商務(wù)談判能力課程培訓(xùn)

1、商務(wù)談判能力課程1預(yù)熱活動(dòng)先請每位朋友 做一次“電梯推銷”你只有30秒時(shí)間！請用書面準(zhǔn)備：在這種場合最有效的推銷方式。寫好后立即舉手發(fā)言。2誰的推銷最出色？最深的印象最贏得好感最讓人愉快最讓人感興趣最能表現(xiàn)自己的特點(diǎn)最能表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)最能表達(dá)企業(yè)的特點(diǎn)最愿意跟你繼續(xù)交談最有可能簽約3 本次培訓(xùn)共同分享的內(nèi)容 1、提高商務(wù)談判能力之一： 先對自己營銷營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 2、提高商務(wù)談判能力之二： 成功的銷售讓客戶永遠(yuǎn)說“是” 學(xué)步-超步營銷術(shù)（故事、技巧、理論）4分享形式：互動(dòng)研討案例討論專題講授自由提問當(dāng)堂作業(yè)撰寫腳本51、培訓(xùn)采用全封閉形式進(jìn)行。2、所有參與人員在培訓(xùn)期間應(yīng)將通訊工具關(guān)閉

2、（包括手機(jī)、傳呼機(jī)）。3、所有參與人員在培訓(xùn)期間自由發(fā)言，不受職務(wù)限制。培訓(xùn)守則64、對所有參與人員在培訓(xùn)期間提出的意見、建議、觀點(diǎn)應(yīng)抱開放態(tài)度，不得提出批評。 5、參與培訓(xùn)人員每七人為一個(gè)討論小組，各小組之間展開競賽。6、每小組確定一位組長主持討論，每次發(fā)言確定一位發(fā)言人。培訓(xùn)守則77、培訓(xùn)期間請勿中途離開，如有必要請告知工作人員，請假后方可離去。9、如有任何需要，請隨時(shí)告知，以便提供服務(wù)。培訓(xùn)守則8分組 選舉組長 選舉發(fā)言人準(zhǔn)備工作91、各小組人員圍坐在一起；2、自備書寫筆與紙。準(zhǔn)備工作10討論規(guī)則1、定時(shí)討論；2、組長主持；3、發(fā)言人做好記錄；4、要求發(fā)言時(shí)舉手提交記錄本；5、搶先舉手的

3、小組獎(jiǎng)勵(lì)1分。11發(fā)言與聆聽規(guī)則1、限時(shí)發(fā)言；此間不能插話。2、培訓(xùn)助理監(jiān)督時(shí)間。3、發(fā)言后大家給予熱烈掌聲。12評選優(yōu)勝小組標(biāo)準(zhǔn)1、嚴(yán)格遵守會(huì)場紀(jì)律；2、積極踴躍發(fā)言；3、發(fā)言內(nèi)容真誠、體現(xiàn)出思考和智慧；4、發(fā)言不超時(shí)；5、對其他小組表現(xiàn)出競爭中的公正與比賽中的尊重。哪個(gè)小組會(huì)獲得優(yōu)勝、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值？13提高商務(wù)談判能力之一：先對自己營銷營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃14只有自己才能決定自己的職業(yè)生涯 操之在已的事業(yè)觀事業(yè)瓶頸以各種不同形式隱然出現(xiàn)，成為你信心與成就的頭號敵人。與其坐等觀望，不如在失業(yè)鬧鐘響起之前，起身以實(shí)際行動(dòng)突破困境。畢竟，只有自己才能決定自己的事業(yè)生涯。斯蒂芬科維15案例討論水

