店面業(yè)績(jī)提升寶典-目標(biāo)管理(譚曉平)

1、店面業(yè)績(jī)提升寶典-目標(biāo)管理1我們開(kāi)店的目的是什么？賺錢(qián)業(yè)績(jī)利潤(rùn)遺留單滿(mǎn)意度2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大客戶(hù)越來(lái)越少客戶(hù)越來(lái)越挑剔市場(chǎng)現(xiàn)狀目標(biāo)完成難度越來(lái)越大31、向管理要銷(xiāo)量2、向死者要市場(chǎng)3、向產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)要銷(xiāo)量4、向服務(wù)要銷(xiāo)量（搬家大禮、親友卡、三維度禮品策略（進(jìn)店有禮、上門(mén)有禮（測(cè)量）、搬家大禮）5、向圈子要銷(xiāo)量6、向立體渠道要銷(xiāo)量提升目標(biāo)的六部曲4目錄第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分 目標(biāo)管理第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟 5目錄第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分 目標(biāo)管理第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟 6不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好處？ 知道干不好沒(méi)什么壞處！團(tuán)隊(duì)目標(biāo)現(xiàn)狀7目標(biāo)確定要

2、全員認(rèn)可；目標(biāo)盡可能量化，不要模糊概念；目標(biāo)形成文件，不得以任何理由更改；目標(biāo)盡可能分解：初步分解，深度分解；所有人員明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明確個(gè)體目標(biāo)；1、目標(biāo)明確，全員認(rèn)可8 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售指標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)服務(wù)指標(biāo)管理指標(biāo)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)指標(biāo)2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)個(gè)人目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收入晉升機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)工作環(huán)境指標(biāo)9目標(biāo)超出自身能力，無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒(méi)有充分分解團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)背離團(tuán)隊(duì)目標(biāo)扼殺了個(gè)體目標(biāo)個(gè)體目標(biāo)游離于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之外，甚至相悖3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的誤區(qū) 104、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的方法 結(jié)合：由上而下與由下而上相結(jié)合溝通：充分溝通，全員認(rèn)可分解：初步分解，深度分解相融：個(gè)體目標(biāo)融于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，相輔相成115、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的四忌

3、 強(qiáng)行攤派，一言堂沒(méi)有溝通只要結(jié)果，不給方法沒(méi)有深度分解目標(biāo)唯一、自行其是沒(méi)有領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略個(gè)體目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)沒(méi)有士氣12分解：初步分解、深度分解；資源：人力資源、財(cái)力資源；培訓(xùn)：技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)；總結(jié)：階段總結(jié)、及時(shí)糾偏；考核：精準(zhǔn)公正、獎(jiǎng)罰分明；6、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：13 初步分解時(shí)間分解成員分解7、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解深度分解訂單量戶(hù)均值客流量成交率配套率14 目標(biāo) 修路 修人15目錄第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二部分 3321模式之三個(gè)方法第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟 16緊扣三個(gè)目標(biāo)：滿(mǎn)意度：導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程、客戶(hù)跟蹤、設(shè)計(jì)方案、安裝售服全流程滿(mǎn)意遺留單率：客戶(hù)需求把握、方案設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)：均價(jià)、電器與衣柜

4、配套率、產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)全程滿(mǎn)意度提升遺留單率降低利潤(rùn)上升業(yè)績(jī)上升銷(xiāo)量上去了、成本下來(lái)了，客戶(hù)滿(mǎn)意了。（1）滿(mǎn)意度（2）遺留單率（3）利潤(rùn)三個(gè)目標(biāo)的核心：業(yè)績(jī)導(dǎo)購(gòu)人員講解到位服務(wù)短信跟蹤到位設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)合理后端團(tuán)隊(duì)貼心服務(wù)提升客戶(hù)滿(mǎn)意度四部曲：設(shè)計(jì)師測(cè)量到位設(shè)計(jì)師的溝通到位降低客增的數(shù)量安裝時(shí)店面的及時(shí)溝通提升遺留單率的四部曲：客戶(hù)資料收集和分配短信營(yíng)銷(xiāo)四部曲建立客戶(hù)印象電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)上門(mén)服務(wù)一套總結(jié)激勵(lì)機(jī)制一場(chǎng)針對(duì)性活動(dòng)提升業(yè)績(jī)的六部曲：（坐店行銷(xiāo)）三個(gè)目標(biāo)例會(huì)培訓(xùn)目標(biāo)管理用好三個(gè)方法 業(yè)績(jī)會(huì)議培訓(xùn)目標(biāo)管理三個(gè)方法解決三個(gè)問(wèn)題士氣跟單銷(xiāo)售技能方法一：目標(biāo)管理目標(biāo)管理是什么？目標(biāo)管理的突出問(wèn)題？目標(biāo)管理

