車險(xiǎn)知識-銷售篇PPT課件(PPT 24頁)

1、車險(xiǎn)銷售篇Jacky 2009-3-31第1頁，共24頁。實(shí)質(zhì)溝通環(huán)節(jié)2第2頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對1：客戶畫像3第3頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對2：戰(zhàn)術(shù)分析4第4頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對3：溝通綱要1、消除客戶的戒備心理，明確表態(tài)車天車地專營店不會(huì)強(qiáng)迫客戶購買保險(xiǎn)5第5頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對4：實(shí)戰(zhàn)模擬案例 ：客戶是國土局公務(wù)員，妻子是商人，夫妻倆一起來買車，他們有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但也并非特別富裕，在購車過程中就不斷討價(jià)還價(jià)，從兩人的著裝和談吐就可以看得出他們是比較注重品牌感受的一類客人，談到保險(xiǎn)時(shí)，客戶就說有朋友出保單，不愿意在店里購買。6第6頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對4：實(shí)

2、戰(zhàn)模擬話術(shù)1：如何消除客戶的戒備心理？將話題引入保險(xiǎn)的主題上？先生，你愿意選擇來車天車地買車，我們非常感謝！同時(shí)也請你放心，車天車地是不會(huì)強(qiáng)近客戶購買保險(xiǎn)的，但是我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風(fēng)險(xiǎn)是在所難免的，所以買好保險(xiǎn)相當(dāng)重要，因此，作為你的銷售顧問，我很期望你能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，我想給你介紹一下購買保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn)7第7頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對4：實(shí)戰(zhàn)模擬除了險(xiǎn)種，還有一個(gè)要注意的問題就是保額，尤其是第三者責(zé)任，對于大部分車主來說，最大的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)不是車本身，而是第三者責(zé)任。為8第8頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對4：實(shí)戰(zhàn)模擬維修價(jià)來定損，但我們車天車地，與多家有實(shí)力的保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議

3、，所有在我們店投保的保單，都有合作協(xié)議的保障，事故車的定損價(jià)格都會(huì)嚴(yán)格按照我們店的維修標(biāo)準(zhǔn)來確定。9第9頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對4：實(shí)戰(zhàn)模擬我們只銷售經(jīng)過我們精心選擇、簽訂了認(rèn)證協(xié)議、有理賠服務(wù)保障的保險(xiǎn)，就是為了對我們所有車天車地的車主負(fù)責(zé)。提示：如果這時(shí)客戶還堅(jiān)持要優(yōu)惠，可以提出贈(zèng)送一些小禮品，給雙方一個(gè)臺階10第10頁，共24頁。糊涂型客戶應(yīng)對4：實(shí)戰(zhàn)模擬11第11頁，共24頁。精明型客戶應(yīng)對1：客戶畫像12第12頁，共24頁。精明型客戶應(yīng)對2：戰(zhàn)術(shù)分析及溝通綱要13第13頁，共24頁。精明型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬案例：某客戶購買一輛寶馬，他的妻子是某保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他明確提出不在

4、店內(nèi)購買保險(xiǎn)，不過發(fā)生事故后他會(huì)回店里維修 。14第14頁，共24頁。精明型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬銷售顧問：先生，您愿意選擇回我們店來維修我們非常高興，也表示感謝！但是，您知道嗎？我們每個(gè)月都會(huì)出現(xiàn)一些事故車輛，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的定損價(jià)格遠(yuǎn)低于4S店的維修價(jià)格這個(gè)價(jià)格是基于原廠備件和專業(yè)維修工藝必須的維修價(jià)格，客戶不得不自己掏錢補(bǔ)差價(jià)?？蛻簦何覜]有出現(xiàn)過，我家人就是做保險(xiǎn)的，他們會(huì)幫我處理好，你們修就是了。銷售顧問：先生以前用車都有向保險(xiǎn)公司索賠過嗎？客戶：有啊，有時(shí)候有些小刮擦。銷售顧問：那就是了！一般的小刮小擦，即使有定損差價(jià)，但由于金額不大，無論保險(xiǎn)公司還是4S店都不會(huì)特別較真。但對于損失較大

