關(guān)于年度銷售計(jì)劃(共17頁(yè))

1、前言(qin yn)：銷售計(jì)劃，是開發(fā)企業(yè)根據(jù)自身的情況制定整體策略(cl)方針后，銷售部根據(jù)總的營(yíng)銷策略，有計(jì)劃的安排各崗位人員，有效的計(jì)劃管理，達(dá)到最終實(shí)現(xiàn)公司全年開發(fā)目標(biāo)。一份完整的銷售計(jì)劃，大方向內(nèi)容包括：背景(bijng)、環(huán)境期望目標(biāo)目標(biāo)分解支撐目標(biāo)完成的手段執(zhí)行步驟銷售計(jì)劃有別于銷售策略方案，銷售計(jì)劃更傾向于執(zhí)行層面，可行性、操作性是其要點(diǎn)，而銷售策略方案在于理論支撐及分析上。所以，銷售計(jì)劃并沒(méi)有統(tǒng)一的模式及格式，需要根據(jù)自身項(xiàng)目特點(diǎn)，所處市場(chǎng)環(huán)境背景、開發(fā)老板的預(yù)期目標(biāo)，針對(duì)性的制定銷售計(jì)劃。全年銷售計(jì)劃是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目全年預(yù)測(cè)的計(jì)劃實(shí)施，制定的目的是讓公司整個(gè)營(yíng)銷體系有目的性的

2、去完成各項(xiàng)工作，但在實(shí)際操作中，又會(huì)分階段的制定出各主要階段性銷售計(jì)劃，包括開盤計(jì)劃、促銷計(jì)劃等。年度銷售計(jì)劃可以包括階段性銷售計(jì)劃的羅列，但內(nèi)容不需要詳盡，因?yàn)槭袌?chǎng)是在變得，只需給出主要銷售執(zhí)行思路就好。本人認(rèn)為，一份好的年度銷售計(jì)劃主要包含內(nèi)容應(yīng)包括：全年銷售目標(biāo)：量及資金回籠主要銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃：根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度、產(chǎn)品情況，把全年銷售目標(biāo)分解成幾大塊時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成；時(shí)間量及資金回籠銷售產(chǎn)品分析：讓決策者知道，銷售目標(biāo)如何去達(dá)到，應(yīng)該先推哪里，再推哪里，理由是什么？工程部、財(cái)務(wù)部等配合部門應(yīng)在什么時(shí)局配合達(dá)到什么樣的工作條件？跟銷售目標(biāo)的完成有啥關(guān)系？當(dāng)然，在這一節(jié)里，能加入一些市場(chǎng)信息為最好，

3、包括全國(guó)房地產(chǎn)宏觀環(huán)境，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。同時(shí)，應(yīng)詳細(xì)的評(píng)估，計(jì)算出所推出的量，及銷售金額預(yù)測(cè)（此節(jié)中會(huì)包括價(jià)格的策略、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、走勢(shì)等）。銷售推廣：結(jié)合銷售目標(biāo)，制定有效的銷售推廣計(jì)劃。包括推廣策略、推廣執(zhí)行。推廣執(zhí)行內(nèi)容主要包括全年主要營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)里，主要做哪些推廣活動(dòng)，從而促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成，這些推廣活動(dòng)目的是什么，應(yīng)該怎么去做，做得步驟是什么。應(yīng)足一計(jì)劃。其他：內(nèi)容可以是銷售部人員組織、薪酬機(jī)制、銷售配合等。以下舉例作為參考：某地產(chǎn)項(xiàng)目(xingm)年度銷售計(jì)劃一、年度銷售(xioshu)目標(biāo)年度回款指標(biāo) 6 億從可推房源來(lái)看，預(yù)計(jì)銷售(xioshu)線路為：線路一（一期高層、

