出口貿(mào)易合同跟單課件

1、第二章 出口貿(mào)易合同跟單【關(guān)鍵詞】 出口貿(mào)易合同 購(gòu)貨/加工合同 采購(gòu)單 外包合同 交易磋商 合同的成立 出口貿(mào)易合同跟單熟悉出口交易磋商程序與合同成立的有效要件 2了解出口貿(mào)易跟單中通常涉及的合同類型31掌握出口貿(mào)易中有關(guān)合同的跟單工作要領(lǐng)33知 識(shí) 目 標(biāo) 能夠準(zhǔn)確閱讀、熟練審核出口貿(mào)易合同的條款 2能夠進(jìn)行出口交易磋商協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同 31能依據(jù)出口貿(mào)易合同簽訂所需的內(nèi)貿(mào)合同 33技 能 目 標(biāo) 4能夠順利完成出口貿(mào)易中的合同跟單工作 中國(guó)深圳服裝公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要出口歐美市場(chǎng)，金融危機(jī)期間公司出口業(yè)務(wù)也受到?jīng)_擊。作為KK公司的外貿(mào)跟單員，如何協(xié)助業(yè)務(wù)員積極開拓市場(chǎng)、尋找并聯(lián)系海外客

2、戶？在出口貿(mào)易合同簽訂前后需要完成哪些具體跟單工作？圍繞出口合同的履行，還需要掌握哪些內(nèi)貿(mào)合同的簽約要領(lǐng)呢？ 導(dǎo) 入 案 例第一節(jié) 出口貿(mào)易合同及其跟單一、出口貿(mào)易合同概述（一）定義與分類定義：出口貿(mào)易買賣合同，是營(yíng)業(yè)地處于不同國(guó)家的當(dāng)事人自愿按照一定條件買賣某種貨物而達(dá)成的協(xié)議。 分類：根據(jù)草擬人的不同，可分為售貨合 同（sales contract）和購(gòu)貨合同 （purchase contract） 形式：書面形式（合同書、信件和數(shù)據(jù)電報(bào)、 電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子 郵件等）、口頭形式或行為形式。內(nèi)容：一般由三部分構(gòu)成， 合同首部 包括開頭和序言、合同名稱、 編號(hào)、當(dāng)事人的名稱、地址

3、和 聯(lián)系方式等。 合同主體 主要規(guī)定進(jìn)出口雙方權(quán)利和義 務(wù)的各項(xiàng)條款。 合同尾部 包括合同份數(shù)、使用文字、合 同效力、締約日期、簽章等。（二）形式與內(nèi)容二、出口交易磋商及其跟單（一）出口交易磋商 1.概念：交易磋商是指買賣雙方就交易條件 進(jìn)行洽商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過(guò)程。 2.形式：可采用口頭形式或書面形式 3.內(nèi)容：主要是圍繞品名、品質(zhì)、數(shù)量、包 裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、違 約責(zé)任、爭(zhēng)議解決和不可抗力等合同條款 進(jìn)行洽談并達(dá)成一致意見。 4.程序：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受 （二）出口交易磋商跟單1.交易磋商準(zhǔn)備階段的跟單前期業(yè)務(wù)準(zhǔn)備： 包括選配素質(zhì)較高的洽談人員、選擇理想的目標(biāo)市

4、場(chǎng)和適 當(dāng)?shù)慕灰讓?duì)象、制定出口經(jīng)營(yíng)方案等。準(zhǔn)備階段的跟單： 了解和熟悉出口產(chǎn)品的詳細(xì)情況 進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，比較和選擇較理想的目標(biāo)市場(chǎng) 借助各種商務(wù)網(wǎng)站、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、交易博覽會(huì)等渠道 尋找海外客戶，選擇適當(dāng)?shù)慕灰讓?duì)象；然后通過(guò)信函、 電子郵件、傳真或拜訪等方式與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系 進(jìn)行客戶資信調(diào)查，建立客戶檔案 有時(shí)還需要向客戶寄送樣品并進(jìn)行樣品跟蹤 協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員正確制定出口經(jīng)營(yíng)方案 2.出口交易磋商跟單 認(rèn)真細(xì)致地完成發(fā)盤和接受等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 做好商務(wù)接待工作 輔助洽談工作 對(duì)于邀請(qǐng)國(guó)外客戶來(lái)訪的，應(yīng)按如下程序進(jìn)行： 擬訂接待計(jì)劃 落實(shí)接待工作 安排好迎賓接送 輔助商務(wù)洽談 安排商務(wù)宴請(qǐng) 整理記錄

