商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特征課件

1、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧實(shí)務(wù)及實(shí)踐技能立金銀行培訓(xùn)中心北京立金銀行培訓(xùn)中心課程商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)（一）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的涵義商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行為了生存與發(fā)展，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為核心，以適應(yīng)和改造競(jìng)爭(zhēng)多變的環(huán)境，創(chuàng)造和改善各種需求、欲望為手段的社會(huì)行為過(guò)程。（二）商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的特征與工商企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，金融營(yíng)銷(xiāo)是一種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。這種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)的、主客體、目的要求及實(shí)現(xiàn)方式都有自身的特點(diǎn)。1、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的中心是客戶，金融產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等行為的最終目標(biāo)是能夠滿足客戶的需要。商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)示意圖1、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)方式價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等行為。商業(yè)銀行

2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是要以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，通過(guò)適當(dāng)路徑和網(wǎng)點(diǎn)，適時(shí)地把適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)提供給適當(dāng)?shù)目蛻?，在適度地滿足顧客需要的同時(shí)，使商業(yè)銀行獲得盈利和發(fā)展。2、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)就是要善于將客戶的需要轉(zhuǎn)化成為盈利的機(jī)會(huì)3、商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)就是搜集市場(chǎng)信息,科學(xué)分類(lèi)市場(chǎng)客戶, 主動(dòng)公關(guān),推銷(xiāo)金融產(chǎn)品。即分析市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)并占領(lǐng)市場(chǎng)。 （三）商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)步驟1、研究確定客戶的金融需求2、根據(jù)研究結(jié)果規(guī)劃新的服務(wù)或改善原有服務(wù)3、在可盈利條件下，向客戶提供為他們研究設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)（包括定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)）4、在這個(gè)過(guò)程中，滿足客戶的金融需求 1、研究識(shí)別客戶的 金融需

3、求 6、預(yù)測(cè)未來(lái) 2、開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)?的金融需求 金融產(chǎn)品和服務(wù) 5、分銷(xiāo)：適當(dāng) 3、定價(jià)：為開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品 分銷(xiāo)渠道或網(wǎng)點(diǎn) 或服務(wù)確定價(jià)格 4、向客戶促銷(xiāo)產(chǎn)品北京立金銀行培訓(xùn)中心課程銀行對(duì)公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系 負(fù)債類(lèi)中間業(yè)務(wù) 資產(chǎn)業(yè)務(wù)（以存款業(yè)務(wù)為核心） 以信貸業(yè)務(wù)為核心的授信業(yè)務(wù) 圍繞存款和信貸業(yè)務(wù)或其他服務(wù)派生出來(lái)的收入產(chǎn)品尋找客戶：看指引 找案例 莫貪大 中端好勤跑腿 多思考 上網(wǎng)站 查報(bào)紙申報(bào)授信：少喝酒 多業(yè)務(wù) 靠專(zhuān)業(yè) 贏尊重 報(bào)授信 忌單一 多產(chǎn)品 成套餐 多產(chǎn)品 建層次 粘客戶 圖長(zhǎng)遠(yuǎn)少貸款 多票據(jù) 上下游 收益高 放貸款 要封閉 穩(wěn)客戶 要結(jié)算做利潤(rùn) 放貸款 做存款 用票據(jù)

4、交叉銷(xiāo) 粘客戶 做流水 關(guān)系固客戶及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)大客戶：用商票 商換銀 代理貼 存款來(lái)慎貸款 多票據(jù) 看上游 做存款小客戶：小商貿(mào) 循環(huán)票 短頻快 存款增 保證金 要靈活 前后可 票現(xiàn)可看到票 莫溜走 拿回來(lái) 即存款施工類(lèi)企業(yè)：保函重 貸款輕 搭配票 成套餐 前開(kāi)票 后貼現(xiàn) 要存款 看上游選客戶 看專(zhuān)業(yè) 油電鐵 最可愛(ài)客戶及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)大客戶：用商票 商換銀 代理貼 存款來(lái)慎貸款 多票據(jù) 看上游 做存款小客戶：小商貿(mào) 循環(huán)票 短頻快 存款增 保證金 要靈活 前后可 票現(xiàn)可看到票 莫溜走 拿回來(lái) 即存款施工類(lèi)企業(yè)：保函重 貸款輕 搭配票 成套餐 前開(kāi)票 后貼現(xiàn) 要存款 看上游選客戶 看專(zhuān)業(yè) 油電

