房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)講義（ppt 共63頁）

1、實戰(zhàn)篇一、擁有一本專業(yè)的銷售手冊二、用心設(shè)計好銷售答客戶問三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決 4-1：擁有一本專業(yè)的銷售手冊實戰(zhàn)篇：第一節(jié)一、置業(yè)顧問必備銷售手冊認識銷售手冊的重要性手冊的作用 便于置業(yè)顧問檢索和使用； 統(tǒng)一說詞，回答客戶咨詢； 增強自己的專業(yè)顧問形象。 演示：活頁夾手冊模板：七彩陽光銷售手冊 一、政府相關(guān)批文 （公司和項目文件） 1、公司營業(yè)執(zhí)照 2、開發(fā)資質(zhì)證書 3、國有土地使用證 4、建設(shè)工程規(guī)劃許可證 5、建筑工程施工許可證 6、商品房銷售（預(yù)售）許可證二、公司簡介（統(tǒng)一說詞） 1、公司簡介 2、附近教育資源情況介紹 3、區(qū)域總體規(guī)劃圖目 錄 1、

2、項目簡介（統(tǒng)一說詞） 2、規(guī)劃平面總圖（樓號分布圖） 3、精選戶型圖（戶型平面圖） 4、交房日期和標準（建筑和配套設(shè)施標準） 5、銷售政策（注意分內(nèi)、外版本） 6、銷售價格表（可結(jié)合銷控表設(shè)計） 7、客戶購房須知（綜合整理的對外版本） 8、辦理產(chǎn)權(quán)證的有關(guān)程序、稅費 9、入住流程圖10、物業(yè)管理簡介及物業(yè)收費明細表（暫定）11、銷售客戶管理系統(tǒng) （指各種統(tǒng)一設(shè)計的客戶資料管理表格）12、銷售業(yè)務(wù)操作流程及注意事項 （含迎賓、介紹、洽談、看房、簽約等）模板：七彩陽光銷售手冊三、銷售資料和文本目 錄13、項目特點及核心賣點14、關(guān)于銷售的答客戶問 （羅列常見問題，并給出標準答案）15、房屋認購意向

3、書（選房單）16、商品房銷售合同（現(xiàn)款類、貸款類） （采用制式文本，填寫好相關(guān)條款）17、按揭貸款購房辦理程序及注意事項18、個人住房貸款借款合同（行）19、個人住房貸款保證合同（行）20、房屋貸款利率表 1、項目宣傳單頁和樓書 2、有關(guān)的媒體報道（復(fù)印件）模板：七彩陽光銷售手冊三、銷售資料和文本 四、其它資料 4-2：用心設(shè)計銷售答問實戰(zhàn)篇：第二節(jié)二、置業(yè)顧問必備答客問 如何設(shè)計一份答客問銷售總結(jié) 置業(yè)顧問要經(jīng)常進行自我總結(jié)分析； 銷售部門應(yīng)每日組織銷售總結(jié)會； 換位思考、對策研討、整理成文。模板： 答客問問題設(shè)計 一、項目地理位置 下面列出的這些問題，置業(yè)顧問若能圓滿回答，對自己，是工作前

4、的一次系統(tǒng)檢驗，從而幫助客戶釋疑解惑；對購房客戶而言，則是其決策前的一個全面認識： 1、項目所處哪個省市、區(qū)（縣），具體地理位置如何？ 2、項目四周（東西南北）與什么相鄰？區(qū)域小環(huán)境有何特色？ 3、項目距離市中心、火車站等主要地標有多少公里？交通狀況如何？ 4、項目周圍主要交通設(shè)施有哪些？具體情況如何？ 5、項目周圍公共汽車的車別、班次情形，各路車經(jīng)過的路線？ 6、項目周圍的商場多少，及其營業(yè)狀況如何？ 7、項目周圍的學(xué)校多少，及其地點交通如何？ 8、項目周圍的醫(yī)院多少，及其地點交通如何？ 9、項目周圍的其他公共設(shè)施、游樂設(shè)施如何？10、地理環(huán)境對項目有什么有利的因素和不利的因素？模板： 答客

