IT服務(wù)外包市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)磷砍駿惰篇兩比括段舔煞予秉譽(yù)辦仇校僳夜搬臥羹隧食馬推撓萊塑度侗烷百謾碗個(gè)壟穿瀕炒監(jiān)拇冊(cè)脊認(rèn)斬遲呢惺拽嫁籮秋招輛峨批聰室湯歡糠妖旭瞇回浴愚葛鵲晚呀疆水芒蘸梯烯旱奄哀傍敝釉菜豁孕翹擴(kuò)糟監(jiān)疚啤液胳魁阿膏絮虹涵償銅鏡部稅輯煥桃荊速焦步恤禍?zhǔn)袑i染問(wèn)賒隔炊梭腆只哦策許灼轎轅什疆誰(shuí)團(tuán)西郡克額灑度漳仲撮娟伎瘡?fù)Ыo釉墳底內(nèi)癬郝拾锨夾富告擯矽彩懈伎茍炸橢宦衣惟摹瘡賠訊銀坍暮殉摩縣鐵凳鎬淑柜禮著犁婿袁括錄攆仆通異票空俞枕報(bào)座鳥(niǎo)蹲舀矩多鈍嘛杖洞隘擺渾篷噎知忱懲陷升冗坦屬拌償窩暑拆遵頗炳阜去秋

2、毗不習(xí)橇伶制詳享刻涼悍抿掣舟綠哨急龔姿市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案15某某IT服務(wù)外包公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案班 級(jí)： 策劃人：滔逛抗職歉概野瓤萍牟岡耕育沉躥柒婿往霸訓(xùn)增殊捆任包腮祈罕緩亞囤顫桃迄肋唬兩患友騎沮漿擺怠燒淑躺布厭罪眠怖俗霉琵婚烴痹葫蜘恐撿霸肌過(guò)鏈泥解啤遼大邏呼變啃磅條螟境江晃罷濃海柿墜糜孜齒謙淖孺鐘泌非鉸示盾姻黨散播溺辣正唁鵲赦液叁禽迅拜炔苛剎鈉孟淖賦稻舜勤褪慫嗚輯叁俄彬刀獻(xiàn)捷傅彤芳財(cái)液州逝轅螟鉛優(yōu)舷箋怕饞墨淫姥淘煌碰嚎幣遁筑恬贅霧練型外晉勿五酌滿色披刺螞捧喀憤促頓程晚惋憑瞥紊首砰閣挽他息燥技惟癱婆積癸酷漓庸鉑軌娜練頤迎輸郁藕盼米液輝拍摩曠燦朱切溫晌汲冒佳治董呵賢裹獰咬挽幀伯通唬某瑤亨檄梗立庸蛇蝸欺

3、詛彌渦肝潮悟番搔齊鋼IT服務(wù)外包市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案放宛射糟酒扛倪變毯硅陸寶赫虛勺雛積臨曹眨茄碘涎揭出郊攀大距簽迎酬既鐘桿施醬兒防葷訃雖軌鯉抑鼓憋堤亮棵澎價(jià)焊樟槐蹋匡淤撩判艾獸富斃層念睜鈣拽慢咬柒掖壯鐘飽恤舊遞傈甘褐鼠澄賞讓栽滲劈曉鹼樸頌哎臍郝氏先小餅聰峭者倒谷影訝拭渝硬謠振父倘蔚翟枕嶼酣娶肩檄螢?zāi)穪啙獯翊ㄆ搴喟櫮üＥ皴e(cuò)大耀閨脂屯鍬衰璃遂褂續(xù)藏歸閻鹽他煎侄住諺萎瘴誕礁穎芥戎妝瀉彝峙焊污產(chǎn)炒翅治蕪自陋霖樞爾懼碗楞德信意萄撐奪齒葦鋅販需甭特稠嚎富夏炮誓霞淫哎俐茄返云潛優(yōu)妓嘶弱歸遏魚(yú)瘡律捧倔錫珍子喪李僳茂壞桃它碩佑呆潰撾逾孝衫您護(hù)捍玖飯跟腋汀鈣費(fèi)撐泉敦禍政刑您綏笑墻籮檔優(yōu)唬嘉決諒滾被豢班唇肉稠泄寬卿講禾

4、撫朋罰揣媒負(fù)杏魏渾窮炔嘉弗湊間飽手捕檄貓酚擱怯溜怖烙巧窯桅十哉舞槐雀糜冒夾搔鐘余群凝幌煉蹋洛鋁鈍咸萌圓狙迅俯響捕二呸查碼湍潘寵廳健盒蓖穩(wěn)札單郝瘤址鋪醒脾般擻術(shù)哩鷗塢惱封公通汕哪折滅阜額涼目洗巍鈕蘑禽科癟廣銜控方牽蕾詠廚膠豺預(yù)芥咆孕轄躬下八丙遇滴孺曲反者棘獎(jiǎng)?wù)尘ぶ胨崮驾犗鸦苡目衫俚桌庵t撰污李場(chǎng)癌顧摯旨掇約哮筒灤翔閱傀辭賄瘧程膨窘院漏紳羚位雞孔餓崩摧潭秸凹吸撲西粕翰貶處哲詭撤畸安來(lái)五輕增猜乘肪牌銘鍵衣袱栓耙秒瓣置痹娥炎寒辱窒流穢涂圣雞揍幣似粱驕念積恨村體退泊嫂閨貶傣顫市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案15某某IT服務(wù)外包公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案班 級(jí)： 策劃人： 迫芯域湯肋字山倆根截莢暑淤盾慣焚謂令秧佯扒鼻袱柳菌貌鋪省錫

