銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)時(shí)切記的要點(diǎn)

1、拜訪客戶(hù)的流程和辦法懶人遇到的都是困難，有心的人看到的全是機(jī)會(huì)首先，銷(xiāo)售就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求和滿(mǎn)足需求的一個(gè)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)不了客戶(hù)的需求和無(wú)法找到滿(mǎn)足別人需求的辦 法的人不適合做銷(xiāo)售。拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備、通過(guò)每天對(duì)當(dāng)?shù)貓?bào)刊和新聞了解到的信息，每次 拜訪客戶(hù)的時(shí)候提前準(zhǔn)備 6 個(gè)適合當(dāng)前要拜訪客戶(hù) 的聊天話(huà)題。、名片、宣傳畫(huà)、宣傳資料、透明膠、禮物、所推 廣的產(chǎn)品樣品、筆記本，、整理上次拜訪當(dāng)前客戶(hù)所得到的資料，從中看出 該客戶(hù)所需要滿(mǎn)足的需求和愛(ài)好。、明確的羅列出這次拜訪這個(gè)客戶(hù)的主要目標(biāo)，和 必須完成的事情。、估計(jì)客戶(hù)會(huì)如何拒絕我所提出的事情，我應(yīng)如何 應(yīng)付。提前做好回答難題的答案。拜訪客戶(hù)的一般工作

2、流程（ 在別人說(shuō)話(huà)的時(shí)候必須要做筆記， 不做好筆錄就等于 直接放棄做市場(chǎng) ） 打招呼，要大聲喊人，眼前一亮的感覺(jué) , 別偷偷摸摸的 來(lái)又偷偷摸摸的走，不帶走一片云彩。（ 某某叔好， 我來(lái)啦，要幫忙不。 ） 回顧上次客戶(hù)提出的 要求和已經(jīng)給客戶(hù)解決的問(wèn)題，讓別人知道你做了那 些工作和那些內(nèi)容（ 你上次跟我提出了個(gè)什么事情， 我通過(guò)怎么樣的努力，解決結(jié)果如何 ） 幫客戶(hù)做 一些力所能及的事情 ，不一定就是非常重要的， 也許， 非常緊要的比重要的更好。 整理貨架上的產(chǎn)品， 只要我們愛(ài)護(hù)了自己的產(chǎn)品，別人才懂得愛(ài)護(hù)我們的 產(chǎn)品，要是連我們自己都不愛(ài)護(hù)自己的產(chǎn)品，渴求別 人愛(ài)護(hù)我們的產(chǎn)品是不可能的。 一

3、個(gè)連自己的“孩子” 都不愛(ài)護(hù)的人，別人是看不起的。（ 擺貨和擦瓶子， 不一定都是擺我們的產(chǎn)品 ） 登記客戶(hù)的庫(kù)存，這 樣才能不用空口說(shuō)話(huà)。（ 包括我們自己的庫(kù)存和看看 別人的庫(kù)存走的怎么樣 ） 根據(jù)客戶(hù)庫(kù)存情況詢(xún)問(wèn) 客戶(hù)是否需要進(jìn)貨 貼宣傳資料 這次過(guò)來(lái) 帶來(lái)一些什么好消息給你，別去客戶(hù)哪里你眼瞪我 眼。 做筆記，做筆記才能認(rèn)真的思考，要 是連別人說(shuō)的東西都記不住，何來(lái)思考?。浚?內(nèi)容： 客戶(hù)的建議和要求、一些產(chǎn)品的信息、其它廠家的促 銷(xiāo)、病蟲(chóng)害發(fā)生情況、客戶(hù)推廣配藥的一些搭配藥品 的辦法、產(chǎn)品使用的技巧等等 ） 重復(fù)的介紹產(chǎn)品 功能和特點(diǎn)，一個(gè)客戶(hù)一天可能接觸 10 來(lái)個(gè)廠家業(yè)務(wù) 員，并且，

4、學(xué)會(huì)讓客戶(hù)開(kāi)心的跟你談心里話(huà)，廠家的 業(yè)務(wù)員太多了， 可以說(shuō)，每個(gè)客戶(hù)每天都給 10 來(lái)個(gè)廠 家的業(yè)務(wù)員去“洗腦”他的思維，這個(gè)是個(gè)痛苦的事 情，所以，如何愉快的工作，愉快的配合工作，是思 考和完成任務(wù)的關(guān)鍵 我們產(chǎn)品哪里好銷(xiāo)， 傳達(dá)出強(qiáng)大的信心 離開(kāi)之前跟客戶(hù)再次重復(fù) 這次拜訪所了解到的客戶(hù)意見(jiàn)和要求 ，我們大概什么 時(shí)候可以給客戶(hù)答復(fù)（ 這個(gè)答復(fù)就是下次拜訪和談話(huà) 的契機(jī) ）和提出我們的要求（ 比如：要求客戶(hù)幫我推 廣那個(gè)產(chǎn)品 ）。如何鋪貨和介紹產(chǎn)品 一、認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀才能鋪貨。1、我們現(xiàn)在面對(duì)的客戶(hù)到底缺不缺乏產(chǎn)品， 缺那些產(chǎn) 品？盡量做領(lǐng)頭羊不做不缺。2、這個(gè)客戶(hù)店里面和我們要推廣的產(chǎn)品的同

