商品陳列的幾種具體方法

1、商品陳列的幾種具體方法字號：小中大|打印發(fā)布:2010-2-26 22:34 作者:webmaster來源:本站原創(chuàng) 查看:401次商品陳列指以產(chǎn)品為主體，運用一定藝術方法和技巧，借助一定的道具，將產(chǎn)品按銷售者的經(jīng)營思想及要求，有規(guī)律地擺設、展示、以方便顧客購買，提高銷售效率 的重要的宣傳手段。合理地陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等各種重要作用。據(jù)統(tǒng)計，店面如能正確運用商品的配置和 陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%.下面為您介紹幾種商品陳列的方法：方法1：主題陳列主題陳列又叫專題陳列，即在布置商品陳列時采用各種藝術手段，宣傳手段，陳列用具，并利用

2、聲音，色彩，突出某一商品。對于一些新產(chǎn)品，或者是某一時 期的流行產(chǎn)品，以及由于各種原因要大量推銷的商品，可以在陳列時利用特定的展臺，平臺，陳列道具臺，陳列具等突出宣傳，必要時，配以集束照明的燈光，使 大多數(shù)顧客能夠注意到，從而產(chǎn)生宣傳推廣的效果。主題陳列的商品可以是一種商品，如某一品牌的某一型號的電視，某一品牌的服裝等；也可以是一類商品，如 系列化妝品，工藝禮品等。不論是一種還是一類，應盡量少而精的擺放，與其他商品有明顯的陳列區(qū)別，以突出推銷重點。一般在陳列時，有推銷人員配以解說， 會加大商品的吸引力。建議：主題陳列可以配合特定的節(jié)日，將這一節(jié)日暢銷品單獨陳列，在熱鬧的節(jié)日氣氛中，加上熱烈的色

3、彩點綴，突出陳列場所的氣氛，將 使這類商品取得良好的銷售效果。如八月十五中秋節(jié)中秋月餅的銷售陳列；端午節(jié)粽子的銷售陳列；圣誕節(jié)圣誕用品和圣誕禮物的陳列；兒童節(jié)兒童用品和禮品的 陳列等等。另外，商店還可與生產(chǎn)廠家合作，利用主題陳列的形式，共同開展某種商品的展銷促銷活動，將工廠主產(chǎn)的主要產(chǎn)品專門辟出一塊場地，配以適當?shù)挠镁哒故?出來，使這類商品同其他類商品明顯區(qū)分開來，一方面給商品陳列帶來變化，另一方面又促進了這類商品的銷售，擴大了市場。方法2：端頭陳列端頭即貨架兩端，這是銷售極強的陳列位置。端頭陳列即在貨架兩端進行的陳列，陳列的商品可以是單一品種商品，也可以是組合商品，后者效果更佳。建議：端頭陳

4、列的商品如果是組合商品比單件商品取得更大的利益，所以端頭陳列應以組合式關聯(lián)性強的商品為主。目前國內(nèi)許多商店使用的中央陳列架有許 多是半圓形端頭，這等于白白浪費了黃金陳列空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢，可將半圓型的端頭去掉，放上一個單面貨架，就可進行端頭陳列了。端頭陳列的注意事項：組合陳列時商品種類不宜過多，一般以五個為限。組合的商品之間要有關聯(lián)性，決不可將無關聯(lián)的商品陳列在同一貨架內(nèi)。在幾種組合商品中可選擇一種商品為犧牲品，以低廉價格出售，目的是帶動其他商品的銷售。端頭的特殊位置可以用來專門陳列特價商品，重點推薦商品或熱賣中的商品?？梢詫⑼粋€商品在不同的陳列架上進行陳列，也就是同一商品可在不同

