2022年國際貿(mào)易及實驗管理知識指導(dǎo)書定稿

1、 國際貿(mào)易實務(wù) 實 驗 指 導(dǎo) 書明潔 編 寫適用專業(yè)： 經(jīng)濟(jì)學(xué) _江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2006年7月前 言國際貿(mào)易實務(wù)模擬實驗主要是通過精心設(shè)計、組織、控制和指導(dǎo)下的進(jìn)出口交易模擬訓(xùn)練，讓學(xué)生能夠在一個仿真的國際商務(wù)環(huán)境中切身體會商品進(jìn)出口交易的全過程，在實際業(yè)務(wù)的操作過程中使其全面、系統(tǒng)、規(guī)范地掌握從事進(jìn)出口交易的主要操作技能。利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造出一個多維、真實、動感和活躍的仿真商務(wù)環(huán)境，使單一、抽象的貿(mào)易理論與生動、現(xiàn)實的貿(mào)易實際緊密聯(lián)系，使書本知識同業(yè)務(wù)實際密切結(jié)合，通過互動式、漸進(jìn)式的教學(xué)項目，采用交互式、沉浸性的教學(xué)手段，充分調(diào)動學(xué)生的積極性、主動性和創(chuàng)造性以促進(jìn)學(xué)生綜合素質(zhì)

2、的提高。以進(jìn)出口交易的基本過程為主線，以模擬設(shè)定的具體進(jìn)出口商品交易作背景，針對進(jìn)出口貿(mào)易中業(yè)務(wù)函電的草擬、商品價格的核算、交易條件的磋商、買賣合同的簽訂、進(jìn)出口貨物的托運(yùn)訂艙、報驗通關(guān)、信用證的審核與修改以及貿(mào)易文件制作和審核等主要業(yè)務(wù)操作技能，通過生動具體的案例、詳盡的操作指南、具體的圖表實例和大量的操作練習(xí)，為學(xué)生提供一個在仿真模擬實踐中了解和掌握進(jìn)出口交易基本程序和主要操作技能的有效途徑。 為了使學(xué)生更好地理解和深刻地把握這些知識，在此基礎(chǔ)上，共設(shè)置了十六個實驗項目，包括建立業(yè)務(wù)關(guān)系、出口報價核算、出口發(fā)盤、出口還價核算、出口還盤、出口交易磋商、出口成交、出口成交核算、出口合同簽訂、信

3、用證審核、修改信用證、出口托運(yùn)訂艙、出口貨物投保、出口貨物報檢、出口貨物報關(guān)、出口制單結(jié)匯，其中出口報價核算、出口合同簽訂、信用證審核、出口制單結(jié)匯四項實驗為綜合性實驗。本實驗主要適用于經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)學(xué)生。實驗一 建立業(yè)務(wù)關(guān)系實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：驗證實驗要求：必修一、實驗?zāi)康?通過本環(huán)節(jié)實驗，使學(xué)生掌握交易磋商中建立業(yè)務(wù)關(guān)系的英文函電表達(dá)。學(xué)生能根據(jù)提供的案例資料，采用正確的書面信函格式擬定英文信函，在電腦中編輯并提交。二、實驗要求1、掌握撰寫英文信函的格式、步驟和技巧等。2、根據(jù)提供的資料譯寫合格的信函，要求以簡潔的語言、明晰的結(jié)構(gòu)來準(zhǔn)確表述完整的內(nèi)容，不僅符合英語用法和外貿(mào)習(xí)慣，而且體現(xiàn)

4、較成熟的業(yè)務(wù)思維。書寫過程中要遵循“清楚、簡潔、禮貌”等英文函電的基本要點。三、實驗提示（一）寫信要點1、信息來源：從何處獲悉對方公司的名稱、地址和經(jīng)營范圍等資料；2、致函目的：希望建立業(yè)務(wù)關(guān)系等；3、本公司概述：本公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、相對優(yōu)勢如貿(mào)易經(jīng)驗豐富等；4、產(chǎn)品介紹：針對對方需求，進(jìn)行某類特定產(chǎn)品的推薦性介紹，常附送產(chǎn)品目錄等宣傳資料；5、激勵性結(jié)尾：表達(dá)愿望。（二）常用句型1、信息來源：（1）We learned from the Commercial Counselors Office of our Embassy in your country that you are inte

5、rested in Chinese handicraft（2）MrJacques，Head of Arcolite Electric AG has recommended you to us as a leading importer in Korea of lightweight batteries for vehicles.（3）We have obtained your name and address from the Internet.（4）Our market survey showed that you are the largest importer of cases and

6、bags in Egypt.2、致函目的：（1）In order to expand our products into South America, we are writing to you to seek cooperation possibilities.（2）We are writing to you to establish long-term trade relations with you.（3）We wish to express our desire to enter into business relationship with you.3、本公司概述：（1）We are

