湖北聯(lián)通行業(yè)應(yīng)用推廣交流材料V2

1、集團(tuán)(jtun)客戶事業(yè)部2011年11月湖北聯(lián)通行業(yè)應(yīng)用推廣交流(jioli)材料聚焦基層 形式多樣 努力提升一線支撐能力共十九頁(yè)前言(qin yn)當(dāng)前，行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)很大，需求眾多，但我們?cè)诿鎸?duì)商機(jī)時(shí)捕獲機(jī)會(huì)的能力卻達(dá)不到市場(chǎng)拓展的要求，究其原因，除去企業(yè)品牌、資金、服務(wù)(fw)等原因以外，市州、區(qū)縣行業(yè)應(yīng)用支撐人員的能力跟不上一線銷售的需要是一個(gè)重要原因。如何提升基層支撐人員的行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)素質(zhì)，快速響應(yīng)基層業(yè)務(wù)需求，是省級(jí)集團(tuán)客戶事業(yè)部必須面對(duì)的問題。近兩年來，湖北聯(lián)通在提升基層人員行業(yè)應(yīng)用支撐能力，加快業(yè)務(wù)響應(yīng)方面作了一些探索，在這里和各位領(lǐng)導(dǎo)、專家一起分享。共十九頁(yè)共享平臺(tái)技能競(jìng)賽標(biāo)

2、準(zhǔn)模板發(fā)行報(bào)紙便捷溝通主要(zhyo)做法共十九頁(yè)技能(jnng)競(jìng)賽（一）目的為推進(jìn)全省集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用推廣工作不斷深入，提升全省集團(tuán)客戶戰(zhàn)線人員的行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷水平，通過比賽演提高支撐隊(duì)伍方案集成和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力，通過集中講解分享案例方案促進(jìn)全練省行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)交流方式比賽分為筆試和面試講解兩部分。筆試部分：根據(jù)全省實(shí)際案例，模擬優(yōu)化客戶需求，編制4道考題。各代表隊(duì)通過抽簽方式抽取1道考題作答。參賽人員根據(jù)模擬案例制定解決方案，解決方案包括技術(shù)方案、商務(wù)方案、終端解決方案、實(shí)施方案、項(xiàng)目效益分析、通信保障等部分。面試講解部分：向評(píng)委陳述解決方案，重點(diǎn)講述需求分析、產(chǎn)品適配、效益測(cè)算。在講解過程中

3、，需要進(jìn)行業(yè)務(wù)演示，演示較好的代表隊(duì)可酌情加分。每個(gè)市州分公司參賽人員數(shù)量為2至3人。筆試為無(wú)紙應(yīng)答，請(qǐng)參賽人員自帶電腦(dinno)和演示手機(jī)終端。評(píng)委競(jìng)賽評(píng)委由省分集團(tuán)客戶事業(yè)部、集團(tuán)客戶響應(yīng)中心和產(chǎn)品創(chuàng)新部選派人員擔(dān)任，請(qǐng)省分集團(tuán)客戶響應(yīng)中心和產(chǎn)品創(chuàng)新部各安排1名人員參加。 共十九頁(yè)技能(jnng)競(jìng)賽（二）試題（案例）某水產(chǎn)養(yǎng)殖加工企業(yè)是一家集養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易、物流、科研為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。主要產(chǎn)品有冷凍分割系列、冷凍調(diào)理系列、風(fēng)味保健食品系列、特色小水產(chǎn)系列等。公司建有450畝的水產(chǎn)工業(yè)園，在全省和國(guó)內(nèi)主要城市設(shè)有經(jīng)營(yíng)部，公司現(xiàn)有員工2000余人，其中銷售人員400余名。公司

4、擁有100多個(gè)水產(chǎn)品養(yǎng)殖水庫(kù)和一座2萬(wàn)噸冷庫(kù)，冷凍水產(chǎn)品都通過冷凍物流車輛運(yùn)往各地經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。請(qǐng)根據(jù)該客戶的行業(yè)特點(diǎn)，提煉客戶需求(xqi)，制定生產(chǎn)管理和營(yíng)銷管理的行業(yè)信息化解決方案，并提出相應(yīng)商務(wù)方案。共十九頁(yè)技能(jnng)競(jìng)賽（三）評(píng)分(png fn)規(guī)則評(píng)分項(xiàng)目分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分技術(shù)方案可行性30組網(wǎng)/示意圖10分，產(chǎn)品功能10分，方案描述/特點(diǎn)10分優(yōu)秀：26-30分良好：21-25分一般：15-20分差：14分以下商務(wù)方案可行性30商務(wù)效益20分，社會(huì)效益10分優(yōu)秀：26-30分良好：21-25分一般：15-20分差：14分以下方案完整性20是否根據(jù)要求的格式及內(nèi)容完成方案：格式5分

5、；內(nèi)容15分，每缺一項(xiàng)扣5分優(yōu)秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下方案可實(shí)施性20實(shí)施計(jì)劃，通訊保障各10分優(yōu)秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下滿分100評(píng)分項(xiàng)目分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分講解的內(nèi)容40講解內(nèi)容完整，描述準(zhǔn)確清晰優(yōu)秀：36-40分良好：31-35分一般：25-30分差：24分以下產(chǎn)品演示40產(chǎn)品演示的終端及軟件齊備，功能介紹清楚易懂優(yōu)秀：36-40分良好：31-35分一般：25-30分差：24分以下臺(tái)風(fēng)/感染力20講解生動(dòng)，針對(duì)性強(qiáng) 優(yōu)秀：18-20分良好：15-17分一般：11-14分差：10分以下滿分100共十九頁(yè)技能(j