5、怎么做才有效？問(wèn)題1：?jiǎn)T工對(duì)目標(biāo)沒(méi)信心問(wèn)題2：目標(biāo)管理就是定一個(gè)數(shù)字問(wèn)題3：目標(biāo)定了，但不按目標(biāo)配置資源目標(biāo)管理推行中三個(gè)突出問(wèn)題目標(biāo)管理怎么做才有效？案例：志邦的目標(biāo)管理-亮點(diǎn)分析目標(biāo)定得高分解倒推法落實(shí)到動(dòng)作考核簡(jiǎn)單有效目標(biāo)制定計(jì)劃推進(jìn)責(zé)任落實(shí)結(jié)果考核門(mén)店銷(xiāo)售以電話(huà)邀約為主a.5%的意向客戶(hù)會(huì)接聽(tīng)電話(huà)，接聽(tīng)電話(huà)的客戶(hù)中20%會(huì)進(jìn)店，再其中30%的客戶(hù)會(huì)成交5%20%30%=0.3%（即每簽1單需打300個(gè)電話(huà)）；b.門(mén)店銷(xiāo)售人員平均每天每人須打100個(gè)電話(huà)；c.成功邀約客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)20-30元/人，及時(shí)兌現(xiàn)。思考：志邦的目標(biāo)管理模式有哪些做得好？ 還有哪些方面可以做得更好？現(xiàn)象：志邦在其他方面

6、先天性?xún)?yōu)勢(shì)不足的情況下，依托目標(biāo)管理體系實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)，對(duì)我們?cè)斐闪艘欢ǖ耐{。目標(biāo)管理應(yīng)該這么做1、敢定目標(biāo)2、計(jì)劃支撐3、任務(wù)落地4、目標(biāo)跟蹤5、資源匹配6、結(jié)果考核精根細(xì)作、無(wú)堅(jiān)不破1、精細(xì)化目標(biāo)管理之敢定目標(biāo)（1）目標(biāo)定哪些？（2）目標(biāo)怎么定？（3）目標(biāo)怎么分解？（1）目標(biāo)制定要點(diǎn)a、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、市場(chǎng)環(huán)境b、前景預(yù)測(cè)：通過(guò)對(duì)宏觀與微觀分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)c、挑戰(zhàn)極限：制定的目標(biāo)一定要挑戰(zhàn)極限，最大化激發(fā)斗志將目標(biāo)層層分解并轉(zhuǎn)化為KPI考核指標(biāo)操作關(guān)鍵點(diǎn)：操作過(guò)程中，須將三個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)的KPI考核指標(biāo)，并落實(shí)到崗到人進(jìn)行考核，否則很難實(shí)現(xiàn)。（2）店面3321店面目標(biāo)分解的關(guān)鍵點(diǎn)店面目標(biāo)設(shè)定-關(guān)鍵KPI指標(biāo)設(shè)定店面目標(biāo)主要指標(biāo)指標(biāo)分解對(duì)應(yīng)崗位導(dǎo)購(gòu)設(shè)計(jì)店長(zhǎng)滿(mǎn)意度遺留單率利潤(rùn)銷(xiāo)售指標(biāo)訂單量是/是銷(xiāo)售額是是是電器配套率是是是衣柜配套率是是是服務(wù)指標(biāo)遺留單率/是是投訴率（量）是是是客戶(hù)滿(mǎn)意度是是是設(shè)計(jì)差錯(cuò)率/是是客戶(hù)賠償是是是管理指標(biāo)4S執(zhí)行是是是日常報(bào)表是是是員工流失/是2、精細(xì)化目標(biāo)管理之計(jì)劃支撐（1）計(jì)劃方案（2）專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)（3）其他支撐（1）計(jì)劃方案a：年度目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃b：月度工作推進(jìn)計(jì)劃c：周工作實(shí)施計(jì)劃（2）專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)1、大型節(jié)假日活動(dòng)2、開(kāi)業(yè)慶典3、團(tuán)購(gòu)專(zhuān)場(chǎng)4、品牌聯(lián)盟（更多精彩等待主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）績(jī)效考核讓員工天天向上（3）其他支撐工程、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)