-公司戰(zhàn)略明晰報告課件

1、北京金自天正智能控制股份有限公司戰(zhàn)略明晰報告北大縱橫管理咨詢公司2019年12月導讀內部條件戰(zhàn)略實施業(yè)務現(xiàn)狀分析導言資源狀況分析外部環(huán)境戰(zhàn)略陳述使命與目標戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略優(yōu)勢業(yè)務戰(zhàn)略行業(yè)狀況客戶分析行業(yè)動因競爭狀況組織流程人力資源文化金自天正的發(fā)展順應了市場經(jīng)濟的演化，至今取得了不錯的成果資料來源：內部資料分析、調查問卷設計院將優(yōu)良資產重組為股份公司，轉制后的金自天正經(jīng)營業(yè)績逐年提高；設計院在技術、研究項目、工程等方面給予股份公司比較大的支持；2019年九月股份公司成功上市，在獲得了發(fā)展所必需的資金之外，對企業(yè)的品牌也有良好的促進。1-9 ：您認為金自天正過去的發(fā)展是否成功？公司已向企業(yè)提供了10

2、00多套工業(yè)自動化系統(tǒng)，客戶遍及全國29個省市自治區(qū)。在冶金自動化領域中：公司的技術研發(fā)能力、設計制造能力、系統(tǒng)集成能力和市場銷售業(yè)績列居國內首位，年銷售額達1.5億元以上，占國內冶金自動化市場年銷售額的10%左右。公司的產品總體上已達到國內領先水平，部分產品已達到國際先進水平，具備了與國外電氣公司競爭的能力。員工認為對過去的發(fā)展主要依靠人員、技術和客戶關系1-10 ：您認為金自天正過去取得成功的原因是什么？（限選四項） 員工認為個人的努力是過去成功的主要原因，外部條件和公司整體實力起到的作用不大。公司由于個人力量的發(fā)揮而發(fā)展，但并沒有形成很強的公司力量。但成功上市要求金自天正更大的發(fā)展1-7

3、 ：您認為金自天正制定的本部到2019年實現(xiàn)8億業(yè)務收入的戰(zhàn)略目標制定的怎樣？ 成功上市融資后，金自天正需要兌現(xiàn)上市前的承諾，2019年達到1.53億元的稅前利潤。2019年以前的增長率為10%到25%，為了達到目標，每年平均增長速度要在50%以上，發(fā)展壓力很大。很多員工認為這個目標很難達到。2019年前利潤狀況及預期利潤（單位：萬元）資料來源：內部資料分析、調查問卷1-8 ：您如何看待金自天正的發(fā)展戰(zhàn)略？ 但金自天正目前缺乏一個清晰表述的戰(zhàn)略現(xiàn)有戰(zhàn)略戰(zhàn)略的制定沒有以嚴格的分析為基礎。戰(zhàn)略沒有清晰、有體系的陳述。戰(zhàn)略比較空泛。原有戰(zhàn)略沒有清楚地描述公司應該做什么，不應該做什么。由于競爭激烈，金

4、自天正要做到三電總承包的難度越來越大。目前正處于新舊戰(zhàn)略的交替時期，因此存在戰(zhàn)略的空缺。1-2您認為金自天正未來發(fā)展的方向是什么？ 不同員工對將來公司發(fā)展方向上的考慮各有不同，除了無關多元化和單純工程服務之外，支持另外三種戰(zhàn)略的員工都大有人在。資料來源：內部資料分析、調查問卷因此金自天正面臨戰(zhàn)略上的選擇做什么？選擇什么市場？做工程還是做產品？如何應對競爭？怎么做？培養(yǎng)什么能力？SBU如何劃分？目標是什么？如何從管理上加以保障？導讀內部條件戰(zhàn)略實施業(yè)務現(xiàn)狀分析導言資源狀況分析外部環(huán)境戰(zhàn)略陳述使命與目標戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略優(yōu)勢業(yè)務戰(zhàn)略行業(yè)狀況客戶分析行業(yè)動因競爭狀況組織流程人力資源文化PEST分析是為了確

5、定環(huán)境關鍵因素對戰(zhàn)略的影響根據(jù)金自天正所處的行業(yè)特點，選取經(jīng)濟、政策、技術作為主要行業(yè)環(huán)境因素。行業(yè)分析以行業(yè)動因、競爭和潛在競爭對手為主。外部環(huán)境分析的目的是找到機會和威脅。替代威脅供應商進入壁壘經(jīng)濟環(huán)境技術環(huán)境政治法律環(huán)境人文環(huán)境競爭對手金自天正客戶我國工業(yè)自動化是大勢所趨，具有很大的市場前景資料來源：市場調查報告發(fā)展方向以PC為基礎的分布式開放控制系統(tǒng)將成為主導。節(jié)能、數(shù)字化、智能化、一體化是電力電子的發(fā)展方向。功能強化；應用系統(tǒng)和廠商的專業(yè)化；分散化與集成化。市場規(guī)模2000年世界工業(yè)控制產品市場估計為300-400億美元，國內市場約150-180億元人民幣，每年增長速度為30%。（工

6、控機市場調查報告計算機世界報2019年8月）我國2000年至2019年電力電子及電氣傳動產品市場需求年增長速度為15%，2019年市場銷售額約620億元，其中交流傳動產品將從現(xiàn)在的100億元增長到2019年的166億元，2019年達到450億元。國內工業(yè)過程監(jiān)測及控制儀表的生產企業(yè)約2000多家，銷售額近500億元，產品絕大部分屬于中低檔技術水平，可靠性、穩(wěn)定性等關鍵指標尚未全部達到要求。中檔以上產品及許多關鍵零部件60%以上份額由國外公司占有，高檔、大型儀表依賴進口，進口額占儀表工業(yè)總產值的50%左右。工業(yè)自動化、電力電子是國民經(jīng)濟發(fā)展急需而且是處于上升趨勢的行業(yè)。 國家鼓勵工業(yè)自動化的發(fā)展

7、，提供了良好的政策資料來源：招股說明書行業(yè)政策國家“十五”計劃明確提出要以信息化帶動工業(yè)化，實現(xiàn)生產力跨越式發(fā)展，鼓勵通過自動化、信息化改造傳統(tǒng)企業(yè)。工業(yè)自動化設備制造行業(yè)中的應用軟件、DCS、智能儀表、電力半導體器件、變頻蒸餾裝置等產品被列入當前國家優(yōu)先發(fā)展的高新技術產業(yè)化重點領域指南（2000年）、當前國家優(yōu)先發(fā)展的高技術產業(yè)化重點領域指南（2000年）和鼓勵軟件產業(yè)和集成電路產業(yè)發(fā)展的若干政策。 企業(yè)政策冶金自動化院是國家重點院所，有國家計劃經(jīng)濟下的品牌優(yōu)勢，政府會在資金、項目、人才等方面給予一定的扶持。金自天正2000年至2019年免征企業(yè)所得稅，之后可以申請減半征收所得稅的優(yōu)惠政策，