5、的貨架上重復出現(xiàn)，但這種重復陳列必須是關聯(lián)商品組合陳列在一起。方法3：突出陳列即將商品放在籃子、車子、箱子或突出板（貨架底部可自由抽動的擱板）內(nèi)，陳列在相關商品的旁邊銷售，主要目的是誘導和招攬顧客。突出陳列的注意事項：第一，突出陳列的高度要適宜，既要能引起顧客的注意，又不能太高，以免影響貨架上商品的銷售效果；第二，突出陳列不宜太多，以免影響顧客正常的行動路線;第三，不宜在窄小的通道內(nèi)做突出陳列，即使比較寬敞的通道，也不要配置占地面積較大的突出陳列商品，以免影響通道順暢。方法4：關聯(lián)陳列（配套陳 列）一一想你所想，急你所急方法4：關聯(lián)陳列也叫配套陳列即將與主力商品有關聯(lián)的商品陳列于主力商品的周圍

6、以吸引并方便顧客購買的方法。以主力商品為中心，要盡可能將與此類商品有關聯(lián)的商品集 中在同一場所，這種關聯(lián)陳列可以依行業(yè)，商品特性，目標顧客等作全面考慮。如電器商品，可采用：用途上的關聯(lián)一一如空調(diào)、電視、影碟、立體音響、錄像等陳列，再如在銷售家庭裝飾用品時，把地毯、地板裝飾材料、壁紙、吊燈共同布置成一個色調(diào)和 諧，圖案美觀，環(huán)境典雅的家庭環(huán)境，形成一種裝飾樹料的有機組合，讓顧客在比較中感受到家庭裝飾對居住環(huán)境的美化作用。附屬上的關聯(lián)旅行用品如電動刮胡刀、電吹風、照相機、望遠鏡等陳列。年齡上的關聯(lián)一一老年用品助聽器、按摩器、小型電器、電熱毯、頻譜儀等陳列。商標上的關聯(lián)一一陳列商品以商標為紐帶進行系

7、列陳列，強生用品系列有嬰兒潤膚露、嬰兒無淚洗發(fā)水、嬰兒爽身粉、洗面露、面部調(diào)理液、面部凝露等產(chǎn)品 可擺放在一起。方法5：懸掛陳列用固定的或可以轉(zhuǎn)動的有掛鉤的陳列架，陳列缺乏立體感的商品，一般使用于日用小商品，如剃須刀片、電池、手套、襪子、帽子、小五金、頭飾品等。方法6：量感陳列量感陳列一般是指商品陳列的數(shù)量的多寡。應指出只強調(diào)商品的數(shù)量并非最佳做法，現(xiàn)在更注重陳列的技巧從而使顧客在視覺上感到商品很多。例如：所要陳 列的商品是5件的話，那么量感陳列會讓顧客感覺不只150件商品。所以，量感陳列一方面是指實際很多，另一方面則是指看起來很多。量感陳列一般適用于 食品雜貨，以豐滿，親切，價格低廉，易挑選

8、等來吸引顧客。量感陳列的具體手法很多，如店內(nèi)吊籃、店內(nèi)島、壁面挑選、鋪面、平臺、售貨車及整箱大量陳列等。其中整箱大量陳列是大中型超市常用的一種陳列手法， 即在賣場辟出一個空間或拆除端架，將單一商品或2-3個種類的商品作為量感陳列。量感陳列一般在下列情況下使用：低價促銷、季節(jié)性促銷、節(jié)假日促銷、新產(chǎn)品促銷、媒體大力宣傳、顧客大量購買等。方法7：去蓋包裝整箱陳列即將非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），或?qū)b箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以充分顯示商品包 裝的促銷效果。方法8：島形陳列運用陳列柜、乎臺、貨柜等陳列工具，在賣場的適當位置展示陳列商品。

