連鎖藥店促銷方案

1、連鎖藥店促銷方案方法技巧藥店促銷中五種疑難顧客的誘導(dǎo)方法人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智，顧客在藥店購買藥品通常也是情緒性的較多，而非邏輯性的，因此，店員在接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握顧客的行為反應(yīng)，以情感人，以理服人，達(dá)到說服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷。推廣新藥或組合用藥，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動(dòng)，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應(yīng)對(duì)策略來介紹新藥或組合用藥，這將會(huì)起到事半功倍的效果，并達(dá)到雙贏的目的。一、 難以做決定的顧客的心理這類顧客買藥品總是猶豫不決，有時(shí)連自己也不知道買什么藥品為好。這對(duì)于店員來說是一個(gè)棘手的問題。這類顧客在藥店現(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下：1對(duì)店員的誘導(dǎo)總是顯

2、出不感興趣的樣子；2當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時(shí)，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；3店員主動(dòng)向他推銷時(shí)，他有時(shí)會(huì)有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)；4當(dāng)?shù)谌咴诂F(xiàn)場(chǎng)時(shí)，他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明顯。這類顧客的心理：1在購買藥品時(shí)，想憑借自己的知識(shí)、觀察和感覺來決定購買某種藥品，聽不進(jìn)他人的勸導(dǎo)，所以很難下決心。2不太愿意接受別人的誘導(dǎo)，總認(rèn)為自己的想法是對(duì)的，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識(shí)和能力的表現(xiàn)。他們有一種強(qiáng)烈的意識(shí)，總認(rèn)為自己高人一籌。店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：1要用和藹親切的行為來接待這類顧客。2要用適當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對(duì)方，然后仔細(xì)地觀察對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方的

3、臉上表現(xiàn)出高興，口中又有假客氣的話語，證明措施得當(dāng)。3與他們保持不即不離的關(guān)系，選擇合乎邏輯的語言，千萬不要多說無關(guān)緊要的話。4在沒有徹底了解對(duì)方以前，千萬不能勉強(qiáng)誘導(dǎo)。二、妄自尊大的顧客的心理這類顧客來藥店購買藥品時(shí)，總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。他們?cè)谒幍戡F(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下：1不管店員如何與他打招呼，對(duì)方都不與理睬，使店員簡直無法接近他。2不管店員怎樣主動(dòng)向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。3當(dāng)?shù)陠T走近他時(shí)，他會(huì)立即回避。4當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的知識(shí)時(shí)，他會(huì)表現(xiàn)出瞧不起的神情，仿佛在說：“你也懂得如此專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)嗎？”。這類顧客的心理：1這類顧客的自尊心比較強(qiáng)，都有一種我比你強(qiáng)的優(yōu)越感。如

4、果自己不如他人，為了彌補(bǔ)這種自卑感，就會(huì)產(chǎn)生一種貶低對(duì)方的心理。他們會(huì)盡力尋找店員的弱點(diǎn)，以此來滿足自己的優(yōu)越感。2為了不暴露自己的弱點(diǎn)，妄自尊大的顧客總會(huì)裝出一副冷淡的樣子來。這是因?yàn)樗麄冇性S多弱點(diǎn)，有意擺出一副不易使人接近的姿態(tài)。這類顧客虛榮心很強(qiáng)，總是希望別人對(duì)他有好評(píng)。店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：2善于用討教的語言來誘導(dǎo)對(duì)方。3利用他的自尊心來誘導(dǎo)對(duì)方。三、刨根問底的顧客的心理這類顧客愛講小道理，喜歡抓住你的失言和挑出你的毛病。他們?cè)谒幍陜?nèi)的行為表現(xiàn)如下：1有時(shí)會(huì)別出心裁地一些講使人摸不著頭腦的話，以便證明他說的有道理。2喜歡對(duì)藥店的各個(gè)方面提出一些意見。3喜歡強(qiáng)詞奪理，

5、店員這樣說，他偏那樣說。4往往喜歡把各種意見的正確與否同藥品的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起。5為了證實(shí)店員的話是否真實(shí)而刨根問底，有時(shí)會(huì)抓住店員的某個(gè)把柄而大發(fā)議論這類顧客的心理：1他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。2他們喜歡強(qiáng)詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅(jiān)持，不愿服輸。店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：1千萬不能與他爭辯，你爭辯贏了，生意也就完了。2要耐心積極地傾聽他的各種議論，不時(shí)表現(xiàn)出贊賞的身體語言，并簡短肯定的語言來贊賞對(duì)方，讓他把想說的話都傾吐出來。3在他心情舒暢時(shí)，店員要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。4對(duì)他的提問，店員在回答時(shí)要做到少而

6、精，并且要力求確切。四、沉默寡言的顧客的心理這類顧客看起來很老實(shí)，性格比較內(nèi)向，不會(huì)同人發(fā)生糾紛。他們?cè)谒幍陜?nèi)的行為表現(xiàn)如下：1對(duì)于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無主見。2一般不會(huì)主動(dòng)詢問店員，對(duì)于店員的提問，即使心中已有答案，也不愿說出來。3店員對(duì)他詳細(xì)介紹情況，有時(shí)甚至顯得嘮叨，他們也決不采取拒絕的態(tài)度。4他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。這類顧客的心理：1不擅長言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯(cuò)話而被人誤解，想說又說不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長言談的意識(shí)。2不愛說話的顧客在購藥時(shí)主要聽者，而不是提問者。因此，他們對(duì)講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理，但他們往往是寥寥數(shù)語就能心領(lǐng)神

