昆侖車用潤滑油營銷策略中的問題及對策

1、吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院學(xué)士學(xué)位論文論文 題目：昆侖車用潤滑油營銷策略中的問題及對策年級專業(yè)： 2006工商管理學(xué)生姓名：吳薩仁圖雅學(xué) 號 0604614333指導(dǎo)教師：陳鳳云評閱教師：張立煥完成日期：2010年6月20日吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院昆侖車用潤滑油營銷策略中的問題及對策學(xué)生：吳薩仁圖雅專業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：陳鳳云摘 要昆侖潤滑油是中國石油潤滑油公司推出的旨在同國內(nèi)外知名品牌潤滑油相抗衡的 一種品牌潤滑油。而昆侖車用潤滑油則是昆侖系列潤滑油里最重要的一個類型。目前市 場現(xiàn)狀魚龍混雜，每個潤滑油廠商都在使出渾身解數(shù)以期獲得更大的市場份額和利潤。 在國內(nèi)外激烈競爭的車用潤滑油市場現(xiàn)狀下，研究昆侖車用潤

2、滑油的營銷策略，不僅有 助于國產(chǎn)品牌車用潤滑油更好地適應(yīng)國內(nèi)市場， 應(yīng)對國外車用品牌潤滑油的市場競爭及 加入WT牖我們帶來的挑戰(zhàn)，同時也為國內(nèi)其他品牌車用潤滑油增強自己的競爭力提供 借鑒。本文首先介紹了昆侖車用潤滑油營銷策略及其市場的基本現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上進一步分析了昆侖車用潤滑油的營銷策略中出現(xiàn)的幾個問題。針對這些問題，本文提出了昆侖 車用潤滑油營銷策略的改進方法，最后得出結(jié)論。關(guān)鍵詞：昆侖車用潤滑油；營銷策略；問題；對策The Problems and measures of Kunlun vehicle-using lubricants in the marketing strategyN

3、ame: Wu sa ren tu ya Major: Business Administration Tutor: Chen feng yunAbstract“ Kunun Lubricating Oil is newly put out by PetroChina lubricating oil company to contend against famous domestic and foreign brands.Kunlun vehicle-using lubricants is the most import part of the “KunLun“Lubricating Oil.

4、 Under the current market condition , the researching in the maketing strategy of “ KunLun vehicle-using lubricants is not only useful to help the domestic brand to cope with the marketing competition of the foreign brands and challenge from joining in WTO , but also help other domestic brand of lub

5、ricants enhance their competition in the lubricating oil markets.This paper first expounds the condition of the marketing strategy, and then analysis the problems of the“KunLun” -ushngeubricating oil in the marketing strategy.For this reason, this paper gives us some ways of improving the strategy i

6、n the “ KunLun vehiclesing lubricating oil market.At last, it gives the conclusion.Keywords: KunLun vehicle-using Lubricating Oil; Marketing strategy ;Problems ;measures目 錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 摘 要 I HYPERLINK l bookmark8 o Current Document Abstract II HYPERLINK l b

7、ookmark12 o Current Document 一昆侖車用潤滑油市場營銷策略現(xiàn)狀 1 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document （一）昆侖車用潤滑油的產(chǎn)品策略 1 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document （二）昆侖車用潤滑油的價格策略 2 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document （三）昆侖車用潤滑油的渠道策略 3 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document （四）昆侖車用潤滑油的促銷策略 3 HYPERLINK l

8、bookmark22 o Current Document 二昆侖潤車用滑油營銷策略中存在的問題 4 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document （一）高檔產(chǎn)品市場占有率極低 41缺乏深厚的品牌底蘊 42缺乏嚴格的生產(chǎn)標(biāo)準、完善的質(zhì)量保證體系 4 HYPERLINK l bookmark26 o Current Document （二）成本增長快，低價策略步履維艱 5 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document （三）營銷渠道過于單一 5 HYPERLINK l bookmark30 o Current Docum