5、鐵 最可愛(ài)客戶及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)電力公司：用商票 付煤款 代理貼 省成本做上游 用保理 控風(fēng)險(xiǎn) 靠電網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)：做廠商 保兌倉(cāng) 買(mǎi)方貸 助銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商 用保理 慎貸款 融資優(yōu) 民營(yíng)企業(yè)：用商票 收益高 防挪用 做上游客戶及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)銀行產(chǎn)品使用要訣法透業(yè)務(wù)：降成本 拉結(jié)算 做活期 用法透珍惜品 要慎給 好客戶 搭配給票據(jù)業(yè)務(wù)：做存款 短變長(zhǎng) 做結(jié)算 長(zhǎng)變短 本行票 要抄回 看發(fā)票 找買(mǎi)家賣(mài)方強(qiáng) 買(mǎi)付息 代理貼 替貸款買(mǎi)方強(qiáng) 用商票 代理貼 重上游看到票 要慎貼 票易票 做客戶 客戶及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)國(guó)內(nèi)信用證：國(guó)內(nèi)證 收益高 弱客戶 證優(yōu)票 買(mǎi)方弱 買(mǎi)押匯 賣(mài)方弱 做議付保函業(yè)務(wù)：一投標(biāo) 二履約 三預(yù)

6、付 后質(zhì)保投標(biāo)函 攬工程 資信函 捆綁銷(xiāo)履約函 簽合同 質(zhì)押品 要靈活預(yù)付函 要定金 國(guó)內(nèi)票 國(guó)外證質(zhì)保函 索尾款 按序銷(xiāo) 不混亂一起大聲喊出來(lái)，做客戶的秘訣?？蛻艏爱a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)授信產(chǎn)品學(xué)習(xí)應(yīng)把握：從容易到復(fù)雜，從低風(fēng)險(xiǎn)到一般風(fēng)險(xiǎn)。銀行低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)屬于非常容易掌握的產(chǎn)品，新客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)首先學(xué)習(xí)低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。比如第一批：新入行客戶經(jīng)理應(yīng)該學(xué)習(xí)的產(chǎn)品：首先應(yīng)該學(xué)習(xí)的是銀行承兌匯票，非常關(guān)鍵，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)。爭(zhēng)取找機(jī)會(huì)實(shí)際操作一兩筆票據(jù)。首先操作低風(fēng)險(xiǎn)的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。低風(fēng)險(xiǎn)銀行承兌匯票產(chǎn)品名錄：全額保證金銀行承兌匯票、準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票、銀行承兌匯票貼現(xiàn)、銀行承兌匯票質(zhì)押貸款。低風(fēng)險(xiǎn)銀行保函

7、產(chǎn)品名錄：全額保證金銀行投標(biāo)保函、全額保證金銀行履約保函。低風(fēng)險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)： 委托貸款。股份制銀行的招牌產(chǎn)品 第二批該學(xué)習(xí)的產(chǎn)品： 流動(dòng)資金貸款第三方擔(dān)保人民幣貸款、抵押人民幣貸款 票據(jù)融資商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、敞口銀行承兌匯票、票據(jù)質(zhì)押簽發(fā)銀行承兌匯票、買(mǎi)方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、代理貼現(xiàn)、商票保貼、短變長(zhǎng)、長(zhǎng)變短、商票變銀票、銀行承兌匯票捆綁買(mǎi)方付息代理貼現(xiàn)、票據(jù)信托等。股份制銀行的招牌產(chǎn)品 第三批該學(xué)習(xí)產(chǎn)品： 新型貸款備用信用證擔(dān)保貸款、出口退稅賬戶托管貸款、法人帳戶透支、工程機(jī)械車(chē)按揭貸款、集團(tuán)統(tǒng)一授信、固定資產(chǎn)貸款、項(xiàng)目融資、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、法人商用房按揭貸款、固定利率貸款 銀行保函預(yù)收(付)款