7、 a leading company with many years experience in machinery export business.（2）We enjoy a good reputation internationally in the circle of textile.（3）We have our principle as “Clients needs come first”.（4）A credible sales network has been set up and we have our regular clients from over 100 countries

8、 and regions worldwide.（5）Located in Shanghai, we take the advantage to set up our solidified production basis in coastal and inland areas.4、產(chǎn)品介紹：（1）Art. No. 76 is our newly launched one with superb quality, fashionable design, and competitive price.（2）We have a good variety of colors and sizes to m

9、eet your different needs.（3）Our products are enjoying popularity in Asian markets.（4）To give you a general idea of our products, we are enclosing our catalogue for your reference.5、激勵性結(jié)尾：（1）Your comments on our products or any information on your market demand will be really appreciated.（2）We are lo

10、oking forward to your specific inquiries.四、實驗任務(wù) 根據(jù)提供的資料提交一份英文的建交函（含信頭、封內(nèi)地址和寫信日期）。實驗二 出口報價核算實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：綜合實驗要求：必修一、實驗?zāi)康?通過本環(huán)節(jié)實驗，提高學(xué)生的出口報價核算能力，能進(jìn)行出口商品的成本核算、運(yùn)費(fèi)核算、出口關(guān)稅核算、保險費(fèi)、傭金和利潤核算以及價格換算，在電腦中編輯并提交。二、實驗要求1、掌握出口商品價格的表示方法。2、熟悉出口商品價格的構(gòu)成要素。3、了解有關(guān)出口報價核算的要點。4、準(zhǔn)確掌握出口商品的成本核算、運(yùn)費(fèi)核算、出口關(guān)稅核算、保險費(fèi)、傭金和利潤核算以及價格換算的方法。三、

11、實驗提示（一）出口商品價格的表示方法出口商品的價格可用單價（UNIT PRICE）和總值（TOTAL VALUE）來表示，總值是單價和數(shù)量的乘積，而單價則由計價貨幣、單位金額、計量單位和貿(mào)易術(shù)語（價格術(shù)語）四個部分組成。如：US$75.00 PER PIECE FOB SHANGHAI。（二）出口商品價格的構(gòu)成出口商品價格的構(gòu)成包括成本、費(fèi)用和利潤三大要素。1、成本 Cost出口商品的成本可以包括生產(chǎn)成本、加工成本和采購成本三種類型：（1）生產(chǎn)成本：制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入。（2）加工成本：加工商對成品或半成品進(jìn)行加工所需的成本。（3）采購成本：貿(mào)易商向供應(yīng)商采購商品的價格，也稱進(jìn)貨成本。

12、2、費(fèi)用 Expenses出口業(yè)務(wù)中通常會發(fā)生的費(fèi)用有：包裝費(fèi)、倉儲費(fèi)、國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、商檢報關(guān)費(fèi)、捐稅、墊款利息、銀行費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、其它費(fèi)用、海洋運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)、客戶傭金。 3、利潤 Profit（三）出口報價核算要點1、成本核算購貨成本 = 貨價 + 增值稅額= 貨價 + 貨價增值稅率= 貨價（1 + 增值稅率）貨價 = 購貨成本（1 + 增值稅率）出口退稅額 = 貨價出口退稅率實際成本 = 購貨成本出口退稅額=貨價（1 + 增值稅率）貨價出口退稅率=貨價（1 + 增值稅率出口退稅率）購貨成本（1 + 增值稅率）（1 + 增值稅率出口退稅率）購貨成本（1 + 增值稅率）實際

13、成本（1 + 增值稅率出口退稅率）購貨成本實際成本（1 + 增值稅率出口退稅率）（1 + 增值稅率）由此得出公式：購貨成本實際成本（1 + 增值稅率）（1 + 增值稅率出口退稅率）實際成本購貨成本（1 + 增值稅率出口退稅率）（1 + 增值稅率）退稅收入購貨成本（1 + 增值稅率）出口退稅率例：SWB32S“火車牌”足球每只的購貨成本是165元人民幣，其中包括17%的增值稅，若足球出口可以有8%的退稅，那么，每只足球的實際成本為多少？解：SWB32S“火車牌”足球?qū)嶋H成本為：購貨成本（1 + 增值稅率出口退稅率）（1 + 增值稅率）165（1+17%-8%）/（117%）153.7179153

