí)行對投放的每個設施進行每家銷量跟進白象產(chǎn)品產(chǎn)品生動化根據(jù)標準客戶代表每次拜訪時產(chǎn)品生動根據(jù)標準業(yè)務代表陳列并由送貨司機 員工于每次送貨時重新盤點貨物2022/7/2022河南省正龍食品有限公司批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商范圍指導方針范圍最低 最高接受度黃金標準促銷按計劃執(zhí)行促銷按計劃執(zhí)行促銷路線范圍最少條線每天拜訪最少至最多個客戶執(zhí)行績效衡量成功率拜訪頻率準時交貨旺季至少至旺季最少每周次2022/

14、7/2023河南省正龍食品有限公司執(zhí)行批發(fā)協(xié)作隊伍系統(tǒng)資源投放正龍公司項目專員(區(qū)域拓展經(jīng)理) 主管批發(fā)商合理化鑒定與規(guī)劃出目前及有潛能之批發(fā)商根據(jù)所附之關(guān)鍵性因素，將批發(fā)商數(shù)目合理化對批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商之提案與合約本地化協(xié)商與簽訂協(xié)議制定區(qū)域架構(gòu)指派更多區(qū)域主管 經(jīng)理(每至位客戶代表就一位)招聘客戶代表兩星期內(nèi)上崗 基本培訓內(nèi)容：區(qū)域大學生主要職責，業(yè)績板，跟線指導設立銷售室 業(yè)績板啟動區(qū)域普查與地圖繪制路線規(guī)劃推動路線拜訪建立持續(xù)度對客戶代表的指導建立能力旅程碑消除正龍公司對區(qū)域內(nèi)其他批發(fā)商之銷售2022/7/2024河南省正龍食品有限公司假設樣本通路銷售和送貨成本結(jié)構(gòu)成本箱()專營分銷商

15、批發(fā)協(xié)作工資與獎勵路線津貼運貨車津貼小計批發(fā)商利潤獎勵成本2022/7/2025河南省正龍食品有限公司第二部分 區(qū)域架構(gòu)2022/7/2026河南省正龍食品有限公司區(qū)域組織架構(gòu)區(qū)域經(jīng)理主管專員助代業(yè)代2022/7/2027河南省正龍食品有限公司區(qū)域架構(gòu)公司在全國建立一個適合于個銷售系統(tǒng)的組織架構(gòu)這組織架構(gòu)內(nèi)的職位包括業(yè)代、銷售內(nèi)勤、專員、區(qū)域經(jīng)理主管專營分銷業(yè)代只適用于專賣分銷系統(tǒng)，人員屬于專營分銷商人員業(yè)代的職責是開發(fā)零售商，專員的職責是開發(fā)二批并向經(jīng)理匯報如在數(shù)個不同的地方同時開展積極銷售系統(tǒng)，可考慮設立項目經(jīng)理去幫助執(zhí)行2022/7/2028河南省正龍食品有限公司第三部分職位角色、責任及

16、衡量標準區(qū)域經(jīng)理主管專員業(yè)代銷售內(nèi)勤2022/7/2029河南省正龍食品有限公司 : 員工職責區(qū)域經(jīng)理主管角色: 通過挑選,指導,培訓區(qū)域隊伍,開拓盈利的新業(yè)務,壯大現(xiàn)有基 礎.成為白象食品區(qū)域內(nèi)客戶的代言人. 職責: 制定目標衡量業(yè)績和解決問題區(qū)域隊伍注重業(yè)績表的結(jié)果和發(fā)展趨勢 給于前線銷售隊伍肯定,鼓勵和反饋信息帶領(lǐng)解決問題,完成區(qū)域計劃目標 指導 通過跟線指導和一對一指導評估工作人員能力,向前線隊伍提供反饋信息在跟線指導過程中,通過自己的示范,帶動理想的行為或目標技能 保留指導日歷和跟線指導的目標及進展情況按需要進行全組培訓指導 為區(qū)域隊伍成員制定并傳達清晰的與市場單位相一致的目標 在周

