頂級私人銀行培訓課程課件

1、私人銀行營銷技巧何謂財富管理貴賓客戶 重要客戶一般客戶私人銀行負債管理業(yè)務財富管理業(yè)務現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸理財型貸款中小企業(yè)貸款稅務規(guī)劃信托管理理財規(guī)劃管理資金管理為什么需要財富管理 客戶正在轉變?nèi)宋姆矫鎸Ψ詹粷M咨詢需求增加1.高資產(chǎn)客戶群增加2.傳統(tǒng)的富裕人口漸 老化3.新富年輕族群需求 不同1.無單一咨詢服務窗口2.尋求投資的機會3.不佳的建議及績效， 收費又高1.可選擇的產(chǎn)品很多2.產(chǎn)品復雜度高3.退休規(guī)劃的責任在個人身上 ，無法仰賴公司或政府許多金融機構都在爭取財富管理的客戶Insurance companiesWealth banksPrivate banksInvestm

2、entbanksOnline brokersRetail banksAsset managers Advice requirements自行理財委托者Client wealth低高富豪富裕低富裕財富管理市場規(guī)模(15 trillion 歐洲在2003年將有15兆歐元的資產(chǎn)需要管理 -Datamonitor)尋求咨詢一般Sales與客戶關系客戶SalesSalesSales投資公司保險公司銀行理財專員與客戶關系客戶投資公司保險公司銀行理財專員資產(chǎn)管理銀行管理世代規(guī)劃 將財富管理的三項準則融為一體 針對客戶需要的創(chuàng)新方案 最佳的投資報酬 一致性且有規(guī)劃策略理財型商品營銷策略理財三環(huán)風險管理負債管理

3、財富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(儲蓄、資產(chǎn)成長)保險(退休、醫(yī)療)理財規(guī)劃的環(huán)境被動的業(yè)務營銷積極的業(yè)務營銷服務及知識的深度財富管理保險網(wǎng)絡銀行傳統(tǒng)銀行理財規(guī)劃的環(huán)境理財時代的來臨創(chuàng)造財富管理的新思維理財規(guī)劃的環(huán)境一般客戶個人理財戶貴賓戶Private BankingPlatinum Banking貴賓理財服務Private Banking私人銀行服務Personal Banking個人理財服務臺幣三千萬以上臺幣三百萬至三千萬臺幣三十萬至三百萬臺幣三十萬以下往來金額服務區(qū)隔服務再區(qū)隔Mission區(qū)隔個人理財專員貴賓理財專員私人銀行顧問1.個人理財客戶開發(fā)2.引導客戶使用自動化服務3.定

4、期定額共同基金業(yè)務開發(fā)4.理財套餐商品銷售業(yè)務5.簡易投資商品/保險銷售業(yè)務6.協(xié)助客戶升級1.貴賓客戶開發(fā)2.單筆申購共同基金業(yè)務開發(fā)3.家庭型信托業(yè)務開發(fā)4.債券/衍生性金融商品業(yè)務5.協(xié)助客戶升級1.私人銀行客戶開發(fā)2.深度資產(chǎn)配置服務seamless service3.提供量身定作的財務規(guī)劃Paths of Communication銀 行訊息訓練分行說明會分行營銷人員營銷媒體公關廣告文宣直效營銷Target Customers集團跨售臺灣的投資文化投資行為模式:兩極化 積極型:股票及房地產(chǎn) 保守型:銀行存款投資理財?shù)氖袌鲋饾u被重視 股市及房地產(chǎn)市場表現(xiàn)差 銀行積極參與發(fā)展-非利息金融

5、商品 過多的銀行存款 低存款利率理財規(guī)劃的環(huán)境創(chuàng)新金融商品 席卷理財市場高風險高報酬20%低風險低報酬5%定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券權證期貨股票、產(chǎn)業(yè)型基金單一國家基金全球型基金、區(qū)域型基金平衡式基金、投資型保單10%指數(shù)股票型基金（ETFs）組合型基金避險基金Savings PlanELN客戶對咨詢的需求因產(chǎn)品而異退休規(guī)劃抵押貸款共同基金健康保險直接投資壽險信用卡車險消費性貸款帳戶交易養(yǎng)老/退休Life Cycle Management子女教育子女創(chuàng)業(yè)財產(chǎn)移轉及贈與安家03055第三代教育創(chuàng)業(yè)&安家退休代代富計劃第二代0305570教育創(chuàng)業(yè)&安家退休贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療創(chuàng)業(yè)&安家退