5、，草擬合同，協(xié)助簽約 三、出口貿(mào)易合同的成立及其跟單（一）出口貿(mào)易合同成立要件 1.合同當(dāng)事人必須具有合法的訂約能力。 2.合同必須通過(guò)發(fā)盤和接受程序訂立。 3.合同必須有對(duì)價(jià)和合法的約因。 4.合同必須符合法律規(guī)定的形式。 5.合同的標(biāo)的與內(nèi)容必須合法。 6.合同各方當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)。 （二）出口貿(mào)易合同成立跟單 1.仔細(xì)審核并協(xié)助簽訂出口貿(mào)易合同 2.將客戶的工藝單和要求轉(zhuǎn)換為本公司的制 造工藝單 3.落實(shí)生產(chǎn)企業(yè)（車間），并完成確認(rèn)樣 4.檢查確認(rèn)樣，將符合客戶或工藝單要求的 樣品寄送客戶，等待確認(rèn)消息 5.根據(jù)客戶的確認(rèn)意見，改進(jìn)確認(rèn)樣，直至 客戶確認(rèn)樣品 6.做好合同項(xiàng)下訂單

6、生產(chǎn)前的一切準(zhǔn)備工作協(xié)助外貿(mào)業(yè)務(wù)員全面審查合同、訂單，是這一時(shí)期外貿(mào)跟單員的核心任務(wù)！四、出口貿(mào)易合同及訂單的審查 合同的標(biāo)題，一般可釆用銷售合同或銷售確認(rèn)書的名稱；合同都應(yīng)該有一個(gè)編號(hào)，在今后制單、托運(yùn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中經(jīng)常會(huì)使用；進(jìn)出口雙方的名稱應(yīng)使用全稱，不能簡(jiǎn)稱；地址必須詳細(xì)列明；合同的序言是表示雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證，對(duì)雙方具有約束力，在規(guī)定序言時(shí)應(yīng)慎重考慮。（一）審查合同約首部分 品名條款的規(guī)定應(yīng)明確、具體，避免空泛、籠統(tǒng)；應(yīng)使用國(guó)際通用名稱，在采用外文名稱時(shí)，應(yīng)做到譯名準(zhǔn)確，與原名意思保持一致，避免含糊不清；注意同名異物和異名同物問(wèn)題；注意品名與關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題，選用合適的品

7、名，以便減低關(guān)稅、方便進(jìn)出口和節(jié)省運(yùn)費(fèi)開支。 （二）審查品名條款商品的質(zhì)量即貨物的品質(zhì)，是商品內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合表現(xiàn)；品質(zhì)條款是合同必不可缺的一項(xiàng)基本條款。跟單員在進(jìn)行品質(zhì)條款審查時(shí)，要注意下列問(wèn)題： 正確使用商品品質(zhì)的表示方法。 合理選擇影響品質(zhì)的質(zhì)量指標(biāo)。 注意進(jìn)口國(guó)的法令規(guī)定。 規(guī)定品質(zhì)條款要明確具體、實(shí)事求是、科學(xué)合理以及具有相應(yīng)的靈活性。 （三）審查品質(zhì)條款外貿(mào)跟單員在進(jìn)行數(shù)量條款審查時(shí)，要注意： 數(shù)量條款的內(nèi)容必須明確、具體、完整。 對(duì)散裝商品應(yīng)在合同中正確規(guī)定溢短裝 條款。 對(duì)在合同的數(shù)量前加“大約”、“近似”、 “左右”等字樣的，雙方當(dāng)事人應(yīng)事先對(duì) 大約的幅度進(jìn)行約定，以

8、免引起糾紛。 （四）審查數(shù)量條款 價(jià)格條款是合同的必備條款，主要包括單價(jià)（Unit Price）和總值（Total Amount）兩項(xiàng)內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)注意審查價(jià)格是否合理、價(jià)格條款的規(guī)定是否規(guī)范、貨物的作價(jià)方法、有無(wú)價(jià)格調(diào)整條款、是否包含傭金折扣等等。 （五）審查價(jià)格條款包裝條款主要包括包裝材料、包裝方式、包裝件數(shù)、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員在審查包裝條款時(shí)，要注意以下問(wèn)題： 客戶對(duì)包裝有無(wú)特殊要求，如果有，我方能否 按要求做到。 銷往國(guó)家（地區(qū)）對(duì)包裝有無(wú)特殊要求和風(fēng)俗 習(xí)慣的禁忌。 要明確嘜頭及刷制要求。 要明確包裝物料提供與費(fèi)用負(fù)擔(dān)的相關(guān)事項(xiàng)。 （六）審查包裝條款裝運(yùn)條