5、類(lèi)型產(chǎn)品 有那些？好多廠家看到的只是一個(gè)成分，但是，客戶(hù) 看到的是一個(gè)解決問(wèn)題的方案和辦法，不單單是一個(gè) 成分。很多病蟲(chóng)害是好多成分都能解決的。3、他們什么定位的？什么價(jià)格？利潤(rùn)空間有多少？推 廣在那個(gè)地方的上面使用？4、是那些廠家的產(chǎn)品？這些廠家在這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)技 術(shù)方面有沒(méi)有什么特殊配方？5、這些產(chǎn)品是不是這個(gè)廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品？這些產(chǎn)品在 別的地方反應(yīng)效果怎樣？6、這些產(chǎn)品是在那個(gè)批發(fā)商批發(fā)出來(lái)的？這個(gè)批發(fā)商 對(duì)于眼前的客戶(hù)重要不？7、這些產(chǎn)品有那些促銷(xiāo)活動(dòng)？在這個(gè)店面是不是已經(jīng) 推廣成功？今年的目標(biāo)多少？8、這個(gè)零售店是不是已經(jīng)把這些產(chǎn)品作為主要推廣 產(chǎn)品？他有沒(méi)有成功的欲望？ 我們的產(chǎn)品

6、經(jīng)過(guò)以上的情況了解后對(duì)比有那些優(yōu)劣勢(shì)？ 現(xiàn)在是解決問(wèn)題的時(shí)代，別告訴別人什么“營(yíng)銷(xiāo)高手 連地溝水都能當(dāng)藥賣(mài)”的真理，那個(gè)是騙人的東西， 咱們是做誠(chéng)實(shí)的商人。騙人的是不長(zhǎng)久的。 明確了解客戶(hù)的期望值和輔助性要求？我們手上的產(chǎn) 品有那些優(yōu)點(diǎn)？效果如何？如何實(shí)行長(zhǎng)久利益和短期 利益的結(jié)合。二、 如何介紹自己產(chǎn)品1、要介紹產(chǎn)品必須先介紹廠家。因?yàn)?，農(nóng)藥市場(chǎng)是一個(gè)混亂的市場(chǎng)， 在這里，成分是混亂的， 登記證也是可以捏造的，現(xiàn)在偽造三元復(fù)配的登記證 和四元復(fù)配的登記證件多的是。就算是同一個(gè)成分不 同的廠家做出來(lái)的東西是不一樣的。所以，要是作為 正規(guī)廠家，就要標(biāo)明自己的態(tài)度，沒(méi)有態(tài)度就做不好 產(chǎn)品，沒(méi)有產(chǎn)品

7、難道賣(mài)水去啊。（ 比如說(shuō)，我們是某 某廠的，我們是大廠，只做質(zhì)量，沒(méi)有質(zhì)量不能生存， 現(xiàn)在農(nóng)藥店比米鋪還要多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，你也不想一個(gè) 農(nóng)民從你這里拿一個(gè)產(chǎn)品回去以后就不來(lái)買(mǎi)藥了，要 和長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的廠家合作等等 ）。2、介紹價(jià)格時(shí)候，不急著告訴價(jià)格，要說(shuō)明貴的 理由。如： “我們是大廠，我們產(chǎn)品還挺貴的，但是你 可以和市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，我們的產(chǎn)品特 點(diǎn)是效果好， 做品牌”，先要為價(jià)格貴做出一定的緩沖 鋪墊，找到合理的理由，然后告訴他多少錢(qián)，用多少 水，大概多少錢(qián)一桶水，怎么用，什么時(shí)候可以看到 效果，效果如何。3、讓客戶(hù)感覺(jué)到我們對(duì)他的重視。 比如：明確告訴客戶(hù)，我公司產(chǎn)品不多，我給你的