7、會(huì)的人。3當(dāng)他們想用語言來表達(dá)自己的想法時(shí)，又不能很好地表達(dá)，所以，他們會(huì)用身體語言來表達(dá)自己的想法。但是，這種身體語言往往與自己的本意有很大的差別。店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：1仔細(xì)觀察他們的表情和行為，綜合起來加以判斷。2多問開放性的問題。3在溝通中，對(duì)于他們好的想法或觀點(diǎn)要多肯定，鼓勵(lì)他們多話。4盡量用簡明扼要的語言來說明問題，切忌嘮叨。五、抱懷疑態(tài)度的顧客的心理這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他們?cè)谒幍陜?nèi)的表現(xiàn)如下：1對(duì)店員的藥品介紹表示懷疑。2對(duì)藥品的價(jià)格表示懷疑。3對(duì)店內(nèi)所有人的服務(wù)都表示懷疑。這類顧客的心理：1可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當(dāng)。2想了解藥品

8、的詳細(xì)信息，而對(duì)店員的介紹又不是很滿意。店員對(duì)這類顧客的誘導(dǎo)措施：1店員應(yīng)主動(dòng)征求他們的觀點(diǎn)和看法，以便取得一致的意見。2及時(shí)拿出相關(guān)的藥品資料來證實(shí)自己的觀點(diǎn)。3用真實(shí)的案例來說服他們。4如果有權(quán)威人士的評(píng)價(jià)證明或國家有關(guān)部門的相關(guān)文件，也要及時(shí)出示，快速打消他們的懷疑心理。篇二：大藥房促銷活動(dòng)策劃方案一（一） xxx大藥房促銷活動(dòng)策劃方案引文一 企業(yè)現(xiàn)狀分析：xxx大藥房是一個(gè)連鎖藥店的總店，其店面選址在交通主干道，交通便利，商業(yè)繁華，以其藥店為中心，在半徑500米的影響力范圍內(nèi)有6家藥店，競(jìng)爭十分激烈，在其影響力范圍內(nèi)有2個(gè)社區(qū)，2個(gè)家屬院和1家公立醫(yī)院。xxx大藥房是一個(gè)中西藥，醫(yī)療器

9、械均出售的綜合性藥店，有2層，其營業(yè)面積有500平方米。經(jīng)營藥品種類3000余種（包括醫(yī)療器械），有坐診醫(yī)師，解答消費(fèi)者遇到如何選藥的問題。未做促銷活動(dòng)之前，藥店已有小規(guī)模的買贈(zèng)行為。日營業(yè)額平穩(wěn)，增長不明顯，消費(fèi)群體也較固定為附近社區(qū)和家屬院的住戶，中老年紀(jì)的較多。二 競(jìng)爭者分析：其它六家藥店的經(jīng)營狀況與本店類似：消費(fèi)群體穩(wěn)定，營業(yè)額平穩(wěn)；無大規(guī)模的促銷活動(dòng)。三 分析結(jié)果：各店都在尋找利潤新的增長點(diǎn)，藥店的利潤來源有三塊：中間商，藥品品種，客戶。由于中間商與藥品品種有采購部門負(fù)責(zé)所以在此不予評(píng)論。關(guān)于對(duì)消費(fèi)者的促銷十分重要，因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營中賬面性收入幾乎全部來自藥店?duì)I業(yè)性收入，所以消費(fèi)者的量的

10、多寡對(duì)藥店經(jīng)營結(jié)果的關(guān)系是顯而易見的，量變引起質(zhì)變，只有消費(fèi)者的客流量上升了，藥店的營業(yè)性收入才會(huì)提高，企業(yè)的收入才會(huì)增加。所以我們所面臨的首先問題是：如何讓消費(fèi)者進(jìn)店；其次，如何讓進(jìn)店的消費(fèi)者都能滿意而歸。所以藥店促銷在整個(gè)經(jīng)營活動(dòng)效果中起著十分重要的作用，它作用表現(xiàn)在：1.能有效地加速新開業(yè)藥店被市場(chǎng)接受的過程;2.能有效地抵御和擊敗競(jìng)爭者的促銷活動(dòng)；3.能有效地刺激消費(fèi)者購買和向消費(fèi)者灌輸；4.有效的影響連鎖店和加盟店，特別是加盟店的交易行為，對(duì)這些作用的認(rèn)識(shí)有助于我們正確理解促銷的正確地位，有效地開展促銷工作。正文一 活動(dòng)主題：愛心奉獻(xiàn)社會(huì) 幸運(yùn)送給顧客二 活動(dòng)時(shí)間：2009年10月2

11、0日2009年10月24日三 活動(dòng)地點(diǎn)：xxx大藥房藥房內(nèi)與藥房前的空?qǐng)龅厮?活動(dòng)目的：增加xxx大藥房的店內(nèi)客流量；提高xxx大藥房在當(dāng)?shù)氐闹?在穩(wěn)定固有消費(fèi)者的同時(shí)，發(fā)掘新的消費(fèi)群體，五 活動(dòng)內(nèi)容：免費(fèi)辦理會(huì)員卡，持卡可享受藥品會(huì)員價(jià)，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動(dòng)。分析：設(shè)置該項(xiàng)目的目的是為了發(fā)掘新的消費(fèi)群體，使其參與到購藥的全過程，了解，體驗(yàn)并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費(fèi)者打下一個(gè)好基礎(chǔ)。在商業(yè)競(jìng)爭中，價(jià)格戰(zhàn)是商家在競(jìng)爭中最常使用的有效手段之一，此舉可以達(dá)到快速吸引消費(fèi)者，發(fā)掘新消費(fèi)者，打擊削弱競(jìng)爭對(duì)手等作用，對(duì)于新開張，想迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加影響力，增強(qiáng)傳播效果的店

