資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

1、資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)1.房源開發(fā)1.房源開發(fā)2.客源搜集3.房源跟進(jìn)2.客戶及業(yè)主接待1.店面接待2.網(wǎng)絡(luò)接待3.推薦房源和約看1.推薦房源的話術(shù)2.約看的話術(shù)4.帶看1.帶看前2.帶看中3.帶看后5.議價(jià)1.議價(jià)話術(shù)2.政策話術(shù)3.客戶問題4.房東問題6.促成交易1.鋪墊話術(shù)2.促成話術(shù)7.簽約1.簽約前溝通2.客戶問題3.房東問題4.簽約后跟進(jìn)8.后期權(quán)證辦理1.貸款與還款問題2.產(chǎn)證與過戶問題3.特殊情況9.商談?chuàng)斫?.擁金打折優(yōu)惠2.擁金支付問題3.擁金費(fèi)用商談10.常用經(jīng)典語句1.常用溝通技巧2.經(jīng)典談話語句房源開發(fā)1. 洗盤以下為推薦使用的 內(nèi)容，供您參考：1.您好，打攪一下，請(qǐng)問您園

2、的房子有考慮出售嗎？(詢問式)2.您好，請(qǐng)問你園的房子賣出去了嗎？(最直接的問)3.請(qǐng)問您最近在圓有房產(chǎn)方面的需求嗎？(幫助式咨詢)4.請(qǐng)問您圓的房子350萬還能廉價(jià)賣嗎？(套房源)5.您好，打攪了，我是房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售(客戶是一次性求購)6.我是物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或者出租情況，以方便園區(qū)管理，請(qǐng)問您現(xiàn)在有考慮出租或者出售嗎？(以物業(yè)身份)7.我在房產(chǎn)公司的，我專門負(fù)責(zé)圓區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問您在這房源需要咨詢的嗎？8.現(xiàn)在圓剛出來一套非常超值的三居，單價(jià)僅售元，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您園的房子考慮賣嗎

3、？(引導(dǎo)換房)9.我聽南門那小伙子保安說你家房子在賣，我是個(gè)人購房，現(xiàn)在能看房嗎？(一般用 打，口氣深沉一些)10.您好，我是房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問您現(xiàn)在考慮在去購房嗎？11.您好，我，這邊園剛出來一套非常超值的三居，平米，僅售萬，業(yè)主急賣，請(qǐng)問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎？12.您好，有一位張先生虛擬的介紹說您園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？13.您好，請(qǐng)問咱房子現(xiàn)在多少錢？14.您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌隆?5.您好，您之前說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？16.您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的

4、客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒關(guān)系，您考慮出售嗎？注：要了解您打電話這戶的戶型17.您好，王先生，打攪了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況。18.您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎？您看這個(gè)價(jià)格適宜嗎？(引出房東)19.您好，請(qǐng)問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積20.您好，我在網(wǎng)上看到咱們園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問今天幾點(diǎn)方便看一下？21.您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市

5、場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？2.發(fā)房源短信以下為推薦使用的短信內(nèi)容，供您參考：1.您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，覺得能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買房。外地過來的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉2.本人因資金有限，這段時(shí)間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，適宜即可。如有房子出售，聯(lián)系3.您好，我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)買套三居室可寫你小區(qū)主打戶型，或?qū)懱走m合老人小孩主的房子、口語化一些價(jià)格適宜可以全款購房4.收集出租房源：您好，我是房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè) 上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的。3.

