三隆包裝戰(zhàn)略綱要完稿改

1、1戰(zhàn)略審視 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略控制外部分析 機(jī)會(huì)與威脅2發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告總目錄一.戰(zhàn)略審視二.外部分析三.戰(zhàn)略決策四.戰(zhàn)略實(shí)施3一.公司戰(zhàn)略審視4戰(zhàn)略審視目錄1.1 現(xiàn)狀審視1.2 內(nèi)部診斷5內(nèi)部診斷總體經(jīng)營(yíng)狀況診斷營(yíng)銷管理狀況診斷內(nèi)部管理狀況診斷現(xiàn)狀審視公司的發(fā)展歷程與導(dǎo)向戰(zhàn)略公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略公司的R&D 戰(zhàn)略公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)現(xiàn)狀61.1 現(xiàn)狀審視7公司發(fā)展歷程與導(dǎo)向戰(zhàn)略一個(gè)企業(yè)如果在市場(chǎng)剛剛起飛的時(shí)刻進(jìn)入市場(chǎng)，往往能夠獲得巨大的回報(bào)，三隆公司把握住江蘇煙標(biāo)印刷市場(chǎng)需求擴(kuò)大的需求，走過(guò)了自己一段獨(dú)特的發(fā)展歷程，同時(shí)也造就了自己在江蘇煙標(biāo)印刷市場(chǎng)中的獨(dú)特地位企業(yè)的歷史企業(yè)的現(xiàn)狀8目前，三

2、隆公司是一家由三個(gè)股東合資組建的現(xiàn)代化印刷企業(yè)。中方：南京金夢(mèng)都工貿(mào)集團(tuán)公司工會(huì)委員會(huì)和江蘇淮陰華新實(shí)業(yè)有限公司 ；外方：香港偉誠(chéng)煙草集團(tuán)公司。中方兩家各占26%的股份，相對(duì)中方控股。公司原先租賃廠房從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)由于三隆公司的出身，公司從成立之以初就具有穩(wěn)定的客戶關(guān)系，從而使得公司將大部分資源投入到生產(chǎn)當(dāng)中，在營(yíng)銷、研發(fā)等其他方面支出極少9公司的特殊的經(jīng)營(yíng)方式客觀上使其發(fā)展戰(zhàn)略過(guò)去一直體現(xiàn)出低成本的優(yōu)勢(shì)的特征： 管理層對(duì)生產(chǎn)成本的控制一直非常關(guān)注，單機(jī)有效作業(yè)率較高，體現(xiàn)為業(yè)內(nèi)所稱的“三隆現(xiàn)象” 特殊的出身使得三隆的營(yíng)銷費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用極低 租賃經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)方式雖然要求公司上繳一定租賃費(fèi)用，但

3、同時(shí)也減少了公司大量的固定成本的支出，這是過(guò)去三隆公司能保持成本優(yōu)勢(shì)的因素之一同時(shí)要看到，三隆公司建設(shè)了新廠房并且上了新的生產(chǎn)線，帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也增大了壓力10公司目前的戰(zhàn)略導(dǎo)向 目前三隆公司雖然在導(dǎo)向戰(zhàn)略的定位上還不是十分明確，但以往的競(jìng)爭(zhēng)方式和經(jīng)營(yíng)模式表明三隆公司一直沿用著一種低成本領(lǐng)先依附性增長(zhǎng)的導(dǎo)向戰(zhàn)略11需要說(shuō)明的一點(diǎn)是： 目前三隆公司并沒(méi)有制定一種明確的導(dǎo)向戰(zhàn)略。以上的結(jié)論是通過(guò)與公司的各個(gè)部門和各個(gè)層次的工作人員進(jìn)行了深入細(xì)致的交流以后得出的。12公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略審視營(yíng)銷是企業(yè)戰(zhàn)略制定和實(shí)施的重要因素之一，正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的順利實(shí)施至關(guān)重要。在過(guò)去的幾年中，三隆

4、公司雖然沒(méi)有真正經(jīng)歷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，但其良好的成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)是和公司的銷售努力緊密相關(guān)的13三隆公司目前的營(yíng)銷戰(zhàn)略 三隆公司目前仍處于傳統(tǒng)的“訂單銷售”模式，沒(méi)有明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略14公司的銷售模式特點(diǎn)是由行業(yè)的特殊性和公司自身的特殊性所決定的，公司特殊的銷售模式特點(diǎn)也體現(xiàn)在公司的銷售策略上三隆公司的銷售策略主要體現(xiàn)在客戶關(guān)系管理和銷售組織管理兩個(gè)方面15公司的兩大客戶 南京卷煙廠和淮陰卷煙廠客戶關(guān)系的管理方式 南京卷煙廠與淮陰卷煙廠都是三隆的股東，客戶關(guān)系十分穩(wěn)定， 與兩個(gè)客戶的關(guān)系基本上是靠公司管理層來(lái)維系 需要注意的一點(diǎn)是：由于現(xiàn)階段各方面的條件限制，三隆公司目前基本上是按照兩個(gè)客戶的業(yè)務(wù)量來(lái)安排

5、自己的生產(chǎn)計(jì)劃，沒(méi)有建立起明確的面對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)向戰(zhàn)略16三隆公司的營(yíng)銷組織管理 三隆公司的營(yíng)銷隊(duì)伍力量比較薄弱，目前僅停留在銷售這一職能 營(yíng)銷組織管理中急需解決的問(wèn)題一方面是如何提高營(yíng)銷人員開(kāi)拓市場(chǎng)的能力，另一方面是如何加強(qiáng)對(duì)銷售人員的激勵(lì)和控制17三隆的R&D戰(zhàn)略審視公司的R&D 戰(zhàn)略 產(chǎn)品的研發(fā)是是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉之一，也是提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度的一個(gè)重要手段，隨著競(jìng)爭(zhēng)的變化，產(chǎn)品的研發(fā)策略也呈現(xiàn)不同的形式：競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)研發(fā)策略研發(fā)組織利潤(rùn)低成本部門制市場(chǎng)份額面市時(shí)間跨部門團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新跨部門團(tuán)隊(duì)18三隆公司的R&D戰(zhàn)略 三隆公司的研發(fā)主要依靠供方材料的創(chuàng)新進(jìn)行研發(fā)，由于生產(chǎn)飽和

6、造成新產(chǎn)品研發(fā)迫切性不高而且生產(chǎn)工藝單一造成新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)難度較大，三隆的研發(fā)只能滿足客戶的當(dāng)前需求，這是由自身較弱的研發(fā)能力和以前的低成本戰(zhàn)略所決定的19公司內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)審視三隆公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)由四個(gè)部分組成財(cái)務(wù)與成本控制人力資源系統(tǒng)生產(chǎn)與供應(yīng)系統(tǒng)技術(shù)與質(zhì)保系統(tǒng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)20生產(chǎn)與供應(yīng)系統(tǒng) 三隆1999年2003年小盒產(chǎn)量附注：1999年是7月12月，2003是1月10月21三隆1999年2003年條盒產(chǎn)量附注：1999年是7月12月，2003是1月10月22三隆公司五年產(chǎn)量變化（19992003）200323同時(shí)，公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與采購(gòu)過(guò)程也體現(xiàn)了追求低成本的 發(fā)展思路1.傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理模式