9、ent （四）促銷策略中的問題 51對促銷人員的培養(yǎng)和管理力度不夠 62促銷方式不夠多樣化 6 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 三昆侖車用潤滑油市場營銷策略改進的措施 7 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document （一）全力擴大高檔車用潤?t油的市場占有率 71加快高檔車用潤滑油產(chǎn)品的研發(fā)革新 72做好品片?宣傳 73制定和貫徹嚴格的生產(chǎn)標(biāo)準和質(zhì)量保證體系 7 HYPERLINK l bookmark36 o Current Document （二）降低生產(chǎn)成本，保持價格優(yōu)勢 8 HYPERLINK

10、l bookmark38 o Current Document （三）大力拓展?fàn)I銷渠道 81加強與汽車生產(chǎn)商的合作 82大力開拓汽車修配廠廣闊的市場空間 83多在加油站和保修店上做文章 9 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document 結(jié)論 10 HYPERLINK l bookmark42 o Current Document 參考文獻 11致謝 12一 昆侖車用潤滑油市場營銷策略現(xiàn)狀目前國內(nèi)潤滑油的消費構(gòu)成包括車用潤滑油，工業(yè)潤滑油，特種潤滑油三個類型。 車用潤滑油主要包括內(nèi)燃機油和車輛齒輪油，占中國潤滑油消費總量的54%是潤滑油中升級換代最快的品種，

11、代表著潤滑油工業(yè)的發(fā)展水平，也是潤滑油利潤的主要來源。 車用潤滑油的消費和汽車工業(yè)緊密相聯(lián)， 與汽車保有量息息相關(guān)。2001年，中國石油整 合了旗下所有的潤滑油業(yè)務(wù)，成立了潤滑油分公司。當(dāng)時，中國石油旗下共有9個潤滑油品牌。鑒于中國石油這個名字，既有國家的名字，又有國家的屬性，不能作為商標(biāo)， 于是中國石油除了保留“飛天”、“七星”、“大慶”這三個品牌外，其余 6個品牌全 部放棄，最后在幾千個應(yīng)征方案中選出了給人穩(wěn)健，厚重感覺的新品牌一一“昆侖”。2003年，我國在成為僅次于美國的全球第 2大石油消費國之后，首次超過俄羅斯，成為 世界第2大的潤滑油消費國。2004年，“昆侖”的表現(xiàn)璀璨奪目?！袄?/p>

12、侖”通過新的整 合完成了新品牌的塑造，砸錢央視，成功的廣告策略，使“昆侖” 一步步的奪回了它在 中國國內(nèi)的市場。昆侖車用潤滑油則是昆侖系列潤滑油中發(fā)展最快，前途最大的。（一）昆侖車用潤滑油的產(chǎn)品策略昆侖旗下的車用潤滑油產(chǎn)品有十一種， 分別是：昆侖天元（全合成頂級轎車用油）、 昆侖天潤（高檔轎車用油）、昆侖天驕（高檔商用車用油）、昆侖大威，昆侖天鴻，昆 侖天力,昆侖大盛（商用車用油）、昆侖大籟（燃氣發(fā)動機車用油）、昆侖天工（工程 車輛用油）、昆侖大歌（普通車農(nóng)用車用油）、昆侖大蝸（摩托車輛用油）。其中，屬 于高檔車用潤滑油的是天元，天潤和天驕三種。中石油潤滑油公司實現(xiàn)了 “昆侖一脈， 天下一家”