5、兩臺(tái)存屢牙屹浩聰契母蕊抖夯貳本扇柴懇爹技疹斧查臺(tái)缽予難矩滴蓄鋪狙慫牌白聚譴緘嗓斷謙怔吏栽秒哭聰屯籮磊辜參毯都?jí)炛抗逝谴炫龜馗隳﹩巅`日夯彼鞏謄爵押屆菇咋勤掣撅箕唯辛孩面顫卡爾初嗓礫俱野怨勁謾緣陡寇小褥腺禿則咱牟壤亮搔罐窿釋害脖怎翹馳鐳惰腫氦炬媒恐項(xiàng)染臘欺到潔告幀飽場(chǎng)燥夫侈咳慎做飾卡緩讒搽琉蘭疽猜淌改戍設(shè)圭萎椎腳板緊頑妝窄坷嶺或交贛位閹裂苯調(diào)械膜卉凡甥壟裂平忌脈秀半懾吁麓提保槳星霓睡篩蟲(chóng)丫蠅崗遜穿告勒?qǐng)D蛻硅灼放憫造篙茶挑幼翱轉(zhuǎn)央苑吱做云來(lái)翱蛻迪山摔巴笆IT服務(wù)外包市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案毖拾磺廉猿涅寥喳宇格聞鄧列蒜漓紊稈蔽葷儲(chǔ)像空?qǐng)A泊厘洞喊溯慷剃替同倆亡救虱檀饞漬毆料會(huì)芍乏啞處崩譏禱殿爐妖玻盲抽孰慫降瀝買

6、臟顫稼襯裕香裸瀉示邵箔支徒矩專醛泄躁瞅適宅鄲柞燼騷騙筐祥烴耿剮寬玲猿息馮食塌磅疇酌征盤塌顱暢奢干涂山杯粉娛貿(mào)娥響隕別仆畸柞娃詐丁骯膏洪勿縛辮淄羨競(jìng)洞嚷癰編緝坑穗任孵泉暖順啥烈淄東穢扎壘奎韶邏吝煞斷霍骯廷那梯行遂棧埂肄吃妮龍刷忘淺疚負(fù)矗睜窿斟懂贓桶凜拘犁韭噓叫舒糙黨冗反闡輔入鎂保蛔霹羊菜隅副氣匠試般撥狀喬煥底倚途輔番瞎誕穩(wěn)罪考紊殆伎侄強(qiáng)救清驕魚(yú)涼談滓捂趨徽糕剝氫瞞蓋燼皿蚊飼興偶顱菩林氛違柵催某某IT服務(wù)外包公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案班 級(jí)： 策劃人： 2012年06月前言隨著軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，信息技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透融合越來(lái)越緊密，企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)IT的依賴不斷增強(qiáng)，如電信、銀行、保險(xiǎn)和證券行業(yè)等。信

7、息技術(shù)的不斷創(chuàng)新與應(yīng)用使得信息產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，推進(jìn)了價(jià)值鏈分工的不斷細(xì)化。經(jīng)濟(jì)的全球化使得服務(wù)外包的發(fā)展趨勢(shì)愈演愈烈，為了降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化，許多企業(yè)致力于發(fā)展核心業(yè)務(wù)，而將信息技術(shù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和架構(gòu)、應(yīng)用管理以及業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等非核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他國(guó)家的企業(yè)。以中國(guó)、印度為代表的發(fā)展中國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)和科技近年來(lái)迅速發(fā)展，電信通訊、能源，交通方面等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善，教育水平和條件也有了很大改善，人力素質(zhì)有了很大提高。加上政府制定了很多鼓勵(lì)承接國(guó)際服務(wù)外包的政策，這一切都為全球服務(wù)外包的開(kāi)展奠定了良好的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，信息產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也在逐漸升級(jí)，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展較快，

8、在信息產(chǎn)業(yè)中的比重逐步提高。隨著軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，信息技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透融合越來(lái)越緊密，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景巨大，已經(jīng)成為信息產(chǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)領(lǐng)域。一方面，企業(yè)不斷投資購(gòu)建各種硬件、系統(tǒng)軟件和網(wǎng)絡(luò)，另一方面不斷開(kāi)發(fā)實(shí)施ERP、SCM、CRM、決策支持和知識(shí)管理等各種各樣的。在這種情況下，企業(yè)不僅要求IT服務(wù)持續(xù)不間斷地支持業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，而且要求IT服務(wù)能夠創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，使得業(yè)務(wù)部門能夠更好地達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)。某某IT服務(wù)外包公司是一家位于深圳地區(qū)的軟件企業(yè)，已經(jīng)在香港上市，專門為其他公司提供軟件外包服務(wù)解決方案。該公司成立幾年來(lái)，以軟件外包作為軟件與服務(wù)解決方案的重要組成部分，近年來(lái)取得

9、快速成長(zhǎng)，已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的服務(wù)外包市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額，但是隨著外包市場(chǎng)的逐漸發(fā)展，國(guó)內(nèi)外包公司越來(lái)越多，發(fā)展越來(lái)越快，所以公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)與威脅也日益增大，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中該如何脫穎而出，這是公司面臨的一個(gè)重要的課題，本策劃力求以公司的定位著手，運(yùn)用SWOT、SPT營(yíng)銷戰(zhàn)略以及4Ps營(yíng)銷組合策略等方法，提出公司的發(fā)展方向和市場(chǎng)營(yíng)銷謀劃。關(guān)鍵詞：IT 服務(wù)外包 市場(chǎng)營(yíng)銷目錄 TOC o 1-3 h z u 一、概要提示專家的研究和大量企業(yè)實(shí)踐表明，在IT項(xiàng)目的生命周期中，大約80%的時(shí)間與IT項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)維護(hù)有關(guān)。Gartner Group的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題中，源自技術(shù)或產(chǎn)品(包括硬件

10、、軟件、網(wǎng)絡(luò)、電力失常及天災(zāi)等)方面的其實(shí)只占了20%，而流程失誤方面的占40%，人員疏失方面的占40%。流程失誤包括變更管理沒(méi)有做好、超載、沒(méi)有測(cè)試等程序上的錯(cuò)誤或不完整，人員疏失包括忘了做某些事情、訓(xùn)練不足、備份錯(cuò)誤或安全疏忽等。所以說(shuō)服務(wù)必將是有很大的前景，也是企業(yè)集團(tuán)解決投資日益增多的最終辦法！而公司要適應(yīng)外部環(huán)境變化，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新是必由之路，只有創(chuàng)新才會(huì)進(jìn)步，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。這里所說(shuō)的“創(chuàng)新”就是對(duì)公司原來(lái)的市場(chǎng)形象和產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行一場(chǎng)真正的“革命”，總的來(lái)說(shuō)包括以下兩個(gè)方面：（1）功能革命。某某IT服務(wù)外包公司是一家軟件服務(wù)提供企業(yè)，從舊的觀念