8、產(chǎn)品是我 們公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，要鄭重的告訴客戶(hù)他接受的是我 們公司的主推產(chǎn)品。4、產(chǎn)品不是單介紹成分， 現(xiàn)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，那個(gè)廠家也不可能有非常之多的市 場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的成分登記的產(chǎn)品。產(chǎn)品的證件是公開(kāi) 的，產(chǎn)品的配方是公開(kāi)的，產(chǎn)品的成本相對(duì)也是公開(kāi) 的，所以，產(chǎn)品的使用辦法、使用效果、市場(chǎng)定位、 自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、我們的服務(wù)、各個(gè)階層所得到的具 體利益等等這些的分解才重要。就算是用戶(hù)，也是用 一個(gè)對(duì)自己利益最大化的產(chǎn)品，而不是用一個(gè)對(duì)自己 沒(méi)有利益的產(chǎn)品。客戶(hù)談話(huà)的誤區(qū)和我們說(shuō)話(huà)的立足點(diǎn)1、客戶(hù)永遠(yuǎn)是拿市面上最便宜的產(chǎn)品比價(jià)格， 然后拿 進(jìn)口藥或者市面上效果最好的產(chǎn)品比效果，所以，客 戶(hù)

9、理想中的產(chǎn)品是不存在的。要明確告訴客戶(hù)一個(gè)真 理“用三塊錢(qián)是永遠(yuǎn)也不可能買(mǎi)到 10 塊錢(qián)成本東西， 他便宜肯定有他便宜的問(wèn)題存在”?？蛻?hù)都是想在現(xiàn) 有的質(zhì)量下去壓低價(jià)格， 但是，價(jià)格低了成本在哪里， 難道我們能自己拉出原藥來(lái)分裝？就算有那個(gè)能拉出 原藥的功能， 也要 吃東西才能拉的出啊。 客戶(hù)永遠(yuǎn)都 不會(huì)說(shuō)你的價(jià)格便宜。等你的價(jià)格便宜的時(shí)候，他又 在懷疑你的含量不足了。這個(gè)就是矛盾的人的心里， 所以啊，我常說(shuō)，人本身就是一個(gè)矛盾的物種。2、要告訴客戶(hù)市面上那個(gè)廠家是大廠， 那些廠家的產(chǎn) 品是質(zhì)量為上的產(chǎn)品，要比較就要和他們比較。別進(jìn) 入客戶(hù)比較產(chǎn)品的誤區(qū)。學(xué)會(huì)點(diǎn)破客戶(hù)的謊言。3、我們要拿市面上

10、效果最好的產(chǎn)品來(lái)比價(jià)格，因?yàn)椋?我們產(chǎn)品效果好。我們要拿市面上效果最差的產(chǎn)品比 效果，因?yàn)檫@樣效果更加明顯，突出我們的價(jià)格是有 價(jià)值的。用價(jià)值去說(shuō)服客戶(hù)，不要用價(jià)格去衡量產(chǎn)品。4、客戶(hù)說(shuō)貴不一定就是貴， 其實(shí)， 只是客戶(hù)想占有更 大的利潤(rùn)或者好處。5、客戶(hù)永遠(yuǎn)都是后悔的時(shí)候比明智的時(shí)候要多， 因?yàn)椋?他們都害怕失敗?？蛻?hù)都想占有現(xiàn)成的而不想開(kāi)發(fā)將 來(lái)的，畢竟這個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng)的同質(zhì)化太快了，國(guó)內(nèi)的技 術(shù)水平太扁平化了，基本沒(méi)有山寨不了的產(chǎn)品。6、引導(dǎo)客戶(hù)不要把自己的利潤(rùn)只放在一瓶藥上面， 用 長(zhǎng)線(xiàn)利益代替客戶(hù)的短期利益思想，要學(xué)會(huì)把輔助利 益明顯化。把潛在利益表面化。7、引導(dǎo)客戶(hù)， 要做大廠的主推產(chǎn)

11、品， 不要拿著大廠家 的次要產(chǎn)品在哪里炫耀， 大廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品沒(méi)有給你， 其實(shí)，沒(méi)有什么值得炫耀的，因?yàn)椋麄儚S家的重點(diǎn) 產(chǎn)品已經(jīng)給了別人，給你的只不過(guò)是三線(xiàn)產(chǎn)品或者是 末尾產(chǎn)品。而我們給你的是我們廠家的重點(diǎn)拳頭產(chǎn)品， 這個(gè)支持力度是不一樣的。別人把你作為補(bǔ)充客戶(hù)， 而我們把你作為重點(diǎn)客戶(hù)。要點(diǎn)醒客戶(hù)這個(gè)位置的選 擇。很多時(shí)候，客戶(hù)拿著一個(gè)進(jìn)口廠家或者所謂的大 廠的次要產(chǎn)品也在哪里炫耀半天。所以要善意的提醒 客戶(hù)該“ 清醒”了。產(chǎn)品對(duì)比原則1、同等對(duì)比1 要找到一個(gè)等級(jí)上面的廠家進(jìn)行對(duì)比，不要隨隨便 便的找一個(gè)產(chǎn)品對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，我們不是隨 隨便便的一個(gè)廠家，就好像一個(gè)有頭有臉的人，要是