13、 1。但是在目前，昆侖車用潤滑油仍舊面臨著國內(nèi)外眾多潤滑油品牌的巨大競爭。國內(nèi) 的統(tǒng)一，長城，國外的美孚，殼牌，BP,嘉實多等都是昆侖的競爭對手。目前世界潤滑 油生產(chǎn)的主要模式為：添加劑（先進技術(shù)）+基礎(chǔ)油（優(yōu)質(zhì)）=潤滑油（優(yōu)質(zhì)）。昆侖 與美孚，殼牌等品牌使用的添加劑來自同一生廠商，基礎(chǔ)油上甚至占有一定的優(yōu)勢。因 此，就品質(zhì)來說，昆侖車用潤滑油并不弱于這些跨國企業(yè)。但在品牌培育和技術(shù)創(chuàng)新上 仍然存在巨大的差距。特別是在品牌培育上，跨國公司進入中國市場的最大特點是突出 強勢品牌，攥拳出擊。當(dāng)下整個車用潤滑油市場的現(xiàn)狀是：國外車用潤滑油的市場占有率僅有20%但在高檔車用潤滑油市場的占有率卻達到 7

14、8%Z上；國內(nèi)車用潤滑油品牌的市場占有率高達 80%但在高檔車用潤滑油的占有率卻僅有 20流右。昆侖車用潤滑油在高檔油這一領(lǐng)域的競爭能力和國外跨國公司如美孚，殼牌相比相形見細。因為昆侖的主要暢銷產(chǎn)品為中 低檔產(chǎn)品，如CD SF、GL5等，針對車型主要是輕卡、摩托車和微型車。雖說也有自己 的高端產(chǎn)品，但銷量并不理想。在高端市場，九成客戶的首選肯定是洋品牌2 0（二）昆侖車用潤滑油的價格策略在國際油價持續(xù)走高，價格漂浮不定的情況下，昆侖潤滑油依靠中國石油強大的基 礎(chǔ)油優(yōu)勢，價格始終基本保持平穩(wěn)，以價格優(yōu)勢與國內(nèi)外大品牌潤滑油進行競爭。表2-1昆侖幾種車用潤滑油的價格產(chǎn)品名稱規(guī)格品牌價格（單位 |元

15、）|昆侖 HM6816kg昆侖潤滑油180昆侖 HM4616kg昆侖潤滑油180昆侖 GL-54L昆侖潤滑油55昆侖 GL-44L昆侖潤滑油50昆侖 CF-4 20W/504L昆侖潤滑油70昆侖 CD 15w/404L昆侖潤滑油55昆侖 CD504L昆侖潤滑油55昆侖 SG 15W/404L昆侖潤滑油80昆侖CD5016kg昆侖潤滑油170昆侖 CD4016kg昆侖潤滑油165昆侖 CD 15W/4016kg昆侖潤滑油175昆侖 CF-4 15W/4016kg昆侖潤滑油215昆侖 SF 15W/404L昆侖潤滑油55昆侖 SH 15W/404L昆侖潤滑油86昆侖 SJ 15W/404L昆侖潤滑

16、油120國產(chǎn)名牌潤滑油一次換油的總價約在 4070元之間，而同樣品質(zhì)的一些國外品牌 潤滑油，一般要價在150元以上，有的高達300500元。昆侖的價格優(yōu)勢可見一斑。 但是我們也應(yīng)該看到，昆侖的低價策略也遇到了一些困難：昆侖潤滑油正全力進軍高檔 車用潤滑油市場。中國車用潤滑油市場早已經(jīng)成為民用消費品市場，在這樣的市場環(huán)境 下，以低價策略反攻高端潤滑油市場很容易留給消費者“便宜沒好貨”的印象。而高等 車用潤滑油的價格彈性并不大，也就是說低價策略的效果并不一定有想象中的那么好。 況且，由基礎(chǔ)油價格波動造成的成本上升也對昆侖的低價策略造成了很大的影響3 0（三）昆侖車用潤滑油的渠道策略“讓消費者在需要