6、接待上門或櫥窗客戶業(yè)主直接報(bào)房源信息，登記房子產(chǎn)權(quán)、面積、價(jià)格、門牌號(hào)、聯(lián)系方式、看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房時(shí)機(jī)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹后，我感覺他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。對(duì)于了解市場(chǎng)情況，可買可租型的業(yè)主，一定給業(yè)主信息，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣且價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如果有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式您的房子要是拿出來出租回報(bào)會(huì)很少的，

7、現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年他賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)信息，您的 是順勢(shì)引出 買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)畏治觯阂话銇碚f業(yè)主冒充客戶的會(huì)問特定的戶型要是買大概要多少錢注意：這時(shí)一般會(huì)問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比擬好的，沒怎么住過人的，要多少錢？客戶冒充業(yè)主的比擬少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來詢價(jià)宗旨是：要模糊的答復(fù)。話術(shù)：至于

8、價(jià)格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有上下，房子的損耗程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同。您是要買房還是要賣房啊？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買房我也能幫您買到適宜的房子?？赡苁莿偢鷦e的公司看過房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來先生您在這邊都看過什么樣的房子?。恐饕锹犓f看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)4.到業(yè)主家詢問房源信息到業(yè)主家詢問房源的情況，需要注意禮貌，時(shí)間，客氣，以下是幾種推薦的詢問方式：1.您好，不好意思打攪您了，我是房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人。這是我的名片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打

9、算賣多少錢呢？2.您好，不好意思打攪您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э蛻魜砜丛奂覙窍碌姆孔?，但是業(yè)主有事耽誤了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎？客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。3.您好，我這有個(gè)客戶說看過您的房子，比擬滿意，特意委托我過來落實(shí)一下細(xì)節(jié)。4.我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先了解一下您家的房子注：如果這時(shí)房主對(duì)你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打攪了。5.如何找業(yè)主資料以燃?xì)夤净蜃詠硭镜拿x在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自

10、己的 上所留號(hào)碼一定是干凈的如：自來水公司收費(fèi)單今天上門查水表，家里沒人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1383485*。謝謝。6.應(yīng)對(duì)業(yè)主和物業(yè)各種反響誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊咱家的房子不是一直都在賣嗎！語氣肯定以前我給您打 說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣了？混淆他之前的記憶那先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？試探是否是價(jià)格因素現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房子的好時(shí)機(jī)提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一些市場(chǎng)現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房?jī)r(jià)誰

11、也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最適宜的，大哥您還不抓住這時(shí)機(jī)啊？!態(tài)度惡劣房東罵人，掛 ，要打110的直接掛斷，不要猶豫。經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些，這是對(duì)自己的一種鍛煉考慮出售的房東現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場(chǎng)怎么樣？采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期望。我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬低于市場(chǎng)價(jià)，目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度。房東會(huì)說：怎么賣的這么低??？那您看我加的房子能賣多少錢啊？那我能不能過去看看您的房子，因?yàn)槊總€(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有上下，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒有這個(gè)心理預(yù)

12、期啊，要不我?guī)湍怯浺幌掳蛇@樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見面談能讓房東加深對(duì)你的印象，更要爭(zhēng)取獨(dú)家那你看我家的房子多久能賣出去啊？照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)該沒有問題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。打洗盤 時(shí)如果被業(yè)主問起“ 哪里來的？網(wǎng)上下載的。哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是小區(qū)的嗎？成心報(bào)假的姓氏和小區(qū)，降低疑慮說是自己打錯(cuò)了精耕社區(qū)保安

13、、物業(yè)裝無奈，求情，都是出來打工的真不容易啊買點(diǎn)煙酒，賄賂一下找一個(gè)小區(qū)的老客戶過來接不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系房東說可賣可不賣給房東信心經(jīng)過去年一年的時(shí)間，積累一些可以買房的誠(chéng)意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回到有很大差異。先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個(gè)好價(jià)錢，是出售的好機(jī)會(huì)。先生，您考慮賣什么價(jià)位呢？先生，您的房子參加出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說不好，就目前來講您當(dāng)時(shí)買的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)

14、比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比擬好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰也說不好，先生您覺得呢？房東先買后買.和房東講清楚先買后賣您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣個(gè)好價(jià)，拿到錢后選房的時(shí)間和面都比擬寬裕。姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時(shí)就不會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)在在手，就可以買到比較中意的房子。推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢，現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個(gè)好價(jià)錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個(gè)更適宜的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的