9、款應(yīng)包括裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)港（地）、目的港（地）和分批裝運(yùn)或轉(zhuǎn)運(yùn)等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)重點(diǎn)審查交貨時(shí)間是否切實(shí)可行，企業(yè)能否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)備齊貨物并裝船發(fā)運(yùn)給客戶；根據(jù)實(shí)際需要選擇恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)輸方式，還要對(duì)合同中分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)問(wèn)題的規(guī)定是否符合實(shí)際情況進(jìn)行審查；規(guī)定裝運(yùn)港（地）時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡量選擇靠近貨源集中地、交通方便、費(fèi)用低、存儲(chǔ)方便的地點(diǎn)；規(guī)定目的港（地）時(shí)，對(duì)于航次較少或無(wú)直達(dá)航線的港口，應(yīng)指明允許轉(zhuǎn)運(yùn)；注意不能接受與我國(guó)沒有貿(mào)易往來(lái)的國(guó)家的港口、不安全的疫區(qū)或戰(zhàn)區(qū)作為目的港；對(duì)于季節(jié)性港口，應(yīng)避開冰凍期、雨季、季風(fēng)等季節(jié)。（七）審查裝運(yùn)條款合同中的支付條款主要包含付款時(shí)間、付款方式和付款幣種。外貿(mào)

10、跟單員必須熟知各種付款方式的利弊，在審查付款方式時(shí)，要綜合考慮各方面的因素，包括企業(yè)內(nèi)部對(duì)支付方式的規(guī)定、交易商品的競(jìng)爭(zhēng)情況、交易對(duì)方的信用情況、貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選用情況等等。 （八）審查支付條款保險(xiǎn)條款必須明確規(guī)定由誰(shuí)辦理保險(xiǎn)，確定投保險(xiǎn)別和保險(xiǎn)金額，并說(shuō)明以何種保險(xiǎn)條款為依據(jù)，注明該條款的生效日期。外貿(mào)跟單員在審查保險(xiǎn)條款時(shí)，要注意投保人與貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的匹配關(guān)系；要確保投保險(xiǎn)別與商品本身特性和運(yùn)輸方式的匹配性，以免多保、錯(cuò)?；蚵┍＝o投保人或貨主帶來(lái)?yè)p失。（九）審查保險(xiǎn)條款 違約責(zé)任及爭(zhēng)議解決條款一般應(yīng)包括索賠、不可抗力、仲裁等內(nèi)容，是國(guó)際貿(mào)易合同的重要條款。索賠條款一般規(guī)定索賠的時(shí)效、索賠依據(jù)（包括

11、索賠必備的證據(jù)及出證機(jī)構(gòu)）、違約責(zé)任的界定；不可抗力條款主要規(guī)定不可抗力的范圍及其處理的原則和方法，以及不可抗力事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、方法和出具證明的機(jī)構(gòu)等內(nèi)容；仲裁條款的內(nèi)容一般包括仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁規(guī)則和裁決的效力。在規(guī)定仲裁地點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)首先爭(zhēng)取規(guī)定在我國(guó)境內(nèi)仲裁。（十）審查違約責(zé)任及爭(zhēng)議解決條款合同尾部通常應(yīng)包括締約地點(diǎn)、締約時(shí)間、適用的法律與慣例、有效期、有效份數(shù)及保管辦法、使用的文字及其效力、雙方代表的簽字蓋章等內(nèi)容。外貿(mào)跟單員應(yīng)對(duì)這一部分條款逐一審核，尤其是締約地點(diǎn)、締約時(shí)間涉及合同準(zhǔn)據(jù)法和一些糾紛細(xì)節(jié)的法律認(rèn)定問(wèn)題，因此要慎重對(duì)待。我國(guó)出口貿(mào)易合同的締約地點(diǎn)一般都寫在

