煙草市場(chǎng)營(yíng)銷管理的培訓(xùn)教材

1、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷管理的培訓(xùn)教材內(nèi)容營(yíng)銷簡(jiǎn)介市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)介區(qū)域管理市場(chǎng)通路管理市場(chǎng)營(yíng)銷技巧第一單元營(yíng)銷簡(jiǎn)介營(yíng)銷的定義營(yíng)銷是一系列旨在將產(chǎn)品從生產(chǎn)商交換到消費(fèi)者手中的行為。營(yíng)銷組合產(chǎn)品(Product)分銷(Place)促銷(Promotion)價(jià)格(Price)營(yíng) 銷 的 架 構(gòu) 品 牌 管 理 品 牌 管 理 直 接 引 導(dǎo) 消 費(fèi) 者 ， 主 要 作 法 為 透 過(guò)品 牌 溝 通 訊 息 去 影 響 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買 產(chǎn)品 的 需 求 與 欲 求 。 品 牌 管 理品 牌 管 理 的 架 構(gòu) 品 牌 管 理品 牌 管 理 的 職 責(zé) 在 品 牌 定 位 和 整 體 策 略 的 基 礎(chǔ) 上 ， 管

2、 理 品 牌 以 達(dá) 到 其 銷 售 及 盈 利 的 目 的 管 理 和 監(jiān) 督 品 牌 預(yù) 算 的 使 用 設(shè) 定 品 牌 的 年 度 計(jì) 劃 ， 確 保 有 效 實(shí) 施 品 牌 管 理品 牌 管 理 的 職 責(zé)按 品 牌 策 略 開(kāi) 展 宣 傳 活 動(dòng) 確 保 所 有 宣 傳 活 動(dòng) 符 合 品 牌 的 形 象 、 定 位 和 整 體 策 略 與 內(nèi) 部 有 關(guān) 部 門 協(xié) 調(diào) 生 產(chǎn) 、 包 裝 、 產(chǎn) 品 開(kāi) 發(fā) 、 財(cái) 務(wù) 、 銷 售 / 促 銷 ， 以 保 證 營(yíng) 銷 組 合 的 各 元 素 與 品 牌 定 位 及 整 體 策 略 保 持 一 致 。 品 牌 管 理品 牌 管 理

3、的 職 責(zé)與 廣 告 代 理 、 市 場(chǎng) 調(diào) 研 公 司 、 廣 告 商 協(xié) 調(diào) 開(kāi) 展 相 關(guān) 工 作 ， 以 保 持 品 牌 的 競(jìng) 爭(zhēng) 力 分 析 市 場(chǎng) 的 變 化 ， 反 復(fù) 研 討 品 牌 策 略 并 運(yùn) 用 最 合 適 的 營(yíng) 銷 組 合 尋 找 新 機(jī) 會(huì) ， 開(kāi) 發(fā) 系 列 品 種 品 牌 管 理品 牌 管 理 的 重 要 性 品 牌 的 監(jiān) 護(hù) 人 能 夠 確 保 在 所 有 范 圍 內(nèi) 保 持 品 牌 形 象 、 策 略 及 營(yíng) 銷 組 合 的 一 致 性 第二單元市場(chǎng)營(yíng)銷簡(jiǎn)介什么是市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷就是在產(chǎn)品、后勤、品牌行銷政策與策略等方面以最能符合特定市場(chǎng)通路及策略性客

4、戶的需求方向調(diào)整的一種努力。鋪貨與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系向零售點(diǎn)的鋪貨在零售點(diǎn)的鋪貨市場(chǎng)營(yíng)銷零售點(diǎn)向消費(fèi)者售出鋪貨與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系 (2)產(chǎn)品不以正確的數(shù)量，形式及品質(zhì)在零售點(diǎn)出現(xiàn)，就賣不出去產(chǎn)品在零售點(diǎn)，消費(fèi)者買不到，就賣不出去向零售點(diǎn)的鋪貨在零售點(diǎn)的鋪貨市場(chǎng)營(yíng)銷代表市場(chǎng)營(yíng)銷代表是：所負(fù)責(zé)區(qū)域的總經(jīng)理/客戶大使先鋒隊(duì)集團(tuán)最為寶貴的財(cái)富市場(chǎng)營(yíng)銷代表 (2)市場(chǎng)營(yíng)銷代表的責(zé)任：規(guī)劃設(shè)計(jì)并執(zhí)行一區(qū)域計(jì)劃，以成就區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。這些計(jì)劃必須配合公司的品牌策略，通路及客戶目標(biāo)。鋪貨確保鋪貨目標(biāo)的達(dá)成，保證產(chǎn)品的方便取用性，品質(zhì)。商品陳列取得目標(biāo)客戶對(duì)公司認(rèn)可的商品陳列計(jì)劃的積極支持，并確保其遵守此計(jì)劃所提供