8、退款保函、工程維修保函、質(zhì)量保函、關(guān)稅保付保函、保釋金保函、付款保函、租賃保函貿(mào)易融資進(jìn)口信用證、進(jìn)口押匯、提貨擔(dān)保、打包貸款、出口押匯、國(guó)內(nèi)信用證、遠(yuǎn)期結(jié)匯、遠(yuǎn)期售匯 其他融資融資租賃（飛機(jī)、船舶、電信、機(jī)械設(shè)備）、保理業(yè)務(wù)、交易資金見(jiàn)證監(jiān)管、定向增發(fā)融資、應(yīng)收賬款質(zhì)押融資 信托計(jì)劃各類(lèi)資金信托計(jì)劃、房地產(chǎn)信托計(jì)劃、土地信托計(jì)劃等股份制銀行的招牌產(chǎn)品 北京立金銀行培訓(xùn)中心課程產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例21票據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例：商票包買(mǎi)采購(gòu)商銷(xiāo)售商（持票人）采購(gòu)商 （出票人）銀行1、 申 包 請(qǐng) 買(mǎi)批 額復(fù) 度核心企業(yè)2.供應(yīng)原材料交付商票2.銷(xiāo)售產(chǎn)品收到商票3、申請(qǐng)貼現(xiàn)發(fā)放貼現(xiàn)款項(xiàng)3、申請(qǐng)貼現(xiàn)發(fā)放貼現(xiàn)款項(xiàng)供應(yīng)

9、商22 2012年3月，我某分行了解到中鐵物資某下屬子公司打算向六家上游供應(yīng)商支付部分貨款，如果按傳統(tǒng)提款方式在我行開(kāi)立銀行承兌匯票，按我行當(dāng)時(shí)的要求，須存入30%的活期保證金，以企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位，絕不可能同意我行的方案，這樣我行勢(shì)必錯(cuò)失這次提用額度的機(jī)會(huì)。 客戶經(jīng)理了解到，此次支付的六家供應(yīng)商相對(duì)比較弱勢(shì)，利用這一機(jī)遇，我們?cè)O(shè)計(jì)了通過(guò)該公司的強(qiáng)勢(shì)地位改簽商票給各上游供應(yīng)商，由該公司代理各上游供應(yīng)商在我行貼現(xiàn)的業(yè)務(wù)模式。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例分享中鐵物資某公司商票采購(gòu)案例23案例分享中鐵物資某公司商票采購(gòu)案例代理貼現(xiàn)協(xié)議銀行1、開(kāi)商票支付貨款1、采購(gòu)物資中鐵物資上游供應(yīng)商A2、持票申請(qǐng)代理 貼現(xiàn)3、貼現(xiàn)后

10、直接劃款（現(xiàn)金采購(gòu)）上游供應(yīng)商B上游供應(yīng)商C北京立金銀行培訓(xùn)中心課程客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)客戶經(jīng)理能力客戶經(jīng)理的從業(yè)要求：個(gè)人基本素質(zhì)要求職業(yè)道德與行為規(guī)范要求知識(shí)要求技能要求營(yíng)銷(xiāo)技巧要求意志力（能經(jīng)受挫折）坦誠(chéng)與人際能力（良好溝通之基礎(chǔ)）寬容、無(wú)個(gè)性（可容納各種客戶）獨(dú)立作戰(zhàn)能力與團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神肯于并善于動(dòng)腦，發(fā)現(xiàn)和解決各種問(wèn)題宏觀經(jīng)濟(jì)與金融分析行業(yè)與市場(chǎng)企業(yè)管理財(cái)務(wù)分析銀行業(yè)務(wù)知識(shí)（主要是金融產(chǎn)品）口頭與文字表達(dá)市場(chǎng)分析研究客戶調(diào)查技術(shù)客戶分析（特別是財(cái)務(wù)分析）技能產(chǎn)品組合方案設(shè)計(jì)能力管理、協(xié)調(diào)能力不可或缺的經(jīng)驗(yàn)客戶經(jīng)理的職責(zé) 實(shí)施客戶經(jīng)理制度后，客戶經(jīng)理將擔(dān)當(dāng)起市場(chǎng)調(diào)研、客戶尋找、客戶信息收

