比亞迪汽車-營(yíng)銷策略研究報(bào)告

1、-. z自 考 畢 業(yè) 論 文題 目：比亞迪汽車的營(yíng)銷策略研究論文原創(chuàng)性聲明本人重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)展研究工作取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的容外，本論文中不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要奉獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全明確本聲明的法律責(zé)任，本人對(duì)本論文導(dǎo)致的所有問題承當(dāng)全部責(zé)任。論文作者簽名：*日期：2021年02月25日-. z比亞迪汽車的營(yíng)銷策略研究摘要：隨著人們生活水平的不斷提高，汽車的需要日益突顯出來了，汽車工業(yè)的開展，也隨之越來越紅火。當(dāng)然中國(guó)也崛起了一批自主創(chuàng)立的汽車企業(yè)，但是國(guó)的高端

2、汽車市場(chǎng)仍被外國(guó)的企業(yè)所占領(lǐng)，那國(guó)產(chǎn)企業(yè)需要怎么才能改變這種局面呢.國(guó)產(chǎn)企業(yè)的缺乏和優(yōu)勢(shì)，為什么沒有迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng).本文共有四個(gè)局部，通過對(duì)自主創(chuàng)立的比亞迪企業(yè)相關(guān)的研究，希望可以找出公司的一些問題，能為比亞迪公司一點(diǎn)點(diǎn)建議，并且給他一個(gè)階段性的梳理。第一個(gè)局部是文章研究的背景，意義、思路及方法。第二局部是對(duì)營(yíng)銷環(huán)境的現(xiàn)狀一個(gè)全面的分析，其中包括營(yíng)銷，產(chǎn)品，價(jià)格，促銷，以及渠道五個(gè)方面的具體分析，第三局部比照亞迪公司中找到的一些問題，第四局部就是對(duì)這些問題提出了自己的觀點(diǎn)和看法，然后提出了改良的建議。關(guān)鍵詞： 比亞迪 改革 消費(fèi)者行為 營(yíng)銷環(huán)境一、緒論1、研究的背景隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷開展，我

3、們可以看到汽車行業(yè)產(chǎn)銷也在不斷的增加，據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)分析，2021 年3月，汽車生產(chǎn)208.52萬輛，環(huán)比增長(zhǎng)54.76%，同比增長(zhǎng)10.88%；銷售203.51萬輛，環(huán)比增長(zhǎng)50.22%，同比增長(zhǎng)10.69%。其中：乘用車生產(chǎn)165.70萬輛，環(huán)比增長(zhǎng)49.95%，同比增長(zhǎng)13.82%；銷售158.55萬輛，環(huán)比增長(zhǎng)42.60%，同比增長(zhǎng)13.25%。1-3月，汽車產(chǎn)銷539.71萬輛和542.45萬輛，同比增長(zhǎng)12.81%和13.18%，增幅較之前兩月略有減緩。其中乘用車產(chǎn)銷438.32萬輛和442.31萬輛，同比增長(zhǎng)16.23%和17.21%，增幅依舊明顯高于全行業(yè)。2021年，

4、汽車產(chǎn)銷1927.18萬輛和1930.64萬輛，同比分別增長(zhǎng)4.63%和4.33%。其中乘用車產(chǎn)銷1552.37萬輛和1549.52萬輛，同比增長(zhǎng)7.17%和7.07%；商用車產(chǎn)銷374.81萬輛和381.12萬輛，同比下降4.71%和5.49%。2021年汽車銷量超過1851萬輛，2021年汽車銷售1900萬輛，增長(zhǎng)幅度超過百分之三，2021年汽車銷售超過2198萬輛，增長(zhǎng)幅度超過百分之一十六，2021年汽車銷售2400萬輛，增幅超過百分十。從2021年開場(chǎng)增幅趨于平穩(wěn)。同時(shí)從這些數(shù)據(jù)可以看出，在不到五年的時(shí)間里，汽車的銷售量在不斷平穩(wěn)增多。所以從汽車的整體情況來看，汽車行業(yè)是一個(gè)不斷開展的

5、持續(xù)性增長(zhǎng)的行業(yè)，并且相關(guān)數(shù)據(jù)告知我們，汽車行業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的支柱產(chǎn)業(yè)。一方面我們可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)汽車的產(chǎn)銷是世界排名第二的兩倍還要多。從這些數(shù)據(jù)可以看出，中國(guó)在不斷的推動(dòng)世界汽車的開展。另外一方面，我們不難發(fā)現(xiàn)中國(guó)汽車的增長(zhǎng)主要在于乘用車，而乘用車主要取決于家用車。對(duì)于目前的中國(guó)情況來說，530萬的車型是市場(chǎng)最大的需求。從銷售的情況來看，市場(chǎng)主要是被汽車，東風(fēng)汽車，長(zhǎng)安汽車，汽車，第一汽車，所占領(lǐng)。比亞迪汽車在這樣的環(huán)境下，必須找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)。截止2021 年，比亞迪年銷售能到達(dá)46萬，同比增長(zhǎng)48.49%，成為增長(zhǎng)最快的企業(yè)之一。但我們看到2021汽車排行