7、，“人停機(jī)器不?！?2.充分利用供應(yīng)商的資金和倉(cāng)儲(chǔ)等資源降低自己的成本 3.嚴(yán)格的質(zhì)量控制，通過(guò)降低廢品率等措施降低成本 4.與供應(yīng)商關(guān)系融洽，通過(guò)一定數(shù)量的合作項(xiàng)目等舉措使 自己成為大客戶、長(zhǎng)期客戶以期增強(qiáng)價(jià)格談判能力24財(cái)務(wù)與成本控制系統(tǒng) 1.公司的基本狀況 公司注冊(cè)資本210萬(wàn)美元，開(kāi)始階段租賃廠房， 最近剛建成自己的新廠房和新生產(chǎn)線 2.成本控制系統(tǒng) 公司按單生產(chǎn)，存貨成本和資金占用很低 公司售后服務(wù)成本比較低25技術(shù)與質(zhì)保系統(tǒng) 三隆公司的質(zhì)量比較可靠，但由于是人工控制質(zhì)量，隨 著產(chǎn)量上升，質(zhì)量控制難度加大，已考慮采用更先進(jìn)的 質(zhì)量控制手段 三隆公司在技術(shù)上面，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)并存 公司的生

8、產(chǎn)線適合規(guī)模生產(chǎn)，并且新上了一條生產(chǎn)線, 但是，生產(chǎn)線單一的缺陷又限制了企業(yè)滿足顧客多樣化 需求的能力26人力資源系統(tǒng) 1.各類人員比例 三隆企業(yè)中生產(chǎn)人員（含技術(shù)人員）占90以上，銷售人員、管理人員和財(cái)務(wù)人員占10 2.教育程度構(gòu)成狀況 三隆公司的員工教育程度構(gòu)成狀況以高中和中專為大多數(shù)，本科和初中各占少數(shù)27整個(gè)公司內(nèi)部是一個(gè)團(tuán)結(jié)的整體，具有凝聚力，在員工的職業(yè)發(fā)展上公司做了一定的工作，但尚未建立一個(gè)完善的人力資源管理系統(tǒng)28人力資源系統(tǒng)中的激勵(lì)機(jī)制 雖然公司的薪酬水平在外部具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但由于缺乏有效的溝通，員工對(duì)此認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)員工的心態(tài)穩(wěn)定有一定影響；績(jī)效導(dǎo)向的激勵(lì)機(jī)制較好地體現(xiàn)

9、了內(nèi)部公平性 對(duì)參謀部門及銷售部門沒(méi)有設(shè)計(jì)出相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，容易導(dǎo)致員工的工作滿意度下降29 目前,三隆公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和大部分生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)類似，主要集中在產(chǎn)、供兩方面,基本上能夠滿足現(xiàn)有客戶的需求301.2 內(nèi)部診斷31總體經(jīng)營(yíng)狀況分析公司發(fā)展的制約因素1.資源的約束 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，人員、業(yè)務(wù)量會(huì)不斷增 多，企業(yè)能夠滿足的市場(chǎng)需求卻是在不斷減少的,如果 企業(yè)不作出改變，調(diào)整其擁有的資源，企業(yè)的發(fā)展則 會(huì)受到阻礙322. 企業(yè)發(fā)展階段性重點(diǎn)的約束 三隆包裝公司現(xiàn)階段的發(fā)展重點(diǎn):進(jìn)一步滲透現(xiàn)有市場(chǎng),放大產(chǎn)量,強(qiáng)化規(guī)模效應(yīng) 在重點(diǎn)確定的情況下,公司目前的研發(fā)能力是不能夠保證企業(yè)進(jìn)一步

10、滿足現(xiàn)有客戶的需求、爭(zhēng)取更多訂單的,因此其研發(fā)能力要匹配公司的低成本-依附性的導(dǎo)向戰(zhàn)略存在著一定的難度333. 營(yíng)銷策略、產(chǎn)品與客戶需求匹配的約束 公司目前的營(yíng)銷形態(tài)是訂單銷售模式,主要是為了滿足兩大客戶的需求,然而公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和質(zhì)量控制對(duì)營(yíng)銷的支持不足34營(yíng)銷管理現(xiàn)狀分析不同客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的匹配度問(wèn)題 由于煙標(biāo)行業(yè)的特殊性,各煙廠與印刷企業(yè)具有穩(wěn)定的關(guān)系,因此開(kāi)辟一個(gè)新市場(chǎng)需要營(yíng)銷策略的創(chuàng)新,這要求公司穩(wěn)定、拓展主市場(chǎng)和進(jìn)入其他市場(chǎng)的營(yíng)銷策略做進(jìn)一步的細(xì)分35內(nèi)部管理現(xiàn)狀分析企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的問(wèn)題 三隆公司的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)在面對(duì)市場(chǎng)的窗口上沒(méi)有體現(xiàn)整個(gè)企業(yè)以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念36現(xiàn)代管

11、理理念的培育 創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展,必須利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法來(lái)培育組織成員的質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、合作意識(shí)和學(xué)習(xí)意識(shí),并得到全體員工的認(rèn)同、理解與執(zhí)行,為鍛造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)提高的問(wèn)題 公司應(yīng)該對(duì)其關(guān)鍵崗位的人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，并配合其他方式使其在業(yè)務(wù)技能、專業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化、工作態(tài)度等方面加以強(qiáng)化,以配合整個(gè)公司的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化37戰(zhàn)略審視小結(jié)（IFE)矩陣從測(cè)評(píng)表看出,三隆得分2.62分，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)相比不明顯，但是具有一些優(yōu)勢(shì)，所以三隆最重要的是利用優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)劣勢(shì)或者彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)38二.外部分析39印刷行業(yè)外部分析環(huán)境分析行業(yè)分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境法律政治環(huán)境4

12、0經(jīng)濟(jì)環(huán)境GDP年增長(zhǎng)率普通制造業(yè)平均年增長(zhǎng)率印刷業(yè)年增長(zhǎng)率廣告等印刷相關(guān)行業(yè)年增長(zhǎng)率中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)下印刷行業(yè)增長(zhǎng)率2002年41從以上圖表我們可以看出，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，印刷行業(yè)保持了較高的增長(zhǎng)率，這給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了美麗的前景42技術(shù)環(huán)境世界印刷技術(shù)趨勢(shì)43國(guó)內(nèi)印刷技術(shù)趨勢(shì) 隨著世界印刷趨向柔印技術(shù),我國(guó)的柔印技術(shù)也得到很快的發(fā)展,2002年我國(guó)的煙標(biāo)印刷柔印占30% 但是，在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi),適合大規(guī)模印刷的凹版技術(shù)仍會(huì)占據(jù)著相對(duì)較大的市場(chǎng)份額44政策與法律環(huán)境1999年國(guó)家對(duì)各類卷煙產(chǎn)品實(shí)施了“調(diào)稅”，該舉措助長(zhǎng)了香煙高端品牌的發(fā)展，限制或不利于卷煙低檔品牌。所以引發(fā)了中、高檔煙之爭(zhēng) ，

13、也引發(fā)了煙草包裝之爭(zhēng) 在發(fā)展中國(guó)家現(xiàn)代化建設(shè)急需資金的今天，煙草行業(yè)的存在與適度發(fā)展也有其內(nèi)在的合理性。政府有可能保持煙草行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，來(lái)保證經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行和政治穩(wěn)定45隨著中國(guó)的入世，煙草市場(chǎng)的大門也會(huì)慢慢打開(kāi)，世界煙草跨國(guó)集團(tuán)即將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并將對(duì)中國(guó)的煙草市場(chǎng)帶來(lái)極大的沖擊資料顯示，外煙的包裝由于產(chǎn)量很大，基本采取規(guī)模生產(chǎn)的凹版印刷技術(shù)，而在包裝上力求簡(jiǎn)潔，只是在防偽技術(shù)上加大投入46中國(guó)目前的煙標(biāo)包裝追求豪華與繁扎，與世界的潮流呈現(xiàn)反常趨勢(shì)，這與中國(guó)文化和消費(fèi)者心理有關(guān)，這種復(fù)雜的包裝限制了生產(chǎn)的規(guī)模，也增加了煙廠的成本受外煙影響和競(jìng)爭(zhēng)需要，未來(lái)的煙標(biāo)印刷行業(yè)一定會(huì)更加注重環(huán)保和成本

