準備講師手冊-保單設計

1、保單設計一、課程內容保單設計的基本原則保單設計的練習二、學習目標1.2.使學員了解保單設計的原則與方法使學員了解以需求的銷售與產品搭配的精神三、1.與教具教學課件2. 講師手冊-保單設計3. 補充（APP）：一份有效打動“知本家”的資產配置計劃書4.5.6.7.8.產品費率表（自備）需求分析客戶案例（自備）附件 1-保單設計的原則附件 2-保單設計小結附件 3-銜訓-單元演練檢查表四、建議授長：150 分鐘燈片序號內容時間PPT5-8至PPT10-16至PPT16第一部分 保單設計的基本原則導入：保單設計的重要性如同一位醫(yī)生看完，做完察之后，開立處方一樣。1、醫(yī)生必須非常了解發(fā)病的原因（需求分

2、析）2、醫(yī)生必須非常了解藥品的特性與效能（產品知識）一、說明設計保單的三要素（保費、保額、產品）發(fā)下補充附件 1-保單設計的原則1、三者只需知其二2、以需求的銷售注重保額與保費，提供足額的保障給客戶3、以銷售的銷售注重保費及產品，造成保障嚴重喪失保險的意義二、保單設計的方法1、保額的決定：根據(jù)需求分析及客戶之優(yōu)先順序2、保費的決定：1)根據(jù)準客戶的保費2)根據(jù)問卷的家庭狀況決定從家庭收入的 8-20都是可以接受的（收入越高，保費比例可以較高）3.產品的決定：1)了解需求項目對應產品給付方式探討：產品特性，對應不同的需求及額度的決定2)保額與保費會告訴你方向說明“確認”的運用與練習以課堂案例讓學

3、員正確填寫與計算出差額20 分鐘15 分鐘15 分鐘家庭收入5%8%8%15%20%或以上8 萬以下8 萬-15 萬15 萬以上合理保費比例燈片序號內容時間PPT27第二部分 保單設計的練習一、準備1、將學員分為若干組2、每位學員一份需求分析案例，一份費率表（營業(yè)部自備）二、分組練習1、每位學員自己先設計一份（用圖形練習）2、小組出一份最佳方案3、選定小組發(fā)言代表三、1、講師先在白板上依各組寫上險種、保額、繳費期、年保費、總保額并畫上差額曲線2、各組指定一位代表寫上該組方案，并說明內容及優(yōu)點。四、講師講評1、如果發(fā)現(xiàn)學員之計劃書有錯誤（如搭配比例、總保額）需當場給予指正。2、各組設計之優(yōu)缺點。3、必要，講師可提出自己設計的方案及原則。4、指導一般常見的盲點繳費期的長短（不可有個人偏好，做錯誤引導）產品特性五、總結1、透過各組的，可學習他人長處及不同思考方向2、只要能符合客戶的需求，保單沒有好壞之分3、只送出一份最適合的計劃書（但必須有預備/折中方案）4、送理賠金時，規(guī)劃師能否坦然面對家屬5、