6、榜的銷售排名前十中沒有比亞迪的影子，說明公司還有很長(zhǎng)的路要走，并且前面也了解到在比亞迪的小猴戰(zhàn)略實(shí)施上，還存在很多缺乏，市場(chǎng)調(diào)研方面也不盡全面，對(duì)于營(yíng)銷創(chuàng)新這一塊。將是比亞迪公司以后的重點(diǎn)。2、研究的意義隨著人們生活水平的不斷提升，國(guó)家對(duì)汽車行業(yè)的不斷支持，汽車行業(yè)將迎來一個(gè)又一個(gè)的春天，但是在這樣大好的情況下，比亞迪公司該做好怎樣的對(duì)策來迎接這一切呢.我們知道營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來講是非常重要的，可以為企業(yè)建立強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是只有將企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)管理、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)資源加以統(tǒng)籌整合，形成企業(yè)自己的獨(dú)特的品牌、產(chǎn)品和信息網(wǎng)絡(luò)，才能真正提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，特別是對(duì)于在汽車行業(yè)還沒有完全占據(jù)行業(yè)前三的

7、時(shí)候，營(yíng)銷工作對(duì)于公司來說就顯得至關(guān)重要了。所以本文研究的意義在于，了解自身的資源有優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)汽車銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)做好最充分的準(zhǔn)備，更加清楚的明確自己的階段性目標(biāo)。為整個(gè)汽車行業(yè)帶來新的希望和開展。3、研究的思路本文主要通過比照亞迪汽車公司的研究，然后提出自己的建議和意見，給公司一個(gè)梳理，和一個(gè)階段性的工作總結(jié)。本文主要從四個(gè)方面來展開的，第一局部主要寫了研究的背景，意義，方法以及思路。第二局部是通過比照亞迪汽車公司的營(yíng)銷環(huán)境做一個(gè)分析，從宏觀和微觀兩個(gè)方面著手，宏觀方面從國(guó)的汽車開展現(xiàn)狀，國(guó)家政策以及法律環(huán)境，還有自然以及社會(huì)環(huán)境，微觀方面從現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者，供給商，以及消費(fèi)者的行為分析。第三局

8、部主要發(fā)現(xiàn)公司存在的過各種問題。第四局部就是對(duì)找到的各種問題給予一些相關(guān)性的建議。4、研究的方法(1)案例分析法。通過實(shí)例和案例進(jìn)展研究，然后得出自己想要的結(jié)果。(2)文獻(xiàn)研究法。在研究過程中，大量的查閱了網(wǎng)上的資料和相關(guān)信息，還有各種文獻(xiàn)，圖書，以及論文資料，對(duì)關(guān)于汽車方面的研究做了一個(gè)總結(jié)。(3)比較研究法。即根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)兩個(gè)或兩個(gè)以上的有聯(lián)系的事物進(jìn)展前后考察，尋找其異同，探究普遍規(guī)律與特殊規(guī)律。本文也有通過對(duì)其他公司成功案例進(jìn)展比較，然后得出結(jié)論。二、比亞迪汽車公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1.營(yíng)銷策略在變化越來越快的中國(guó)汽車市場(chǎng)中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營(yíng)銷趨勢(shì)的把握,對(duì)營(yíng)

9、銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在，營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略正確與否，直接關(guān)系著企業(yè)的興衰存亡，正確的汽車企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，會(huì)使企業(yè)起死回生，興旺興旺；反之，則會(huì)使企業(yè)失去活力和競(jìng)爭(zhēng)力，敗下來，以至破產(chǎn)倒閉。由此可見，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略是企業(yè)存亡之大計(jì)。在我國(guó)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)群體，建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需要。對(duì)與銷售企業(yè)來說，顧客就是上帝，汽車營(yíng)銷模式的建立必須要以符合消費(fèi)者需求為向?qū)?，只有這樣，才能贏得消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)，贏得開展。亞迪汽車要在汽車市場(chǎng)上給汽車定位。在當(dāng)