17、會上檢查目標進展并考慮采取適當?shù)男袆?確保清晰的交流及定價和促銷的一致2022/7/2030河南省正龍食品有限公司角色: 通過查漏補缺，完善計劃，讓整盤區(qū)域工作順利進行職責 ：日常區(qū)域工作 ：每日查詢各銷售線路運作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時，承擔緊急線路的工作 雇用、培訓和激勵臨時員工。 協(xié)調(diào) 處理工休 假和病假。 區(qū)域支持 提供銷售線路和保存檔案方面的支持。 保證讓業(yè)代隨時可以得到銷售工具和。 協(xié)助完成已由確認的零點設置各種設備的運送 跟蹤措施和問題的解決查找問題癥結(jié)，完善業(yè)務運作。積極參與解決問題。在區(qū)域經(jīng)理指示下,執(zhí)行解決問題的行動方案精確收集數(shù)據(jù) : 員工職責 區(qū)域銷售內(nèi)勤

18、2022/7/2031河南省正龍食品有限公司: : 員工職責 專員角色:開拓目標新客戶，發(fā)展指定的客戶，貫徹銷量計劃。協(xié)助批發(fā)商進行更有效的銷售，產(chǎn)品生動化和零售執(zhí)行。職責: 客戶(零售) 直銷，批發(fā)協(xié)作 開拓目標新客戶 向客戶代表確定有銷量前景的現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品，設備和產(chǎn)品生動化標準,在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管。 授權(quán)指定客戶銷售產(chǎn)品，各種包裝以及進行促銷活動。 確保價格制定與溝通, 客戶拓展協(xié)議和設備細節(jié)等的傳送 按照白象標準, 記錄客戶檔案 區(qū)域支持 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息 (活動,定價 ) 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報告和日歷 與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問題的會議 與中國

19、區(qū)及銷售區(qū)域溝通交流客戶策略, 尋求新的信息2022/7/2032河南省正龍食品有限公司 : 員工職責 業(yè)務代表角色:對管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶的銷量增長和服務負責 職責: 銷售執(zhí)行銷售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進行促銷活動 爭取最佳銷售位置 爭取推銷市場設備 爭取新的業(yè)務機會, 在客戶開發(fā)方面若遇困難,尋求客戶開拓代表的支持管理存貨水平, 保證長期的供貨和產(chǎn)品輪換 恰當?shù)亟o產(chǎn)品定價 按白象標準擺放, 輪換貨架, 陳列和設備 充分利用售賣點材料送貨和服務 按計劃完成客戶?莘霉的拜訪 作好收款和應收帳款工作 (直銷) 堅持作好銷售線路卡的登記等工作 確保車輛正常運作 (直銷)衡量業(yè)績和解決

20、問題 每日準確記錄并更新業(yè)績表 參加解決問題的會議 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場競爭信息 ( 活動,定價 )2022/7/2033河南省正龍食品有限公司第四部分啟動前的預備工作及計劃公司內(nèi)部協(xié)調(diào)選擇合作伙伴選擇批發(fā)商的原則2022/7/2034河南省正龍食品有限公司啟動前的預備工作及計劃公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 在初次推行銷售系統(tǒng)時，銷售經(jīng)理應確保項目負責人（區(qū)域經(jīng)理、項目經(jīng)理）之間的協(xié)調(diào)。專下頁2022/7/2035河南省正龍食品有限公司啟動前的預備工作及計劃（續(xù)）系統(tǒng)原則及角色選擇批發(fā)商或分銷商的原則覆蓋范圍及初步開展時間表落實資源項目經(jīng)理角色（可能和區(qū)域經(jīng)理主管）市場普查資源（外判或啟用新招聘的業(yè)代）估算

21、零售點數(shù)目判斷完成行動所需時間2022/7/2036河南省正龍食品有限公司銷售系統(tǒng)執(zhí)行時間表工作項目所需時間月月協(xié)調(diào)系統(tǒng)原則選擇批發(fā)商原則落實資源制定工作時間表招聘培訓經(jīng)理面試及聘請培訓招聘培訓業(yè)代面試及聘請上崗培訓物料預備地圖及所需文具因之客戶資料拜訪卡業(yè)績板制服胸牌作戰(zhàn)室用具宣傳資料（)2022/7/2037河南省正龍食品有限公司銷售系統(tǒng)執(zhí)行時間表（續(xù)）工作項目所需時間月月市場調(diào)查零售點調(diào)查核實零售點普查資料資料匯總及總結(jié)制定拜訪客戶頻率和每天拜訪客戶數(shù)系統(tǒng)建立訂立路線建立拜訪手冊劃分批發(fā)商分銷商的范圍建立作戰(zhàn)室制定價格選擇批發(fā)商收集批發(fā)商資料辨別有潛力的批發(fā)商用已定原則篩選批發(fā)商拜訪批發(fā)

