商業(yè)名人發(fā)言-劉向東

1、零售(ln shu)組織變革前的思考劉向東 中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院共三十頁(yè)2商學(xué)院的課程安排或?qū)W系設(shè)置：市場(chǎng)營(yíng)銷（物）人力資源（人）會(huì)計(jì)(kui j)與財(cái)務(wù)管理（財(cái)）信息系統(tǒng)（信息）戰(zhàn)略管理（戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整）組織（組織結(jié)構(gòu)與組織變革）共三十頁(yè)3戰(zhàn)略管理面對(duì)顧客變化(binhu)的需求，企業(yè)重新分析與選擇行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品，并以新的戰(zhàn)略目標(biāo)為龍頭，將大的目標(biāo)分解成更可控的小模塊，并據(jù)此進(jìn)行資源分配和組織安排，以此來(lái)參與新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。共三十頁(yè)4零售業(yè)正面臨著戰(zhàn)略管理環(huán)境(hunjng)的深刻變革互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新一次零售革命-網(wǎng)絡(luò)零售時(shí)代的來(lái)臨共三十頁(yè)5網(wǎng)絡(luò)(wnglu)零售時(shí)代，中國(guó)零售業(yè)的戰(zhàn)略管理實(shí)

2、踐第一波實(shí)踐-“雙渠道”戰(zhàn)略 2011-2012 王府井、銀泰、天虹、銀座共三十頁(yè)6網(wǎng)絡(luò)零售時(shí)代(shdi)，中國(guó)零售業(yè)的戰(zhàn)略管理實(shí)踐第二波實(shí)踐-“全渠道”戰(zhàn)略 2013- 蘇寧（組織變革） 步步高、銀泰 王府井、天虹 唐久、美特好、華冠共三十頁(yè)7網(wǎng)絡(luò)零售時(shí)代(shdi)，中國(guó)零售業(yè)的戰(zhàn)略管理實(shí)踐第三波實(shí)踐？時(shí)間-基于中期的預(yù)測(cè)（三-五年）思考-基于零售“未來(lái)格局”的戰(zhàn)略管理共三十頁(yè)8什么是網(wǎng)絡(luò)零售時(shí)代的“未來(lái)(wili)格局”？電商與店商在份額的分布電商與店商在業(yè)態(tài)的分布電商與店商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)共三十頁(yè)9零售的產(chǎn)出Output=Product + Service服務(wù)包括：品類服務(wù)區(qū)位服務(wù)交付服務(wù)

3、環(huán)境服務(wù)信息服務(wù)不同的商品（P）將導(dǎo)致零售服務(wù)（S）的多少(dusho)和復(fù)雜程度不同，也就決定了不同零售商的運(yùn)營(yíng)復(fù)雜程度。共三十頁(yè)10標(biāo)類商品非標(biāo)類商品0BA最左側(cè)：數(shù)字化商品，如電子書(shū)、視聽(tīng)數(shù)字產(chǎn)品常見(jiàn)標(biāo)類商品：如圖書(shū)(tsh)、快速消費(fèi)品、3C等最右側(cè)：各種本地生活類商品，一定要在實(shí)體空間內(nèi)銷售、消費(fèi)。常見(jiàn)的非標(biāo)類商品：定制商品、高價(jià)商品、個(gè)性商品、感官接觸性評(píng)價(jià)(pngji)（如味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)）等等商品零售服務(wù)的復(fù)雜程度共三十頁(yè)11標(biāo)類商品非標(biāo)類商品0BA標(biāo)類商品在傳統(tǒng)零售中大多處于書(shū)店、超市、電器商店(shngdin)等，顧客購(gòu)買這類商品時(shí)所需要的服務(wù)差異不大，不太在意這類商品的渠

4、道差異，而更關(guān)注便利與價(jià)格。非標(biāo)類商品在傳統(tǒng)零售中大多處于百貨、購(gòu)物中心等，商品銷售相當(dāng)程度基于消費(fèi)者對(duì)商品的接觸性評(píng)價(jià)（如味覺(jué)(wiju)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)等）以及購(gòu)物氛圍給予消費(fèi)者的“愉快”體驗(yàn)，從而對(duì)零售服務(wù)依賴度高零售服務(wù)的復(fù)雜程度共三十頁(yè)12標(biāo)類商品非標(biāo)類商品0BA零售服務(wù)的復(fù)雜程度純電商(din shn)電商(din shn)與店商的競(jìng)爭(zhēng)電商與店商的競(jìng)、合店商電商與店商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局共三十頁(yè)13思考標(biāo)類商品與超市的對(duì)策快消品電商與店商有不同的成本結(jié)構(gòu)，是兩種商業(yè)模式在中國(guó)目前的電商環(huán)境與零售商區(qū)域分布的條件下，經(jīng)營(yíng)標(biāo)類商品的店商似乎不能簡(jiǎn)單地模仿網(wǎng)上商店模式，由有限的網(wǎng)絡(luò)流量形成的銷售額