15、房源參考。您就放心吧?？驮此鸭?.網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有，然后斡旋，具體話術(shù)如下：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，房主一回來我第一時(shí)間通知您看房，你的 是：順便留下客戶的 現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的 13(順便留下客戶的 )說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看刻特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠(chéng)意度。XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型，性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江直過來呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。(非常堅(jiān)決的毫不語氣)告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，

16、試探誠(chéng)意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看得差不多了，摧他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了，讓他等結(jié)果，這樣即能試探誠(chéng)意度，雙能提高殖民度，并且還能與客戶見面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。XX先生，您打這個(gè) 真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過來，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了，就直接定下來，我在這等您！就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就說房東已經(jīng)被別的公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同了，

17、XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子XX先生，這個(gè)房子還在，不過和您說實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗口是有遮擋的，價(jià)格雖然廉價(jià)，但業(yè)主要求客戶一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)方便過來嗎？正好可以看房。坦誠(chéng)交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱袌?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過來了解。XX先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好了，導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過來看看，我?guī)湍阍敿?xì)的介紹這邊房

18、子的情況！2.上門接待2.1櫥窗的房源沒有及時(shí)更換現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度介紹超值的房子，直接推薦性價(jià)比高的房子XX先生您好，我們剛剛新出一套告訴他有套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部，只是今天沒有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了房。這樣吧，我晚上約好房東后給你 或短息，您的 是2.2客戶不留 要說房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)

19、間通知您，您的 是講故事，上次也有個(gè)客戶，沒留 ，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣了?？蓻]過兩天他就給我 了，告訴他此事很懊惱XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說不準(zhǔn)哪天就出來個(gè)好房子。我看您還是留給 吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的 是告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的XX先生，您放心，我們是做中高端效勞品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一效勞的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。2.3客戶上門具體的問一套房

20、子的價(jià)格或情況那說明已在其他中介處看過此房報(bào)低價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說你們這有描述房子的具體情況這樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比擬高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的低價(jià)是100萬，一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)劊繓|見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里

21、面休息一下房源跟進(jìn)1.房?jī)r(jià)高告訴業(yè)主自己非常努力的推薦、找客戶，但客戶同事都說價(jià)格有點(diǎn)高，不愿意過來看。這樣反復(fù)屢次的給業(yè)主 XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反映說您的房?jī)r(jià)比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦呢？2.不讓看房2.1業(yè)主說現(xiàn)在沒時(shí)間，不讓看房天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比擬準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您

22、的房子呢，客戶都是很有誠(chéng)意的，您既然賣方子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點(diǎn)有時(shí)間不？2.2租戶不讓看和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會(huì)繼續(xù)租給他?？赐攴浚忘c(diǎn)東西表示心意租戶XX姐，您放心好了，這個(gè)客戶買這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家，我們客戶就上去打攪您一下看看房子。謝謝您啦。直接

23、去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫助看一下他家里的戶型。租戶XX姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看一下戶型就好，不會(huì)打攪您太長(zhǎng)時(shí)間的，2、3分鐘就好，謝謝您！3.鑰匙給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門的客戶很多，要是看房不方便很影響賣房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢玩意丟點(diǎn)什么呢，再說了別的中介看房也不方便！XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，蓋有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙可以把店里的鑰匙展示給房東看，這樣也方便我們

24、平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比擬忙，看房每次都得麻煩您。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以盡快找到有誠(chéng)意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！你看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任了。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期給您做保潔，其他公司來看房我也會(huì)配合他的，您放心就是了。4.獨(dú)家和房東說讓房東趕到你說話的意思是替他

25、考慮的，不給客戶過多砍價(jià)的時(shí)機(jī)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介太多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰價(jià)最低，就會(huì)去誰家成交，這對(duì)您是多大的損失?。∥覀兙秃茈y幫您賣個(gè)好的價(jià)錢，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您賣一段時(shí)間看看？店面接待店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以等級(jí)。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東心里預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成房客先來了解一個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期

