續(xù)市場(chǎng)營(yíng)銷管理講義改動(dòng)

1、（續(xù)）市場(chǎng)營(yíng)銷管理講義作者：馬向陽 博士天津大學(xué)管理學(xué)院工商管理系(300072)E-Mail: xiangyangmaTel: (022)27403997編輯ppt、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 掌握市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)的方法，選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)，制定市場(chǎng)定位戰(zhàn)略(Positioning)，又稱STP營(yíng)銷策略。它是正確制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提和基礎(chǔ)。編輯ppt、市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分就是以消費(fèi)者的需求特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。細(xì)分以后形成的具有相同需求的顧客群體稱為細(xì)分市場(chǎng)。編輯ppt一、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略產(chǎn)生和發(fā)展20C50Y中期，溫德爾斯密(Wendell R

2、.Smith)、大量營(yíng)銷階段(Mass Marketing)、產(chǎn)品差異化階段(Product-Variety Marketing)、目標(biāo)營(yíng)銷階段(Target Marketing) “市場(chǎng)同合化”編輯ppt二、市場(chǎng)細(xì)分的作用、有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略、有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力有所為有所不為編輯ppt三、市場(chǎng)細(xì)分原理與理論依據(jù)（一）、原理（二）、理論依據(jù)：需求偏好差異 、同質(zhì)偏好 、分散偏好 、集群偏好編輯ppt需求偏好差異以某食品廠生產(chǎn)的奶油蛋糕為例：同質(zhì)偏好分散偏好集群偏好甜度甜度甜度奶油奶油奶油編輯ppt四、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)（一）、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)

3、分標(biāo)準(zhǔn) 、地理環(huán)境因素 、人口因素 、心理因素 、行為因素（二）、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)編輯ppt五、市場(chǎng)細(xì)分的原則、可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、可盈利性、可區(qū)分性編輯ppt 、定制營(yíng)銷卷土重來 2、舉例：手表市場(chǎng)的細(xì)分編輯ppt、單一因素法：以性別因素區(qū)分男表 市場(chǎng)和坤表市場(chǎng)。、綜合因素法：以性別（分成男、女 兩項(xiàng)）、用途（分成日常計(jì)時(shí)、專 門計(jì)時(shí)、運(yùn)動(dòng)、休閑、裝飾五項(xiàng)） 和收入（分成高、中、低三項(xiàng)）三 個(gè)因素把某一城市的手表市場(chǎng)劃分 成30個(gè)子市場(chǎng)（253=30）。舉例編輯ppt、系列因素法：按照地理、性別、 年齡、收入、文化程度、價(jià)格承 受力等六個(gè)因素逐一分解，例如 城市市場(chǎng)中的男性青年，中等收 入，

4、本科文化程度，能夠承受高 價(jià)格的一個(gè)子市場(chǎng)。舉例編輯ppt、市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略一、選擇目標(biāo)市場(chǎng) 、市場(chǎng)集中化 、選擇專業(yè)化 、產(chǎn)品專業(yè)化 、市場(chǎng)專業(yè)化 、市場(chǎng)全面化 見下圖：編輯ppt選擇目標(biāo)市場(chǎng)的五種方案M1 M2 M3P1P2P3市場(chǎng)集中化選擇專業(yè)化市場(chǎng)全面化市場(chǎng)專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3M1 M2 M3P1P2P3編輯ppt二、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）、無差異性營(yíng)銷（二）、差異性營(yíng)銷（三）、集中性營(yíng)銷 見下圖：編輯ppt三種可供選擇的市場(chǎng)覆蓋策略圖示：4PS14PS24PS34PS細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)34PS整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3編輯pp

5、t（四）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)戰(zhàn)略的條件、企業(yè)能力、產(chǎn)品同質(zhì)性、產(chǎn)品壽命周期階段、市場(chǎng)的類同性、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略知己知彼百戰(zhàn)不殆編輯ppt例一：運(yùn)動(dòng)型手表1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)某一大城市。2、市場(chǎng)調(diào)查要點(diǎn)：哪些消費(fèi)者對(duì)運(yùn)動(dòng)型手表有興趣購(gòu)買？3、目標(biāo)市場(chǎng)顧客主要特征：年輕人，性格外向、活潑，家庭收入水平中上，大中學(xué)生居多。舉例編輯ppt4、確認(rèn)顧客特征：通過抽樣調(diào) 查確認(rèn)。5、分析、確定目標(biāo)顧客的情況： 數(shù)量約20萬人；購(gòu)買地點(diǎn)集中于 市中心商業(yè)區(qū)和運(yùn)動(dòng)器材商店； 價(jià)格接受范圍為150-300元；對(duì) 產(chǎn)品的要求排序依次為造型、功 能、材料、質(zhì)量。編輯ppt、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略定位：把產(chǎn)品“掛”在消費(fèi)者心中