9、這種陳列能強調(diào)季節(jié)感、時鮮感和豐富感。島形陳列注意：陳列工具應與商品特征相結合。陳列工具一般適宜于放置在賣場的前部和中部，這樣就能向顧客充分展示島形陳列的商品，如果陳列在后部往往會被貨架擋住視線。陳列工具最好裝有滑輪和擱板，以便根據(jù)需要而調(diào)整。陳列工具要牢固、安全。方法9：散裝或混臺陳列將商品的原有包裝拆下，或單一品種或幾個品種組合在一起陳列于島形陳列工具內(nèi)出售，往往是以一個統(tǒng)一的價格或在一個較小的價格范圍內(nèi)出售，這種陳列 方式使顧客產(chǎn)生便宜感。商品陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于店內(nèi)合適的位置，以滿足客戶需求，從而增加銷售額。商品陳列技術是店員應該熟練掌握的一項業(yè)務操作技能。商品陳

10、列技術運用得好，不僅可以突出商品的特點，增強商品的吸引力，美化商場的布局景觀，而且還 可以傳播一定的商品信息，加速商品的流通，促進商品的銷售。商品陳列是把一些有規(guī)律的商品集中展示給顧客。良好的商品陳列在給人們帶來享受、讓人贊嘆的同時，可以方便、刺激顧客購買，也給人們帶來了熱烈的購買 氛圍。商品陳列是店面廣告的一個重要形式，銷售人員的工作效率、服務質(zhì)量等與商品的陳列也有相當密切的聯(lián)系，因此，商品陳列在一定程度上決定著店輔的銷售情 況。有調(diào)查顯示，正確運用商品陳列技術，能使銷售額提高10%以上。以下是諸多王牌店長擅長的十大黃金陳列方法：主題陳列給商品陳列設置一個主題。主題應經(jīng)常變換，以適應季節(jié)或特

11、殊事件的需要。它能給專賣店創(chuàng)造一種獨特的氣氛，吸引顧客的注意力，進而售出商品。例如，春節(jié)前一周甚至一月，大部分的商場或店鋪都會在店內(nèi)開辟出最顯眼的柜臺/貨架，集中將各種各樣的喜慶服飾擺放在一起，方便顧客的挑選，這就是主 題陳列。整體陳列將整套商品完整地向顧客展示。比如將全身服飾作為一個整體，用人體模特從頭至腳完整地進行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設想，方便顧客的購買，幫 助顧客接受。整齊陳列按貨架的尺寸，確定服裝的件數(shù)、組合，將商品整齊地排列，突出商品的量感，從而給顧客一種刺激。整齊陳列的商品通常是店輔想大量推銷給顧客的商品，或 是因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高的商品等。運用整齊陳列

12、法時，一般是做重點展示、精品展示、突出賣點，但有時會有不易拿取的缺點，店員應根據(jù)顧客購買意愿作出調(diào)整。隨機陳列就是將商品隨機堆積。它主要適用于陳列特價商品，是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”的印象。采用隨機陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角 形的網(wǎng)狀筐或花車，另外，還要帶有表示特價銷售的牌子。例如，很多步行街上的服裝店鋪在換季時經(jīng)常會在店門口擺一個大的網(wǎng)狀筐，然后把將要過季的服裝隨機擺放在筐里，經(jīng)?？梢砸姷缴厦鏀[著個價格牌“特價30 元”，任由顧客自行挑選。盤式陳列實際上是整齊陳列的一種變化，表現(xiàn)的也是商品的量感，一般為單款式多樣排列有序地堆積，將裝商品的紙箱底部作盤狀切開后留下來

13、，然后以盤為單位堆積上 去，這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度上提示顧客可以多件購買。所以有些盤式陳列入襪子、內(nèi)衣等，只在上面一層作盤式陳列，下面的則不打開包裝 袋，而是整袋地陳列上去。定位陳列指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后，一般不再作變動。需定位陳列的商品通常是顧客使用率高且知名度高的名牌商品，顧客購買這些商品的頻率高、購買量大， 所以需要對這些商品給予固定的位置來陳列，以方便顧客，尤其是老顧客。關聯(lián)陳列將不同種類但相互補充的商品陳列在一起。運用商品之間的互補性，可以使顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊的商品。它可以使得專賣店的整體陳列多樣 化，也增加了顧客購買商品的概率。它的運用原則