11、集、客戶調(diào)查、客戶業(yè)務(wù)初步評(píng)價(jià)、客戶業(yè)務(wù)方案制定、客戶業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、客戶服務(wù)和維護(hù)、客戶動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、信貸資金回收等方面的重要職責(zé)，為客戶提供全過(guò)程的服務(wù)，將客戶和銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)緊密的連接起來(lái)。-與產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)系客戶經(jīng)理的職責(zé)與工作范疇：市場(chǎng)調(diào)查與研究目標(biāo)客戶的尋找和選擇客戶調(diào)查客戶評(píng)價(jià)方案設(shè)計(jì)方案執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管理（信貸第一責(zé)任人）客戶經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)起市場(chǎng)調(diào)研、客戶尋找、客戶信息收集、客戶調(diào)查、客戶業(yè)務(wù)初步評(píng)價(jià)、客戶業(yè)務(wù)方案制定、客戶業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、客戶服務(wù)和維護(hù)、客戶動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控、信貸資金回收等方面的重要職責(zé)，為客戶提供全過(guò)程的服務(wù)，將客戶和銀行的控制部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)緊密的連接起來(lái)?？蛻艚?jīng)理的工作

12、客戶經(jīng)理的考核將客戶經(jīng)理作為“獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元”（收益與成本費(fèi)用的量化）虛擬利潤(rùn)（資金平均收益和平均資金成本）考核指標(biāo)設(shè)計(jì)（符合銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展階段、易于操作。應(yīng)當(dāng)以利潤(rùn)為核心，其他指標(biāo)均可轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，但為了階段性目標(biāo)，也可設(shè)計(jì)一些非利潤(rùn)指標(biāo)）日常業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的獲得（與會(huì)計(jì)系統(tǒng)相連）業(yè)績(jī)計(jì)量（系統(tǒng)支持、智能化、可調(diào)整）業(yè)績(jī)考核與其他考核（知識(shí)考核、綜合考核）客戶經(jīng)理的激勵(lì) 客戶經(jīng)理崗位的價(jià)值 在銀行的地位 在銀行的發(fā)展機(jī)會(huì) 對(duì)個(gè)人未來(lái)發(fā)展的支持激勵(lì)手段及其綜合運(yùn)用事業(yè)前景精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)客戶經(jīng)理收入構(gòu)成 崗位工資 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金客戶經(jīng)理的組織體系銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理六大禁忌大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃大忌之二：過(guò)程無(wú)控制

13、大忌之三：客戶無(wú)管理大忌之四：信息無(wú)反饋 大忌之五：業(yè)績(jī)無(wú)考核 大忌之六：制度不完善 高效能的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特征具有明確而被共同認(rèn)同的使命和目標(biāo)；具有一致的信念、理念；具有高瞻遠(yuǎn)矚和務(wù)實(shí)高效的領(lǐng)導(dǎo)；具有“局部服從和服務(wù)全局”的責(zé)任感；具有一些不同角色、技能匹配、精通業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)成員；具有團(tuán)隊(duì)精神、榮譽(yù)感以及和諧的人際關(guān)系環(huán)境；具有一個(gè)能融合于企業(yè)、服務(wù)好客戶的溝通平臺(tái)；具有一套適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展的激勵(lì)與約束機(jī)制；具有一顆感恩的心，感恩社會(huì)、感恩企業(yè)、感恩客戶；具有一股不怕拒絕、挫折、失敗，不斷追逐成功的勇氣和激情具有高效的學(xué)習(xí)力北京立金銀行培訓(xùn)中心課程對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念及實(shí)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 某公