12、我國(guó)。（十一）審合同約尾部分第二節(jié) 內(nèi)貿(mào)合同及其跟單 出口貿(mào)易合同或訂單成立以后，在后續(xù)的履約過(guò)程中，出口商擇定合適的供貨商、進(jìn)行物料采購(gòu)、安排貨物運(yùn)輸，甚至將合同項(xiàng)下的貨物外包生產(chǎn)時(shí)，外貿(mào)跟單員還要依據(jù)出口貿(mào)易合同或訂單簽訂相應(yīng)的內(nèi)貿(mào)合同，如購(gòu)貨/加工合同、采購(gòu)單（合同）、外包（協(xié)）合同等。所有的內(nèi)貿(mào)合同均要服從于出口貿(mào)易合同，內(nèi)貿(mào)合同各項(xiàng)條款如質(zhì)量、交貨期等方面都要受到出口貿(mào)易合同的嚴(yán)格限制。 出口商確認(rèn)供應(yīng)商后，根據(jù)出口貿(mào)易合同要求，為約束供應(yīng)商按時(shí)按質(zhì)按量完成交貨而與之簽訂國(guó)內(nèi)購(gòu)貨合同或加工合同。其內(nèi)容主要包括當(dāng)事人的基本情況、合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)金、履行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約

13、責(zé)任和爭(zhēng)議解決辦法等。購(gòu)貨合同加工合同1.以出口合同為依據(jù)，有關(guān)商品的品質(zhì)、數(shù)量、 包裝等要求必須與出口合同相符。 2.有關(guān)價(jià)格或費(fèi)用方面要求應(yīng)受出口合同的制約。 3.根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)能力，結(jié)合L/C或出口合同規(guī) 定的裝期與企業(yè)商議生產(chǎn)進(jìn)度確定合理交期。 4.注意核定生產(chǎn)企業(yè)用印及簽字是否合法有效。跟單注意事項(xiàng)一、購(gòu)貨/加工合同及其跟單 在物料采購(gòu)跟單中，制作并簽訂采購(gòu)單（合同）是外貿(mào)跟單員的一項(xiàng)重要工作。采購(gòu)單的內(nèi)容應(yīng)包括： 采購(gòu)單編號(hào) 采購(gòu)單發(fā)出的日期 供應(yīng)商名稱和地址 所需貨品的數(shù)量、質(zhì)量等描述 交貨日期、地點(diǎn) 價(jià)格 付款條件 運(yùn)輸要求 對(duì)訂單有約束的各種條件等。在采購(gòu)單背面，多會(huì)有附加條

14、款的規(guī)定，其主要內(nèi)容包括： 交貨方式 驗(yàn)收方式 處罰條件 履約保證 品質(zhì)保證 仲裁或訴訟 其他二、物料采購(gòu)單（合同）及其跟單 物料采購(gòu)單（合同） 1.仔細(xì)審查采購(gòu)申請(qǐng)單（請(qǐng)購(gòu)單）。 2.將需購(gòu)物料名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量?jī)r(jià)格及交期等表達(dá)清楚。 3.要對(duì)直接影響出口產(chǎn)品價(jià)格的物料采購(gòu)價(jià)格負(fù)責(zé)，真正做到“貨比三家”，從中選擇最佳供應(yīng)商。 4.采購(gòu)數(shù)量應(yīng)與出口合同總量相匹配；每次提供的物料正好能滿足企業(yè)生產(chǎn)的需求，不占庫(kù)存，達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效果。 5.交貨時(shí)間、地點(diǎn)要合理安排以免影響生產(chǎn)進(jìn)程和經(jīng)營(yíng)成本。 6.交貨質(zhì)量要合理，確保符合出口貿(mào)易合同的要求。 7.將擬訂好的物料采購(gòu)單一式兩份，寄送給原材料供應(yīng)商。雙方簽章后，各持一份，作為履行合同的依據(jù)。物料采購(gòu)合同跟單 三、外包（協(xié)）合同及其跟單 出口商在確定外包（協(xié)）企業(yè)后，需要依外包（協(xié)）方式的不同而與企業(yè)簽訂不同內(nèi)容的外包（協(xié)）合同，規(guī)定雙方的權(quán)利與義務(wù)，并對(duì)違約責(zé)任予以明確。如果采用成品或半成品外包形式，則需與外包生產(chǎn)企業(yè)訂立外包（協(xié)）加工合同；如果采用物料外包形式，則需與外包采購(gòu)公司簽訂委托訂購(gòu)合同。 1.充分考慮外包（協(xié)）企業(yè)的生產(chǎn)或采購(gòu)能力、設(shè)備狀況、員工素質(zhì)、質(zhì)量意識(shí)和控制手段、信