農(nóng)資直銷模式思路構(gòu)想

1、直銷模式思路構(gòu)想金鄉(xiāng)大蒜田直銷經(jīng)驗(yàn)個人總結(jié)青島瀚生郝俊義關(guān)于農(nóng)資行業(yè)的歷史背景問題.在:這里就不談心 省的班門弄斧，讓大家見笑，必究我加入農(nóng)資行業(yè) 也就短短兒個月。我們知道，個新的模式的出現(xiàn).提前半步開始的是先烈，晚半步開始操作的也趕不上 趟了,我想說的是我們走宜銷的模式我認(rèn)為現(xiàn)在正是時候.沒仃太早.成為先烈.也沒仃太晚,讓人家搶 占先機(jī).因?yàn)榍懊媪阈堑募和庥泄緦?shí)踐過廣,有成功的先例,比如諾普信在海南的模式。天邦今年也在 試探性的走H銷模式。種種信號顯示現(xiàn)在著丁做直.倘時機(jī)剛剛好，不要再猶除了。.直銷模式的優(yōu)勢。在我看來直銷模式的最大優(yōu)勢是市場占有率會空前的提升，是走經(jīng)銷商模式很難企及 的。

2、今年我負(fù)貢的金鄉(xiāng)縣3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們算得花在客戶那也的銷員占有率平均下來我算下也就姑20% 吧,可以看出來占的比率是很小的,主要原閃也跟我們的產(chǎn)品木很在這里在木上沒有市場有關(guān)系。我認(rèn)為 做穩(wěn)定廣之后讓我們的產(chǎn)品銷品占右率上升到50%是很有希里的。20%的時候我這里是賣145件貨，50 %的時候我這里就是362件貨.假如我他3個同學(xué)跟我這里平均下來情況差不多的話.估計(jì)那個時候我們 在金鄉(xiāng)的銷盤就是1400件了,對比今年的600件,1400就是個可觀的數(shù)字了,當(dāng)然了,這只是我非常 粗略的估計(jì)了一下。前后出入肯定很大，我只是在說明上量的空間很的。直銷模式讓品牌的形成成為一種可能性。我們比認(rèn)為現(xiàn)今的農(nóng)資行業(yè)

3、的背景下,打造品牌是企業(yè)的出珞.乂 宜不敢輕易打品牌出來,我認(rèn) 為這里存在誤區(qū)。給我的感覺是我們前面所理解的打品牌只足:簡單的弄個高端的產(chǎn)品出來（主要是高端 的包裝），之后設(shè)一個高端的價格。之后才是把該產(chǎn)品推向市場,讓農(nóng)民接受。當(dāng)然了,藥 定要好.必須保證不出問題.這點(diǎn)我們公司做得非常好，但是我覺得我們更巾要的應(yīng) 該先是把質(zhì)量保證的藥以個大眾的價格推向市場.在市場大面積的使川，并且被廣泛認(rèn)可。直箱模式剛 好能很好的實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn).產(chǎn)品在老百姓心II中扎根了,順其自然我們的產(chǎn)品知名度不就提高了,是不是離 品牌更近一步了？直銷模式將使市場保護(hù)做的非常好，零售價格更容易被公司控制。我們代接往零售店放貨勢

4、必價格更容易控制。有外銷商的話下面零售店串貨問題很嚴(yán)重，同個產(chǎn)品 這里賣22,那里賣I9.Ut： 18.市場會很亂。以華陽為例，現(xiàn)在華陽小田產(chǎn)品零售價是18元/瓶，而大眾 價格是20兀得k完全就是市場保護(hù)做的不好，市場很亂導(dǎo)致的。這樣的結(jié)果導(dǎo)致II前很多零售店不愿意 做華陽產(chǎn)品了.因?yàn)槔麧櫶土? 瓶藥少吸2塊找。今年就可以看出來，華陽蒜田產(chǎn)品很明顯在市場的 熱度下來J,我們做力銷的話，我們以統(tǒng)的價格力接給零華店,零售店也就順其自然的沒必要為了競爭. 再往下壓價賣貨了。.直接做終端的可行性分析及可能遇到的障礙。目前狀況我認(rèn)為挺多客戶能接受廠家直接做了。畢競這兒年廠家H接下來做的也挺多兒 前面的

