韓丹-客戶關(guān)系管理-如何做好老客戶營銷課件

1、如何做好老客戶營銷客戶關(guān)系管理1234老客戶的重要性CRM系統(tǒng)營銷步驟注意事項(xiàng)目錄1234老客戶的重要性CRM系統(tǒng)營銷步驟注意事項(xiàng)目錄流量客戶詢單客戶潛在客戶購買客戶復(fù)購客戶忠實(shí)客戶會員關(guān)系管理老客戶回頭率、轉(zhuǎn)化率老客戶養(yǎng)成路徑推廣方式計(jì)算廣告成本直通車ROI按1:3平均150元/筆約50元鉆展ROI按1:5平均150元/筆約30元硬廣首焦8W/天，8000萬人看到，點(diǎn)擊率15%約66元淘寶客傭金比例平均10%，150元/筆約15元獲得一個(gè)新客戶要花多少錢？開發(fā)一個(gè)新客戶的成本8維護(hù)一個(gè)老客戶的成本維護(hù)老客戶需要花多少錢？88.64%93.44%94.02%6.42%7.03%18.28%36

2、.98%33.55%0.82%1.08%124,729148,725136,27528,90126,39432,06939,39731,5389,3488,259老客戶可以提升成交轉(zhuǎn)化率客單價(jià) =筆單價(jià)X購買頻率 =每筆購買件數(shù)X購買頻率X商品單價(jià)價(jià)格結(jié)構(gòu)產(chǎn)品定價(jià)客服推薦商品搭配促銷活動購物體驗(yàn)老客戶營銷老客戶可以提高客單價(jià)口 碑 傳 播打動新客戶靠什么？成本低黏性高客單價(jià)高溝通順暢好評度高愿意分享口碑傳播好。老客戶很重要！我們?yōu)槭裁聪矚g老客戶？1234老客戶的重要性CRM系統(tǒng)營銷步驟注意事項(xiàng)目錄老客戶回頭與什么有關(guān)？品牌對產(chǎn)品的認(rèn)可價(jià)格成就感促銷力度內(nèi)容服務(wù)。回訪已經(jīng)擁有的老客戶，你了解他們

3、的狀態(tài)么？CRM是什么？客戶關(guān)系管理：系統(tǒng)策略價(jià)值CRM的分類分析型CRM系統(tǒng)1234老客戶的重要性CRM系統(tǒng)營銷步驟注意事項(xiàng)目錄營銷步驟如何對客戶分層？客戶價(jià)值客戶標(biāo)簽會員制度判斷客戶的價(jià)值（活躍度、購買頻次、消費(fèi)金額）RFM活躍用戶重復(fù)購買客戶（新/老）1次購買客戶（新/老）沉-睡用戶流失用戶如何給客戶做標(biāo)簽？消費(fèi)金額尺寸喜好購買頻次年齡職業(yè)性別生日會員制度普通會員高級會員VIP會員SVIP會員折扣特權(quán)店鋪動態(tài)優(yōu)先告知生日特權(quán)會員獨(dú)享日會員制度策略匹配活動會員會員常規(guī)維護(hù)特定活動促銷會員制度信息推送標(biāo)題要花信息去吸引用戶有可操作退訂的按鈕類型不能過于單一；一個(gè)月最多三次；（前8個(gè)字加入客戶

4、的名字）；體現(xiàn)手機(jī)店鋪的網(wǎng)址（以手機(jī)用戶特定時(shí)間段優(yōu)惠為吸引）；發(fā)送量不易一次性過大，要考慮客服的接待壓力聯(lián)合 短信 郵件會員群 方式目標(biāo)客戶群相似（職業(yè)，年齡，消費(fèi)力等）；彼此間不存在競爭關(guān)系；并且能找到一個(gè)共同的營銷點(diǎn)不同的分層客戶做有針對性的群互動推送技巧-節(jié)奏23積分/優(yōu)惠券購買頻次1生日/節(jié)日購買1次：以體驗(yàn)關(guān)懷為主購買2次：以折扣優(yōu)惠信息為主購買3次及以上：以VIP專享特權(quán)與服務(wù)為主第一波：還有多少在賬上第二波：已有積分可以享受何種禮品第三波：使用多少積分，多少現(xiàn)金可以直接買商品前三天：優(yōu)惠促銷短信活動當(dāng)天：關(guān)懷短信，提醒優(yōu)惠券后五天：提醒優(yōu)惠馬上到期1234老客戶的重要性CRM系統(tǒng)營銷步驟注