新能源汽車營(yíng)銷方案策劃方案

1、新能源汽車營(yíng)銷方案市場(chǎng)營(yíng)銷摘要本方案旨在推廣、宣傳BYD新能源汽車。打響比亞迪汽車的美譽(yù)度，樹立 起比亞迪公司的企業(yè)形象，為開拓并占領(lǐng)新能源汽車市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。BYD的新能源汽車主要包括F3DM，e6和K9。通過對(duì)比亞迪公司介紹、比亞迪新能源汽車優(yōu)勢(shì)的分析、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析和swot 分析，這樣子才能更加有的放矢地針對(duì)比亞迪新能源汽車進(jìn)行市場(chǎng)目標(biāo)定位和制定有效地營(yíng) 銷推廣策劃方案。本營(yíng)銷策劃書的最大亮點(diǎn)是為比亞迪F6在汽車市場(chǎng)的推廣宣傳設(shè)計(jì)了兩套促銷方案， 以便達(dá)到最大化的促銷效果。具體的體現(xiàn)在行動(dòng)方案中。通過對(duì)整個(gè)營(yíng)銷策劃策劃方案制定了詳細(xì)的行動(dòng)過程和細(xì)節(jié)控制，并加上具體合理的市 場(chǎng)推廣費(fèi)

2、用預(yù)算，使得本營(yíng)銷策劃方案更具有可行性、操作性和可控性。增加對(duì)本次比亞迪新能源汽車市場(chǎng)的前景評(píng)估與總結(jié)，為接下來開展的促銷活動(dòng)提供經(jīng) 驗(yàn)。前言比亞迪汽車一比亞迪股份的直屬子公司。代表車型包括F0、F3、F3-R兩廂、F6、F8 運(yùn)動(dòng)型家用轎車、DM雙模電動(dòng)汽車、e6等。作為電動(dòng)車領(lǐng)域的領(lǐng)跑者和全球二次電池產(chǎn)業(yè) 的領(lǐng)先者，比亞迪將利用獨(dú)步全球的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不斷制造清潔能源的汽車產(chǎn)品。比亞迪作為民營(yíng)企業(yè)，一直本著“服務(wù)為人，方便大眾”的理念不斷推出新產(chǎn)品，并且 不斷將新技術(shù)融入汽車中。比亞迪股份有限公司創(chuàng)立于1995年，是一家香港上市的高新技術(shù)民營(yíng)企業(yè)。比亞迪現(xiàn) 擁有IT和汽車兩大產(chǎn)業(yè)群。比亞迪堅(jiān)持

3、以人為本的人力資源方針，尊重人，培養(yǎng)人，善待人，為員工建立一個(gè)公平、 公正、公開的工作和發(fā)展環(huán)境。公司在持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，始終致力于企業(yè)文化建設(shè)，矢志與員工一起分享公司成長(zhǎng)帶來 的快樂。始終堅(jiān)持“技術(shù)為王，創(chuàng)新為本”的發(fā)展理念。比亞迪倡導(dǎo)做愛心企業(yè)，將社會(huì)責(zé)任當(dāng)成企業(yè)精神的重要內(nèi)容加以傳揚(yáng)，關(guān)注支持并積 極參與賑災(zāi)救危、捐學(xué)資教、社會(huì)安定、支持文化體育等公益事業(yè)。充分體現(xiàn)了比亞迪的愛 心和社會(huì)責(zé)任感，以實(shí)際行動(dòng)闡釋了公司對(duì)于社會(huì)責(zé)任的擔(dān)當(dāng)，得到社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可。目前，比亞迪作為全球領(lǐng)先的二次充電電池制造商，IT及電子零部件產(chǎn)業(yè)已覆蓋手機(jī) 所有核心零部件及組裝業(yè)務(wù)，鎳電池、手機(jī)用鋰電池、手機(jī)按鍵

4、在全球的市場(chǎng)份額均已達(dá)到 第一位。2010年BYD轎車的年銷售額已達(dá)到51.71萬輛，蟬聯(lián)自主品牌轎車企業(yè)年度銷量總冠 軍?？梢哉f是BYD在各個(gè)方面都取得了巨大的成功。但是他們并沒有停止前進(jìn)的步伐，而 是具有戰(zhàn)略眼觀，積極發(fā)展新能源汽車，這一在未來汽車市場(chǎng)上具有極大潛力的版塊。正文一、 目前營(yíng)銷狀況市場(chǎng)狀況雖然08年的金融危機(jī)給各行各業(yè)帶來了不小的沖擊，中國(guó)當(dāng)然不能免，中國(guó)汽車市場(chǎng) 也收到一定程度的影響?！笆晃濉币詠?，隨著“節(jié)能和新能源汽車”戰(zhàn)略的明確提出，國(guó) 家投入新能源汽車項(xiàng)目的預(yù)算為11億元，結(jié)合地方政府和企業(yè)的投資，預(yù)計(jì)“十一五”期 間國(guó)內(nèi)在新能源汽車方面的投入將超30億元。為發(fā)展中