5、探路者或多或少可以起到積極作用,至少讓客戶知道 了網(wǎng)絡(luò)下沉這么回事，最主要的是個鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們只要個有潛力的客戶或者說大客戶就可以了啊。2. 2我們提出的只有網(wǎng)絡(luò)下沉才有的優(yōu)勢對客戶來說也是很有誘惑力的。首先、網(wǎng)絡(luò)下沉了以后市場保護(hù)會做的很好。這個也是直銷的一個非常大的優(yōu)勢。閃為 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)放兒 個點(diǎn)完全是我們自己說了算,價格不會亂,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)匕 零售店每到快進(jìn)貨的時候,到處打聽某個產(chǎn)品哪里 最便宜.總是找這個產(chǎn)品最便宜的地方拉貨過來賣，零餌店也很會這么做。這樣導(dǎo)致同一個地方價格不一 致.虧了的零售店抱怨廠家。網(wǎng)絡(luò)下沉恰好能很好的解決這個問題。其次、網(wǎng)絡(luò)下沉了之后,我們的價格與同類比較肯定處更低 點(diǎn)的,這一

6、點(diǎn)是對本住店非常有誘惑的 一點(diǎn)。畢竟商人關(guān)心的最多的是賊不賊錢、賺錢多少問題。別看頭一年客戶顧慮柬心,一旦客戶嘗到直接 與廠家震觸的甜頭的時候，我們的工作就容易多了。3經(jīng)銷商問題。走宜銷模式以后，我們拋開了經(jīng)銷商,所有廠家都做式銷的話,經(jīng)銷商豈不沒飯吃了.這樣勢必會和 經(jīng)銷商產(chǎn)生矛E，在忖型過程中我們不可能 下子轉(zhuǎn)型過來，至少要好幾年,過程中我們必然還得依賴于 經(jīng)銷曲,這個問尊必須處理好了,變不就弄巧成拙,內(nèi)銷沒摘成，經(jīng)銷掰乂蒼怒了，到時候兩頭穿。這個問題要解決我認(rèn)為，可以用潛移默化的、循序漸進(jìn)的指導(dǎo)思想進(jìn)行。通過在金鄉(xiāng)附近縣城向外擴(kuò) 展性的潘透。當(dāng)做到兩年之后操作模式成熟了之后，再在K它市場

7、同時多布兒個點(diǎn),加速打開市場。.4公司得投入多一點(diǎn)，特別是業(yè)務(wù)員規(guī)模一定得不斷的擴(kuò)大。試想個縣城2個業(yè)務(wù)員，剛是統(tǒng)計(jì) 下我們現(xiàn)有市場的縣城數(shù),業(yè)務(wù)員就得很多,幸好我們不能閃 電式的在現(xiàn)有所有市場鋪天蠱地的下了都展開.得以點(diǎn)代面、循序漸進(jìn)的、穩(wěn)扎穩(wěn)打的慢慢展開.這樣 也給我們留出來了時間發(fā)展我們的團(tuán)隊(duì)。. 5價格問題。有人提到我們現(xiàn)在做力.銷利用的是價格略低的優(yōu)勢，乜其他公司也把價格放低了.我們該怎么做。我 認(rèn)為這個不足問題.只要比他公司走經(jīng)俏麗路線,我們就可以保持價格略低的優(yōu)勢，因?yàn)楫吘辜偩颓?部分利潤。關(guān)于價格其他廠家不是說放下來就可以放下來的,他們要頂?shù)膲毫σ笮?說到底了 最終還是

8、誰先走終端,誰先占領(lǐng)市場的問題，.直銷模式的操作構(gòu)想。經(jīng)過今年我們公司在金鄉(xiāng)做H精的實(shí)踐操作.談一談對直銷的模式構(gòu)想和我正做自俏了以后可能會遇 到的障用。思路如下：笫一步、探索件的找 個縣城（金鄉(xiāng)）做力俏.投石問路.摸索經(jīng)驗(yàn)。第二步、圍繞該縣城把市場拓 展開來（主要指濟(jì)寧范圍內(nèi)）.依然圍繞最初縣城鋪開網(wǎng)絡(luò)。第三步.可以在及他市場慢慢效仿前面模式. 比如說東北、華南等地同時進(jìn)行。實(shí)現(xiàn)第一個做直銷的縣城。第次H接在一個縣城網(wǎng)絡(luò)下沉、也拉做零售店難度很大,下面我列舉下難在什么地方：現(xiàn)款零 售店不容易接受,囚為他們習(xí)慣賣完貨再付款,不退貨零售點(diǎn)不容易接受?？蛻魮?dān)心工的后罰問 題。沒接觸過我們算得白.小