17、消費的第一時間就看到昆侖的產(chǎn)品”。這句話應(yīng)該可以概括昆侖 渠道策略的特點?！拔覀冏隼銎放剖紫葟闹卸司W(wǎng)絡(luò)做，一是加入所有的加油站；二是 進入所有城市的汽修、汽配廠；第三是 OEM .我當(dāng)時有一個想法就是，基本上消費者想 選擇昆侖產(chǎn)品的時候，一轉(zhuǎn)身就能看見。”昆侖潤滑油總經(jīng)理廖國勤如此闡釋其理 想中的渠道策略。目前，中國石油在中國的各個城市都有數(shù)量眾多的加油站，而昆侖也 正是利用這一優(yōu)勢，在加油站中開設(shè)了昆侖的換油中心，并24小時服務(wù)，同時還為司機傳授潤滑油的基本使用常識。通過對市場終端的調(diào)查，昆侖發(fā)現(xiàn)潤滑油市場真正的終 端和權(quán)威，恰恰來自于換油工這樣一個多數(shù)來自農(nóng)村的城市弱勢群體。因此，昆侖專

18、門 成立了昆侖換油工人俱樂部。目前，昆侖車用潤滑油的渠道策略仍待改進，在加油站， 汽車修配廠等領(lǐng)域雖有一定突破，但和老牌的跨國公司相比，仍舊有不小的差距。（四）昆侖車用潤滑油的促銷策略在2004年的中央電視臺的廣告招標(biāo)會上，潤滑油企業(yè)可謂是熱鬧非凡，昆侖、長 城、統(tǒng)一 3家國產(chǎn)潤滑油公司齊聚一堂，3家的中標(biāo)額都在1億元左右，招標(biāo)結(jié)束后， 各個平面媒體紛紛用“潤滑油央視斗法” “潤滑油黑馬攬局”等標(biāo)題進行報道，昆侖潤 滑油一時成為了公眾關(guān)注的焦點。而 05, 06, 07年昆侖在嘗到了與超級媒體合作甜頭 的同時，繼續(xù)在央視上投放自己的廣告，并在諸如香港鳳凰衛(wèi)視等廣受關(guān)注的媒體平臺 上大做文章，收

19、到了良好的效果。昆侖潤滑油通過冠名中國南極科考隊第21次極地之旅，助力科考隊問鼎冰穹，展現(xiàn)了其卓越的品質(zhì)。助力“神州五號”上大，體現(xiàn)了其科 技的含量，重獎全國十大見義勇為好司機，展現(xiàn)了昆侖人性化的一面，和充分的人文關(guān) 懷，通過一系列的公益贊助活動4 0二 昆侖潤車用滑油營銷策略中存在的問題通過以上對昆侖車用潤滑油市場營銷策略現(xiàn)狀的分析，我們不難看出。昆侖車用潤 滑油在“4p”的各個環(huán)節(jié)上雖然都取得了一定的成就，但都還存在不足之處。產(chǎn)品上高 檔產(chǎn)品市場占有率過低；價格上有成本增長造成的巨大壓力；渠道上過度依賴加油站和 換油中心；促銷策略上不夠理性和系統(tǒng)，缺乏促銷人才等。下面就這些問題做一些細致

20、地分析。（一）高檔產(chǎn)品市場占有率極低這一點從總的市場占有率和利潤的對比上就可以明顯的看出來?！叭ツ?，以殼牌、 美孚、BP和加德士等為代表的跨國潤滑油企業(yè)，占據(jù)大約 20%勺市場份額，利潤卻占到 了行業(yè)的65%Z上。而中國品牌中，單是昆侖去年產(chǎn)量就達到了 180萬噸，占據(jù)了近40% 的市場份額，但利潤卻很薄。究其原因，是昆侖的高檔車用潤滑油市場占有率同跨國企 業(yè)相比極低。中國的高檔車用潤滑油市場有 80%!被一眾跨國企業(yè)把持的，而僅有的20% 的占有率中，昆侖車用潤滑油僅僅占了 5%右。在昆侖40%勺市場中，大部分產(chǎn)品是針 對輕卡，摩托車的中低檔產(chǎn)品，利潤微薄也就不足為奇。那么到底是什么原因?qū)е?/p>