8、并最終享受15%的所得稅優(yōu)惠政策。對于自動化行業(yè)的整體政策比較優(yōu)惠，行業(yè)內所有企業(yè)都能享受到。作為從冶金自動化院轉制而來的公司，金自天正在政策上稍有一點優(yōu)勢。自動化行業(yè)是派生行業(yè)，對所服務行業(yè)的發(fā)展狀況有很強的關聯(lián)性整體關聯(lián)我國是鋼鐵大國，但不是鋼鐵強國。根據(jù)中國鋼鐵工業(yè)統(tǒng)計年鑒（2019年），按設備能力統(tǒng)計，冶金行業(yè)的基礎自動化不足40%，過程自動化僅有20%-30%，管理自動化剛起步。另一方面，近年來我國鋼產量增加很快，鋼鐵廠在市場狀況比較好的情況下，也增加了對設備的投入。鋼鐵廠設備的改造中有很大一部分是用于自動化，這給冶金自動化行業(yè)帶來了很大的市場空間。特殊關聯(lián)金自天正這幾年原有的業(yè)務發(fā)

9、展速度很快，而自身的實力并沒有顯著的變化，很大程度上增長依靠的是市場的增長。以冶金行業(yè)為例，在鋼鐵市場情況良好的時候，自動化行業(yè)、企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展狀況也會相對改善，客戶行業(yè)的整體狀況如何，對自動化行業(yè)、企業(yè)有很大的影響。資料來源：市場調查報告冶金行業(yè)的自動化未來市場規(guī)模有限，但存在中短期的機會國家對鋼鐵企業(yè)的發(fā)展規(guī)模進行控制。設備十年一輪換周期，將維持一個比較穩(wěn)定的市場。鋼鐵工業(yè)從規(guī)模轉向品種，從新建轉向改造，工程市場容量有限。西門子、ABB等大企業(yè)占據(jù)了市場的主要份額和行業(yè)總體利潤。金自天正2019年占冶金自動化市場份額的7%-9%，居國內同行首位?？紤]到國際競爭對手的實力，金自天正市場

10、份額擴大的空間有限。近幾年冶金行業(yè)每年建設投資額不少于200億，其中工業(yè)自動化系統(tǒng)改造占7-10%，達到14-20億元。這兩年冶金自動化市場的繁榮得益于各地民營企業(yè)的發(fā)展，預計這部分市場尚有二-三年的繁榮期。農村城市化進程將會帶動鋼鐵的消費。長期影響因素短期影響因素資料來源：市場調查報告環(huán)境的變化導致客戶對自動化的要求越來越高資料來源：訪談、內部資料目前金自天的主要客戶為國有單位，他們在選擇供應商上的考慮因素主要是技術實力、品牌、服務和價格，客戶需求的變化將給金自天正帶來市場風險。技術進步，產品使用的簡化。競爭的加劇導致供應商向客戶作出更大的承諾，提供更全面的服務。隨著我國市場化進程的推進，國

11、有企業(yè)也更加傾向于以規(guī)范的方式選擇供應商?？蛻艚⑵鹣鄳淖詣踊瘜I(yè)部門，自動化專業(yè)水平提高。更多的工程項目運用公開招投標的方式進行。環(huán)境的變化客戶對三電一體化、管控一體化、網(wǎng)絡化、智能化的要求提高，對自動化的需求從控制自動化趨向于綜合自動化，同時對自動化系統(tǒng)的先進性、標準化、開放性、低成本、環(huán)保的要求也更高?？蛻魧I(yè)自動化應用軟件和技術服務的認同度提高，同時軟硬件價格比提高，軟件和服務正逐步成為系統(tǒng)集成類和自動化工程類廠商的主要利潤來源?？蛻粜枨蟮淖兓夹g是推動行業(yè)進步的主要力量自動化技術正面臨全面更新?lián)Q代的時代自動化系統(tǒng)裝置正從封閉式控制系統(tǒng)轉向開放式總線控制系統(tǒng)，新型的微機+開放總線的

12、控制系統(tǒng)將取代傳統(tǒng)的PLC和DCS控制系統(tǒng)。智能控制技術巳趨成熟，正在全面進入實用階段，將使自動化的發(fā)展進入一個嶄新的天地。嵌入式控制技術的出現(xiàn)給傳統(tǒng)的自動化控制系統(tǒng)帶來了全新的面貌。技術發(fā)展迅速新技術的運用能大幅提高效率，用戶對新技術的期望很高。行業(yè)平均研發(fā)投入比較大，新產品、新技術更新的速度快。技術的經(jīng)濟作用各種技術由開發(fā)難度、可模仿程度的高低不同，帶來的經(jīng)濟利益也不同。新技術能建立起競爭優(yōu)勢，使企業(yè)獲得超額利潤率。資料來源：市場調查報告行業(yè)競爭的另一個關鍵是營銷實力研發(fā)高技術的研發(fā)具有很大風險，市場判斷的準確性要求很高。研發(fā)的高額投入需要巨大的銷售規(guī)模來支持。市場工業(yè)品市場，客戶資源的壁

13、壘很高。工程項目是一種服務，無形的服務需要品牌來為客戶樹立信心。市場化程度的提高導致競爭對手市場行為的力度加大。營銷強有力的營銷將為企業(yè)的其他工作起到積極的拉動作用。行業(yè)價值鏈呈現(xiàn)明顯的“兩頭高，中間低”的狀態(tài)附加價值價值環(huán)節(jié)核心技術開發(fā) 產品設計 生產制造 系統(tǒng)集成 市場營銷技術推動需求拉動驅動行業(yè)發(fā)展的主要力量是技術推動和需求拉動，這兩方面的工作對于整個價值鏈上的增值程度很大，遠遠超過簡單的生產和“搬箱子”式的工程服務。外國公司掌握核心技術，既是金自天正的供應商，也是有力的競爭對手外國公司概述2019年國內冶金自動化市場總額16-21億，主要市場份額由西門子、ABB、羅克韋爾、施耐德等占據(jù)

14、。國際級大公司的跨國戰(zhàn)略一般從貿易開始，逐漸升級到建立子公司或分公司，實現(xiàn)生產、產品本土化。我國加入WTO后，外國公司將對我國的市場產生更大的影響。外國公司的共有優(yōu)勢工業(yè)自動化設備制造和集成市場長期以來由西門子、羅克韋爾、ABB、GE、西屋電氣等占據(jù)，隨著西門子兼并西屋電氣，羅克韋爾兼并AB，施耐得兼并Modicon，GE逐漸退出自動化領域，寡頭壟斷的趨勢更加明顯。外國公司在品牌、專利和技術、規(guī)模經(jīng)濟和資金、銷售渠道、已有市場的再次銷售上都強于國內廠商。金自天正的員工認為外國公司是主要的競爭對手，他們的優(yōu)勢是：資金雄厚、開發(fā)力量強、質量好、可信度高、服務好、培訓好、企業(yè)規(guī)模大、國人對外國技術認