5、國(guó)家，我國(guó)面臨的挑戰(zhàn)比發(fā)達(dá)國(guó)家 會(huì)更加嚴(yán)重，我國(guó)政府高度關(guān)注新能源汽車的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。在能源和環(huán)保的壓力下，新能 源汽車無疑將成為未來汽車的發(fā)展方向。而比亞迪目前正是朝著新能源方向邁出巨大的步伐， 這無疑與國(guó)家的政策不謀而合，可見未來其巨大的市場(chǎng)前景。消費(fèi)者心理狀況根據(jù)不同的消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同的車。目前國(guó)內(nèi)石油價(jià)格高企，令汽車消費(fèi)者承受者巨大的 壓力。而比亞迪力推的新能源汽車電動(dòng)車能耗僅為普通車的1/4左右，具有極大的誘惑力。產(chǎn)品狀況目前，汽車市場(chǎng)里最受歡迎的車型是性價(jià)比高、經(jīng)濟(jì)性好、安全可靠、外觀時(shí)尚、穩(wěn)重。誰能做到這點(diǎn)，將決定誰能夠成為“消費(fèi)之星”。 比亞迪系列作為我國(guó)民營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品，走“模仿與

6、 自主創(chuàng)新”的道路，其產(chǎn)品一直深受大眾喜歡， F3DM, e6和K9更是革新了動(dòng)力技術(shù)，采用純電 力驅(qū)動(dòng)，使得汽車非常環(huán)保，同時(shí)也更有保障， 運(yùn)行成本大大降低?，F(xiàn)今，市場(chǎng)汽車品牌多如牛毛，各有所長(zhǎng)，也各自擁有著自己的市場(chǎng)份額。那么“靠什競(jìng)爭(zhēng)狀況么競(jìng)爭(zhēng)？靠什么發(fā)展？”變得至關(guān)重要。在能源方面由于目前市場(chǎng)都是原油車，最多 也就是混合動(dòng)力車。而比亞迪F3DM是雙模動(dòng)力 車型，e6和K9更是純電動(dòng)車，可以說在市場(chǎng)上 屬于佼佼者。國(guó)家對(duì)新能源汽車有著較多的補(bǔ)貼，中央部 委文件中規(guī)定：“插電式混合動(dòng)力乘用車每輛最 高補(bǔ)貼5萬元，純電動(dòng)乘用車每輛最高補(bǔ)貼6萬元?！痹诘胤缴?，深圳市規(guī)定“在國(guó)家補(bǔ)貼 基礎(chǔ)上對(duì)插

7、電式混合動(dòng)力乘用車再追加3萬元 地方補(bǔ)貼，對(duì)純電動(dòng)汽車更是追加6萬元的地 方補(bǔ)貼”。這對(duì)比亞迪推廣新能源汽車來說， 無疑是個(gè)極大鼓勵(lì)和無與倫比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。宏觀環(huán)境狀況燃油稅開征后，具有良好節(jié)能功能的小排 量車、新能源車等，將迎來難得的發(fā)展機(jī)遇。燃油稅的出臺(tái)，在燃油汽車領(lǐng)域的限制性政策 增加。因此，這一切將為比亞迪新能源汽車在市場(chǎng)的推出鋪好前進(jìn)道路。二、SWOT分析企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(Strengths)劣勢(shì)(Weakness)有一套先進(jìn)的內(nèi)部管理領(lǐng)導(dǎo)班 子產(chǎn)品開發(fā)能力不強(qiáng)，仍需模仿自主品牌，企業(yè)形象良好，品牌 知名度高汽車環(huán)保節(jié)能，用電費(fèi)用較低一些性能尚待提高有良好的售后服務(wù)口碑電學(xué)和熱學(xué)相結(jié)合，技