22、商向總監(jiān)提交建議名單合約本地化總監(jiān)批準和約簽定系統(tǒng)啟動2022/7/2038河南省正龍食品有限公司啟動前的預備工作及計劃、選擇合作伙伴與總監(jiān)協(xié)調(diào)原則，選擇條件及批發(fā)商的角色協(xié)議本地化預備批發(fā)商資料表格辨別有潛力的批發(fā)商名單拜訪及與批發(fā)商面談，填寫批發(fā)商資料表根據(jù)拜訪結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見面2022/7/2039河南省正龍食品有限公司啟動前的預備工作及計劃、選擇批發(fā)商的原則有現(xiàn)成的送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨現(xiàn)成的設施（尤其是專賣分銷商）現(xiàn)在生意主要來自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作）財政健全，有足夠資金及良好的紀錄愿意及接受公司的條件總監(jiān)批準2022/7/2040河南省正龍食品有限公

23、司批發(fā)商調(diào)查表區(qū)域：地址：公司名稱：聯(lián)系人姓名職務：負責人：電話傳真：所有制形式：口國有 口股份 口私營開戶行：賬號：成立年份：信譽：口好口一般口不好流動資金： 萬元（人民幣）業(yè)務范圍 華龍統(tǒng)一康師傅白象其他年營業(yè)額員工雇員： 銷售 人 送貨 人 其他 人運輸工具： 大卡車（ 噸） 小卡車（ 噸） 三輪車 其他 倉庫所在地 門前能否停車 口能 口不能 時間： 口方便 口不方便倉庫面積 平方米可否用叉車 口可以 口不可以自有分銷網(wǎng)絡 零售客戶下一級批發(fā)商： 市內(nèi)： 市外：營業(yè)時間：春節(jié)休息 口是 口否2022/7/2041河南省正龍食品有限公司批發(fā)商調(diào)查總結(jié)選擇條件比重合作伙伴財政能力設施覆蓋面

24、其他合計會見優(yōu)先次序2022/7/2042河南省正龍食品有限公司第五部分專賣分銷批發(fā)協(xié)作 協(xié)議樣本詳見附本2022/7/2043河南省正龍食品有限公司第六部分市場普查及普查工具2022/7/2044河南省正龍食品有限公司市場普查選用詳細的地圖將地圖分成若干個工作區(qū)域，并將工作區(qū)域復印給業(yè)代培訓業(yè)代如何進行市場調(diào)查開始市場普查復查至少到售點，以確保資料的準確度2022/7/2045河南省正龍食品有限公司市場普查（續(xù)）將資料變成報告，通常采用電腦協(xié)助按渠道售點按規(guī)格、渠道分銷數(shù)字填寫客戶資料2022/7/2046河南省正龍食品有限公司培訓普查人員如何收集資料明白資料準確的重要性業(yè)代可能需要人工在地

25、圖上標出缺少的小巷介紹不同的渠道類別及其特點填寫普查表格將售點位置標示在地圖上向零售商詢問批發(fā)商的資料向零售商詢問銷量（旺季和淡季）2022/7/2047河南省正龍食品有限公司普查表調(diào)查者： 區(qū)域：調(diào)查日期： 路線：序號區(qū)域路線新區(qū)編號售點名稱售點地址已開類型康師傅統(tǒng)一華龍其他碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包碗面袋面聯(lián)包復查者：復查日期：2022/7/2048河南省正龍食品有限公司分區(qū)客戶渠道分析區(qū)域：餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)已開客戶比例未開客戶比例區(qū)域客戶總數(shù)2022/7/2049河南省正龍食

26、品有限公司分區(qū)市場調(diào)查表品牌餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計客戶數(shù)白象鋪貨率華龍鋪貨率統(tǒng)一鋪貨率康師傅鋪貨率2022/7/2050河南省正龍食品有限公司白象鋪貨率一覽表品牌餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計客戶數(shù)白象鋪貨率華龍鋪貨率統(tǒng)一鋪貨率康師傅鋪貨率2022/7/2051河南省正龍食品有限公司白象系列品牌占有率餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計好好吃面數(shù)量占有率金額占有率吃面了數(shù)量占有率金額占有率白象數(shù)量占有率金額占有率2022/7/2052河南省正龍食品有限公司分區(qū)市場調(diào)查表 區(qū)域 業(yè)代客戶總數(shù)所占比例未開客戶所占比例總客戶數(shù)數(shù)平均平均 合計