12、面，不失為一種操作方式。持會(huì)員卡的消費(fèi)者在活動(dòng)期間，購藥（不包括醫(yī)療器械）均可享受雙倍積分，積累滿相應(yīng)積分可免費(fèi)兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費(fèi)滿10元積1分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告）分析：設(shè)置該項(xiàng)的目的是起到穩(wěn)定固有消費(fèi)者的作用。消費(fèi)者購買藥品是一個(gè)多次重復(fù)的消費(fèi)行為，為了維系住他們的這種消費(fèi)行為，就需要給他們?cè)O(shè)定一個(gè)消費(fèi)金額目標(biāo)，刺激他們的消費(fèi)欲望，鼓勵(lì)多次消費(fèi)，以達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者的作用?；顒?dòng)期間，凡購藥滿相應(yīng)金額藥品的顧客，可免費(fèi)獲得相應(yīng)贈(zèng)品。18元送1袋食鹽：38元送1塊208g透明皂：58元送1瓶洗潔精；88元送1雙拖鞋；128元送1袋10斤面粉；

13、158元送1.5l金龍魚一桶；218元送3l電飯煲1個(gè)；分析：此方法是激起消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的有效方法。第一種情況：在購藥行為發(fā)生之前，當(dāng)他們得知購買同種藥品，付出相同金額，卻可得到更多的物品時(shí)，他們一定會(huì)被吸引來這家藥店消費(fèi)的，這屬于營銷方式中的拉式營銷；第二種情況發(fā)生是，當(dāng)在藥店購藥行為發(fā)生時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)買了自己所需的藥品為了獲得額外的贈(zèng)品時(shí)，他們會(huì)再?zèng)_動(dòng)購買其它的藥品，已達(dá)到獲取贈(zèng)品的相應(yīng)金額的底線。這種方法是利用了消費(fèi)者愛占小便宜的心理，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購藥的積極性，并結(jié)合店內(nèi)員工的暗示和周到的服務(wù)。這種方法是提高藥店?duì)I業(yè)性收入最有效，最直接的方法。它一方面可以提高營業(yè)性收入；另一方面還可以

14、積累店內(nèi)人氣（店內(nèi)消費(fèi)者如織；員工對(duì)消費(fèi)者接迎送往）給外界印象是這家店的生意很好，員工服務(wù)周到，自己很想親身體驗(yàn)一下。同時(shí)這種方法也能很好地樹立展示自己品牌的形象，為將來的目標(biāo)客戶留下一個(gè)好印象。消費(fèi)滿500元的消費(fèi)者，可在相應(yīng)贈(zèng)品的基礎(chǔ)上額外地贈(zèng)送1張50元民生購物卡。（購物卡與相應(yīng)金額的贈(zèng)品可疊加）這種方法屬于營銷方法中的共生營銷，一方面利用高檔商場(chǎng)來提高自己的形象，拉開與其它藥店的檔次，樹立自己的高端品牌，吸引消費(fèi)者的眼球；另一方面，也給商場(chǎng)做了促銷，提高其營業(yè)額；第三方面，利用民生效應(yīng)吸引高端客戶，并通過店員的周到服務(wù)留住該客戶。抽獎(jiǎng)活動(dòng)，口號(hào)“xxx大藥房 購藥中獎(jiǎng)百分百”內(nèi)容：活動(dòng)

15、期間，消費(fèi)者在xxx大藥房購藥（不包括醫(yī)療器械），當(dāng)天單次消費(fèi)金額滿30元者，可憑當(dāng)日收銀小票，參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為100%。(1) 抽獎(jiǎng)方式：憑當(dāng)日的電腦收銀小票，置換抽獎(jiǎng)票據(jù)（抽獎(jiǎng)票據(jù)有本店統(tǒng)一印制 ），電腦小票有本店收回，憑抽獎(jiǎng)票據(jù)來進(jìn)行抽獎(jiǎng)。(2) 抽獎(jiǎng)時(shí)間：2009年10月20日2009年10月21日早上9：0012：00下午3：006：00（3） 抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：xxx大藥房前的空?qǐng)龅兀?） 獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng) 自行車1輛 獎(jiǎng)品數(shù)量3名 二等獎(jiǎng) 高檔3升電飯煲1個(gè) 獎(jiǎng)品數(shù)量5名 三等獎(jiǎng) 1.8l金龍魚食用油1桶 獎(jiǎng)品數(shù)量8名 四等獎(jiǎng) 10卷裝衛(wèi)生紙1提 獎(jiǎng)品數(shù)量15名

16、參與獎(jiǎng) 高檔牙刷1把 獎(jiǎng)品數(shù)量若干名分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢(shì)對(duì)藥店進(jìn)行宣傳造勢(shì)，利用藥店前的空?qǐng)龅匕殉楠?jiǎng)臺(tái)，獎(jiǎng)品，活動(dòng)道具，一一陳列在戶外，無論是進(jìn)出藥店購物的消費(fèi)者，還是經(jīng)過店面的目標(biāo)客戶，或是無需購藥的路人，給他們一個(gè)信息暗示：購買同樣藥品，付同樣的金額，你會(huì)得到更多的實(shí)惠。這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動(dòng)效果，可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹?，傳播品牌效?yīng)，樹立企業(yè)形象，更好的爭奪客戶資源，打擊競(jìng)爭對(duì)手。六 活動(dòng)前的準(zhǔn)備：dm單頁及pop制作及發(fā)布（1）dm單頁應(yīng)在活動(dòng)的前一周開始設(shè)計(jì)，制作，活動(dòng)的前一天開始發(fā)放，即19日開始派專人發(fā)放dm單頁。這種方法屬于營銷方式中的拉式