4、小高層房源）：一期余盤 一期最后一批房源 回款 11.5 億線路二（二期排屋組團(tuán)）：排屋銷售 回款 3.5 億線路三（三期板式小戶型）： 三期板式銷售 回款 11.5 億二、年度銷售任務(wù)1、排屋的銷售為明年銷售工作的重點(diǎn) 依據(jù)年度銷售指標(biāo)計(jì)算，明年有超過(guò)50的回款額需要依靠排屋的銷售取得，排屋的銷 售將毋庸置疑將成為明年銷售工作的重點(diǎn)。且排屋的入市將會(huì)提升項(xiàng)目的整體形象，對(duì)一期剩余大戶型的銷售將會(huì)起到促進(jìn)作用。按照排屋套均面積210，均價(jià)8500元/計(jì)算，以3.5億指標(biāo)為目標(biāo)，則需要完成總房源207套中95的銷售比例，既完成196套房源的去化，排屋的銷售壓力也非常巨大。2.一期剩余11.5億資

5、金的回款，約130余套房源的去化根據(jù)計(jì)劃，排屋的入市銷售將會(huì)在07年56月全面展開，那么在上半年，銷售的重點(diǎn)工作就是一期剩余房源的去化。且依據(jù)年度銷售匯款指標(biāo)看。明年至少需要11.5億的資金回款從一期余盤的銷售中取得，估算約130余套房源的銷售去化。3.三期板式11.5億資金的回款 按照總建筑面積67320，總套數(shù)726套，均價(jià)5000元/計(jì)算，以1.5億指標(biāo)為目標(biāo)，則需要完成總房源45的銷售比例，既完成324套房源的去化。三期板式計(jì)劃在07年的1112月份開盤銷售，在目前的市場(chǎng)條件下，完成這樣的銷售任務(wù)困難重重，所以建議爭(zhēng)取提前三期入市的時(shí)間，將開盤時(shí)間提前至10月為佳。三、推廣(tugun

6、g)目標(biāo)1、協(xié)助銷售部完成年度銷售指標(biāo)2、建立伊薩卡國(guó)際城不可動(dòng)搖的下沙第一盤的地位3、樓盤形象定位(dngwi)的進(jìn)一步清晰、提升四、目前(mqin)主要競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)形勢(shì)簡(jiǎn)述競(jìng)爭(zhēng)板塊：九堡關(guān)鍵詞：地鐵、配套、萬(wàn)科作為下沙樓市最直接的九堡區(qū)塊，其對(duì)本案客戶的截流能力毋庸置疑。作為下沙與臨平的中間地段，其地理上的優(yōu)勢(shì)就是下沙很多樓盤都無(wú)法比拼的。同時(shí)，自萬(wàn)科進(jìn)入九堡以來(lái)，整個(gè)九堡地區(qū)就成為杭州樓市的焦點(diǎn)。目前九堡已有10多個(gè)住宅項(xiàng)目，包括宋都、旅游、美達(dá)、綠城、耀江、康恒、名城等，九堡房產(chǎn)在07年將會(huì)集中進(jìn)入銷售期。隨著2006年萬(wàn)科魅力之城營(yíng)建的全面展開，其對(duì)區(qū)塊房產(chǎn)品質(zhì)的所提升是沒(méi)有什么太大

7、的懸念。而在杭州市的政府規(guī)劃中提出的“城市東擴(kuò)、旅游西進(jìn)、沿江開發(fā)、跨江發(fā)展”的城市發(fā)展戰(zhàn)略，九堡是“城市東擴(kuò)”的排頭兵，定位為一個(gè)融合鄉(xiāng)村自然和都市文化特征的新都市主義居住中心，它也是未來(lái)杭城最大的經(jīng)濟(jì)適用房居住區(qū)以及杭城東北部40萬(wàn)人口居住區(qū)的中心。政府對(duì)九堡板塊的支持也是威脅下沙樓市板塊的重要因素。包括麥德龍、百安居、家好佳、聯(lián)華超市、杭州陶瓷品市場(chǎng)等配套設(shè)施、九堡下沙沿線將形成獨(dú)具特色的商業(yè)地帶，形成名車一條街。區(qū)域內(nèi)有多個(gè)中學(xué)、小學(xué)和幼兒園。下沙則有大學(xué)城。還施規(guī)劃建有杭州客運(yùn)中心站、中國(guó)四季青服裝交易中心，九堡的配套設(shè)施相對(duì)下沙而言，目前還有著一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，規(guī)劃中的地鐵一號(hào)線也