14、的因素，而逐漸擺脫盲目追求美觀而加大包裝成本的觀念47環(huán)境分析行業(yè)分析預(yù)期變化集中度利潤(rùn)與吸引力內(nèi)部博弈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)48行業(yè)描述 從行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，印刷行業(yè)在我國(guó)屬于第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)，長(zhǎng)期以來(lái)依附于其 他行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，如包裝印刷依附于煙廠、酒廠，書(shū)刊印刷依附于出版社，報(bào) 紙印刷依附于報(bào)社等等。行業(yè)的依附性限制了自身規(guī)模的發(fā)展，喪失了自主決策的權(quán)力。從行業(yè)外部環(huán)境來(lái)看，印刷業(yè)的書(shū)、報(bào)、刊的印刷與新聞出版有密切關(guān)系， 作為輿論導(dǎo)向和為意識(shí)形態(tài)服務(wù)的印刷企業(yè)，國(guó)家一直納入特殊行業(yè)加以管理49行業(yè)預(yù)期變化包裝印刷產(chǎn)品向中高檔、多樣、多元化方向發(fā)展，向易運(yùn)輸、易倉(cāng)儲(chǔ)方向發(fā)展繼續(xù)大力發(fā)展紙基包裝印刷產(chǎn)品塑料

15、包裝印刷將隨著食品飲料等行業(yè)的發(fā)展有較快的發(fā)展新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝和新材料將進(jìn)一步得到采用和推廣50包裝印刷行業(yè)將大力采用防偽技術(shù)各種印刷方式中膠印占主導(dǎo)地位，柔印有很快的發(fā)展符合環(huán)保要求的綠色包裝受到重視專業(yè)化的印刷企業(yè)是一個(gè)趨勢(shì)我國(guó)的包裝印刷行業(yè)在2002年繼續(xù)著高速的持續(xù)發(fā)展，資料研究表明2003到2005年會(huì)是包裝印刷行業(yè)的一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期51行業(yè)集中度集中度是決定產(chǎn)業(yè)整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化程度和經(jīng)濟(jì)效率高低的最為重要的因素目前的中國(guó)印刷企業(yè)高度分散，尤其在煙草印刷行業(yè)，幾乎每個(gè)煙廠都有自己的附屬印刷廠行業(yè)集中度在較低水平上“不升反降”, 20002002年一直呈下降趨勢(shì)，其中“四廠商指數(shù)”由

16、17.8下降到16.1，“八廠商指數(shù)”由28.2下降到26.4理論研究和實(shí)證資料表明，煙草制品是適合以大集團(tuán)、大公司形式組織生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的，中國(guó)煙草長(zhǎng)期以來(lái)一直致力于推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整工作52利潤(rùn)與吸引力從固定投資來(lái)看，目前印刷機(jī)械的價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)一般的印刷企業(yè)都能接受作為一個(gè)回報(bào)率高的行業(yè)，進(jìn)入壁壘相對(duì)來(lái)說(shuō)較低煙草印刷行業(yè)的利潤(rùn)率相對(duì)來(lái)說(shuō)很高，中國(guó)的煙草印刷企業(yè)普遍效益好，回報(bào)率高，除了有壟斷因素以外，還有專業(yè)化生產(chǎn)，研究服務(wù)等因素外部想進(jìn)入的企業(yè)進(jìn)入欲望強(qiáng)烈，內(nèi)部企業(yè)也有強(qiáng)烈的繼續(xù)加大投資的愿望53內(nèi)部博弈包裝印刷行業(yè)內(nèi)部早期是各自劃地為戰(zhàn)，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)在開(kāi)始跨地域爭(zhēng)

17、奪客戶，并且開(kāi)始了在產(chǎn)品、營(yíng)銷策略、顧客關(guān)系等各方面的爭(zhēng)奪涌現(xiàn)了一批實(shí)力相對(duì)雄厚的企業(yè)，擁有較強(qiáng)的研發(fā)能力和寬闊的產(chǎn)品線由于對(duì)防偽技術(shù)和新工藝、新產(chǎn)品、新材料的要求，許多企業(yè)開(kāi)始在研發(fā)和印刷機(jī)械上再投資54行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)江蘇省煙草總產(chǎn)量156萬(wàn)大箱江蘇省三大卷煙廠: 南京卷煙廠 淮陰卷煙廠 徐州卷煙廠三隆公司當(dāng)前主要為南京卷煙廠的“紅南京”和淮陰卷煙廠的“一品梅”兩個(gè)品牌提供包裝55三隆公司兩個(gè)客戶的需求和各個(gè)供應(yīng)商的市場(chǎng)份額: 南京卷煙廠年產(chǎn)量50萬(wàn)大箱，煙標(biāo)需求量125000萬(wàn)套南京三隆28深圳勁嘉8江陰聯(lián)通47徐州大東10張家港2青島黎馬敦4浙江美濃156淮陰卷煙廠年產(chǎn)量41萬(wàn)大箱，煙標(biāo)需求量

18、 10250 萬(wàn)套其中：一品梅 33.67萬(wàn) ,華西 4.46萬(wàn), 五亭 2.55萬(wàn) 新品系列 0.2萬(wàn) ,特制嘉喜 0.12萬(wàn)江陰聯(lián)通2.4聯(lián)協(xié)21.5深圳勁嘉22.1遠(yuǎn)東彩印廠10.7江蘇新潮0.7淮安淮海2浙江美濃0.5寧波泰績(jī)0.4南京三隆4057徐州卷煙廠的香煙年產(chǎn)量65萬(wàn)大箱 其中16萬(wàn)大箱合營(yíng) 由其他煙廠印刷,煙標(biāo)需求量 49萬(wàn)大箱徐州大東30萬(wàn)深圳彩印6萬(wàn)江陰新東洋聯(lián)通合計(jì)4萬(wàn)昆明萬(wàn)裕5萬(wàn)張家港1萬(wàn)煙臺(tái)弘裕3萬(wàn)58三隆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的設(shè)定 三隆目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是兩個(gè) 江陰聯(lián)通 深圳勁嘉59競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力對(duì)比 企業(yè)名稱技術(shù)能力三隆聯(lián)通勁嘉研發(fā)技術(shù)中心沒(méi)有有有印刷工藝目前僅有凹印多樣膠印，

19、絲印，柔印，凹印等設(shè)備情況法國(guó)小森尚邦印刷機(jī)兩臺(tái)；國(guó)產(chǎn)UV上光機(jī)兩臺(tái)；國(guó)產(chǎn)燙模機(jī)兩臺(tái)；國(guó)產(chǎn)燙金模切機(jī)兩臺(tái)博思特九色凹印機(jī)820（平壓平）；意大利ATNT凹印機(jī)7色（圓壓圓）；海德堡膠印機(jī)、絲印機(jī)（全自動(dòng)）；博思特燙金機(jī)、模切機(jī)；臺(tái)灣UV上光機(jī)海德堡公司先進(jìn)的CD102機(jī)組，日本三和精度全自動(dòng)模切機(jī)七臺(tái)；國(guó)產(chǎn)先進(jìn)的全息燙金機(jī)多臺(tái)；意大利賽魯?shù)?色凹印機(jī)；法國(guó)小森尚邦7色連線園壓園模切凹印機(jī)組60競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣61深圳勁嘉的能力最強(qiáng)，因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷能力和R &D能力很強(qiáng)，且有效地建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);江蘇聯(lián)通與三隆實(shí)力相近，聯(lián)通在產(chǎn)品創(chuàng)新和新技術(shù)運(yùn)用及營(yíng)銷能力上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三隆在客戶關(guān)系和管理水平上有競(jìng)爭(zhēng)