15、可、價格水平合理、管理水平、員工素質、有自己的模型和核心產品、良好的工程業(yè)績等。合作競爭金自天正的核心元器件向外國公司采購，同時在業(yè)務上與之競爭，這種關系對于西門子等廠商非常有利，而金自天正則相反。資料來源：市場調查報告、內外部調研西門子的產品全面西門子概述西門子自動化與驅動集團在中國有9家合資企業(yè)，其中3家工程設計公司，8個自動化技術培訓中心，員工2500人，有5個銷售中心和15個辦事處，2000財年中國區(qū)的銷售額為2.93億歐元。每月大約有18種新產品問世，其銷售額的9%用于研發(fā)。特點西門子綜合實力強，產品種類齊全，在傳動、自動化控制領域優(yōu)勢明顯。擁有名牌全數(shù)字控制系統(tǒng)和關鍵技術和產品，產

16、品的可靠性、外觀都比較出色，工程技術水平高質量。在中國的市場占有率高，工程業(yè)績出色。人員素質優(yōu)勢。營銷手段靈活。管理優(yōu)勢，“本土化”戰(zhàn)略提高了與國內電氣公司在價格競爭上的優(yōu)勢。但由于過于分散，售后服務和產品的兼容性受到影響，而且低價格的策略也影響了產品的質量。資料來源：市場調查報告、內外部調研羅克韋爾的營銷力量很強羅克韋爾概述羅克韋爾在中國有雇員230人，8個銷售辦公室和5個培訓中心，有21個系統(tǒng)集成商、22個工程解決方案供應商、15個經(jīng)銷商和9個分銷商。為合作伙伴提供技術、后勤、產品支持，合作伙伴為最終客戶提供集成方案。可提供50萬種以上產品，20%的銷售收入來源于未超過2年的新產品，AB是

17、PLC和自動化軟件的全球領先公司。特點羅克韋爾綜合實力強，產品種類齊全，在傳動、自動化控制領域優(yōu)勢明顯。羅克韋爾通過大規(guī)模的營銷網(wǎng)絡建設，大幅度的增強了自身的實力，在公司雇員比較少的情況下，業(yè)績良好。資料來源：市場調查報告、內外部調研其他外國廠商也有很強實力施耐得施耐得是全球第三大PLC廠商，2000年中國銷售額1.4億。Modicon是PLC的發(fā)明者。在中國有2300名員工，7個合資企業(yè)，16個區(qū)域辦事處，300多個代理商，2個物流中心，年銷售額25億元人民幣。ABB與西門子大致相同，在輸變電方面優(yōu)勢更大一些。全數(shù)字控制系統(tǒng)在國內的市場占有率略低于西門子。資料來源：市場調查報告、內外部調研國

18、內廠商：專業(yè)自動化企業(yè)綜合實力比較強特點天傳：年銷售額8000萬，知名度高、研發(fā)能力強，有外企在制造及部分技術上的支持。南京自動化所：銷售額6億，擁有2名院士，優(yōu)勢為電力的輸配電，有自主品牌產品。和利時：品牌好，具有電力和鐵路行業(yè)優(yōu)勢，擁有自主開發(fā)的產品和專利10多項，每年能推出3-5個新產品或改進產品、承接了巴基斯坦30萬千瓦核電站和秦山60萬千瓦核電站的控制系統(tǒng)。株洲所：鐵路系統(tǒng)國家重點扶植企業(yè)、資金雄厚、設備精良。西整：國家重點扶植的電力電子行業(yè)領軍企業(yè)，行業(yè)標準歸口單位、擁有電力電子元件檢測中心和先進生產線。北科大：有冶金自動化行業(yè)基礎，在客戶中有較好的聲望，由于師生關系，對經(jīng)營人員的

19、影響比較大。概述由于我國條塊化的經(jīng)濟特性，轉軌后的自動化企業(yè)均以特定的行業(yè)為基礎，但也積極地尋求跨行業(yè)的發(fā)展，其中有些企業(yè)已經(jīng)取得一些成果。國內一些比較成功的電氣公司均以工程為主，有些也進行一些產品的開發(fā)。這些企業(yè)在技術和人才上都各具優(yōu)勢。資料來源：市場調查報告、內外部調研國內廠商：鋼鐵廠及研究院有近水樓臺優(yōu)勢特點鋼鐵研究院：工程力量逐漸強大，熟悉工藝和實際生產條件、具有高水平的技術優(yōu)勢、大工程項目的操作能力和較合理的管理水平，能夠承包整個工程，包括土建、系統(tǒng)設計、施工、技術接口方便、服務完善。鋼鐵廠相關的自動化公司：對生產工藝比較熟悉，了解現(xiàn)場情況，能夠把握相關業(yè)務，已經(jīng)具有自動化控制設計的

20、能力，同樣條件下人員、地利優(yōu)勢。以寶信軟件公司為例：依托寶鋼，占有冶金工業(yè)軟件開發(fā)優(yōu)勢，管理水平高，組織有效、制度合理、員工有積極性，營銷和公關能力強。概述這類企業(yè)對鋼鐵工藝非常了解，并且有實力可以負責建立一條新的生產線的全面工作。與鋼鐵廠的關系緊密，由近水樓臺的優(yōu)勢。資料來源：市場調查報告、內外部調研國內廠商：民營企業(yè)經(jīng)營靈活特點成本低，相應的可以降低價格。研發(fā)成果可以迅速轉化。市場能力強，響應客戶、提供服務快。嚴格的管理和良好的機制，使得員工積極性很高。經(jīng)營機制靈活，甚至有時采取非正常的經(jīng)營手段。概述浙江15家儀表民營企業(yè)2000年銷售收入近80億元，平均年增長率67%。浙江華立、舜禹等企

21、業(yè)已經(jīng)打入儀表國際市場，在歐美地區(qū)開展業(yè)務。資料來源：市場調查報告、內外部調研機會與威脅：自動化行業(yè)有較大的發(fā)展空間，但將面臨激烈的競爭機會威脅我國自動化行業(yè)的整體發(fā)展前景看好；國家相關政策的優(yōu)惠；依靠技術上的進步可以快速提高企業(yè)實力；外國公司在對客戶的把握上存在問題。冶金自動化的長期發(fā)展不容樂觀；客戶要求的提高；營銷工作越來越重要；競爭對手的實力很強；其他領域的自動化廠商跨行業(yè)發(fā)展。導讀內部條件戰(zhàn)略實施業(yè)務現(xiàn)狀分析導言資源狀況分析外部環(huán)境戰(zhàn)略陳述使命與目標戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略優(yōu)勢業(yè)務戰(zhàn)略行業(yè)狀況客戶分析行業(yè)動因競爭狀況組織流程人力資源文化公司目前的業(yè)務按照四個事業(yè)部開展收入，單位：萬元利潤，單位：萬

22、元資料來源：內部資料分析、訪談目前各業(yè)務中傳動的收入和利潤均最大，而且所占比例有提高的趨勢；智控次之；其他兩塊比較小。近三年中，智控和傳動業(yè)務的收入利潤率基本維持不變，但儀表和半導體的收入利潤率下降，使得公司的整體利潤率下降。近三年，儀表收入增長最快，其次是傳動和智控，半導體基本上維持原狀。業(yè)務現(xiàn)狀不同業(yè)務對于公司的貢獻不同注橫軸為收入增長率，縱軸為年平均利潤率，圓的大小表示該業(yè)務收入占公司總收入的比例。按照收入增長率和平均利潤率作圖，四個不同的業(yè)務分布在三個不同的象限中，說明對于公司發(fā)展所起到的作用不同；儀表位于右上方，收入和利潤率均比較高，但問題是規(guī)模太小；傳動的利潤率不高，但增長也比較快