26、的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大局部要考經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。1.店面接待之房源接待房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊XX先生，我們專注附近每個(gè)小區(qū)，而且我們做了快XX年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉€(gè)準(zhǔn)客戶待看您的房子。思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)因?yàn)槟辟u，價(jià)格就賣不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好啊！思路：不再讓其再找其他中介，說出厲害關(guān)系如果房東想來探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需

27、要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行，但多半傾向于出租的房東，最好是給房東做售房建議，這就是為了建立信賴，不斷的給予信息，讓他感覺市場(chǎng)部錯(cuò)可以出售XX先生，您看，現(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，賣房賺的比租房快多了。思路：如果依然魷魚，就先說服留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來套出他看過的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套？思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們?cè)谔追?/p>

28、源，而是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗式都穿的很隨意，男士都可能穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷其身份后，就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步獲取信息XX姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯水聊一聊吧？XX姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源根本上都賣掉了。我們的銷售能力都是很強(qiáng)的，您的房子拿給我們賣也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢的。來，咱們進(jìn)門坐坐吧。如果接待的順利我們就要盡可能的留下房東的 和鑰匙自住的除外，而且盡可能的要求和房東一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不

29、了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的幫助。所以，去看房除了要帶鞋套之外，盡可能的帶上你的相機(jī)。2.店面接待之客源接待 對(duì)于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶都狠準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)確定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要表達(dá)我們的專業(yè)和品質(zhì)。一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否那么一問三不知，客戶就不信任我們了。XX先生，您好，您看看房您好，您隨便看，覺得有適宜的就叫我一定要站在客戶身邊但不要靠的太近。視線緊

30、盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時(shí)間比擬長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下介紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)。XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我們給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下。XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子。是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)門詳細(xì)了解一下。XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留 號(hào)碼XX先生，要不您有事就先忙，您把您 號(hào)碼留給我，我這邊有適宜的房子就馬

31、上通知您來看。XX先生，您留個(gè) ，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦如果客戶就是不肯留 ，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶肯留XX先生，您吧留號(hào)碼給我，下次有好房子怎么能及時(shí)通知您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過好房子XX先生，您不就是怕我們總打 嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打 ，您要不回就不打攪您了！真的要給我留個(gè) ，您的 是13XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比擬好，我約好房東第一時(shí)間通知您。別不留啊，上次就由個(gè)客戶沒留 ，第三天出了一套特別好的房子，就是找不到他人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)

32、創(chuàng)造的，您說是不？您看您的 是13.思路：無論他最終是否留下 號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)遞過去自己的名片，否那么一點(diǎn)挽回的時(shí)機(jī)都沒有！這個(gè)動(dòng)作千萬不要吝惜有些客戶很直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴他相應(yīng)的信息，讓同事報(bào)一套符合他要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其 號(hào)碼XX姐，您說的這套房子啊，我們?cè)赬X樓6層和XX留12層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是？這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣的就2套了，其實(shí)這個(gè)戶型一共才十幾套，在賣

33、的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩套也不好看房，這樣吧，我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行，我們就約一下房東看看什么時(shí)間能看房。XX姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)憂，我們公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有XX家店呢，我們專做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有4年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的效勞和平安的。多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊他可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是來報(bào)房子根本都是報(bào)給我們

34、，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開了2-4年，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的。所以我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大局部房源，可以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到適宜您的房子，您畢竟也是大忙人，也沒那么多的時(shí)間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。XX姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以根本上這個(gè)社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實(shí)話每家房源都差不多，我真的不建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一效勞的，您找很多公司，每天接很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說，有些還會(huì)耽誤您的最正確購置時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫您找到適宜的房子的。有些客戶可