8、術(shù)獨(dú)特突 出易受相關(guān)體制的約束有一整套的銷售網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋區(qū)域 大企業(yè)外部機(jī)會(huì)(Opportunities)威脅(Treats)汽車消費(fèi)市場(chǎng)用車的需求尚未 飽和市場(chǎng)占有率相對(duì)較少目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)性強(qiáng)以車代步成為一種時(shí)尚趨勢(shì)顧客對(duì)雙模、純電動(dòng)動(dòng)力車 了解較少價(jià)格低，同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多， 壓力較小1. 比亞迪的技術(shù)優(yōu)勢(shì)眾所周知，電動(dòng)車的最核心技術(shù)是電池。電池的好壞直接決定車的性能。而比亞迪的核 心技術(shù)就是鐵電池，安全、成本低、循環(huán)壽命長(zhǎng)、綠色環(huán)保、工藝水平高?？蛇B續(xù)充電2000 多次。e6城市運(yùn)行狀況下續(xù)駛里程大于300公里功率200KW,百公里耗電19度（城市工況） 30分鐘快充50%，1小時(shí)，即可充足

9、100%，保證了行車的連續(xù)性和穩(wěn)定性。F3DM雙模電動(dòng)車雙模電動(dòng)車（DM）是EV和HEV兩種工作模式（DM是Dual Mode的縮寫）“短途用電，長(zhǎng)途用油”純電動(dòng)模式城市運(yùn)行狀況下續(xù)駛里程大于60公里 家庭220V充電，無需專業(yè)充電站。3. 比亞迪的自主品牌優(yōu)勢(shì)比亞迪的整車銷量在自主品牌中是名列前茅的，其主力車型比亞迪F3以每 月近萬輛的銷量領(lǐng)跑自主品牌車市，尤其是在二線城市和一些較小的城鎮(zhèn)，比亞迪的保有量 相當(dāng)之高，其實(shí)力不容小覷。此次財(cái)富版以更具殺傷力的價(jià)格和更豐富的配置進(jìn)軍市場(chǎng)，將 順勢(shì)占領(lǐng)更多的時(shí)常分額。比亞迪自主品牌優(yōu)勢(shì)就是性價(jià)比高，這無疑為比亞迪積累了良好的口碑。這 次比亞迪順勢(shì)推

10、出電動(dòng)車，無疑是趁熱打鐵。當(dāng)今世界掌握雙模技術(shù)的只有通用、豐田和比亞迪三家企業(yè),但通用、豐田的電動(dòng)汽車一次充電只能行駛25公里，而比亞迪F3DM雙模電動(dòng)車在純電動(dòng)模式下的續(xù)航里 程達(dá)到100公里。同時(shí)，比亞迪DM雙模電動(dòng)車還突破了反復(fù)充電、家用插座充電兩大技術(shù) 難關(guān)，這可以說是DM雙模電動(dòng)車得以量產(chǎn)的最大保證。而且，日本豐田新型混合動(dòng)力車以 及美國(guó)通用Volt的上市時(shí)間排到了 2010年和2011年后，比亞迪領(lǐng)先他們兩到三年時(shí)間實(shí) 現(xiàn)了可插入式雙模電動(dòng)車的商業(yè)化。由雙模到純電動(dòng)，比亞迪的步伐和決心之大可見一斑，可謂說是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)光，我們 有理由相信，比亞迪未來一定會(huì)取得更大的成功。三、 市場(chǎng)營(yíng)

11、銷目標(biāo)2015年成為中國(guó)第一車企，2025年成為世界第一！用我們的科技自然和諧相處！讓民族自主品牌屹立于世界民族之林！爭(zhēng)取獲得一份中高級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)份額，做大作強(qiáng)自主品牌！四、公司STP戰(zhàn)略隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入世界貿(mào)易組織，國(guó)內(nèi)外環(huán)境的變化給我國(guó)汽車工業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，汽車營(yíng)銷行業(yè)也面臨著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，汽車營(yíng)銷的 理論方法有很多，其中一種重要的方式是STP營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分把汽車市場(chǎng)分為中產(chǎn)階級(jí)和上層階級(jí)，根據(jù)電動(dòng)車價(jià)格適中，運(yùn)行費(fèi)用較低的特點(diǎn)，我們主要面對(duì)中產(chǎn)階級(jí)。因?yàn)橹挟a(chǎn)階級(jí)流動(dòng)資金不是很多，對(duì)行車費(fèi)用很在 意，在高企的油價(jià)下面，用僅為油價(jià)1/4到1/3的電價(jià)，對(duì)他們無疑具有巨