20、優(yōu)勢(shì)62外部分析小結(jié)（EFE)矩陣63三隆的得分是2.3分，說(shuō)明公司對(duì)外界反應(yīng)剛剛超出平均水平(2分)，公司在應(yīng)對(duì)外部威脅與機(jī)會(huì)時(shí)的表現(xiàn)僅處于比一般稍好一點(diǎn)的水平64三.公司戰(zhàn)略決策653.1 企業(yè)任務(wù)3.2 戰(zhàn)略愿景3.3 戰(zhàn)略目標(biāo)3.4 戰(zhàn)略規(guī)劃66企業(yè)任務(wù)作為一個(gè)現(xiàn)代型的包裝印刷企業(yè),三隆包裝有限公司致力于向客戶提供環(huán)保、美觀、實(shí)用的包裝品67戰(zhàn)略愿景我們希望： 在我們堅(jiān)持不懈的努力追求下,三隆公司能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)生存和持續(xù)發(fā)展,用五年至十年左右的時(shí)間進(jìn)入、穩(wěn)定在中國(guó)包裝印刷企業(yè)的第一集團(tuán)陣營(yíng)68近期目標(biāo) 以利潤(rùn)為導(dǎo)向，先做強(qiáng)，再做大，成為江蘇最好的煙標(biāo)印刷企業(yè)之一中遠(yuǎn)期目標(biāo) 具有核

21、心競(jìng)爭(zhēng)能力的大型綜合性印刷企業(yè)，進(jìn)入并穩(wěn)定在中國(guó)包裝印刷企業(yè)第一集團(tuán)陣營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)69戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)第一部分的戰(zhàn)略審視和外部分析，我們利用SWOT工具對(duì)三隆公司的優(yōu)、劣勢(shì)以及企業(yè)面臨的外部環(huán)境所帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行客觀分析，得出三隆公司的指導(dǎo)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅戰(zhàn)略規(guī)劃70SWOT分析71基于三隆的一貫穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)理念，我們認(rèn)為三隆近期在競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的環(huán)境里，應(yīng)著力彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)獲得高速的增長(zhǎng)分析結(jié)論我們將其歸為 基于低成本基礎(chǔ)的目標(biāo)集聚戰(zhàn)略72戰(zhàn)略的制定層次可以分為總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略兩個(gè)層次，三隆的總體戰(zhàn)略還需要業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的支撐才能使公司的戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)業(yè) 務(wù) 戰(zhàn)

22、略總體戰(zhàn)略戰(zhàn)略層次73三隆的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃可以從營(yíng)銷、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、R&D戰(zhàn)略三個(gè)方面衡量，這三個(gè)業(yè)務(wù)層次的戰(zhàn)略是互為補(bǔ)充，互相促進(jìn)的關(guān)系產(chǎn)品R&D戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略74營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃品牌的規(guī)劃營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃75品牌規(guī)劃品牌與產(chǎn)品不同,優(yōu)秀的品牌可以天長(zhǎng)地久,可以為企業(yè)帶來(lái)附加價(jià)值,資料表明，客戶越來(lái)越關(guān)心產(chǎn)品乃至企業(yè)的品牌形象76現(xiàn)在三隆公司的品牌在印刷行業(yè)內(nèi)尚未具有很高的美譽(yù)度和知名度。同時(shí)，品牌上的一些障礙如品牌的報(bào)酬等潛在因素如果得不到很好的處理將嚴(yán)重影響公司在規(guī)模擴(kuò)張、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷規(guī)劃、市場(chǎng)開(kāi)拓等方面的戰(zhàn)略規(guī)劃與策略的選擇和實(shí)施三隆公司急需開(kāi)發(fā)一個(gè)強(qiáng)有力的品

23、牌77三隆開(kāi)發(fā)自己品牌要把握品牌定位三角形中的相關(guān)要素核心價(jià)值和關(guān)系品牌空間定位表述78三隆品牌的發(fā)展方向是要建立一個(gè)具有知名度和美譽(yù)度的具有核心價(jià)值的單一品牌,并隨著環(huán)境的變化逐漸調(diào)整,最終在客戶心中留下良好的品牌形象79營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)于三隆營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的規(guī)劃，可以通過(guò)與環(huán)境相適應(yīng)的安索夫戰(zhàn)略矩陣來(lái)分析三隆的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 當(dāng)前 新 市場(chǎng) 當(dāng)前 新市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 多元化 產(chǎn)品80三隆目前可以采取市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略然后相機(jī)采取新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和多元化戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略利用自己現(xiàn)有的產(chǎn)品，在現(xiàn)有的市場(chǎng)里再次分隔，繼續(xù)挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)的潛力新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分或者尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)。并

24、且根據(jù)客戶的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略利用自己現(xiàn)有的產(chǎn)品，尋找新的細(xì)分市場(chǎng)，或者沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)的存在的需求多元化戰(zhàn)略利用研發(fā)的新產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)81營(yíng)銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃在三隆公司目前營(yíng)銷管理相對(duì)薄弱的情況下，建立一個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái)是十分必要的，它將有利于公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)的構(gòu)建可以使公司實(shí)現(xiàn)： 科學(xué)和規(guī)范的 銷售管理 營(yíng)銷人員管理 客戶管理 信息系統(tǒng)管理82產(chǎn)品(R&D)戰(zhàn)略規(guī)劃可以成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉；可以為加強(qiáng)或改變戰(zhàn)略方向提供機(jī)會(huì)；能提高公司形象；能為投資提供長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)收益；可以提高生產(chǎn)效率最關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)新產(chǎn)品的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沒(méi)有任何特色的普通商品企業(yè)的研發(fā)能力8

25、3為了配合三隆的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，需要在新產(chǎn)品的研發(fā)上加大投入，以適應(yīng)客戶的需求可以參考的研發(fā)方向?yàn)?改造公司的現(xiàn)有產(chǎn)品 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,引入新產(chǎn)品 與客戶合作，開(kāi)發(fā)針對(duì)現(xiàn)有客戶的新產(chǎn)品 積極收集相關(guān)行業(yè)信息, 研發(fā)新客戶的產(chǎn)品84現(xiàn)狀分析表明，三隆迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)具有較強(qiáng)研發(fā)能力的企業(yè)無(wú)論從經(jīng)營(yíng)理念還是從操作層面來(lái)看都存在著較大難度我們建議 三隆采取三步走的R&D戰(zhàn)略方針，即第一步考慮外包，然后過(guò)渡到外包和自己研發(fā)相結(jié)合，最后自己獨(dú)立研發(fā)85內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)的柔性不足 人員、開(kāi)發(fā)、業(yè)績(jī)的考核與評(píng)審工作不健全組織結(jié)構(gòu)薄弱，組織管理存在潛在的負(fù)面影響原材料采購(gòu)程序的控制制度不夠健全過(guò)于依賴作為其

26、股東之一的原材料供應(yīng)商生產(chǎn)壓力較大，質(zhì)量控制力度下降存在問(wèn)題生產(chǎn)與供應(yīng)系統(tǒng)的一些問(wèn)題86技術(shù)與質(zhì)保系統(tǒng)的一些問(wèn)題對(duì)品管人員的貢獻(xiàn)缺乏物質(zhì)上的肯定各層管理者對(duì)研發(fā)在企業(yè)發(fā)展中的重要性缺乏共識(shí)研發(fā)人員極度缺乏研發(fā)經(jīng)費(fèi)沒(méi)有很好的滿足需要ISO9000和ISO14000體系在新廠區(qū)的穩(wěn)定運(yùn)作存在不確定性87人力資源系統(tǒng)的一些問(wèn)題人力資源管理工作整體來(lái)講較粗放各職能制度不夠完善企業(yè)的核心價(jià)值觀尚未形成對(duì)關(guān)鍵崗位員工的重視沒(méi)有較好地體現(xiàn)出來(lái)薪酬體系的外部公平性沒(méi)有體現(xiàn),對(duì)員工的心態(tài)穩(wěn)定有一定影響人力資源的存量與其發(fā)展目標(biāo)的要求存在較大缺口88三隆內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃 組織設(shè)計(jì) 業(yè)績(jī)考核和控制舊的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