6、nng)競(jìng)賽（四）共十九頁(yè)技能(jnng)競(jìng)賽（五）共十九頁(yè)針對(duì)十大行業(yè)，制定了標(biāo)準(zhǔn)的行業(yè)解決方案模板，為集團(tuán)客戶(k h)支撐工作提供了有力的工具。 制定(zhdng)解決方案模板、2010年工作總結(jié)（隊(duì)設(shè)）政府制造教育商貿(mào)證保公共事業(yè)交通物流餐飲酒店公安銀行共十九頁(yè)發(fā)行(fhng)報(bào)紙（一）共十九頁(yè)發(fā)行(fhng)報(bào)紙（二）共十九頁(yè)發(fā)行(fhng)報(bào)紙（三）共十九頁(yè)便捷(binji)溝通按照產(chǎn)品建立QQ群一卡通、車務(wù)通、位信通、移動(dòng)辦公、視頻監(jiān)控等12個(gè)產(chǎn)品建立便捷溝通QQ群。 吸收廠家人員參加各產(chǎn)品SI廠商的資深技術(shù)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理指定(zhdng)一名聯(lián)通支撐主管擔(dān)任版主共十九頁(yè)便捷(b

7、inji)溝通共十九頁(yè)共享平臺(tái)(pngti)充分利用總部行業(yè)應(yīng)用交流(jioli)共享平臺(tái)全省上傳案例近70余個(gè)，全省下載次數(shù)突破500余次共十九頁(yè)16行業(yè)應(yīng)用推廣(tugung)的效果截止10月份，以5+2工程為主線，聚焦重點(diǎn)，規(guī)模推廣，行業(yè)應(yīng)用發(fā)展實(shí)現(xiàn)三大突破：多項(xiàng)行業(yè)應(yīng)用形成萬(wàn)戶規(guī)模突破，新增行業(yè)應(yīng)用用戶突破33萬(wàn)戶，帶動(dòng)增收突破3000萬(wàn)元。行業(yè)應(yīng)用促進(jìn)(cjn)業(yè)務(wù)發(fā)展效益顯著：帶動(dòng)集團(tuán)增收占比近27%；顯著增加客戶粘性，客戶離網(wǎng)周期延長(zhǎng)1年以上；推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，有效促進(jìn)了集團(tuán)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。發(fā)展行業(yè)用戶近33.8萬(wàn)戶，其中：監(jiān)測(cè)監(jiān)控7.8萬(wàn)戶，智能卡5.6萬(wàn)戶，移動(dòng)辦公5.6

8、萬(wàn)戶。“5+2”指標(biāo)考核全國(guó)排名前列，帶動(dòng)業(yè)務(wù)收入1500萬(wàn)元。通過銷售管家、監(jiān)測(cè)監(jiān)控、移動(dòng)執(zhí)法、一卡通等成熟應(yīng)用，帶動(dòng)黃石勁酒、警務(wù)通、十堰旅館業(yè)監(jiān)控、升升公寓等行業(yè)項(xiàng)目近40多個(gè)，年內(nèi)可創(chuàng)收2200萬(wàn)元。通過監(jiān)測(cè)監(jiān)控、一卡通、遠(yuǎn)程抄表、車輛定位等成熟應(yīng)用，帶動(dòng)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)集團(tuán)客戶3242家。通過VPDN、車輛定位、移動(dòng)執(zhí)法、手機(jī)支付等成熟應(yīng)用，帶動(dòng)移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展7萬(wàn)多戶，其中3G近2萬(wàn)戶。集團(tuán)出賬用戶ARPU值提升1.82元（達(dá)到57.69元）；維系提升重大客戶105家，核心客戶保有率提升3.5個(gè)百分點(diǎn)（達(dá)到100%）。5+2用戶發(fā)展拉動(dòng)項(xiàng)目發(fā)展帶動(dòng)整體轉(zhuǎn)網(wǎng)促進(jìn)3G發(fā)展提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量共十九頁(yè)結(jié)束語(yǔ)

9、面對(duì)雨后春筍般的行業(yè)應(yīng)用需求，僅僅依靠省級(jí)集團(tuán)單位的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要發(fā)揮基層作用，尤其是區(qū)縣一線人員的作用，才有可能在規(guī)模化發(fā)展行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。湖北聯(lián)通集團(tuán)客戶事業(yè)部幫助基層支撐人員對(duì)主要推廣的行業(yè)應(yīng)用作到四會(huì)：會(huì)挖掘客戶的需求點(diǎn)；會(huì)講述產(chǎn)品差異化功能；會(huì)核算(h sun)產(chǎn)品成本；會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演示。這是一個(gè)需要持續(xù)去作的課題，在這方面，我們剛剛開了一個(gè)頭，也是小學(xué)生。不到之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、專家批評(píng)指正！共十九頁(yè)18湖北歡迎您！共十九頁(yè)內(nèi)容摘要集團(tuán)客戶事業(yè)部。筆試部分：根據(jù)全省實(shí)際案例，模擬優(yōu)化客戶需求，編制4道考題。面試講解部分：向評(píng)委陳述解決方案，重點(diǎn)講述需求分析、產(chǎn)品適配、效益測(cè)算。在講解過程中，需要進(jìn)行業(yè)務(wù)演示，演示較好的代表隊(duì)可酌情加分。某水產(chǎn)養(yǎng)殖加工企業(yè)是一家集養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易、物流、科研為一體的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。主要產(chǎn)品有冷凍分割系列、冷凍調(diào)理系列、風(fēng)味