14、.72元/只2、運(yùn)費(fèi)換算（1）件雜貨物（散貨）運(yùn)費(fèi)核算a.根據(jù)貨物名稱，在運(yùn)價表中的貨物分級表中查到貨物的等級（CLASS）和運(yùn)費(fèi)計算標(biāo)準(zhǔn)（BASIS）；b.根據(jù)貨物的裝運(yùn)港、目的港，找到相應(yīng)的航線，按貨物的等級查到基本運(yùn)價；c.查出該航線和港口所要收取的附加費(fèi)項目和數(shù)額（或百分比）及貨幣種類；d.根據(jù)基本運(yùn)價和附加費(fèi)算出實際運(yùn)價（單位運(yùn)價）e.根據(jù)貨物的托運(yùn)數(shù)量算出應(yīng)付的運(yùn)費(fèi)總額。（2）集裝箱貨物海洋運(yùn)費(fèi)核算常用的20英尺和40英尺集裝箱，其型號和具體規(guī)格如下：1A型: 8 8 40內(nèi)徑：238 230 1205cm1C型: 20內(nèi)徑：238 234 590cm20英尺集裝箱的有效容積為25

15、立方米；40英尺集裝箱的有效容積為55立方米；20英尺集裝箱的載貨重量為17500公斤；40英尺集裝箱的載貨重量為24500公斤。例：某種貨物裝箱方式是8臺裝1紙箱，紙箱的尺碼是544440厘米，毛重為每箱53千克，試計算該類貨物集裝箱運(yùn)輸出口時的裝箱數(shù)量。（根據(jù)20英尺、40英尺、重量和體積分別計算裝箱的最大數(shù)量）解：按重量計算：每個20英尺集裝箱可裝數(shù)量為：17500/53=330.189箱，取整為330箱，計2640臺；每個40英尺集裝箱可裝數(shù)量為：24500/53=462.264箱，取整為462箱，計3696臺；按體積計算：每個20英尺集裝箱可裝數(shù)量為：25/（0.540.440.4）

16、=263.047箱，取整為263箱，計2104臺；每個40英尺集裝箱可裝數(shù)量為：55/（0.540.440.4）=578.704箱，取整為578箱，計4624臺。以重量法計費(fèi)的貨物通常用20英尺集裝箱，以體積法計費(fèi)的貨物則用40英尺集裝箱更能節(jié)省運(yùn)費(fèi)。3、出口稅收核算出口貨物應(yīng)納關(guān)稅出口貨物完稅價格出口貨物關(guān)稅稅率以FOB價格成交的出口貨物完稅價格為：以CFR價格成交的出口貨物的完稅價格為：以CIF價格成交的出口貨物的完稅價格為：在我國，絕大多數(shù)貨物出口免征關(guān)稅4、利潤核算利潤是出口價格的三要素之一，價格中所包含利潤的大小往往根據(jù)商品、行業(yè)、市場需求以及企業(yè)的價格策略等因素決定。與保險費(fèi)、銀行

17、費(fèi)用和傭金的計算不同，利潤作為商人自己的收入，其核算的方法由商人自行決定，可以某一固定的數(shù)額作為單位商品的利潤，也可以用一定的百分比作為經(jīng)營的利潤率來核算利潤額，在用利潤率來核算利潤額時，應(yīng)當(dāng)注意計算的基數(shù)，可以用某一成本作為計算利潤的基數(shù)，也可以用銷售價格作為計算利潤的基數(shù)。例：某產(chǎn)品的成本為75元，利潤率為20%，計算價格和利潤額。解：（1）價格=成本+利潤額=成本+成本利潤率=成本（1+利潤率）=75（1+20%）=90元 利潤=成本利潤率=7520%=15元解：（2）價格=成本+利潤額=成本+價格利潤率 價格價格利潤率=成本 價格（1利潤率）=成本 價格=成本（1利潤率）=75（120

18、%）=93.75元 利潤=價格利潤率=93.7520%=18.75元。（四）出口報價核算操作例：渤海水產(chǎn)有限公司收到日本河野株式會社求購17噸冷凍水產(chǎn)（計一個20英尺集裝箱）的詢盤，要求報出包含客戶3%傭金的FOB上海、CFR以及CIF神戶的美元出口單價。成本：采購價格為每噸5600元人民幣（含增值稅17%）；出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為3% 。費(fèi)用：出口包裝費(fèi)每噸500元；該批貨物的國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)共計1200元，商檢報關(guān)費(fèi)400元，港區(qū)港雜費(fèi)為950元，公司業(yè)務(wù)費(fèi)用共計約1000元，其它費(fèi)用共500元；向銀行貸款的年利率為8%，預(yù)計貸款時間2個月，銀行手續(xù)費(fèi)為0.5%；海洋運(yùn)費(fèi)至日本神戶一個20英尺冷

19、凍集裝箱的包箱費(fèi)率是2200美元；客戶要求按成交價格的110投保，保險費(fèi)率0.85%。利潤：預(yù)期利潤率是成交價格的10%。人民幣對美元匯率為8.25比1。解：一、實際成本： 5600 - 5600 3% /（1 +17%）= 5456.4103元 或5600 （1 +17%-3%） /（1 +17%）二、費(fèi)用：1、國內(nèi)費(fèi)用：500+（1200 + 400 + 9501000 +500 ）17+56008% 6 = 812 . 902元2、客戶傭金：報價3% 3、銀行手續(xù)費(fèi)：報價0.5% 4、海洋運(yùn)費(fèi)：22008.2517 = 1067.6473元5、出口保費(fèi)：CIF報價110%0.85%三、利