35、能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會(huì)詢問很多的樓盤的問題，周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過的房源透漏給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆]有比擬他們是不會(huì)選定由誰家為其效勞的XX姐，您最近看過哪個(gè)小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久了？最近的看房時(shí)間？思路：探詢她看過哪些，為什么喜歡，防止再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和

36、漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的，您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住嗎？思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣XX姐，咱是自住還是投資?。克悸罚禾皆兛蛻糍I房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？思路：可以嘗試擬一套房子比擬符合她要求的來探測(cè)她的真實(shí)需求是什么XX姐，您有沒有朋友，親戚，同事在周邊住或買了房子的？思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等在哪兒工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？思路：判斷看房會(huì)否方便。在問到一次性或者按揭這個(gè)問題，我建議在帶看過程中詢問網(wǎng)絡(luò)接待1.網(wǎng)絡(luò)接待之房源

37、接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比擬少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反響最真實(shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比擬少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)成心試探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的 ，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留 號(hào)碼，盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。 可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚

38、，或者直接說實(shí)話說我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子?。空f實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓她們盡快給您找客戶。您說一下具體信息好嗎？了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！如果是又目的性的業(yè)主會(huì)直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)放假不要說的太直接，

39、就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，根本上都在XX-YY之間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶型或者某一樓層，根本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了。XX先生，你說的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子的價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。思路：誘惑他過來看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米XX萬元吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残?。哦，這個(gè)戶型你熟悉??？不用看，就是想問問價(jià)格思路：根本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了那根本上就是剛剛和您說的這個(gè)價(jià)格區(qū)間了。哦，那您是想賣房子啊？咳，還以為您想

40、買房呢，那您的房屋情況是？思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值2.網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待 很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比擬直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的 號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)會(huì)議一下這套房子的根本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看房子。如果他房子還有沒有，根本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在 接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诔鰜恚⒁欢ㄒ龑?dǎo)其來看房。

41、一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客戶的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺，不要讓客戶和我們的初次溝通就留下“油嘴滑舌的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好似是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的脫口秀，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。針對(duì)價(jià)格超低的房子，著重對(duì)“房源情況的鋪墊，先肯定有XX先生，卻是有這套房子，可是房東在外地，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來確實(shí)實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要在穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確實(shí)是最低的，很多客戶也都在問，要不您先留個(gè) 給我，我找兩套

42、差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下 。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房XX先生，卻是有這套房子，可是2.我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個(gè)價(jià)格絕對(duì)廉價(jià)。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找到我們的店嗎思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)XX先生，卻是有這套房子，可是好似已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著或者現(xiàn)在有客戶正談這個(gè)號(hào)碼是您的 號(hào)嗎，我打個(gè) 再確定一下，5分鐘之后給您回過去，等3分鐘XX先生，這房子現(xiàn)在還沒用簽，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個(gè)價(jià)格確實(shí)是市場(chǎng)上難找啊！另外剛

43、巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！思路：變現(xiàn)出我們的效勞意識(shí)，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或者被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上XX先生，卻是有這套房子，可是4.我沒發(fā)帖，帖子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我 留下了，我手上還有這套房子的鑰匙呢！思路：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布的房源信息描述特別少的房源，這招以不變應(yīng)萬變客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)訂房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)， 通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源

44、或者再找合適的給他有我們當(dāng)然也可以說房子沒有了，或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其他房子XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居。挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟你發(fā)布的三居比照，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打 過來想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮更好的信息所以我建議XX先生您過來看一下這套房子從客戶的角度分析，他也會(huì)覺得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大的加分鋪墊客戶不要再找其他同事我們房源都是共享的，您找我就不用再找其

45、他同事了，因?yàn)榉孔佣际且粯拥?。銷售下自己的月冠，精英之類的我是我們公司12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子的。您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了在表現(xiàn)自己大度的同事還銷售了同事第1節(jié)推薦房源的話術(shù)1樓層朝向不好的一層：老人住方便，下接地氣，性價(jià)比高有花園的更好銷售了編個(gè)案例比照高層不便停電，電梯不方便，不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征視野蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵您睡覺絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光有樓臺(tái)晚上賞月喝茶多浪漫。XX先生，一層的房子其實(shí)是很棒的，您看家里有老人、