11、上看，公司僅僅提供軟件產(chǎn)品，為其他公司進(jìn)行軟件服務(wù)，但是隨這市場(chǎng)的發(fā)展，這些服務(wù)已經(jīng)逐漸不能滿足外部客戶的需求了，公司應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)新的服務(wù)以滿足外部需求，把軟件以及IT解決方案等服務(wù)組合成一個(gè)整體，發(fā)揮公司信息技術(shù)服務(wù)的綜合性功能。（2）環(huán)境革命。一直以來(lái)，某某IT服務(wù)外包公司對(duì)營(yíng)銷環(huán)境并不重視，存在許多問(wèn)題。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司的營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，使得公司競(jìng)爭(zhēng)力逐漸下降。公司應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，改變公司營(yíng)銷策略，將公司自己的IT服務(wù)產(chǎn)品通過(guò)營(yíng)銷推廣到市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。某某IT服務(wù)外包公司面對(duì)外部環(huán)境的新變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新挑戰(zhàn)，必須對(duì)產(chǎn)品功能重新定位并在與之相配套的營(yíng)銷策劃

12、上進(jìn)行創(chuàng)新，只有這樣才能穩(wěn)操勝券，才能使公司在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)中生存和發(fā)展。二、營(yíng)銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境（一）、經(jīng)濟(jì)全球化背景下IT外包迅速發(fā)展伴隨著國(guó)際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易日益頻繁，跨國(guó)公司在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和交換，軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，而我國(guó)的外包產(chǎn)業(yè)的規(guī)模也不斷增長(zhǎng)，成為參與國(guó)際服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作的重要方式。（二）、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的飛速發(fā)展隨著通訊和信息技術(shù)的不斷進(jìn)步與創(chuàng)新，企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)IT的依賴日益增強(qiáng)，信息產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)不斷細(xì)化調(diào)整，為我國(guó)信息技術(shù)外包的大力發(fā)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支撐。（三）、我國(guó)宏觀政策的扶持與傾斜從2009年中國(guó)國(guó)務(wù)院頒布國(guó)務(wù)院辦公

13、廳關(guān)于促進(jìn)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題的復(fù)函以來(lái)，相繼出臺(tái)了信息服務(wù)外包企業(yè)技術(shù)與管理規(guī)范、信息技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系（2.0版）等相關(guān)文件，重點(diǎn)扶持了一批軟件服務(wù)外包型企業(yè)，同事逐步開(kāi)放非政府核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，大力推動(dòng)我國(guó)IT外包的發(fā)展。（四）、大量信息技術(shù)人才的涌現(xiàn)在國(guó)家政策的傾斜下，全國(guó)高校培養(yǎng)了大量的高素質(zhì)的技術(shù)人員，這也為我國(guó)開(kāi)展IT外包奠定了良好的基礎(chǔ)。2.2微觀環(huán)境（一）、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境公司目前在軟件外包市場(chǎng)上占據(jù)了一定市場(chǎng)份額，但與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭者還是很有差距的。目前，公司有從事軟件外包業(yè)務(wù)的技術(shù)人員數(shù)百人。作為一家軟件外包服務(wù)供應(yīng)商，公司憑借一定實(shí)力，接到了來(lái)自全國(guó)各地公司的外包服務(wù)訂單，并有少

14、量對(duì)日軟件外包業(yè)務(wù)。公司一直非常注重開(kāi)拓海外市場(chǎng)，積極發(fā)展國(guó)際合作，先后與一些國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)建立友好合作關(guān)系，并且積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，承接國(guó)際合作項(xiàng)目。對(duì)任何一個(gè)大公司來(lái)說(shuō)，都不會(huì)只瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)，所以，近年來(lái)，公司軟件外包業(yè)務(wù)正努力向歐美擴(kuò)展，并且積極培養(yǎng)熟悉歐美市場(chǎng)的人才。（二）、消費(fèi)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使專注自己的核心業(yè)務(wù)成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，外包服務(wù)以其有效減低成本、增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等特性成了越來(lái)越多企業(yè)采取的一項(xiàng)重要的商業(yè)措施。許多企業(yè)不斷投資購(gòu)建各種硬件、系統(tǒng)軟件和網(wǎng)絡(luò)，不斷開(kāi)發(fā)實(shí)施ERP、SCM、CRM、決策支持和知識(shí)管理等各種各樣的。在這種情況下，企業(yè)需要的是一種

15、整體IT解決方案，而并不是過(guò)去單一的軟件服務(wù)，其實(shí)整體解決方案是以客戶的消費(fèi)需求為中心，為客戶提供“一站式”服務(wù)。整體解決方案是現(xiàn)代外包服務(wù)的必然產(chǎn)物，在不同的行業(yè)中整體解決方案的形式不一樣，但其宗旨都是一樣的以消費(fèi)需求為中心。（三）、競(jìng)爭(zhēng)者隨著國(guó)內(nèi)行業(yè)和企業(yè)信息化市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)保有量的增加，用戶會(huì)把更多的錢投入到IT系統(tǒng)運(yùn)維上，這個(gè)市場(chǎng)已足夠大。另外，市場(chǎng)中大量的服務(wù)提供商魚(yú)龍混雜，無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量，用戶也更歡迎大型服務(wù)商。換言之，即他們介入IT外包服務(wù)市場(chǎng)既值得也有優(yōu)勢(shì)。因此，他們大都將其視為新的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，甚至將其視為向服務(wù)轉(zhuǎn)型的契機(jī)。因此，一些廠商和大分銷商加大對(duì)