17、營銷，目的在于加大活動(dòng)信息對(duì)消費(fèi)者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費(fèi)者得知藥店有優(yōu)惠活動(dòng)的信息，提高活動(dòng)期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營業(yè)額。（2） 在藥店內(nèi)部pop的招貼的使用，也能增加店面內(nèi)活動(dòng)的喜慶氣氛，有助于提高消費(fèi)者的購藥興趣，調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒，從而達(dá)到更好的促銷目的。贈(zèng)品的挑選及到貨時(shí)間：贈(zèng)品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費(fèi)者具有多次購買的需求；同時(shí)對(duì)藥店方來說，同種贈(zèng)品大量采購可降低采購費(fèi)用節(jié)約藥店的經(jīng)營成本。10月20日活動(dòng)開始。七 活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表。09年10月20日次活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表（圖表略）八 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置：在藥店門口掛橫幅一條，內(nèi)容

18、為活動(dòng)的主題口號(hào)“愛心獻(xiàn)社會(huì) 幸運(yùn)送顧客” 2. 相應(yīng)的x展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動(dòng)的內(nèi)容的公告，活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)獎(jiǎng)品及一些吸引消費(fèi)者眼球的詞語，為20日的抽獎(jiǎng)做前期的宣傳。篇三：2014藥店促銷方案及管理藥店促銷活動(dòng)方案規(guī)劃以促銷活動(dòng)為主要表現(xiàn)方式的營銷策略，是藥房持續(xù)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Γ诙€(gè)是關(guān)于“藥店促銷活動(dòng)方案”的規(guī)劃。一、平時(shí)在與門店的經(jīng)營者溝通時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)組織促銷活動(dòng)存在的如下若干問題： 1、時(shí)間不夠安排，準(zhǔn)備不及時(shí)，到了節(jié)日才臨時(shí)策劃促銷活動(dòng)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)時(shí)間不夠安排，談判、設(shè)計(jì)dm、物料設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)等都不夠時(shí)間，只能草草安排一個(gè)主題完事，自然很難獲得好的效果。2、沒有培養(yǎng)成各部門及

19、門店分工完成促銷活動(dòng)的流程，不管大小活動(dòng)，仍然是老板本人拍板決策。3、針對(duì)宣傳存在的幾個(gè)問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對(duì)派發(fā)傳單的監(jiān)管控制，顧客對(duì)傳單的反感，員工無效派發(fā)的浪費(fèi)。4、搞促銷活動(dòng)的時(shí)候感覺人力緊張，人手不夠。 5、難有促銷新意，特別是顧客對(duì)活動(dòng)麻木。 二、那怎么才能組織相對(duì)低成本而又有效的促銷活動(dòng)呢？我們?cè)诮?jīng)營中，通常會(huì)規(guī)定公司的促銷大綱。我們會(huì)按以下原則來部署： 1、把促銷活動(dòng)分為：常規(guī)促銷、節(jié)日促銷、主題促銷、新店開業(yè)促銷、店慶促銷以及針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的應(yīng)對(duì)性促銷活動(dòng)。2、把常規(guī)促銷活動(dòng)設(shè)定為每n天為一個(gè)促銷周期，每個(gè)促銷周期結(jié)合季節(jié)安排一個(gè)促銷主題。3、常規(guī)促銷活動(dòng)所有門店都

20、統(tǒng)一參與，如果部分活動(dòng)細(xì)節(jié)僅限部分門店，可以在宣傳單上注明僅限門店。4、新店開業(yè)、店慶、競(jìng)爭策略、節(jié)日促銷等臨時(shí)短期性活動(dòng)以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個(gè)周期，針對(duì)對(duì)應(yīng)門店；5、每期促銷活動(dòng)另配促銷方案、商品清單、贈(zèng)品、物料清單以及陳列標(biāo)準(zhǔn)指引。 三、很多藥房經(jīng)常為組織活動(dòng)的主題而頭痛，其實(shí)做好規(guī)劃后并沒有這么難，我們看下表：一年中各個(gè)節(jié)日活動(dòng)，加上如“店周年慶、新店開業(yè)、營銷事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋補(bǔ)、年末大優(yōu)惠、會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)”等主題活動(dòng)，一年活動(dòng)已經(jīng)排的滿滿了。 四、組織活動(dòng)主題必須明白的道理1、節(jié)日只是一個(gè)載體，商品的優(yōu)惠活動(dòng)才是我們真正吸引顧客購買的因素。 2、節(jié)日