46、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來遛彎曬太陽，再說了就是有突發(fā)事件，出來也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租也好，做商鋪也好，收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！XX先生，像這樣頂層的房子是相比照較少了，而且又是比擬難出來的，因?yàn)橐曇氨葦M好，晚上睡覺又沒有人打攪，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種呢。現(xiàn)在這市場(chǎng)稀缺的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢。朝向不好的房子就避開劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比擬適宜北邊夏天不用開空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱、廉價(jià)，格局方正。房子哪有都朝南的，那北邊的房子當(dāng)初就不會(huì)建了。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡覺，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了

47、，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水好的還要好！？2.關(guān)于公攤大的房子墻厚，隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具XX先生，您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪兒去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬一些，您要是買個(gè)大件家具搬回來很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰，還可以暫時(shí)放些東西，再說了這么超值的房子哪去找啊，您可以定這套了。3.臨街，吵可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求XX姐，房子是沒有十全十美的，這套房

48、子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個(gè)房子都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)缺乏，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么臨街的，就算有不臨街的，那價(jià)位也沒有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。有同事配合效果更好4.估計(jì)不讓看房，或看不了房的成心不讓看的用數(shù)據(jù)，成交案例說明，假設(shè)非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房?？床涣朔康臓?zhēng)取看相同戶型，要提前鋪墊。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成家一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，您可以跟我說，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說，我

49、一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會(huì)再打攪您！您就相信我這一次！XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒什么異議，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶價(jià)錢多給您賣點(diǎn)。我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)待了2年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康模@次肯定能給您賣掉！XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，根本上不怎么去打攪租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個(gè)客戶下了意向金正在等房東回來，我建議您也下個(gè)

50、意向金，房東一回到北京我第一個(gè)給您正確面談。如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意向金了，我就不買了。我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。這時(shí)如果客戶還是猶豫就說：買不買沒關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的時(shí)機(jī)要先抓住。5.交通不便的關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通部是很在意但對(duì)房子本身要求比擬高的客戶XX姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧鬧市區(qū)，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意啊。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)了，轉(zhuǎn)手還能賣個(gè)好價(jià)錢呢！6.家庭意見不統(tǒng)一告訴他時(shí)機(jī)不是人人都能碰到，這是狠難得的，錯(cuò)過了就相當(dāng)于少賺了，距

51、離說以前客戶錯(cuò)過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)決信心，這房超值。你的狀態(tài)可以感染一切XX先生，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過了一次時(shí)機(jī)少賺了幾十萬呢，退一步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來萬，我在這都做兩年多了，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題。第2節(jié)約看的話術(shù)1.激情約看法說話要簡(jiǎn)練快速，不要給他說話的時(shí)機(jī)，聲音要大，吐字要清楚先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套超值只能說超值，不能說廉價(jià)，中國(guó)人習(xí)慣心理：廉價(jià)無好貨的三

52、居。簡(jiǎn)單介紹房子，這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過來看一下。2.提高珍惜度約看法先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房時(shí)機(jī)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10:30之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧3.比照約看法針對(duì)客戶覺得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其他公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦先生您好，我是XX公司的XX，XX元?jiǎng)偝隽艘惶追浅３?/p>

53、的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，低價(jià)300萬，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所有中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。注意：約看是一定要有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種沖動(dòng)的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會(huì)沖動(dòng)，一定會(huì)想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑兩圈再回來，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。參考例如：1.目前國(guó)家又出了新的政策，現(xiàn)在又開始控制過戶的價(jià)格了，二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過，這是國(guó)家的又一個(gè)信號(hào)，您買房子一定要現(xiàn)在就買了，要不過了年，國(guó)家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策，購房的本錢會(huì)增加的更多呀