12、 跟乞丐對(duì)比的話(huà)，就沒(méi)有一點(diǎn)意義了。在哪里說(shuō)了半 天，原來(lái)是跟一個(gè)垃圾產(chǎn)品比較。2 同一個(gè)成分要和同一個(gè)成分業(yè)內(nèi)做的好的做對(duì)比， 不要把自己的拳頭產(chǎn)品和別人廠家的炮灰定位的產(chǎn)品 進(jìn)行對(duì)比，我們本身就把阿維作為公司的拳頭產(chǎn)品進(jìn) 行推廣的，結(jié)果，客戶(hù)把別人廠家作為沖市場(chǎng)的產(chǎn)品 拉過(guò)來(lái)和我們?nèi)^產(chǎn)品比價(jià)格，那是沒(méi)有的比較的。 因?yàn)?，就算同一個(gè)成分的產(chǎn)品，不同的產(chǎn)家定位不一 樣。有很多廠家根本就把阿維作為沖市場(chǎng)的產(chǎn)品定位， 根本這個(gè)廠家就沒(méi)有把精力放在這個(gè)產(chǎn)品上面，當(dāng)我 們拿我們的重點(diǎn)產(chǎn)品和這些炮灰產(chǎn)品比較的時(shí)候，死 的非常炮灰。所以，重點(diǎn)產(chǎn)品要和同等廠家的重點(diǎn)產(chǎn) 品進(jìn)行比較，定位要明確，客戶(hù)?；鞌_。

13、2、學(xué)會(huì)主動(dòng)對(duì)比 看客戶(hù)臉色和話(huà)題的偏移情況，主動(dòng)找出對(duì)比產(chǎn)品， 和進(jìn)口產(chǎn)品比價(jià)格，和市場(chǎng)上面的一些高定位的產(chǎn)品 比價(jià)格，和適合的產(chǎn)品比藥效。給用戶(hù)帶去實(shí)惠。比 服務(wù)。3、價(jià)值對(duì)比不要價(jià)格對(duì)比，沒(méi)有永遠(yuǎn)低的價(jià)格， 只有相對(duì)高的價(jià)值。細(xì)分價(jià)值進(jìn)行對(duì)比，很多時(shí)候籠統(tǒng)的時(shí)候是會(huì)磨滅很多有點(diǎn)的，所以，在比較的時(shí)候，要細(xì)分價(jià)值，比如 說(shuō)：工錢(qián)，時(shí)間，效果要精確到多少等等，價(jià)值決定 價(jià)格。產(chǎn)品推廣模式一、要明確知道1、先明確該客戶(hù)的推廣力和想在這個(gè)產(chǎn)品上面成功的欲望以及迫切程度。2、客戶(hù)有沒(méi)有曾經(jīng)銷(xiāo)售單一產(chǎn)品超過(guò) 50 件的經(jīng)歷，這個(gè)產(chǎn)品是什么成分和防治對(duì)象。3、要明確我們把客戶(hù)作為重點(diǎn)， 客戶(hù)是否愿意配

14、合我們工作。意圖要坦白坦誠(chéng)，不能以一種“我以為”的態(tài)度。不能是“我以為”客戶(hù)已經(jīng)把我 們當(dāng)重點(diǎn)。二、步驟1、該產(chǎn)品零售店面鋪貨必須兩件以上。 宣傳資料必須 到位。2、做大田試驗(yàn)示范或者是在人多趕集的時(shí)候， 在店面 送藥給農(nóng)戶(hù)試用。3、及時(shí)跟蹤試驗(yàn)示范的試驗(yàn)效果， 最好和客戶(hù)一起去 看效果。要是送藥給農(nóng)民使用的情況下，要在三天內(nèi) 知道效果，并能讓農(nóng)民把產(chǎn)品效果親自傳達(dá)給零售店知道。4、效果出來(lái)后要及時(shí)的進(jìn)行店面促銷(xiāo)和把效果宣傳給 更多的人知道，可以大字報(bào)跟上。5、緊跟著與零售店進(jìn)行政策促銷(xiāo)活動(dòng)， 簽全年銷(xiāo)售目 標(biāo)合同。占有客戶(hù)倉(cāng)庫(kù)和資金。6、產(chǎn)品必須告訴經(jīng)銷(xiāo)商、 零售店、 農(nóng)戶(hù)具體的使用辦 法、

