XX樓盤五號階段性成交客戶分析報告課件

1、xx公園五號階段性成交客戶分析報告-Content-xx公園五號成交客戶特征成交客戶的購買驅(qū)動力來訪渠道與成交渠道分析客戶地圖的探討總結(jié)目錄 xx公園五號成交客戶特征我們塑造的客戶很可能是這樣的。期間涉及的內(nèi)容都希望在報告中用統(tǒng)計的方式有所體現(xiàn)。他是個商務人士，東北人，來北京5年了，買了很多房產(chǎn)。通過圍擋，他發(fā)現(xiàn)了一處地段很好的房產(chǎn)，恰巧是比較中意的xx，于是在家上網(wǎng)查閱資料，同時撥打了電話，于是被周末約訪。他是下午3點來的，通常他下午比較有心情看看房產(chǎn)看看生意，由于我們有絕佳的位置和物業(yè)的良好口碑，面積精裝也適合他，從信任xx的角度，他痛快地答應了，成交周期3天，算上認購來過3次，就他一個人

2、決定了購房的整件事。很有決策權(quán)的人雖然他有老婆。通過攀談，了解到他今年已經(jīng)40歲，文化程度不高大專學機電的，喜歡直接，做醫(yī)藥生意，接觸北京多在東邊，對北京的東邊有一定的情節(jié)，即使西邊投資回報更高，他卻認為東面的配套和氛圍他更喜歡。他首付50%，月供貸了20年 ，其實它完全可以貸款25年，但是估計很有錢吧，20年夠了。他開的55萬的audiTT2.0T，通常來的時候都背LV的深色挎包，系的也是同一個牌子。年紀不輕了卻還穿D&G的仔褲，手上的卡地亞大戒指估計10萬吧，很張揚?？瓷先ニ?jīng)常美容，小頭打理的也是很在意。他有小肚子，問了他平時不做運動，就算陪朋友去當然也會去很高檔的。-Content-x

3、x公園五號成交客戶特征成交客戶的購買驅(qū)動力來訪渠道與成交渠道分析客戶地圖的探討總結(jié)目錄年齡：25個成交客戶中（截至1月底），成交客戶中30-39年齡段共14組占56%，40-49歲共6組占24%，20-29歲共5組占20%。行業(yè)：成交客戶所從事行業(yè)較為廣泛，其中自由職業(yè)者（主要從事設計類的工作）6組占24%，貿(mào)易4組（珠寶、服裝）占16%、CCTV2組占8%、通訊2組8%，有過與CCTV成交客戶的溝通，央視今年要搬到新址。職務：56%客戶為擔任企業(yè)高管以上職務的人員。收入：57%客戶年收入在50萬以上。客戶來源：成交客戶的區(qū)域分布以北京23組占到92%，異地2組占8%；其中成交客戶工作區(qū)域、居

4、住區(qū)域主要分布在朝陽CBD區(qū)域，與工作地點的距離以及交通便利性對客戶選擇置業(yè)區(qū)域有重要影響 。置業(yè)目的： 57平米的客戶以投資客為主，22組占到88%客戶購房考慮投資，其中4組客戶自住兼投資 占到16% ，3組客戶購房考慮自住占到12% ，與項目目標客群判斷相符。了解渠道：客戶了解渠道中，友介9組占到36%、老業(yè)主6組（其中項目老業(yè)主再購1組）占到24%、短信3組占到12%、工地圍檔2組占8%，與項目主要的推廣渠道方式重合。購房驅(qū)動力：在客戶購房驅(qū)動力方面，考慮保值/增值是客戶購房的主要原因，在所有購房原因里占到43%的比例。置業(yè)經(jīng)歷：從置業(yè)經(jīng)歷看，以二三次置業(yè)18組占72%，其中首次置業(yè)置業(yè)

5、的客戶3組僅占12%。付款方式：按揭客戶17組占68%，一次性8組占到32%。7#樓（57）成交客戶分析詳情點擊年齡：46個成交客戶中（截至1月底）30-39歲以上客戶所占比例為48%，40-49歲比例為29%行業(yè)：客戶所從事行業(yè)中，貿(mào)易（服裝、奢侈品）6組占13%、金融5組占11%，裝飾裝修4組、CCTV等傳媒類3組6.5%。職務：40%客戶為企業(yè)高管或法人代表。收入：80%客戶年收入在100萬以上?？蛻魜碓矗?6%客戶在北京工作,77%客戶在北京居住；北京客戶中朝陽和海淀客戶占50%（朝陽客戶主要來自CBD附近,海淀客戶主要來自央視和金融街）外地客戶占33%，以北方城市為主，70%在北京有