23、，規(guī)模也最大，是公司的業(yè)務支柱；智控的利潤率較高，但增長較慢，還需要大力發(fā)展；半導體的利潤率中等，但處于下降趨勢，需要周密考慮未來發(fā)展方向。業(yè)務分析對于不同業(yè)務的前景，員工有不同的看法1-19您是如何看待現(xiàn)有各個業(yè)務的未來發(fā)展？ 75%的員工認為應該大力發(fā)展傳動；一半的員工認為智控的發(fā)展前景看好；對于儀表和半導體，員工的看法比較分散；員工對業(yè)務前景的看法是對市場狀況和自身實力的綜合判斷，這些看法與市場狀況的差異表明了員工看到了這些業(yè)務上公司實力存在問題。目前的業(yè)務管理方式需要改進資源分散，業(yè)務重疊自動化院或后來的金自天正擁有比較充足的技術、客戶等資源，但沒有足夠發(fā)揮整體力量；各事業(yè)部之間存在業(yè)

24、務重疊現(xiàn)象，展開了對資源的競爭；公司內對資源的浪費比較嚴重。自發(fā)形成，沒有從戰(zhàn)略高度加以整合的業(yè)務管理方式業(yè)務目標導向偏差自動化院通過上繳利潤的多少來評價各研究所，在金自天正內部仍然存在類似的情況，而僅關注當期利潤會對長期發(fā)展帶來不利的影響；由于目標是短期內擴大規(guī)模，導致管理人員、技術人員都傾向于做能夠短期見效的工作；重視工程、輕視產品導致了產品的不到發(fā)展，反過來又影響了工程，最終業(yè)務結構失衡；為了更大的發(fā)展，必須對現(xiàn)有的業(yè)務模式加以改進，將相似的業(yè)務加以整合，統(tǒng)一運作。分析業(yè)務實力和資源水平以判斷公司發(fā)展的條件工程產品軟件技貿財務物資人力技術隱性分析業(yè)務現(xiàn)狀和業(yè)務關鍵環(huán)節(jié)的能力，判斷業(yè)務實力

25、。分析資源的利用度和轉移度，判斷目前資源是否得到了充分的利用以及是否可以進行調整從而發(fā)揮更大作用。金自天正目前的業(yè)務以工程為主收入公司的主要收入來源，如儀表事業(yè)部2019年1-8月高爐三電工程收入2993萬，其他工程及儀表系統(tǒng)227.7萬，分別占部門總收入的89%和7%。利潤平均15%左右。管理各部門的主要工作是工程，公司以規(guī)?？己瞬块T。技術人員以工程人員為主。資料來源：內部資料分析、訪談金自天正在冶金行業(yè)的工程綜合實力比較強，但力量分散工程承攬冶金自動化研究院的品牌、行業(yè)優(yōu)勢。長期的合作建立的良好關系。一定程度上依靠低價競標。各項目組自行承攬項目，有時會有沖突。工程實施工程技術人員的數(shù)量多，

26、水平高。積累的經(jīng)驗。項目組全權負責項目實施，公司管理較少。工程服務以備件銷售代替服務。金自天正原有承包制的影響還存在，大部分工程項目依靠個人和項目小組的單打獨斗，力量分散。大型鋼鐵企業(yè)-寶鋼只占合同額的17%左右，而其它代大型鋼鐵企業(yè)如鞍鋼、武鋼、首鋼等企業(yè)進幾年項目不多。其余均為中小型企業(yè)，50萬元以上的合同約占60%以上。冶金外的行業(yè)中在建材行業(yè)只占合同額的5%左右。舉例智控事業(yè)部資料來源：內部資料分析、訪談由于金自天正缺少自己的核心產品，工程實力難于保持國外產品占領市場，并大量招募中國人建立自己的工程公司。缺乏自己核心產品的小型工程公司數(shù)量眾多，價格競爭激烈。工程項目本身難以建立品牌。金

27、自天正的工程實力的建立受到了國外公司進入中國前期，通過貿易方式尋找代理人并間接占領市場的戰(zhàn)略的幫助，但這一條件現(xiàn)在已經(jīng)不復存在。項目名稱總合同額軟件PLC及計算機儀表電氣柜合同額（萬元）4186814012090比例10016332922毛利額（萬元例10043182613舉例：北臺二號高爐合同的銷售額及毛利潤構成可以看出，銷售額中所占比例最大的PLC及計算機部分毛利的比例相當?shù)停浖蛢x表部分由于包含自有產品和技術，毛利較高。資料來源：內部資料分析、訪談目前產品業(yè)務依附于工程收入公司大部分產品是非標產品，主要通過工程項目銷售，收入體現(xiàn)在工程收入中。自行銷售的產品相對

28、于工程來說非常少。利潤包含自有產品的工程項目利潤率較高。直接銷售的產品利潤率也高于工程，但總額很少。管理沒有以產品開發(fā)和銷售指標進行考核的部門。激勵導向使得技術人員更愿意做工程。目前產品本身產生的收入和利潤都很少，但對于提高工程的附加值和金自天正的整體品牌有很大的作用。產品和工程的競爭的關鍵不相同，應該采用不同管理方式。國際級電氣公司的成功經(jīng)驗是在技術上升期的產品以工程形式推銷，而成熟期產品則依靠標準和規(guī)模。資料來源：內部資料分析、訪談由于管理不當，金自天正的產品開發(fā)能力比較低開發(fā)方向缺少長期方向。高不成，低不就。開發(fā)投入依靠國家研究經(jīng)費進行開發(fā)。公司曾對一些項目進行投資，但沒有效果。技術人員

29、打算做一些改進改良工作，但得不到投入。開發(fā)管理人員和技術資源沒有發(fā)揮充分的作用。產品開發(fā)的放任，工作隨意性。開發(fā)效率低。沒有專業(yè)的工藝、工業(yè)設計人員。而由于開發(fā)導向和管理方式的原因，產品開發(fā)未能落實。由于行業(yè)技術的進步，金自天正原有的領先技術面臨淘汰，如晶閘管，直流調速，PLC等。資料來源：內部資料分析、訪談生產能力是金自天正產品業(yè)務的一個弱點生產設備陳舊，很多工作需要手工完成。生產條件比較差。在整個行業(yè)價值鏈中，生產環(huán)節(jié)帶來的附加價值比較低。金自天正目前的產品以非標居多，為了保證成本不處于劣勢，對生產能力的要求很高。產品的發(fā)展需要有可靠的生產能力，無論這個能力是自己擁有還是通過外協(xié)來實現(xiàn)，金

