女裝商場銷售分析-27頁P(yáng)PT課件

1、周例會會議報告 女裝商場報告人：崔然峰 12報 告 大 綱四：存在問題和改進(jìn)建議三、亮點分析二、競爭店活動分析一、銷售數(shù)據(jù)分析五、工作計劃一、銷售回顧單位：萬元女裝商場2019.9.16-2019.9.22周分析 品類本周銷售上周銷售環(huán)比同期銷售同比月累計銷售月同期累計銷售月指標(biāo)（萬）本月完成占比年累計銷售年同期累計銷售年同比年指標(biāo)本年銷售計劃完成占比仕女類86.56 87.67 -1.26%69.30 24.91%269.27 223.96 45059.84 2899.84 2798.21 3.63%459063.18% 少淑女類110.80 97.58 13.54%65.59 68.92%

2、319.55 197.19 37186.13 3459.58 2663.30 29.90%381090.80% 飾品女包類9.35 8.30 12.74%11.09 -15.70%25.17 29.17 5149.34 398.06 307.94 29.27%44888.85% 內(nèi)衣家居類5.41 5.47 -0.96%7.90 -31.45%17.23 22.25 4340.07 426.69 462.79 -7.80%43199.00% 服務(wù)類8.84 5.30 66.96%9.60 -7.92%20.11 25.96 9521.17 515.36 462.18 11.51%81763.0

3、8% 床品童裝類11.03 15.23 -27.59%9.34 18.14%44.91 26.14 7064.16 412.76 26.14 1479.10%353116.93% 中性休閑類/1032.72 /女裝商場232.00 219.54 5.68%172.82 34.24%696.24 524.67 108064.47 8112.30 7753.28 4.63%1105073.41 圖例分析分析：單位：萬元品類計劃構(gòu)成比經(jīng)營面積坪效毛利額毛利率本期達(dá)成率同期同比構(gòu)成比本期同期同比構(gòu)成比本期同期增減仕女類450269.27 60%223.96 20%38.68% 2757.52978-7

4、%31.49% 977 752 224 17.4 15.46% 少淑女類371319.55 86%197.19 62%45.90% 316331510%36.12% 1010 626 384 18.3 17.49% 飾品女包類5125.17 49%29.17 -14%3.61% 248.47373.5-33%2.84% 1013 781 232 1.2 20.25% 內(nèi)衣羊絨類4317.23 40%22.25 -23%2.47% 539689-22%6.16% 320 323 -3 1.9 8.89%服務(wù)類9520.11 21%25.96 -23%2.89% 10681068/12.20% 1

5、88 243 -55 1.3 15.16% 床品童裝類7044.91 64%26.14 72%6.45% 98085415%11.19% 458 306 152 2.2 20.82% 女裝商場108069664%524.67 33%100% 8755.979113.5-4%100% 795 576 219 42.3 16.44% 女裝商場2019.9.16-2019.9.22周分析 一、銷售回顧單位不統(tǒng)一圖例分析一、銷售回顧品類分析仕女類：仕女類銷售同比上升24.91%，撤換銷售不好的品牌，如凱撒、韓菲妮。其余基本上沒有大的調(diào)整。銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。淑女類：同比上升68.92%，今年4月份調(diào)整完

6、畢，于五一之前開業(yè)，吸引不少客流，加上淑女類新增地素、伊芙麗、雅美瑞銷售走量品牌的加入，使整體銷售業(yè)績整體上升。飾品女包：同比下降15.70%，原因是飾品女包部分撤柜，同期15個品牌，現(xiàn)品牌11個，且現(xiàn)在飾品女包為臨時柜位，商品無法展示。內(nèi)衣羊絨類：同比下降31.45%，現(xiàn)內(nèi)衣調(diào)整完畢，各品牌位置比較擁擠，部分貨品無法展示，一再搬遷丟失不少顧客。服務(wù)類：同比下降7.92%涵沛內(nèi)部人員變動較大，缺乏服務(wù)人員，目前正在大批量招聘中，再者專柜環(huán)境和設(shè)施老舊，需要重新升級專柜環(huán)境布置，以吸引更多的顧客。床品童裝類：同比上升18.14%，現(xiàn)床品婚慶月活動已經(jīng)開始，同期開始時間為9月底，本期是趁著中秋節(jié)提

