園區(qū)開發(fā)全流程實操解析（三）

1、園區(qū)開發(fā)全流程實操解析（三）筆者通過多年實操從業(yè)經(jīng)驗，總結(jié)了梳理了產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)的13個步驟，囊括了前期策劃，中期開發(fā)，后期運營的全流程，本文為系列第三篇，介紹產(chǎn)業(yè)園區(qū)的融資方式、財務(wù)測算、可研編制、土地獲取、開發(fā)建設(shè)、招商前置、營銷推廣與運營管理。 HYPERLINK /s?_biz=MjM5OTg0NjcwNg=&mid=2247488254&idx=1&sn=9fb664468b9ebe9e99c900f3bbc9f51f&chksm=a73464a39043edb5804fa205d15c88c352f5aa22b1f4c70918abc19073a1d811d07fbfcda4f8&s

2、cene=21 l wechat_redirect t /_blank 園區(qū)開發(fā)全流程實操解析（一） HYPERLINK /s?_biz=MjM5OTg0NjcwNg=&mid=2247488279&idx=1&sn=23152606eb02074bb17479f21d6b1b15&chksm=a734654a9043ec5cd93aa3b49da3a06a7c2453203c7973f5aec2fc6bd806ffe2ed37e7dee660&scene=21 l wechat_redirect t /_blank 園區(qū)開發(fā)全流程實操解析（二）正文：第六章：融資方式產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新

3、城的投資大，回收期長，因此不可能完全使用自有資金，需要通過多樣化的手段進(jìn)行融資，合理規(guī)劃資金的籌集、分配、運用和收回，以降低財務(wù)風(fēng)險，緩解財務(wù)壓力。隨著金融業(yè)務(wù)的發(fā)展和衍生工具的創(chuàng)新，企業(yè)投融資方式更加多樣，除傳統(tǒng)的自有資金融資和銀行貸款外，非標(biāo)融資、資產(chǎn)證券化、房地產(chǎn)信托融資、PPP等方式得到了廣泛的應(yīng)用。在此列舉幾類相對穩(wěn)健、成熟的融資方式供參考。第七章：財務(wù)測算一、前提假設(shè)其中，租售價格在前期可以經(jīng)過市場比較法進(jìn)行初步匡算，但在項目投入使用后，具體的精確售價還需要進(jìn)一步研究后，制定詳細(xì)的租售方案。二、測算內(nèi)容主要支出列舉：財務(wù)費用方面，部分稅項的稅率分地域而有所不同，需結(jié)合項目所在地財稅

4、部門的規(guī)定計算/計提。同時，需考慮固定資產(chǎn)或長期使用的經(jīng)營性資產(chǎn)的折舊和攤銷。三、財務(wù)評價評估項目是否可行，通常關(guān)注項目內(nèi)部收益率（IRR）、財務(wù)凈現(xiàn)值（是否為正）、投資回收期，動態(tài)和靜態(tài)都要做，一般以動態(tài)為準(zhǔn)。為進(jìn)一步分析財務(wù)回報的影響因素，可增加敏感性分析，如租金、售價、建安成本、財政補貼等因素對收益率的影響分析。第八章：可研編制通過前面的七個步驟（初步方向、市場調(diào)研和項目定位、規(guī)劃編制和政策爭取、融資方式和財務(wù)測算，已經(jīng)算完成了整個項目的前期部分，已經(jīng)可以形成完整的可行性研究報告。很多人會問到，除了可行性報告，也經(jīng)常聽到“開發(fā)策劃方案“和”商業(yè)計劃書“等名詞，這幾個內(nèi)容有什么不一樣嗎?一

5、、三種報告的區(qū)別1、可行性報告在項目開發(fā)前的決策階段，對項目的市場前景、產(chǎn)品定位、客戶需求等各種因素進(jìn)行具體調(diào)研、分析，綜合分析各類因素，估計項目經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，判斷是否可行，形成書面報告，供決策者和決策機(jī)構(gòu)參考，是項目開發(fā)前期的必要書面報告。2、開發(fā)策劃方案同樣需要經(jīng)過深入的市場調(diào)研，只是在內(nèi)容上，除了可行性分析外，在項目的實操層面(如招商、營銷、運營)也提出了更多具體建議。3、商業(yè)計劃書多面向風(fēng)投，不僅要在可行性方面進(jìn)行詳實說明，在管理團(tuán)隊、經(jīng)營戰(zhàn)略、投資者回報的方式和投資者如何參與未來項目的經(jīng)營監(jiān)管等方面也要進(jìn)行詳細(xì)說明。三者都建立在詳實的調(diào)研和嚴(yán)密的邏輯分析基礎(chǔ)上。二、可行性研究報