9、敢輕易賣。萬 產(chǎn)品藥效出現(xiàn)問題.客戶沒地方找我們。上面幾點(diǎn)就 足以決定把個縣城開發(fā)出來宜接做零售店難度是非常大的。畢竟白親自做了兩個月，我提下在縣城里直接開發(fā)行戶應(yīng)該注意哪叱方面。選人方面。選葉么樣的人去開發(fā)零價終端呢？我認(rèn)為畢業(yè)牛適了,畢業(yè)牛剛開始參加丁作有足夠的沖勁.同 時也是鍛煉剛踏足社會的畢業(yè)生的絕佳的機(jī)會。但是定要右到兩個成熟的業(yè)務(wù)員對畢業(yè)生進(jìn)行指導(dǎo).個畢業(yè)生負(fù)貢3-4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。對開發(fā)終端客戶者的忠告.首先、到了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)以后，一定要把所有零售店都走一遍，因?yàn)橛械目蛻糇鲞^我們的產(chǎn)品（算得再）， 很有可能這樣的客戶在我們苦苫找客戶同時他還在苫苫找我們的產(chǎn)品想做呢，我在HI集值就遇到了這樣的

10、 情況。所以一定要盡質(zhì)把當(dāng)?shù)乜蛻舳及菰L一遍。這樣全省很名事情。 般這樣的客戶還能很上擢.閃為不 擔(dān)心我們的藥效問題了。其次、在遇到難處理的問題,或者是難搞定的客戶的時候,不要逃避.-一定要相儕吃一用必定會長一 智的道理。拿出不把問題解決了或者說不搞定一個客戶誓不罷休的架勢。再次、開發(fā)了客戶以后 定要長遠(yuǎn)的考慮問題,盡埴找大客戶、石潛力的客戶。不要不顧切盯著當(dāng) 年的銷戰(zhàn)。特別是到了銷貨后期，客戶服務(wù)定要做好,增加客戶對我們的信心,能幫客戶調(diào)貨的盡依去 做。這兩天我這里.遇到個怙況讓我感觸盤深的.客戶打電話過來試探我的可乘度,打電話過來說貨賣不完 了，要求我給他調(diào)貨，其實(shí)當(dāng)時他匚經(jīng)買完了。辛好這件

11、事我處理的還算行吧.至少我在很辣懇的再跟他 交流.厘想因?yàn)檫@個事情讓客戶覺得前面我們講的都鴕不住的話，可能來年做不做我們產(chǎn)品他們還立得考 慮考慮了，前面做的那么多努力不就功虧黃了嗎。進(jìn)入市場的時間。老百姓是10.1-10.15期間種蒜總共是半個月的時間,今年我們是8月10號進(jìn)入金鄉(xiāng)開始開發(fā)客戶的, 我認(rèn)為稍微早了點(diǎn)，感覺再晚十來天設(shè)入市場也來得及,可以省3000塊錢的費(fèi)用。也就是開始種蒜的提前 40天進(jìn)入市場就可以了。引導(dǎo)畢業(yè)生注意團(tuán)隊(duì)協(xié)助，引導(dǎo)者也是很重要。2市場拓展。2.1打開市場后，把其它合適的產(chǎn)品引入進(jìn)來.有個產(chǎn)陸打開市場了以后,再引入其它產(chǎn)品就彼容易了。比如金鄉(xiāng).米4可以讓二甲戊靈、

12、乙氯氟 草布進(jìn)來,一甲戊漢當(dāng)?shù)氐牧渴呛艽蟮?。?dāng)然了，要視情況血定.另外注意的點(diǎn)是,當(dāng)年要把當(dāng)?shù)氐母?仲資料收集全了，比如要想引入其它產(chǎn)品.必須得了解當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu),用什么藥，什么時候用藥,量大不 大巾為前景怎么樣等問題，2.2當(dāng)年開發(fā)好了的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客戶資料一定要很好的整理出來。這段資料包括客戶的基本資料、和公司的合作意向、今年的俏量以及預(yù)計(jì)來年的的精量，還有就是I： 面提到的.要引入其他產(chǎn)品的時候我們必須有當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)、習(xí)慣用什么藥、用藥時間、用藥貴、市場 前景怎么樣等資料02.3打開了第一個市場后，要緊跟著向附近輻射，滲透附近縣。在滲透的過程中要注意另外一個問題.要分析當(dāng)?shù)厍闆r，是不讓適合做直

13、銷，比如像耕地不集中的縣 城,用藥時間不集中的縣城,種植結(jié)構(gòu)雜亂的縣城,這樣的縣城要的情考慮該不該做直銷,至少要放在后 面開發(fā).本著具體地域具體分析的前提,我們應(yīng)該先做個點(diǎn),之后向外輻射性的擴(kuò)展。不要亂放點(diǎn)，可以山 東放個點(diǎn)做.東北放個點(diǎn)做，華南個點(diǎn)同時做,最好不要只站在山東同時放很多點(diǎn)做。主要考慮經(jīng) 精商問題。2.4什么樣的區(qū)域適合做直銷。今年金鄉(xiāng)的內(nèi)銷我們?nèi)绻f是成功的話.跟金鄉(xiāng)本身的情況是分不開的,首先秋季很整齊的清色 的大蒜，夏季也不氈很凌亂，比如我負(fù)責(zé)的三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本只種棉花.其次、用藥時間很集中就10天左右, 便于操作。再分就是耕地很集中.要是換到內(nèi)蒙古、貴州,就不好操作的多了?？梢?/p>