27、新的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)89目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是核心競(jìng)爭(zhēng)能力的外在表現(xiàn)，而核心競(jìng)爭(zhēng)能力是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的本質(zhì)內(nèi)涵企業(yè)的核心能力的基本特征：1核心能力應(yīng)當(dāng)對(duì)最終產(chǎn)品中顧客重視的價(jià)值作出 關(guān)鍵貢獻(xiàn)；2核心能力提供了進(jìn)入多樣化市場(chǎng)的潛能；3核心能力應(yīng)當(dāng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的能力。90要在變化的市場(chǎng)中作出靈敏的反應(yīng),三隆必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境的變化,摒棄傳統(tǒng)的銷售觀念，樹(shù)立并貫徹“營(yíng)銷觀念”，立足于市場(chǎng)需求，加大投入，提高員工的整體素質(zhì)，培育自身的技術(shù)能力、產(chǎn)品化能力、研發(fā)能力以及深入理解和準(zhǔn)確把握顧客需求的資源整合能力，從而打造企業(yè)核心能力91四.公司戰(zhàn)略實(shí)施924.1 R&D戰(zhàn)略實(shí)施4.2 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施4.3 運(yùn)

28、營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略實(shí)施93R&D戰(zhàn)略實(shí)施產(chǎn)品R&D戰(zhàn)略可以分為三種 1、保持目前產(chǎn)品線的穩(wěn)定在某些條件下，產(chǎn)品線的穩(wěn)定會(huì)帶給客戶更大的安全感和信任，因?yàn)槊總€(gè)新產(chǎn)品都有風(fēng)險(xiǎn)，每一次產(chǎn)品更新都會(huì)要求客戶作出相應(yīng)的在生產(chǎn),銷售,廣告等多方面的改變,不成功的產(chǎn)品革新有時(shí)給企業(yè)造成的后果災(zāi)難性的94 2、舊產(chǎn)品的更新改造 利用已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品的影響力，公司能夠迅速、低成本地把改造后的產(chǎn)品推向市場(chǎng)，這種產(chǎn)品的更新是穩(wěn)健的,很容易讓客戶接受，但是由此造成的差異化的努力能迅速地被對(duì)手模仿953、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)往往是企業(yè)保證持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力和突顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基石，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的靈感和信息往往來(lái)自于客戶、公司內(nèi)部員

29、工和瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)的過(guò)程中也需要企業(yè)投入大量的人、財(cái)、物,并承擔(dān)高度的風(fēng)險(xiǎn)。三隆的新品研發(fā)包括基于凹版技術(shù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和基于引進(jìn)新印刷技術(shù)如柔印而開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。96三隆的產(chǎn)品大部分位于A的組合內(nèi)，因此給企業(yè)帶來(lái)了很高的利潤(rùn)和現(xiàn)金流，用已有產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)進(jìn)行再投資可以維持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力ABCD市場(chǎng)份額市場(chǎng)增長(zhǎng)率97研發(fā)是陷阱嗎？許多公司因?yàn)樾庐a(chǎn)品的研發(fā)而迅速壯大許多公司也因?yàn)樾庐a(chǎn)品的研發(fā)的失敗而苦苦掙扎98成功的產(chǎn)品研發(fā)要求快和準(zhǔn) 快是指企業(yè)的研發(fā)快、試驗(yàn)快、投入生產(chǎn)快、 推向市場(chǎng)快 準(zhǔn)是指企業(yè)收集信息準(zhǔn)確，研發(fā)過(guò)程中目標(biāo)準(zhǔn) 確，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，及產(chǎn)品推出后的市場(chǎng)營(yíng) 銷策略準(zhǔn)確99基于我

30、們?nèi)阶叩腞&D戰(zhàn)略規(guī)劃，三隆應(yīng)該加強(qiáng)自己的研發(fā)力量?jī)?chǔ)備，縮短正在采取的外包方式的時(shí)間，盡快過(guò)渡到擁有自己的研發(fā)部門第一步外包為主第二步外包與研發(fā)結(jié)合第三步獨(dú)立研發(fā)100外包戰(zhàn)略實(shí)施 針對(duì)三隆本身的技術(shù)現(xiàn)狀和客戶的需求,我們認(rèn)為目前的著眼點(diǎn)還是應(yīng)該放在煙標(biāo)行業(yè)本身,作好新材料的試用. 在中長(zhǎng)期,三隆通過(guò)對(duì)自己研發(fā)人才的培養(yǎng),利用行業(yè)預(yù)期變化的信息,逐漸過(guò)渡到自己獨(dú)立研發(fā)新產(chǎn)品101營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的執(zhí)行品牌戰(zhàn)略的實(shí)施營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的實(shí)施102營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施框架公司戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)分析營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案103營(yíng)銷目標(biāo) 近期目標(biāo) 在主市場(chǎng)挖掘現(xiàn)有客戶的潛在需求基礎(chǔ)上，在

31、新的目標(biāo)市場(chǎng)獲取新客戶，擴(kuò)大自己銷售量 中遠(yuǎn)期目標(biāo) 使整個(gè)公司由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向，以營(yíng)銷帶動(dòng)和支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)104三隆的營(yíng)銷現(xiàn)狀 營(yíng)銷組織架構(gòu)不合理 沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，公司在營(yíng)銷推廣方面的投入也比 較少 產(chǎn)品研發(fā)不能和市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合，所以不能很好地支持 公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略 與客戶的溝通不夠，不能及時(shí)了解客戶的需求變化105市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略分析 分析基礎(chǔ): 現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品：成熟的凹版印刷技術(shù)、較高的質(zhì)量控制 能力 現(xiàn)有市場(chǎng)：南京卷煙廠、淮陰卷煙廠 營(yíng)銷要素： 價(jià)格、產(chǎn)品、客戶關(guān)系106價(jià)格要保持自身產(chǎn)品的性價(jià)比具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，除通過(guò)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)不斷在內(nèi)部挖潛

32、降耗，杜絕一切浪費(fèi)以外，還要注意收集一切信息并進(jìn)行科學(xué)的分析，從而對(duì)自身產(chǎn)品的定價(jià)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，既不能抱守陳規(guī)，也不能盲目定價(jià)，錯(cuò)失機(jī)會(huì)。現(xiàn)有的兩家客戶由于其體制原因，對(duì)三隆產(chǎn)品的性價(jià)比尤為看重，所以，對(duì)待每一批訂單，均要注意各方信息的匯總與分析，以合理的價(jià)格爭(zhēng)取客戶的理解與信任，從而加強(qiáng)其滿意感和忠誠(chéng)度。107產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的靈魂，是一切營(yíng)銷活動(dòng)的基石，對(duì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)嚴(yán)格控制是獲取客戶信任與業(yè)務(wù)拓展的根本前提。但是在追求產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)要注意產(chǎn)品質(zhì)量控制的成本，并不是完美無(wú)缺的產(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，而是在顧客滿意的基礎(chǔ)上質(zhì)量控制的收益大于成本才是企業(yè)所需要的產(chǎn)品的定位是打開(kāi)市場(chǎng)之門的鑰匙