6、告框架可行性報告的框架有很多，但基本上都是解決如下問題，如果能把以下幾個問題說清楚，基本上報告就能寫的不錯。此處，列出一份常見的可行性研究報告的框架。第九章：土地獲取一、通過招拍掛方式是主要途徑早些年間經(jīng)常有很多協(xié)議出讓的土地，但如今隨著各項法律制度日趨完善，中央反腐力度不斷加強。政府為確保國有土地收益最大化，避免國有土地流失，以“最低價標(biāo)準(zhǔn)”公示制度防范土地一級市場的腐敗。通過招拍掛方式拿地，成為主要途徑。早期為了促進(jìn)招商引資，一些地方政府，特別是不發(fā)達(dá)區(qū)域的政府，在面對議價能力較高的園區(qū)開發(fā)商時，通常不惜低價出讓甚至“零地價招商”，或者以土地作價入股，和園區(qū)開發(fā)商聯(lián)合進(jìn)行園區(qū)的開發(fā)。目前這

7、種情況也越來越少，零地價基本不太可能。1、招標(biāo)出讓市、縣政府土地行政主管部門（以下簡稱“出讓人”）發(fā)布招標(biāo)公告，邀請?zhí)囟ɑ蛘卟惶囟ǖ墓瘛⒎ㄈ撕推渌M織參與國有土地使用權(quán)投標(biāo)，根據(jù)投標(biāo)結(jié)果確定土地使用者。2、拍賣出讓出讓人發(fā)布拍賣公告，由競買人在指定時間、地點進(jìn)行公開競價，根據(jù)出價結(jié)果確定土地使用者的行為。3、掛牌出讓出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定的期限將擬出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場所（或線上）掛牌公布，接受競買人的報價申請并更新掛牌價格，根據(jù)掛牌期限截止時的出價結(jié)果確定土地使用者。招拍掛的區(qū)別聯(lián)系：招拍掛的通用流程：作為園區(qū)開發(fā)商，較多使用掛牌出讓。一般操作流程是：園區(qū)開發(fā)商前期與

8、政府勾兌雙方簽定投資協(xié)議約定掛牌地價政府設(shè)置掛牌門檻土地掛牌上市園區(qū)開發(fā)商摘牌。以上這種方式較為考驗園區(qū)開發(fā)商與政府提前勾兌的能力，所以需要園區(qū)開發(fā)商有很強的品牌效應(yīng)和招商能力，談判過程中要充分考慮到政府的訴求，政府關(guān)心的無非就是稅收和就業(yè)，且希望能快速見效，因為政府領(lǐng)導(dǎo)是有任期的，都希望任期內(nèi)迅速把事情做出成效出政績，而且現(xiàn)在很多地方政府不再像以前了，不是說只要方案講得很好聽，故事講的很圓滿就給地，一般都會對未來的企業(yè)達(dá)到什么稅收、產(chǎn)值約定的非常仔細(xì)，有些警惕性高的政府，會對園區(qū)開發(fā)商之前已經(jīng)開發(fā)過的園區(qū)進(jìn)行實地考察，和當(dāng)?shù)氐牡胤秸私鈱嶋H的稅收情況，而且即使簽訂了總體協(xié)議，也會根據(jù)前一期

9、園區(qū)的開發(fā)情況以及實際產(chǎn)生的產(chǎn)值稅收來分期批地。當(dāng)然，不排除以前有些政府在這方面意識還沒有那么深刻，容易被某些投機(jī)性的園區(qū)開發(fā)商鉆了空子，但是開發(fā)商也給自己埋下了法律炸彈，遲早會引爆，所以還是得扎扎實實做好園區(qū)的規(guī)劃和招商引資，不要搬起石頭砸自己的腳。二、知名企業(yè)以項目拿地如今各地政府都在想盡辦法招商引資，業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)更是作為香餑餑受到追捧，往往拿地成本較低，獲得土地之后，自用僅占一部份，短時間用不完全部土地，所以這些企業(yè)就會自己組建開發(fā)公司或與專業(yè)開發(fā)商合作。對于園區(qū)開發(fā)商來說，這又是一條拿地的重要途徑。比如2010年7月30日，萬通實業(yè)與TCL集團(tuán)簽訂了進(jìn)一步推進(jìn)工業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域合作之框架協(xié)