5、的條件。找出一良好的店內(nèi)商品陳列方式，透過(guò)此方式做好購(gòu)買點(diǎn)的展示，陳列，以提高零售點(diǎn)的銷售表現(xiàn)，進(jìn)一步改進(jìn)我們品牌的形象。市場(chǎng)營(yíng)銷代表 (3)市場(chǎng)營(yíng)銷代表的責(zé)任：溝通與市場(chǎng)的關(guān)系鼓勵(lì)客戶及消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品及加強(qiáng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；同時(shí)加強(qiáng)對(duì)我們市場(chǎng)環(huán)境的了解。行政管理以最經(jīng)濟(jì)，安全，有效的方式管理所有的花費(fèi)，材料，設(shè)備。準(zhǔn)確及時(shí)的做好記錄與報(bào)告。遵守集團(tuán)的規(guī)定。人員管理招募，訓(xùn)練，監(jiān)督，激勵(lì)臨時(shí)雇員，以支援市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)。第三單元區(qū)域管理決定和影響區(qū)域的因素客戶及消費(fèi)者地理環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)利益團(tuán)體一般經(jīng)濟(jì)狀況區(qū)域管理的七個(gè)步驟分析你的客戶依客戶類別界定你的目標(biāo)分配區(qū)域時(shí)間規(guī)劃你的銷售拜訪排定

6、銷售拜訪的行程規(guī)劃路線評(píng)估你的計(jì)劃第四單元市場(chǎng)通路管理市場(chǎng)通路所謂通路就是一群相似客戶組成的，這群客戶使我們公司能更有效預(yù)期、辨認(rèn)及反應(yīng)消費(fèi)者的特殊需求、購(gòu)買行為及特性。這些客戶的相似性在：零售點(diǎn)型態(tài)所售貨品范圍定價(jià)政策消費(fèi)群目標(biāo)與策略行銷支援需求將重點(diǎn)擺在市場(chǎng)通路上的目的：更能找出我們客戶的需要更能找出我們消費(fèi)者的需要鎖定促銷活動(dòng)目標(biāo)讓市場(chǎng)營(yíng)銷代表的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)切合通路的需要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)通路的分類食品雜貨業(yè)便利商店業(yè)餐飲娛樂(lè)業(yè)免稅商店業(yè)市場(chǎng)通路比較第五單元市場(chǎng)營(yíng)銷技巧銷售拜訪的步驟準(zhǔn)備接近存貨檢查銷售簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束銷售商品陳列消費(fèi)者接觸行政事務(wù)評(píng)估有效的銷售購(gòu)買的動(dòng)機(jī)：利益尊敬好奇便利羨慕恐懼

7、有效的銷售 (2)購(gòu)買過(guò)程注意興趣欲望信服決定五階段銷售格式摘述狀況說(shuō)明想法解釋運(yùn)作加強(qiáng)利益點(diǎn)結(jié)束銷售商品陳列的技巧好的商品陳列應(yīng)具備：可見(jiàn)性 (Visibility)沖擊力 (Impact)牢固性 (Stability)吸引力 (Appeal)選擇店內(nèi)的熱點(diǎn)：熱點(diǎn)就是店內(nèi)人流量及注意力最集中的地方便利店：門頭，窗口雜貨店：售煙柜臺(tái)上方，入口，收銀處，櫥窗夜店：入口，吧臺(tái)，DJ臺(tái)有效的溝通溝通的種類：?jiǎn)蜗驕贤p向溝通溝通的過(guò)程：明了你欲給予的信息決定說(shuō)它的最好方法傳達(dá)訊息給另外一方另外一方收聽(tīng)訊息另外一方解釋訊息有效的溝通(2)如何改善溝通用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言要有邏輯結(jié)構(gòu)檢查對(duì)方了解不了解鼓勵(lì)目光接觸

8、鼓勵(lì)回饋力求明了一開(kāi)始便做一簡(jiǎn)短的綜述檢查對(duì)方的表態(tài)與同意度常做摘要不要講得太快有效的談判什么是談判？談判是人們?yōu)檎页鲇陔p方皆有利的解決方案而達(dá)成協(xié)議的一個(gè)過(guò)程談判的風(fēng)格合作式競(jìng)爭(zhēng)式有效的談判 (2)談判的過(guò)程找出談判的機(jī)會(huì)分析及診斷狀況決定相互的利益規(guī)劃策略與戰(zhàn)術(shù)通過(guò)妥協(xié)，利益交換，讓步來(lái)試探獲得實(shí)際可行的協(xié)議并得到確認(rèn)有效的談判 (3)非語(yǔ)言溝通外觀肢體語(yǔ)言個(gè)人空間非語(yǔ)言溝通所代表的信號(hào)接納的信號(hào)小心的信號(hào)不同意的信號(hào)克服反對(duì)反對(duì)的種類直接的反對(duì)隱藏的反對(duì)拖延的反對(duì)處理反對(duì)的步驟：預(yù)期反對(duì)客戶提出一個(gè)反對(duì)了解反對(duì)背后的原因嘗試結(jié)束繼續(xù)簡(jiǎn)報(bào)/結(jié)束銷售克服反對(duì)(2)處理反對(duì)的三大原則：把反對(duì)當(dāng)成機(jī)會(huì)先了解別人，然后別人才會(huì)了解你認(rèn)同反對(duì)于客戶的重要性克服反對(duì)(3)克服反對(duì)的七大技