12、大的誘惑力。目標(biāo)市場(chǎng)1、比亞迪雙模電動(dòng)車和純電動(dòng)車將價(jià)格定位于10-25萬元的中高級(jí)汽車市場(chǎng)，它面向的是城市白領(lǐng)、還有追求高質(zhì)量生活水平以及提倡環(huán)保的人士也是他們主要 銷售群體。2、還將進(jìn)一步抓住目前中國(guó)最為活躍的小老板的心理購(gòu)車需求。小老板的用車需求非常現(xiàn)實(shí)，想買一輛中檔車，而超低行車費(fèi)用價(jià)正好符合了這樣的超值定律。市場(chǎng)定位1、主要面向中級(jí)車大眾市場(chǎng)。2、定位在性技術(shù)開發(fā)與運(yùn)用上，希望將雙模動(dòng)力車或純電力車大眾化。五、營(yíng)銷組合政策4P.產(chǎn)品(Product)1F6DM將控制發(fā)動(dòng)機(jī)和電動(dòng)機(jī)兩種混合動(dòng)力源相結(jié)合，可以在純電動(dòng)(EV)和混合 動(dòng)力(HEV)這兩種模式之間自由切換.不僅大大降低了油耗

13、及排放，更是提高了動(dòng)力和操縱性 能，實(shí)現(xiàn)了既可充電、又可加油的多種能量補(bǔ)充方式，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的雙動(dòng)力混合系統(tǒng)。2DM雙模電動(dòng)汽車的安全設(shè)置：CAN-BUS總線技術(shù)一一技高一籌，純電動(dòng)車e6 運(yùn)用的CAN-BUS總線技術(shù)是“控制器局域網(wǎng)總線技術(shù)”的簡(jiǎn)稱，具有極強(qiáng)的抗干擾和糾錯(cuò)能 力，最早被運(yùn)用于軍事電子系統(tǒng)的通訊上。其技術(shù)在汽車的應(yīng)用減少了車體內(nèi)線束和控制器 的接口數(shù)量，避免了線束間的干涉、磨損等隱患，降低電氣系統(tǒng)的故障發(fā)生率。汽車的防盜 性、安全性都得到了較大幅度提升。Can-Bus總線技術(shù)一般使用在科技含量較高的中高檔轎 車上，而象比亞迪純動(dòng)和雙模電動(dòng)車這樣一二十萬元的轎車上配備此技術(shù)并

14、不常見。3多功能集控式方向盤運(yùn)籌帷幄，多功能集控式方向盤一般有溫度調(diào)節(jié)、控制 車內(nèi)音響系統(tǒng)或者巡航控制等開關(guān)設(shè)計(jì)。e6在行駛過程中駕駛員雙手不用離開方向盤就可 以操作所有控制鍵控制車內(nèi)的很多功能。不僅操作便捷，更可使駕駛員更多地把注意力集中 到觀察前方的路況，大大提高了行車時(shí)的安全系數(shù)。多功能方向盤將是汽車方向盤今后發(fā)展 的一個(gè)趨勢(shì)。目前如別克君越、豐田皇冠、比亞迪e6等中高檔轎車上都配備了多功能方向 盤。4ABS+EBD懸崖勒馬，e6配備的是目前最為先進(jìn)的博世BOSCH8.0版ABS系統(tǒng)。 ABS是通過控制剎車油壓的收放使車輛始終處于臨界抱死的間隙滾動(dòng)狀態(tài)。EBD則可通過計(jì) 算每個(gè)輪胎的摩擦

15、力數(shù)值調(diào)整制動(dòng)裝置，防止車輛打滑、傾斜和側(cè)翻。AABS這種最初被應(yīng) 用于飛機(jī)上的技術(shù)在汽車領(lǐng)域已逐漸普及。但是由于版本的不同性能也有所差別。目前采用 博世BOSCH8.0版ABS系統(tǒng)的車型有新奧迪A6、A4、寶馬和比亞迪46等。相對(duì)來說，BOSCH8.0 版本更為有名，裝備范圍更大更高端。5安全氣囊+側(cè)氣囊有備無患，比亞迪46主力車型均配備了雙安全氣囊，2.4L旗艦型更配備高級(jí)別的側(cè)安全氣囊。當(dāng)汽車高速行駛中受到猛烈撞擊，安全 氣囊會(huì)在瞬間充滿以保護(hù)前排人員。側(cè)面氣囊系統(tǒng)是保護(hù)汽車側(cè)面碰撞以及車輛翻滾時(shí)乘員 的安全。碰撞后的反應(yīng)時(shí)間是衡量氣囊性能的關(guān)鍵指標(biāo)，e6氣囊能夠在碰撞后10ms （千分