7、前一個星期。年同比銷售上升1479.10%，主要是同期銷售數(shù)據(jù)從9月份從男裝調(diào)入女裝。單位：萬元仕女類：聯(lián)系供應(yīng)商備足貨品，多推出特價活動，并通過多種方式促銷專柜商品。同時帶動員工服務(wù)積極性，利用晨會公布銷售上升品牌，交流銷售經(jīng)驗。淑女類：要求專柜督促廠家發(fā)新貨；店鋪組織培訓(xùn)，熟悉貨品，知道貨品賣點，給顧客成套搭配，提高連帶銷售.飾品女包類：針對本周業(yè)績下滑比較大的三個專柜，做出以下改善措施：1：調(diào)整員工的工作心態(tài)，不要受外界因素的影響。2，跟供應(yīng)商溝通，更新貨品。3，提高員工的銷售技巧及專業(yè)知識。內(nèi)衣羊絨類：為配合十一活動，特要求部分品牌推出力度較大的優(yōu)惠活動，并與三樓電梯口形成特賣氛圍，相

8、信會起到很好宣傳效果。 服務(wù)類：涵沛正在大量招聘專業(yè)美療師，在不影響營業(yè)的同時，內(nèi)部簡裝正在籌備中，同時專柜正在和商場協(xié)調(diào)推出力度較大的優(yōu)惠活動，吸收新會員，提升業(yè)績。床品童裝類:催促童裝類供應(yīng)商補(bǔ)貨，并借此機(jī)會降低折扣，增加銷售。同時為床品類婚慶月擴(kuò)大活動宣傳，并讓專柜寫廣播稿，增加客流量。一、銷售回顧針對銷售下降整改措施本周仕女類上升前三品牌本周上周同期環(huán)比同比美之藤71943 47643 1971851.00%264.86%西貝倫19021 5512 25821245.08%-26.34%歐柏蘭奴24380 17251 292641.33%733.22%本周仕女類下降后三品牌本周上周同期

9、環(huán)比同比瑟儷118 1500 /-92.13%/娜爾思2862 11797 2493-75.74%14.80%麗竹12642 34076 /-62.90%/一、銷售回顧重點品牌分析分析：美芝藤充5000送10000的活動依然在做，上周新品到貨業(yè)績上升了51%，西貝倫上升比例較大，上升245.08%，專柜內(nèi)冬裝3-5折，新品8折，員工積極性大。歐柏蘭奴上升41.33%，9月18起在二樓雙電梯口做特賣，全場299元起效果不錯。本周下降幅度大的有瑟儷、娜爾思、麗竹普遍是專柜沒有活動，試穿率低，天氣溫度不穩(wěn)定，款式比較少，影響了專柜的銷售。本周淑女類上升前三品牌本周上周同期環(huán)比同比簡23084 105

10、53 /118.74%/伊布都13379 5541 /141.45%/小熊56489 28366 18465 99.14%205.92%本周淑女類下降后三品牌本周上周同期環(huán)比同比伊芙麗15884 31193 /-49.08%/MO&CO12155 21661 7185 -43.89%69.17%秸熙8746 11738 8110 -25.49%7.84%一、銷售回顧重點品牌分析分析：環(huán)比上升較大的專柜有簡118.74%、依布都141.45%，這兩個柜位是新進(jìn)品牌因中秋節(jié)商場推出活動，季節(jié)交替，秋季新品銷售呈上升趨勢，本周專柜又有一批秋裝到貨，員工積極助推秋季貨品，故上升較大。小熊環(huán)比上升99.

11、14%、同期上升205.92%因?qū)９裥卵b修店鋪形象提升，又推出秋裝200減60、春裝5折的活動吸引顧客業(yè)績提升較高。環(huán)比下降大的專柜有伊芙麗49.08%，MO&CO環(huán)比下降了3.89%，同比上升69.17%。秸熙25.49%同比上升7.84%因秋季貨品對老顧客缺乏新意，本周沒有到新貨貨品不足，沒有抓住進(jìn)店顧客，試衣成交率低。本周飾品女包類上升前三品牌本周上周同期環(huán)比同比太陽城3330 1125 3046 196.00%9.32%瑞豐銀10740 7130 12544 50.63%-14.38%流行美5878 3974 4170 47.91%40.96%本周飾品女包類下降后三品牌本周上周同期環(huán)比

12、同比譚木匠11425 18543 9186 -38.39%24.37%圣銀寶典8327 9872 6035 -15.65%37.98%花花公子包7012 8439 /-16.91%/一、銷售回顧重點品牌分析分析：上升幅度較大太陽城專柜因天氣轉(zhuǎn)涼，顧客對圍巾，帽子的需求有所增加，銷售有所提升。瑞豐銀本周做全場7折活動，吸引了較多顧客，使業(yè)績提升。本周有中秋，流行美高價位的卡子銷售較好，顧客想以最漂亮的形象出現(xiàn)在親朋好友面前，固然來專柜梳頭發(fā)，整體業(yè)績有所上升。下降幅度較大的有譚木匠，圣銀寶典，花花公子專柜，譚木匠專柜主要原因是近期專柜未引進(jìn)新款，員工配備不足，導(dǎo)致專柜業(yè)績大幅度下滑。圣銀寶典專柜