54、2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底，所以，等過了年再買房子，您想想，銀行利息上調(diào)，首付提高，購房本錢的增加，再買房子會(huì)更難呀。3.國(guó)家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開始有一定的起色，國(guó)家肯定會(huì)向方法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的開展，而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊，所以，好多人都說房?jī)r(jià)會(huì)降，但我卻說，房?jī)r(jià)不會(huì)降。即使降，也一定是小幅度的下降，那小幅度的下降，也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀，想買房還是趁早吧。4.您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，過了年房?jī)r(jià)肯定會(huì)上漲。所以現(xiàn)在買房是個(gè)好時(shí)機(jī)，您看到適宜的就定下來吧第一節(jié)帶看前1.針對(duì)房東1.帶看前，預(yù)約房東的鋪墊2.您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感

55、覺舒服些。帶看環(huán)境是否舒適整潔也會(huì)決定帶看的成功與否3.客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒方法才賣。降低客戶砍價(jià)的心理，變相說業(yè)主的房子好4.帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊5.不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹6.一會(huì)兒有客戶過去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說，面得讓客戶以為您很著急賣。不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多7. XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧サ男Ч?/p>

56、而肆意抬價(jià)，說明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的8.一會(huì)兒客戶過去看房，當(dāng)場(chǎng)問您房子的價(jià)格，您就跟她說：你問問他們吧，已經(jīng)全權(quán)委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況。思路：這樣讓房東配合我們的工作，易于成交和收傭9.先生，我們一會(huì)兒過去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫不下，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問我們：昨天那個(gè)客戶看的怎么樣？10.先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠(chéng)意，是我們的老客戶，但是心里價(jià)位有些低，所以，一會(huì)兒您就不說話，忙您自己的思路：這樣讓房東積極配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯11.準(zhǔn)，讓您

57、把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧盡可能的讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間托久了把單子拖死，或者收不上材料12.先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)有客戶過去看房子，這個(gè)客戶非常有誠(chéng)意，看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確定一些小細(xì)節(jié)，您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？現(xiàn)在還有貸款嗎？房本在您手里嗎？契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？您今天時(shí)間還充裕吧？沒有其他安排吧？那好，XX先生，我們一會(huì)兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們正確今天就成交。做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊13.要房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭。講講我們的企

58、業(yè)文化，讓房東更信任我們，還有交易的安全性，防止跳單。2.針對(duì)客戶1.帶看前，約好客戶的鋪墊2. XX姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定這個(gè)戶型就這么一套，2年來就出來這么一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過。提高珍惜度，鋪墊讓客戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊黃了的3.房東是讓我們報(bào)350萬思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價(jià)320萬，但您是老客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬低價(jià)，假設(shè)看好了咱們抓緊定。鋪墊房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定4.帶看前，客戶在店里的鋪墊5.看房時(shí)滿

59、意了，也不要顯露出來，看房時(shí)間不易過長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久6.不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。不要當(dāng)著業(yè)主面挑毛病，防止矛盾激化7.不要詢問業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格問題，也不要和他說太多話。否那么他該覺得咱們看好了，著急買，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會(huì)我們了，不喜歡客戶問。防止房東沒有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也防止客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者詢問都會(huì)讓自己顯得急于成交8.如果錯(cuò)過這套就真的沒有比這套更好的了。看房不容易，要抓緊時(shí)機(jī)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過就沒有了9.同事的客戶這邊

60、特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的時(shí)機(jī)都沒有了啊10.您大約過來幾個(gè)人看?。孔詈煤图胰艘黄饋砜?，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀11.您和您的愛人都過來嗎？您自己過來能拍板嗎？您今天看好了能定嗎？您帶著定金過來吧，無論行不行，錢都在您那里，沒關(guān)系的，不行咱就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的提高客戶的珍惜度，讓客戶帶定金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來， 免得看好后以此為借口不被逼定帶看中其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況、業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們多辛苦之類的。也需要通過直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法