4、邊的對話- 曬太陽，還是多打魚 怎樣度過一生才有價(jià)值？16討論問題你認(rèn)為臥者與行者誰的觀點(diǎn)正確？為什么？ （現(xiàn)在開始?。?17評選結(jié)果優(yōu)勝小組18請大家為優(yōu)勝組 熱烈鼓掌！19請認(rèn)真面對并深思 已經(jīng)在市場的海洋中“游泳”的你，難道還有權(quán)利先曬太陽嗎？20瑪斯洛的人類需求格式塔問題：人的需求分層次嗎？ 應(yīng)該分幾個(gè)層次？21瑪斯洛的人類需求格式塔 價(jià)值實(shí)現(xiàn) 獲得尊重 情感生活 安全與歸屬 果腹、蔽體等生存需要22問題：我們處于什么階段？1、討論2分鐘；2、請每組一位代表發(fā)言。23兩句箴言 愉悅靠自己去創(chuàng)造； 幸福靠內(nèi)心去感受。24職業(yè)生涯周期 人的一生隨著年齡的增長，處于不同的階段；因?yàn)樯顟B(tài)度的

5、積極與消極和事業(yè)有無計(jì)劃與執(zhí)行，同一個(gè)階段中不同人的生活質(zhì)量和感受可以完全不同。25嘗試期（1828歲）積極型：主動(dòng)選擇工作 消極型：或隨波逐流26積累期（2030歲）積極型：堅(jiān)持少轉(zhuǎn)換工作 消極型：或隨遇而安27創(chuàng)業(yè)、攀登期（2535歲）積極型：波折之中間成績 消極型：挫折、抱怨28發(fā)展期（3050歲）積極型：獲取足量成就 消極型：失志頹廢29成熟期（4055歲）積極型：守成 消極型：抱殘守缺30總結(jié)、顧問期（5065歲）積極型：積極傳授經(jīng)驗(yàn) 消極型：阻止青年創(chuàng)業(yè)31退休期（6070歲）積極型：樂觀式超脫 消極型：心境陰郁32職業(yè)生涯周期小結(jié)嘗試期（1828歲）主動(dòng)轉(zhuǎn)換工作 或隨波逐流積累期

6、（2030歲）堅(jiān)持、少轉(zhuǎn)換工作 或隨遇而安創(chuàng)業(yè)、攀登期（2535歲）波折間成績 或挫敗抱怨發(fā)展期（3050歲）獲取足量成就 或失志頹廢成熟期（4565歲）鞏固守成 或抱殘守缺總結(jié)、顧問期（5570歲）積極傳授經(jīng)驗(yàn) 或阻止青年創(chuàng)業(yè)退休期（6070歲以后）樂觀、超脫 或悲觀厭世33規(guī)劃職業(yè)生涯的好處1、找準(zhǔn)目標(biāo)，做好定位； 樹立愿景，樂觀面對； 堅(jiān)韌不拔，必能成功。34規(guī)劃職業(yè)生涯的好處2.減少許多焦慮與情緒波動(dòng)（高漲與低落）。35規(guī)劃職業(yè)生涯的好處3.生活與工作的效率更高，更易獲得成就。36規(guī)劃職業(yè)生涯的好處4.不易受到別人的干擾；可能給別人以有益的影響。37規(guī)劃職業(yè)生涯的好處5、避免少壯不努力

7、，老大徒傷悲。38現(xiàn)在規(guī)劃你的職業(yè)生涯： 請拿出一枝筆和五張紙，獨(dú)立寫出自己心里真實(shí)的想法。39規(guī)劃職業(yè)生涯的方法1.必須獨(dú)自回答問題。 討論不但降低效率，而且還會(huì) 干擾正確性。40規(guī)劃職業(yè)生涯的方法2.對每個(gè)問題要盡情去答，想到什么就先寫下來。41規(guī)劃職業(yè)生涯的方法3.每個(gè)問題的答案全都寫完后，再認(rèn)真思索一下，以A最重要/B次重要/C重要/D較重要E較不重要/F不重要/G最不重要的順序排列（用大寫字母編出序號）。42第一步自問：“我是誰？”43“我是誰？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！44第二步自問：“我想做什么？”闖關(guān)？45第二步自問：“我想做什么？”開啟知識(shí)之門？4