8、經(jīng)過(guò)該區(qū)塊。地鐵概念目前已經(jīng)被九堡板塊樓盤普遍利用到其營(yíng)銷推廣工作中去了。今年九堡板塊實(shí)際在售的樓盤只有金海香濱灣和旅游紅蘋果。這兩大樓盤定價(jià)不高，開盤均價(jià)在6400元/左右，銷售業(yè)績(jī)都還不錯(cuò)，香濱灣所開的276套住宅基本售完，而紅蘋果也只剩下十幾套待售。明年九堡的開盤項(xiàng)目至少有四個(gè)以上。最值得關(guān)注的便是萬(wàn)科魅力之城了。據(jù)息，該樓盤暫定于明年4月底開盤，總建筑面積19萬(wàn)，主力戶型為90和120兩種戶型，預(yù)計(jì)明年一期將分批推出約900戶。此外，東冠逸家、美達(dá)九月庭院、名城左鄰右舍等幾個(gè)樓盤也都將于明年開盤，再加上香濱灣和紅蘋果兩個(gè)項(xiàng)目明年繼續(xù)推出的上市量，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)近8600套，如此大的開發(fā)量，

9、2007年九堡板塊對(duì)本案的壓力將非常巨大。五、推廣總體(zngt)策略A . 以勢(shì)取勝考慮到項(xiàng)目整體明年的銷售指標(biāo)，雖然目前項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度已經(jīng)到達(dá)了一定的程度，但隨著項(xiàng)目房源銷售的全面打開，若沒(méi)有一個(gè)勢(shì)的支撐，房源的去化將會(huì)受到相當(dāng)?shù)淖枇ΑＫ?，品牌?yōu)勢(shì)、大盤優(yōu)勢(shì)的建立，才能很好維持項(xiàng)目的銷售；B . 深度掌控，深入客戶大量工作圍繞客戶展開，組織建立客戶會(huì)，深入了解客戶的需求、情感，做好客戶的日常維系工作，使得項(xiàng)目客源充足；C . 現(xiàn)場(chǎng)取勝充分利用明年年中入口、會(huì)所、景觀樣板段、樣板房的逐步完成、呈現(xiàn)；做好體驗(yàn)式營(yíng)銷，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍打動(dòng)(ddng)客戶，帶動(dòng)房源的去化。六、推廣(tugung

10、)執(zhí)行/第一階段：2007年1月2007年2月/目的：1、為明年的營(yíng)銷推廣工作做準(zhǔn)備；2、在農(nóng)歷春節(jié)前做最后的客戶工作工作內(nèi)容：1.情景樣板區(qū)的營(yíng)建工作建議 2007年1月2007年1月底目的：配合甲方為年中的情景樣板展示區(qū)的開放做好前期規(guī)劃建議工作內(nèi)容：針對(duì)情景樣板區(qū)的具體內(nèi)容（包括：室內(nèi)及公共空間軟裝飾、裝修設(shè)計(jì)、裝修 標(biāo)準(zhǔn)、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)、會(huì)所功能配套、商業(yè)街區(qū)包裝、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視系統(tǒng)等）提出一定的建議。2.排屋入市的提前準(zhǔn)備 2007年1月2007年2月目的：明年的銷售重點(diǎn)是二期排屋的去化，針對(duì)明年排屋的入市，目前就需要全面展開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（排屋）及產(chǎn)品樓書（排屋）的制作準(zhǔn)備工作。內(nèi)容：聽取(t