5、戶問問題設(shè)計 二、項目樓盤狀況（1）11、本樓盤的開發(fā)商是誰？由哪幾家共同投資？12、本樓盤是由誰設(shè)計的？（規(guī)劃設(shè)計單位、建筑設(shè)計單位）13、本樓盤的承建商是誰？（施工單位、監(jiān)理單位）14、本樓盤的承銷商是誰？（自銷？他銷？項目策劃、整合推廣）15、本樓盤將由誰進行物業(yè)管理？物業(yè)管理收費標準是否出臺？16、本樓盤基本概況： 本樓盤項目地塊的土地總面積為多少平方米？ 總建筑面積為多少平方米？建筑密度、容積率？ 綠化面積為多少平方米？ 綠化率？17、本樓盤規(guī)劃形態(tài)：住宅、辦公、商場、別墅？18、本樓盤的國有土地使用證？使用年限？起始年月？19、建設(shè)工程規(guī)劃許可證？施工許可證？商品房預(yù)售許可證？20

6、、本樓盤的產(chǎn)品特點、主要賣點有哪些？模板： 答客戶問問題設(shè)計 二、項目樓盤狀況（2）21、本樓盤各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、面寬及進深、樓間距？22、本樓盤在造型、設(shè)計上的突出之處是什么？23、本樓盤的開工、完工日期及工程天數(shù)？現(xiàn)在形象進度如何？24、本樓盤依規(guī)劃類別不同，分別有多少戶？總戶數(shù)多少？25、本樓盤每一樓層有幾戶人家（一梯幾戶）？26、本樓盤不同樓層、不同單元的朝向景觀、日照情況如何？27、本樓盤有多少種不同格局戶型？分別有多少戶？28、本樓盤有多少種不同面積戶型？分別有多少戶？29、不同戶型每套單元房的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存 儲間、陽臺建筑面積、凈（使用）面積分別是多

7、少？30、不同戶型的得房率為多少？模板： 答客戶問問題設(shè)計 二、項目樓盤狀況（3）31、本樓盤建筑物的結(jié)構(gòu)（磚混、框架、剪力墻）如何？32、本樓盤地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？33、本樓盤有無公共設(shè)施？如何規(guī)劃？如何使用？34、本樓盤中庭面積、基地零星空白面積及其美化情形如何？35、本樓盤公共面積和公共設(shè)施的使用權(quán)、所有權(quán)問題？36、本樓盤公攤面積主要包括哪些地方？如何計算？37、社區(qū)配套設(shè)施是否和房屋一起竣工、一起交付使用？38、車位： 停車場設(shè)置在什么地方？ 共有多少個車位？地上、地下、露天、室內(nèi)車位分別有多少？ 車位的面積有多大？長多少？寬多少？ 車位是租或售？價格如何？模

8、板： 答客戶問問題設(shè)計 二、項目樓盤狀況（4）39、交房標準（建材設(shè)備及其品牌）： 門窗、地面、內(nèi)墻、浴廁、廚房、屋頂、前后陽臺； 外立面、大堂、地坪、電梯、電梯間、電梯箱、樓梯間； 照明、防火防盜設(shè)備、煤氣設(shè)備、給排水設(shè)備、電視、電話暗 管，室內(nèi)電器設(shè)備、其它附屬設(shè)備40、室內(nèi)裝修究竟到什么程度（毛坯房、簡裝房、精裝房）？41、屋內(nèi)設(shè)計是否可以變更？有什么限制和手續(xù)？42、交房時，水、電、煤氣、電話、電視接線等能否同時到位？43、交房后是否可以自己裝修？需辦什么手續(xù)？有哪些注意事項？44、房屋購買后是否有保修期？不同保修項目的保修期限多少？45、保修期內(nèi)外，房屋維修應(yīng)該如何分別處理？46、業(yè)

9、主委員會何時成立？47、業(yè)主的意見如何為業(yè)主委員會或物業(yè)公司所接受？模板： 答客戶問問題設(shè)計 四、項目價格情況48、本樓盤的價格如何？ 起售單價是多少？最高單價是多少？ 棟與棟之間的差價、平面之間的差價、樓層之間的差價各是多少？ 最小總價是多少？最高總價是多少？49、本項目或周邊現(xiàn)房的租金水平？以此來計算投資回報率是多少？50、付款方式有哪幾種？有無折扣？每一種付款方式的折扣為多少？51、如何交款？銀行轉(zhuǎn)賬，應(yīng)轉(zhuǎn)入開發(fā)商的什么開戶行，哪個帳號？52、按揭購房的貸款銀行名稱？貸款額度？貸款年限？貸款利率？53、貸款10萬元，期限10/15/20/25/30年，每月還本付息款為多少？54、簽約以后