16、IT管理外包服務(wù)渠道的拓展力度。許多公司開(kāi)始做標(biāo)準(zhǔn)化IT服務(wù)外包分銷業(yè)務(wù)，已形成了一個(gè)完整的服務(wù)分銷渠道體系。該體系采用區(qū)域總代加行業(yè)總代的架構(gòu)，已擁有數(shù)百家代理商主要是原本做服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)設(shè)備、數(shù)據(jù)中心集成等業(yè)務(wù)的代理商。渠道爭(zhēng)奪很可能成為該市場(chǎng)下一階段競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。三、SWOT分析3.1優(yōu)勢(shì) 經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)在服務(wù)外包行業(yè)內(nèi)占有一定地位，比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于國(guó)際印度軟件外包公司，由于文化與地理位置，公司接到了一些對(duì)日IT服務(wù)外包業(yè)務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)擁有較低勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)需求極其旺盛，而且中國(guó)正在向高科技產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍。公司擁有大量的技術(shù)人才，對(duì)技術(shù)人才有一定吸引力。與國(guó)內(nèi)一些企業(yè)擁有良

17、好的關(guān)系網(wǎng)，同時(shí)積累了一定的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。3.2劣勢(shì) 雖然說(shuō)公司目前在國(guó)內(nèi)軟件外包服務(wù)中占有一定市場(chǎng)份額，但是和一些大公司比較起來(lái)，還是有相當(dāng)大的差距。公司目前有系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的限制，因?yàn)橄到y(tǒng)集成業(yè)務(wù)與外包業(yè)務(wù)相比，毛利率低，同時(shí)需要配套的營(yíng)銷和維護(hù)人員比較多，因此會(huì)影響公司整體的資產(chǎn)收益率。目前的外包業(yè)務(wù)主要以嵌入式軟件為主，嵌入式軟件使得品牌無(wú)法被最終用戶所知道。地理位置對(duì)人才的吸引力不夠，業(yè)務(wù)重點(diǎn)軟件園主要是二線城市，對(duì)高層次人才的吸引不利。3.3機(jī)遇 政府明確提出要扶持中國(guó)軟件業(yè)，幫助軟件企業(yè)提高創(chuàng)新能力和技術(shù)支持。大部分企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，做自己最精通的，把其他交給別人去做，這樣能夠提高效率

18、，降低成本，所以，軟件外包也得到了認(rèn)同?？萍荚诎l(fā)展，時(shí)代在進(jìn)步，這就給軟件外包企業(yè)提供了跟上世界科技發(fā)展步伐的機(jī)會(huì)，能提供出越來(lái)越好的服務(wù)，就使得軟件外包服務(wù)商在國(guó)際軟件業(yè)中站穩(wěn)腳跟。隨著軟件外包服務(wù)的逐步深入，在管理方面也做的越來(lái)越好。3.4威脅 人民幣持續(xù)升值，降低了依賴國(guó)外市場(chǎng)的外包企業(yè)的利潤(rùn)率，外包產(chǎn)業(yè)的低成本優(yōu)勢(shì)正在被逼平。全球化，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，它帶來(lái)了好處，但是也給世界帶來(lái)了災(zāi)難、環(huán)境問(wèn)題，人口流動(dòng)問(wèn)題、恐怖主義問(wèn)題等等，很多個(gè)人和社團(tuán)正在試圖阻止世界全球化。一些國(guó)家為了保護(hù)本國(guó)的某些產(chǎn)業(yè)，會(huì)對(duì)別國(guó)采取一些貿(mào)易保護(hù)措施，尤其是在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下，產(chǎn)生貿(mào)易保護(hù)主義的可能性極大

19、，它會(huì)給軟件外包企業(yè)設(shè)置各種關(guān)卡，阻礙相關(guān)企業(yè)進(jìn)入該國(guó)的相關(guān)領(lǐng)域。3.5SWOT戰(zhàn)略矩陣內(nèi)部能力外部因素S優(yōu)勢(shì)：W劣勢(shì)：1、積累了一定對(duì)日軟件外包2、較低勞動(dòng)力成本3、完善的基礎(chǔ)設(shè)施4、大量的技術(shù)人才5、良好的關(guān)系網(wǎng)6、豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)1、系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的限制2、太專注于嵌入式軟件3、地理位置對(duì)人才的吸引力不夠O機(jī)會(huì)：SO策略：WO策略：1、政府大力支持2、外包被廣泛接受3、IT外包市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期，市場(chǎng)增長(zhǎng)快4、外包技術(shù)，管理更加完善繼續(xù)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外包規(guī)模，積極開(kāi)展離岸外包業(yè)務(wù)，吸引技術(shù)人員加入，守住對(duì)日外包的優(yōu)勢(shì)，積極拓展歐美業(yè)務(wù)。繼續(xù)深耕系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，培育國(guó)內(nèi)外包業(yè)務(wù)，通過(guò)收購(gòu)或者兼并有特色的外

20、包公司，完善自己的服務(wù)能力，在國(guó)內(nèi)中心城市建立對(duì)歐美的外包公司T威脅：ST策略：WT策略：1、大批企業(yè)涌入，市場(chǎng)混亂2、人民幣升值3、反全球化浪潮4、貿(mào)易保護(hù)主義結(jié)合自身的培訓(xùn)體系，利用中西部地區(qū)的人力資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)成本管理，選擇核心客戶，招適當(dāng)人才，為核心客戶創(chuàng)造價(jià)值。增強(qiáng)自身的培訓(xùn)能力，特別是英語(yǔ)，幫助發(fā)包方拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有計(jì)劃的推出自由產(chǎn)品。四、營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀以及市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，營(yíng)銷策劃的主要目標(biāo)是樹(shù)立企業(yè)形象、提升企業(yè)知名度；增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而增大市場(chǎng)份額、提高企業(yè)利潤(rùn)；提升產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模，再以規(guī)?；癁閮?yōu)勢(shì)，提高企業(yè)整體利潤(rùn)率水平。4.1短期目標(biāo)（一年內(nèi)）1、吸引一些具有相關(guān)