20、潤：報價10%FOB報價 = 實際成本 + 費(fèi)用 + 利潤= 5456.4103 + 812.902 + 報價3%（傭金） + 報價0.5%（手續(xù)費(fèi)）+ 報價10%（預(yù)期利潤）5456.4103 + 812.902FOBC3 = -1 - 3% - 0.5%-10%= 6269.31230.8658.25= 878.52美元/噸CFR報價 = 實際成本+費(fèi)用+利潤= 5456.4103+ 812.902+1067.6471 + 報價 3%（傭金） + 報價0.5%（手續(xù)費(fèi)）+ 報價10%（利潤）5456.4103 +812.902+1067.6471CFRC3 = -1 - 3% -0.5%-

21、10% = 7336.95940.8658.25 = 1028.13美元/噸CIF報價 =實際成本+ 費(fèi)用 + 利潤= 5456.4103 + 812.902 + 1067.6471 + 報價3%（客戶傭金） + 報價10%（利潤） + 報價0.5%（銀行手續(xù)費(fèi)）+報價1.10.85%（保險費(fèi)）5456.4103 + 812.902 + 1067.6471CIFC3 = -1 - 110%0.85% - 3% - 0.5%-10%= 7336.95940.855658.25=1039.36美元/噸對外報價：US$878.52 PER M/T FOBC3 SHANGHAIUS$1028.13 P

22、ER M/T CFRC3 KOBEUS$1039,36 PER M/T CIFC3 KOBE基本公式：貨物實際成本 + 出口各項費(fèi)用額之和出口報價 = - 1各項成交價基礎(chǔ)上的費(fèi)用率（利潤率）四、實驗任務(wù) 根據(jù)提供的資料要求，進(jìn)行出口報價核算。實驗三 出口發(fā)盤實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：驗證實驗要求：必修一、實驗?zāi)康?通過本環(huán)節(jié)實驗，使學(xué)生掌握交易磋商中發(fā)盤的英文函電表達(dá)。學(xué)生能根據(jù)提供的案例資料，采用正確的書面信函格式擬定英文的發(fā)盤函，在電腦中編輯并提交。二、實驗要求用語規(guī)范，層次清晰，內(nèi)容完整，簡潔明了，多個貨號的商品可采用列表的方式，報價時須說明價格的數(shù)量基礎(chǔ)，同時注意與詢盤函的呼應(yīng)。三、

23、實驗提示（一）寫信要點出口商通常會在兩種情況下擬寫發(fā)盤函：一是直接向客戶發(fā)盤，二是收到客戶詢盤后作出答復(fù)。由于場景不同，兩者的擬寫技巧也有所區(qū)別，前者要多考慮發(fā)盤的完整性和吸引力；后者則要注重針對性，必須以對方感興趣或符合對方要求的商品貨號為中心，做到有的放矢。一般需包含以下三方面內(nèi)容：1、準(zhǔn)確闡明各項主要交易條件：包括品名規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、付款、保險等七大要件；2、聲明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件：為防止日后的爭議或是敦促對方早下訂單，通常在發(fā)盤函中明示該報價的有效期，或指出其有效的條件；3、鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意：為了獲得訂單，通常以一些鼓勵、刺激對方下訂單的語句結(jié)尾。在適

24、當(dāng)情況下，還可對產(chǎn)品的優(yōu)點作進(jìn)一步的闡述和強(qiáng)調(diào)。若是在收到對方詢盤后進(jìn)行發(fā)盤，通常還須在信的開頭首先對對方的來函表示感謝，并針對詢盤函中提出的其他問題做具體回復(fù)。（二）常用句型1、準(zhǔn)確闡明各項主要交易條件：（1）For xxx, the best price is USD78.00 per set FOB Shanghai.（2）The minimum quantity is one 20s FCL and with the purchase of two or more containers, the price is reduced by 2%.（3）Delivery is to be m

25、ade within 45 days after receipt of order.（4）Our usual terms of payment are by confirmed irrevocable L/C available by draft at sight.（5）The insurance shall be effected by the seller covering the invoice value plus 10% against WPA.2、聲明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件：（1）This offer is（remains） valid（good） for ten days.