6、休0305570第一代贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療理財規(guī)劃的目的養(yǎng)老/退休Life Cycle Management子女教育子女創(chuàng)業(yè)財產(chǎn)移轉及贈與安家理財規(guī)劃工具財富管理中期投資Deposit退休/贈與/遺產(chǎn)/醫(yī)療安家長期投資短期投資創(chuàng)業(yè)&教育&安家 Debt ProductsLocal Bond Fund/ Money market FundEquityStructured Paper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率連動式債券保本型股票連動式債券信用連動式債券Equity Linked Note共

7、同基金/ETF Insurance ProductsStructuredProducts年金型商品投資型保單保本型連動債利率型連動式債券股票及債券的組合與風險及報酬之間的關系25%股票75%債券100%債券50%股票50%債券60%股票40%債券80%股票20%債券100%股票風險報酬作有效率的現(xiàn)金分配報酬率ABB點非效率前緣不同投資組合 風險與報酬變化風險:8.4%報酬:9.2%風險:8.4%報酬:10.7%風險:6.1%報酬:9.2%風險不變報酬增加報酬不變風險降低客戶的需求是什么單身家庭退休我們了解客戶所處的生命周期嗎?置產(chǎn)畢業(yè)結婚退休子女誕生 經(jīng)濟壓力 可支配所得收入/經(jīng)濟壓力配合生命

8、周期提供理財服務Lifetime產(chǎn)品/服務存款定期定額基金儲蓄型保險20歲以前就業(yè)成家置產(chǎn)退休求學信用卡信貸車貸房貸定期壽險健康保險意外險退休規(guī)劃賬戶債券型基金稅務規(guī)劃信托安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理賬戶財務需求為導向建立客戶關系1.家庭所得及財富2.生命所處階段3.家庭4.風險承擔及投資報酬預期5.年齡6.教育7.財務規(guī)劃8.時間長短財務需求分析存/放款投資性產(chǎn)品保險產(chǎn)品信用卡從導向到導向的客戶關系退休需求子女教育 休閑需求財富累積定期定額需求節(jié)稅保險流動性需求產(chǎn)品財務需求/目標銀行理專面對的過去和未來金融商品較少售后服務較少營銷活動較少客戶金融賬戶分散客戶理財?shù)男枨筝^

9、不普及產(chǎn)品多元且創(chuàng)新強調(diào)互動的客戶關系營銷活動密集且產(chǎn)品上架速度快整合賬戶,交叉銷售客戶理財?shù)男枨筇岣呓鹑谥R專業(yè)度要求較低證照要求強調(diào)專業(yè)薪資以固定薪水為主績效決定獎金銷售目標設定 目標設定原則明確的可達成的合理的公開的成長的目標達成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設定目標 電話營銷公式電話通數(shù)接觸率 接觸人數(shù)(1,200通) (40%) (480人)接觸人數(shù)成交率 成交件數(shù)(480人) (5%) (24件)成交件數(shù)平均單價 業(yè)績 ( 24件) (20,000) (480,000)銷售目標設定 業(yè)績提升的自我檢視方式業(yè)務能力或業(yè)務技巧不佳績效不佳的原因提升方法業(yè)務技巧不佳預設立場商

10、品策略錯誤電話營銷不佳用對的商品銷售給客戶制作產(chǎn)品銷售手冊明確提出產(chǎn)品利益學習顧問式銷售法則HOT SALE簡報能力不佳以電話營銷篩選客戶訂定拜訪計劃同區(qū)域的拜訪提高時間效率學會取舍與放棄提高成交金額學習成交技巧運用假設同意 客戶數(shù)據(jù)文件管理姓名 昵稱主要及次要的地址、 電話、 傳真(居家、辦公室)主要決策者時間表 拜訪最佳時間客戶背景資料(收入水平、年齡、興趣、職業(yè))溝通風格 決策模式曾經(jīng)購買的產(chǎn)品 對我們銀行產(chǎn)品的知識特殊偏好 其他往來銀行 客戶數(shù)據(jù)文件管理家庭 居家地址 電話適當?shù)陌菰L或電話聯(lián)絡時間生日、籍貫e-Mail婚姻狀況 結婚周年紀念日配偶姓名、生日、興趣、關系小孩姓名、生日、興