16、 之一秒）內(nèi)即可做出判斷發(fā)出點(diǎn)火信號(hào)，碰撞后40m內(nèi)氣囊即可全部展開。其實(shí)，配備了 以上安全裝備并不意味著徹底安全，合理的車身結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的裝配工藝，才是對(duì)乘員的最直 接有效的保護(hù)。e6采用整體鋼板沖壓側(cè)圍、英國(guó)蓮花公司調(diào)教的底盤，將車體自身的安全 性打造得盡善盡美。優(yōu)秀的車體結(jié)構(gòu)，搭載先進(jìn)的主流安全裝備，這就是e6的星級(jí)安全保 障。動(dòng)力方面：比亞迪F3DM雙模電動(dòng)車搭載了 BYD371QA全鋁發(fā)動(dòng)機(jī)，功率為50KW， 配合75KW的電機(jī)，比亞迪F3DM雙模電動(dòng)車輸出功率達(dá)到了 125KW。在純電動(dòng)的模式下，F(xiàn)3DM雙模電動(dòng)車也實(shí)現(xiàn)了目前世界上最長(zhǎng)的續(xù)航里程一一100km,最高時(shí)速可達(dá)150公里

17、/ 小時(shí)。此外，F(xiàn)3DM雙模電動(dòng)車使用的鐵電池，原材料廣泛、無污染、可回收，其耐熱性、 抗壓性都已經(jīng)通過國(guó)家測(cè)試。而且電池循環(huán)充電2000次后容量還有80%以上,實(shí)際可使用 4000次。F3DM低碳版的最大亮點(diǎn)是對(duì)“低碳”概念的多角度詮釋。除了強(qiáng)化的全球領(lǐng)先的 DM雙模系統(tǒng)和鐵電池技術(shù)外，F(xiàn)3DM低碳版加裝的車頂太陽能電池充電系統(tǒng)，不僅美觀環(huán) 保,而且也為驅(qū)動(dòng)車輛提供了能量來源。這是一塊類似于全景天窗的太陽能電池板,通過吸 收的太陽能輸出為低壓電，低壓電經(jīng)升壓轉(zhuǎn)換為高壓電，并將能量?jī)?chǔ)存在鐵電池中。從F3DM 低碳版可以感受到比亞迪無與倫比的儲(chǔ)能和快充技術(shù)。.價(jià)格(Price)比亞迪e6報(bào)價(jià)在8

18、.98萬到15.98萬之間，特點(diǎn)是環(huán)保節(jié)能可太陽能充電。我們公司 推出的F6MD面向的是中級(jí)車市場(chǎng)，F(xiàn)6DM的配置高、齊全，價(jià)格定在815萬元左右，比 亞迪F6DM作為使用新能源的汽車，差異化成本更多地落在研發(fā)、車輛制造等固定成本方面， 盡可能運(yùn)用高新技術(shù),降低這兩方面固定成本,這樣能降低價(jià)格,迎合顧客心理,從而迎合 市場(chǎng)的需求。.銷售渠道策略(Place)1、如果說企業(yè)的成功只是歸功于產(chǎn)品線上的規(guī)劃以及產(chǎn)品品質(zhì),那么經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)直接 關(guān)系到企業(yè)的銷售能力,這才是將企業(yè)的產(chǎn)品迅速鋪到市場(chǎng)、轉(zhuǎn)化為銷售的根本。健全的渠 道網(wǎng)絡(luò)一向是合資品牌的優(yōu)勢(shì)所在,而比亞迪顯然早已意識(shí)到這一點(diǎn),并在近兩年開始花大