26、（2）The quotation is for acceptance within two weeks.（3）This offer is subject to our final confirmation.3、鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意：（1）We hope you will agree that our prices are very competitive for these good quality clothes, and we look forward to receiving your initial order.（2）As we have been receiving a rus

27、h orders now, we would advise you to place your order as soon as possible.（3）This favorable offer will not be repeated for some time, and we according look forward to early order from you.四、實驗任務(wù) 根據(jù)提供的資料提交一份英文的發(fā)盤函（含信頭、封內(nèi)地址和寫信日期）。實驗四 出口還價核算實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：驗證實驗要求：必修一、實驗?zāi)康耐ㄟ^本環(huán)節(jié)實驗，提高學(xué)生的出口還價核算能力，能進(jìn)行出口還價核算，在電

28、腦中編輯并提交。二、實驗要求1、了解有關(guān)出口還價核算的主要內(nèi)容；2、能進(jìn)行出口還價核算。三、實驗提示同實驗二。例：當(dāng)渤海水產(chǎn)有限公司向日本河野株式會報出水產(chǎn)出口的價格后（參見實驗二），隨即收到日本商人的還價，每噸CIF神戶的接受價格是990美元，其中包括3%的傭金，請根據(jù)還價計算：（1）如果接受客戶還價，渤海水產(chǎn)有限公司每出口一噸水產(chǎn)可以獲利多少元人民幣？總利潤額為多少？利潤率是百分之幾？（精確至元）（2）如果渤海水產(chǎn)有限公司10%的成交利潤率不得減少，在其他國內(nèi)費(fèi)用保持不變的情況下，公司能夠接受的國內(nèi)供貨價格應(yīng)為每噸多少元人民幣？解：（1）按照客戶提出的價格每噸990美元CIFC3%神戶，渤

29、海水產(chǎn)有限公司每噸可望獲取的利潤額銷售收入實際購貨成本國內(nèi)費(fèi)用海洋運(yùn)費(fèi)銀行手續(xù)費(fèi)保險費(fèi)傭金9908.255456.4103812.9021067.64719908.25（0.5%110%0.85%3%）830.5407362.2286468.3121468（元人民幣）/噸總利潤額468177956元人民幣利潤率4688167.5100%5.73%（2）如果渤海水產(chǎn)有限公司10%的銷售利潤保持不變的話，每噸水產(chǎn)的國內(nèi)采購價格銷售收入銷售利潤保險費(fèi)傭金銀行費(fèi)用國內(nèi)費(fèi)用海洋運(yùn)費(fèi)退稅收入這里要特別注意的是國內(nèi)費(fèi)用中的銀行利息為采購價格8%6；而退稅收入則為采購價格（117%）3%四、實驗任務(wù)根據(jù)提供的

30、資料，能進(jìn)行出口還價核算。實驗五 出口還盤實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：驗證實驗要求：必修一、實驗?zāi)康?通過本環(huán)節(jié)實驗，使學(xué)生掌握交易磋商中還盤的英文函電表達(dá)。學(xué)生能根據(jù)提供的案例資料，采用正確的書面信函格式擬定英文的還價函，在電腦中編輯并提交。二、實驗要求清晰連貫，富有層次。可以尋找各種理由來支持原價，但理由必須合適，站得住腳，有理有力。因為進(jìn)出口雙方的討價還價是以前一次的發(fā)盤或還盤為基礎(chǔ)，所以沒有必要在還價函中重新羅列所有的交易條件，只須列清變更后的價格，并說明其他交易條件不變。三、實驗提示（一）寫信要點價格是進(jìn)出口雙方都極為關(guān)注的交易條件。在出口方發(fā)盤后，進(jìn)口方往往會就價格進(jìn)行還盤，這時出口

31、方通常面臨三種選擇：一是完全接受對方的建議，交易即告達(dá)成；二是堅持原價，即拒絕對方的還價；三是針對對方的還價進(jìn)行再還價，或是有條件地接受對方的還價。雖然這三種情形在具體語言運(yùn)用上有所不同，但一般均需包含如下內(nèi)容：1、確認(rèn)對方來函并表明總體態(tài)度：還價函是一封回信，因此在信的開頭，需要禮節(jié)性地感謝對方的來函，通常還要先簡潔地表明我方對來函的總體態(tài)度；2、強(qiáng)調(diào)原價的合理性，并說明理由：無論最后是否接受對方的還價，一般要堅持原報價的合理性，同時給出各種適當(dāng)?shù)睦碛桑蛘J(rèn)為報價符合市價，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)超群，或言明利潤已降至極限，或指出目前原料價格上漲、人工成本提升等等；3、提出我方條件，并催促對方行動：這

32、部分的寫法非常靈活，并沒什么定式可言，關(guān)鍵是要具有說服力，而且常常帶有促銷的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對方大批訂購，以庫存緊張激勵對方早下訂單等。即便是在拒絕還價、不作任何讓步的情況下，一般也會推薦一些價格低廉的替代品，以尋求新的商機(jī)。（二）常用句型1、確認(rèn)對方來函并表明總體態(tài)度：（1）We are glad to receive your letter of march 22 but sorry to learn that your customers find our quotation too high.（2）Thank you for your fax of march 19. We re