6、。編輯ppt一、市場(chǎng)定位的含義 市場(chǎng)定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。編輯ppt二、市場(chǎng)定位的方式、避強(qiáng)定位、對(duì)抗性定位、重新定位編輯ppt三、市場(chǎng)定位的步驟、識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位、制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略編輯ppt四、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略、產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、形象差別化戰(zhàn)略編輯ppt、寶潔公司洗衣粉差別化的九種途徑、利用式樣區(qū)分全球產(chǎn)品：斯沃琪手表、新功能

7、芭比娃娃走紅的秘密變靜為動(dòng)收藏系列 歪打正著重新定位、討論：為什么中國(guó)的電視機(jī)市場(chǎng)總打 價(jià)格戰(zhàn)？ 從市場(chǎng)定位角度分析編輯ppt定位概念辯析“把產(chǎn)品掛在消費(fèi)者心中”，定位要體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向、定位對(duì)象多樣：市場(chǎng)，產(chǎn)品，服 務(wù)，地區(qū)，企業(yè)，個(gè)人，國(guó)家、定位不改變它的對(duì)象，而是一種 迎合，對(duì)市場(chǎng)上某種需要（可以 是消費(fèi)者的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、期望等） 的迎合編輯ppt、定位的成敗往往決定于是否真正 迎合市場(chǎng)需求（）未迎合；（）雖迎合，但補(bǔ)缺市場(chǎng)已被競(jìng)爭(zhēng) 者占據(jù)；（）已迎合，但不恰當(dāng)?shù)谝坏男睦砥娋庉媝pt、定位要素可多樣 （）名稱；（）包裝； （）廣告；（）價(jià)格等。、定位不是固定不變，也要重 新定位編輯ppt

8、閱讀參考張多中，營(yíng)銷八段市場(chǎng)定位方略，1999，8，廣東經(jīng)濟(jì)出版社編輯ppt、產(chǎn)品策略創(chuàng)造價(jià)值 產(chǎn)品是4PS中最重要的因素。企業(yè)在制定4PS時(shí)，首先需要回答的問題是發(fā)展什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求。4PS中的其他三個(gè)因素，也必須以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行決策。因此，產(chǎn)品策略是整體4PS策略的基石。Product編輯ppt、產(chǎn)品整體概念 一、產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念 它指通過交換而滿足人們需求和欲望的因素或手段。包括提供給市場(chǎng)，能夠滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的任何有形物品和無形產(chǎn)品。編輯ppt 產(chǎn)品整體概念 它有五個(gè)基本層次： 、核心產(chǎn)品 指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。 、形式產(chǎn)品 指核心產(chǎn)品借以實(shí)

9、現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特殊滿足形式。由五個(gè)特征構(gòu)成，即品質(zhì)、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。編輯ppt產(chǎn)品整體概念 、期望產(chǎn)品 指購(gòu)買者在購(gòu)買該產(chǎn)品時(shí)，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。 、延伸產(chǎn)品 指顧客購(gòu)買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時(shí)，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等。編輯ppt產(chǎn)品整體概念、潛在產(chǎn)品指現(xiàn)有產(chǎn)品包括所有附加產(chǎn)品在內(nèi)的，可能發(fā)展成為未來最終產(chǎn)品的潛在狀態(tài)的產(chǎn)品。編輯ppt1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)的終極目標(biāo)：產(chǎn)品核心把握住顧客心中已經(jīng)存在的期望；創(chuàng)造出顧客心中未來的期望。親情+友情+愛情=新三花情蛋糕“擁有一片美國(guó)”贈(zèng)給一個(gè)無所不有的人的最佳禮

10、物。2、提供消費(fèi)效果的保障：產(chǎn)品附加值案例分析編輯ppt二、產(chǎn)品分類 在現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下，產(chǎn)品分類的思維方式是：每一個(gè)產(chǎn)品類型都有與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。編輯ppt產(chǎn)品分類、按產(chǎn)品的有形性和消費(fèi)上的耐 久性劃分非耐用品(Nondurable Goods)耐用品(Durable Goods)勞務(wù)(Services)編輯ppt產(chǎn)品分類、按消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣不同劃分便利品 (Convenience Goods)日常用品(Staple Goods)即興品(Impulse Goods)急需品(Emergency Goods)選購(gòu)品 (Shopping Goods)同質(zhì)品(Homogeneous Shop