19、力氣建設(shè)。比亞迪的銷售網(wǎng)絡(luò)已從2005年的100多家發(fā)展到了 800家，其中4s銷售店超過 500家。比亞迪如今已突破1000家經(jīng)銷商店,而這個(gè)數(shù)字已直追大眾和豐田。2、細(xì)心的消費(fèi)者不難發(fā)現(xiàn),近年來,在自主品牌陣營(yíng)中有這樣一種變同樣是一個(gè)廠 家的車型,在終端渠道上卻給了不同的汽車經(jīng)銷商,而且這種變化大有愈演愈烈之勢(shì)。然而, 新建銷售網(wǎng)并不是自主品牌所獨(dú)創(chuàng),在合資汽車領(lǐng)域,早有新建銷售網(wǎng)先例。豐田與雷克斯、 日產(chǎn)與英菲尼迪等,這些品牌無一例外是新建銷售網(wǎng)的典范。不同的是,比亞迪、奇瑞等自 主品牌奉行的是在同一品牌下“不同車型”的新建銷售網(wǎng)模式,有別于合資汽車按品牌進(jìn)行劃 分的新建銷售網(wǎng)模式。但與

20、奇瑞、吉利等相比,比亞迪的銷售又顯得更為獨(dú)特,其是按車型 新建銷售網(wǎng)。按車型新建網(wǎng)是比亞迪獨(dú)創(chuàng)的。據(jù)了解，比亞迪也已建成A1、A2、A3網(wǎng)絡(luò)。 目前A1網(wǎng)主要負(fù)責(zé)銷售F3、F6車型，平均月銷能達(dá)到2.1萬輛，最高已經(jīng)沖上近3萬輛的 高峰；A2網(wǎng)主要銷售F3R、F0車型，平均月銷量也可穩(wěn)定在1.3萬輛左右；而A3網(wǎng)絡(luò)則定 位較為高端，銷售的產(chǎn)品主要是G3以及后續(xù)車型。3、移動(dòng)4s店等或成另一主銷售渠道。我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道經(jīng)過不斷的發(fā)展演變形成 了以品牌授權(quán)4S店為主的渠道模式。品牌授權(quán)4S店模式在汽車市場(chǎng)的發(fā)展中起到了積極的 作用,也仍存在著不足的方面。于是，在整車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實(shí)際操作中也已

21、經(jīng)出現(xiàn)了 新的探索與發(fā)展?！耙苿?dòng)4S店”也是一種新的發(fā)展模式，這是比亞迪拋出了又一新型的營(yíng)銷 模式理論一一“移動(dòng)4S店”。在南方片區(qū)，這種“移動(dòng)4S店”將會(huì)達(dá)到10000家。比亞迪創(chuàng)新 性提出的“移動(dòng)4S店”這種新型營(yíng)銷模式，即在功能上基本保障了“45店”形式，同時(shí)因其特 殊的“移動(dòng)”性，使比亞迪的銷售及服務(wù)滲透到更廣泛的地方，使得營(yíng)銷手段變得新穎獨(dú)到， 方式上亦顯得更加的靈活！據(jù)悉，比亞迪汽車在南方片區(qū)尋找10000個(gè)人流量較大的廣場(chǎng)、 商場(chǎng)、或顧客群符合購(gòu)車定位的小區(qū)人工快速搭建起一家接近“標(biāo)準(zhǔn)的4S店”的店面，這家 移動(dòng)4S店面有展示區(qū)、洽談區(qū)、接待休息區(qū)、售后服務(wù)區(qū)等。移動(dòng)4S店里有業(yè)

22、務(wù)人員的熱 情接待，售后服務(wù)人員的傾情到位貼心服務(wù)，從而做到吸引客戶群體的到來，開發(fā)新客戶， 同時(shí)維護(hù)老客戶，提升比亞迪汽車的品牌形象。比亞迪的“移動(dòng)4S店”不僅僅是一個(gè)戶外靜 態(tài)展示。它已經(jīng)跳出眾多汽車商家的戶外推廣的靜態(tài)車輛展示范疇。一位內(nèi)行表示：“新建 網(wǎng)模式有利于經(jīng)銷商練好內(nèi)功，更專業(yè)化地進(jìn)行品牌推廣和為客戶服務(wù)。在同一區(qū)域?qū)嵭行?建銷售網(wǎng)模式，有利于經(jīng)銷商集中精力做好一件事，在市場(chǎng)越來越細(xì)分化的大形勢(shì)下，新建 網(wǎng)銷售模式為經(jīng)銷商提供了一個(gè)可以有更多發(fā)揮空間的經(jīng)營(yíng)模式。”無疑，比亞迪在這一方 面走在了同行的前列。4、促銷策略(Promotion)方案一1、在處初期采用“低價(jià)高享受”的策