5、的事故，保險(xiǎn)公司的定價(jià)就嚴(yán)格多了，畢竟這關(guān)系到真金白銀的賠錢啊。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有些損失3萬左右的事故，保險(xiǎn)公司對于不同投保渠道定損差異甚至?xí)_(dá)到1萬！我們幾乎每個(gè)月都會(huì)遇到幾個(gè)這樣的案例，這些客戶幾乎都是通過親戚朋友投保的呀！15第15頁，共24頁。精明型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬客戶：保險(xiǎn)公司對于回到4S店的車都是統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)的，這個(gè)我懂，你別忽悠我了。（提示：事實(shí)上，在某些城市，有些保險(xiǎn)公司的確一度采取過以維修廠資質(zhì)來確定定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的做法）銷售顧問：的確，有個(gè)別保險(xiǎn)公司在一段時(shí)期內(nèi)是這樣做的。但您要知道，這并不是保險(xiǎn)公司和客戶之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險(xiǎn)公司內(nèi)部的理賠政策，也就是說，保險(xiǎn)

6、公司隨時(shí)可以調(diào)整理賠政策而客戶卻毫無辦法。事實(shí)上，車險(xiǎn)本身是個(gè)容易虧損的業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司在面臨虧損壓力時(shí)最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。16第16頁，共24頁。精明型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬客戶：沒那么容易變吧，反正我家人會(huì)幫我的。銷售顧問：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)呢？買保險(xiǎn)不就是要個(gè)安心嘛。畢竟，買保險(xiǎn)考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因?yàn)檐嚀p類的事故是出險(xiǎn)率最高的），選擇在可靠的4S店買保險(xiǎn)，才是真正明智的決定。（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價(jià)這個(gè)杠桿，發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用）17第17頁，共24頁。魯莽型客戶應(yīng)對1：客戶畫像18第18頁，

7、共24頁。魯莽型客戶應(yīng)對2：戰(zhàn)術(shù)分析及溝通綱要19第19頁，共24頁。魯莽型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬案例：某客戶買奔馳，帶兩個(gè)朋友到店里來咨詢價(jià)格，明確表示不買保險(xiǎn)，不相信保險(xiǎn)。 而且從來沒買過任何商業(yè)保險(xiǎn)，因此，車險(xiǎn)只會(huì)買個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，告訴銷售顧問不用向他介紹保險(xiǎn)，就算是送的保險(xiǎn)，他也希望換成現(xiàn)金折讓。20第20頁，共24頁。魯莽型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬充分發(fā)揮車價(jià)在保險(xiǎn)談判中的作用 重要提示：為實(shí)現(xiàn)專營店整體利益最大化，銷售部在面對難以避免的車價(jià)談判時(shí)（或在制定車價(jià)優(yōu)惠政策時(shí)），可以考慮這樣的讓價(jià)順序：首先是車輛保險(xiǎn)、然后是精品贈(zèng)送、最后才是現(xiàn)金折讓。需要注意的是：一旦讓價(jià)機(jī)制確定后，銷售熱線和銷售

8、顧問要注意保持口徑一致。21第21頁，共24頁。魯莽型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬銷售顧問：先生，車價(jià)實(shí)在沒空間了，我為您爭取一下贈(zèng)送車輛保險(xiǎn)的政策吧。客戶：我不要保險(xiǎn)，你把保險(xiǎn)的錢換成現(xiàn)金讓給我！銷售顧問：先生，不瞞您說，我們不否認(rèn)本店在保險(xiǎn)方面有利潤。現(xiàn)在汽車市場競爭這么激烈，我們在車價(jià)上哪還有什么利潤空間呢？如果保險(xiǎn)都以現(xiàn)金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存??？其實(shí)，除此之外，對您來說，十幾萬的車都買了，對于這么一個(gè)大多時(shí)候都在高速移動(dòng)的寶貝來說，保險(xiǎn)的確很有必要?。?2第22頁，共24頁。魯莽型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬巧妙的為客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)意識（提示：客戶不關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上

9、是沒有意識到用車風(fēng)險(xiǎn)到底有多大。）銷售顧問：（舉例子）先生，我相信您的駕駛技術(shù)，但您知道嗎，上周我一個(gè)車主，他開車被一輛小面包撞了，要修4萬多，但面包車司機(jī)沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險(xiǎn)，好在我這個(gè)客戶自己買了保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司還賠了3萬多。（提示：還可讓客戶現(xiàn)場感受，以帶客戶參觀本店維修車間的名義，讓客戶在看到本店整潔的維修車間同時(shí)，也看到了觸目驚心的事故車。只要客戶有了風(fēng)險(xiǎn)意識，接下來就該談保險(xiǎn)的購買標(biāo)準(zhǔn)了23第23頁，共24頁。魯莽型客戶應(yīng)對3：實(shí)戰(zhàn)模擬對戰(zhàn)敗客戶的最后努力店外投保風(fēng)險(xiǎn)提示無論對于哪一類型客戶，如果最終都無法說服客戶在店內(nèi)投保，可請客戶在關(guān)于店外投保相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的溫馨提示上簽名，這也可以成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)展廳銷售的