30、自天正目前這樣的能力比較欠缺。工人的操作技能、責任心等不足。沒有管理生產成本。缺少統(tǒng)一的工藝規(guī)范。資料來源：內部資料分析、訪談產品的營銷工作非常薄弱人員缺乏專業(yè)的營銷人員， 由技術人員承擔營銷工作。關注工程，對產品的營銷投入不夠。組織市場營銷部的工作比較空，實質工作不多?；局变N，沒有借助外部機構。觀念公司的營銷觀念停留在產品觀念階段。由于公司以前沒有大規(guī)模的產品業(yè)務，因此在產品的營銷實力不足。資料來源：內部資料分析、訪談軟件有發(fā)展?jié)摿?，但管理上存在不少問題智控部近年MES、ERP收入（單位：萬元）收入和利潤收入的增長比較快，但本身的基數(shù)小，對公司整體的收入貢獻不大。軟件的利潤率比較高。管理和

31、其他業(yè)務相同的項目運作方式。軟件對設備的要求不高，主要依靠人力，規(guī)模擴張的速度限制比較大。目前人員的數(shù)量比較少，而且流失的情況比較嚴重。軟件有一些自己的自有技術，但由于標準化工作不夠，難以形成產品加以推廣。資料來源：內部資料分析、訪談技貿業(yè)務的發(fā)展局限性很大收入和利潤技貿業(yè)務目前的收入為2000多萬。利潤率比較低，大約5%左右。技貿很難作為公司的主力業(yè)務，但卻是一個有益的補充。管理技貿業(yè)務對公司要求的資源不多，管理上簡單。技貿業(yè)務受人員數(shù)量的限制比較大。需要流動資金的投入才能使業(yè)務規(guī)模擴大。由于技術含量低，而且不是公司的優(yōu)勢所在。技貿可以為工程提供產品，對工程有支持作用。資料來源：內部資料分析

32、、訪談公司現(xiàn)在的業(yè)務比較全面，但很不均衡，且缺乏協(xié)調分散而缺乏聯(lián)系的業(yè)務不能發(fā)揮相互支持的協(xié)同作用。業(yè)務全面三電一體化，技術領域廣。業(yè)務種類多，工程、產品、軟件和技貿均涉及。缺乏對業(yè)務組合的管理相同業(yè)務分散在多個部門，由不同的人員決定各自部分的發(fā)展目標及發(fā)展策略。業(yè)務的發(fā)展成為自發(fā)的過程而不是自覺的過程。承包制的影響仍然存在，決策人員和執(zhí)行人員對短期的規(guī)模擴大更關注，導致業(yè)務發(fā)展的不均衡。不同業(yè)務之間的協(xié)同作用小，很大程度上是單兵作戰(zhàn)。存在不同部門從事相同業(yè)務時搶奪市場資源的情況。資料來源：內部資料分析、訪談通過利用度轉移性矩陣評價組織資源水平資源利用度低閑置資源活力資源中高固化資源低中高資源

33、轉移性轉移性指資源擴展、復制，使用于其他業(yè)務的可能程度；利用度指資源被占用和使用的緊張程度、余量的多少；這部分資源沒有得到太多的利用，又具有較好的轉移性，說明存在著資源的浪費現(xiàn)象；這部分資源又是最能對其他業(yè)務活動時最有力的支持的資源。組織資源財務資源物資資源人力資源技術資源隱性資源融資流動資金廠房設備存貨管理人員技術人員職能人員自動化冶金生產工藝品牌客戶關系股東評價資源水平的目的是為了判斷各種資源是否需要整合、以及是否能夠整合。評價方式是將資源按照不同的性質分類，選擇重要資源而不是所有資源進行評價。金自天正的財務狀況基本正常，成功上市將提高公司的資金實力股份公司在2019年9月成功上市，募集資

34、金2.55億。冶金自動化研究院所占的股權比例從93.70%下降到56.94%。融資后資產負債率為24.36%，產權比率為32.20%，公司的償債能力很強。流動資產中存貨占51%，主要是有完整的銷售合同的在產品，流動資產中應收賬款占24%，貨幣資金占8%。公司固定資產目前使用狀態(tài)良好。流動負債中預收賬款占62%，應付帳款占17%，實際還款壓力不大。預收賬款和在產品的金額都比較高，是由公司目前的業(yè)務模式所決定的。從資產和負債的構成來看，金自天正的財務狀況良好。2019年6月30日資產負債狀況，單位：萬元資料來源：內部資料分析、審計報告主要的問題是流動資金不充足流動資金不足是以前業(yè)務發(fā)展的一個瓶頸。

35、流動資金運轉比較慢降低了資金的效率，同時也增加了風險。業(yè)務主要的業(yè)務是工程，運作周期長。近年來業(yè)務的迅速擴大對資金的需求也大量增加。工程項目中成本構成很大部分是各種材料，組件等，需要占用大量的資金?？蛻纛愋椭饕菄写笾行弯撹F廠，存在延長付款期的問題。管理金自天正以前很少使用融資手段，依靠自身業(yè)務的發(fā)展積累資金，存在運營資金不足的現(xiàn)象。公司對應收賬款的管理不夠嚴格，周轉率有下降的趨勢。存貨周轉率也比較低，最快時也需要半年以上，遠超過了生產周期。資料來源：內部資料分析、訪談財務資源的整體轉移性和利用率都比較高資源利用度低中高流動資金低中高資源轉移性說明金自天正上市募集到的資金現(xiàn)在尚未使用，但很大

36、程度上在使用方向上受到限制，所以資源的利用度低，轉移性較高，接近于活力資源。流動資金一直比較緊張，屬于固化資源，募集到的資金可以部分解決這個問題，同時要靠提高管理水平來加快資金流動。募集資金綜述金自天正的財務資源可以為將來的發(fā)展提供有力的支持，但由于數(shù)量和一些限制，并不是發(fā)展的主要動力。資料來源：內部資料分析、訪談設備的陳舊老化降低了金自天正抵抗競爭的能力設備的老化在產品質量、生產成本、特種加工能力等方面嚴重影響了金自天正的實力。缺少足夠的設備投資降低了公司遏制競爭、建立優(yōu)勢的能力。年度設備投資規(guī)模（單位：萬元）（以入賬時間為準）金自天正重要設備原值1458萬元，凈值321萬元。資料來源：內部

37、資料分析物資資源的轉移性低，利用率中等資源利用度低庫存中設備高廠房低中高資源轉移性說明目前的廠房比較緊張，但即將建設的新廠房將緩解這一問題。設備由于陳舊，可以用于其他用途的可能性也不大。庫存的原材料、在產品和產成品都比較大，由于產品的菲標屬性，轉移性低，而且周轉比較慢，利用度低。綜述金自天正的物資資源轉移性比較低，對未來發(fā)展的支持有限。物資資源存在不同程度的利用度低，加強管理是非常重要的工作。資料來源：內部資料分析、訪談技術人員是金自天正的核心資源，但沒有發(fā)揮足夠作用掌握很多在同行中領先的技術。工程承攬和實施實力體現(xiàn)為工程人員的水平。重要性技術人員雖然很忙，但對于企業(yè)來說，并沒有被充分利用。外