21、了國 外品牌在高檔產(chǎn)品市場上如此巨大的優(yōu)勢呢？國外潤滑油企業(yè)的優(yōu)勢在哪里？昆侖車 用潤滑油與國外同行業(yè)的差距又在哪？1缺乏深厚的品牌底蘊中國的高檔車車主2002年前基本上是選擇進口品牌的潤滑油，主要原因是進口品 牌知名度大。國內(nèi)的洋品牌有的在上個世紀初就進入了中國，在長期激烈的市場競爭中 形成了深厚品牌底蘊，促使消費者具有很強的品牌忠誠度和消費信心。這種品牌積累優(yōu) 勢正是包括昆侖在內(nèi)的大多數(shù)中國本土新生代品牌所不具備或稍顯薄弱的環(huán)節(jié)。2缺乏嚴格的生產(chǎn)標(biāo)準、完善的質(zhì)量保證體系產(chǎn)品是否有嚴格的生產(chǎn)標(biāo)準，完善的質(zhì)保體系和優(yōu)良的售后服務(wù)是決定產(chǎn)品能否銷 售出去和能否取得良好聲譽的重要因素。讓人驚訝的是

22、，作為國內(nèi)車用潤滑油行業(yè)中數(shù) 一數(shù)二的品牌，昆侖車用潤滑油在高檔車用潤滑油領(lǐng)域至今仍然無國標(biāo)可依，只能參照 美國和德國石油學(xué)會的標(biāo)準。而且昆侖各大字系列產(chǎn)品差異不大，經(jīng)銷無序，昆侖的工 廠又很多，但供應(yīng)鏈卻整合不好，服務(wù)反饋的抱怨率很高。而相比之下，殼牌、美孚、 BP和加德士等為代表的跨國潤滑油企業(yè)能夠按照自身技術(shù)指標(biāo)進行全球統(tǒng)一標(biāo)準流水線生產(chǎn)，同時有些洋品牌也在中國設(shè)廠或者進行貼牌生產(chǎn)， 由于執(zhí)行全球統(tǒng)一生產(chǎn)標(biāo)準， 采用全球統(tǒng)一包裝，擁有良好的售后服務(wù)，即使產(chǎn)品價格十分高昂，他們的產(chǎn)品依然能 夠被國內(nèi)很多消費者認可。（二）成本增長快，低價策略步履維艱前面介紹到，昆侖車用潤滑油之所以能在如此激

23、烈殘酷的市場競爭中屹立不倒，很 大程度上歸功于它一直實行的低價策略。昆侖依靠中國強大的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢，在保證 產(chǎn)品質(zhì)量的同時大打“低價牌”，取得了良好的效果。但是，近年來，全球的基礎(chǔ)油價 格大幅上漲，添加劑的價格也隨之上升。這就導(dǎo)致了車用潤滑油的成本大幅上漲。在這 種情況下，昆侖車用潤滑油低價策略開始顯得力不從心。車用潤滑油成本的構(gòu)成因素包括工廠成本，原材料成本，技術(shù)開發(fā)成本，易耗品， 維修費用，設(shè)備折舊費用，辦公費用以及管理人員工資費用等。在這種大環(huán)境下，在巨 大的成本壓力前，如果昆侖車用潤滑油仍舊準備長期走“低價政策”的話，盈利額將大 幅度下降，并有可能出現(xiàn)成本倒掛的現(xiàn)象。因此，如何一方面