33、gret to say that we can not accept your counter offer.2、強(qiáng)調(diào)原價的合理性，并說明理由：（1）As business has been done extensively in your market at this price, we regret to say we can not make further concession.（2）We believe our prices are quite realistic; It is impossible that any other suppliers can under-quote us

34、 if their products are as good as ours in quality.（3）The price we quoted is accurately calculated. We have cut the profit to the minimum in order to expand the market.（4）We feel that your counter offer is not proper because the price for such material is on the increase at present.3、提出我方條件，并催促對方行動：（

35、1）We can hardly make any price reduction, however, in order to develop our market in your place, we have decided to accept your counter offer as an exceptional case.（2）However, in order to assist you to compete with other dealers in the market, we have decided to reduce 2% of the price quoted to you

36、 previously, if your order reaches 5000 sets at one time.（3）Owing to the great demand for the product, this offer is valid only for 5 days.（4）As an excellent substitute for this article we would suggest you our xxx, which are sold at a lower price but also enjoy a good popularity in the world market

37、.四、實驗任務(wù) 根據(jù)提供的資料提交一份英文的還價函（含信頭、封內(nèi)地址和寫信日期）。實驗六 出口交易磋商實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：驗證實驗要求：必修一、實驗?zāi)康?通過本環(huán)節(jié)實驗，使學(xué)生掌握出口交易磋商的英文函電表達(dá)。學(xué)生能根據(jù)提供的案例資料，采用正確的書面信函格式擬定英文的交易磋商函，在電腦中編輯并提交。二、實驗要求 以適當(dāng)?shù)睦碛桑瑥倪m當(dāng)?shù)慕嵌?，提出各項條件，來促進(jìn)早日成交。毫無說明地接受或拒絕都是不可取的。三、實驗提示（一）寫信要點國際貨物買賣中，由于進(jìn)出口雙方的立場不同，對于一方的發(fā)盤，另一方往往不會立即接受，而是會進(jìn)行還盤。對于還盤，也可能發(fā)生再還盤，這樣還盤的往來就構(gòu)成了交易磋商的主要過

38、程。交易磋商的主題紛繁復(fù)雜，可以是前面提到的價格，即還價函，也可以是裝運(yùn)期、包裝、支付方式、檢驗方法等任何雙方未達(dá)成一致意見的貿(mào)易條件。因此，一封交易磋商函，除了都會有一個確認(rèn)對方來函的開頭，以及一個勸說對方接受的結(jié)尾之外，其主體部分往往隨場景的變化而有很大的不同。一般而言，雙方總是在有所讓步的基礎(chǔ)上盡可能地說服對方。出口方可以較優(yōu)惠的付款方式來維持較高的價格，或以較早的交貨期來爭取較大的訂單。當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)以及活躍的市場情況也比較常見。（二）常用句型（1）If you can raise the price properly to the present level of our tr

39、ansaction, we are willing to change terms of payment to by 30 days sight L/C.（2）We can give you 3% allowance if you agree to pay 10% of the order value by T/T in advance.（3）if we receive your order within the next ten days We will give priority to it for May delivery.（4）The small quantity you requir

40、e about xxx would not be possible to produce at an economic figure.（5）It would be impossible for us to supply this small quantity in various design and colors, without considerably raising the prices.四、實驗任務(wù) 根據(jù)提供的資料提交一份英文的出口還盤函（含信頭、封內(nèi)地址和寫信日期）。實驗七 出口成交實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：驗證實驗要求：必修一、實驗?zāi)康耐ㄟ^本環(huán)節(jié)實驗，使學(xué)生掌握出口成交的英文函電

41、表達(dá)。學(xué)生能根據(jù)提供的案例資料，采用正確的書面信函格式擬定英文信函，在電腦中編輯并提交。二、實驗要求 成交函是一種典型的通知類信函，在寫法上應(yīng)注意與前面提及的發(fā)盤函、還盤函等有所不同。三、實驗提示（一）寫信要點在進(jìn)出口交易中，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受，合同關(guān)系即告成立。同時，為了便于履約和監(jiān)督，雙方通常會簽訂一份合同（購貨確認(rèn)書或銷售確認(rèn)書）。當(dāng)出口方向進(jìn)口方寄送銷售確認(rèn)書的時候，往往會附上一封短信，即出口成交函。一般需包含如下內(nèi)容：1、告訴對方銷售合同已寄出，希望其予以會簽；2、對本次成交表示高興，并希冀合同順利履行；3、催促對方及早開立信用證：在信用證交易中，信用證能否及時開到出口方直

42、接影響著出口方能否按時履約交貨。所以擬寫成交函時，特別是距規(guī)定到證日較近的情況下，須加上一些催促對方盡早開立信用證的語句。（二）常用句型1、告訴對方銷售合同已寄出，希望其予以會簽：（1）We are sending you our Sales Confirmation No. 990123 in duplicate. Please sign it and return one copy for our file.2、對本次成交表示高興，并希冀合同順利履行：（1）We are glad through our mutual effort finally we have reached the a