13、下降原因是沒有新的貨品，專柜活動已經(jīng)截止，員工的工作狀態(tài)有些散漫，導(dǎo)致業(yè)績下滑。花花公子包下滑主要原因是本周銷售的品類集中在小錢包，導(dǎo)致業(yè)績下滑。本周童裝床品類上升前三品牌本周上周同期環(huán)比同比耐克130805189 3895152.07%235.82%小豬班納63743030 2249 110.36%183.41%藍(lán)絲羽60164292 496540.17%21.17%本周童裝床品類下降后三品牌本周上周同期環(huán)比同比嬰姿坊18802933 1576 -35.90%19.29%黛富妮520312954 6338.9-59.83%-17.92%寶縵57157968 8020 -28.28%-28.7

14、4%分析：耐克現(xiàn)專柜做全場7.5折清倉活動，小豬班納專柜全場新品9折，夏裝5折，顧客比較多。藍(lán)絲羽婚慶月吸引不少顧客，而且專柜價位較低。故此銷售業(yè)績上升。本周下降多的有嬰姿坊、黛富妮、寶縵，專柜無新品，顧客群少。一、銷售回顧重點品牌分析本周內(nèi)衣羊絨類上升前三品牌本周上周同期環(huán)比同比安莉芳 48322171 1792122.57%169.64%愛慕 97048079 1060320.11%-8.48%珍貝59482080 8334185.96%-28.63%本周內(nèi)衣羊絨類下降后三品牌本周上周同期環(huán)比同比三槍7712949 609-73.85%26.60%黛安芬 24373052 1456-20.

15、15%67.38%米皇28521800 387758.44%-26.44%一、銷售回顧重點品牌分析分析：現(xiàn)調(diào)整簡裝已基本完成，上升不是太高,天氣溫度也偏高，但專柜員工都比較盡力商場也比較配合對于調(diào)整柜位的宣傳，相信經(jīng)過一段時間的適應(yīng)之后定會有大幅上升。仕女類價位分析（9.1-9.15）100-500元244627.56%500-1500598467.43%1500-30003884.37%3000以上560.63%合計8874100.00%淑女類類價位分析（9.1-9.15）100-500元278438.77%500-1500419958.47%1500-30001462.03%3000以上5

16、20.72%合計7181100.00%一、銷售回顧分析原因：仕女類：100元-500元數(shù)量占比27.56%，500-1500元之間數(shù)量占比67.43%，仕女類消費(fèi)顧客群基本維持在中等水平，因是秋季貨品和冬季相比比較單薄，所以價位占比在中等價位。淑女類；因淑女類多為一線品牌，所以單價相對在500-1500元之間?？钍脚c風(fēng)格能吸引顧客眼球，所以數(shù)量占比在58.47%。價格帶分析重點品牌庫存分析分析：由上述表格可以看出，仕女類：哥弟庫存較為豐滿。其銷售數(shù)量占庫存的20%，面積155平方，庫存2346件，每平方約合15件，可見庫存控制較為合理。維格娜絲面積85平，庫存462件，每平方約5件，庫存量太小

17、，近期商場會聯(lián)系公司督促上貨，提升業(yè)績。淑女類：VERO MODA、ONLY庫存基本在三千件以上，款式多，貨品陳列豐滿，商場會繼續(xù)關(guān)注專柜銷售動向。艾格公司每專柜庫存達(dá)到2000件，公司配貨齊全，但淑女類33個品牌，排名在18名以后，排名相當(dāng)不穩(wěn)定，主要是公司對員工培訓(xùn)較少，工資低，造成銷售積極性不高，服務(wù)不夠到位。仕女類庫存9月1號-9月15號品牌銷售數(shù)量庫存數(shù)量占比金額金額占比哥弟462 2346 62.18% 353916 50.52%維格娜絲62 462 8.34 %90652 12.94% 聲雨竹110 1589 14.80% 86729 12.38% 名典屋44 414 5.92%

18、 30259 4.32% 瑪絲菲兒63 1469 8.48% 132371 18.90% 馬天奴2 602 0.27% 6631 0.95% 合計743 6882 100.00% 700558 100.00% 淑女類庫存9月1號-9月15號品牌銷售數(shù)量庫存數(shù)量占比金額金額占比VERO MODA497485335.76% 25201830.05% ONLY368317026.47% 19235022.93% 艾格10219257.34% 288273.44% ES12216578.78% 340214.06% 高哥11512618.27% 14684617.51% 5+18652913.38%