15、作物、用藥季節(jié)、時(shí)期和會(huì)達(dá)到的效果。7、做大田試驗(yàn)和注意擴(kuò)大宣傳， 最好是能成像， 能有 照片或者是視頻就更有說(shuō)服力了。拜訪客戶(hù)的幾個(gè)注意事項(xiàng)：1、不要大聲的跟客戶(hù)談?wù)搩r(jià)格， 要涉及到價(jià)格的事情， 可以在計(jì)算器上按出數(shù)字或者是用一種比較暗語(yǔ)的方 式告訴對(duì)方，忌諱農(nóng)戶(hù)聽(tīng)到，畢竟，誰(shuí)都不愿意用一 個(gè)自己都知道對(duì)方掙多少錢(qián)的產(chǎn)品。人就是這樣，不 知道的時(shí)候，就算給人騙了也心甘情愿， 要是知道了， 就算是占了便宜也覺(jué)得便宜占少了，人的欲望是無(wú)窮 的。2、客戶(hù)店里面人達(dá)到 4 個(gè)人以上的時(shí)候， 不能站客戶(hù) 的門(mén)口、貨柜、通道、錢(qián)柜前面。誰(shuí)的不愿意看著自 己的客源給擠在門(mén)口進(jìn)不了店門(mén)而走到別的地方去了。3

16、、看到農(nóng)民要零售店推介產(chǎn)品時(shí)候， 可以先拿藥放在 前臺(tái)上暗示客戶(hù)推廣我們產(chǎn)品，但是，當(dāng)零售老板已 經(jīng)給農(nóng)戶(hù)配好藥以后就不要否定客戶(hù)的配方水平?？?戶(hù)不會(huì)因?yàn)槲覀冊(cè)谀睦镎局湍軖甑藉X(qián)，最終還是需 要農(nóng)戶(hù)把產(chǎn)品買(mǎi)走才能把藥換成錢(qián)，很多推廣員表面 上是幫老板忙，其實(shí)很多時(shí)候是在把老板的客源給趕 走了。4、讓客戶(hù)多說(shuō)話(huà)，自己少說(shuō)多聽(tīng)，保持笑容和激情， 要聽(tīng)明白客戶(hù)要表達(dá)的意思。5、當(dāng)不知道和客戶(hù)說(shuō)什么的時(shí)候， 就找個(gè)機(jī)會(huì)去倉(cāng)庫(kù) 或者走開(kāi)一會(huì)也可以去買(mǎi)幾瓶水。6、和客戶(hù)談話(huà)比較僵局的時(shí)候， 客戶(hù)忙起來(lái)沒(méi)有時(shí)間 理我們的時(shí)候，客戶(hù)跟我們談話(huà)不是很融合的時(shí)候， 客戶(hù)小孩在店面的時(shí)候，高溫天氣中午拜訪客戶(hù)的時(shí)

17、 候，客戶(hù)否定我們工作的時(shí)候， 以上情況出現(xiàn) ，我們 都可以給客戶(hù)買(mǎi)瓶水或者其它灌裝飲料來(lái)緩沖一下場(chǎng) 合，表達(dá)出我們對(duì)事不對(duì)人的工作態(tài)度，只是對(duì)一個(gè) 事情的看法角度不一樣。7、一定要了解客戶(hù)店面的任何一個(gè)人與老板之間的關(guān) 系。8、不要和客戶(hù)爭(zhēng)辯問(wèn)題， 要是客戶(hù)說(shuō)的不對(duì)， 要先認(rèn) 同別人的看法，然后，轉(zhuǎn)折過(guò)來(lái)告訴客戶(hù)自己看法， 比如：“ 對(duì)，你說(shuō)的也是一個(gè)情況，同時(shí)，你看看我 這個(gè)理解對(duì)不對(duì) ?！北砻饔懻摰闹皇墙嵌鹊牟灰粯?，就好像看一個(gè)衣服，每個(gè)角度看到的是不一樣的，不過(guò)，還是這件衣服嘛。所以，事情沒(méi)有錯(cuò)如對(duì)，只是 看的方向不一樣，角度不一樣。9、推廣產(chǎn)品忌諱說(shuō)別人的不好，就知道說(shuō)自己的好。 所