11、ping)異質(zhì)品(Heterogeneous Shopping) 特制品(Specialty Goods)（非替代品）非渴求品(Unsought Goods)編輯ppt產(chǎn)品分類、產(chǎn)業(yè)用品分類原料(Raw Material) 加工原料和零部件(Manufactured Material and Parts)固定資產(chǎn)(Fixed Assets)設(shè)施(Installation)附屬設(shè)備(Accessory Equipment)供應(yīng)品(Supplies)企業(yè)服務(wù)(Business Services)編輯ppt、產(chǎn)品組合 企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo),充分有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，必須設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)化的產(chǎn)品組合。編

12、輯ppt一、產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念 、產(chǎn)品組合 指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。 產(chǎn)品線是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。 產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。編輯ppt產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念、產(chǎn)品組合的寬度、長(zhǎng)度、深度及相關(guān)性 長(zhǎng)度：指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù) 寬度：指產(chǎn)品組合中所擁有的產(chǎn)品線 的數(shù)量 深度：指一條產(chǎn)品線所含產(chǎn)品項(xiàng)目的 多少 相關(guān)性：指各條產(chǎn)品線在最終用途、生 產(chǎn)條件、分配渠道或其他方面 相互關(guān)聯(lián)的程度。編輯ppt產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)以上

13、方面作出的決策。編輯ppt二、優(yōu)化產(chǎn)品組合的分析、產(chǎn)品線銷售額和利潤(rùn)分析 （）ABC分類法 （）BCG法 （）GEC法 80/20法則：一個(gè)較小比例的產(chǎn)品（或顧客）占有企業(yè)營(yíng)業(yè)額的最大部分，又稱“帕累托效應(yīng)”。、產(chǎn)品項(xiàng)目市場(chǎng)地位分析產(chǎn)品定位（從競(jìng)爭(zhēng)角度分析）編輯ppt三、產(chǎn)品組合決策、擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸策略指全部或部分地改變?cè)挟a(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體有： （）向下延伸 高檔 （）向上延伸 中檔 （）雙向延伸 低檔編輯ppt、產(chǎn)品生命周期Product Life Cycle(PLC)編輯ppt一、PLC的概念及其階段劃分 PLC是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過程

14、。PLC由需求與技術(shù)的生命周期決定。 （一）、需求與技術(shù)的生命周期 （二）、企業(yè)的生命周期 （三）、產(chǎn)品生命周期階段編輯pptPLC的概念及其階段劃分（四）、PLC的其他形態(tài) 、再循環(huán) 、多循環(huán) 、非連續(xù)循環(huán)編輯pptPLC的概念及其階段劃分（五）、產(chǎn)品種類、形式、品牌生命周期 一般而言，產(chǎn)品種類（如香煙）、產(chǎn)品形式（如過濾嘴香煙）和產(chǎn)品品牌（如云煙）的壽命周期各不相同。產(chǎn)品種類具有最長(zhǎng)的生命周期；產(chǎn)品形式比產(chǎn)品種類能夠更準(zhǔn)確地體現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的PLC歷程；產(chǎn)品品牌相對(duì)于前兩者則顯示了較短的生命周期歷程。編輯ppt二、PLC的特征與營(yíng)銷 目標(biāo)、策略、介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期編輯pptPLC各階段

15、的特征特征 介紹 成長(zhǎng) 成熟 衰退銷售單位顧客成本一般成本利潤(rùn)顧客競(jìng)爭(zhēng)者銷售量低銷量劇增銷量最大銷售衰退單位顧客成本高單位顧客成本低單位顧客成本低虧本利潤(rùn)增長(zhǎng)利潤(rùn)高利潤(rùn)下降創(chuàng)新者早期使用者中期大眾落后者很少增多人數(shù)穩(wěn)中有降下降編輯pptPLC各階段的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)創(chuàng)造產(chǎn)品知名度，提高試用率市場(chǎng)份額最大化保護(hù)市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)壓縮開支，榨取品牌價(jià)值介紹 成長(zhǎng) 成熟 衰退編輯pptPLC各階段的營(yíng)銷策略 介紹 成長(zhǎng) 成熟 衰退產(chǎn)品價(jià)格分銷廣告促銷在早期使用者和經(jīng)銷商中建立知名度在大眾市場(chǎng)建立知名度激發(fā)興趣強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益降低至維持絕對(duì)忠誠(chéng)者水平提供基本產(chǎn)品擴(kuò)大服務(wù)保證品牌和型號(hào)多樣化逐步撤