10、今社會(huì)汽車競(jìng)爭(zhēng)劇烈,消費(fèi)者的需求千差萬別,企業(yè)無法在整個(gè)市場(chǎng)上為所有用戶效勞。市場(chǎng)細(xì)分的根底上選擇對(duì)本企業(yè)最有吸引力并能有效占領(lǐng)的那局部市場(chǎng)為目標(biāo),并制定相應(yīng)的產(chǎn)品方案和營(yíng)銷方案為其效勞,這樣企業(yè)就可以把有限的資源,人力和財(cái)力用到能生產(chǎn)最大效益的地方上,確定目標(biāo)市場(chǎng),為企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上樹立一定的特色,選擇那些與企業(yè)任務(wù),目標(biāo),資源條件等一致的市場(chǎng)空間,塑造預(yù)定的形象,以取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)地位。市場(chǎng)調(diào)研的根底上必須給自己做好定位按照消費(fèi)者在需要、愛好、購置動(dòng)機(jī)、購置行為、購置能力等方面的差異或差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)以上不同類型的消費(fèi)者群；再根據(jù)用戶對(duì)所生產(chǎn)產(chǎn)品的需求程度,根據(jù)市

11、場(chǎng)上同類商品競(jìng)爭(zhēng)狀況,為本企業(yè)產(chǎn)品規(guī)劃一定的市場(chǎng)地位,即為自己的產(chǎn)品樹立特定的形象,使之與眾不同。價(jià)格上相對(duì)于合資品牌而言比亞迪汽車從進(jìn)入汽車市場(chǎng)時(shí)起就遵循低本錢戰(zhàn)略，利用其本錢控制能力，將產(chǎn)品價(jià)格定位在低于同類車型30-50%價(jià)格的空間上。低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)很容易在短期就形成對(duì)市場(chǎng)的沖擊及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品上高性能、高配置、高品質(zhì)、低能耗、舒適及平安一直是比亞迪汽車倡導(dǎo)的產(chǎn)品方針，打造讓老百姓都買的起的高品質(zhì)汽車，創(chuàng)造在品質(zhì)上的良好口碑，形成基于產(chǎn)品自身特點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品牌上的定位是通過營(yíng)銷最終表達(dá)出來的，隨著比亞迪汽車對(duì)市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品的銷售，消費(fèi)者通過對(duì)產(chǎn)品的購置、使用和比照最終在消費(fèi)者群體當(dāng)中

12、形成一種比照亞迪汽車特點(diǎn)的獨(dú)有的認(rèn)知，通過比亞迪市場(chǎng)營(yíng)銷部門基于購置者10萬份的問卷的調(diào)查，性價(jià)比高、低油耗、維修方便、營(yíng)銷環(huán)境溫馨、效勞態(tài)度好等因素被消費(fèi)者認(rèn)為是比亞迪汽車品牌形象的具體表達(dá)。2.產(chǎn)品策略一個(gè)優(yōu)秀品牌的核心價(jià)值在于其核心的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是企業(yè)面向市場(chǎng)最為重要的因素。在產(chǎn)品策略上比亞迪汽車一直自主研發(fā)，結(jié)合中國(guó)人力資源本錢低的這一特點(diǎn)成功的推行了核心技術(shù)自己掌握的低本錢產(chǎn)品戰(zhàn)略。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也充分利用了產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略形成了自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比亞迪現(xiàn)在主要有以下車型：e6,F0,F3,F3R,F6,G3,G3R,G6,L3,M6,S6,思銳，速銳，S8等。在2006年，

13、比亞迪主力車型F3實(shí)現(xiàn)銷售63153輛，同比增長(zhǎng)472%，還實(shí)現(xiàn)了5000余輛出口，產(chǎn)品覆蓋了16個(gè)地區(qū)和國(guó)家。F3在十個(gè)月就獲得了個(gè)獎(jiǎng)68個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，2007年以來比亞迪F3連續(xù)兩個(gè)月破萬，比亞迪從07年六月到08年六月就銷售超過10萬輛的奇跡，為自主品牌之最，他是完全的速度之王這款中低檔的車型，定價(jià)為五到八萬之間。07年7月，F(xiàn)3R全國(guó)上市，以超凡動(dòng)力。超級(jí)平安、超酷外形引領(lǐng)兩廂車新時(shí)尚，掀起新的兩廂車新風(fēng)暴。S8是一款跑車，F(xiàn)3DM是一款雙?；旌蟿?dòng)力車，該車可以重復(fù)充電到達(dá)2000次以上，純電動(dòng)模式可以行駛到達(dá)100公里以上，該款車直接挑戰(zhàn)Hybrid.比亞迪運(yùn)用鐵電池技術(shù)，目前還滅有那家公