14、司：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，高端品牌第一階段：發(fā)現(xiàn)企業(yè)，年銷(xiāo)售額30億元第二階段：不斷接觸，初步合作，授信1億元； 第三階段：深入合作，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，授信5億元；第四階段：戰(zhàn)略合作，金融管家，授信10億元。 司進(jìn)出口公司中銀國(guó)際國(guó)外供應(yīng)商香港子公司 客戶經(jīng)理的工作應(yīng)始終圍繞客戶的需求展開(kāi)關(guān) 注 客 戶深入調(diào)查客戶的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品或提供服務(wù)以滿足需求將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場(chǎng)客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或得到服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶需求客戶再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或得到服務(wù)民營(yíng)企業(yè)：只要能解決資金問(wèn)題就行，利率稍微高一點(diǎn)可以 接受。國(guó)有企業(yè)：能解決資金問(wèn)題，利率能低一點(diǎn)最好。臺(tái)資企業(yè)：能較好地解決資金問(wèn)題，銀行應(yīng)該給予最大 的 費(fèi)率方面的優(yōu)惠

15、，手續(xù)應(yīng)簡(jiǎn)便，服務(wù)要周到。 但在法律條文上不要求十分規(guī)范、明晰。德資企業(yè)：要求業(yè)務(wù)品種應(yīng)該比較齊全，能解決一攬子問(wèn) 題， 產(chǎn)品、技術(shù)應(yīng)該具有一定的先進(jìn)性，法律文件的 條文要求十分嚴(yán)格。營(yíng)銷(xiāo)的方法與理念尋找客戶不同的客戶有不同的策略：國(guó)有：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系很重要。最終還是落實(shí)在業(yè)務(wù)的辦理上。外企：形式和價(jià)格，周期長(zhǎng)，但一勞永逸民營(yíng)：雪中送炭金融機(jī)構(gòu)：專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)的方法與理念拜訪客戶 重點(diǎn)在于如何提高成功率做足準(zhǔn)備工作：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 我行的授信政策 特別是不熟悉的行業(yè) 企業(yè)基本情況 公司股東、領(lǐng)導(dǎo)人（年齡、學(xué)校、愛(ài)好）、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。營(yíng)銷(xiāo)的方法與理念營(yíng)銷(xiāo)客戶 不斷尋找機(jī)

16、會(huì)接觸客戶重視客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題尋找客戶感興趣的話題尋找與抓住對(duì)方需求營(yíng)銷(xiāo)的方法與理念客戶辦理業(yè)務(wù)真誠(chéng)、負(fù)責(zé)任、業(yè)務(wù)熟練快 捷 要和客戶成為合作伙伴和朋友，充分交流，發(fā)現(xiàn)變化中的商機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的特質(zhì)為什么我們要勇于拓展,勇于挑戰(zhàn)靈活運(yùn)用公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品充分利用品牌優(yōu)勢(shì)和地域特點(diǎn)為什么我們尊重頂頭上司(資源)資源就在你身邊心態(tài)的改變 口乃心之門(mén)戶、相隨心生1、 事業(yè)心我們所從事的銀行業(yè)務(wù)一項(xiàng)能夠?yàn)閯e人提供更加優(yōu)秀的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的工作。能夠給自身帶來(lái)價(jià)值：和優(yōu)秀的企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)成為朋友，提升自身的各項(xiàng)素質(zhì)。2、自信與自尊自信是建立在對(duì)公司認(rèn)同、理解，對(duì)自身能力的信心基礎(chǔ)上。熱愛(ài)自己的工作，