16、出衰退產(chǎn)品成本加成法滲透市場(chǎng)定價(jià)法定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡或戰(zhàn)勝他們降價(jià)建立選擇性分銷密集性分銷更密集性分銷有選擇地減少無利潤(rùn)渠道出口加強(qiáng)促銷引誘試用減少促銷利用使用者的要求加強(qiáng)促銷鼓勵(lì)轉(zhuǎn)換品牌降低到最低標(biāo)準(zhǔn)編輯ppt、新產(chǎn)品開發(fā) 想象力比學(xué)識(shí)更重要 愛因斯坦編輯ppt一、新產(chǎn)品的概念及種類 新產(chǎn)品概念不是從純技術(shù)角度理解的，產(chǎn)品只要在功能或形態(tài)上得到改進(jìn)與原有產(chǎn)品產(chǎn)生差異，并為顧客帶來新的利益，即視為新產(chǎn)品。 、全新產(chǎn)品 、新產(chǎn)品線（現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品） 、現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新 、再定位 、較低成本推出同樣性能的新產(chǎn)品編輯ppt二、新產(chǎn)品開發(fā)的組織、組織形式 （）產(chǎn)品線經(jīng)理 （）新產(chǎn)品經(jīng)理 （）新

17、產(chǎn)品開發(fā)委員會(huì) （）新產(chǎn)品部 （）新產(chǎn)品開發(fā)小組、團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向的“同時(shí)型產(chǎn)品開發(fā)”組織、新產(chǎn)品開發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理體制編輯ppt三、新產(chǎn)品開發(fā)的程序、構(gòu)思、篩選、概念形成與測(cè)試、初擬營(yíng)銷計(jì)劃、商業(yè)分析、新產(chǎn)品研制、市場(chǎng)試銷、商業(yè)性投放編輯ppt四、新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散（一）、新產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散 、相對(duì)優(yōu)勢(shì) 、適應(yīng)性 、簡(jiǎn)易性 、明確性編輯ppt新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散（二）、購(gòu)買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散 （）認(rèn)知 （）興趣 （）評(píng)價(jià) （）試用 （）采用編輯ppt新產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)散、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散 （）創(chuàng)新采用者 （）早期采用者 （）早期大眾 （）晚期大眾 （）落后的購(gòu)買者編輯pp

18、t、品牌、商標(biāo)與包裝策略 名字的含義是什么？我們稱之為玫瑰的，如果換個(gè)名稱，氣味還能同樣芳香？ 莎士比亞編輯ppt、品牌與商標(biāo)的 基本概念品牌是顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。品牌是企業(yè)與顧客之間的關(guān)系性契約。 編輯ppt一、品牌的含義品牌用以識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常用文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。 它包括： 品牌名稱 品牌標(biāo)志編輯ppt品牌的含義 為了深刻揭示其含義，還需從以下幾方面透視： 、屬性。品牌代表著特定的商品屬性。這是其最基本的含義。 、利益。顧客購(gòu)買商品實(shí)質(zhì)是購(gòu)買某種利益，這就需要屬性轉(zhuǎn)化為功

19、能性或情感性利益。編輯ppt 、價(jià)值。品牌體現(xiàn)了生產(chǎn)者的某些價(jià)值感。 、文化。品牌還附著特定的文化。 、個(gè)性。品牌也反映一定的個(gè)性。 、用戶。品牌暗示了購(gòu)買或使用產(chǎn)品的消費(fèi)者類型。品牌的含義編輯ppt ：品牌的文化含義“名牌：游走在可靠與虛榮之間” 趙牧 引自今晚報(bào)2002，1，3，16版專論編輯ppt二、品牌的作用（一）、對(duì)營(yíng)銷者、有利于促銷，樹立企業(yè)形象、有利于保護(hù)合法權(quán)益、有利于約束企業(yè)的不良行為、有利于擴(kuò)大產(chǎn)品組合編輯ppt品牌的作用（二）、對(duì)消費(fèi)者、便于辨認(rèn)、識(shí)別所需商品， 便于選購(gòu)商品。、有利于維護(hù)消費(fèi)者利益。、有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良。編輯ppt三、品牌資產(chǎn)、無形性、在利用中增值、難以