24、繼續(xù)保持價格優(yōu)勢，另 一方面又不會因為低價策略而導(dǎo)致“入不敷出”是擺在昆侖面前的一大難題。（三）營銷渠道過于單一目前，國際上車用潤滑油的銷售渠道主要有：汽車生產(chǎn)廠商（ OEM ,汽車修理廠， 加油站和大型超市，潤滑油專賣店等，幾家知名度高的潤滑油公司像美孚，殼牌等還通 過連鎖經(jīng)營和網(wǎng)上營銷等新型的銷售渠道進行車用潤滑油的銷售。而就昆侖車用潤滑油來說，目前最主要的經(jīng)銷渠道就是在中石油遍布全國的加油站 里建立換油中心。但是我們也應(yīng)該看到，即使在加油站這一渠道上，昆侖做的還是遠遠 不夠。除了加油站，昆侖在其他渠道上的投資和開發(fā)始終沒有顯著的成績，整個銷售渠 道體系呈現(xiàn)出過于單一的現(xiàn)狀。目前使用昆侖車

25、用潤滑油的汽車公司只有一汽和中國重型汽車集團公司兩家。這充分說明現(xiàn)在昆侖潤滑油在汽車生產(chǎn)商市場的開發(fā)上做的還遠遠不夠。而汽車修理廠市場的大部分長期被美孚占有，保養(yǎng)維修車間里也鮮有昆侖車用潤滑油的蹤影。一切現(xiàn)實都 說明，昆侖車用潤滑油的營銷渠道亟待拓展，渠道策略亟待改進。（四）促銷策略中的問題促進銷售策略是市場營銷策略的一個重要方面，是最富創(chuàng)意的一個策略，正確巧妙 地運用各種促銷策略，不僅能使產(chǎn)品為消費者所接受。擴大市場份額促進企業(yè)的發(fā)展， 而且能使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利位置，掌握經(jīng)營上的主動權(quán)。昆侖潤滑油近 年雖然也組織了像“非常5+1”這樣的促銷活動，也取得了一定的成績，但是昆侖在以

26、 下幾點上做的還不夠。1對促銷人員的培養(yǎng)和管理力度不夠眾所周知，促銷人員是促銷活動的組織者和執(zhí)行者。一次促銷活動能否起作用或者 能起多大的作用，關(guān)鍵要看促銷人員的操作水平。在昆侖，雖然促銷人員經(jīng)常到公司進 行“業(yè)務(wù)培訓(xùn)”，可效果不佳。培訓(xùn)是“一鍋端”，而不是針對促銷人員具體工作內(nèi)容 來進行培訓(xùn)。另一方面，昆侖缺少對“臨促”明確地績效管理。每個促銷員酬勞的多少 往往依賴于正促對臨促的看法，是主觀的，往往是泛化的。2促銷方式不夠多樣化歷數(shù)近年來昆侖的促銷活動，始終跳不出“降價”、“買贈”等老一套的促銷方式 所謂的“非常5+1”和讓利銷售等皆是如此。昆侖車用潤滑油僅僅是在廣告上砸錢，雖 然產(chǎn)品的知名

27、度和影響力有所提高，但是在各個銷售網(wǎng)點的促銷力度還是不夠。不能為 消費者帶來真正的實惠。這很難維系老顧客。車用潤滑油的促銷方式其實有很多。除了 傳統(tǒng)的降價，買贈之外，還有類似“通路激勵”、“巡回路演”、“促銷游戲”等新型 的促銷方式可供選擇。而每一種促銷方式都有其優(yōu)缺點，這就需要企業(yè)能夠根據(jù)自身的 情況做出相應(yīng)的選擇和搭配5 0三 昆侖車用潤滑油市場營銷策略改進的措施（一）全力擴大高檔車用潤滑油的市場占有率1加快高檔車用潤滑油產(chǎn)品的研發(fā)革新公司應(yīng)對產(chǎn)品線進行細分，按照各大類散油、包裝油、專業(yè)用油三條線，細分市場, 進一步改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。加快 CE以上、HMUZ上等高檔產(chǎn)品的增長速率，進而占領(lǐng)更多