21、對(duì)于藥店來說只是一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)或者是商機(jī)。 3、要理解不同節(jié)日的不同消費(fèi)習(xí)慣。4、針對(duì)不同節(jié)日我們要規(guī)劃不同的促銷活動(dòng)，特別是活動(dòng)的主題一定要明朗。 5、形成節(jié)日商機(jī)主要有五個(gè)方面：1）放假，人們有了逛街購物的時(shí)間（如五一、國慶節(jié)），這些節(jié)日本身并沒有什么一定要購買什么的要求。2）傳統(tǒng)的節(jié)日養(yǎng)成傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣（如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)），這些節(jié)日既放假又有購買習(xí)慣。3）特定的節(jié)日，部分人表達(dá)情意的機(jī)會(huì)形成了銷售的商機(jī)（如情人節(jié)、婦女節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、元旦）。4）商家為了宣傳而利用的節(jié)日，或者自己根據(jù)藥店的情況組織的活動(dòng)，借機(jī)引導(dǎo)消費(fèi)促銷（如3.15、愛牙節(jié)、店慶

22、等）。5）某些地區(qū)特有的銷售機(jī)會(huì)，還有某些國家或者地區(qū)性的大型活動(dòng)：（如集市以及地方特色的節(jié)日，還有運(yùn)動(dòng)會(huì)、展覽會(huì)、交易會(huì)等）。 五、我們要根據(jù)節(jié)日來設(shè)定促銷活動(dòng)的內(nèi)容第1類節(jié)日：（五一、國慶節(jié)）并沒有規(guī)定一定要購買什么類別的商品，它的商機(jī)主要是來自于人們放假有了購物的時(shí)間，而這段時(shí)間藥房幾乎都搞大型活動(dòng)，顧客利用這段時(shí)間去“淘寶”，而養(yǎng)成了顧客與商店互動(dòng)的機(jī)會(huì)，所以這類型的節(jié)日的促銷活動(dòng)主題并不以節(jié)日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經(jīng)購買習(xí)慣的時(shí)間舉辦商品的優(yōu)惠活動(dòng)。 第2類節(jié)日：（春節(jié)、端午、中秋）是在第1類節(jié)日的基礎(chǔ)上增加考慮傳統(tǒng)節(jié)日的消費(fèi)商品品類，是有節(jié)日氛圍的。第3類節(jié)日

23、：（情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)）的活動(dòng)主題就是主要以節(jié)日為題，重點(diǎn)突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物欲望，引導(dǎo)購買；第4、5類節(jié)日：主要是藥房根據(jù)自己的策劃能力而組織的活動(dòng)；當(dāng)然我們都要考慮當(dāng)時(shí)的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防暑防曬，冬季推薦滋補(bǔ)、抗寒保暖。六、我們分析藥房的促銷活動(dòng)案例，藥房在促銷活動(dòng)策劃的杰出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：凡是重點(diǎn)節(jié)日，會(huì)以單頁的形式來加強(qiáng)宣傳，而常規(guī)的活動(dòng)主要是以活動(dòng)的優(yōu)惠內(nèi)容來做主要宣傳點(diǎn)。3月8日，作為女性的一個(gè)重大節(jié)日，藥房開始做重點(diǎn)宣傳并舉辦針對(duì)婦科促銷活動(dòng)。五一、十一等節(jié)日，我們可以發(fā)現(xiàn)，宣傳重點(diǎn)在優(yōu)惠內(nèi)容而不重視節(jié)日氛圍，而

24、春節(jié)、情人節(jié)、圣誕節(jié)會(huì)更重視節(jié)日的氛圍。 商品優(yōu)惠永遠(yuǎn)是最有效的促銷手段，最近2年，藥房越來越直接的采取品牌特價(jià)形式來促銷，這也是藥房攻擊的利器。在研究藥房的歷年的促銷活動(dòng)，我們可以發(fā)現(xiàn)，常規(guī)促銷發(fā)展的趨勢(shì)：1、發(fā)展有效會(huì)員，利用短信平臺(tái)是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的方式。 2、豐富內(nèi)容具有可讀性的、版面美觀的dm。 3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動(dòng)。 4、藥店的活動(dòng)的氛圍布置對(duì)銷售很有幫助。5、員工熟悉活動(dòng)的內(nèi)容并積極專業(yè)的給顧客推薦。 6、有效的員工促銷考核方案。7、堅(jiān)持持續(xù)不斷的策劃促銷活動(dòng)，培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣。 8、完善的促銷計(jì)劃及促銷操作流程。 9、優(yōu)惠對(duì)顧客仍然是最有吸引力的。10、提升交易次

25、數(shù)與客單價(jià)是促銷的最終目的。七、一個(gè)連鎖藥房，一定要規(guī)范公司的促銷活動(dòng)流程，要規(guī)范各部門的工作職責(zé)。年度促銷計(jì)劃大綱促銷方案（說明：促銷時(shí)間、活動(dòng)店鋪、促銷主題、促銷內(nèi)容、費(fèi)用預(yù)算、激勵(lì)方案等）促銷活動(dòng)部門工作時(shí)間安排表促銷操作須知促銷商品配置表促銷物料分配表月度促銷市調(diào)表促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督表月度促銷商品銷量評(píng)估表這些都非常重要，要高效運(yùn)營，一定要有標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程。八、很多連鎖藥房，特別是規(guī)模還不是很大的企業(yè)，會(huì)有個(gè)苦惱的問題：每次搞活動(dòng)都是這些品牌，每次都是這些商品，怎么辦？ 第一、沒有關(guān)系，大家都是這樣情況。第二、堅(jiān)持努力尋找有賣點(diǎn)的新藥品。 第三、適當(dāng)變換主題。第四、與供應(yīng)商保持良好的溝