11、ngq)甲方設(shè)計(jì)單位相關(guān)人員對(duì)于排屋產(chǎn)品的解讀，協(xié)助甲方做好排屋物業(yè)資料的整理、 歸納、搜集，開始考慮排屋樓書設(shè)計(jì)的模版及內(nèi)容框架，為產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的召開及產(chǎn)品 樓書的制作做好準(zhǔn)備工作。3.客戶維系工作 2007年1月2007年2月底目的：做好老客戶維系工作的同時(shí)，完成伊薩卡客戶俱樂(lè)部的成立準(zhǔn)備工作，更好的為項(xiàng)目累積有效客戶內(nèi)容：1、客戶俱樂(lè)部的成立準(zhǔn)備工作。制定相關(guān)會(huì)員章程、細(xì)則等，開始利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)搭建客 戶會(huì)相關(guān)的電子平臺(tái)，為客戶的積分、活動(dòng)的及時(shí)告知、相關(guān)活動(dòng)記錄等提供技術(shù)平臺(tái)。 為客戶俱樂(lè)部成立做好充分的準(zhǔn)備。2、農(nóng)歷年前的異地巡展及客戶聯(lián)誼活動(dòng)。鑒于目前異地客源已經(jīng)成為為項(xiàng)目房源去化的

12、一 股重要力量，理應(yīng)做好異地客戶的維系、聯(lián)誼工作，通過(guò)異地客戶的口碑(kubi)傳播，提升的 項(xiàng)目知名度并最終帶動(dòng)一期剩余大戶型房源的去化。 時(shí)間：農(nóng)歷年前 形式：小型客戶答謝會(huì) 物料：易拉寶、客戶通訊、戶型冊(cè)、下沙生活指南、臺(tái)歷等宣傳物料3、杭州本地客戶的維系工作。包括首期客戶通訊及新春賀卡的郵寄贈(zèng)送。 時(shí)間：農(nóng)歷年前 形式：賀卡及客戶通訊的郵寄 物料：客戶通訊、新春賀卡等宣傳物料/第二階段：2007年3月2007年5月/目的：1、去化一期剩余房源及新開盤房源，為二期排屋入市做客戶蓄水工作；2、新聞策動(dòng)案全面啟動(dòng)，為項(xiàng)目繼續(xù)造勢(shì)，繼續(xù)打造東部之城的項(xiàng)目定位并塑造伊薩卡的 精神愛(ài)與浪漫（關(guān)于愛(ài)

13、與浪漫之城的精神定位：每一個(gè)國(guó)家(guji)、城市都有她都有的精神或形象定位。例如，美國(guó)代表自由、德國(guó)代表嚴(yán)謹(jǐn)、英國(guó)代表傳統(tǒng)、日本代表精細(xì)；巴黎代表浪漫、深圳代表開放和年輕等等，其實(shí)，每個(gè)樓盤都應(yīng)該有她定位，如親親家園的親情、金色海岸的高貴等，這樣才能在這樣一個(gè)樓盤密集的樓市中突圍出來(lái)，使得項(xiàng)目有獨(dú)特的記憶識(shí)別性。伊薩卡的精神就是“愛(ài)與浪漫”，將本案打造成一個(gè)愛(ài)與浪漫之城，將會(huì)使得本案在目前這樣一個(gè)不清晰的樓市中脫穎而出。）工作內(nèi)容：1、伊薩卡一期剩余未開盤房源開盤銷售 2007年3月目的：將一期剩余房源全面打開入市銷售，爭(zhēng)取回籠首批年度銷售指標(biāo)的資金內(nèi)容：1、本地客戶的推廣。一期未開盤房源不

14、做本地集中開盤推廣，本地以少量報(bào)廣、電臺(tái)等輔 助媒體為主要推廣手段，以開盤信息告知為主。在強(qiáng)銷期可借助客戶俱樂(lè)部的成立來(lái)積 聚新的客戶資源。 時(shí)間：3月上旬 形式：報(bào)廣、電臺(tái)、新聞2、異地客戶的推廣。異地客戶因其特殊，可作為一期剩余大戶型房源的主力去化人群。在前期委托專門的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)異地市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)查，然后有針對(duì)性的進(jìn)行推廣活動(dòng)。 時(shí)間：3月中下旬 形式：小型產(chǎn)品介紹(jisho)推廣會(huì) 物料：易拉寶、客戶通訊、戶型冊(cè)、下沙生活指南等宣傳物料 媒體配合：DM、異地報(bào)廣若干2、伊薩卡客戶俱樂(lè)部的成立 2007年3月中旬目的：做好老客戶維系工作的同時(shí)，更好的累積有效意向客戶，降低房源的去化