43、greement.（2）We believe the first transaction will turn out to be profitable to both of us.（3）You may rest assured that we shall effect shipment strictly as contracted.3、催促對方及早開立信用證：（1）It is understood that a letter of credit in our favor covering the above-mentioned goods will be established promptl

44、y.（2）Please instruct your banker to issue the letter of credit as early as possible in order that we may process with the goods immediately.（3）We wish to point out that the stipulations in the relevant credit should strictly conform to the terms we have agreed upon so as to avoid subsequent amendmen

45、ts.四、實驗任務(wù) 根據(jù)提供的資料提交一份英文的出口成交函（含信頭、封內(nèi)地址和寫信日期）。實驗八 出口成交核算實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：驗證實驗要求：必修一、實驗?zāi)康耐ㄟ^本環(huán)節(jié)實驗，提高學(xué)生的出口成交核算能力，能進(jìn)行出口成交核算，在電腦中編輯并提交。二、實驗要求1、了解有關(guān)出口成交核算的主要內(nèi)容；2、能進(jìn)行出口成交核算。三、實驗提示同實驗三四、實驗任務(wù)根據(jù)合同雙方達(dá)成的交易條件，能進(jìn)行出口成交核算：如銷售收入、退稅收入、各項費(fèi)用支出、采購成本、合同利潤額和利潤率。實驗九 出口合同簽訂實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：綜合實驗要求：必修一、實驗?zāi)康耐ㄟ^本環(huán)節(jié)實驗，使學(xué)生了解國際貨物買賣合同條款的主要內(nèi)容

46、，掌握擬訂國際貨物買賣合同條款時應(yīng)注意的問題，能熟練應(yīng)用有關(guān)的國際貿(mào)易慣例獨(dú)立擬訂合同的主要條款，在電腦中編輯并提交。二、實驗要求1、草擬國際貨物買賣合同的主要條款。2、填制銷售合同（或銷售確認(rèn)書）。三、實驗提示在交易磋商過程中，當(dāng)一方發(fā)盤經(jīng)另一方有效接受后，交易即告達(dá)成，買賣雙方就構(gòu)成了合同關(guān)系。雙方在磋商過程中的往來函電，便是合同的書面證明。但在實際業(yè)務(wù)中，按照國際上的通常做法，買賣雙方往往還需填制固定格式的書面出口交易合同，以便將各自的權(quán)利和義務(wù)用規(guī)范的合同條款的形式加以明確。這時，出口業(yè)務(wù)就進(jìn)入了合同簽訂階段。（一）合同條款1、品質(zhì)條款 Commodity Name & Specifi

47、cation；2、數(shù)量條款 Quantity；3、包裝條款 Packing；4、價格條款 Price；5、裝運(yùn)條款 Shipment/Delivery；6、保險條款 Insurance；7、支付條款 Payment；8、爭議條款 Dispute。（二）常用句型1、品質(zhì)條款 Commodity Name & Specification：（1）Name of Commodity； （2）Article Number；2、數(shù)量條款 Quantity：800 metric tons, 5% more or less at sellers option3、包裝條款 Packing, Packaging：

48、（1）“in”用某物包裝，用某種形式包裝例：用箱裝 in cases 打包 in bales 打捆 in bundles 散裝 in bulk（2）“ inofeach” 或“in,each containing” 用某物包裝，每件裝多少用木箱裝，每箱50打In wooden cases of 50 dozen each or In wooden cases, each containing 50 dozen（3）“inofeach,to” 用某物包裝，每件裝多少，若干件裝于一大件中。例：用盒裝，每打裝一盒，100盒裝一木箱In boxes of a dozen each, 100 boxes

49、 to a wooden case （4）每20件裝一盒子，10盒子裝一紙箱，共500 紙箱20 pieces to a box, 10 boxes to an export carton. Total 500 cartons only.4、價格條款 Unit Price, Contract Value：（1）每件75美元上海港船上交貨US$ 75.00 PER PIECE FOB SHANGHAI（2）總值最好給出大小寫兩種寫法，即先用數(shù)字后用文字填寫。例：22,500 美元US$22,500.00（Say US Dollars Twenty-two Thousand Five Hundre

50、d Only）5、裝運(yùn)條款 Shipment/Delivery：（1）規(guī)定最遲裝運(yùn)期限；例：Shipment on or before / not later than/ latest on Oct.25th,1998（2）規(guī)定一段期限內(nèi)裝運(yùn)；例：Shipment during Nov./Dec.1998（3）規(guī)定收到信用證后一段時間內(nèi)裝運(yùn)；例：Shipment to be effected within 30 days after receipt of L/C（4）裝運(yùn)港和目的港；例：1998年7月間由上海裝運(yùn)至倫敦Shipment during July 1998 from shangha