20、準(zhǔn)確計(jì)量、具有波動(dòng)性、營(yíng)銷績(jī)效的主要衡量指標(biāo)編輯ppt四、品牌注冊(cè)與商標(biāo)（一）、品牌與商標(biāo)的區(qū)別（二）、商標(biāo)專用權(quán)及其確認(rèn) 、注冊(cè)優(yōu)先 、使用優(yōu)先（三）、商標(biāo)的侵權(quán)編輯ppt五、馳名商標(biāo)、法律特征、認(rèn)定編輯ppt、品牌和商標(biāo)策略 為什么人們僅憑價(jià)值信號(hào)或信號(hào)標(biāo)準(zhǔn)就可以認(rèn)知產(chǎn)品的品質(zhì)，這種探索依賴于格式塔心理學(xué)。編輯ppt一、品牌設(shè)計(jì)（一）、簡(jiǎn)潔醒目， 易讀易記（二）、構(gòu)思巧妙， 暗示屬性（三）、富蘊(yùn)內(nèi)涵， 情意濃重（四）、避免雷同， 超越時(shí)空編輯ppt閱讀參考林寧，營(yíng)銷八段顧客心理與營(yíng)銷決策，1999，8，廣東經(jīng)濟(jì)出版社，154-161編輯ppt二、品牌策略（一）、品牌有無策略（二）、品牌歸屬

21、策略（三）、品牌統(tǒng)分策略統(tǒng)一，個(gè)別，分類，企業(yè)名稱加個(gè)別（四）、品牌擴(kuò)展策略（五）、多品牌策略（六）、品牌重新定位策略編輯ppt三、互聯(lián)網(wǎng)域名商標(biāo)策略 企業(yè)的域名具有商標(biāo)屬性，它表明企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上擁有自己的門牌號(hào)碼，有了通往網(wǎng)絡(luò)世界把握商機(jī)的一把鑰匙。KEYCOM編輯ppt、包裝策略人靠衣裳，馬靠鞍。編輯ppt一、包裝的含義、種類與作用（一）、包裝的定義（二）、包裝的種類 、運(yùn)輸包裝 （外、大包裝） 、銷售包裝 （內(nèi)、小包裝）編輯ppt二、包裝的作用、保護(hù)商品、便于儲(chǔ)運(yùn)、美化商品、促進(jìn)銷售 編輯ppt三、包裝標(biāo)簽與包裝標(biāo)志 包裝標(biāo)簽是指附著或系掛在商品銷售包裝上的文字、圖形、雕刻及印刷的說明。

22、 包裝標(biāo)志是在運(yùn)輸包裝的外部印制的圖形、文字和數(shù)字以及它們的組合。編輯ppt四、包裝的設(shè)計(jì)原則、安全、適于運(yùn)輸，保管與陳列，攜帶 和使用、美觀大方，突出特色、與商品價(jià)值和質(zhì)量水平相匹配、尊重宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣、符合法律規(guī)定，兼顧社會(huì)利益編輯ppt五、包裝策略、類似包裝策略、等級(jí)包裝策略、分類包裝策略、配套包裝策略、再使用包裝策略、附贈(zèng)品包裝策略、更新包裝策略編輯ppt、定價(jià)策略體現(xiàn)價(jià)值 價(jià)格是4PS中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益。因此定價(jià)策略是企業(yè)4PS一個(gè)極其重要的組成部分。編輯ppt

23、、影響定價(jià)因素一分錢，一分貨。編輯ppt影響定價(jià)因素一、定價(jià)目標(biāo)、維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化二、產(chǎn)品成本三、市場(chǎng)需求四、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格編輯ppt、定價(jià)的一般方法一般來說，企業(yè)定價(jià)要采取六個(gè)步驟：1、選擇定價(jià)目標(biāo)2、測(cè)定需求的價(jià)格彈性 （Consumers needs)3、估算成本(Cost)4、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格(Competition)5、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法6、選定最后價(jià)格編輯ppt定價(jià)的一般方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法（一）、成本加成定價(jià)法 =（） 式中：為單價(jià)，為單位產(chǎn)品成本， 為成本加成率 =毛利（加成）進(jìn)貨成本 （售價(jià)加成比率）=毛利售價(jià)（二）、

24、目標(biāo)定價(jià)法編輯ppt收支平衡圖簡(jiǎn)圖總收入總成本保本點(diǎn)Q金額銷售量Q編輯ppt公式推演利潤(rùn)=總收入總成本，即Pr=P*Q（FC+VC*Q）令Pr=，得Q=FC/（PVC）P=VC+FC/Q編輯ppt定價(jià)的一般方法 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法（一）、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 、直接價(jià)格評(píng)比法 、直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法 、診斷法（二）、反向定價(jià)法編輯ppt定價(jià)的一般方法三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)，拍賣定價(jià)法編輯ppt、定價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 前述定價(jià)方法是依據(jù)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)（3C）等因素決定產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格的定價(jià)戰(zhàn)略。但在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)還需考慮或利用靈活多變的定價(jià)戰(zhàn)術(shù)，修正或調(diào)整產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格。編輯ppt定價(jià)的