15、難度內(nèi)容：伊薩卡俱樂(lè)部的正式(zhngsh)成立完成客戶俱樂(lè)部成立的所有準(zhǔn)備工作，舉行客戶俱樂(lè)部成立的宣傳活動(dòng)，邀請(qǐng)新老業(yè)主參與，在成立會(huì)上可聽取業(yè)主對(duì)于客戶俱樂(lè)部的要求等，通過(guò)答謝晚宴的形式做好第一次真正意義上的客戶聯(lián)誼活動(dòng)。成立儀式場(chǎng)所選擇，可安排在凱悅或雷迪森多功能廳時(shí)間：3月中旬形式：客戶答謝會(huì)形式的俱樂(lè)部成立儀式物料：會(huì)員章程等媒體配合：新聞、報(bào)廣若干3、客戶會(huì)春季版活動(dòng)全面啟動(dòng) 2007年3月2007年6月目的：利用(lyng)客戶會(huì)這樣一個(gè)平臺(tái)，全面開展活動(dòng)，利用一系列活動(dòng)帶動(dòng)與促進(jìn)房源的去化內(nèi)容：（1）伊薩卡“愛(ài)與浪漫”之旅通過(guò)客戶會(huì)平臺(tái)組織新老客戶參加抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)呖苫畹孟ＥD伊

16、薩卡小島或美國(guó)伊薩卡小鎮(zhèn)免費(fèi)旅游；以此促進(jìn)一期剩余房源的去化及刺激二期排屋的銷售。建議時(shí)間：（1）4月上旬針對(duì)一期新老業(yè)主；（2）6月下旬針對(duì)排屋業(yè)主。（2）伊薩卡“愛(ài)與浪漫”鵲橋派對(duì)聯(lián)合婚介所，組織相親人員來(lái)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，提供活動(dòng)平臺(tái)，同時(shí)給予相親成功者購(gòu)房?jī)?yōu)惠。建議時(shí)間：6月中下旬，具體視情景展示區(qū)工程進(jìn)度確定(qudng)（3）“愛(ài)與浪漫”業(yè)主聯(lián)誼紅酒派對(duì)組織新老業(yè)主及排屋業(yè)主或意向客戶參加客戶聯(lián)誼后動(dòng)。建議時(shí)間：5月媒體配合：新聞、報(bào)廣若干4、新聞策動(dòng)案全面啟動(dòng) 2007年3月2007年6月目的：1、通過(guò)對(duì)杭州大盤主題的炒作，引發(fā)廣泛的討論，突出伊薩卡在這樣一個(gè)大盤時(shí)代(shdi) 所

17、特有的優(yōu)勢(shì)；2、通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)塑造伊薩卡“愛(ài)與浪漫之城”的精神定位。內(nèi)容：詳見附件伊薩卡國(guó)際城新聞策動(dòng)案5、排屋樓書 2007年34月目的：通過(guò)排屋產(chǎn)品精致樓書的設(shè)計(jì)制作，堅(jiān)定意向客戶購(gòu)買的信心，同時(shí)可通過(guò)樓書這對(duì) 有力的宣傳物料的發(fā)放，為排屋入市累積更多客源(k yun)。內(nèi)容：排屋樓書設(shè)計(jì)制作6、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)配合排屋入市活動(dòng)目的：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)為最好的客戶(k h)累積手段，通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)對(duì)排屋客戶的做完整的梳理工作， 堅(jiān)定意向客戶的信心，同時(shí)為排屋的開盤銷售累積新的更多的客戶資源。同時(shí)可配合 排屋入市的一系列大型活動(dòng)，累積更多的人氣，為排屋的入市熱銷做好鋪墊。會(huì)場(chǎng)：凱悅酒店多功能廳（擬）活動(dòng)