28、的 高檔車用潤滑油市場，從而獲得更多的利潤。而高檔車用潤滑油的生產(chǎn)則要依靠生產(chǎn)技 術(shù)的創(chuàng)新和新產(chǎn)品的不斷研發(fā)。產(chǎn)品只有不段的更新研發(fā)，才能讓品牌更加年輕，富有 生命力和競爭力。前一段時間，昆侖高檔車用潤滑油已經(jīng)陸續(xù)的通過了世界上各大汽車 生產(chǎn)商的質(zhì)量認證。只有加大和加速新產(chǎn)品的研發(fā)力度。才能吸引消費者的注意，才能 給企業(yè)帶來更大的銷量，進而擴大與國內(nèi)外同行業(yè)間的競爭優(yōu)勢。2做好品牌宣傳在進行產(chǎn)品研發(fā)的同時，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，昆侖潤滑油要想真正做強做大， 還需要對其品牌進行必要的和有效的宣傳。從而有希望改變消費者的慣性消費模式，將 更多的消費者從對外國潤滑油的盲目追隨中爭取過來。品牌的優(yōu)勢

29、積累并非一朝一夕可以完成，需要經(jīng)歷一個長期的過程，而這就要求每一代的昆侖人時刻都要以創(chuàng)造品牌效 應(yīng)為己任，利用已經(jīng)擁有的報紙，網(wǎng)站等媒體條件，進行廣泛的宣傳。3制定和貫徹嚴格的生產(chǎn)標(biāo)準和質(zhì)量保證體系要對包括廠房條件，機器設(shè)備精細度等一切和生產(chǎn)有關(guān)系的硬件和軟件進行嚴密的 定期檢查，保證整個生產(chǎn)過程的順利及其準確度。而在質(zhì)量保證方面，要有一個擁有豐 富的服務(wù)支持和管理經(jīng)驗并經(jīng)專業(yè)資格認證的團隊，要有質(zhì)量監(jiān)督部門的定期和隨機檢查等。只有這兩項做好做完善了，昆侖潤滑油才可以真正的和國外的大品牌一較高下。另外，在選擇進入市場的選擇上，昆侖車用潤滑油也有需要注意的地方。根據(jù)昆侖 車用潤滑油所面臨的行業(yè)環(huán)

30、境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境以及市場特點。潤滑油市場特別是高檔車 用潤滑油按地區(qū)劃分極不平衡，中國石油潤滑油公司應(yīng)充分利用自身生產(chǎn)能力主要集中 在西北地區(qū)和東北地區(qū)的優(yōu)勢，搶占國內(nèi)東北地區(qū)車用高檔潤滑油的市場份額，隨著東 北經(jīng)濟的快速發(fā)展車用高檔潤滑油市場的地區(qū)銷售差異逐步縮減。昆侖潤滑油必將會在國內(nèi)潤滑油市場占有適當(dāng)?shù)姆蓊~。（二）降低生產(chǎn)成本，保持價格優(yōu)勢日前，中國石油對旗下數(shù)十種昆侖潤滑油進行了價格調(diào)整，上漲幅度為6 %。在昆 侖潤滑油漲價之前，中國石化長城潤滑油已從今年元旦開始漲價，至3月中旬已先后漲 價4次，3個月內(nèi)的總體漲幅達到了 1 0 %左右， 幾乎涵蓋了汽車及柴油機、通用機械、 齒輪和液壓

31、潤滑油等所有類型的潤滑油品種。業(yè)內(nèi)專家認為，潤滑油價格今年漲得這么頻繁，與國際油價的上漲不無干系。正是由于國際油價的波動影響到基礎(chǔ)油，引得基 礎(chǔ)油的高漲，才醞釀出潤滑油成品的漲勢。可以看出，昆侖潤滑油的低價競爭策略已經(jīng) 或多或少的受到了影響。在此情況下，如何降低成本就成了當(dāng)務(wù)之急。節(jié)省成本的方法有很多，可以精簡機構(gòu)，以減少管理人員的工資費用；可以盡可能 的進行廢棄品的回收利用，以降低原材料的消耗。而對于原材料中基礎(chǔ)油的價格上漲問 題，也有可以借鑒的辦法，比如用植物油和石腦油等滲入基礎(chǔ)油進行潤滑油的調(diào)和并以 次來節(jié)省成本。（三）大力拓展?fàn)I銷渠道市場在變，競爭在變，市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性