38、部環(huán)境使得技術人員流失可能性加大，沒有充分發(fā)揮作用的技術人員變得不穩(wěn)定。大部分開發(fā)都是針對工程項目的應用開發(fā)，存在很大的重復性，對資源的浪費很大。工程開發(fā)的成果是專用系統(tǒng)，難以運用到其他工程，技術人員既沒有運用別人的開發(fā)成果，也沒有計劃將自己的成果提供給別人使用。研究出的新技術只局部運用于部分項目，沒有大規(guī)模推廣以獲得商業(yè)價值。雖然有三電各領域的技術人員，但沒有開發(fā)出具有整體性、通用性、可以成為產品化解決方案的技術。技術成果資料來源：內部資料分析、訪談管理人員的職責沒有履行完全作為組織中最具活力的資源，管理人員的核心作用就是將其他的資源通過計劃、組織、協(xié)調和控制達到最理想的效果。應有的作用由于

39、“官本位”的思想和激勵體系的導向，不擅長于管理的技術人員也承擔管理工作。目前的管理人員沒有能把各項資源的活力調動起來。各項資源并沒有達到最理想的使用狀況。沒有找到足夠的財務、營銷、生產等方面的專業(yè)人員來提高各種資源的效率。實際情況資料來源：內部資料分析、訪談職能及輔助人員的工作效果較低崗位虛設。部門職能的不完整。工作隨意，制度不嚴格。組織的問題缺乏人事權。沒有科學的考核體系。薪酬體系的制定基準偏差。人力資源管理的問題職能及輔助人員中留下了不少富余人員。人員缺乏專業(yè)，工作能力不高。很多員工對自己的工作、待遇不滿意，缺乏動力。資料來源：內部資料分析、訪談人力資源整體的轉移性中等，利用率偏低資源利用

40、度低職能人員中管理人員技術人員高低中高資源轉移性說明技術人員利用度不高，但轉移性高，并且是公司的優(yōu)勢資源，因此是開展新業(yè)務的基礎。管理人員的轉移性和利用度均為中等，需要提高管理水平。職能及輔助人員因為整體水平不足，轉移性低，不是公司的優(yōu)勢資源。綜述金自天正的人力資源利用度低，這既不利于作用的發(fā)揮，也使得隊伍不穩(wěn)定。人力資源的轉移性高，既是開展新業(yè)務的基礎，又是人員流失的隱患。資料來源：內部資料分析、訪談金自天正的工程技術水平在國內同行中處于領先的位置在自動化方面具有三電一體的全面技術。對于冶金工業(yè)的工藝技術具有比較深入的了解。金自天正擁有數(shù)十種有關工業(yè)設備控制方法，以及流程工序的關鍵數(shù)學模型和

41、應用軟件工具等一系列的自主知識產權。技術范圍自主知識產權雄厚的技術實力是金自天正過去發(fā)展的一個主要成功因素，也將對未來的發(fā)展發(fā)揮重大的作用。工業(yè)自動化領域在智能控制、自動化、流程工序的關鍵模型、應用軟件和管控一體化方面國內領先。傳動領域在大功率晶閘管、交流變頻、無功補償?shù)确矫孢_到國際先進水平。儀表領域如KF100燃氣熱值儀部分達到國際先進水平。技術領先資料來源：內部資料分析、訪談技術掌握在個人手中，沒有轉化為公司實力知識難以共享，隨著人員流失而流失。競爭壁壘低，對手可以通過挖人突破金自天正的技術優(yōu)勢。風險相鄰行業(yè)如IT行業(yè)，或者競爭對手通過各種手段搶奪人才。掌握了關鍵技術的高級技術人員已經(jīng)開始

42、或或將要退休。金自天正最主要的技術水平表現(xiàn)為有經(jīng)驗的技術人員而不是產品、工程或專有知識隨著時間的推移和市場競爭的激烈使得公司的整體技術實力相對下降能力無法集中，難以完成大型的技術創(chuàng)新工作。資料來源：內部資料分析、訪談金自天正不同技術的實力不同涉及傳動、智控、儀表等方面，范圍廣。有一定的領先優(yōu)勢。金自天正缺乏產品工業(yè)設計、工藝設計等力量。在生產制造過程中所需的質量控制技術、自動化技術生產技術完成為客戶提供全面工程服務的過程需要多種技術。金自天正的技術優(yōu)勢為面向冶金的自動化技術，在其他方面有所欠缺。對冶金行業(yè)工藝的深入了解，是冶金工程的基礎。更高的技術水平掌握在各個鋼鐵研究院手中。冶金工藝技術資料

43、來源：內部資料分析、訪談技術資源的整體利用率和轉移性中等資源利用度低自動化技術中生產技術高冶金技術低中高資源轉移性說明自動化技術除了在冶金領域外，還可以有其他的運用，這是金自天正的一個活力資源。目前的生產技術水平比較低，所以利用程度中等，可轉移性也中等。冶金技術相比之下的利用度和轉移性都比較低。綜述技術資源是金自天正的優(yōu)勢資源，可以作為未來業(yè)務發(fā)展的主要動力。資料來源：內部資料分析、訪談作為大股東的自動化院是一種兩面的資源資源利用度低中高股東資源低中高資源轉移性說明自動化院可以在技術、品牌等方面對金自天正有較大的幫助，這樣的資源在運用領域上比較廣。自動化院作為大股東也會對公司的運營有一些影響。

44、綜述金自天正需要處理好與股東的關系，充分利用這個資源。資料來源：內部資料分析、訪談自動化院在對金自天正給予支持的同時保持了一定的控制資料來源：訪談、內部資料院方和其他股東希望股份公司能有比較好的發(fā)展，會對公司加以支持，同時為了保證投資的有效性，會對公司加以監(jiān)督，自動化院作為國有股的控股事業(yè)單位，有超過董事會權力的影響，但這種影響將隨著法人治理結構的完善而趨向于普通的董事會方式。同院辦公，以及彼此許多的連帶關系導致院內員工與股份公司員工之間存有攀比現(xiàn)象，為公司方針政策的制定和執(zhí)行帶來一定的影響，如薪資的調整 。由于公司的檔案和人事關系在院里，人事安排上會受到影響。1-24基于院方目前的行為方式，

45、以及與公司實質性的關系，您是如何評價第一大股東對公司未來發(fā)展戰(zhàn)略的影響？客戶對金自天正（自動化院）有比較高的評價滿意的客戶是金自天正過去成功的關鍵因素，也是在業(yè)務非常分散的情況下維持公司整體發(fā)展的主要力量，利用度高，而且也將對公司的未來發(fā)展起重要作用。金自天正積累的客戶資源很廣，但目前的業(yè)務沒有充分利用?？蛻糇鳛殇撹F企業(yè)，資源轉移性低。自動化院在計劃經(jīng)濟下獨特的行業(yè)地位長期成功經(jīng)營積累的成果上市促進了客戶對金自天正信任度的提高資料來源：內部資料分析、客戶電話訪問客戶調查顯示：客戶對金自天正的總體滿意度為4.05。對不同屬性的重要性及金自天正相應得分如下：信息資源轉移性低，利用率中等資源利用度低