25、基本戰(zhàn)術(shù)一、折扣定價(jià)（一）、類型 、現(xiàn)金折扣 、數(shù)量折扣 、功能折扣 、季節(jié)折扣 、價(jià)格折扣Discount編輯ppt折扣定價(jià)（二）、影響折扣策略主要因素 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力 、折扣的成本均衡性 、市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降編輯ppt定價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)二、地區(qū)定價(jià)策略、原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一定貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)編輯ppt定價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)三、心理定價(jià)策略、聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)編輯ppt定價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù) 四、差別定價(jià)策略（一）、主要形式 、顧客差別定價(jià) 、產(chǎn)品形式定價(jià) 、產(chǎn)品部位定價(jià) 、銷售時(shí)間定價(jià)編輯ppt差別定價(jià)策略（二）、適用條件 、市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，各市場(chǎng)部分表現(xiàn)不

26、同需求程度 、不能以差價(jià)倒賣 、競(jìng)爭(zhēng)者不可能以低價(jià)竟銷 、不能得不償失 、顧客不會(huì)反感 、不違法編輯ppt定價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)五、新產(chǎn)品定價(jià)策略、撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)編輯ppt定價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略、產(chǎn)品大類定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部產(chǎn)品定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)編輯ppt、價(jià)格變動(dòng)反應(yīng) 及價(jià)格調(diào)整一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià) 的原因分析二、顧客對(duì)企業(yè)變價(jià) 的反應(yīng)三、競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)變價(jià) 的反應(yīng)四、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變 價(jià)的反應(yīng) 編輯ppt、分銷策略交付價(jià)值 電子通訊既創(chuàng)造了全球經(jīng)濟(jì)，又使地球變小和更強(qiáng)大。這種奇跡的核心是信息高速公路和它的支柱因特網(wǎng)。編輯ppt、分銷渠道的 職能與類型 分銷渠道對(duì)

27、產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的分離。編輯ppt一、分銷渠道的含義與職能分銷渠道是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 分銷渠道包括商人中間商和代理中間商。也包括處于起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶。但不包括供應(yīng)商、輔助商。編輯ppt主要職能、研究 、促銷、接洽 、配合、談判 、物流、融資 、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)編輯ppt二、分銷渠道的類型（一）、層次（渠道層次的數(shù)目）生產(chǎn)者生產(chǎn)者 生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者 消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商直接渠道一層渠

28、道二層渠道三層渠道編輯ppt分銷渠道的類型（二）、寬度（指渠道每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目多少）分銷策略 、密集分銷 、選擇分銷 、獨(dú)家分銷編輯ppt、分銷渠道策略公司并非從事分銷，它們是在建立相互關(guān)系。 編輯ppt一、影響渠道設(shè)計(jì)的因素、顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性編輯ppt二、分銷渠道的設(shè)計(jì)（一）、確定渠道目標(biāo)與限制（二）、明確各種渠道交替方案（三）、評(píng)估各種可能的渠道交替方案 、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) 、控制性標(biāo)準(zhǔn) 、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)編輯ppt三、分銷渠道的管理、選擇渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)估渠道成員利益均沾風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)編輯ppt、批發(fā)商與零售商 批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷

29、售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)。 零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。編輯ppt一、批發(fā)商的含義與類型（一）、商人批發(fā)商 、完全服務(wù) 、部分服務(wù)（二）、經(jīng)紀(jì)人和代理商 、產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 、制造商代表 、銷售代理商 、采購(gòu)代理商 、傭金商編輯ppt批發(fā)商的含義與類型（三）、制造商及零售商的分店 和銷售辦事處 、銷售分店和銷售辦事處 、采購(gòu)辦事處編輯ppt二、零售商店的類型、專用品商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、方便商店、超級(jí)商店，聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)、折扣商店、倉(cāng)儲(chǔ)商店、產(chǎn)品陳列室推銷店編輯ppt三、無門市零售形式、直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、自動(dòng)售貨、購(gòu)物服

30、務(wù)公司編輯ppt、物流策略 物流是美國(guó)60Y降低成本的最后邊疆，也是市場(chǎng)營(yíng)銷最后的黑暗大陸。 -彼得.德魯克編輯ppt一、物流的含義與職能 物流是指通過有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。編輯ppt二、物流的目標(biāo)、顧客服務(wù)產(chǎn)出與投入、各職能部門之間的沖突情況、目標(biāo)編輯ppt三、物流的規(guī)劃與管理、單一工廠，單一市場(chǎng)、單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)、多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)編輯ppt四、物流現(xiàn)代化、條形碼 (Bar Code)、電子貨幣 (Electric Money)、電子收款機(jī) (Electronic Cas