10、，應(yīng)交的稅費有幾種？額度是多少？由誰負擔(dān)？55、物業(yè)管理費具體為多少？主要包括哪幾項服務(wù)項目？56、交房時，煤氣、電話、有線、物業(yè)維修等是否需另收費？費用多少？57、與周邊同類樓盤比，這樣的價格水平如何？是貴還是便宜？優(yōu)劣勢？模板： 答客戶問問題設(shè)計 五、銷售法律程序58、房屋預(yù)定流程，有什么具體要求？59、正式簽約流程，有哪些注意事項？60、買受人在身份上有什么限制？61、簽定預(yù)售合同或出售合同需要哪些證件？62、預(yù)售合同登記需要哪些證件？63、委托他人簽定合同需要準備哪些證件？64、在預(yù)售期間，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？65、產(chǎn)權(quán)登記后，戶名可否作內(nèi)部變換？有什么條件和稅費？66、房

11、屋貸款人在身份上有什么限制？67、貸款程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？68、預(yù)售合同或出售合同是否需要公證？69、公證程序如何？需要哪些證件？產(chǎn)生哪些費用？模板： 答客戶問問題設(shè)計 六、其它相關(guān)問題70、本項目所在區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃如何？71、本樓盤的發(fā)展前景如何？72、本樓盤的投資增值性表現(xiàn)在哪些方面？73、市場上對本項目有哪些評價？（主要收集一些正面報道）74、買這個樓盤值不值？現(xiàn)在買房的時機是否比較適合？75、這個樓盤適合我嗎（客戶）？ 4-3：房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作實務(wù)篇：第三節(jié)道具：2部電話機分兩組，準備15分鐘對換演客戶、業(yè)務(wù)員授課現(xiàn)場互動：接聽咨詢電話角色演練：注：同時準備“

12、模擬業(yè)務(wù)洽談”的角色演練內(nèi)容三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（1）現(xiàn)場銷售動作 接聽電話 基本動作 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“項目，您好！”而后開始交談。 通?？蛻舸螂娫捵稍儠r，會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方 面的問題，置業(yè)顧問要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。 在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的資訊： 第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況； 第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、戶型等對產(chǎn)品具體要求。 其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 馬上將所有咨詢電話記錄在來電客戶記錄表上。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的

13、基本動作（1）現(xiàn)場銷售動作 接聽電話 注意事項 置業(yè)顧問正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。 了解公司所發(fā)布廣告的內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。 電話接聽時，盡量由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 約請客戶，應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場主管、策劃部人員充分溝通交流。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（2）現(xiàn)場銷售動作 迎接客戶 基本動作 看見客戶即將進門，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好接待前的準備，隨后赴門前站立， 微笑，文件夾側(cè)放胸前。 為客戶開門 請進 微笑向客戶問好。 幫助

14、客人收拾雨具、放置衣帽等。 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。 問候使用以下禮貌用語：“先生/小姐，早上/下午/節(jié)日好”， “您好， 這邊請”， “您請坐，請先看一下售樓資料”， “您請喝水”等。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（2）現(xiàn)場銷售動作 迎接客戶 注意事項 在客戶未到來之前，場內(nèi)的銷售代表應(yīng)對下批新客戶的接待人員達成一致 意見（不得讓客戶聽見），客戶進門時不允許有觀望、推諉的情形發(fā)生， 也不得有同時接待客戶的爭搶情形發(fā)生。 置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 接待客戶一般只一人或一主一付，絕對不要超過三人同時接待一組客戶。 若不是真正的客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔

15、而又熱情的招待。 沒有客戶時，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷接待中心門口。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（3）現(xiàn)場銷售動作 介紹產(chǎn)品 基本動作 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊。 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售 道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品。 著重介紹項目概況、地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、建材 標準等的說明（視情況可談?wù)勛≌L(fēng)水）。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（3）現(xiàn)場銷售動作 介紹產(chǎn)品 注意事項 在介紹樓盤或項目的同時，側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點，有計劃、有重點地 介紹客戶感興趣的地

16、方。 要注意與客戶互動，通過交談了解客戶的真實想法，把握客戶的真實需求， 并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。， 介紹產(chǎn)品的同時，也要學(xué)會傾聽，注意了解客戶的家庭情況。 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。道具：洽談圓桌椅互換，扮演客戶、業(yè)務(wù)員授課現(xiàn)場互動：模擬銷售業(yè)務(wù)洽談角色演練：三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（4）現(xiàn)場銷售動作 購買洽談 基本動作 倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（接待置業(yè)顧問引導(dǎo)客戶入 座，當日輪值的最后一位置業(yè)顧問負責(zé)為客戶倒水）。 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。

17、 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 在客戶有70%認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（4）現(xiàn)場銷售動作 購買洽談 注意事項 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場主管知道客戶在看哪一戶。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 現(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大、