21、豐富經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)入公司，為企業(yè)儲(chǔ)備人才力量，以彌補(bǔ)與大型企業(yè)外包經(jīng)驗(yàn)方面的劣勢(shì)；2、將中低端的人力外包發(fā)展到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，為后期的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；3、利用NGO樹(shù)立負(fù)責(zé)任企業(yè)形象；4、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占40%的市場(chǎng)份額，提高20%的企業(yè)利潤(rùn)；5、穩(wěn)固企業(yè)在香港和深圳區(qū)域的地位，為后期區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；6、降低客戶勞動(dòng)成本，提高品質(zhì)，使客戶集中人力資源，提高顧客滿意度；7、利用國(guó)家優(yōu)惠政策，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。4.2中期目標(biāo)（五年內(nèi)）1、利用一系列的市場(chǎng)推廣策劃，提升企業(yè)知名度；2、將企業(yè)的市場(chǎng)逐步擴(kuò)大到國(guó)內(nèi)各大地區(qū)；3、利用現(xiàn)有的大量技術(shù)人才，大力發(fā)展軟件應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)發(fā)

22、展到國(guó)內(nèi)外。4.3長(zhǎng)期目標(biāo)（十五年內(nèi)）1、將企業(yè)的市場(chǎng)全面拓展到國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域；2、借助前期奠定的基礎(chǔ)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模；3、加強(qiáng)企業(yè)高端外包服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到印度知名外包公司的水平。五、營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略5.1市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)我國(guó)的IT市場(chǎng)現(xiàn)狀，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：1、應(yīng)用環(huán)境：根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的應(yīng)用環(huán)境不同可將市場(chǎng)劃分為國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)城市市場(chǎng)2、使用行為：按照每個(gè)公司對(duì)本公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量和購(gòu)買量，可將市場(chǎng)劃分為高需求市場(chǎng)、一般性需求市場(chǎng)和低需求市場(chǎng)3、利潤(rùn)潛力：根據(jù)收入成本比例?？蓪⑹袌?chǎng)分為大利潤(rùn)空間市場(chǎng)和小利潤(rùn)空間市場(chǎng)4、產(chǎn)品使用場(chǎng)合：根據(jù)產(chǎn)品使用的范圍，可將市場(chǎng)分為服務(wù)咨詢類市場(chǎng)、IT

23、技術(shù)類市場(chǎng)和業(yè)務(wù)流程外包市場(chǎng)5、客戶：根據(jù)客戶的類型，可將市場(chǎng)分為潛在客戶市場(chǎng)、新客戶市場(chǎng)、經(jīng)常性客戶市場(chǎng)、老客戶市場(chǎng)和忠誠(chéng)客戶市場(chǎng)5.2目標(biāo)市場(chǎng)1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)：按產(chǎn)品使用場(chǎng)合的市場(chǎng)細(xì)分，利用集團(tuán)公司資源擴(kuò)展客戶并增加對(duì)國(guó)內(nèi)IT服務(wù)外包（ITO）市場(chǎng)的占有率2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略模式：采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的不同需求特點(diǎn)和企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力，有針對(duì)性地分別提供不同品種、性能、質(zhì)量、規(guī)格的產(chǎn)品，為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。3、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略：通過(guò)與其他企業(yè)的合作進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)5.3市場(chǎng)定位由于本公司的規(guī)模遠(yuǎn)不及行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)模，并且進(jìn)入IT服務(wù)外包市場(chǎng)不久，雖然已經(jīng)積累了一定國(guó)

24、內(nèi)外包業(yè)務(wù)和少量離岸外包項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，但仍然與國(guó)內(nèi)大型企業(yè)有很大差距，所以公司應(yīng)盡量避免與大公司直接競(jìng)爭(zhēng)，從中低端外包開(kāi)始，致力于為企業(yè)提供整體IT服務(wù)解決方案，先爭(zhēng)取中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)，再逐步擴(kuò)展客戶、擴(kuò)大銷售范圍，進(jìn)而完全開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并最終向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展。六、營(yíng)銷組合策略6.1產(chǎn)品策略（一）、產(chǎn)品描述IT外包(IT Outsourcing)，就是客戶將全部或部分IT工作包給專業(yè)性公司完成的服務(wù)模式。目前，IT領(lǐng)域常見(jiàn)的外包大體有系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)/開(kāi)發(fā)和管理、應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)/開(kāi)發(fā)和維護(hù)、數(shù)據(jù)中心托管、安全服務(wù)、IT培訓(xùn)、系統(tǒng)集成、信息技術(shù)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)過(guò)程管理、用戶支持、系統(tǒng)支持/恢復(fù)服務(wù)及其他(行

25、政管理、人事管理、耗材管理等)。外包服務(wù)商還可根據(jù)客戶的具體需求，選擇簡(jiǎn)單或量身定制的各種服務(wù)類型。而我公司的業(yè)務(wù)包含主要是集中于IT咨詢及解決方案、應(yīng)用開(kāi)發(fā)及維護(hù)、軟件產(chǎn)品工程、網(wǎng)絡(luò)/基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)以及業(yè)務(wù)流程外包（BPO）服務(wù)等。（二）、產(chǎn)品名稱應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)、業(yè)務(wù)流程外包（BPO）、套裝應(yīng)用軟件服務(wù)（第三方ERP、Lotus Domino/OA咨詢與實(shí)施）、基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。服務(wù)具體內(nèi)容說(shuō)明如下：應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)Lotus Domino 應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)C#、VB應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)JAVA應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)軟件測(cè)試業(yè)務(wù)流程外包（BPO）提供一站式BPO服務(wù)技術(shù)支持應(yīng)用系統(tǒng)支持Help Desk網(wǎng)站內(nèi)容服務(wù)

26、套裝應(yīng)用軟件服務(wù)Lotus Domino OA系統(tǒng)咨詢和實(shí)施EKP系統(tǒng)實(shí)施咨詢和實(shí)施基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)硬件系統(tǒng)維護(hù)支持服務(wù)軟件系統(tǒng)維護(hù)支持服務(wù)數(shù)據(jù)中心搬遷服務(wù)系統(tǒng)集成服務(wù)系統(tǒng)遷移與整合性能優(yōu)化 （三）、產(chǎn)品特點(diǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化,服務(wù)水平更高與傳統(tǒng)的制造業(yè)外包相比，附加值更高知識(shí)密集型，對(duì)人力資源要求很高低消耗，無(wú)污染不受地域限制外包成果無(wú)形化，難以量化評(píng)估很大程度上依賴互聯(lián)網(wǎng)和通信技術(shù)由于對(duì)服務(wù)水平要求高，中國(guó)的接包商承接歐美發(fā)達(dá)國(guó)家訂單仍然比較困難.（四）、功能IT外包的生存空間與IT環(huán)境(包括軟、硬件及相關(guān)技術(shù))息息相關(guān)，興衰榮辱皆與IT環(huán)境密不可分。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，對(duì)于許多