14、司能夠在這個(gè)領(lǐng)域與比亞迪抗衡。M6和e6都是MVP車型，但是e6動(dòng)力強(qiáng)，續(xù)航里程長(zhǎng)，最大功率有90kw，最大扭矩為450N.m,最高車速為140km/h,最長(zhǎng)可以持續(xù)航行300Km，電池可以循環(huán)使用到達(dá)4000次以上。并且一百公里耗電19.5度，費(fèi)用僅為燃油車的四分之一。，每年可以減少2.8噸二氧化碳的排放相對(duì)于1.5L燃油車。F3DM汽車，是比亞迪開發(fā)的DM混合動(dòng)力系統(tǒng)汽車。搭載全球首創(chuàng)的DM雙動(dòng)力混合系統(tǒng)。DM為DUAL MODE的縮寫。DM雙模電動(dòng)車采用電動(dòng)系統(tǒng)EV和混合動(dòng)力系統(tǒng)(HEV)。該系統(tǒng)是將汽油發(fā)動(dòng)機(jī)和電機(jī)有機(jī)結(jié)合融合為一體，配合動(dòng)力電池，形成由電機(jī)和電機(jī)配合發(fā)動(dòng)機(jī)向車輛輸出動(dòng)

15、力的兩種驅(qū)動(dòng)模式。不僅降低了油耗及排放，更極大的提高了動(dòng)力和操控性能，實(shí)現(xiàn)了既可充電，又可加油的多種能源補(bǔ)充方式，實(shí)現(xiàn)了真正意義的雙動(dòng)力混合系統(tǒng)對(duì)于比亞迪公司來說，比亞迪每隔半年就會(huì)推出一款車，或者是同一款車的不同的款式和版本。這樣的不斷革新對(duì)于消費(fèi)者來說具有相當(dāng)誘惑力的。3、價(jià)格策略價(jià)格策略，價(jià)格的制定一般有三種，分別是本錢導(dǎo)向，需求導(dǎo)向，還有競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。對(duì)于比亞迪公而言，會(huì)隨著市場(chǎng)的改變隨時(shí)調(diào)整定價(jià)的策略，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈的情況下，會(huì)選擇需求導(dǎo)向來定價(jià)，因?yàn)槭袌?chǎng)決定了產(chǎn)品的銷量。對(duì)于價(jià)格的調(diào)整，也是有打三個(gè)方面。第一是漲價(jià)，第二個(gè)是降價(jià)，第三個(gè)就是保持不變。比亞迪會(huì)根據(jù)休假日還有市場(chǎng)的變化隨時(shí)

16、調(diào)整價(jià)格。有時(shí)候也會(huì)根據(jù)不同的地區(qū)選擇不同的定價(jià)，或者對(duì)老客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠。等等。4、分銷策略比亞迪根據(jù)自己公司的現(xiàn)狀，以及公司的特點(diǎn)，將市場(chǎng)分為了九個(gè)大區(qū)，他們分別是大區(qū)：包括、*、。大區(qū)：包括、大區(qū)：包括、大區(qū)：包括、。大區(qū)：包括、。大區(qū)；包括、大區(qū)：包括、*、。大區(qū)：包括、*、蒙。大區(qū)：包括、。在渠道建立方面比亞迪公司將市場(chǎng)的大小分A B C三個(gè)市場(chǎng)，然后A1,B1,C1就是欠興旺的地區(qū)，比亞迪公司主要開發(fā)的市場(chǎng)就是A1,A2，B1，B2及C1市場(chǎng)進(jìn)展渠道開發(fā)，A3，C2，B3，C3主要由其上級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)展開發(fā)，對(duì)4S店經(jīng)銷商均有下級(jí)二三線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的渠道開發(fā)要求。還有些租車市場(chǎng)都是

17、比亞迪自己開發(fā)的，比方說的出租車市場(chǎng)。目前比亞迪的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了市場(chǎng)的絕大多數(shù)的角落，各級(jí)二三級(jí)城市都有其渠道網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商由原來的九十多家到現(xiàn)在的八百多家。對(duì)于這些渠道的管理是需要管理層制定相應(yīng)的對(duì)策的，還有對(duì)于中間商的數(shù)量一定要控制好，因?yàn)樘囟嗟闹虚g商會(huì)導(dǎo)致零售價(jià)的波動(dòng)很大，這里可以根據(jù)各地區(qū)的GDP、人口、乘用車保有量，競(jìng)爭(zhēng)品牌，4S店分布情況來確定。還有要明確企業(yè)與中間商彼此之間的權(quán)利和責(zé)任，我們實(shí)行的是兩種模式商務(wù)政策，意識(shí)墊底銷售，就是廠家給經(jīng)銷商一定數(shù)量的墊底車，商家在實(shí)現(xiàn)銷售后再付款給廠家，在賣方市場(chǎng)下，廠家為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售商數(shù)目，多采用這種商務(wù)政策，第二種是現(xiàn)款現(xiàn)貨