10、議，根據(jù)協(xié)議，雙方出資創(chuàng)辦萬通新創(chuàng)工業(yè)資源投資公司，萬通持股55%，TCL持股45%。原TCL廠區(qū)經(jīng)過萬通新創(chuàng)收購后更名“萬通工社”。投資之后，采用的是“售后回租”的方式，TCL的回租部分為萬通提供了基礎(chǔ)回報，現(xiàn)成的空余廠房、倉庫的出租，閑置空間的商業(yè)化改造，還有空余土地的建設(shè)銷售或者出租使得增值部分有巨大空間。比如小米+華潤聯(lián)合拿地，雖然有聲音表示小米這樣做是參考華為在東莞建房子一樣，是為了自家員工能低價買房，以留住員工，但是需要注意的是，東莞和北京的區(qū)位價值不可同一而論，而且小米找的合作伙伴是典型的傳統(tǒng)房企華潤，讓人不得不浮想聯(lián)翩。三、城市更新舊城改造是新增拍賣用地的一個重要來源。一些地方

11、政府由于缺乏舊城改造所需的市政建設(shè)和拆遷安置資金，因此引入了有實力的公司作為城市運營商參與舊城改造、市政工程建造，其投資回報來源于整理出的土地拍賣后的部分收益。部分城市運營商由于本身是開發(fā)商出身，不滿足單純的土地整理收益，因此也會參與競拍。這種具有運營商和開發(fā)商雙重身份的拿地行為比較特殊，也具有一定的代表性。四、資源置換一些地方政府由于財政比較吃緊，無法拿出大筆資金進(jìn)行前期開發(fā)，就會邀請某開發(fā)商或市政工程公司合作，雙方達(dá)成類似協(xié)議：由合作方負(fù)責(zé)土地整理投入，整理出的土地拍賣時，超過基準(zhǔn)地價的溢價部分與政府按照一定比例分成，基準(zhǔn)地價則包含土地整理成本和相關(guān)的稅費;或者，由合作方負(fù)責(zé)園區(qū)載體(廠房

12、等)建設(shè)，政府以部分廠房物業(yè)抵扣投資建設(shè)成本，相當(dāng)于園區(qū)開發(fā)商幫政府代建園區(qū)，獲得一定比例的園區(qū)物業(yè)產(chǎn)權(quán)，進(jìn)而再進(jìn)行招商、運營。五、關(guān)于土地使用證的獲取不管采用何種方式，最后出讓人都會先行以成交確認(rèn)書或中標(biāo)通知書的形式確定土地受讓人，根據(jù)相關(guān)規(guī)定，土地確認(rèn)成交即簽訂成交確認(rèn)書或發(fā)放中標(biāo)通知書后，出讓人和受讓人應(yīng)當(dāng)在10個工作日內(nèi)簽訂土地合同。且合同簽訂1個月內(nèi)受讓人必須先行繳納50%出讓價款作為首付款，余款按合同約定的繳付時間及時繳納，最遲繳付時間不得超過1年只有取得了土地使用權(quán)證，企業(yè)才能算是該地塊使用權(quán)的真正權(quán)屬人。簽訂出讓合同，只是政府允許你開始進(jìn)行一部分的報批報建，但要想全面啟動，需要

13、先取得土地使用證。而取得土地使用證前最最關(guān)鍵的一項工作，就是繳付土地出讓金，另外就是稅款繳納（契稅比率一般在3%-5%之間）和測繪定界。繳納完土地出讓價款和契稅后，就可以攜帶土地出讓合同、市政府批復(fù)文件、門牌號證明（此階段是大門牌號，到了辦理預(yù)售時再辦小門牌號）、地籍調(diào)查成果、繳納土地款和稅金證明、定界地形圖到自然資源局分局申請辦理土地初始登記了。報件成功后，一般情況下持自然資源分局定界委托單進(jìn)行土地測繪，繳納費用后領(lǐng)取測繪報告，成果入庫證明，到交易中心辦理無抵押證明，待自然資源分局審批完畢后，一定時間后咨詢繳納交易手續(xù)費及登記費等費用。至此，土地確權(quán)的前期手續(xù)就全部辦理完成了。就等著領(lǐng)取國有

14、土地使用權(quán)證了。但土地使用權(quán)證并非越早辦理越好，土地出讓金對任何企業(yè)而言都是大頭，需要融資的過程，而且即使賬面上有錢，放在銀行多一天是一天的利息，在沒有必要的情況下（有一些報批報建是不需要土地使用權(quán)證的，只有在規(guī)劃許可證及以后的證照辦理時，才需要用），無需早早繳納給政府，要從項目整體運營視角，合理的進(jìn)行工作的計劃安排。第十章：開發(fā)建設(shè)在項目獲得公司內(nèi)部通過或者政府審批后，項目從前期轉(zhuǎn)入實際的開發(fā)建設(shè)階段，此處列出新建型項目的完整流程，部分舊改型項目或者完全自持的項目可參照進(jìn)行酌情增減。由于特色小鎮(zhèn)/園區(qū)的開發(fā)建設(shè)往往體量大，周期長，所以一般采用分期滾動開發(fā)的模式，減輕資金壓力，并且可以通過前期