33、，差異化是一個(gè)想獲的附加價(jià)值的企業(yè)所必須做的，產(chǎn)品的差異化能在使客戶更加滿意的同時(shí)增加客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本產(chǎn)品的研發(fā)使企業(yè)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品108客戶關(guān)系大客戶對(duì)企業(yè)的重要性不言而語(yǔ)， “如何保證現(xiàn)有的大客戶不流失，如何在現(xiàn)有的大客戶里面進(jìn)一步地滲透？”應(yīng)該是每個(gè)三隆高管與營(yíng)銷人員每天思考的問(wèn)題。而三隆現(xiàn)有大客戶為三隆股東這一事實(shí)，在一定程度上削弱了三隆公司視兩家卷煙廠為客戶這一意識(shí)，而更多的可能是一種自家人概念，從而忽視了重要的客戶關(guān)系管理。與兩家大客戶的關(guān)系管理應(yīng)由能力最強(qiáng)的人來(lái)負(fù)責(zé)，他應(yīng)該有戰(zhàn)略家與企業(yè)家的頭腦與思維能力，有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)應(yīng)該有權(quán)力獲取必要的企

34、業(yè)資源的支持，才能贏的客戶的信任，與客戶的溝通才能互利、有效，才有可能使現(xiàn)有的訂單量穩(wěn)定 的增長(zhǎng)109市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析分析基礎(chǔ)：現(xiàn)有產(chǎn)品、行業(yè)內(nèi)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品：成熟的凹版印刷技術(shù)、較高的質(zhì)量控制能力行業(yè)內(nèi)新市場(chǎng)：省內(nèi)其他卷煙廠、省外卷煙廠營(yíng)銷要素：價(jià)格、渠道、客戶關(guān)系110價(jià)格：要注意橫向比較，利用自己的成本優(yōu)勢(shì),保證價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力渠道：可以考慮按地區(qū)設(shè)置分公司，或征聘代理商，負(fù)責(zé)尋找、開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻?，維護(hù)并負(fù)責(zé)物流、信息流、資金流的通暢運(yùn)轉(zhuǎn)客戶關(guān)系：可以考慮實(shí)行地區(qū)經(jīng)理制度，由地區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤ā㈥P(guān)系維護(hù)，信息的收集與整理、分析上報(bào)111新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略分析 分析基礎(chǔ)：新產(chǎn)品、新的目

35、標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷要素：價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、客戶關(guān)系 新產(chǎn)品：引進(jìn)新的印刷技術(shù)如柔印生產(chǎn)、研發(fā)出的新產(chǎn) 品；利用成熟的凹版印刷技術(shù)、較高的質(zhì)量控 制能力生產(chǎn)出的新包裝 新的目標(biāo)市場(chǎng)：使用柔版煙標(biāo)的煙廠；酒廠、日用消費(fèi) 品生產(chǎn)廠等112價(jià)格：涉足新的領(lǐng)域，一定要做好充分的信息準(zhǔn)備，對(duì)價(jià)格的把握尤其重要，可以通過(guò)多種途徑獲的、分析市場(chǎng)價(jià)格，結(jié)合自身的成本核算，選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)。產(chǎn)品：利用屆時(shí)的研發(fā)、生產(chǎn)能力，研究客戶的需求，為其提供滿意的產(chǎn)品渠道：可以考慮設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理制度，負(fù)責(zé)同一類產(chǎn)品，如酒標(biāo)，或者牙膏外包裝等的全國(guó)推廣與銷售客戶關(guān)系：除由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)其客戶關(guān)系管理外，可以設(shè)立客服部，負(fù)責(zé)建立公司總體的客

36、戶檔案。亦應(yīng)設(shè)立大客戶經(jīng)理部，加強(qiáng)對(duì)大客戶的管理113營(yíng)銷管理戰(zhàn)略實(shí)施營(yíng)銷管理戰(zhàn)略的目標(biāo)是建立一個(gè)新的營(yíng)銷平臺(tái)，它有利于公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施一個(gè)良好的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)平臺(tái)是指三隆公司（主要是銷售部門）、客戶以及在二者之間建立起來(lái)的流暢準(zhǔn)確的信息溝通渠道114三隆營(yíng)銷平臺(tái)的創(chuàng)建包括 銷售部門的規(guī)范化管理 營(yíng)銷人員的管理 客戶管理 信息系統(tǒng)的創(chuàng)建115營(yíng)銷管理戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)范銷售部門管理營(yíng)銷人員管理客戶管理創(chuàng)建信息系統(tǒng)市場(chǎng)部組建理論 整合營(yíng)銷傳播市場(chǎng)部崗位設(shè)定市場(chǎng)部與其關(guān)聯(lián)部門市場(chǎng)部的控制體系116規(guī)范銷售部門管理市場(chǎng)資訊系統(tǒng)主要任務(wù)： -全面、系統(tǒng)、綜合、動(dòng)態(tài)地了解市場(chǎng)： -建立市場(chǎng)信息收集、 傳遞與反饋

37、體系； -對(duì)各種信息進(jìn)行收集、整理、綜合分析，找到問(wèn)題點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、利益點(diǎn)，提出相應(yīng)的建議整合營(yíng)銷策劃系統(tǒng)主要任務(wù) -強(qiáng)化產(chǎn)品的商品力和市場(chǎng)力。 市場(chǎng)部與 其關(guān)聯(lián)部門 市場(chǎng)部 崗位設(shè)定 市場(chǎng)部組建市場(chǎng)部的控制體系商品力是指產(chǎn)品的特征能使客戶獲得價(jià)值，并使客戶真切地感受到，即產(chǎn)品的客觀屬性轉(zhuǎn)化為客戶的效用并被客戶所認(rèn)可的能力市場(chǎng)力是指為了縮短產(chǎn)品和客戶之間的距離所采用的營(yíng)銷手段組合而產(chǎn)生的“推”與“拉”的合力。執(zhí)行管理系統(tǒng)主要任務(wù) -有效的表達(dá)、傳播和執(zhí)行策劃方案；-費(fèi)用預(yù)算、分配及控管；-宣傳用品設(shè)計(jì)、制作、發(fā)運(yùn)及效果監(jiān)管；-公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行包括各種展示及各種展覽等。 117規(guī)范銷售部門管理市場(chǎng)部

38、的控制體系 市場(chǎng)部與 其關(guān)聯(lián)部門 市場(chǎng)部 崗位設(shè)定 市場(chǎng)部組建資訊人員市場(chǎng)調(diào)查客戶、本公司產(chǎn)品專項(xiàng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為調(diào)查公司銷售活動(dòng)與行銷效率的調(diào)查產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析本行業(yè)及相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向本公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向以及改進(jìn)方向客戶對(duì)本公司產(chǎn)品的反饋信息策劃人員新產(chǎn)品的推廣制定產(chǎn)品營(yíng)銷 策略、競(jìng)爭(zhēng)方案宣傳對(duì)抗策略銷售管理策劃現(xiàn)有產(chǎn)品的營(yíng)銷管理策劃推廣培訓(xùn)以及公關(guān)策劃等營(yíng)銷人員營(yíng)銷管理營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷費(fèi)用的核算與審計(jì)營(yíng)銷方案的審定營(yíng)銷活動(dòng)方案執(zhí)行公關(guān)執(zhí)行：公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行、效果測(cè)定新聞媒體的溝通；新聞發(fā)布媒介效果跟蹤118規(guī)范銷售部門管理市場(chǎng)部的控制體系 市場(chǎng)部組建 市場(chǎng)部與 其關(guān)聯(lián)部門 市場(chǎng)部 崗位設(shè)