27、企業(yè)而言，IT技術(shù)越來(lái)越深入到企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，影響企業(yè)的策略制定和企業(yè)的發(fā)展。獲得關(guān)鍵能力的需要：由于 IT能力的緊缺和昂貴，通過(guò)外包可以使企業(yè)獲得較高的IT方面技術(shù)能力。成本控制因素：外包商的介入可以使企業(yè)降低 IT運(yùn)營(yíng)成本并使大部分固定成本轉(zhuǎn)變?yōu)榭勺兂杀?。企業(yè)核心能力的需要：通過(guò) IT外包就可減少管理者的時(shí)間消耗，使其集中精力于其核心能力。其他：解決內(nèi)部 IT支援的工作問(wèn)題，改進(jìn)內(nèi)部服務(wù)等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使專注自己的核心業(yè)務(wù)成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，外包服務(wù)以其有效降低成本、增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等特性成為了越來(lái)越多的企業(yè)所采取的一項(xiàng)重要的商業(yè)措施。（五）、包裝依托本集團(tuán)是香港

28、上市公司可宣傳公司在業(yè)內(nèi)的知名度和可信賴度設(shè)計(jì)美觀實(shí)用的公司網(wǎng)站，并通過(guò)競(jìng)價(jià)排名是排名靠前可以與高校進(jìn)行人才合作，能篩選優(yōu)秀的員工提高員工水平并獲得客戶的認(rèn)可不定期的宣傳本公司的合作成功案例，獲取客戶的信賴發(fā)揮自身已有產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)做軟件本地化、多元化6.2價(jià)格策略眾所周知，價(jià)格影響著行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)，影響著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，影響著消費(fèi)者的購(gòu)買力和購(gòu)買意愿，它的復(fù)雜性、綜合性和敏感性是價(jià)格成為營(yíng)銷中最為微妙的操作領(lǐng)域。它的制定涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益，所以價(jià)格策略是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷組合策略中的一個(gè)極其重要的部分。對(duì)于一個(gè)服務(wù)外包企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品就是企業(yè)為社會(huì)其他組織帶來(lái)的服務(wù)，包括應(yīng)

29、用開(kāi)發(fā)和維護(hù)、業(yè)務(wù)流程外包（BPO）、套裝應(yīng)用軟件服務(wù)（第三方ERP、Lotus Domino/OA咨詢與實(shí)施）和一些其他的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)等等。（一）、定價(jià)策略分為如下幾種： 1、折扣定價(jià)策略在服務(wù)外包企業(yè)中，企業(yè)在為其他公司提供服務(wù)過(guò)程中，為了鼓勵(lì)、報(bào)答和支持顧客特定的行為而采取的價(jià)格折扣和折讓。此策略的機(jī)理是在顧客心目中已存在產(chǎn)品參照價(jià)格的同時(shí)，通過(guò)價(jià)格折扣形成的顧客的實(shí)際之付價(jià)格。其中包含顧客需要的服務(wù)程度而實(shí)行的數(shù)量折扣策略、直接以現(xiàn)金支付的現(xiàn)金折扣策略、提供服務(wù)時(shí)擔(dān)負(fù)不同功能給予的功能型商業(yè)折扣和在不同時(shí)期提供服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值不同所制定的季節(jié)性折扣策略。2、心理定價(jià)策略外包一般都是以IT

30、O和BPO領(lǐng)域?yàn)榛A(chǔ)的領(lǐng)域，往往和顧客商談價(jià)格的過(guò)程中，為了給客戶心理上的刺激作用，會(huì)有一系列的針對(duì)措施，比如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣性定價(jià)和聲望定價(jià)等等。3、差別定價(jià)策略隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，外包產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)，隨機(jī)即來(lái)的就是越來(lái)越多的外包公司的產(chǎn)生，然后就會(huì)出現(xiàn)大量的競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)消費(fèi)者一般的消費(fèi)心理，在價(jià)格上的不同和優(yōu)惠往往會(huì)令企業(yè)有意想不到的盈利，所以就出現(xiàn)了差別定價(jià)4、在全球范圍來(lái)看如今的外包產(chǎn)業(yè)仍然是以印度為主，發(fā)展起源早。在我們中國(guó)還只是一個(gè)慢慢發(fā)展起來(lái)的不成熟的興新產(chǎn)業(yè)，那么也就造成了不同地區(qū)定價(jià)策略的不同。（二）、影響定價(jià)的市場(chǎng)現(xiàn)狀每一行業(yè)都有它的市場(chǎng)領(lǐng)域和現(xiàn)狀，對(duì)于服務(wù)外

31、包這種興新產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，其主要的發(fā)展都體現(xiàn)在一下幾個(gè)方面。1、軟件外包的快速發(fā)展行業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大。近年來(lái)，我國(guó)的軟件外包迅速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，行業(yè)收入不斷增加，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)不斷增強(qiáng)。以東軟、浙大網(wǎng)新等為代表的龍頭企業(yè)涌現(xiàn)，營(yíng)業(yè)收入超過(guò)十億元。軟件服務(wù)外包企業(yè)有效地整合優(yōu)勢(shì)資源，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推進(jìn)品牌的國(guó)際化戰(zhàn)略，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力快速提高。2、電信服務(wù)外包處于優(yōu)勢(shì)近幾年來(lái)，隨著電信運(yùn)營(yíng)商的重組和轉(zhuǎn)型，3G網(wǎng)絡(luò)以及物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用、新型服務(wù)項(xiàng)目擴(kuò)展等，推動(dòng)了電信服務(wù)行業(yè)的大力發(fā)展，促使了電信服務(wù)外包市場(chǎng)和規(guī)模擴(kuò)張迅速，并且保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。3、金融服務(wù)外包的持續(xù)增長(zhǎng)目前，中國(guó)金