27、2022/7/2053河南省正龍食品有限公司各渠道平均一覽表餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計總客戶數(shù)已開客戶白象數(shù)量平均平均康師傅數(shù)量平均平均統(tǒng)一數(shù)量平均平均華龍數(shù)量平均平均其他數(shù)量平均平均其他數(shù)量平均平均2022/7/2054河南省正龍食品有限公司白象及競爭對手設備投入分析品牌餐飲娛樂食雜店學校工礦商亭中小超市大超市批發(fā)總計客戶數(shù)店招白象華龍康師傅統(tǒng)一遮陽棚白象華龍康師傅統(tǒng)一堆頭白象華龍康師傅統(tǒng)一太陽傘白象華龍康師傅統(tǒng)一貨架白象華龍康師傅統(tǒng)一2022/7/2055河南省正龍食品有限公司第七部分基本路線制定2022/7/2056河南省正龍食品有限公司基本路線劃分地圖標注建立小區(qū)

28、按小區(qū)組合客戶資料建立路線2022/7/2057河南省正龍食品有限公司地圖標注正確，合適的地圖很重要一個合適比例的街道圖，能夠反零售點位置標注于圖上用紙或塑料制造，方便標注可能需要到當?shù)卣畽C構(gòu)購買合適的地圖用泡沫板來承托地圖使客戶位置能用有色釘標注于地圖上從填妥的客戶資料中將零售客戶標注于地圖上2022/7/2058河南省正龍食品有限公司建立小區(qū)小區(qū)是制訂線路的基本模塊小區(qū)是指一組少于或等于個零售客戶街道兩旁售點應歸納于同一小區(qū)內(nèi)無須顧慮一個小區(qū)客戶數(shù)少于家。小區(qū)數(shù)目多比少為好小區(qū)應由一組位數(shù)字號碼來識別，這里假設沒有一個片區(qū)會多過個售點小區(qū)號碼不應該是連續(xù)號碼。號碼之間應預留位空間以便日后

29、發(fā)展所需利用小區(qū)號碼來識別地區(qū)方位以便更快找尋位置在合理地理范圍內(nèi)，選擇一組少于或等于家客戶用黑膠貼圍繞小區(qū)內(nèi)的客戶形成小區(qū)界線將位數(shù)字小區(qū)號寫于貼紙上，然后貼在地圖小區(qū)上記住，街道兩旁售點應包含在同一小區(qū)利用天然界線來作為小區(qū)邊界（如河流，山脈，高速公路，公園等）2022/7/2059河南省正龍食品有限公司建立線路首先完成小區(qū)總結(jié)表將某一小區(qū)的客戶資料組合在同一小區(qū)客戶資料按不同的拜訪頻率分開點算每一小區(qū)的客戶數(shù)，每周拜訪次數(shù)及估計銷量將資料填入小區(qū)總結(jié)表上點算所有小區(qū)后，將市場總數(shù)總和起來2022/7/2060河南省正龍食品有限公司建立線路（續(xù)）例小區(qū)總結(jié)表客戶數(shù)目拜訪頻率每周拜訪次數(shù)銷量

30、估算小區(qū)小區(qū)總數(shù)2022/7/2061河南省正龍食品有限公司建立線路(續(xù))根據(jù)各區(qū)域的每天拜訪客戶數(shù)要求乘于每周工作天數(shù)將小區(qū)拜訪總次數(shù)除以每周拜訪次數(shù)，得出所需例：每日拜訪戶，每周工作天數(shù) 每周拜訪次數(shù)*總拜訪次數(shù)每周拜訪次數(shù)需條線路覆蓋全區(qū)2022/7/2062河南省正龍食品有限公司建立線路（續(xù)）明確每周拜訪次數(shù)目標選取鄰近小區(qū)將眾小區(qū)組合以達到接近每周拜訪次數(shù)目標將小區(qū)聚合為一條線路后，將下列資料填入線路總結(jié)表內(nèi)線路代號小區(qū)代號客戶數(shù)目拜訪數(shù)目估計銷量將線路上的客戶資料集合一起2022/7/2063河南省正龍食品有限公司線路總結(jié)表線路代號小區(qū)代號客戶數(shù)目每周活動星期日星期一星期二星期三星