31、h Register,ECR) 、電子數(shù)據(jù)交換 (Electronic Data Interchange,EDI)編輯ppt戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)公司的直銷模式 “黃金三原則”： 堅(jiān)持直銷 摒棄庫(kù)存 與客戶結(jié)盟案例分析編輯ppt、促銷策略宣傳價(jià)值 把冰賣給愛斯基摩人編輯ppt、促銷與促銷組合 酒好也怕巷子深。編輯ppt一、促銷的含義 從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。 、促銷工作的核心是溝通信息 、促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者引起注意，產(chǎn)生購(gòu)買行為 、促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類編輯

32、ppt二、促銷的作用、傳遞信息，提供情報(bào)、突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求、指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售、形成偏愛，穩(wěn)定銷售編輯ppt三、促銷組合及其影響因素 所謂促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。編輯ppt促銷總的指導(dǎo)思想：推式策略：一般適合于單位價(jià)值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜，需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少，流通渠道較短的產(chǎn)品，市場(chǎng)比較集中的產(chǎn)品等。拉式策略：對(duì)單位價(jià)值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多，流通渠道較長(zhǎng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)范圍較廣，市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品等。編輯ppt推式與拉式策略的比較圖示生產(chǎn)者批

33、發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者編輯ppt促銷組合及其影響因素、促銷目標(biāo)、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)條件、促銷預(yù)算編輯ppt、人員推銷策略 我堅(jiān)信，一個(gè)人以堅(jiān)忍不拔的精神做到了敬業(yè)和守信，他必定能成為最偉大的推銷員。 -羊皮卷的故事編輯ppt一、概念及特點(diǎn) 人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷產(chǎn)品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。其中，推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品是三個(gè)基本要素。前兩個(gè)是主體，后者是客體。編輯ppt人員推銷特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)： 、信息傳遞雙向性 、推銷目的雙重性 、推銷過程靈活性 、友誼、協(xié)作長(zhǎng)期性編輯ppt人員推銷特點(diǎn)缺點(diǎn)： 、成本較高，支出較大 、對(duì)推銷人員要求較高編輯ppt二、推銷人員的素質(zhì)、態(tài)

34、度熱忱，勇于進(jìn)取、求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博企業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)， 市場(chǎng)知識(shí)，心理學(xué)知識(shí)、文明禮貌，善于表達(dá)、富于應(yīng)變，技巧嫻熟編輯ppt三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)、推銷人員的甄選 申報(bào)，筆試，面試、推銷人員的培訓(xùn)講授，模擬，實(shí)踐編輯ppt四、人員推銷的形式、 對(duì)象與策略（一）、基本形式、上門推銷 、柜臺(tái)推銷、會(huì)議推銷（二）、對(duì)象、向消費(fèi)者、向生產(chǎn)用戶 、向中間商編輯ppt人員推銷的形式、對(duì)象與策略（三）、基本策略、試探性策略 “刺激反應(yīng)”、針對(duì)性策略 “配方成交”、誘導(dǎo)性策略 “誘發(fā)滿足”編輯ppt五、推銷人員的考核與評(píng)價(jià)（一）、考評(píng)資料的收集、推銷人員銷售工作匯報(bào)、企業(yè)銷售記錄、顧客及社會(huì)公眾評(píng)價(jià)、企

35、業(yè)內(nèi)部員工的意見編輯ppt推銷人員的考核與評(píng)價(jià)（二）、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)的建立、銷售量 、毛利、訪問率、訪問成功率、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用及費(fèi)用率、新客戶數(shù)目編輯ppt、廣告策略如果我能重新生活任我挑選職業(yè)，我想我會(huì)進(jìn)廣告界。 -富蘭克林.羅斯福編輯ppt中外電視廣告精品賞析放映(約45分鐘）編輯ppt一、廣告的概念與種類 廣告主以促銷為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 COMMERCIALS編輯ppt廣告的種類（一）、根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分、商品廣告開拓性廣告（報(bào)道性廣告）勸告性廣告（競(jìng)爭(zhēng)性廣告）提醒性廣告（備忘性廣告）、企業(yè)廣告（商譽(yù)廣告）、公益廣告