51、i to London（5）轉(zhuǎn)船；with transshipment at with transshipment at Copenhagen（6）不允許轉(zhuǎn)船；transshipment not allowed/ not permitted/ prohibited（7）分批；一般要具體說明分幾批，從何時開始，是否每批等量裝運(yùn)，按月分批還是按季度或星期句型：in equal monthly/weekly/quarterly installments beginning from（8）于2000年7月，8月和9月從大連港每月等量裝運(yùn)，目的港為倫敦，允許轉(zhuǎn)運(yùn)。To be effected durin

52、g July，August, September 2000 in three equal monthly lots from Dalian, China to London, U.K. with transshipment allowed.6、支付條款 Payment：（1）匯付（匯款）Remittancea.預(yù)付貨款買方應(yīng)不遲于1998年10月10日（本合同簽訂后兩周內(nèi)）將100%的貨款用電匯（信匯/銀行匯票）預(yù)付至賣方。The Buyer shall pay 100% of the sales proceeds in advance by T/T （M/T a bankers draft/

53、a demand draft） to reach the sellers not letter than Oct. 10, 1998/ within 2 weeks after the signing of this contract.b.收到提單后（單到）付款買方應(yīng)于收到賣方寄交的正本提單（正本提單傳真）后立即將100%的貨款用電匯付交賣方。The Buyer should pay 100% of the contract value by T/T upon the receipt of the original Bills of Landing （the fax of the origin

54、al B/L） sent by the seller.（2）跟單托收Documentary collection出口合同采用跟單托收作為付款方式時，條款中應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定銀行交單的條件、買方的付款期限等。以下為三種不同形式的跟單托收合同條款：a.即期付款交單買方應(yīng)憑賣方開具的即期跟單匯票于見票時立即付款，付款后方可獲取運(yùn)輸單據(jù)。 Upon first presentation the buyer shall pay against documentary draft drawn by the Sellers at sight. The shipping documents are to be de

55、livered against payment only.b.遠(yuǎn)期付款交單買方對于賣方開具的見票后（提單日后/出票日后）30天付款的跟單匯票，于提示時應(yīng)立即承兌，并應(yīng)于匯票到期日即予付款，付款后方可獲得運(yùn)輸單據(jù)。The Buyer shall duly accept the documentary draft drawn by the Sellers 30days after sight （after the B/L date/after the date of the draft） upon first presentation and make the payment on its mat

56、urity. The shipping documents are to be delivered against payment only.c.承兌交單買方對于賣方開具的見票后45天付款的跟單匯票，于提示時應(yīng)立即承兌，并應(yīng)于匯票到期日即予付款，買方在承兌后即可獲得運(yùn)輸單據(jù)。The Buyer shall duly accept the documentary draft drawn by the Sellers at 45days,sightupon first presentation and make payment on its maturity. The shipping docum

57、ents are to be delivered against acceptance.（3）信用證a.即期信用證：買方應(yīng)通過為賣方可接受的銀行開立不可撤銷的即期信用證，于裝運(yùn)月份前30天開至賣方，有效至裝運(yùn)日后15天，在中國議付。The Buyer shall open through a bank acceptable to the Seller an irrevocable sight L/C to reach the Seller 30 days before the month of shipment, valid for negotiation in China until the

58、 15th day after the date of shipment. b.遠(yuǎn)期信用證：買方應(yīng)通過賣方可接受的銀行于1998年8月底前開立并送達(dá)賣方不可撤銷見票后（提單日后/出票后）30天付款的信用證，有效至裝運(yùn)日后15天在中國議付。The buyer shall open through a bank acceptable to the Seller an Irrevocable Letter of Credit 30 days after sight（after the B/L date/after the date of the draft）to reach the seller b

59、y the end of Aug. 1998, valid for negotiation in china until the 15th day after the date of shipment.7、保險條款 Insurance。（1）由賣方以發(fā)票金額的110%投保一切險和戰(zhàn)爭險，根據(jù)中國人民保險公司1981年1月1日的海洋運(yùn)輸貨物保險條款為準(zhǔn)To be covered by the seller for 110% of total invoice value against All Risks and War Risk as per the relevant Ocean Marine

60、Cargo Clauses of P.I.C.C. dated Jan. 1, 1981.（2）保險由賣方按發(fā)票金額的110%投保倫敦貨物協(xié)會險A險，按倫敦保險業(yè)協(xié)會1982年1月1日貨物險條款。The seller shall cover the insurance for 110% of total invoice value against ICC（A） as per Institute Cargo Clauses dated Jan. 1, 1982.四、實驗任務(wù) 根據(jù)給定的成交條件填制出口合同，要求格式清楚、條款明確、內(nèi)容完整。實驗十 信用證審核實驗學(xué)時：1學(xué)時實驗類型：綜合實驗要求