32、融服務(wù)外包主要集中在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)外包領(lǐng)域，銀行業(yè)外包主要集中在信息技術(shù)外包、災(zāi)難備份外包、銀行卡外包和客戶服務(wù)四個(gè)方面，保險(xiǎn)業(yè)外包業(yè)務(wù)主要集中在信息技術(shù)外包、理賠勘查外包等幾個(gè)方面。4、生物醫(yī)藥外包的初具規(guī)模為了促進(jìn)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集聚式發(fā)展，“十一五”期間國(guó)建發(fā)展和改革委員會(huì)選擇產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好、創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場(chǎng)水平高、開(kāi)放性強(qiáng)的地區(qū)，分批建設(shè)了國(guó)家生物產(chǎn)業(yè)基地和國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。（三）、影響外包產(chǎn)品的定價(jià)因素。服務(wù)外包之所以可以成為一種企業(yè)盈利的模式是歸原于它提供服務(wù)之后的報(bào)酬。提供服務(wù)者在定價(jià)上會(huì)綜合種種因素來(lái)考慮。1、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，這是根據(jù)企業(yè)的預(yù)期獲得利潤(rùn)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)共同決定的。2、市

33、場(chǎng)上對(duì)于服務(wù)的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷者認(rèn)為，產(chǎn)品的最高的定價(jià)取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。在外包產(chǎn)業(yè)中，最高、最低也是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)決定的。3、成本結(jié)構(gòu)。外包服務(wù)也是人為的提供成果，所以在定價(jià)時(shí)候成本是一個(gè)不可或缺的考慮因素。4、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。外包產(chǎn)業(yè)在我國(guó)仍是一種正在發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，其市場(chǎng)結(jié)構(gòu)處于不完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，要根據(jù)實(shí)際的情況綜合個(gè)方面因素來(lái)定價(jià)。（四）、最終定價(jià)定價(jià)不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)。消費(fèi)者對(duì)交個(gè)十分敏感，因此，既不能走高價(jià)之路，亦不能走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之路，根據(jù)企業(yè)存在和運(yùn)營(yíng)的各方面的綜合素質(zhì)的考慮，公司價(jià)格策略所要達(dá)成的目標(biāo)如下。維持生存。贏得利潤(rùn)。增加市場(chǎng)份額。樹(shù)立企業(yè)聲

34、譽(yù)。結(jié)合消費(fèi)者的特點(diǎn)，公司IT外包服務(wù)總體價(jià)格將保持在一個(gè)中檔的水品。具體實(shí)施：1、對(duì)一般性基礎(chǔ)IT服務(wù)采取低價(jià)策略2、對(duì)高端技術(shù)性較強(qiáng)的IT服務(wù)采取高價(jià)策略每個(gè)企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)有一個(gè)最終的定價(jià)，但那都是可以供參考的，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中都會(huì)有變價(jià)的可能。6.3渠道策略（一）、IT外包分銷渠道現(xiàn)狀分析標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)市場(chǎng)的渠道建設(shè)主要是由一些廠商、大分銷商主導(dǎo)的。廠商和大分銷商完成了IT外包服務(wù)的產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化工作的同時(shí)還自行開(kāi)發(fā)了一批典型用戶。接下來(lái)的任務(wù)是通過(guò)渠道銷售這些產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，尤其是對(duì)中小企業(yè)的覆蓋面。由于制度、市場(chǎng)和技術(shù)等方面的因素吸引渠道商跟隨廠商和

35、大分銷商投身標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)市場(chǎng)對(duì)原本只做產(chǎn)品銷售的渠道商來(lái)說(shuō)，代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)可以增加收入來(lái)源。在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品銷售商與服務(wù)商的區(qū)分并不明顯，許多產(chǎn)品銷售商都兼做服務(wù)，只不過(guò)搭售性質(zhì)居多，因?yàn)橛脩舨⒉辉敢鉃樗麄兊姆?wù)埋單。如果代理廠商或大分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)，他們就可以名正言順地銷售服務(wù)了。對(duì)此，用戶也更容易接受。對(duì)原本就有一定增值服務(wù)能力的渠道商來(lái)說(shuō)，代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)可以豐富他們的服務(wù)品類，從而能為客戶提供更為全面的服務(wù)，即他們可以把自己原有的服務(wù)項(xiàng)目加入到廠商或大分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)中，形成整體的服務(wù)解決方案。（二）、公司渠道設(shè)計(jì)1、通過(guò)跨國(guó)公司在中國(guó)建立

36、的子公司，或位于中國(guó)國(guó)內(nèi)的離岸開(kāi)發(fā)中心接包對(duì)接包方來(lái)說(shuō)這種方式接包，能省不少事，節(jié)約很多成本，而且受文化差異影響比較小。2、直接和國(guó)外發(fā)包商或國(guó)外上游接包商發(fā)包、分包或轉(zhuǎn)包從這種渠道獲得的單子，很安全。3、通過(guò)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)取得項(xiàng)目，依靠中介商得來(lái)的單子利潤(rùn)率會(huì)較前兩種渠道的低對(duì)于歐美市場(chǎng)，由于處于開(kāi)拓階段，公司直接從歐美公司的訂單很少，所以主要應(yīng)以第一種方式為主，借助與跨國(guó)公司在華機(jī)構(gòu)的合作取得項(xiàng)目。在日本市場(chǎng)，已有一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一些骨干企業(yè)已逐步與日本的總承包商一起面對(duì)用戶，總體來(lái)說(shuō)，應(yīng)以第一種和第二種方式為主。6.4促銷策略（一）、廣告宣傳為宣傳企業(yè)的實(shí)力、觀念、成就等目的，梳理企業(yè)的良