26、通與合作關(guān)系，把活動(dòng)方案告訴供應(yīng)商，努力獲取供應(yīng)商的支持，共同搞好銷售工作。第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理。第六、做好促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，在合理的預(yù)算中堅(jiān)持適當(dāng)?shù)男麄髻Y金投入。篇四：連鎖藥店促銷方法方案技巧包括連鎖藥店促銷方法方案技巧包括：促銷編號(hào)促銷類型名稱執(zhí)行單位備注1單個(gè)商品折扣區(qū)域、門店針對(duì)某個(gè)商品打折2全部商品折扣區(qū)域、門店針對(duì)全部商品打折3整單折扣區(qū)域、門店針對(duì)一張小票打折4整單優(yōu)惠區(qū)域、門店針對(duì)一張小票金額優(yōu)惠5整單抹零區(qū)域、門店針對(duì)一張小票金額零頭抹掉6會(huì)員商品折扣以會(huì)員為主，會(huì)員享受哪些商品打折7會(huì)員商品優(yōu)惠區(qū)域、門店以會(huì)員為主，會(huì)員享受哪些商品金額優(yōu)惠8商

27、品會(huì)員折扣區(qū)域、門店以商品為主，哪些會(huì)員享受這個(gè)商品打折9商品會(huì)員優(yōu)惠區(qū)域、門店以商品為主，哪些會(huì)員享受這個(gè)商品金額優(yōu)惠10按日期階段折扣區(qū)域、門店以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品打折11按日期時(shí)間階段折扣區(qū)域、門店以時(shí)間段設(shè)定，某天某時(shí)到某天某時(shí)，商品打折12每日時(shí)間階段折扣區(qū)域、門店以時(shí)間段設(shè)定，具體的某天的某時(shí)到某時(shí)，商品打折13按日期階段優(yōu)惠以整天數(shù)段設(shè)定，某天到某天，商品金額優(yōu)惠14按日期時(shí)間階段優(yōu)惠區(qū)域、門店以時(shí)間段設(shè)定，某天某時(shí)到某天某時(shí)，商品金額優(yōu)惠15每日時(shí)間階段優(yōu)惠區(qū)域、門店以時(shí)間段設(shè)定，具體的某天的某時(shí)到某時(shí)，商品金額優(yōu)惠16銷售額達(dá)到金額折扣區(qū)域、門店單張小票的消費(fèi)金額

28、達(dá)到設(shè)定金額數(shù)，金額打折17商品限時(shí)折扣（限時(shí)搶購）區(qū)域、門店某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，設(shè)置某個(gè)商品n數(shù)量限時(shí)打折，超過設(shè)定的時(shí)間段或設(shè)定的商品數(shù)量，折扣自動(dòng)取消18商品限時(shí)優(yōu)惠（限時(shí)搶購）區(qū)域、門店某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，設(shè)置某個(gè)商品n數(shù)量限時(shí)金額優(yōu)惠，超過設(shè)定的時(shí)間段或設(shè)定的商品數(shù)量，金額優(yōu)惠自動(dòng)取消19會(huì)員卡折扣區(qū)域、門店設(shè)定會(huì)員卡的打折20買a商品n個(gè)贈(zèng)a商品n個(gè)區(qū)域、門店買a商品n個(gè)贈(zèng)a商品n個(gè)21買a商品n個(gè)贈(zèng)b商品n個(gè)區(qū)域、門店買a商品n個(gè)贈(zèng)b商品n個(gè)藥店促銷中五種疑難顧客的誘導(dǎo)方法人的行為表現(xiàn)往往是情感重于理智，顧客在藥店購買藥品通常也是情緒性的較多，而非邏輯性的，因此，店員在接待顧客時(shí)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)掌握

29、顧客的行為反應(yīng)，以情感人，以理服人，達(dá)到說服的目的，以促成新藥或組合用藥的推銷。推廣新藥或組合用藥，藥店店員必須深刻了解不同顧客的心理活動(dòng)，掌握不同顧客的心理特征，采取不同的應(yīng)對(duì)策略來介紹新藥或組合用藥，這將會(huì)起到事半功倍的效果，并達(dá)到雙贏的目的。一、 難以做決定的顧客的心理這類顧客買藥品總是猶豫不決，有時(shí)連自己也不知道買什么藥品為好。這對(duì)于店員來說是一個(gè)棘手的問題。這類顧客在藥店現(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下：1對(duì)店員的誘導(dǎo)總是顯出不感興趣的樣子；2當(dāng)?shù)陠T拿出新藥向他介紹時(shí)，他不屑一顧，或裝出毫不在乎的樣子；3店員主動(dòng)向他推銷時(shí)，他有時(shí)會(huì)有明顯的拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)；4當(dāng)?shù)谌咴诂F(xiàn)場(chǎng)時(shí)，他拒絕誘導(dǎo)的反應(yīng)更為明

30、顯。這類顧客的心理：1在購買藥品時(shí)，想憑借自己的知識(shí)、觀察和感覺來決定購買某種藥品，聽不進(jìn)他人的勸導(dǎo)，所以很難下決心。2不太愿意接受別人的誘導(dǎo)，總認(rèn)為自己的想法是對(duì)的，所以，他們更加厭惡店員的誘導(dǎo)。他們認(rèn)為被誘導(dǎo)是自己缺乏知識(shí)和能力的表現(xiàn)。他們有一種強(qiáng)烈的意識(shí)，總認(rèn)為自己高人一籌。 店員一旦遇到這類顧客應(yīng)采取以下的誘導(dǎo)措施：1要用和藹親切的行為來接待這類顧客。2要用適當(dāng)?shù)恼Z言來贊美對(duì)方，然后仔細(xì)地觀察對(duì)方的反應(yīng)，如果對(duì)方的臉上表現(xiàn)出高興，口中又有假客氣的話語，證明措施得當(dāng)。3與他們保持不即不離的關(guān)系，選擇合乎邏輯的語言，千萬不要多說無關(guān)緊要的話。4在沒有徹底了解對(duì)方以前，千萬不能勉強(qiáng)誘導(dǎo)。二、