17、熱愛(ài)才能自信。對(duì)公司的自信。我們銀行與其他銀行的差異，了解本行的經(jīng)營(yíng)情況、特點(diǎn)。因?yàn)樽孕?，所以自尊。結(jié) 果做到無(wú)掛礙，無(wú)恐懼。發(fā)自內(nèi)心的笑臉與語(yǔ)言。對(duì)客戶保持敬畏之心，尊重與自尊。狀態(tài)和語(yǔ)言表現(xiàn)出：安、徐、正、靜 （安穩(wěn)、舒緩、坦然、寧?kù)o） 客戶營(yíng)銷(xiāo)的最高境界現(xiàn)金管理關(guān)鍵詞 錢(qián)包管理 硬碰硬吸存攬儲(chǔ)是永恒的話題客戶現(xiàn)金管理-信任度銀行存貸比的硬性指標(biāo)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的晴雨表現(xiàn)金流量分析的真實(shí)體現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)我方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)大-規(guī)模效益,小-靈活多樣產(chǎn)品介紹成功案例介紹社會(huì)資源云云落入俗套一定要了解對(duì)方需求,一針見(jiàn)血滿足需求某大型工程機(jī)械車(chē)廠商該方案可以延伸汽車(chē)、電力設(shè)備、飛機(jī)制造等制造類(lèi)企業(yè)

18、如何設(shè)計(jì)授信方案（橫向）瞻前顧后額度類(lèi)型公開(kāi)授信額度授信額度（億元）55.5授信品種金額(億元)保證金比例流動(dòng)資金貸款10.00商業(yè)承兌匯票保貼20.00法人透支額度50.00關(guān)稅保函0.60.00國(guó)內(nèi)公開(kāi)型有追索權(quán)保理120.00工程機(jī)械按揭貸款回購(gòu)擔(dān)保367.00進(jìn)口開(kāi)證授信3.40.00授信方案不應(yīng)孤立看一個(gè)客戶，而是著眼于客戶的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈銀行服務(wù)嵌入到客戶的血液里，打通客戶產(chǎn)業(yè)鏈，從產(chǎn)業(yè)鏈尋找回報(bào)某大型工程承包商可以延伸電力、橋梁、公路等承包商如何設(shè)計(jì)授信方案（縱向）額度類(lèi)型公開(kāi)授信額度授信額度（億元）5授信品種金額(億元)保證金比例流動(dòng)資金貸款10.00銀行承兌匯票10.00保函20

19、.00國(guó)內(nèi)公開(kāi)型有追索權(quán)保理10.00授信總量5億元人民幣，根據(jù)申請(qǐng)人的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，而動(dòng)態(tài)調(diào)整。前期保函重、銀票少；后期銀票多、保函少；最后保理多、銀票少授信方案隨著客戶經(jīng)營(yíng)演進(jìn)而動(dòng)態(tài)調(diào)整，否則“刻舟求劍”保證授信資源使用始終處于飽滿狀態(tài)某家電經(jīng)銷(xiāo)商該方案可以延伸煤炭、鋼鐵、燃料油等流通企業(yè)如何設(shè)計(jì)授信方案（收益加倍）額度類(lèi)型公開(kāi)授信額度授信額度（億元）2授信品種金額(億元)保證金比例銀行承兌匯票230.00銀行承兌匯票期限為4個(gè)月，申請(qǐng)人必須在30天內(nèi)填滿銀行承兌匯票敞口，應(yīng)及時(shí)監(jiān)控申請(qǐng)人資金歸行封閉?？?。授信方案應(yīng)著眼于客戶龐大的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，有利于形成撬動(dòng)效應(yīng)要實(shí)現(xiàn)授信資源使用效應(yīng)的放

20、大化某大型交通集團(tuán)該方案可以延伸電力、石化、電信等壟斷企業(yè)如何設(shè)計(jì)授信方案（組合）交叉銷(xiāo)售額度類(lèi)型公開(kāi)授信額度授信額度（億元）30授信品種金額(億元)保證金比例流動(dòng)資金貸款50.00長(zhǎng)期固定資產(chǎn)貸款50.00銀行承兌匯票100.00信托計(jì)劃100.00授信方案不應(yīng)單一產(chǎn)品，而是多品種組合交叉銷(xiāo)售銀行授信品種前后銜接，連綿不斷斬不斷對(duì)于王牌企業(yè)，過(guò)于單一的品種非常危險(xiǎn)某大型采煤集團(tuán)該方案可以延伸電力設(shè)備、石化設(shè)備、施工等壟斷企業(yè)如何設(shè)計(jì)授信方案（搭配）節(jié)約資本額度類(lèi)型公開(kāi)授信額度授信額度（億元）30授信品種金額(億元)保證金比例流動(dòng)資金貸款50.00銀行承兌匯票510.00商票貼現(xiàn)100.00國(guó)