39、定市場(chǎng)部市場(chǎng)部與研發(fā)部其直接合作表現(xiàn)在強(qiáng)化產(chǎn)品的商品力上 ，包括市場(chǎng)定位、目標(biāo)客戶、商品表現(xiàn)。二者應(yīng)建立專門的溝通機(jī)制，相互合作，共同規(guī)劃開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，以強(qiáng)化產(chǎn)品的商品力 市場(chǎng)部與生產(chǎn)部市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)生產(chǎn)部提供相關(guān)的市場(chǎng)信息、分析和建議。生產(chǎn)部門的生產(chǎn)任務(wù)安排、日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)以市場(chǎng)部門反饋的信息作為主要依據(jù)。市場(chǎng)部與采購(gòu)部作為連接企業(yè)上、下游供應(yīng)鏈的重要樞紐，采購(gòu)部與市場(chǎng)部應(yīng)保持密切、順暢的信息溝通。采購(gòu)部應(yīng)將供應(yīng)商反饋的信息準(zhǔn)確的傳達(dá)給市場(chǎng)部，并且根據(jù)市場(chǎng)部的產(chǎn)品信息積極與供應(yīng)商溝通原料供給信息。市場(chǎng)部要通過(guò)企業(yè)的正式的報(bào)告系統(tǒng)與企業(yè)高級(jí)管理者或決策層保持通暢的信息溝通，以保證公司管理層迅速地了解

40、市場(chǎng)的需求及內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)狀況。119規(guī)范銷售部門管理市場(chǎng)部的控制體系 市場(chǎng)部組建 市場(chǎng)部與 其關(guān)聯(lián)部門 市場(chǎng)部 崗位設(shè)定市場(chǎng)部的地位問(wèn)題市場(chǎng)部的地位首先是在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者心目中的地位。企業(yè)高層管理者只有真正認(rèn)識(shí)到以市場(chǎng)為導(dǎo)向的重要性才會(huì)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)部的重要性。 市場(chǎng)部的人員待遇問(wèn)題一流的企業(yè)需要一流的人才，而一流的人才主要靠一流的薪水來(lái)吸引。市場(chǎng)部的重要作用要求市場(chǎng)部人員必須具備高素質(zhì)、高能力，自然也需要較高的待遇。市場(chǎng)部的控制問(wèn)題 市場(chǎng)部的工作涉及到企業(yè)的各個(gè)部門。而且整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)通常又是環(huán)環(huán)緊扣，一環(huán)出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)混亂。因此，有效地執(zhí)行控制非常重要。市場(chǎng)要求整合影響銷售的各個(gè)因素，而市場(chǎng)部難以協(xié)調(diào)其

41、他部門的工作，所以可采用進(jìn)度控制模式。執(zhí)行進(jìn)度編制完成后由各部門確認(rèn)簽字，要求執(zhí)行，由總經(jīng)理按公司運(yùn)作模式要求最終進(jìn)行考核。 120 營(yíng)銷人員的管理招聘、篩選、錄用營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員日常管理營(yíng)銷人員的績(jī)效考核121營(yíng)銷人員選擇原則 一個(gè)營(yíng)銷人員的成功與他的基本素質(zhì)、性格和工作經(jīng)驗(yàn)有很大關(guān)系，三隆公司的營(yíng)銷人員的選擇原則可以參照下面三項(xiàng) 1.基本素質(zhì) 工作努力，業(yè)務(wù)分析、解決問(wèn)題能力較強(qiáng)，樂(lè)于合作 ， 誠(chéng)實(shí)，能承受壓力，具有一定的關(guān)系協(xié)調(diào)能力 2.性格 優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要自信、正直可靠、主動(dòng)熱情并有開(kāi)拓 精神 3.工作經(jīng)驗(yàn) 一定的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭鸂I(yíng)銷人員迅速展開(kāi)工作122對(duì)三隆營(yíng)銷人員的日常管理可以通

42、過(guò)下面三個(gè)方面來(lái)衡量 工作計(jì)劃，客戶訪問(wèn)，業(yè)務(wù)報(bào)告 1.工作計(jì)劃 定期（每周）提交“工作計(jì)劃表”一份 明確下一段時(shí)期的工作任務(wù)和目標(biāo)，以便于日后考核1232.客戶訪問(wèn) 依據(jù)客戶等級(jí)，制定訪問(wèn)計(jì)劃 制定客戶訪問(wèn)計(jì)劃書(shū)，每次訪問(wèn)要有明確的目標(biāo)，不能僅僅考慮數(shù)量而忽視質(zhì)量 3.業(yè)務(wù)報(bào)告 包括銷售業(yè)績(jī)、存在的問(wèn)題、已經(jīng)解決的問(wèn)題以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、營(yíng)銷策略和服務(wù)等各方面的動(dòng)向124營(yíng)銷人員的考核 從銷售人員的個(gè)人能力和公司的銷售業(yè)績(jī)兩方面來(lái)考察，避免只重結(jié)果而損害銷售人員的積極性或只重能力而忽視公司的銷售業(yè)績(jī)的現(xiàn)象 具體指標(biāo)可以依據(jù)銷售人員的能力、工作態(tài)度、與客戶關(guān)系以及公司的一些銷售指標(biāo)來(lái)制定，對(duì)于

43、銷售人員個(gè)體考核主要依據(jù)銷售人員的計(jì)劃書(shū)完成程度，而業(yè)績(jī)考核可以從公司的會(huì)計(jì)系統(tǒng)信息來(lái)評(píng)價(jià)125 客戶管理客戶管理的意義客戶管理的內(nèi)容客戶管理的方法126客戶管理意義 客戶管理是通過(guò)建立起客戶的相關(guān)資料，完善公司的營(yíng)銷信息系統(tǒng)，并且針對(duì)客戶的需求來(lái)加強(qiáng)公司努力的方向，從而可以更快、更好地滿足客戶需求客戶管理內(nèi)容 根據(jù)三隆公司的本身情況和所在行業(yè)特點(diǎn)，我們認(rèn)為三隆的客戶雖然不多但都是大客戶，每一個(gè)客戶對(duì)公司的業(yè)務(wù)都有很大的影響，所以可以依據(jù)每個(gè)客戶的需求來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶的管理127客戶管理方法客戶管理的目標(biāo)是增加客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本，從而使我們與客戶具有更為牢固的關(guān)系，最終達(dá)到共同發(fā)展的目的客戶管理

44、的基礎(chǔ)是取得客戶的接受和認(rèn)同，基本思考方法是利用獲得的信息從客戶的角度思考問(wèn)題，想客戶所需，急客戶所急客戶管理的關(guān)鍵是讓客戶和我們共同信任，信任的基礎(chǔ)來(lái)源于信息的互通（包括我們研發(fā)部門的最新進(jìn)展，產(chǎn)品質(zhì)量的控制程度等），要讓客戶知道你想要和想做以及正在做的事情，而你也了解客戶的，從而雙方達(dá)到共同信任客戶管理的目的是能夠在信任的基礎(chǔ)上建立牢固的關(guān)系，這樣即可以暫時(shí)放棄一些短期利潤(rùn)而達(dá)到與客戶長(zhǎng)期共同發(fā)展的目的128信息管理系統(tǒng)的作用和意義信息管理系統(tǒng)的組成信息管理系統(tǒng)的建構(gòu)信息管理系統(tǒng)129信息管理系統(tǒng)的作用和意義現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷與信息的關(guān)系越來(lái)越緊密。成功的企業(yè)營(yíng)銷越來(lái)越取決于他們所獲得信息的質(zhì)

45、量、數(shù)量和速度，以及如何識(shí)別并利用信息的能力營(yíng)銷信息系統(tǒng)的使用，可以加快信息利用的速度、效率，通過(guò)對(duì)組織內(nèi)外各種分散而又多樣的信息進(jìn)行綜合、歸類，可以較為完全地開(kāi)發(fā)營(yíng)銷觀念，針對(duì)各個(gè)群體的具體需要對(duì)信息進(jìn)行調(diào)整；可以較快識(shí)別新的市場(chǎng)動(dòng)向，更好地利用為其他目的所收集的資料和銷售信息營(yíng)銷信息系統(tǒng)是作為構(gòu)建企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)新平臺(tái)的一個(gè)重要組成部分，通過(guò)構(gòu)建營(yíng)銷信息系統(tǒng)，將企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)外部的信息整合起來(lái)，信息的價(jià)值將會(huì)得到更有效地利用和發(fā)揮130信息管理系統(tǒng)的組成內(nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)：使用企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)資料來(lái)進(jìn)行會(huì)計(jì)工作營(yíng)銷情報(bào)：通過(guò)與顧客直接接觸、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的直接經(jīng) 驗(yàn)、由銷售人員和其他人員作出的報(bào)告等， 來(lái)搜集有關(guān)