23、略原因：絕大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)比亞迪的認(rèn)知度低，特別是現(xiàn)在內(nèi)燃動(dòng)力車橫行的時(shí)代。大 部分消費(fèi)者還沒有足夠的了解混合動(dòng)力電動(dòng)車以及純電動(dòng)車的概念。比亞迪就要先入為主， 在人們的心目中落下這樣一個(gè)烙?。弘妱?dòng)車就是比亞迪的專利。就像跑車是法拉利的專利一 樣。就要承擔(dān)開拓中高級(jí)市場(chǎng)的任務(wù)，必須花費(fèi)較大的支出在宣傳上，取得盡可能大的市場(chǎng) 占有率。中、高端市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格并不非常敏感，只要提供令他們滿 意的產(chǎn)品和服務(wù)，高價(jià)格能夠提高產(chǎn)品的聲譽(yù)和知名度。對(duì)于中國(guó)的消費(fèi)者來說，混合動(dòng)力汽車是一個(gè)新生的名詞，人們對(duì)混合動(dòng)力，純電 動(dòng)的汽車還處于一種觀望的狀態(tài)。高性價(jià)比可以增加人們購(gòu)車的熱情，使公司有資金回流。

24、2、在產(chǎn)品推出中期主要采用“加大固定資本的投入”策略。原因：加大固定資本的投 入，使資本投入具有承諾價(jià)值，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在決策上做退讓性考慮。因此，在中期投入較多的混合動(dòng)力汽車是有戰(zhàn)略意義。加大中期生 產(chǎn)能力是固定投入的一種，例如組織F6DM的車主自駕游。展開“空間搶先”或“填滿產(chǎn)品空 間”的策略可以加大承諾價(jià)值。3、在產(chǎn)品推出后期只要采用“信用、服務(wù)”策略。原因：在產(chǎn)品推出的后期，產(chǎn)品的全方面都已顧客形成了一種定性關(guān)系，這時(shí)顧客注重是信 用和服務(wù)，所以在后期加大信用度和售前和售后服務(wù)。不斷地提高比亞迪4s店的員工素質(zhì)。方案二1、差異化策略對(duì)于城市中的白領(lǐng)人士，他們追求的是一種寧靜、清潔的生活，并

25、符合他們的生活要 求，差異化營(yíng)銷策略需要充分利用我們的這一優(yōu)勢(shì)。對(duì)于引領(lǐng)時(shí)尚、追求個(gè)性化的年輕人，對(duì)汽車的外觀以及內(nèi)在的設(shè)施的個(gè)性化要求較 高。差異化營(yíng)銷策略應(yīng)該抓住“時(shí)尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”。對(duì)于一些少部分CEO級(jí)人物，可以推出限量版的豪華電動(dòng)車型，讓他們覺得開上比 亞迪的電動(dòng)車是身份的象征。在內(nèi)燃車方面，豪華車型的市場(chǎng)幾乎被國(guó)外廠商以及幾個(gè)國(guó)有 汽車廠商瓜分。所以在純電動(dòng)及混合動(dòng)力方面應(yīng)該要引領(lǐng)豪華車型。我們需緊跟時(shí)尚氣息， 不斷推出符合正在流行的各種時(shí)尚觀念并且比較新穎的車型。2、品牌策略比亞迪是世界著名的電池制造廠商，在油電混合動(dòng)力方面有著先天的優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)方 面已經(jīng)

26、超越了本田。另外比亞迪是我們的民族品牌，這也是我們的優(yōu)勢(shì)之一。但是在許多人 的心目中，比亞迪的車就是廉價(jià)的代步工具，這樣的印象無疑對(duì)比亞迪的發(fā)展是不利的。所 以在混合動(dòng)力及純動(dòng)力這一塊中，比亞迪要盡量將比亞迪專售廉價(jià)車的形象抹掉。比如在一 些潛在的消費(fèi)群體中，不是只是宣傳比亞迪這一汽車品牌，還應(yīng)仔細(xì)的宣傳他的汽車性能的 等方面，雖然在內(nèi)燃車方面消費(fèi)者對(duì)于各種車型的評(píng)價(jià)都大概形成，這個(gè)比較難改變，所以 應(yīng)該趁著搶先推出的電動(dòng)車的宣傳來做到這一點(diǎn)。3、公關(guān)策略中國(guó)政府支持內(nèi)地汽車制造商研究以其它替代能源作動(dòng)力的汽車，目標(biāo)是到2012年 實(shí)現(xiàn)在10個(gè)城市的公路上有6萬輛新能源汽車。深圳市政府、中國(guó)建