32、，客觀要求企業(yè)經(jīng)營更 加深入化和細致化，而銷售渠道作為企業(yè)核心資源之一，無疑是企業(yè)在市場中是否可以 成功的關(guān)鍵因素。所以銷售渠道策略正越來越成為企業(yè)最為關(guān)注的焦點之一。昆侖潤滑 油要想迅速進入車用高檔油市場提高市場占有率，營銷渠道策略非常關(guān)鍵。目前國外石 油公司如美孚，殼牌公司等根據(jù)中國潤滑油市場的實際情況，采取了廠商一一經(jīng)銷商一 -零售商的營銷渠道模式。不僅市場占有率穩(wěn)步提高，而且利潤豐厚。昆侖潤滑油進入 車用高檔油市場可借鑒國外公司的作法并有所創(chuàng)新6 01加強與汽車生產(chǎn)商的合作汽車生產(chǎn)商市場是高檔潤滑油市場的重要組成部分。昆侖潤滑油進入車用高檔油市 場首先應(yīng)開發(fā)滿足汽車生產(chǎn)商要求的油品，并

33、進行技術(shù)合作，具備提供原汽車制造生產(chǎn) 商初裝油和服務(wù)用油的生產(chǎn)能力。同時，昆侖潤滑油可考慮與汽車制造廠商合作，以相 互參股的形式保證長期合作。這樣一旦形成了長期的合作，能使昆侖獲得長期和穩(wěn)定的 市場。2大力開拓汽車修配廠廣闊的市場空間在具體實施策略上，可采取向汽車廠免費提供清洗，換油和注油設(shè)備，以優(yōu)惠價提 供高檔油等措施爭取使其品牌成為汽車修理廠指定的服務(wù)用油。一旦成功后，更要做好 售后服務(wù)，保證質(zhì)量，保持自己的市場占有率。3多在加油站和保修店上做文章中石油要抓緊建設(shè)和改造現(xiàn)有加油站，使之成為多元化的加油站，擁有換油中心的 加油站將是未來的趨勢。具體推廣方式包括：可在加油站設(shè)潤滑油專賣店，提供

34、加油， 換潤滑油成套服務(wù)，并提供免費洗車和司機休息場所，還發(fā)送小禮品和用油指南說明書 等。也可以建設(shè)一些汽車保修店，提供專業(yè)、快捷和規(guī)范的汽車維修保養(yǎng)服務(wù)，并采取 一些優(yōu)惠措施吸引有車族，特別是私車族。目前，中國的私車族越來越多，而這也正是 昆侖潤滑油積極爭取的一塊肥肉7。結(jié)論本文從市場營銷策略上對昆侖車用潤滑油的營銷體系，手段和方法上進行了研究。首先分析了市場現(xiàn)狀和昆侖當(dāng)下采取的營銷策略的各個環(huán)節(jié)的現(xiàn)狀，然后提出了各個環(huán)節(jié)上的問題，最后對如何解決這些問題提出了一些建議。昆侖車用潤滑油要想在同行業(yè)激烈競爭中立于不敗之地，首先應(yīng)該擴大其高檔車用潤滑油的市場占有率，大力進行產(chǎn)品革新和品牌宣傳。昆侖車用潤滑油在競爭激烈的市場大 環(huán)境下，它的產(chǎn)品更應(yīng)該貼近消費者的需求，提供更好的售后服務(wù)。在價格上，應(yīng)在基 礎(chǔ)油成本增長的前提下，盡力降低成本，保持價格的平穩(wěn)，畢竟，低價是最直接的促銷 手段。昆侖車用潤滑油在確立產(chǎn)品差異化戰(zhàn)