14、是商品需互補，首先要打破商品各類之間的區(qū)別，體現(xiàn)顧客的生活場景。如服裝與飾品的搭配等。比較陳列指將相同商品按不同規(guī)格和數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它的目的在于促使顧客更多地購買商品。利用不同規(guī)格包裝的商品之間的價格上的差異來刺激他們 的購買欲望，促使顧客因廉價而作出購買決策。分類陳列根據(jù)商品質(zhì)量、性能、特點和使用對象進行分類，向顧客進行展示。它可以方便顧客在不同的花色、質(zhì)量、價格之間比較挑選。島式陳列在店鋪入口處、中部或者底部不設置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺。它可以使顧客從四個方向觀看到陳列的商品。島式陳列的用具較多，常用的有平 柜、平臺或大型的網(wǎng)狀貨筐。島式陳列的用具不能過高，太高

15、的話，會影響整個店輔的空間視野，也會影響顧客的判斷。陳列小竅門根據(jù)季節(jié)變化，王牌店長總結了一些經(jīng)驗，希望能為讀者提供一些參考。冬季天氣冷，商店布置要使顧客感到溫暖，背景最好以暖色調(diào)的紅、粉、黃為主，突出應季商品。秋季天高氣爽，是收獲的季節(jié)，商品陳列應以秋天的色調(diào)、景物作為背景，襯托出商品的用途。商品應該在9月就開始陳列，夏季的時裝以及夏涼用品都應下 架，擺上適合秋季消費的商品。這時，陳列與售貨位置應從室外移向室內(nèi)。春季與秋季較為類似。夏季氣候炎熱，陳列商品的背景可選用藍、紫、白等冷色調(diào)為主。夏季商品陳列要考慮通風，最好將商品掛起來。商品陳列的位置可以向外發(fā)展，在門廳或門前 處較適宜。商品陳列時

16、，一般提前在45月份，將夏季商品擺出來。以消費者為中心，為消費者服務，是零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的核心。因此，零售企業(yè)的賣場設計應研究消費者的心理特點，并與之相適應，為消費者提供最適宜的環(huán) 境條件和最便利的服務設施，使消費者樂意到商店并能夠舒適、方便地參觀選購商品。而要達到這一要求，就必須研究商店賣場設計與消費者心理的關系。通過對商 店賣場設計及消費者心理的研究，掌握其規(guī)律，使商店賣場設計適應消費者的心理特點，從而擴大商品的銷售量，既滿足消費者的需求，又使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟效 益。零售企業(yè)賣場設計與消費者心理是有著密切聯(lián)系的。人的心理現(xiàn)象是多種多樣的，但歸納起來可分為：心理過程認識、感情和意志，個

17、性心理個性的心 理傾向性及個性的心理特征兩大類。每個人在任何時候所產(chǎn)生的心理活動，都是這兩類心理現(xiàn)象若干部分參與結合成整體的心理活動，都是這兩類心理現(xiàn)象相互聯(lián) 系、相互作用的結果。因此，在設計零售商店賣場前，就要了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動，了解、掌握消費心理特點，并與之相適應，達到最佳設計效果。零售商店的賣場設計主要包括售貨現(xiàn)場布置與設計、通道設計、（人工）采光設計、商品的陳列設計和景點設計等方面。售貨現(xiàn)場的布置與設計，應以便于消費者參觀與選購商品、便于展示和出售商品為前提。售貨現(xiàn)場是由若干經(jīng)營不同商品種類的柜組組成的，售貨現(xiàn)場的布置和 設計就是要合理安排各類商品柜組在賣場內(nèi)的位置

18、，這是設計售貨現(xiàn)場的一項重要工作。零售企業(yè)的管理者應將售貨現(xiàn)場的布置與設計當作創(chuàng)造銷售（而不僅僅是實 施銷售）的手段來運用。應研究對消費者意識的影響消費者的意識是具有整體性特點的，它受刺激物的影響才可能產(chǎn)生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此，構成了消費者意識具有整體性的特點，并影 響著消費者的購買行為。為此，在售貨現(xiàn)場的布局方面，就要適應消費者意識的整體性這一特點，把具有連帶性消費的商品種類鄰近設置、相互銜接、給消費者提供 選擇與購買商品的便利條件，并且有利于售貨人員介紹和推銷商品。應研究消費者的無意注意消費者的注意可分為有意注意與無意注意兩類。消費者的無意注意，是指消費者沒有明確目標