8、6第二步自問：“我想做什么？”達(dá)標(biāo)？47第二步自問：“我想做什么？”挑戰(zhàn)？48第二步自問：“我想做什么？”逍遙？49第二步自問：“我想做什么？”奮斗？50“我想做什么？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！51第三步自問：“我會(huì)做什么（知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、潛能）？”52第三步自問：“我會(huì)做什么（知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、潛能）？”53第三步自問：“我會(huì)做什么（知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、潛能）？”54第三步自問：“我會(huì)做什么（知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、潛能）？”55第三步自問：“我會(huì)做什么（知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、潛能）？”56第三步自問：“我會(huì)做什么（知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、潛能）？”57“我會(huì)做什么（知識(shí)、技能、

9、經(jīng)驗(yàn)、潛能）？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！58第四步自問：“環(huán)境允許并支持我做什么（空間；時(shí)間）？”空間：公司、深圳、 廣東、全國、 世界；時(shí)間：今年、明年、 后年、五年、 十年、二十年、 三十年59“環(huán)境允許并支持我做什么（地理；時(shí)間）？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！60第五步尋找以上問題中 重合的那些答案以重要程度排序： A、B、C、D、E、F、G將每個(gè)問題的答案進(jìn)行排序后，在第一、第二、第三、第四步中尋找那些重合的答案。將每個(gè)問題中性質(zhì)甚至內(nèi)容相同（重合）的答案進(jìn)行連接。61第五步尋找以上問題中 重合的那些答案這些神秘的連線，為你指示了一

10、個(gè)方向：符合你的天性我是誰？順應(yīng)你的喜好我想做什么？發(fā)揮你的特長我能做什么？合乎你的環(huán)境環(huán)境允許并支持我做 什么？四條俱全，就是你真正應(yīng)該去遵循的。62重合的答案可能出乎你的意料我是誰ABCDEFGABCDEFGABCDEFGABCDEFG我想做什么我能做什么環(huán)境允許我做什么63第六步寫出：“我的具體計(jì)劃”（建議用由遠(yuǎn)及近法）遠(yuǎn)期 中期近期現(xiàn)在64“我的具體計(jì)劃是什么？”各組代表的回答12345請為他們的真誠而熱烈地鼓掌！65 至此，你已經(jīng)把一個(gè)關(guān)于如何渡過職業(yè)生涯，并取得多大業(yè)績的計(jì)劃（完全是你獨(dú)立完成的、與你的財(cái)富和幸福有關(guān)的一個(gè)知識(shí)產(chǎn)品）造了出來；接下來你還要把它“銷”給你自己那樣，你才

11、真正在職業(yè)生涯中成功地向“贏”邁出了第一步！66向自己“銷售”職業(yè)生涯規(guī)劃和年度職業(yè)計(jì)劃的方法1.將職業(yè)生涯規(guī)劃細(xì)化到每年達(dá)到怎樣的目標(biāo);每年年末對照檢查，并全面修訂一次。2.將年度個(gè)人業(yè)績計(jì)劃細(xì)化到每個(gè)月達(dá)到怎樣的目標(biāo)；每月月末對照檢查一次。67時(shí)間管理技巧：實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績計(jì)劃的重要方法68請每組代表回答問題在時(shí)間面前是否人人平等？為什么？69哪組的發(fā)言最符合或接近實(shí)際情況？1組2組3組4組5組6組70重新認(rèn)識(shí)時(shí)間有人說過：在時(shí)間面前人人平等。的確是這樣，每一個(gè)人，無論貧富貴賤，每天都擁有24小時(shí)。71 但是，在時(shí)間面前又不會(huì)人人平等，因?yàn)槊恳粋€(gè)人利用時(shí)間的效率不同，取得的成效也就大不一樣。7

12、2對于管理者和經(jīng)營者來說，時(shí)間是什么？ 請各組代表發(fā)言（請為發(fā)言者鼓掌?。?3商場如戰(zhàn)場時(shí)間是效率；時(shí)間是生命；時(shí)間是市場競爭的機(jī)會(huì)；時(shí)間是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。 74時(shí)間是一種資源 任何工作都需要時(shí)間來完成，沒有充分的時(shí)間保證工作則無法完成工作。75 時(shí)間是一種非常特殊的資源 它無時(shí)無刻不在消耗，既不能儲(chǔ)存也不能預(yù)支。它一去不返，不能再生，也沒有替代品。對于管理者而言，時(shí)間是一種非常重要的稀缺資源。76 稀缺資源使用效率的高低取決于配置資源的方式。也就是說，合理安排資源的使用可以提高資源的使用效率。77 既然時(shí)間對于個(gè)人來說是一種稀缺資源，那么它的使用效率高低就取決于個(gè)人如何在若干項(xiàng)工作中分配