18、以，在訴說(shuō)產(chǎn)品的要看客戶(hù)反應(yīng)。要用客戶(hù)的話(huà)說(shuō) 服客戶(hù)。比如： 就好像你說(shuō)的某某某情況，這個(gè)就可 以更好啦。10、跟客戶(hù)聊天的時(shí)候，忌諱在客戶(hù)忙的時(shí)候強(qiáng)行打 攪。比如說(shuō)：客戶(hù)吃飯時(shí)候，客戶(hù)搬貨時(shí)候，客戶(hù)數(shù) 錢(qián)時(shí)候，客戶(hù)在和另外一個(gè)人談?wù)撃骋患虑榈臅r(shí)候。11、忌諱去到客戶(hù)哪里的時(shí)候找不到自己的 “位置” 找到自己的“位置”就等于成功了一半。12、學(xué)會(huì)定位自己，知道自己該做什么， 不該做什么 不能屁顛屁顛的跑出去，然后屁顛屁顛的跑回來(lái)。做 人做事，沒(méi)有明確的定位，一切都是空談。13、做記錄要先問(wèn)客戶(hù)，比如： 某某，我是新來(lái)的， 我可以學(xué)習(xí)一下你貨柜農(nóng)藥嗎？ 每次拜訪客戶(hù)，必須要傳達(dá)給客戶(hù)的幾個(gè)信息

19、1、公司的形象是怎么樣的，公司的發(fā)展方向是怎么樣的。目的讓交流的人感覺(jué)到前途一片光明。2、傳達(dá)產(chǎn)品的效果，和產(chǎn)品的使用方法。目的是傳達(dá)出強(qiáng)大的產(chǎn)品藥效信心3、不管這個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)售的多少，必須給客戶(hù)感覺(jué)到我們對(duì)他的希望，我們對(duì)他的能力的認(rèn)可和我 們很愿意他成功，可以幫助他成功。給他一種感覺(jué)， 他不是沒(méi)有能力成功，只是沒(méi)有找到合適的合作對(duì)象 和無(wú)私幫助他的人，而我們就是這樣的一個(gè)人。4、只要一有機(jī)會(huì)就讓客戶(hù)心里感覺(jué)到欠我們的人情。有些時(shí)候，吃虧就等于掙便宜。5、讓客戶(hù)感覺(jué)到我們對(duì)工作的熱情和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。成功銷(xiāo)售的幾個(gè)細(xì)節(jié)1、一定要先讓客戶(hù)提前亮出底牌，讓客戶(hù)先說(shuō)出心理面的期望值和憂(yōu)慮的地方。這樣才

20、能更加 提供的針對(duì)性的產(chǎn)品給客戶(hù)。好多時(shí)候，我們推廣半 天，述說(shuō)半天，最后發(fā)現(xiàn)，我們所推廣的產(chǎn)品其實(shí)并 不適合這個(gè)客戶(hù)。2、在銷(xiāo)售的時(shí)候，激情和激動(dòng)有些時(shí)候比蒼白的介紹產(chǎn)品性能更重要。只有激動(dòng)、激情才能更 好的傳達(dá)出強(qiáng)大的信心。3、要相信客戶(hù)能成功，并且鼓動(dòng)客戶(hù)立刻成功，從現(xiàn)在做起，不能等下次。4、在推廣產(chǎn)品的時(shí)候，一定要先把推廣的辦法說(shuō)出一個(gè)步驟出來(lái)，比如說(shuō)：第一步做什么，第 二步做什么，第三步做什么，每一步什么時(shí)候做，怎 么做，做到什么程度，需要客戶(hù)怎么配合，每一步要 達(dá)到的目的和作用，為什么這樣設(shè)計(jì)辦法。5、其實(shí)，農(nóng)資行業(yè)成功的辦法就是：成功= 使用道具或者辦法傳達(dá)出產(chǎn)品的強(qiáng)大的實(shí)戰(zhàn)信心

21、 + 行動(dòng)。而信心是靠信息和技術(shù)傳送的。 平常學(xué)習(xí)的幾個(gè)方向、向書(shū)本學(xué)習(xí) 看書(shū)，看書(shū)做到把書(shū)“ 看厚 ”和“看薄 ”兩種層次 。 “看厚 ”是把書(shū)里面所表達(dá)出 來(lái)的意義給明顯化，明細(xì)化，擴(kuò)大理解范圍，把看到 的東西套入自己平常的生活細(xì)節(jié)中，去驗(yàn)證自己的日 常處理事情的習(xí)慣是不是就跟這個(gè)道理是一樣的。學(xué) 會(huì)寫(xiě)讀書(shū)感想，就算是幾個(gè)字或者一句話(huà)都沒(méi)有必要 那么計(jì)較。只要寫(xiě)了就會(huì)有效果?！?看薄 ”是把書(shū)里 面所表達(dá)的意義給提煉話(huà)，用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)， 然后融于自己的生活，然后再融于自己的日常行動(dòng)。、向別人學(xué)習(xí) 看別人所留下的資料。觀察身邊的人是怎么做事情的，猜想一下，要是下次我遇 到別人現(xiàn)在遇到的