18、基本步驟：第一步：名酒品鑒會(huì)，客戶聚餐；第二步：觀看調(diào)酒師表演，品嘗美酒；第三步：活動(dòng)暫停，建筑設(shè)計(jì)師開始對(duì)排屋產(chǎn)品進(jìn)行解讀；第四步：景觀師講解排屋景觀小品；第五步：開發(fā)商發(fā)言；第六步：爵士樂(lè)隊(duì)演出欣賞；第七步：抽獎(jiǎng)活動(dòng)，送出特等獎(jiǎng)為價(jià)值萬(wàn)元的名酒一瓶；第八步：活動(dòng)結(jié)束時(shí)間：若5月開盤，則4月下旬舉辦；若6月開盤，則延遲5月舉辦媒體配合：新聞、報(bào)廣若干7.排屋入市前媒體強(qiáng)勢(shì)攻擊 2007年4月5月目的：通過(guò)系列報(bào)廣、軟文、新聞報(bào)道、電臺(tái)、雜志、電梯廣告等多種媒體的組合強(qiáng)勢(shì)推廣，引起最為全面的市場(chǎng)關(guān)注度，為排屋累積更多的有效客戶，增強(qiáng)(zngqing)老客戶信心。內(nèi)容：以“層峰領(lǐng)袖，杭州東部的最

19、高端”為方向進(jìn)行推廣媒體配合：都市快報(bào)4個(gè)整版報(bào)廣左右、軟文及新聞稿件若干、雜志、電梯廣告等8、戶外更換 2007年4月5月目的：通過(guò)戶外的整合規(guī)整，統(tǒng)一項(xiàng)目戶外形象，建立項(xiàng)目高端形象，為排屋入市做好準(zhǔn)備工作，盡量(jnling)多的累積客源內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)下沙新高度9、房交會(huì) 2007年5月目的：通過(guò)房交會(huì)這樣一個(gè)有效的宣傳平臺(tái)，爭(zhēng)取取得最好的展示位置，精心設(shè)計(jì)展位，重點(diǎn)制作排屋組團(tuán)沙盤，強(qiáng)勢(shì)推廣(tugung)排屋，累積排屋新客戶（爭(zhēng)取開盤排屋累積客戶800組）內(nèi)容：參展主題稀缺經(jīng)典，下沙生活新高度配合：排屋樓書、宣傳單頁(yè)等媒體配合：都市快報(bào)12個(gè)整版報(bào)廣左右、軟文及新聞稿件若干、雜志等/第三階

20、段：2007年6月2007年9月/目的：強(qiáng)銷排屋 ，爭(zhēng)取沖量(chngling)，促進(jìn)年度銷售指標(biāo)的完成工作內(nèi)容：1、排屋強(qiáng)銷期促銷廣告 2007年6月7月目的：利用報(bào)紙廣告這一最有力的手段，同時(shí)組合軟文、新聞報(bào)道、電臺(tái)、雜志、電梯廣告等多種媒體對(duì)排屋進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，促進(jìn)排屋房源去化。主題：享受東部時(shí)尚高端生活媒體配合：都市快報(bào)45個(gè)整版報(bào)廣左右、軟文及新聞稿件若干、雜志等2、會(huì)所外型呈現(xiàn)，景觀橋及高層樣板房開放 2007年5月底目的(md)：為排屋入市累積客戶，帶動(dòng)高層余盤去化內(nèi)容：通過(guò)樣板房帶動(dòng)高層大戶型物業(yè)的去化，同時(shí)利用會(huì)所外型的呈現(xiàn)及排屋組團(tuán)主景觀之一的景觀橋2側(cè)景觀的成型，為排屋入市

21、累積部分客戶媒體配合：都市快報(bào)1個(gè)整版報(bào)廣、軟文及新聞稿件等3、樣板區(qū)之二：整體開放 2007年9月A、會(huì)所；B、景觀；C、鐘樓；D、入口目的：真正推出伊薩卡生活，讓人實(shí)景體驗(yàn)，吸引大量人氣來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，從而形成銷售高潮 （主目標(biāo)：排屋；次目標(biāo)：高層余盤）內(nèi)容：A、樣板區(qū)開放報(bào)廣（整版） B、樣板區(qū)所有導(dǎo)視體系要做完 C、樣板區(qū)軟裝飾配合裝修(zhungxi)公司完成 D、樣板區(qū)其他布置媒體配合：都市快報(bào)1個(gè)整版報(bào)廣、軟文及新聞稿件等4、年度主題活動(dòng)之夏季版 2007年7月9月目的：客戶維系工作，同時(shí)累積更多客戶內(nèi)容：由一系列低成本小活動(dòng)組成，主要圍繞現(xiàn)場(chǎng)展開（可包括：納涼晚會(huì)、中秋賞月晚會(huì)既中秋客