19、18471522.02% 合計1390 13395 100.00% 838777 100.00% 一、銷售回顧品類毛利額毛利額占比毛利率仕女類17.4 41.1% 15.46% 少淑女類18.3 43.1% 17.49% 飾品女包類1.2 2.9% 20.25% 內(nèi)衣羊絨類1.9 4.6% 8.89% 服務(wù)類1.3 3.1% 15.16% 床品童裝類2.2 5.1% 20.82% 女裝商場42.3 100.00% 16.44% 分析：本周實現(xiàn)毛利額約42.3萬元，同期實現(xiàn)毛利額約25.22萬元，以淑女類毛利額占比最高，主要原因是：淑女類品牌為33個，主要經(jīng)營方式聯(lián)營，單淑女聯(lián)營品牌毛利13萬，

20、其余5萬是租賃。仕女類因為調(diào)整，品牌置換，區(qū)域改變，仕女類聯(lián)營18個，產(chǎn)生毛利11.4萬元，租賃13個品牌產(chǎn)生毛利為6萬，扣點上調(diào)和漲租金是主要原因。一、銷售回顧毛利額分析單位：萬元調(diào)整分析（數(shù)據(jù)截止9月21號）調(diào) 整 后調(diào) 整 前對 比品 牌面積銷售坪效品牌面積銷售坪效銷售增長率坪效增加值柜位調(diào)整高哥702106853010 高哥70785951123 168%1887 A026832684481 A027031164445 5%35 秸熙8027141339 秸熙8027919349 -3%-10 迪賽尼斯7048946699 迪賽尼斯45654911455 -25%-756 MOCO 7

21、858155746 MOCO 7835601456 63%289 雪蔻6144883736 雪蔻6123746389 89%347 秋水伊人7760816790 秋水伊人8319762238 208%552 兆君5012756255 天意5820473353 -38%-98 天山279965369 夢至超5830658529 -67%-160 鹿王502184 榮瀾5612658226 -98%-222 鄂爾多斯羊絨50319264 桑田7535413472 -91%-408 桑田布衣7530775410 金羽杰75296139 939%371 愛慕、安莉芳8541205485 秋水伊人831

22、9762238 109%247 黛安芬、桑扶蘭、奧斯蘭黛、婷美9024069267 紅迪絲628933144 169%123 康妮雅、雪竹、黛瑪7215212211 黑貝6248731786 -69%-575 三槍、花雨傘4222913546 夢舒雅6441770653 -45%-107 合計1045 643615 9412 合計1080 503637 7896 13 1516 調(diào)整分析調(diào)整分析（數(shù)據(jù)截止9月21號）調(diào) 整 后調(diào) 整 前對 比品 牌面積銷售坪效品牌面積銷售坪效銷售增長率坪效增加值新引進(jìn)品牌地素120116279969 伊華歐秀10034479345 237%624 雅美瑞658

23、23411267 兆君339628292 755%975 璞秀7434550467 ES9816280166 112%301 簡5545659830 海爾曼斯26216883 2019%747 蕾莎6029884498 花雨傘2813286475 125%24 伊布都5022796456 天山278050298 183%158 伊芙麗7775571981 鱷魚恤3097633 7643%949 合計1045 643615 5468 合計1080 503637 2432 13 1516 單位：萬元分析：柜位調(diào)整分析：品牌形象升級，淑女類和內(nèi)衣羊絨類9月1號之前調(diào)整完畢。調(diào)整前平效為7896元，調(diào)

24、整后為9412元?，F(xiàn)面積減少，銷售業(yè)績增加14萬元。個別品牌坪效下降，如兆君、天山、鹿王、鄂爾多斯羊絨和內(nèi)衣幾個品牌。主要是原柜位為仕女本身銷售單價比羊絨類和內(nèi)衣類單價要高，且本身內(nèi)衣羊絨類裝修完成不到一個月，顧客對品牌位置還要進(jìn)一步熟悉。新引進(jìn)品牌：調(diào)整前平效為2432元，調(diào)整后為5468元，平效金額上升3036元，調(diào)整前為內(nèi)衣羊絨類，因內(nèi)衣羊絨類是季節(jié)性商品，淡旺季反差較大，經(jīng)過品牌整合，擴(kuò)充淑女品牌，銷售業(yè)績和坪效直線上升。調(diào)整分析中秋節(jié)19-21號分析品類本周銷售同期銷售同比仕女類47.29 46.13 2.51%少淑女類63.76 61.24 4.12%飾品女包類4.51 7.64