31、妄自尊大的顧客的心理這類顧客來藥店購買藥品時(shí)，總是表現(xiàn)出極高的妄自尊大。他們?cè)谒幍戡F(xiàn)場(chǎng)的行為表現(xiàn)如下：1不管店員如何與他打招呼，對(duì)方都不與理睬，使店員簡直無法接近他。2不管店員怎樣主動(dòng)向他接近，他總是裝出一副瞧不起人的樣子。3當(dāng)?shù)陠T走近他時(shí)，他會(huì)立即回避。4當(dāng)?shù)陠T向他介紹新藥的知識(shí)時(shí)，他會(huì)表現(xiàn)出瞧不起的神情，仿佛在說：“你也懂得如此專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)嗎？”。這類顧客的心理：1這類顧客的自尊心比較強(qiáng)，都有一種我比你強(qiáng)的優(yōu)越感。如果自己不如他人，為了彌補(bǔ)這種自卑感，就會(huì)產(chǎn)生一種貶低對(duì)方的心理。他們會(huì)盡力尋找店員的弱點(diǎn)，以此來滿足自己的優(yōu)越感。篇五：藥店 連鎖藥房開業(yè)促銷方案藥店 連鎖藥房開業(yè)促銷方案一

32、、 籌謀目的：1、搞旺開業(yè)人氣。2、迅速提高“杏康”大藥房的知名度,從而為九華成長連鎖作好鋪墊，吸引消費(fèi)者來加入開業(yè)勾當(dāng)。3、開業(yè)就有好的發(fā)賣業(yè)績。二、 籌謀思緒：1、籌謀吸引消費(fèi)者的勾當(dāng)，閃開業(yè)時(shí)，杏康大藥房就布滿人氣。2、提煉訴求賣點(diǎn)，在宣傳中凸起賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者發(fā)生采辦*。3、設(shè)計(jì)有誘因的促銷方案，讓消費(fèi)者一再采辦，提高市場(chǎng)競(jìng)爭力，提高發(fā)賣額。三、 籌謀方案：1、提煉訴求（宣傳）賣點(diǎn)：n 首家社區(qū)理想藥店n 打造社區(qū)理想藥店n 價(jià)錢低、服務(wù)好、質(zhì)量過硬n 足不出戶也可以享受到真正的實(shí)惠2、設(shè)計(jì)促銷方案：方案1：開業(yè)表演及開業(yè)典禮操作表演來吸引消費(fèi)者全天表演方案2：向消費(fèi)者通告“打造社區(qū)理

33、想藥店”凸起“理想”也就是價(jià)錢、服務(wù)用報(bào)紙向社會(huì)通知布告用巨幅向社會(huì)通知布告在進(jìn)門處，向消費(fèi)者通告（或用吊旗通告）造成價(jià)錢低的強(qiáng)烈感覺方案3：開業(yè)有禮，紅包多多以2元的代金券設(shè)計(jì)成紅包的形式開業(yè)時(shí)代，見人發(fā)一張目的是引誘消費(fèi)者發(fā)生采辦行為方案4：天天推出特價(jià)藥款可以持久奉行要推發(fā)賣額大的，影響才會(huì)大方案6：累計(jì)購藥達(dá)元，贈(zèng)禮贈(zèng)予適用的糊口用品或者藥品開業(yè)一個(gè)月后，可考慮送其它低價(jià)高質(zhì)的產(chǎn)物方案7：天天限時(shí)開展5折發(fā)賣勾當(dāng)（與藥店、病院比）開業(yè)1個(gè)月后奉行與市場(chǎng)價(jià)比的5折3、設(shè)計(jì)促銷勾當(dāng)：方案1：人體廣告宣傳宣傳點(diǎn)選擇人群多的處所，好比門店前路口、曙光路一線、選擇人流量大的時(shí)辰，好比早晨上班、晚

34、上下班的岑嶺期，要有10人以上才有氣焰，才有宣傳下場(chǎng)，方案2：天天一臺(tái)戲（持續(xù)10天）開支節(jié)制在平均天天5001000元以內(nèi)以炒熱場(chǎng)地為目的找文藝教員來合作操作（青少年宮的教員）內(nèi)容搜羅唱歌、跳舞、器樂、體育、繪畫、時(shí)裝、小品等四、 新聞炒作：（建議暫不執(zhí)行，放在南郊公園店）五、廣告宣傳：1、 宣傳賣點(diǎn)：n “首家社區(qū)理想藥店落戶曙光路牛角塘社區(qū)”n 杏康大藥房8月5日全新開業(yè)2、 媒體選擇與宣傳內(nèi)容：n 墻體巨幅廣告（大藥房外墻）打造社區(qū)理想藥店杏康大藥房8月5日全新開業(yè)一份以介紹門店為主（員工發(fā)放）-定做印刷10000只彩色廣告氣球，員工內(nèi)部發(fā)放3、 費(fèi)用預(yù)算：n 墻體巨幅廣告面積：預(yù)算：