14、看出來,首先、適合做宜銷的區(qū)域應(yīng)該是平原,耕地很集中，像東北的黑土地,河南、山東等地 沒問題,其次、種植結(jié)構(gòu)很整齊，像金鄉(xiāng)秋季絕大多數(shù)種大蒜.發(fā)季主要棉花。這樣的話,用藥時間很集 中。便于公司集中時間和特力操作。還有就是認(rèn)為新服是不是也可以考慮能做.我的卬空當(dāng)中新潞也是大 面積的葡萄、大面積的棉花、大面積的哈密瓜。內(nèi)蒙古西部區(qū)的河套平原可以考慮做.以向II葵、瓜類、 番茄為主。典型的不能做的區(qū)域我認(rèn)為像貴州就不要考慮了。2.5直錯模式展開的進(jìn)度問題。理金上來講明年在金鄉(xiāng)試試這種模式的運(yùn)作情況.后年的話就叩以大規(guī)模的在國內(nèi)推開.但我們必 須考慮到大規(guī)模同時推開的話,最起碼的我們沒有那么多人力資源

15、,去做那么大規(guī)模的工作.所以我們要 把進(jìn)度放慢點(diǎn)，讓開展的進(jìn)度與公司的狀況相匹配。也就是能做多少地方做多少地方。也有人提到我們 公司實(shí)力沒到了可以做直銷的地步,做不起力,以我看來，韭得到了公司規(guī)模足夠了的情況下,我們少了 太多做立銷的經(jīng)驗(yàn)了,到時候有實(shí)力了.卻無從下手了，也可能那時候其他公司L1經(jīng)把立銷做的很成熟了， 一旦大部分市場被占去了的時候,我認(rèn)為想擠進(jìn)去要難很多。所以,宜倩進(jìn)度問題.我認(rèn)為,首先.該是下手的時候了。其次,進(jìn)度定要穩(wěn)健、稔扎穩(wěn)打、切忌 操之過急。3.3形成網(wǎng)絡(luò)了以后的構(gòu)想。個縣城2業(yè)務(wù)員.部乍以金鄉(xiāng)為標(biāo)準(zhǔn),縣城容量小的可以兩縣城2業(yè)務(wù)員,比如單縣和成武可 以合起來只放兩業(yè)

16、務(wù)員。根據(jù)忙閑等情況也要作調(diào)整，及時的進(jìn)行人員調(diào)動.形成網(wǎng)絡(luò)后我們可以在后期適當(dāng)?shù)膸涂蛻粽{(diào)調(diào)貨，盡量服務(wù)客戶.真正形成忖絡(luò)了之后我認(rèn)為操作起床容易多了首先分析下今年我們在金鄉(xiāng)遇到的困難，最主要的 我認(rèn)為是不退貨，客戶很難接受.也是這種模式接在客戶面前最大的個顧慮。真正形成網(wǎng)絡(luò)之后這個 問題我們基本上是可以解決的，至少可以解決80%,可以通過宜城內(nèi)、縣城間的調(diào)貨,因?yàn)槲覀冇辛顺墒?的網(wǎng)絡(luò),這樣的話有部面包車比較方便。另外的話,還得強(qiáng)調(diào)點(diǎn),即使我們的網(wǎng)絡(luò)成熟了以后，我們還 得讓客戶采取保守進(jìn)貨,后期及時補(bǔ)貨的原則。調(diào)貨的事情不要給客戶承諾,到后期能調(diào)的就幫客戶調(diào). 各個客戶視情況而定。. 3.2形成網(wǎng)絡(luò)以后，我們可以盡信走品牌專營路線，當(dāng)然了,完全的品牌專營我認(rèn)為兒乎支不可能的,但是我們可以無限度的接近讓客戶專營我們的產(chǎn)品. 今年我次貢的金鄉(xiāng)3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們算得存在客戶那里的銷景占方.率平均下來我兌了 下也就讓1/5吧.可以 看出來占的比率是很小的,主要原因也噩我們的產(chǎn)品木米在這里基本I.沒有市場有關(guān)系。我認(rèn)為做穩(wěn)定J” 之后讓我們的產(chǎn)品銷屆占有