6、房產(chǎn)，（10個客戶中其中有5個客戶在北京有生意往來,1個客戶準備全家搬遷至京,有4個客戶為在京子女購買.）置業(yè)目的：31組79%客戶購房考慮自住，其中19組48%客戶自住兼投資，8組21%客戶購房考慮投資。了解渠道：客戶了解渠道中，新浪等網(wǎng)絡渠道9組占23%，工地圍檔8組占20%，老業(yè)主6組占15%，老業(yè)主介紹3組占8%。與項目主要的推廣渠道方式重合。購房驅(qū)動力：考慮自住關注位置、交通、小區(qū)物管因素的占28%，考慮升值因素的占33%置業(yè)經(jīng)歷：80%以上客戶非首次購房，其中48%客戶為3次購房以上，擁有較為成熟的購房經(jīng)驗。付款方式：按揭客戶占59%，一次性占到41%。6#樓（86-92）成交客戶

7、特征描述詳情點擊年齡：6個成交客戶中（截至1月底）其中30歲以上50歲以下客戶4組占66%。行業(yè)：客戶所從事行業(yè)中，金融1組占28%、貿(mào)易（材料加工）1組，房地產(chǎn)1組占，裝修1組各占17% ；職務：50%客戶為企業(yè)高管或法人代表。收入：80%客戶年收入在100萬以上?？蛻魜碓矗罕镜乜蛻?組占17%，在萬達廣場工作，異地客戶5組占83%客戶來自河北、吉林、內(nèi)蒙（其中有67%外地客戶為了方便事業(yè)而在京購房）置業(yè)目的：67%客戶購房考慮自住，其中33%客戶自住兼投資。了解渠道：老業(yè)主1組、老業(yè)主介紹1組占34%，友介1組、工地圍檔1組及路過1組個占16%，建議加大老帶新的優(yōu)惠政策。購房驅(qū)動力：考慮自

8、住關注環(huán)境、交通、周邊配套因素的占64%，其中有42%的客戶有事業(yè)發(fā)展方面的考慮，另外考慮升值因素的占16%。置業(yè)經(jīng)歷：從置業(yè)經(jīng)歷看，86%以上客戶非首次購房，其中58%客戶為3次購房以上，擁有較為成熟的購房經(jīng)驗。付款方式：在付款方式上，按揭客戶3組占50%，一次性3組占到50%。6#樓（178）成交客戶分析詳情點擊-Content-xx公園五號成交客戶特征成交客戶的購買驅(qū)動力來訪渠道與成交渠道分析客戶地圖的探討總結(jié)目錄7 #樓成交客戶的購房驅(qū)動力主要分布在改善居住生活環(huán)境和改善居住生活環(huán)境。其中客戶最為關注的則是所購房產(chǎn)的保值/增值問題占到43%的比例，這也一定程度上印證了本戶型較強的投資特

9、性。安居需要家庭生命周期影響便利性保值增值改善居住/生活環(huán)境其他7#樓（57）成交客戶購買驅(qū)動力分析6 #樓90平米成交客戶的數(shù)值比較分散，主要集中在保值增值、良好的周邊配套和環(huán)境以及自住相關的需求。配合該戶型成交客戶特點，客戶希望購買一處自住房產(chǎn)同時可以因地段配套等因素保值升值，從而兼顧投資價值。在客戶購房驅(qū)動力方面，考慮自住關注位置、交通、小區(qū)物管因素的占28%，考慮升值因素的占33%安居需要家庭生命周期影響便利性保值增值改善居住/生活環(huán)境其他6#樓（86）成交客戶購買驅(qū)動力分析6 #樓和拼戶型成交客戶明顯偏向資助需求，關注社區(qū)周邊配套和社區(qū)內(nèi)環(huán)境。具體來看，關注環(huán)境、交通、周邊配套因素的

10、占64%，其中有42%的客戶有事業(yè)發(fā)展方面的考慮，另外考慮升值因素的占16%。安居需要家庭生命周期影響便利性保值增值改善居住生活環(huán)境其他6#樓（178）成交客戶購買驅(qū)動力分析-Content-xx公園五號成交客戶特征成交客戶的購買驅(qū)動力來訪渠道與成交渠道分析客戶地圖的探討總結(jié)目錄9月20日樣板間開放10月19日6號樓開盤12月12日7號樓開盤各月來訪渠道分析預熱期強銷期持續(xù)銷售期較有效渠道戶外、網(wǎng)絡路過、友介短信路過、網(wǎng)絡友介、戶外短信戶外、路過網(wǎng)絡、短信效果不明顯渠道周刊、派單、其他（巡展）雜志、巡展、周刊派單、總結(jié)有效渠道為戶外圍欄、網(wǎng)絡、友介、短信；效果不明顯渠道為巡展、雜志、派單；08