18、，就是廠家要求商家買斷經(jīng)營(yíng)。目前，在轎車行業(yè)里兩種商務(wù)政策并行，墊底銷售商家資金量要求不多，沒有資金風(fēng)險(xiǎn)，但廠家給商家的銷售傭金比現(xiàn)款現(xiàn)貨低得多?，F(xiàn)款現(xiàn)貨雖然銷售利潤(rùn)較大，但同時(shí)要承當(dāng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)廠家來講，不管哪種形式的商務(wù)政策，廠家都對(duì)商家規(guī)定了享有的權(quán)力和義務(wù)，即商家在享受廠家給的經(jīng)銷權(quán)的同日必須嚴(yán)格按廠家的要求經(jīng)銷其產(chǎn)品，不得違反廠家的商務(wù)政策，更不得有任何干擾市場(chǎng)的行為。在變化越來越快的中國(guó)汽車市場(chǎng)中，技術(shù)上與產(chǎn)品上的差距在不斷縮小，而對(duì)于營(yíng)銷趨勢(shì)的把握,對(duì)營(yíng)銷策略的運(yùn)用已經(jīng)成為決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵所在，營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略正確與否，直接關(guān)系著企業(yè)的興衰存亡，正確的汽車企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷策 略

19、；會(huì) 使 企 業(yè) 起 死 回 生，興 旺 發(fā) 達(dá) ；反 之 ,則 會(huì) 使 企 業(yè) 失 去 活 力 和 競(jìng) 爭(zhēng) 力，敗下來，以至破產(chǎn)倒閉。由此可見，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略是企業(yè)存亡之大計(jì)。在我國(guó)不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，而是要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)群體，建立具有特色的多種形式的汽車營(yíng)銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需要。對(duì)與銷售企業(yè)來說，顧客就是上帝，汽車營(yíng)銷模式的建立必須要以符合消費(fèi)者需求為向?qū)В挥羞@樣，才能贏得消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)，贏得開展。5、促銷策略1傳統(tǒng)方式在促銷方面，比亞迪公司考慮到了各地市場(chǎng)的特殊性，季節(jié)性等因素，對(duì)不同的市場(chǎng)采取了不同的促

20、銷手段，有價(jià)格折讓，禮包搭送，以及免費(fèi)的定期保養(yǎng)等促銷方式，這寫是最常見的促銷方式，還有經(jīng)銷商是沒有權(quán)利降價(jià)促銷的，他們必須要向當(dāng)?shù)氐谋葋喌蠣I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)，才有可能實(shí)施。另外一個(gè)方面針對(duì)汽車行業(yè)存在的淡旺季節(jié)，比亞迪會(huì)在全國(guó)各個(gè)地區(qū)進(jìn)展媒體的大面積的覆蓋，同時(shí)也會(huì)針對(duì)不同的經(jīng)銷商的反響和需求的不同，指定不同的促銷策略。這樣做，不僅可以拉近消費(fèi)之間的距離，同樣可以提高消費(fèi)者比照亞迪汽車的品牌的認(rèn)知。同時(shí)在進(jìn)展廣告媒體宣傳的時(shí)候，客戶不一樣，也會(huì)進(jìn)展不同的媒體宣傳，因?yàn)楝F(xiàn)代人的時(shí)間總是有限的，特別是那些具有購車能力的白領(lǐng)階層，所以這些消費(fèi)者接觸的媒體可能不一樣，因此，出了考慮廣告投入本錢之外，還

21、有考慮如何覆蓋潛在的消費(fèi)者，有的廣告見效快，有的見效慢，有的是為了取得不斷區(qū)效果，像電視，播送、雜志等媒體。有的則能發(fā)揮長(zhǎng)期效果，在這種劇烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之下，公司應(yīng)該適當(dāng)?shù)倪M(jìn)展廣告組合，到達(dá)最好的效果。2網(wǎng)絡(luò)方式加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，網(wǎng)絡(luò)廣告具有其他廣告媒體無法比較的優(yōu)勢(shì)，首先網(wǎng)絡(luò)廣告本錢較低。其次網(wǎng)絡(luò)的普及面更廣。因此，比亞迪可以加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，比方和一些熱門如:搜弧、新浪，合作在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告，除此之外，的建立更是不可無視的重要渠道，我們看到大多數(shù)汽車的設(shè)計(jì)都比較一般，對(duì)于民營(yíng)自主品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)研究與討論，只是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布等，對(duì)于營(yíng)銷的研究