27、設(shè)銀行已經(jīng)同比亞迪 簽署了采購(gòu)意向書，計(jì)劃購(gòu)買50輛F3DM混合電動(dòng)汽車。在未來的時(shí)間中，中國(guó)政府對(duì)購(gòu) 買新能源汽車還有一系列的補(bǔ)貼政策，在政府不斷鼓勵(lì)購(gòu)買新能源想車，而比亞迪又是這個(gè) 行業(yè)的引領(lǐng)者的同時(shí)，必然會(huì)使比亞迪聲名更加響亮。比亞迪同時(shí)也是中國(guó)最大的充電電池制造商。新車發(fā)布后，該公司在香港交易市場(chǎng)的 股價(jià)，一度上升16.4%至每股13.32港元。在香港恒生指數(shù)本年內(nèi)的跌幅達(dá)45%的情況下， 該股本年內(nèi)只下跌12%。股神巴菲特入股比亞迪。比亞迪將以每股H股8元的價(jià)格向中美能源配售2.25萬股 H股，所得款項(xiàng)總額約18億元將重點(diǎn)投向集團(tuán)的二次充電電池、電動(dòng)汽車及其他環(huán)保業(yè)務(wù)。 還有其他國(guó)際

28、著名投行的巨資注入，使得比亞迪新能源汽車受到了極大關(guān)注。因此，我們要充分利用我們?cè)诠P(guān)營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)來增加我們的市場(chǎng)占有率。4、服務(wù)策略現(xiàn)在，消費(fèi)者買車越來越看重服務(wù)質(zhì)量，這種服務(wù)不僅體現(xiàn)在售后，還體現(xiàn)在售前和售 中。售前對(duì)于廠商而言就是質(zhì)量，比亞迪最近推出的S6,號(hào)稱中國(guó)的雷克薩斯，但是它的 售價(jià)僅僅十萬出頭，這與日產(chǎn)的雷克薩斯的報(bào)價(jià)可謂是大相徑庭。而且無可否認(rèn)的是S6的 材質(zhì)是工藝是比不上雷克薩斯的。在電動(dòng)車中應(yīng)該改進(jìn)整車的工藝以及材質(zhì)，這些因素會(huì)影 響到消費(fèi)者對(duì)整車的第一印象，對(duì)廠家和經(jīng)銷商來說，服務(wù)是營(yíng)銷的重要手段，同時(shí)也將成 為利潤(rùn)的主要來源，所以說，服務(wù)才是他們賴以生存的生命線。提高

29、服務(wù)質(zhì)量，喊一句口號(hào) 很容易，關(guān)鍵是要落到實(shí)處，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，這就需要一種制度性的安排進(jìn)行保證。5、參展策略會(huì)展在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中只是營(yíng)業(yè)推廣的手段之一，隨著其內(nèi)涵、形式、內(nèi)容和功能 的不斷發(fā)展，與其它促銷方式相比，會(huì)展在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位重新得到認(rèn)識(shí)，就其 功能和作用而言，主要有以下幾方面：第一，通過會(huì)展，比亞迪汽車可以展示自己的品牌， 通過會(huì)展提供的信息渠道和網(wǎng)絡(luò)宣傳自己的產(chǎn)品；第二，會(huì)展是生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn) 行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點(diǎn)。專業(yè)性會(huì)展是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是 一個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場(chǎng)中的企業(yè)整體形 象；

30、第三，通過展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和新老顧客的 信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為 企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。比亞迪汽車相關(guān)部門在展會(huì)的前期、展會(huì)期間、和展 會(huì)后期都有針對(duì)性的、主動(dòng)的去搜集了有效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、意向客戶的信息，為今后 比亞迪汽車制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略和相關(guān)政策作了大量的鋪墊作用?？梢哉f，會(huì)展具備了其它營(yíng)銷溝通工具的共同屬性。作為廣告工具，會(huì)展利用特定媒 體（展覽會(huì)）將消息發(fā)送給有針對(duì)性的觀眾；作為促銷工具，會(huì)展具有多方面功能并提供顧 客以刺激和購(gòu)買的緊迫感；作為直銷的一種形式，會(huì)展可產(chǎn)生來自觀眾的即時(shí)反應(yīng)；作為公 共關(guān)系，會(huì)展通常可以增強(qiáng)公司形象。比亞迪汽車正處于一種上升、成長(zhǎng)的階段，提高車展 的效果意義深遠(yuǎn)。亞迪汽車正處于一種上升、成長(zhǎng)的