22、戶答謝會(huì)等活動(dòng)）形式：可在現(xiàn)場(chǎng)舉辦小型(xioxng)表演會(huì)等，同時(shí)向客戶增發(fā)飲品、冰激凌、月餅等媒體配合：都市快報(bào)軟文及新聞稿件等5、物業(yè)管理形象全面亮相 2007年7月目的：通過(guò)物業(yè)管理服務(wù)的提升，做好一些細(xì)部物管工作，全面提升樓盤的形象內(nèi)容：洽談聘請(qǐng)知名物業(yè)管理公司，做好物業(yè)管理工作（可考慮廣州奧園物業(yè)管理公司）媒體配合：都市快報(bào)軟文及新聞稿件等/第四階段：2007年10月2007年12月/目的(md)：板式高層的小戶型戶源（三期）推出，推動(dòng)今年指標(biāo)的完成工作內(nèi)容：1、年度主題活動(dòng)(hu dng)之秋季版 2007年1012月目的：針對(duì)小戶型客戶（低端客戶）內(nèi)容：小型自駕游活動(dòng)媒體配合：

23、都市快報(bào)1個(gè)整版報(bào)廣、軟文及新聞稿件等2、三期板式高層小戶型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) 2007年10月11月目的：通過(guò)三期小戶型的小型說(shuō)明會(huì)，對(duì)目標(biāo)客戶有針對(duì)性的展開，抓小客戶落單地點(diǎn)(ddin)：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所內(nèi)容：以小戶型產(chǎn)品介紹為主媒體配合：都市快報(bào)軟文及新聞稿件等3、報(bào)廣系列 2007年10月12月目的：通過(guò)一系列的報(bào)廣，將伊薩卡的小戶型進(jìn)行全面推廣，以促進(jìn)小戶型房源的去化媒體配合：都快、錢報(bào)報(bào)廣若干4、異地推廣 2007年10月目的：在排屋銷售情況進(jìn)入比較平穩(wěn)的階段后，前往異地針對(duì)異地客戶進(jìn)行推廣，以求帶動(dòng)剩余排屋房源及一期剩余高層大戶型房源的去化，以完成年度的銷售指標(biāo)。內(nèi)容：針對(duì)小戶型5、房交會(huì) 20

24、07年10月目的：全面推廣三期板式高層小戶型宣傳為主，累積新客戶，為小戶型房源的開盤去化做鋪墊內(nèi)容：主題稀缺物業(yè)，江景小戶型配合：樓書、宣傳單頁(yè)6、年度主題活動(dòng)之冬季版 2007年11月2008年1月目的：針對(duì)所有客戶(k h)群展開，做客戶維系工作內(nèi)容：圣誕嘉年華活動(dòng)等7、歲末客戶答謝活動(dòng) 2007年12月目的：針對(duì)所有客戶群展開，做客戶維系工作內(nèi)容：通過(guò)客戶會(huì)，對(duì)本地客源及異地客源做客戶維系工作，以答謝酒會(huì)的形式(xngsh)做好老客戶的維系工作，同時(shí)通過(guò)老業(yè)主的口碑傳播為項(xiàng)目累積新的客戶資源。附：伊薩卡國(guó)際城新聞(xnwn)策動(dòng)案2007年3月至6月大盤主題炒作說(shuō) 明：通過(guò)新聞媒體炒作樓