18、虛構(gòu)的成份。 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾，應(yīng)呈報現(xiàn)場主管。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（5）現(xiàn)場銷售動作 帶看現(xiàn)場 基本動作 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖講解，讓客戶真實感覺自己所選的戶型。 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整 潔與安全。 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（6）現(xiàn)場銷售動作 暫未成交 基本動作 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。 對有意的客戶再次約定看房時間。 送客至大門外或電梯間。 注意事項

19、暫未成交或未成交的客戶仍然是客戶，銷售 人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 及時分析暫未成交的真正原因，記錄在案。 針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng) 理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（7） 基本動作 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 填寫的重點為： 客人的聯(lián)系方式和個人資訊； 客戶對產(chǎn)品的要求條件； 成交或未成交的真正原因。 根據(jù)成交的可能性，將客戶分類為“A很有希望、B有希望、 C普通、D希望渺?！彼膫€等級，以便日后有重點地跟蹤。 一聯(lián)送交現(xiàn)場主管檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后能 追蹤客戶?，F(xiàn)場銷售動作 填寫客戶資料三、房地產(chǎn)現(xiàn)

20、場銷售的基本動作（7）現(xiàn)場銷售動作 填寫客戶資料 注意事項 客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。 客戶資料表是置業(yè)顧問的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場主管定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表， 檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（8） 基本動作 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 對于A、B等級的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián) 系，調(diào)動一切可能，努力說服。 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹新客戶?，F(xiàn)場銷售動作 客戶追蹤三、房地產(chǎn)現(xiàn)場

21、銷售的基本動作（8） 注意事項 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、 死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參 加促銷活動等。 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場， 協(xié)調(diào)行動?，F(xiàn)場銷售動作 客戶追蹤三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9） 基本動作 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 恭喜客戶。 視情況收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對雙方買賣的行為約束。 詳盡解釋訂房單填寫的各項條款和內(nèi)容： 總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標價。 定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收定金為票據(jù)時，填寫票

22、據(jù)的詳細資料。 若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于單上。 與客戶約定的簽約日期和簽約金額，填寫于訂單上。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫?，F(xiàn)場銷售動作 成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9） 基本動作 收取定金，請客戶、經(jīng)辦置業(yè)顧問、現(xiàn)場主管三方簽名確認。 填寫完訂單，將訂單連同訂金交送現(xiàn)場主管備案、財務(wù)收款。 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，告訴客戶在補足或簽約時 將訂單帶來。 確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需 帶齊的各類證件。 再次恭喜客戶。 送客至營銷中心大門外或電梯間?，F(xiàn)場銷售動作

23、成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9） 注意事項 與現(xiàn)場主管和其他置業(yè)顧問密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 正式定房單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財會聯(lián)。注 意各聯(lián)對應(yīng)被持有的對象。 當客戶對某套商鋪或住房有興趣或決定購買，如果當時未能帶足夠 的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其主要目的是讓客戶 牽掛我們的樓盤。 小定金保留日期一般以三天為限，是否退還，由銷售部自行決定。 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，按定金 雙倍賠償?，F(xiàn)場銷售動作 成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（9） 注意事項 定金收取金額下

24、限為50000元，上限為房屋總價的20%。原則上定金額 多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 定金所保留日期一般以715天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能短，以防各種節(jié)外生 枝的情況發(fā)生。 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報銷售經(jīng)理同意備案。 訂房單填好后，應(yīng)仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 收取的定金需確認點收?，F(xiàn)場銷售動作 成交收定金三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（10）現(xiàn)場銷售動作 定金補足 基本動作 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約

25、金填于定單上。 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 恭喜客戶，送至營銷中心門口。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（10） 注意事項 在約定補足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 將詳盡的情況向現(xiàn)場主管匯報、并備案。現(xiàn)場銷售動作 定金補足三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（11）現(xiàn)場銷售動作 換 戶 基本動作 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 其他內(nèi)容同原定房單。 注意事項 填寫完后，再

26、次檢查戶別、面積、總價、定 金、簽約日等是否正確。 將原定房單收回。三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（12） 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 購房雙方當事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、 配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)交付（交房）日期； 違約責(zé)任； 爭議的解決方式?，F(xiàn)場銷售動作 簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（12） 基本動作

27、 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 將定房單收回，交銷售現(xiàn)場經(jīng)理備案。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外或電梯間?，F(xiàn)場銷售動作 簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（12） 注意事項 商品房銷(預(yù))售合同示范文本應(yīng)事先準備好。 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 簽署合同最由購房戶主自己填寫具體條款，或由銷售部門專人將主要 空白處條款填寫好，但一定要客戶