25、-40.95%內(nèi)衣羊絨類2.99 8.32 -64.02%服務(wù)類2.89 17.20 -83.23%床品童裝類5.59 8.94 -37.48%女裝商場127.03 149.47 -15.02%單位：萬元中秋節(jié)分析分析：仕女類：銷售業(yè)績基本持平，夢至超、凱撒、韓菲妮撤柜外，,其余基本沒有變動，新引進(jìn)品牌菲依尼尼、麗竹對仕女組業(yè)績提升不小，羊毛內(nèi)衣調(diào)整結(jié)束后穩(wěn)定了三樓客源。少淑類：主要原因是少淑品牌有調(diào)整，又有新品牌的引進(jìn)，對業(yè)績提升4.12%。飾品女包類：同比下降40.95%，主要是去年中秋和國慶重合，本期節(jié)日期間專柜新品補(bǔ)貨不及時。內(nèi)衣羊絨類：今年完成調(diào)整后，品牌位置跨度大，內(nèi)衣陳列比較擁擠

26、，專柜貨品無法展示，再者三樓客流本身較少，會在進(jìn)一步宣傳，增加客流量。服務(wù)類：主要品牌為涵沛，下降為83.23%，今年假期短，中秋節(jié)為三天假期，同期為十一長假8天，顧客預(yù)約銷售無法到位，再者涵沛內(nèi)部人員變動較大，缺乏服務(wù)人員，目前正在大批量招聘中，再者專柜環(huán)境和設(shè)施老舊，需要重新升級專柜環(huán)境布置，以吸引更多的顧客。床品童裝類：床品各個專柜推出婚慶月活動，童裝類個別品牌即將撤柜，致使專柜貨品沒有新款，不夠新穎，同比下降15.02%。二、競爭店環(huán)境活動分析競爭店環(huán)境分析百姓生活廣場：中秋節(jié)為統(tǒng)一裝飾，突出節(jié)日氛圍，現(xiàn)商場沒有推出統(tǒng)一活動。新上品牌：斐格利亞、ZOLLE(因為）環(huán)境變化：寶萊女裝品牌

27、升級，專柜裝修，二樓電梯旁紅人、施華布朗在做特賣，全場99元起，4.8折封頂。萬利財富廣場：商場沒有統(tǒng)一活動，因是新開商場，周末客流不是很多，但商場布置統(tǒng)一，購物環(huán)境明亮。三、陳列亮點展示陳列展示-婚慶套裝展示婚慶月來臨，為方便新人更好的挑選婚慶用品，羅萊特設(shè)婚慶主題墻，婚慶必須品，購物一站式預(yù)覽四、存在問題和改進(jìn)建議 女裝商場日常管理中存在問題（一）管理人員：（1）管理人員分工不明確，職責(zé)不清晰，無法考核跟進(jìn) (2) 管理人員管理意識薄弱 (3) 管理人員業(yè)務(wù)技能，管理水平，溝通能力有待提高（4）管理人員發(fā)現(xiàn)問題、跟進(jìn)解決問題的能力有待提高（5）管理人員服務(wù)意識淡薄(6)管理人員做事缺乏計劃

28、性（二）店長、員工：（1）對公司制度掌握不到位（2）員工服從意識有待提高（3）員工服務(wù)意識有待提高（4）缺乏內(nèi)部評比機(jī)制女裝商場運(yùn)營管理提升方案四、存在問題和改進(jìn)建議女裝商場運(yùn)營管理提升方案為了更有效的做好商場各項管理工作，解決女裝商場管理中存在的問題，根據(jù)公司制度、工作流程基本要求，結(jié)合商場實際情況，制訂本方案總體思路圍繞一個主題，即全面提升商場管理質(zhì)量，努力實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)指標(biāo)的圓滿完成。工作目標(biāo)（1）通過開展管理提升活動，逐步達(dá)到系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀商場的運(yùn)營管理水平，不斷提升商場效益水平。 （2）通過開展管理提升活動，促使管理人員盡快提升自身業(yè)務(wù)技能，增加員工自覺遵守企業(yè)制的意識女裝管理提升活動的預(yù)期目標(biāo)五、工作計劃為實現(xiàn)女裝管理提升活動的預(yù)期目標(biāo)，原則上分為3個階段6個環(huán)節(jié)，時間從2019年8月至11月。（一）全面啟動、自我改正階段時間從2019年8月至2019年9月，本階段分為