25、盤，如果僅著眼于樓盤本身的優(yōu)點(diǎn)，媒體興趣不大。因此，炒作樓盤的題材應(yīng)該是帶有共性的、具有普遍意義或典型意義的話題，同時(shí)話題所涉及的內(nèi)容又是該樓盤突出的優(yōu)勢(shì)，從而通過(guò)一個(gè)普遍話題的炒作達(dá)到宣傳樓盤的目的。分析伊薩卡所面臨的現(xiàn)狀，它目前面臨九堡樓盤的威脅，從區(qū)位、交通、品牌、產(chǎn)品本身均難占上風(fēng)，伊薩卡目前能與之抗衡的應(yīng)是規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及它所依賴的下沙市政配套，這使得伊薩卡具備一個(gè)“城”的概念而非郊區(qū)樓盤的特質(zhì)。本策劃案旨在通過(guò)“大盤概念”的運(yùn)作，削減九堡樓盤對(duì)它的威脅，并且通過(guò)“愛(ài)與浪漫”主題的確定，使樓盤形象清晰化，從而進(jìn)一步擴(kuò)大客戶圈層。第一階段：大盤(d pn)反思主旨：在杭州城市擴(kuò)張過(guò)程中，有

26、很多大盤應(yīng)運(yùn)而生，然而它們的命運(yùn)卻各不相同，本策劃旨在通過(guò)對(duì)杭州大盤現(xiàn)狀的反思引起媒體關(guān)注度，從而再將目光轉(zhuǎn)移到伊薩卡。1時(shí)間：2007年3月10日3月31日2形式：新聞媒體圓桌通氣會(huì)3規(guī)模：10002500字4擬發(fā)媒體：杭州日?qǐng)?bào)、錢江晚報(bào)、都市快報(bào)、每日商報(bào)、今日早報(bào)、青 年時(shí)報(bào)、搜房網(wǎng)、住在杭州網(wǎng)5新聞內(nèi)容：杭州樓市“大盤時(shí)代”的反思（暫擬）一：杭州樓市進(jìn)入大盤時(shí)代的現(xiàn)象、背景、原因。二：杭州樓市大盤各自生存狀態(tài)對(duì)比分析。三：伊薩卡作為(zuwi)“東部之城”的大盤，其優(yōu)勢(shì)與潛力分析，從而歸納出解決大盤面臨問(wèn)題的解決之道（可實(shí)現(xiàn)居住、配套、交通、教育及產(chǎn)業(yè)支撐等）。6報(bào)道追蹤：在通氣會(huì)一周

27、至十天內(nèi)發(fā)稿完畢。第二階段：大盤表情主旨：大盤開發(fā)易于陷入漫無(wú)主題的一盤散沙局面，若沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)主題，不僅導(dǎo)致大而不當(dāng)?shù)幕靵y拼湊，且其中可取之處也易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所克隆，喪失僅有的閃光點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)力。旨在針對(duì)(zhndu)目前杭州大盤的氣質(zhì)缺失、形象模糊的現(xiàn)狀，通過(guò)大盤氣質(zhì)形象樹立的切口來(lái)進(jìn)行大盤開發(fā)模式的探討，從而塑造伊薩卡國(guó)際城“愛(ài)與浪漫”的精神主題。1時(shí)間：4月1日4月15日2形式：通過(guò)舉辦業(yè)內(nèi)座談會(huì)形式。3規(guī)模：10002500字4擬發(fā)媒體：杭州日?qǐng)?bào)、錢江晚報(bào)、都市快報(bào)、每日商報(bào)、今日早報(bào)、青年時(shí)報(bào)、搜房網(wǎng)、住在杭州網(wǎng)5新聞內(nèi)容：杭州樓盤表情缺失？（暫擬）一：分析杭州樓市面目清晰令人印象深刻的樓盤，只有親親家園、金都華府、濱江金色海岸、東方潤(rùn)園等寥若辰星。原因是什么？二：國(guó)家：法國(guó)浪漫、美國(guó)自由、德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)、日本精細(xì)；城市：北京大氣、上海洋氣、成都散漫、杭州婉約、深圳年輕開放；人：活潑、孤僻、有趣、沉悶等等。但是樓盤呢？樓盤不單單是鋼盤混凝土圍成的物質(zhì)空間，它是一個(gè)氣揚(yáng)，它也應(yīng)該有自己的氣質(zhì)