46、信息資源中高低中高資源轉移性說明市場信息分散在各部門、項目負責人手中，公司級的共享和管理不足。公司對外的信息收集和分析工作不足。技術信息大部分作為技術人員的經(jīng)驗而存在，難以共享。綜述公司對信息資源的管理比較弱，沒有發(fā)揮整體的效用。資料來源：內部資料分析、訪談隱性資源的整體轉移性低，利用率中等資源利用度低中隱性資源高低中高資源轉移性說明公司的股東資源、信息資源、客戶關系資源、品牌資源的綜合利用程度中等。由于公司的業(yè)務長期集中在冶金自動化領域，所以隱性資源也主要在這個領域發(fā)揮作用，轉移性低。綜述在隱性資源基礎上建立起來的競爭壁壘有比較強的不可模仿性。隱性資源對于企業(yè)的擴張有很大的作用，金自天正在這

47、方面存在不足。資料來源：內部資料分析、訪談金自天正有一定的資源積累，但缺乏整合從整體上來看，金自天正具有一定的內部資源條件，是未來發(fā)展的有利因素。金自天正面臨的問題是將分散在不同部門，體現(xiàn)為個人能力的資源加以整合，形成公司的整體資源優(yōu)勢。優(yōu)勢資源認知度比較高的品牌。比較高的技術力量。上市融資到的比較充足的資金。劣勢資源落后的設備條件。過高的庫存。比較落后的管理。能力和動力不足的職能及輔助人員。需整合的資源分散的技術人員和技術資料。各種信息資源?？蛻絷P系資源。資料來源：內部資料分析、訪談員工認為公司的劣勢在管理上資料來源：內部資料分析、調查問卷員工認為公司除了在工程方案設計能力外的能力均沒有比較

48、強的優(yōu)勢，比較欠缺。80%的人認為公司的管理方式落后是公司最主要的劣勢。1-15您認為為實現(xiàn)金自天正戰(zhàn)略目標，公司目前最具有競爭優(yōu)勢的能力和最欠缺的能力各是什么？（各限選三項）1-14與其他競爭對手對比，您認為金自天正的劣勢是什么？（限選三項） 優(yōu)勢與劣勢：金自天正有一定的業(yè)務和資源基礎，但并不充足，而且過于分散優(yōu)勢劣勢工程業(yè)務規(guī)模大，占據(jù)較大的冶金自動化工程市場；各項業(yè)務的技術實力比較強；在冶金行業(yè)的良好客戶關系；較高的業(yè)內評價；資金比較充裕。除了工程之外的其他業(yè)務規(guī)模都很??；工程業(yè)務競爭力下降，逐漸從大型客戶轉移到中小客戶；產品關鍵業(yè)務能力不具備；大部分資源都比較分散；對其他行業(yè)自動化不了

49、解；管理水平不高。導讀內部條件戰(zhàn)略實施業(yè)務現(xiàn)狀分析導言資源狀況分析外部環(huán)境戰(zhàn)略陳述使命與目標戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略優(yōu)勢業(yè)務戰(zhàn)略行業(yè)狀況客戶分析行業(yè)動因競爭狀況組織流程人力資源文化金自天正的戰(zhàn)略目標很具有挑戰(zhàn)性以先進的技術、優(yōu)良的產品、周到的服務，致力于為用戶提供工業(yè)自動化系統(tǒng)全面解決方案。2019年公司本部銷售收入9.55億元，稅前利潤1.52億元（含控股子公司）；其中：工程體系收入3.55億元，稅前利潤3780萬元，產品體系（包括技貿）收入5.2億元，稅前利潤4564萬元，軟件產業(yè)收入8000萬元，稅前利潤2800萬元，控股子公司實現(xiàn)利潤4056萬元。使命中期目標由于金自天正對股東做出了增長的承諾，因

50、此這個目標具有剛性，公司自己調整的余地不大。與目前的業(yè)務狀況和發(fā)展速度相比，這個目標比較高，具有相當?shù)碾y度，需要周密的計劃和全體員工的不懈努力才能實現(xiàn)。10年內形成工業(yè)自動化成套系列產品并建設我國最大的工業(yè)自動化生產基地，最終使公司發(fā)展成國際著名的大型工業(yè)自動化綜合性高科技企業(yè)。長期目標SWOT分析：金自天正應該采用WO戰(zhàn)略機會威脅優(yōu)勢SW戰(zhàn)略利用優(yōu)勢，抓住機會ST戰(zhàn)略利用優(yōu)勢，回避威脅劣勢WO戰(zhàn)略利用機會，克服劣勢WT戰(zhàn)略克服劣勢，回避威脅由于目標的剛性，和冶金自動化市場的支撐力度特點，金自天正必須采取進攻性戰(zhàn)略，即充分利用機會。從金自天正內部優(yōu)勢和劣勢的對比發(fā)現(xiàn)，優(yōu)勢和潛在優(yōu)勢很大程度上由

51、于劣勢的影響而不能發(fā)揮，因此克服了劣勢，將增強公司的優(yōu)勢。從外部環(huán)境的分析可以發(fā)現(xiàn)關鍵的機會和威脅。從內部業(yè)務和資源的分析可以發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢。說明金自天正的資源和能力存在延伸的可能性指利用富余資金進行兼并收購。金自天正的資金在上市后有一定的實力，可以支持小規(guī)模的兼并。資金延伸指利用企業(yè)現(xiàn)有技術進入新的行業(yè)生產不同的產品。金自天正的自動化技術在一定的條件下可以延伸。技術延伸指利用企業(yè)品牌優(yōu)勢進入相關行業(yè)或相似產品的生產。金自天正的品牌在加強營銷工作的前提下有一定的延伸性。品牌延伸指利用企業(yè)其他資源或能力進行延伸。金自天正的其他資源或能力或者是不夠強、或者是轉移性不夠高，延伸的可能性比較小。

52、其他延伸不同行業(yè)的自動化技術關聯(lián)程度比較高關聯(lián)是兩個行業(yè)之間的相互關系。關聯(lián)度分析是對兩個行業(yè)之間可能實現(xiàn)的價值活動共享進行分析，可能實現(xiàn)的共享越多，行業(yè)之間的關聯(lián)度就越強。不同行業(yè)的自動化技術本身沒有太大的差別，基本一致。技術關聯(lián)由于技術的趨同性，品牌存在一定程度的關聯(lián)。工業(yè)自動化的客戶均為工業(yè)企業(yè)，存在共享營銷、服務網(wǎng)絡的可能性。營銷關聯(lián)生產系統(tǒng)的柔性化將使得生產過程有比較大的關聯(lián)。其他關聯(lián)而且在不同行業(yè)的運營協(xié)同較大起步協(xié)同：有助于降低企業(yè)的進入成本，是選擇進入某一相關多元化領域的必要條件。運營協(xié)同：有助于形成和保持企業(yè)在新業(yè)務中的持續(xù)競爭力，是企業(yè)選擇進入某一相關多元化領域的充分條件。