19、或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產(chǎn)生的 注意。這種注意，不需要人付出意志的努力，對刺激消費者購買行為有很大意義。如果在售貨現(xiàn)場的布局方面考慮到這一特點，有意識地將有關的商品柜組如婦女用 品柜與兒童用品柜、兒童玩具柜鄰近設置，向消費者發(fā)出暗示，引起消費者的無意注意，刺激其產(chǎn)生購買沖動，誘導其購買，會獲得較好的效果。應考慮商品的特點和購買規(guī)律如銷售頻率高、交易零星、選擇性不強的商品，其柜組應設在消費者最容易感知的位置，以便于他們購買、節(jié)省購買時間。又如花色品種復雜、需要仔細挑選的 商品及貴重物品，要針對消費者求實的購買心理，設在售貨現(xiàn)場的深處或樓房建筑的上層、以利于消費者在較為

20、安靜、顧客相對流量較小的環(huán)境中認真仔細地挑選。 同時應該考慮，在一定時期內(nèi)調(diào)動柜組的擺放位置或貨架上商品的陳列位置，使消費者在重新尋找所需商品時，受到其他商品的吸引。應盡量延長消費者逗留賣場的時間人們進入超級市場購物，總是比原先預計要買的東西多，這主要是由于售貨現(xiàn)場設計與商品刻意擺放的原因。售貨現(xiàn)場設計為長長的購物通道，以避免消費者從 捷徑通往收款處和出口，當消費者走走看看時，便可能看到一些引起購買欲望的商品，從而增加購買。又如，把體積較大的商品放在入口處附近，這樣消費者會用商 場備有的手推車購買大件商品，并推著手推車在行進中不斷地選擇并增加購買。超級商場購物通道的這一設計思路，可以為其他業(yè)態(tài)

21、所借鑒，盡可能地延長消費者在 售貨現(xiàn)場的滯留時間。售貨現(xiàn)場的通道設計要考慮便于消費者行走、參觀瀏覽、選購商品，同時特別要考慮為消費者之間傳遞信息、相互影響創(chuàng)造條件。進入商店的人群大體可分為三類：有明確購買動機的消費者、無明確購買動機的顧客和無購買動機的顧客。無明確購買動機的顧客在進入商店之前，并無具體購 買計劃，而無購買動機的顧客則根本沒打算購買任何商品。他們在進入商店參觀瀏覽之后，或是看到許多人都在購買某種商品，或是看見了自己早已想購買而一時沒 碰到的某種商品，或是看到某些有特殊感情的商品，或是看到與其知識經(jīng)驗有關的某一新產(chǎn)品等，從而產(chǎn)生需求欲望與購買動機。引起這兩類顧客的購買欲望是零售 企業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容之一，而這種欲望、動機的產(chǎn)生，在很大程度上是消費者彼此在商店進進出出、在賣場通道之前穿行時相互影響的結果。因此，在售貨現(xiàn)場 的通道設計方面，要注意柜臺之間形成的通道應保持一定的距離，中央通道要盡可能寬敞些，使消費者樂于進出商店，并能夠順利地參觀選購商品，為消費者彼此之 間無意識的信息傳遞創(chuàng)造條件，擴大消費者彼此之間的相互影響，增加商品對消費者的誘導機率，從而引起消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買動機。同時，也可為消 費者創(chuàng)造一個較為舒適的購物環(huán)境。售貨現(xiàn)場是消費者活動的公共場所，保持售貨現(xiàn)場內(nèi)光線充足，為消費者創(chuàng)造一個舒適的購物環(huán)境，對零售企業(yè)賣場設