22、問(wèn)題的時(shí)候，我應(yīng)該怎么做？別人 現(xiàn)在用的辦法對(duì)不對(duì)，有那幾個(gè)方面我是可以借鑒的？ 有那幾個(gè)方面是要改進(jìn)的？、向自己學(xué)習(xí) 總結(jié)，總結(jié)今天看到的所有事 情，總結(jié)今天遇到事情做的有那些地方得到了別人的 認(rèn)可，那些地方得不到別人的認(rèn)可？為什么這樣做就 得到了別人的認(rèn)可，為什么在這個(gè)問(wèn)題上得不到別人 認(rèn)可？得不到別人認(rèn)可的以后要怎么做？對(duì)于今天 所見(jiàn)所聞做一個(gè)記錄。 每天關(guān)燈靜坐想半個(gè)小時(shí)，冥 想是一個(gè)人最大的自我成長(zhǎng)的財(cái)富 。巧妙贏得零售客戶(hù)認(rèn)可拜訪客戶(hù)必須要達(dá)到的三個(gè)目的 ：、讓客戶(hù)記得我們，記住我們的公司，記住銷(xiāo)售我 們的那幾個(gè)產(chǎn)品。、讓客戶(hù)知道你拜訪的目的。每次都在客戶(hù)心里留 下一道痕跡。、讓客

23、戶(hù)一看到你就開(kāi)心，同時(shí)又要讓客戶(hù)分享你 的壓力。拜訪客戶(hù)的方式技巧：一、首次拜訪客戶(hù)主要做的幾個(gè)事情。、知道負(fù)責(zé)人的稱(chēng)呼、聯(lián)系方式、下次拜訪的途徑 和方法。、知道客戶(hù)門(mén)市的人員之間的關(guān)系。、初步了解客戶(hù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要結(jié)構(gòu)、個(gè)人愛(ài)好和 能力。 比如： 高價(jià)位的為主、低價(jià)位的為主、農(nóng)民自 己拿藥、農(nóng)民喜歡店主配藥、追求質(zhì)量情況、追求利 潤(rùn)的空間多少、喜不喜歡別人幫忙做推廣、喜不喜歡 別人來(lái)做促銷(xiāo)、對(duì)于做示范試驗(yàn)的興趣度、貨柜上的 產(chǎn)品是那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的擺放得比較多、倉(cāng)庫(kù)里面最 大庫(kù)存的一個(gè)產(chǎn)品多少件、最大庫(kù)存的產(chǎn)品是什么價(jià) 位的。、有那幾個(gè)廠家的重點(diǎn)產(chǎn)品在這個(gè)客戶(hù)柜臺(tái)上銷(xiāo)售， 有多少庫(kù)存，預(yù)計(jì)銷(xiāo)量

24、。、客戶(hù)銷(xiāo)售的我們的產(chǎn)品和庫(kù)存、對(duì)于我們產(chǎn)品的 意愿和看法。二、拉近如陌生人距離的幾個(gè)辦法、稱(chēng)呼決定關(guān)系， 某某老板你好 某某叔你好 / 某某姐你好，其實(shí)，關(guān)系不一樣的時(shí)候稱(chēng)呼也在變化 的。只是，很多時(shí)候好多人都不注意而然。、建議別人怎么稱(chēng)呼自己，比如：阿某某、某某廠 某某、肥仔、某某仔。這個(gè)是反過(guò)來(lái)，既然因?yàn)殛P(guān)系 不一樣的時(shí)候稱(chēng)呼是在變化，那是不是稱(chēng)呼在改變的 時(shí)候關(guān)系也在變化呢，事物好多時(shí)候不一定是一定要 有因才有果，有些時(shí)候，可以利用“果”而去改變“因” 的。、和別人分享你的一些秘密。 應(yīng)為只有摯友之間才 會(huì)無(wú)私分享心底的秘密的 。一個(gè)人要是不愿意跟你分享秘密，就等于這個(gè)人還沒(méi)有融于我們

25、的生活圈子，還不是朋友，既然不是朋友，那樣就很可能就會(huì)變成 敵人，或者是對(duì)手的人。、說(shuō)話(huà)認(rèn)真、做事勤快、與別人對(duì)話(huà)的時(shí)候眼睛要 真誠(chéng)的看著別人。 別眼睛漂浮不定或者做一些與說(shuō)話(huà) 不相關(guān)的肢體語(yǔ)言。又或者是身體搖搖擺擺的。、很有技巧的提問(wèn)，相同類(lèi)型問(wèn)題別重復(fù) 2 次以 上。、多發(fā)現(xiàn)別人身上的優(yōu)點(diǎn)，并用欣賞的語(yǔ)言表達(dá)出 來(lái)。比如： 你的店面真整齊，一看就知道你做事情是 很有條理的人；你的面門(mén)放的都是質(zhì)量很高檔的藥， 看來(lái)你對(duì)農(nóng)藥的使用了解很深，是一個(gè)對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)的、尋找別人關(guān)心的問(wèn)題交流，尋找客戶(hù)的同時(shí)代感 覺(jué)或者讓客戶(hù)潛意識(shí)之間去愛(ài)護(hù)你。 比如：和老一輩 的聊天就多聊他們的孩子和感嘆他們老一輩的勤