31、期四星期五星期六拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)拜訪次數(shù)箱數(shù)2022/7/2064河南省正龍食品有限公司第八部分專賣分銷批發(fā)協(xié)作工作追蹤積極銷售系統(tǒng)健康檢查積極銷售系統(tǒng)效益2022/7/2065河南省正龍食品有限公司專賣分銷批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)啟動階段為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個項目業(yè)績板及上崗培訓業(yè)代使用客戶路線本批發(fā)商分銷商有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標批發(fā)商分銷商不銷售競爭品牌與協(xié)議批發(fā)商專賣分銷商有簽訂協(xié)議批發(fā)商專賣分銷商有指定銷售區(qū)域分銷商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標業(yè)績板資料有及時更新持續(xù)作跟線指導有現(xiàn)行的價格表2022/7/2066河南

32、省正龍食品有限公司專營分銷商協(xié)作批發(fā)商表現(xiàn)跟蹤為了維護及確保系統(tǒng)運作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專賣分銷商及批發(fā)協(xié)作商的表現(xiàn)積極銷售系統(tǒng)健康調(diào)查適用于初期啟動與發(fā)展成熟階段由前線或支援人員定期檢查積極銷售系統(tǒng)經(jīng)濟模式是一個用來跟進合作伙伴盈利狀況的電腦軟件可提供資料以改善營運效益及作出決策由經(jīng)理主管每月提供資料2022/7/2067河南省正龍食品有限公司積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié)市場：健康檢查日期：描述：健康檢查得分是基于對健康檢查問題的正確回答數(shù)目。顏色代碼表示基礎工作是否持續(xù)或者需采取進一步的措施以達到執(zhí)行的操作標準。綠區(qū)執(zhí)行成功黃區(qū)存在相關(guān)改善必進機會紅區(qū)若不及時更正將會導致失誤說明：統(tǒng)

33、計以上表格中回答“是”的數(shù)目。以下的評估標準劃分健康況2022/7/2068河南省正龍食品有限公司積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié)（續(xù)）健康狀況持續(xù)積極銷售系統(tǒng)健康狀況“是”的個數(shù)、基礎工作到位（題）、第三者銷售管理（題）、區(qū)域大學目標設定（題）跟蹤評估（題）輔導（題）、價格工具2022/7/2069河南省正龍食品有限公司評估準則持續(xù)銷售與送貨基礎工作綠區(qū)黃區(qū)紅區(qū)、基礎工作到位（題）或至、第三者銷售管理（題）或或至、區(qū)域大學目標設定（題）跟蹤評估（題）輔導（題）或或或至或、價格工具（題）或口是口否專營分銷商批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標有星號的處）2022/7/2070河南省正龍食品有限公司積極銷售

34、系統(tǒng)健康檢查基礎工作到位（直銷，批發(fā)協(xié)作，專營分銷商）口是口否姓名廠址城市銷售系統(tǒng)類型銷售上崗培訓與業(yè)績板是否已在此開始運作？可否讓我看看你的路線??？客戶最近的銷售記錄是否列在路線簿上？可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標準的相片？可否展示入個拜訪步驟？2022/7/2071河南省正龍食品有限公司第三銷售管理（批發(fā)協(xié)作，專營分銷商）是否可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營分銷商所轉(zhuǎn)換之目標與工作業(yè)績？可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表專銷資料收集表？第三者不可銷售競爭性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定）可否展示與第三者的協(xié)議書？第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營分銷商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？分銷商業(yè)務員是否聽從正龍銷售主任經(jīng)理之指示？是否有一個程序以核查客戶代表或分銷商業(yè)務代表所取得之訂單及所送的貨？我們是否有權(quán)使用客戶資料？我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？直接業(yè)務占總體業(yè)務的比例是事超過（專營分銷商）或（批發(fā)協(xié)作）？專營分銷商批發(fā)協(xié)作啟動階段最低基本要求2022/7/2072河南省正龍食品有限公司積極銷售系統(tǒng)健康檢查區(qū)域大學目標設訂是否跟蹤評估是否業(yè)務員有否接到目標經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標？經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標是否符合目標設訂的準則（聰明的）？有否放置區(qū)域業(yè)績板？是否所有區(qū)域發(fā)展經(jīng)理都跟蹤相同的評估？區(qū)域業(yè)績板上的資料有否更新？是否所有被跟蹤的評估都與目標連系