22、相當(dāng)缺乏。應(yīng)增加亮點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。如可以把網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的更具特色，或者在網(wǎng)頁上增設(shè)一些汽車知識(shí)有獎(jiǎng)問答等容。三、比亞迪汽車公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中面臨的問題1、比亞迪公司面臨的產(chǎn)品問題1比亞迪車子的外形和部問題.、維修本錢偏高比亞迪的產(chǎn)品缺乏獨(dú)創(chuàng)性，最開場(chǎng)的時(shí)候，比亞迪確實(shí)因?yàn)閯?chuàng)造性的復(fù)制，取得了成功，但是在外型上模仿了國(guó)外的車型 ，沒有形成自己的風(fēng)格，和自己的專利，當(dāng)時(shí) ，豐田公司就層級(jí)對(duì)自己的產(chǎn)品的外形提出申請(qǐng)專利 。此外我們可以看到比亞迪的中控臺(tái)和部根本都是塑料材質(zhì)，給人一種很粗糙的感覺，沒有足夠的細(xì)膩感。并且對(duì)于汽車的維修費(fèi)用這一塊，價(jià)格也是偏高，因此比亞迪需要在這些方面都做出一些改善。2比亞迪的

23、市場(chǎng)定位問題比亞迪是自主創(chuàng)業(yè)的民營(yíng)企業(yè)，所以他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常的多，出了國(guó)的自主企業(yè)以外，還有很多國(guó)外的老牌汽車公司 ，比亞迪在推車汽車F6的時(shí)候，本來是打造的高檔品牌車，可是在最開場(chǎng)的時(shí)候，零售價(jià)賣了八萬，到后來的時(shí)候，為了促銷，為了跟進(jìn)市場(chǎng)的開展，把市場(chǎng)價(jià)風(fēng)格整到了五到六萬元左右，本來是一款中高檔的轎車，但是市場(chǎng)價(jià)格才八萬元，對(duì)于那些意圖購置高檔車的車主來說，八萬元的價(jià)格，根本不會(huì)給消費(fèi)者很高檔的感覺 ，因?yàn)槭澜缟系母邫n車中，沒有那款高檔轎車還缺乏十萬元，并且比亞迪公司在則短的時(shí)間將八萬元的價(jià)風(fēng)格整到了五六萬元，給先買的車主很不爽的感覺，品牌感覺會(huì)迅速下降。從以上例子可以看得出來，比亞迪對(duì)于

24、自己的市場(chǎng)定位不是很清晰，作為國(guó)產(chǎn)品牌的自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)，不能只是限于中低端產(chǎn)品，這樣不利于打造國(guó)際知名品牌，國(guó)的一些其他品牌都逐步在轉(zhuǎn)變品牌定位，劃分銷售渠道。比方奇瑞，所以對(duì)于高端市場(chǎng)的開拓是一定要進(jìn)展的，我們知道，國(guó)際上的很多知名品牌都是從低端產(chǎn)品起步，實(shí)行產(chǎn)品差異化，逐步開發(fā)高端市場(chǎng)，從而打入國(guó)際市場(chǎng)的。(3)比亞迪公司面臨的效勞問題網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面過寬。銷售店不僅僅是買車的地方，同時(shí)，它還是維修與效勞的場(chǎng)所，這點(diǎn)是非常重要的，在汽車行業(yè)里面，效勞顯得尤為突出，我們知道從F3以來，比亞迪的渠道開拓非常順利 ，市場(chǎng)慢慢翻開，進(jìn)展很是順利，比亞迪現(xiàn)在已經(jīng)有九個(gè)大區(qū)，三個(gè)專區(qū)，并且4S店的數(shù)量已經(jīng)超過

25、100家，還有一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)500個(gè)，全部網(wǎng)點(diǎn)有八百個(gè)之多 ，這樣覆蓋雖然方便了消費(fèi)者，但是同時(shí)也增加了比亞迪的本錢，對(duì)于像打造高端車型的他來說，無疑是一個(gè)不夠明智的選擇，因?yàn)樗荒軌驅(qū)⒏嗟腻X用來對(duì)高端車型的研發(fā)，隨著夠來時(shí)間的推移，很多經(jīng)銷商相繼出現(xiàn)退網(wǎng)的情況，因?yàn)榻?jīng)銷商太多，相互競(jìng)爭(zhēng)太強(qiáng)烈，導(dǎo)致了效勞水平?jīng)]有方法跟上?，F(xiàn)在比亞迪的總經(jīng)理統(tǒng)管四個(gè)副總，四個(gè)副總分別管A1、A2、A3、A4 四個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)以及三百多個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)網(wǎng)絡(luò)下又設(shè)置了大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制。而比亞迪經(jīng)銷商的最終決定因素是比亞迪在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的銷售情況和網(wǎng)絡(luò)布局的密度，不過我們了解到比亞迪的經(jīng)銷商的資質(zhì)是參差不齊的，一般情況，申請(qǐng)者只需要