26、勞， 用他們和自己父母一輩聯(lián)系起來(lái)，從而讓別人把你當(dāng) 孩子對(duì)待，父母親對(duì)孩子的愛(ài)是無(wú)所包容的。對(duì)于大 姐一類(lèi)年齡的客戶(hù)，注意尋找同齡人話(huà)題。、詢(xún)問(wèn)我們公司以前有在那些地方做的不好，以后 需要我們?cè)趺醋?？以后工作的時(shí)候可以避免的那些錯(cuò) 誤。 以贏得別人對(duì)你工作態(tài)度的認(rèn)可 。、關(guān)心客戶(hù)身邊人的情況。、客戶(hù)所有說(shuō)的話(huà)都要認(rèn)真的做筆記，下次見(jiàn)面 談話(huà)的時(shí)候說(shuō)出來(lái)。只有理解了對(duì)方才是對(duì)于對(duì)方最 好的尊重。三、樹(shù)立第一印象 勤快、樸實(shí)、誠(chéng)信、辛苦、積極、有朝氣、有一顆想 做事的心。陽(yáng)光。愛(ài)心。禮貌。四、讓你的客戶(hù)欠你的人情，在這個(gè)世界上，什么都 有價(jià)碼，就是人情是沒(méi)有價(jià)碼的，所以說(shuō)，人情債是 最難還的，人

27、情債是一個(gè)可以大可以小的事情 。比如： 客戶(hù)忙的時(shí)候給客戶(hù)買(mǎi)瓶水，買(mǎi)個(gè)西瓜等等 。五、留下下次拜訪的話(huà)題 。主動(dòng)承諾一些能達(dá)到的承 諾是最好的建立信用和誠(chéng)信的辦法。 比如：某某老板， 你看除了以上以外還有那些要求？六、要記住客戶(hù)提出的任何要求，并在下次拜訪的時(shí) 候給客戶(hù)答復(fù)。如何第一時(shí)間贏得別人從心里的認(rèn)可、觀察別人想要什么就巧妙的及時(shí)給什么，比如： 看到零售店想裝藥的時(shí)候，就拿起朔料袋幫他裝。當(dāng) 自己站在過(guò)道的時(shí)候，看到有人想過(guò)來(lái)，主動(dòng)讓開(kāi)。 看到零售店裝肥料的時(shí)候主動(dòng)幫忙打開(kāi)包袋或者護(hù)好 袋子。主動(dòng)讓座等等。、觀察和你配合的業(yè)務(wù)員的性格和習(xí)慣，注意巧妙 的做好“打下手”的工作。、主動(dòng)做一些

28、業(yè)務(wù)員或者老板想做又覺(jué)得丟面子而 不好意思做的事情或者不好意思說(shuō)的話(huà)。不過(guò)，過(guò)程 要注意技巧，既然說(shuō)了也不得罪零售商。以一種開(kāi)玩 笑的辦法站在客觀方面去說(shuō)和做。、積極主動(dòng)的去做，別勉強(qiáng)自己勉為其難的為了完 成任務(wù)的去做。何苦呢，人生苦短，就那么幾十年。 反正都要做的，為何不積極而快樂(lè)的去做。 每天要問(wèn)自己的 14 個(gè)問(wèn)題、我的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、重點(diǎn)客戶(hù)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)上量 病蟲(chóng)害在哪里？、今天我做了那些工作，做成功了那些工作？為什 么成功了？那些失敗了？、今天我做錯(cuò)了什么？說(shuō)錯(cuò)了那些？在那些地方還 可以改進(jìn)？如何改進(jìn)？、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么工作？如何趕上？他們有 那些是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的？、在手上的這些零售客戶(hù)，那些是可以幫我們上量 的？如何做才能上量？、還答應(yīng)了那些零售客戶(hù)的事情沒(méi)有做到？如何安 排時(shí)間順序做？、還有那個(gè)產(chǎn)品的布點(diǎn)沒(méi)有達(dá)到 20 個(gè)以上零售 店的？如何布？、在手上還有那些資源我自己是可以利用的？沒(méi)有 資源怎么辦？找誰(shuí)要？、我還需要補(bǔ)充那個(gè)方面的