35、n 宣傳單廣告第一份印制：單頁雙面單色10000份（1000元）n 印刷廣告氣球10000只（1500元）六、其它宣傳：1、 開業(yè)彩旗2、 開業(yè)條幅3、 開業(yè)室外燈光4、 開業(yè)音響5、 開業(yè)軍樂隊(duì)或秧歌隊(duì)藥店單店若何經(jīng)營一個(gè)專賣店要想成功必需做到以下幾點(diǎn)：1一切以酬報(bào)本專賣店是營銷健康產(chǎn)物的，沒有專業(yè)的營銷人員必定是做欠好的，一個(gè)專賣店要想正常的成長，必需樹立“一切以酬報(bào)本”的思惟。而環(huán)繞“一切以酬報(bào)本”，所有的好設(shè)法、好法子、好的營銷體例都必需靠專業(yè)的營銷人員來實(shí)施。所以就要物色有專業(yè)根本的人員，讓消費(fèi)者安心采辦你的藥品。2韌性心態(tài)是關(guān)頭不要怨自己的營銷體例太少或沒有什么即刻生效的體例，事實(shí)

36、卻并非如斯。其實(shí)即刻生效的體例、即刻有發(fā)賣的體例不是沒有，而是太多了。凡是只要很簡單地做好一兩個(gè)營銷體例，專賣店就可以慢慢的保留、成長起來。(1)廣告投入一個(gè)月4萬左右，持續(xù)投4個(gè)月，可保證你的專賣店一個(gè)月發(fā)賣額跨越8萬10萬。若是誰要考試考試這種體例，那么備好20萬，籌謀企業(yè)會(huì)派人給你操作，而這種體例對(duì)小本經(jīng)營的專賣店顯然是不實(shí)際的?？墒侨羰悄阌写藢?shí)力，對(duì)這個(gè)模式你沒有持續(xù)地堅(jiān)持3個(gè)月，就不要說沒有下場(chǎng)，因?yàn)榫褪悄阕鲭娨晱V告還需要23個(gè)月才能見下場(chǎng)，更況且這種地面服務(wù)模式。(2)其他如店內(nèi)服務(wù)、促銷勾當(dāng)、回訪小貼士、檢測(cè)勾當(dāng)?shù)?，但關(guān)頭要堅(jiān)持，有韌性。出去發(fā)了報(bào)紙，發(fā)了1000張，沒有人來，就

37、說報(bào)紙沒有下場(chǎng)，這結(jié)論必定是有點(diǎn)偏激，消費(fèi)者需要對(duì)同樣的一個(gè)訴求一再地刺激才會(huì)發(fā)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍往后他才會(huì)過來，而你發(fā)了一遍卻思疑這個(gè)體例行不行顯然過早。若是一個(gè)新開的專賣店，在保證人員的前提下，持續(xù)地、當(dāng)真地執(zhí)行籌謀企業(yè)方案36個(gè)月的，沒有賣欠好的專賣店。而有的店剛起頭人員齊全，沒過1個(gè)月或者2個(gè)月就起頭七零八落了，沒有一個(gè)恒心和韌性，做什么也都不會(huì)成功。（編者注：若是你改變一下思緒，把當(dāng)下的宣傳單改為“廣告氣球”發(fā)放呢？下場(chǎng)會(huì)顯而易見的出來，墨守陋習(xí)的宣傳模式也要改一下才對(duì)）3心動(dòng)不如即刻步履有些人在操作專賣店時(shí)，思緒、能力和春秋都很好，但功效卻不理想。剖析原因，發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)唯美主

38、義者，做什么工作，當(dāng)好的設(shè)法出來后，總要把這個(gè)設(shè)法想的完全之后再脫手，功效從設(shè)法出來到起頭落實(shí)一般要經(jīng)由幾十天時(shí)問，而這幾十天中，其他的設(shè)法又出來了，每次的新設(shè)法慢慢的就釀成了雞肋。實(shí)際從做專賣店論經(jīng)驗(yàn)來說，理當(dāng)在一個(gè)設(shè)法成立往后，即刻去干，一邊干一邊調(diào)整，這樣才能看到但愿，不要華侈時(shí)刻，時(shí)刻越長，你的心理承受能力越差。要始終連結(jié)心動(dòng)和步履的一致。 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源:第一目錄網(wǎng)游戲4舍得舍得，沒有舍哪有得專賣店要擴(kuò)大發(fā)賣必需正視服務(wù)與宣傳，要做好溫情的服務(wù)，要走出去宣傳宣傳不能單憑兩張嘴，還需要宣傳資料。專賣店開業(yè)發(fā)賣一般企業(yè)會(huì)供給大量的手提袋塑料袋專刊屏l品盒等各類宣傳資料(按劃定企業(yè)只有基本設(shè)置裝備擺設(shè)量是免費(fèi)的，超出要采辦，可是哪個(gè)專賣店采辦過，很少，95都是企業(yè)贈(zèng)予出去了)。所以藥店應(yīng)大量分發(fā)，不要舍不得發(fā)，因這也是一種宣傳體例。另外，促銷是專賣店吸惹人的刀兵，對(duì)于保健品買一贈(zèng)一也好，買二送一也好，真正做出這樣的勾當(dāng)?shù)牡晔聦?shí)下場(chǎng)是少數(shù)，良多店要完贈(zèng)品后卻不促銷，賣不動(dòng)又來說悔怨要促銷贈(zèng)品了等。如上海有個(gè)做保健品專賣店的老板娘，她在作消費(fèi)者回訪