26、200萬的啟動(dòng)資金就可以入網(wǎng)，加上100萬元的押金，100萬元配件和物料的進(jìn)貨款以及后期的提車款，大約1000萬的資金就可以支撐起一個(gè)比亞迪4S點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)。比亞迪在對(duì)區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)的時(shí)候有一個(gè)壓的狠，消得快，賺得多的說法，于是，在庫存和資金周轉(zhuǎn)壓力下，大多數(shù)比亞迪經(jīng)銷商往往會(huì)選擇低價(jià)銷售策略來提高銷量。從而獲得年終返利，就是因?yàn)檫@樣導(dǎo)致了很多大區(qū)的經(jīng)銷商發(fā)生惡劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來提高銷量。效勞水平有待提高。通過一些調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的銷售效勞站的效勞參謀的效勞水平有待提高 ，專業(yè)知識(shí)的掌握不扎實(shí)，效勞意思不夠強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者的問題答不上來 ，效勞 態(tài)度也不是很好，缺乏專業(yè)參謀的職業(yè)精神，不能把客戶的利益放在

27、第一位，而是以當(dāng)前的利益為重，好似只是為了這樣的一次銷售 ，當(dāng)然有些4S店的跟蹤回訪，和定期回訪并不完善 ，很多消費(fèi)者在將車提走后就再也沒有接到效勞參謀的回訪了，使用過程中，遇到的問題也不能及時(shí)的在效勞站得到幫助，當(dāng)車輛在保質(zhì)期出現(xiàn)故障時(shí)，效勞站的處理也是很不令人愉快的。這些問題都會(huì)影響到比亞迪未來的購車。這些問題對(duì)于比亞迪的品牌的打造實(shí)在是影響太壞了。四、比亞迪汽車公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中的策略改良1、產(chǎn)品的改良1產(chǎn)品規(guī)劃，重新定位比亞迪通過對(duì)產(chǎn)品的研究和改善，并且意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展了重新的定位，我們知道一般的自主品牌都是先去造車、后構(gòu)造零部件供給系統(tǒng)，而比亞迪汽車卻恰好相反，在造車

28、前就去將零部件給做起來。引進(jìn)了上百套世界領(lǐng)先的整車制造和檢測(cè)設(shè)置根底上，比亞迪啟用自主研發(fā)的汽車沖壓設(shè)備360項(xiàng)，調(diào)試自主研發(fā)的汽車焊接設(shè)備825項(xiàng)，安裝自主研發(fā)的汽車涂裝設(shè)備656項(xiàng)，整合自主研發(fā)的汽車總裝備412項(xiàng)，同時(shí)比亞迪還把諸如發(fā)動(dòng)機(jī)，磨具之類的核心技術(shù)以及對(duì)本錢影響較大的零部件納入了自己的制造體系。比亞迪應(yīng)該用自己的性價(jià)比增加，帶動(dòng)銷量的增加，本錢攤薄，導(dǎo)致本錢領(lǐng)先的模式來增加自己的規(guī)模經(jīng)濟(jì)能力，形成自己的美譽(yù)度在以后，通過其他的高端和電動(dòng)車來獲取利潤(rùn)。2研發(fā)特色而有個(gè)性的產(chǎn)品因?yàn)槟贻p消費(fèi)群里對(duì)產(chǎn)品的外觀，飾，個(gè)性，速度，關(guān)注更多，中年人更注重品味，老年消費(fèi)者更考慮產(chǎn)品的實(shí)用性，則