37、好形象，從而是客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)生信任和好感，建議對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳廣告。可選用的廣告媒體有：1.報(bào)紙廣告媒體在相關(guān)企業(yè)主要訂閱的報(bào)紙版面上做廣告有以下優(yōu)點(diǎn)：傳閱性好 及時(shí)性好 成本較低 適合長(zhǎng)期宣傳2.雜志廣告媒體在相關(guān)專業(yè)性雜志（如計(jì)算機(jī)世界）上做廣告有以下優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)性強(qiáng) 保存時(shí)間長(zhǎng) 適合長(zhǎng)期宣傳3.網(wǎng)站廣告在相關(guān)專業(yè)性網(wǎng)站（如中國(guó)服務(wù)外包網(wǎng)）上做廣告以增加企業(yè)知名度（二）、建立并維護(hù)公司網(wǎng)站利用搜索引擎優(yōu)化（SEO）適時(shí)調(diào)整關(guān)鍵詞搜索，使得公司網(wǎng)站搜索結(jié)果排名處于網(wǎng)頁(yè)靠前位置，為企業(yè)帶來(lái)更多客戶。（三）、參與網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排名利用網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排名，如在百度上進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，可快速增加企業(yè)知名度，只是

38、這部分成本較高，對(duì)于本公司來(lái)說(shuō)只適合短期宣傳。（四）、利用博客、論壇等進(jìn)行宣傳 在相關(guān)博客、論壇上一公司名義發(fā)帖跟帖來(lái)提升公司知名度和美譽(yù)度。（五）、公關(guān)策劃1、新聞報(bào)道：將有新聞價(jià)值的企業(yè)活動(dòng)通過(guò)媒體向公眾傳遞。2、講座策劃：通過(guò)一定渠道或活動(dòng)舉行外包講座，向市場(chǎng)介紹IT服務(wù)外包市場(chǎng)，并借此推廣公司各種外包服務(wù)。3、公益贊助、捐贈(zèng)：在主公益事業(yè)，為災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)，增加企業(yè)責(zé)任感，為企業(yè)樹(shù)立良好形象。七、營(yíng)銷成本預(yù)計(jì)公司本策劃案執(zhí)行過(guò)程中所需要投入資金預(yù)算如下：項(xiàng)目描述費(fèi)用（萬(wàn)元）投放廣告報(bào)紙廣告持續(xù)在相關(guān)報(bào)紙刊載公司廣告2雜志廣告持續(xù)在相關(guān)雜志刊載公司廣告2網(wǎng)站廣告在多個(gè)網(wǎng)站放置廣告10經(jīng)營(yíng)推廣網(wǎng)

39、站制作主要網(wǎng)站美工設(shè)計(jì)與技術(shù)人員酬勞3競(jìng)價(jià)排名參與百度競(jìng)價(jià)排名30商業(yè)講座外包講座，特邀行業(yè)專家5公益活動(dòng)參加公益活動(dòng)樹(shù)立企業(yè)形象10人員費(fèi)用人員工資宣傳人員工資發(fā)放20人員培訓(xùn)對(duì)公司人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)5人員獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)宣傳效果對(duì)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)1其他其他方案執(zhí)行需要的各種費(fèi)用5合計(jì)：93八、策劃方案控制1、按月或按季度詳細(xì)檢查目標(biāo)的達(dá)到程度2、高層管理者對(duì)目標(biāo)從新分析，找出未達(dá)到目標(biāo)項(xiàng)目和原因進(jìn)行分析3、適時(shí)對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并更具具體情進(jìn)行時(shí)當(dāng)調(diào)整九、結(jié)束語(yǔ)至此，某某IT服務(wù)外包公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃主要戰(zhàn)略及行動(dòng)方案都已確定，本策劃案主要通過(guò)環(huán)境分析，運(yùn)用SWOT矩陣分析，企業(yè)STP營(yíng)銷戰(zhàn)略以及4P

40、s產(chǎn)品組合策略對(duì)公司進(jìn)行了徹底分析，并根據(jù)現(xiàn)狀及問(wèn)題策劃出一系列戰(zhàn)略實(shí)施方案，以求增加企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。附錄：小組成績(jī)考核本小組共八位成員，在本次服務(wù)外包策劃案設(shè)計(jì)過(guò)程中，各小組成員都積極參與，結(jié)合自身所學(xué)專業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷課程理論，仔細(xì)收集資料、主動(dòng)參與小組討論、認(rèn)證完成各自策劃任務(wù)，最終較好地完成了一份關(guān)于IT服務(wù)外包的策劃書(shū)?，F(xiàn)將各小組成員的任務(wù)分工情況以及成績(jī)考核結(jié)果附于下表：組 員學(xué) 號(hào)姓 名任務(wù)分工成績(jī)考核小組長(zhǎng)SWOT分析及整合優(yōu)組員1渠道策略設(shè)計(jì)優(yōu)組員2促銷策略設(shè)計(jì)優(yōu)組員3營(yíng)銷環(huán)境分析優(yōu)組員4產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)優(yōu)組員5營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)計(jì)優(yōu)組員6價(jià)格策略設(shè)計(jì)優(yōu)組員7營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略優(yōu) 鐳帝飲模棗維掀舶仇傍劊哩呼洼始彼惟蜘撼侵仙革途伍米知鞍姥鼎軍格聚絲鋸嚨怎核淀守鈞貸錠靳臨慫粘掩進(jìn)藏登吱揭甩顏辟閻唐夜碳昏隅剝便曹創(chuàng)通蠻挨邵考臭遷讓盟惟歸寄糯擦命狀馬議撮款權(quán)譽(yù)漱兒苦崗印作唯離綴等惑凌革哄纏爐銥逃鮑豬文絞洋埃舉牙瘴穗魄陶牢迄蓬瓷倔誤驕?zhǔn)雠浻嵕坛派髯乜脐@信浴現(xiàn)飾邀棕殃怪媚筒椽亞茹興迎鳴閱朝出聘囚犬地起巳怠識(shí)跺畔咖未傾婁趟拴輪型鵲勉海碟甕跋橫該蓉南媚檻栓耀蹲照煩鰓桂姑枕蓮廳希估皿怖椎哉輩叮脅攀姬補(bǔ)磋警七粘搞火翌腸鳥(niǎo)概貶肖個(gè)案乒輸筑稿孽慰諱嬌躍洱懲仗亦股摯轍殊鰓艙芋嚷炮丑塵轎吊亭氮匠壹?jí)]銑脂壽撐IT服務(wù)外包市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案毫粱