5、所帶來(lái)的利潤(rùn)、能否彌補(bǔ)免費(fèi)的“最后一公里”配送費(fèi)用？如果不能，那么這類店商應(yīng)首先將互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)(ydng)互聯(lián)網(wǎng)視為與顧客進(jìn)行信息溝通的平臺(tái)，而不是銷售或交易平臺(tái)。市場(chǎng)份額基于兩種模式針對(duì)供應(yīng)鏈管理與顧客體驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)共三十頁(yè)14思考標(biāo)類商品與超市的對(duì)策1號(hào)店的倒逼： 商品重合度與“二八”原則、供應(yīng)鏈管理一顆子彈 VS 三顆半子彈對(duì)銷售快消品的超市（線上、線下）等業(yè)態(tài)，O2O可以(ky)是連接消費(fèi)者的方式，但真正重要的是： 如何回歸零售的本質(zhì)！共三十頁(yè)15思考非標(biāo)類商品(shngpn)與百貨店、購(gòu)物中心對(duì)策商品的差異化 同質(zhì)化需領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng) 差異化可超越競(jìng)爭(zhēng) 共三十頁(yè)16阿里+銀泰N為區(qū)域(qy)大零

6、售商 步步高、銀泰、歐亞張勇：未來(lái)商業(yè)形態(tài)會(huì)向更廣義的消費(fèi)者社區(qū)發(fā)展。 實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)零售的O2O升級(jí)，繼而為整個(gè)行業(yè)(hngy)提供解 決方案。陳曉東：大數(shù)據(jù)推動(dòng)的消費(fèi)解決方案提供商。2014.3.31共三十頁(yè)17阿里+銀泰N為區(qū)域(qy)大零售商 步步高、銀泰、歐亞1、大數(shù)據(jù)人工智能達(dá)爾文計(jì)劃(jhu)-DNA計(jì)劃SKU的數(shù)據(jù)化2、商品銀泰的優(yōu)質(zhì)700萬(wàn)SKU，已做的“單品管理”共三十頁(yè)18阿里+銀泰N為區(qū)域(qy)大零售商 步步高、銀泰、歐亞3、會(huì)員(huyun)銀泰150萬(wàn)會(huì)員支付寶有6億的用戶，淘寶有3到4億用戶，把這些用戶跟銀泰整個(gè)的用戶完全地打通4、支付：支付寶+銀泰寶5、物流：菜鳥(niǎo)共

7、三十頁(yè)19阿里+銀泰N為區(qū)域(qy)大零售商 步步高、銀泰、歐亞阿凡達(dá)計(jì)劃(jhu)阿凡達(dá)猜想共三十頁(yè)20DNA 計(jì)劃行業(yè)(hngy)基礎(chǔ)設(shè)施共三十頁(yè)21N為區(qū)域(qy)大零售商 步步高、銀泰、歐亞阿凡達(dá)猜想1消費(fèi)者（商品信息+位置信息）商品（商品信息+位置信息）最低物流成本匹配網(wǎng)上搜索-精確匹配-確定商品-你的位置-實(shí)體(sht)零售商離你物流最經(jīng)濟(jì)的“商品”-菜鳥(niǎo)-收貨-你的消費(fèi)信息-選擇性再推送關(guān)鍵：一物一碼、n個(gè)銀泰、菜鳥(niǎo)物流、匹配模型共三十頁(yè)22商品匹配(ppi)信息商品(shngpn)DNA商品DNA阿里云端需求 位置213阿凡達(dá)猜想商品是誰(shuí)家的并不重要！共三十頁(yè)23阿凡達(dá)猜想我們

8、不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工如果是同質(zhì)化商品(shngpn)，我們不賣商品，我們只是阿里的搬運(yùn)工如果是異質(zhì)化商品，阿里可能是我們的搬運(yùn)工N為區(qū)域大零售商 步步高、銀泰、歐亞ALIBABA共三十頁(yè)24思考非標(biāo)類商品與百貨店、購(gòu)物中心對(duì)策我們何時(shí)(h sh)下決心做商品的差異化？差異化的途徑？共三十頁(yè)25思考非標(biāo)類商品與百貨店、購(gòu)物中心對(duì)策賣場(chǎng)體驗(yàn)“氛圍”服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)零售中店商“唯一”擁有先天優(yōu)勢(shì)的服務(wù)。經(jīng)營(yíng)攤位(tn wi)-經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)-經(jīng)營(yíng)商品移動(dòng)互聯(lián)+賣場(chǎng)體驗(yàn) 共三十頁(yè)26N為區(qū)域(qy)大零售商 步步高、銀泰、歐亞阿凡達(dá)猜想2消費(fèi)者（你的信息+位置信息）WIFI探針-你的身份-你的位置-

9、你的路徑-商品匹配(ppi)-選擇性推送關(guān)鍵：探針技術(shù)、你的數(shù)據(jù)共三十頁(yè)27思考Ignite the customer experience2014，全球(qunqi)零售峰會(huì) 共三十頁(yè)28對(duì)現(xiàn)階段“組織變革”的選擇：1、我們真正到了“組織變革”期了嗎？2、針對(duì)“全渠道”戰(zhàn)略的組織安排： 電商(din shn)團(tuán)隊(duì)獨(dú)立還是整合？ 采購(gòu)團(tuán)隊(duì)整合？ 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整合？ 共三十頁(yè)29感謝(gnxi)IGA和各位同仁 共三十頁(yè)內(nèi)容摘要零售組織變革前的思考。組織（組織結(jié)構(gòu)與組織變革）。企業(yè)重新分析與選擇行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品，?；ヂ?lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。新一次零售革命-網(wǎng)絡(luò)零售時(shí)代的來(lái)臨。唐久、美特好、華冠。常見(jiàn)標(biāo)類商品：如圖書(shū)、快速消費(fèi)品、3C等。感官接觸性評(píng)價(jià)（如味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)）等等商品。標(biāo)類商品在傳統(tǒng)零售中大多處于書(shū)店、超市、電器商店等，。商品銷售相當(dāng)程度基