13、時(shí)間。 78重新認(rèn)識(shí)工作任務(wù)管理者在工作中會(huì)遇到各種各樣的工作任務(wù)，他們的工作就是及時(shí)、正確地處理這些工作任務(wù)。79一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí) 工作任務(wù)之間的地位是平等的，每一項(xiàng)工作都很重要。 試想一下，抱著這樣的認(rèn)識(shí)開展工作，將會(huì)出現(xiàn)什么樣的結(jié)果？請每組代表發(fā)言80如果給每件工作以平等的地位 我們將看到一頭勤勤懇懇工作的老黃牛， 在貧瘠的土地上耕作不休，但對于不遠(yuǎn)處豐厚肥美的土地卻視而不見。 81管理者必須牢記 各項(xiàng)工作的地位是不平等的。82管理時(shí)間的簡單有效方法 根據(jù)重要性和緊迫性不同，可以把工作任務(wù)分為四類。83Y1類工作 非常重要、非常緊迫的任務(wù)。 關(guān)系到全局，時(shí)間非常緊迫的工作馬上處理。84請舉

14、出銷售工作中的Y1類工作討論2分鐘；每組發(fā)言人限制發(fā)言1分鐘。為發(fā)言人鼓掌！85 y2類工作 非常重要、但在時(shí)間上要求不是很緊迫的任務(wù)。 如：年初公司要制訂年度的工作計(jì)劃，計(jì)劃關(guān)系到今后一年的工作安排和方向，非常重要。同時(shí)，完成計(jì)劃的時(shí)間比較充裕，有一個(gè)月的時(shí)間。這樣的工作任務(wù)就屬于Y2類的任務(wù)，很重要但不是很緊迫。 86請舉出銷售工作中的Y2類工作討論2分鐘；每組發(fā)言人限制發(fā)言1分鐘。為發(fā)言人鼓掌！87N1類工作 有的任務(wù)很緊急，但是重要性不高 。 比如，當(dāng)你正在專心致志地研究公司年度計(jì)劃的時(shí)候，電話鈴響了，原來是一個(gè)廣告公司的市場推廣員向你推薦他們公司的一個(gè)新媒體傳播計(jì)劃。然而你對這個(gè)計(jì)劃

15、不感興趣。這就是緊迫性很高但重要性不足的事務(wù)。88請舉出銷售工作中的N1類工作討論2分鐘；每組發(fā)言人限制發(fā)言1分鐘。為發(fā)言人鼓掌！89N2類工作 緊迫性不高，重要性也不高的任務(wù)。 企業(yè)管理中大量存在這樣的事務(wù)，它們往往是同管理者工作任務(wù)關(guān)聯(lián)性不大的事務(wù)，但是管理者在它們身上消耗的時(shí)間卻是十分驚人的。 90請舉出銷售工作中的N2類工作討論2分鐘；每組發(fā)言人限制發(fā)言1分鐘。為發(fā)言人鼓掌！91時(shí)間管理的失誤許多人，當(dāng)他做某一項(xiàng)工作時(shí)，都認(rèn)為它是重要的。其實(shí)未必如此。管理者使用時(shí)間的失誤往往是把大量的時(shí)間花費(fèi)在看起來重要實(shí)際不重要的事務(wù)上，因此忽略了真正重要的事務(wù)。92 職業(yè)人士的首要職責(zé) 有必要重新