29、公司就應(yīng)該對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)展深入的調(diào)查分析不同消費(fèi)者的偏好，然后生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，可以借助新能源技術(shù)，開發(fā)新能源轎車，同時(shí)外面也發(fā)現(xiàn)汽車不僅僅是一個(gè)代步工具了，它很多時(shí)候是可以給生活帶來更多個(gè)性化的需求和幫助的，因此在研發(fā)汽車的時(shí)候們可以考慮到汽車?yán)锏母嗟墓δ?，款式，顏色，外觀以及手工打造等等。3提高創(chuàng)新能力，健全創(chuàng)新體系我們知道比亞迪F3DM上市以來一直都是處于小規(guī)模生產(chǎn)的階段，它是全球第一款不依賴專業(yè)充電站的雙模電動(dòng)車。因?yàn)樗芟抻诔潆娋W(wǎng)絡(luò)的建立，只能在大企業(yè)或者是政府機(jī)關(guān)，但是隨著充電設(shè)備的逐漸完善，F(xiàn)3DM也會(huì)像普通用戶銷售。據(jù)相關(guān)資料，F(xiàn)3DM一百公里耗電19.5度，按每度電0.53元

30、計(jì)算的話，一百公里花費(fèi)才10元，而汽油發(fā)動(dòng)機(jī)的費(fèi)用是它的五倍左右，新事物被人認(rèn)可總有一個(gè)過程，但是我相信F3DM會(huì)被市場(chǎng)認(rèn)可，會(huì)被人們認(rèn)可的，作為2021年世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)唯一指定大巴供給商，比亞迪2021年8月向大運(yùn)會(huì)提供300輛世界首款超長(zhǎng)續(xù)航里程(超過300公里)的純電動(dòng)大巴。大運(yùn)會(huì)完畢之后，這300輛電動(dòng)大巴將融入到城市公交大巴隊(duì)伍中創(chuàng)造了世界上最大的純電動(dòng)巴士車隊(duì)。從上面的數(shù)據(jù)外面可以看出，比亞迪汽車未來的開展法相可以向純電動(dòng)車方面，只要有自己的優(yōu)勢(shì)，有自己的特色，則就一定會(huì)有展現(xiàn)自己的時(shí)候，贏得市場(chǎng)的時(shí)候。要建立一個(gè)自主創(chuàng)新的體系，我們知道，創(chuàng)新不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)問題，它更銜接

31、到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，制造工藝，生產(chǎn)管理，產(chǎn)品銷售，占領(lǐng)市直至維修效勞的全過程，是這些生產(chǎn)要素的重新組合。我們要通過各種方式加快產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)的創(chuàng)新，要結(jié)合我國(guó)國(guó)情，充分利用自己的資源和優(yōu)勢(shì)開發(fā)屬于公司自己的品牌，我們知道，乘用車領(lǐng)域里面，掌握系統(tǒng)集成技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)過程是最為重要的，大幅度提高自主開發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，占領(lǐng)中低端市場(chǎng)，并且在發(fā)動(dòng)機(jī)，變速器，汽車電子產(chǎn)品等關(guān)鍵產(chǎn)品上，一定要掌握和興能力，防止高新技術(shù)被邊緣化，提高技術(shù)開展能力是比亞迪汽車的核心問題，汽車已經(jīng)成為復(fù)雜的高科技產(chǎn)品。汽車產(chǎn)業(yè)是用信息信息化帶開工業(yè)化，用工業(yè)化促進(jìn)信息的最為典型的產(chǎn)業(yè)。在研發(fā)布局上，突出兩方面：1.以自主品牌

32、汽車開發(fā)為主攻目標(biāo)，努力提高數(shù)字化人性化汽車設(shè)計(jì)，模塊化平臺(tái)化汽車系統(tǒng)集成與性能匹配等產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)水平。2.以汽車平安、節(jié)能、環(huán)保為重點(diǎn)方向，大力推進(jìn)新典型動(dòng)力與電動(dòng)汽車、汽車電子與智能汽車、輕材料與綠色制造等汽車核心關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)。2、效勞的改良1全過程效勞，滿足客戶的需求 可以從顧客買車開場(chǎng)，到辦牌照，上保險(xiǎn)，汽車維修，知道汽車報(bào)廢等，實(shí)現(xiàn)從生到死的效勞，這種效勞，顯然是全過程延伸效勞的思想。至于微觀的全過程延伸，則可提出為您著想每一公里的效勞宗旨。同時(shí)還要根據(jù)不同的客戶的不同的要求盡量滿足他們，因?yàn)轭櫩途褪俏覀兊纳系?，因?yàn)椴煌哪挲g階層，不同文化背景，和工作性質(zhì)的人群他們的角度是不一樣的，也正是因?yàn)檫@樣我們的效勞才會(huì)更快一步的提高。2全方位效勞，提高管理銷售水平傳統(tǒng)的銷售效勞等同于售后效勞，現(xiàn)在講究的是全方位的延伸效勞，即將整車銷售、配件供給、售后效勞、信息反響等結(jié)合成四位一體的4S效勞模式，消費(fèi)者買著也放心，汽車銷量也會(huì)增加，現(xiàn)在