11、.03-08.0908.09-08.1209.01-至今不同階段來訪渠道分析通過篩選，獲得本項目較為有效的渠道進行重點分析。效果不明顯的渠道還需進行營銷分析判斷渠道的選擇和利用深度等問題。預熱期，在預熱階段基本上沒有投放短信，在樣板間開放月9月份投放短信釋放樣板間開放的信息，當月來訪39組；強銷期，10-12月，持續(xù)投放短信，月均來訪20組，成交比例為7%；10月發(fā)送20萬條，11月發(fā)送50萬條，信息點為產(chǎn)品特點；12月發(fā)送100萬條，信息點為57平米新品推出，其中當月成交4套 ；持續(xù)銷售期，09年1-2月份，1月發(fā)送70萬條短信，信息點添加來訪有禮的信息，來訪44組，成交2套，成交比例為7%

12、；2月截至目前發(fā)送40萬條；短信效果快速直接，結(jié)合短信內(nèi)容和客戶特點，客戶更愿意接受賣點實用簡單直接的短信。渠道一短信情況分析預熱期，5月費開始測試畫面，月均來訪70組，是來訪的主要渠道之一，其中9月份圍擋更換項目樣板間畫面，來訪116組；強銷期，月均來訪40組，成交比例4%，其中10月開盤月來訪72組，10月成交2套，11月成交3套，12月7#樓開盤更換信息后來訪有小幅上升，成交5套；持續(xù)銷售期，1月中旬更換新春禮賀的信息，來訪43組，成交1套，成交比例2%；項目地段位置特點使該渠道成為客戶來訪的主要渠道之一，但是需要配合較好的圍擋形象和具有吸引力的賣點信息會得到更好的效果，如6月-10月圍

13、擋改造完成并逐漸釋放開放開盤信息。渠道二戶外圍檔情況分析預熱期，5月費開始有東第臨時售樓處，開始有路過來訪，8月份應售樓處投入使用，9月份樣板間開放路過來訪激增269組；強銷期，成交比例3%，10月開盤月來訪252組，成交3套，11月來訪28組，成交2套，12月7#樓路過來訪有小幅上升，并成交3套；持續(xù)銷售期，09年1月來訪53組，成交1套，成交比例5%；持續(xù)有效，來訪量較高，與戶外圍欄更新情況密切相關。渠道三路過情況分析預熱期，9月份友介渠道來訪68組，本月舉辦新品發(fā)布會，擴大了項目的知名度；強銷期，10月開盤月來訪76組，成交7套，其中老業(yè)主4套，成交比例9%；11月來訪12組；12月路過

14、來訪31組，有小幅上升，成交21套，其中老業(yè)主11套，成交比例76%，強銷期整體成交比例24%；持續(xù)銷售期，09年1月來訪30組，成交9套，成交比例7%；類“老帶新”在本項目的到訪質(zhì)量好，成交率高。渠道四朋友介紹情況分析152159預熱期，9月份來訪152組，本月網(wǎng)絡集中釋放樣板間開放的信息，其中sina文字鏈內(nèi)容“公園五號 樣板開放” ；強銷期，10月開盤月來訪159組，成交5套，其中sina4套，（sina文字鏈內(nèi)容“xx公園五號 開盤”），成交比例3% ；11月來訪21組，成交2套，成交比例10% ；12月7#樓路過來訪31組有小幅上升，并成交6套（其中sina2套），成交比例19%，強

15、銷期成交比例6%；持續(xù)銷售期，09年1月來訪26組，成交1套，成交比例4%；網(wǎng)絡來訪量較穩(wěn)定，樣板間開放、開盤期間密集投放時來訪量激增。即使沒有投放由于網(wǎng)絡已經(jīng)成為本項目客戶獲取信息的重要渠道之一也可以獲得較好的來訪渠道五網(wǎng)絡情況分析通過調(diào)查成交客戶樣本（45組），獲得客戶從獲得信息直至來訪的信息渠道組合。分類：單一渠道，通過1種渠道了解項目直接來電或來訪；多種渠道，通過2種及以上渠道了解項目直接來電或來訪；單一渠道了解項目的客戶29組占到64%,通過多種渠道了解項目的客戶16組占到36% ；被動獲知信息的客戶38組，占到84%，主動獲知信息的客戶7組，占到14% ；渠道分析路過6組戶外圍欄4