28、本人親自簽名、蓋章。 由他人代理簽約的，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 解釋合同條款時，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感?，F(xiàn)場銷售動作 簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（12） 注意事項 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易中心審核，并報房地產(chǎn) 登記機構(gòu)備案。 牢記：登記備案后買賣才算成交。 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并 請其介紹新客戶。 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回， 另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施?，F(xiàn)場銷售動作 簽訂合約三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作（13）現(xiàn)場銷售動作 退 房

29、 基本動作 分析客戶退房原因，明確是否可以退房。 報現(xiàn)場主管或更高一級經(jīng)理確認，認定退房。 財務(wù)結(jié)清相關(guān)款項。 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 注意事項 資金轉(zhuǎn)移事項，均須由雙方當事人簽名確認。 若有爭議無法解決，可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或 人民法院裁決。4-4：房地產(chǎn)銷售常見問題及解決實務(wù)篇：第四節(jié)四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題一 產(chǎn)品介紹不詳實 產(chǎn)生原因 對公司的項目和產(chǎn)品不熟悉。 對競爭樓盤不了解。 迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。 解決措施 樓盤開售前組織的銷售培訓(xùn)，要認真學(xué)習(xí)，確 保自己全面了解及熟讀所有資料。 進入銷售現(xiàn)場

30、時，應(yīng)針對周圍環(huán)境、具體產(chǎn)品 再做詳細了解和演練。 多講多練，不斷修正自己的說辭和表達技巧。 隨時請教老員工和部門主管。 端正銷售觀念，明確讓客戶認同自己、實現(xiàn)房 屋買賣成交才是最終目的。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題二 隨意答應(yīng)客戶要求 產(chǎn)生原因 急于成交。 被極少數(shù)別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解決措施 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的狀況，向 現(xiàn)場（銷售）經(jīng)理請示。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶 成交的關(guān)鍵因素。 所有文字材料，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認真審核。 公司明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失， 由個人負全責(zé)。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施

31、問題三 未及時做客戶追蹤 產(chǎn)生原因 現(xiàn)場銷售繁忙，沒有空閑。 自己錯誤認為客戶追蹤的效果不大。 置業(yè)顧問之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 解決措施 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交 的可能性分門別類。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措 辭，以免客戶生厭。 每日追蹤要記錄在案，分析客戶考慮的因素， 并及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互探討說服的辦法。 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以 充分借用各種道具，以提高成交概率。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題四 不善于運用道具 產(chǎn)生原因 迷信自己的說服力。 不明白各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能 。 解決措施 了解不同的現(xiàn)場銷售道具對說明

32、樓盤的各種 輔助功能。 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、 燈箱、模型等銷售道具。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題五 客戶喜歡卻遲遲不定 產(chǎn)生原因 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 同時選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 解決措施 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 促使其早下決心簽約。 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價，早下定金則早定心。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措

33、施問題六 交定金后遲遲不簽約 產(chǎn)生原因 對所定房屋又開始猶豫不決。 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 解決措施 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題七 客戶退定或退房 產(chǎn)生原因 客戶的確自己不喜歡。 受其它樓盤的置業(yè)顧問或周圍人影響，猶豫不決。 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 解決措施 了解客戶的退戶原因，研討挽回之道， 設(shè)法解決。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題八 一房二賣 產(chǎn)生原因 置

34、業(yè)顧問疏忽，動作出錯 。 沒有做好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和置業(yè)顧問配合有誤 。 解決措施 明白事情原由和責(zé)任人，公司另行處理。 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請 客戶見諒。 協(xié)調(diào)客戶換房，并可給予適當優(yōu)惠。 若客戶不同意換房，報告公司上級部門， 經(jīng)同意后，加倍退還定金。 務(wù)必當場解決，避免官司。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題九 訂房單填寫錯誤 產(chǎn)生原因 置業(yè)顧問的操作失誤。 公司銷售政策的有關(guān)規(guī)定調(diào)整。 解決措施 嚴格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，盡量 爭取客戶配合更改。 想盡各種辦法立即解決，不能拖延。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題十 簽約出現(xiàn)問題 產(chǎn)

35、生原因 簽約人身份認定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤。 簽約時，在具體條款上討價還價（通常有：面積認定、貸款額度和 程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式）。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 解決措施 仔細研究標準合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則。 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自 承擔(dān)違約責(zé)任。四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施問題十一 客戶要求優(yōu)惠 產(chǎn)生原因 知道先前的客戶成交有折扣。 置業(yè)顧問急于成交，暗示有折扣。 客戶買東西有打