36、COMMERCIALS編輯ppt廣告的種類（二）、根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域劃分、全國(guó)性廣告、地區(qū)性廣告COMMERCIALS編輯ppt廣告決策的5M任務(wù)mission：廣告的目標(biāo)金錢money:廣告的預(yù)算信息message:廣告的內(nèi)容媒體media:廣告的媒體測(cè)量measurement:廣告的效果評(píng)估COMMERCIALS編輯ppt二、廣告媒體選擇（一）、種類及特性、報(bào)紙、雜志、廣播、電視COMMERCIALS編輯ppt廣告媒體選擇（二）、選擇、產(chǎn)品性質(zhì)、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的費(fèi)用COMMERCIALS編輯ppt三、廣告設(shè)計(jì)的原則、真實(shí)性、社會(huì)性、針對(duì)性、藝術(shù)性COMMERCI

37、ALS編輯ppt四、廣告效果的測(cè)定、廣告費(fèi)用占銷率、廣告費(fèi)用增銷率、單位費(fèi)用促銷額、單位費(fèi)用增銷額、彈性系數(shù)測(cè)定法其他：價(jià)值序列法，配對(duì)法， 評(píng)分法，訪查法COMMERCIALS編輯ppt閱讀參考吳小靈，營(yíng)銷八段企業(yè)廣告管理，1999，8，廣東經(jīng)濟(jì)出版社編輯ppt 千奇百怪廣告戰(zhàn) 蔣子龍討論編輯ppt、公共關(guān)系策略 公共關(guān)系學(xué)是“人和”的藝術(shù)，是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。編輯ppt一、概念及特征 公共關(guān)系指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。編輯ppt二、作用、搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境、咨詢建議，決策參考、輿論宣傳，

38、創(chuàng)造氣氛、交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系、教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)編輯ppt三、活動(dòng)方式和工作程序（一）、方式“PENCILS”、宣傳性公關(guān)、征詢性公關(guān)、交際性公關(guān)、服務(wù)性公關(guān)、社會(huì)性公關(guān)編輯ppt公共關(guān)系的活動(dòng)方式 PENCILSPublication 宣傳文字Events 事件報(bào)道News 新聞Community 社會(huì)聯(lián)系Identity 識(shí)別活動(dòng)Lob 游說Social Clause 社會(huì)公益活動(dòng)編輯ppt活動(dòng)方式和工作程序（二）、程序、公關(guān)調(diào)查、公關(guān)計(jì)劃、公關(guān)實(shí)施、公關(guān)檢測(cè)編輯ppt、營(yíng)業(yè)推廣策略 “機(jī)會(huì)難得， 時(shí)不再來！”編輯ppt一、概念 營(yíng)業(yè)推廣是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷

39、或代理企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。編輯ppt二、特點(diǎn)、效果顯著、輔助性促銷方式、有貶低產(chǎn)品之意編輯ppt三、方式（一）、向消費(fèi)者 、贈(zèng)送樣品 、贈(zèng)送代價(jià)券 、包裝兌現(xiàn) 、提供贈(zèng)品 、商品展銷編輯ppt方式（二）、向中間商、購(gòu)買折扣、資助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)編輯ppt三、控制、選擇適當(dāng)?shù)姆绞?、確定合理的期限、禁忌弄虛作假、注重中后期宣傳編輯ppt水桶原理：“佐丹奴”的整體促銷術(shù)電影院里的促銷活動(dòng)-活用促銷組合編輯ppt、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略知己知彼，百戰(zhàn)不殆。編輯ppt、競(jìng)爭(zhēng)者分析 給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打分編輯ppt一、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者（一）、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念行業(yè)是一組提供一種或一類密切替代產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)的公司。決定行業(yè)結(jié)構(gòu)

40、的主要因素：編輯ppt決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的主要因素：、銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度。 競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變及影響、進(jìn)入與流動(dòng)障礙、退出與收縮障礙、成本結(jié)構(gòu)、縱向一體化、全球經(jīng)營(yíng)編輯ppt識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者（二）、業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別、需要導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別、顧客導(dǎo)向和多元導(dǎo)向編輯ppt二、判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略和目標(biāo)（一）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略 區(qū)分戰(zhàn)略群體有助于認(rèn)識(shí)：、不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動(dòng)障 礙不同、同一戰(zhàn)略群體的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或 潛在的競(jìng)爭(zhēng)（二）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)編輯ppt三、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng)（一）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、收集信息 、分析評(píng)價(jià)、優(yōu)勝基準(zhǔn)（二）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、從容型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者編輯ppt、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象 與戰(zhàn)略原則不戰(zhàn)而勝是最高的競(jìng)爭(zhēng)境界。編輯ppt一、確定攻擊對(duì)象和回避對(duì)象、強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與 弱競(jìng)爭(zhēng)者、近競(jìng)爭(zhēng)者與 遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者、“好”競(jìng)爭(zhēng)者與 “壞”競(jìng)爭(zhēng)者編輯ppt二、企業(yè)