16、組朋友介紹11組來電/來訪新浪2組來電/來訪搜房1組網(wǎng)絡搜索1組單一了解渠道短信3組29組通過單一渠道了解項目的客戶中，被動獲知項目信息的客戶25組占到86%，其中朋友介紹11組、路過6組戶外圍欄、戶外圍欄4組、短信3組、xx周刊1組；主動了解項目信息的客戶4組，其中新浪2組、搜房1組、網(wǎng)絡1組；被動獲知項目信息（25組）主動了解項目信息（4組）xx周刊1組來電/來訪網(wǎng)絡搜索3組路過1組戶外圍欄4組轉(zhuǎn)介1組短信1組路過1組朋友介紹2組朋友介紹6組組合了解渠道短信1組路過1組短信1組來電/來訪來電/來訪朋友介紹2組組合了解渠道16組通過多種渠道了解項目的客戶中，被動獲知項目信息的客戶13組占到8

17、1%，其中朋友介紹6組、戶外圍欄5組、短信1組、xx客會雜志1組；主動了解項目信息的客戶3組，其中新浪1組、搜房1組、網(wǎng)絡1組；網(wǎng)絡搜索3組主動了解項目信息短信1組來電/來訪渠道分析小結(jié)：本報告所分析出的有效渠道是一段時期內(nèi)的客觀結(jié)果，不僅和市場接受度相關，還和投入精力、渠道反饋速度等因素有關。從數(shù)據(jù)看，本項目最有效的渠道依次為:戶外圍欄、網(wǎng)絡、友介、短信通過客戶了解信息到來訪的過程統(tǒng)計，單一渠道轉(zhuǎn)來電來訪的衰減率較低，在主推產(chǎn)品及促銷時可重點考慮：路過、戶外圍擋、朋友介紹、短信組合渠道的核心目前來看為網(wǎng)絡，無論客戶從何種渠道獲知信息，網(wǎng)絡及網(wǎng)絡查詢成為客戶獲知信息的主要渠道，由此特點，可利用

18、網(wǎng)絡傳播速度快廣的特點結(jié)合本項目客戶獲知信息的偏好，在項目形象推廣時 可以嘗試-Content-xx公園五號成交客戶特征成交客戶的購買驅(qū)動力來訪渠道與成交渠道分析客戶地圖的探討總結(jié)目錄6號樓（一居）7號樓（零居）居住地工作地6號樓（一居）7號樓（零居）居住地工作地客戶地圖客戶地圖小結(jié)：本地圖按照戶型分類，并將客戶居住辦公用直線連接，判斷客戶的交通共性。客戶主要為 和CBD有工作緣的人群或者地緣型居住人群；在外省市客戶中，天津廊坊以及山西都有3-6名當?shù)乜蛻舫山?；客戶一半以上客戶需要花費超過一小時的時間在上下班往返車流中；細分來看，客戶主要往返于朝陽CBD和海淀中關村上地，通常應主要通行四環(huán)主路

19、；老業(yè)主購買數(shù)量依次排序為東第、紫臺、西山庭院、青青家園、金陽和星園；非xx項目業(yè)主購房主要集中在依次為棕櫚泉、陽光上東、公園大道；從工作地來看，成交客戶主要集中在CCTV、現(xiàn)代城、華貿(mào)中心和萬達廣場等地?？蛻舻貓DThe end成交客戶中30-39年齡段共14組占56%，40-49歲共6組占24%，20-29歲共5組占20%7#樓（57）成交客戶分析成交客戶中以法律、傳媒、房地產(chǎn)、裝飾等高薪產(chǎn)業(yè)及通訊、航空、國企等收入穩(wěn)定行業(yè)為主；在職務方面，56%客戶為企業(yè)高管以上職務的人員。7#樓（57）成交客戶分析成交客戶的區(qū)域以北京為主占到92%，異地占8%；其中成交客戶工作區(qū)域、居住區(qū)域主要分布在朝陽CBD區(qū)域，與工作地點的距離以及交通便利性對客戶選擇置業(yè)區(qū)域有重要影響 。7#樓（57）成交客戶分析在置業(yè)目的上， 12%客戶購房考慮自住，88%客戶購房考慮投資，其中16%客戶自住兼投資，57平米的客戶以投資客為主，與項目目標客群判斷相符。7#樓（57）成交客戶分析客戶了解渠道中，友介9組、老業(yè)主6組（其中項目老業(yè)主再購1組）、工地圍檔和路過