15、開發(fā)的效果來及時調(diào)整后期開發(fā)的規(guī)劃策劃。第十一章：招商前置一、招商一定要前置和住宅不同，產(chǎn)業(yè)園/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的招商蓄客需要在項目前期甚至策劃之初就開始進(jìn)行，很多產(chǎn)業(yè)園甚至就源于某個龍頭企業(yè)的入駐而形成產(chǎn)業(yè)上下游集聚后而逐漸形成。企業(yè)的遷移涉及到諸多方面的考慮，決策流程比較長，而且很多企業(yè)特別是龍頭企業(yè)，都存在個性化需求，需要定制開發(fā)。所以不能等項目建好后才開始招商，一定要前置。二、必須對產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行分析，精準(zhǔn)招商以軟件產(chǎn)業(yè)為例，這是一個大行業(yè)，里面又包括了哪些具體的行業(yè)，每個子行業(yè)里，又由哪些鏈條構(gòu)成，每個價值鏈的環(huán)節(jié)上，排名靠前的龍頭企業(yè)又有哪些?這些企業(yè)有沒有投資一些中小微企業(yè)?

16、這些企業(yè)和園區(qū)本身的定位是否相符？等等，這些都是在招商工作開展前就必須弄清楚的，而不能眉毛胡子一把抓。三、多渠道組合，寬口徑招商1、積極參加行業(yè)論壇、展會等拓寬人脈，并充分利用招商中介、行業(yè)協(xié)會等協(xié)助招商。2、先集中精力搞定龍頭企業(yè)，再通過其產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，以商帶商。3、在招商前期，可以不嚴(yán)格限定在項目的客群定位本身，相關(guān)延伸產(chǎn)業(yè)都可以進(jìn)行寬口徑招商，等后期人氣成熟后再逐漸騰籠換鳥。四、“名氣”和“人氣”兩手抓現(xiàn)在不少園區(qū)/產(chǎn)業(yè)新城/特色小鎮(zhèn)，聽起來都比較高大上，甚至引入了BAT級別、國字頭知名企業(yè)，但是實際考察卻發(fā)現(xiàn)園區(qū)人氣寥寥，并無多少實際產(chǎn)值，所以必須要將項目做“熟”，除了引入具有名氣效應(yīng)

17、的知名企業(yè)的某個環(huán)節(jié)外外，也應(yīng)該引入如呼叫中心、軟件外包基地，后臺審核基地等，這種短期內(nèi)能帶來大規(guī)模人氣的項目，才能和園區(qū)/產(chǎn)業(yè)新城/特色小鎮(zhèn)內(nèi)的配套形成良性互動，而不是惡性循環(huán)。第十二章：營銷推廣產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的營銷推廣與住宅項目既有相同又有不同，相對而言，園區(qū)項目的營銷推廣的難度要更大。一、相同點1、都需要聘請專業(yè)的營銷策劃機(jī)構(gòu)，對于項目的定位、形象進(jìn)行專業(yè)設(shè)計，制定科學(xué)協(xié)同的營銷推廣方案。2、都需要進(jìn)行線上線下的廣告宣傳以及活動策劃舉辦。二、不同點1、與住宅項目的快速開發(fā)和高頻率營銷節(jié)點不同， 產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的開發(fā)周期長，特定節(jié)點沒有住宅項目密集，主要是在于日

18、常的推廣維護(hù)以及圈層活動，且活動參與人群不如住宅廣泛，而是特定行業(yè)的目標(biāo)客戶。2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的廣告主要針對企業(yè)主和員工的痛點，需要更加具體和有針對性，住宅項目的廣告比較務(wù)虛。3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的營銷需要配合招商，較早就開始進(jìn)行，長于住宅的預(yù)熱和宣傳周期。第十三章：運營管理企業(yè)入駐后，就進(jìn)入到了運營階段，項目方需成立專門的運營機(jī)構(gòu)，對整個項目進(jìn)行運營管理。一、入園服務(wù)為入駐企業(yè)和員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并委托第三方打造手機(jī)端/電腦端的集成服務(wù)平臺，進(jìn)行智慧化管理。以下對服務(wù)需求進(jìn)行提煉小結(jié)，可根據(jù)不同需求酌情增減。二、申報示范現(xiàn)在國家都有良好的政策進(jìn)行支持和獎勵，如果能爭取到示范基地，不管是在爭取獎勵扶持還是招商引資方面都大有裨益