46、企業(yè)可用的市場(chǎng)資料營(yíng)銷調(diào)研：包括所搜集和分析的信息，這些信息提出了 與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)具體問(wèn)題營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)：包括各種各樣的科學(xué)或統(tǒng)計(jì)方法和 分析模型在解決具體管理問(wèn)題上的應(yīng)用131信息管理系統(tǒng)的建構(gòu) 信息管理系統(tǒng)的建構(gòu)主要包括信息的收集、分析、處理和利用幾個(gè)方面 但是也要看到，三隆作為一個(gè)中小型的生產(chǎn)企業(yè)，想在很短的時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)完整的信息管理系統(tǒng)是有一定難度的，所以目前切合實(shí)際的做法是在市場(chǎng)部?jī)?nèi)設(shè)一個(gè)人（或者幾個(gè)人）專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)建工作，工作可以循序漸進(jìn)，逐步完善。更有意義的是盡快要求公司的銷售人員每月或者每周提供市場(chǎng)分析報(bào)告（關(guān)于市場(chǎng)變動(dòng)的信息，包括市場(chǎng)需求的新動(dòng)向和產(chǎn)品銷售過(guò)

47、程中存在的問(wèn)題，特別關(guān)注目標(biāo)客戶的變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略的新舉措等等）132營(yíng)銷戰(zhàn)略小結(jié) 在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，三隆的營(yíng)銷策略的關(guān)鍵在于速度，以信息營(yíng)造速度，以速度克服生產(chǎn)規(guī)模帶來(lái)的惰性，以速度搶占新市場(chǎng)133內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略執(zhí)行組織設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)控制134組織設(shè)計(jì)無(wú)論戰(zhàn)略目標(biāo)多么美好，戰(zhàn)略決策多么準(zhǔn)確，沒(méi)有一個(gè)良好的執(zhí)行過(guò)程，都是一句空話，而良好的執(zhí)行需要一個(gè)運(yùn)營(yíng)良好的組織結(jié)構(gòu)來(lái)保障135組織設(shè)計(jì)的地位戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的問(wèn)題新內(nèi)部結(jié)構(gòu)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部流程再造136三隆組織結(jié)構(gòu)靜態(tài)分析一種按職能劃分的組織結(jié)構(gòu)以及主要的管理制度已經(jīng)初步建立 職工的激勵(lì)制度和工作標(biāo)準(zhǔn)也已經(jīng)建立，可以部分地代替領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人

48、的直接親自監(jiān)督 職工之間的溝通協(xié)調(diào)，開(kāi)始采取一些正式的、書(shū)面的溝通方式，例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交換部分信息 公司高層及其助手集中掌握各項(xiàng)指揮和決策權(quán)力，職能部門執(zhí)行命令，缺少?zèng)Q策權(quán)三隆公司組織結(jié)構(gòu)具有一定的扁平性，也是合理的三隆公司的組織結(jié)構(gòu)不宜采用激進(jìn)式再造，可以用漸進(jìn)式的改進(jìn)137三隆組織結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)分析各部門對(duì)自己的職能和組織的目標(biāo)認(rèn)識(shí)有限權(quán)力和責(zé)任不一致是很多部門的主要問(wèn)題，要么有責(zé)無(wú)權(quán)，影響了管理人員的積極性、主動(dòng)性，使其不可能真正負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任；要么有權(quán)無(wú)責(zé)，導(dǎo)致考核無(wú)法落實(shí)臨時(shí)計(jì)劃過(guò)多，很多計(jì)劃都是口頭傳達(dá)銷售和設(shè)計(jì)部門權(quán)力很小，不能對(duì)市場(chǎng)迅速反應(yīng)138組織變革的基本原則 適應(yīng)性原則 集權(quán)分

49、權(quán)結(jié)合原則 管理幅度有效原則 指揮統(tǒng)一 專業(yè)分工和協(xié)同原則139三隆組織機(jī)構(gòu)的再設(shè)計(jì)為實(shí)現(xiàn)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的生產(chǎn)型企業(yè)的轉(zhuǎn)換，并綜合考慮組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)漸進(jìn)式改變，我們建議組織架構(gòu)中增加市場(chǎng)銷售部和研發(fā)部任何組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力都離不開(kāi)其高素質(zhì)員工的貢獻(xiàn)，現(xiàn)階段至少應(yīng)有專門的人事部門，負(fù)責(zé)為組織的各個(gè)崗位提供合適的員工，實(shí)現(xiàn)個(gè)人績(jī)效與組織績(jī)效的有機(jī)結(jié)合改進(jìn)后的組織架構(gòu)如下頁(yè)圖140董事會(huì)總經(jīng)理財(cái)務(wù)部企管部生產(chǎn)部供應(yīng)部品質(zhì)部市場(chǎng)部銷售部技術(shù)部物管部研發(fā)部總經(jīng)理助理生產(chǎn)中心財(cái)務(wù)中心銷售中心常務(wù)副總141市場(chǎng)部：了解公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)跟蹤、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集有價(jià)值的信息，將獲得的技

50、術(shù)信息與研發(fā)部積極溝通，并提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，提出有創(chuàng)意的營(yíng)銷策劃建議；為客戶做好售前、售中及售后服務(wù)，注意收集、處理、整理、儲(chǔ)存客戶信息，建立客戶檔案。研發(fā)部：根據(jù)公司要求開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；收集市場(chǎng)信息，并根據(jù)行業(yè)走勢(shì)不斷增加新品儲(chǔ)備；不斷學(xué)習(xí)相關(guān)文獻(xiàn)，增加知識(shí)積累，為開(kāi)發(fā)創(chuàng)造提供不竭的源泉；加強(qiáng)成本意識(shí)，合理利用研發(fā)經(jīng)費(fèi)；為其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部的工作提供必要的技術(shù)支持；協(xié)助人事部門為有關(guān)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。142生產(chǎn)部：根據(jù)公司的市場(chǎng)計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃，完成公司下達(dá)的生產(chǎn)任務(wù)；參與制定生產(chǎn)管理制度；及時(shí)掌握每天的生產(chǎn)、設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況，了解各供協(xié)單位原料的供貨信息，保證生產(chǎn)運(yùn)作的有序高效；關(guān)心培養(yǎng)部門員工包括車間工作人員，使之不斷提高素養(yǎng)質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。品質(zhì)部：全面監(jiān)控ISO體系的運(yùn)行情況；處理質(zhì)量事故。企管部：根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置制訂人力資源規(guī)劃及人事管理制度；組織各部門進(jìn)行職務(wù)分析、職務(wù)說(shuō)明書(shū)的編制；負(fù)責(zé)公司人事、績(jī)效考核管理；組織公司人事培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)保險(xiǎn)、福利制度的辦理等。143采購(gòu)/ 采購(gòu)物流制造/ 運(yùn)行銷售市場(chǎng)反應(yīng)速度，按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求產(chǎn)品制造銷售方案執(zhí)行銷售隊(duì)伍管理客戶關(guān)系管理生產(chǎn)部銷售部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)部倉(cāng)儲(chǔ)物流信 息 系 統(tǒng) 支 持供應(yīng)商原材料供應(yīng)研發(fā)中心三隆價(jià)值鏈144采購(gòu)部生產(chǎn)部研發(fā)部市場(chǎng)部客戶原料 新材料試用申請(qǐng) 反饋