銀行信貸管信貸營銷ppt課件(PPT 18頁)

1、信貸管理1第1頁，共18頁。一、銀行營銷的概念 以客戶需求為導向，利用銀行的資源優(yōu)勢，通過營銷組合手段，把銀行產(chǎn)品和服務提供給客戶，以滿足客戶的需要并實現(xiàn)銀行盈利目標的管理過程第一節(jié) 銀行營銷及信貸營銷2第2頁，共18頁。三、銀行貸款營銷 1、定義： 是指商業(yè)銀行以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細分、產(chǎn)品開發(fā)與設計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運用等方式，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)銀行贏利的全部活動。 3第3頁，共18頁。三、銀行貸款營銷2、信貸產(chǎn)品的特點無形性 同質(zhì)性、無差異性易模仿性4第4頁，共18頁。第二節(jié) 信貸目標市場分析 信貸目標市場：銀

2、行所選擇的特定的并準備進入和服務的市場，含市場細分、目標市場的選擇和市場定位。 市場環(huán)境分析 市場細分 市場選擇和定位5第5頁，共18頁。二、信貸市場細分1、市場細分含義（了解） 指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。6第6頁，共18頁。 2、公司信貸客戶市場細分（掌握）我們通常對信貸客戶市場按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等來進行。主要分類包括：按區(qū)域分按產(chǎn)業(yè)分按規(guī)模劃分按所有者性質(zhì)二信貸市場細分二、信貸市場細分7第7頁，共18頁。3、細分市場評估（掌握）市場容量分析結構吸引力分析市場機會分析

3、獲利狀況分析風險分析：包括，政策風險、經(jīng)濟風險、市場風險等。8第8頁，共18頁。三、市場選擇和定位（掌握）目標市場就是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。選擇適合自身的目標市場是市場細分的目的。選擇目標市場就是為了確定銀行推銷其信貸產(chǎn)品的目標客戶群。市場定位，是指商業(yè)銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關系的印象。市場定位的實質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個或多個為許多客戶所重視的特性，把自己放在恰當

4、的位置上以滿足客戶的需求。9第9頁，共18頁。第三節(jié) 信貸營銷策略產(chǎn)品營銷策略定價策略營銷渠道策略促銷策略營銷領導（理解）營銷控制（掌握）10第10頁，共18頁。一、產(chǎn)品營銷策略1、銀行公司信貸產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品：就是為解決客戶在資金或信用方面的短缺而由銀行提供的資金服務，這是客戶希望得到的主要服務項目。核心產(chǎn)品就是客戶真正購買的基本利益，在信貸產(chǎn)品的三個層次中居于中心地位。基礎產(chǎn)品：是指在核心產(chǎn)品的基礎上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品（各個貸款產(chǎn)品，貸款、承兌、擔保等）擴展產(chǎn)品：附加產(chǎn)品，是在基礎產(chǎn)品的基礎上，為客戶提供的系列化服務。2、產(chǎn)品組合與生命周期11第11頁，共18頁。二、定價策略（掌

5、握）1、貸款定價原則利潤最大化原則、擴大市場份額原則、保證貸款安全性原則（風險與收益對稱）、維護銀行形象原則2、貸款價格的構成一般來講，貸款價格的構成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。3、影響貸款價格的主要因素貸款成本、貸款風險程度、貸款費用、借款人與銀行的關系、銀行貸款的目標收益率、貸款供求狀況、貸款期限、借款人從其他途徑融資的融資成本12第12頁，共18頁。三、營銷渠道策略（了解）營銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來的通道。而公司信貸營銷渠道就是指公司信貸產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。13第13頁，共18頁。

6、三、營銷渠道策略（了解）1、公司信貸營銷渠道分類按營銷渠道模式分類：自營營銷渠道（銀行客戶）、代理營銷渠道（銀行代理商客戶）、合作營銷渠道（銀行相互給對方客戶提供信貸服務，銀團貸款）按營銷渠道場所分類：網(wǎng)點營銷（銀行最重要的營銷渠道，全方位、專業(yè)性、高端化、法人網(wǎng)點機構營銷渠道）、電子銀行營銷、登門拜訪營銷（對大客戶）14第14頁，共18頁。四、促銷策略 促銷方式包括廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關 系、銷售促進。五、營銷領導（理解）作用：指揮作用、激勵作用、協(xié)調(diào)作用、溝通作用六、營銷控制（掌握）第三節(jié) 信貸營銷策略15第15頁，共18頁。我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策現(xiàn)狀1.沒有普遍樹立真正的

7、現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。 “積極出擊抓存款，千方百計收貸款，坐等上門求貸款” 2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。 3.貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場定位。 4.信貸資金運用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問題。5.貸款營銷人才和技術支持不夠，營銷的水平和質(zhì)量不高。 6縣級商業(yè)銀行缺乏信貸自主權，貸款營銷的權利和能力受到制約。 7.社會信用環(huán)境制約銀行貸款營銷拓展。 16第16頁，共18頁。對策1.強化貸款營銷意識，樹立現(xiàn)代銀行營銷理念。 2.建立貸款營銷體系，加強整體策劃和系統(tǒng)管理 3.對市場進行細分，選擇確定目標市場。4.正確處理好惜貸與放貸的關系 5.調(diào)整商業(yè)銀行授權、授信辦法，放松對基層機構的授權管制。 6、多方齊動，多管齊下，努力創(chuàng)建社會信用體系。 我國銀行信貸營銷的現(xiàn)狀及對策17第17頁，共18頁。思考題1、何謂信貸營銷？信貸產(chǎn)品的特點？2、從哪些方面進行信貸目標市場分析？3、信貸營銷的策