11、趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態(tài)：參加的俱樂部、休閑活動、假期活動、運動不該談論的主題銷售人員的自我定位應具備哪些條件熱忱積極自動自發(fā)口齒清晰幽默感同理心銷售人員的自我定位需培養(yǎng)的能力對銀行產(chǎn)品的信心傾聽能力處理反對意見的能力與各行各業(yè)的人溝通的能力專業(yè)知識組織能力銷售人員的自我定位找出動機-將你的行動計劃組織起來我何時與客戶連系?我的目的何在?我的客戶在哪里?認清你所扮演的角色商品的特性與客戶之利益開場白夸大的宣傳克服反對意見結束推銷的365種方式開場白與需要分析后續(xù)追蹤與解決問題克服反對意見結束顧客服務FAB舊式推銷方式新式銷售方式商品的特性與客戶之利益銷售行為已經(jīng)改變利益(Benefit

12、s):產(chǎn)品優(yōu)點如何滿足客戶需求優(yōu)點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產(chǎn)品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什么;我們問客戶他們需要什么成功的理財人員如何當個-有條不紊的理財專員筆和便條紙顧客資料競爭者資料空間系統(tǒng)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)/DM相關表格/文件從現(xiàn)在開始著手成功的理財人員擬定銷售計劃表時間管理系統(tǒng)化訂定月工作目標列出目標客戶將客戶資料系統(tǒng)化銷售行為已經(jīng)改變成功的理財人員利益(Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點如何滿足客戶需求優(yōu)點(Advantages):特色有何作用特色(Features):產(chǎn)品的主要特色我們不再告訴客戶他們需要什么;我們問客戶他們需要什么留住我們的顧客成

13、功的理財人員信息專刊真誠的關懷客戶承諾的事要盡快做好卡片/信件小禮物當你情緒低落時成功的理財人員保持健康回顧目標檢視周遭采取正面的行動每天找些樂子閱讀正面文章知識是信心的源頭成功的理財人員認識競爭對手的產(chǎn)品認識你銀行的產(chǎn)品認識自己制作剪貼簿永不放棄理專如何進行客戶管理360客戶關系管理為顧客創(chuàng)造有價值完美的消費體驗提醒交叉銷售關懷追蹤顧客開始理專有效率的一天分享顧客服務投資規(guī)劃理財商品申購商機管理搜尋目標客戶營銷活動通知關懷客戶生日存單到期獲利/停損通知信息更新晨會業(yè)務活動資料整理訪談紀錄更新客戶理財量身定做及制作個人建議書資產(chǎn)配置教育基金退休計劃保險規(guī)劃理專個人營銷管理客戶名單分類Fax /

14、 eMail客戶要求特殊事項備注教育訓練業(yè)績檢討財經(jīng)新聞研究報告促銷商品討論區(qū)工作清單8:159:008:3015:30客戶管理潛在客戶管理客戶人際網(wǎng)及轉介關系管理家族客戶管理客戶分群設定管理客戶Profile建立特殊勿干擾設定客戶特殊紀錄營銷管理業(yè)務開發(fā) 40%新客戶開發(fā) 60%深耕既有客戶 擬定業(yè)績達成目標客戶訪談計劃銷售商機記錄作業(yè)管理客戶各項往來到期通知行事歷檢查主管交辦事項客戶交辦事項客戶生日回饋財富管理分析與紀錄客戶屬性協(xié)助客戶設定目標建立投資組合停利停損設定追蹤投資組合績效定期調(diào)整投資組合知識管理經(jīng)驗分享經(jīng)常閱讀各類信息建立學習對象設定證照取得時間表理專每日的功課股市及債市的熱門

15、話題昨日臺股指數(shù)表現(xiàn)及未來走勢分析美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數(shù)漲跌幅、走勢及其原因匯率:臺幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化利率：美國、日本、臺灣未來利率走勢分析理財專員TO 理財顧問的必要課題基礎金融知識市場實務分析金融商品業(yè)務技巧(入門與進階)金融概論金融商品解析經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀金融市場研究入門新金融產(chǎn)品知識國際金融市場現(xiàn)狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨)國際資金流向追蹤全球經(jīng)濟指標解讀與投資實務應用國際法人動態(tài)分析全球市場展望與投資策略債券市場與債券型基金解析研討海外基金分析法則金融商品銷售人員的困擾金融商品投資者的困擾金融商品業(yè)務拓展技巧金融投資業(yè)的MGM銷售策略客戶經(jīng)營個人品牌管理業(yè)務主管的A/O績效管理策略績效管理策略的擬定領導與管理風格的建立主持成功的業(yè)務會議承上啟下哲學理財主管培訓理財專員扮演的角色服務者專業(yè)知識者教育者傾聽者好朋友理財專員扮演的角色五不不要把自己當神不要把客戶投資失利的責任往自己身上攬不要只報喜不報憂不要隱瞞風險不要說對不起理