53、運營協(xié)同比起步協(xié)同更有效，能夠產生運營協(xié)同的資源有三個特點：不易模仿、沒有替代品、具有市場價值。例如：品牌、專利、壟斷性的資源等。金自天正跨行業(yè)的發(fā)展缺少品牌、客戶等資源，起步協(xié)同不足。起步協(xié)同金自天正在自動控制技術中有一些專有技術和專利，具有領先性，同時也不易被模仿或替代，可以產生一定程度的運營協(xié)同。運營協(xié)同因此金自天正將以冶金自動化為基礎進行相關多元化以工業(yè)自動化產品和系統(tǒng)集成為基礎，依靠科技進步和現(xiàn)代企業(yè)管理，形成具有自有品牌的工業(yè)自動化系列產品，立足冶金，積極拓展其他領域，實現(xiàn)全方位、多層次的發(fā)展。產品和軟件的開發(fā)增強了競爭力，為進入新市場創(chuàng)造了條件。新市場的開拓為業(yè)務的發(fā)展帶來了更大

54、空間。立足于冶金自動化，積極進入環(huán)保、煤炭、建材和石化自動化等領域，擴寬業(yè)務領域。在加強工程服務能力，提供全面解決方案的基礎上，提高自有知識產權的產品和軟件的開發(fā)。未來的戰(zhàn)略定位是快速靈活的自動化方案供應商定制化高性價比的解決方案以工業(yè)自動化領域全面的技術為客戶提供定制化解決方案，使客戶所需要操心的工作降到最低。依靠方案的整體性和良好的服務為客戶提供更高的價值。不片面追求高性能或低價格，以高性價比贏得客戶。快速靈活的自動化解決方案供應商通過向客戶提供快速、高性價比的全面方案構成金自天正獨特的價值，成為一種差異化的競爭定位?？焖凫`活的響應市場，進行開發(fā)。通過有效的營銷網(wǎng)絡，迅速發(fā)現(xiàn)客戶需求。運用

55、自有的標準化工程設計和實施技術，減少工程實施所需的時間，提高效率。金自天正應根據(jù)戰(zhàn)略定位建立必需的戰(zhàn)略優(yōu)勢通過強化內部管理，整合技術、市場等關鍵資源，培養(yǎng)核心競爭力。優(yōu)勢的品牌是營銷工作有效的保證，也是工作的一個結果。營銷網(wǎng)絡對客戶資源的控制力是優(yōu)勢的來源。貼近用戶，以令客戶滿意的服務超過競爭對手。營銷優(yōu)勢成本優(yōu)勢速度優(yōu)勢與外國競爭者相比，研發(fā)、營銷、生產和服務等環(huán)節(jié)成本較低。與國內競爭者相比，規(guī)模大、管理規(guī)范而成本較低。快速的響應和開發(fā)能力是對付龐大的國際巨頭的利器。加強自有知識產權產品、技術的開發(fā)工作。以高過國內同行的技術水平獲得競爭優(yōu)勢。技術優(yōu)勢員工認為的戰(zhàn)略與實際相差不大1-3 您認為

56、金自天正未來應該為客戶提供什么樣的價值？（限選三項） 資料來源：調查問卷1-4 您認為金自天正未來至少應該具備什么樣的優(yōu)勢才能實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標？（限選四項） 對于戰(zhàn)略定位，員工認可速度和全面，在技術和價格之間的權衡上舍價格而取技術。員工認為營銷、技術和速度是最重要的優(yōu)勢，但對成本并不看重。技術水平的提高是戰(zhàn)略的核心開發(fā)領域：工業(yè)自動控制技術、智能控制技術、電力電子傳動裝置技術、信息技術、軟件技術。產品平臺：整合關鍵技術，構建可以用于產品系列的5個產品開發(fā)平臺：硬件平臺、軟件平臺、智能平臺、功率模件平臺和產品應用平臺。與技術實力強的公司、大學、科研機構進行聯(lián)合技術研發(fā)，或者直接購買專利、Kno

57、w-How ，加快技術的應用速度。公司本部專注于高附加值的專用、特殊產品的開發(fā)，通用產品的開發(fā)和生產通過兼并來實現(xiàn)。集成國際化技術、材料、部件，建立競爭力。通過工程積累市場、方案和產品經(jīng)驗，形成產品化的全面解決方案。將方案標準化，降低不同方案的重復開發(fā)工作，提高工程的效率。集中硬件和軟件，形成自主品牌。目標：以市場為導向，建設具有強大技術創(chuàng)新能力、較高技術層次、擁有較多自主知識產權的高新技術研發(fā)基地。內容員工對技術開發(fā)的方向比較認可資料來源：內部資料分析、調查問卷1-5 您認為金自天正未來技術開發(fā)的方向是什么？（限選兩項） 1-6 您認為對產品進行標準化，形成產品平臺對公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)是否重要？

58、 員工認為最重要的是應用產品的開發(fā)和標準化工作。產品標準化對戰(zhàn)略的意義也受到了絕大部分員工的認可。培養(yǎng)營銷能力，擴大和延伸品牌優(yōu)勢為了避開其他行業(yè)自動化廠商在資源控制、業(yè)績名聲上形成的壁壘，采用戰(zhàn)略聯(lián)盟或資本運營的手段直接進入。兼并公司營銷網(wǎng)絡中難以覆蓋到的區(qū)域中的小公司，增強自身網(wǎng)絡的實力。進一步強化金自天正的品牌，提高營銷整體的運作水平，作為金自天正向冶金之外的其他領域發(fā)展的一個有力武器。網(wǎng)絡建設在全國不同地區(qū)建立營銷和服務分支機構，使網(wǎng)絡分布合理、運轉高效、并且貼近客戶。采取獨立建立、合作建立和控股、參股的多種方式設立網(wǎng)點。選擇合適的分銷商，充實公司的營銷網(wǎng)絡。品牌建設選擇符合公司戰(zhàn)略定

59、位的品牌價值。從產品、工程、服務等客戶所能感知的方面規(guī)范營銷工作。選擇合適的方式與客戶和潛在客戶溝通品牌價值。營銷管理按照完整的營銷過程所需要的各項工作制定管理制度。以服務為導向，全面樹立服務意識，注重個性化服務，建立、健全快速反應的機制。運用柔性生產方式，提高多品種小批量生產能力在行業(yè)產品制造體系鏈上定位，選擇兩頭在內中間在外的制造方式實施標準化和平臺戰(zhàn)略，建造柔性可變的生產體系通過從設計過程開始的標準化工作，規(guī)范產品平臺，增加產品設計中的可重復利用性，并且使生產可以運用柔性生產技術。增強工藝設計能力，提高產品的工藝性，降低制造成本。建立柔性生產線，自行加工產品中的關鍵部件或重要非標部件。對于標準部件，可以運用外協(xié)降低成本。嚴格設計檢驗標準，確保質量。加強管理，提高效率金自天正需要在速度上建立優(yōu)勢，這需要從運作效率上入手。成本優(yōu)勢的維持最主要的來源是通過提高運作效率。通過組織變革，精簡機構，提高組織效率。使崗位職責清晰，建立健全薪酬考核體系，提高人員效率。通過流程優(yōu)化，提高過程效率。逐步實現(xiàn)技術標準化和產品平臺戰(zhàn)略，提高開發(fā)、生產、工程等環(huán)節(jié)的效率。方式由于性質差異，不同的業(yè)務有不同的目標戰(zhàn)略的落實要依靠業(yè)務組合的規(guī)劃來實現(xiàn)，放任業(yè)務自行發(fā)展將使戰(zhàn)略