21、內(nèi)信用證510.00保理50.00小銀行大客戶戰(zhàn)略，直接貸款金額可以小，滿足監(jiān)管實(shí)際大口徑的融資金額極大，滿足需求非常靈活的融資策略，借道融資一個(gè)客戶經(jīng)理痛苦的收貸經(jīng)歷紅星電器設(shè)備公司東家傾扎 股東內(nèi)訌 市場(chǎng)判斷失誤 續(xù)貸一年 造成逾期及時(shí)追加抵押品 轉(zhuǎn)危為安被人白眼 被頭兒敲打不好受掌握好三個(gè)法規(guī)商業(yè)銀行法貸款通則新資本(巴塞爾2)約束下的貸款業(yè)務(wù)拓展實(shí)例信用貸款1000萬(wàn) 風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重=100%風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)=1000萬(wàn)x100%=1000萬(wàn)-貸款利率6% 資金成本 3%交易(營(yíng)銷(xiāo)員后臺(tái)管理者)成本1% 呆賬準(zhǔn)備 1%凈利潤(rùn)=6%-3%-1%-1%=1%凈利潤(rùn)=1000萬(wàn)x1%=10萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)資本=風(fēng)險(xiǎn)

22、資產(chǎn)x法定資本充足率 =1000萬(wàn)x8%=80萬(wàn)風(fēng)險(xiǎn)資本回報(bào)率=凈利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)資本 =10萬(wàn)80萬(wàn) =12.5%p.a放棄此業(yè)務(wù),除非有其他費(fèi)用收入客戶關(guān)系是公司業(yè)務(wù)的核心所在客戶客戶經(jīng)理銀行客戶關(guān)系主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)流程客戶客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)后臺(tái)服務(wù)避險(xiǎn)或免責(zé)的原則市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員處在銀行與客戶聯(lián)系的第一線，職責(zé)就是:所有呈報(bào)銀行的書(shū)面文件、聲像資料必須是真實(shí)的，而非虛假的，否則就是金融詐騙，就是犯法，要坐牢的簽字就是責(zé)任，不管你在何種情形下，簽字就要承擔(dān)直接的、間接、相關(guān)責(zé)任利益相關(guān)與瀆職責(zé)任業(yè)務(wù)出了問(wèn)題，個(gè)人受益而造成單位直接經(jīng)濟(jì)損失，追究個(gè)人法律責(zé)任，犯法坐牢的業(yè)務(wù)出了問(wèn)題，造成單位直接經(jīng)濟(jì)損失，分兩類(lèi)：一、瀆職罪；二、單位內(nèi)部處罰，后者居多職場(chǎng)形象與禮儀及氣質(zhì)金融才（財(cái)）俊不求時(shí)尚，但求金貴貨真價(jià)實(shí)一兩黃金的西裝言談話語(yǔ)才藝等等1、自信樂(lè)觀的心態(tài) 信心才是成功的第一步 現(xiàn)在要做的,就是轉(zhuǎn)念 -幫助別人 -我就是專(zhuān)家2、主動(dòng)積極的心態(tài) 心態(tài)決定命運(yùn)機(jī)會(huì)總是親睞于那些有準(zhǔn)備的人熱情主動(dòng)敢于開(kāi)口，開(kāi)口就有機(jī)會(huì)3、空杯的學(xué)習(xí)心態(tài) 成功的人總在用一生的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí) 失敗的人想學(xué)就學(xué)，功利性很強(qiáng) 學(xué)習(xí)保鮮期（三年不學(xué)習(xí)，落后一代人）學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力4、敬業(yè)感恩的心態(tài)“作為論” 作為，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味舍得舍得，先舍后得