16、認(rèn)識(shí)工作任務(wù)的重要性，并懂得所面對的是什么樣的工作。93有價(jià)值的工作任務(wù)是重要的 工作任務(wù)的價(jià)值高低取決于它與工作目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性和工作目標(biāo)緊密相關(guān)的工作任務(wù)才是重要的。 94 應(yīng)冷靜分析1.自己的工作職責(zé)是什么；2.其中重要的職責(zé)是什么；3.從工作職責(zé)引申出一定時(shí)期的工作目標(biāo)是什么；4.為實(shí)現(xiàn)這一工作目標(biāo)必須完成的工作任務(wù)是什么。95 通過這種從工作職責(zé)到工作目標(biāo)到工作任務(wù)的分析方法，就能夠比較清晰地認(rèn)識(shí)到哪些工作任務(wù)是最重要的，哪些是次重要的，哪些是不重要的。 96把時(shí)間花在重要的任務(wù)上 時(shí)間是一種稀缺的資源，管理者必須非常小心地使用它。 管理時(shí)間實(shí)際是管理任務(wù)，是在多項(xiàng)任務(wù)中合理分配時(shí)間資源

17、的問題。97分配時(shí)間的原則把時(shí)間用在重要的任務(wù)上，而不是用在緊迫的任務(wù)上。98合理分配時(shí)間的方法 1、將所有的任務(wù)列表，將任務(wù)分類排序。 牢記不是每一件工作都是必須做的，不是每一件工作都是必須馬上做的，這是有效管理時(shí)間的信條。99時(shí)間管理錯(cuò)誤的原因 許多人都有相當(dāng)數(shù)量的時(shí)間花費(fèi)在看起來非辦不可，而實(shí)際上并不重要的事情上。出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤主要是沒有對任務(wù)進(jìn)行分類排序，看不到工作的重點(diǎn)在哪里。100管理時(shí)間的具體方法 在每天工作開始時(shí)用10-15分鐘的時(shí)間，冷靜思考，羅列出當(dāng)天的工作任務(wù)，制成一張任務(wù)表。101 接下來的工作是對任務(wù)表上的各項(xiàng)任務(wù)分類。分類的方法是按照任務(wù)的重要性和緊迫性的不同，分為

18、Y1、Y2、N1、N2四大類。 102請列出星期一你的工作任務(wù)表先把你認(rèn)為可能會(huì)面對的所有事務(wù)都列出來；用Y1、Y2、N1、N2來表示工作任務(wù)的地位；按以上順序重新排列事務(wù)。1032、對不同類型的任務(wù)采取不同的處理方法。 104Y1類：排除干擾，馬上處理 對于非常重要同時(shí)又非常緊急的Y1類任務(wù)，要采取馬上處理的辦法。 105Y2類：安排時(shí)間，優(yōu)先處理 對于重要性高緊急性低的Y2類任務(wù)，應(yīng)該在處理完Y1類任務(wù)后，安排時(shí)間，優(yōu)先處理。106 錯(cuò)誤一種 很多人認(rèn)為，既然Y2類任務(wù)緊急性低，就可以稍后處理，于是先處理N1類任務(wù)。這種做法往往是時(shí)間管理不當(dāng)?shù)母础?07 Y2類任務(wù)的緊迫性會(huì)隨著時(shí)間的推

19、移增加，向Y1類任務(wù)過渡。如果不及時(shí)處理Y2類任務(wù)，那么管理者最終會(huì)發(fā)現(xiàn)手中的Y1類任務(wù)越來越多。108 Y1類任務(wù)越多，管理者對時(shí)間的自我控制就越低，很容易陷入被動(dòng)適應(yīng)工作，被工作任務(wù)牽著鼻子走的泥潭。 109N1類：分清情況，一部分及時(shí) 處理，一部分不做處理 對于N1類任務(wù)，采取不同的兩種處理辦法： 對于重要性較高的任務(wù)，抓緊時(shí)間及時(shí)處理；對于重要性低的任務(wù)，暫時(shí)擱置不做處理。 110N2類：不做處理 對于N2類任務(wù)，在時(shí)間有限的情況下可以不做處理。什么事都想辦，是很多管理人員什么事都辦不好的原因所在。 在學(xué)習(xí)得到的過程中人們需要首先學(xué)會(huì)舍棄。 1113、授權(quán)給下屬，是管理時(shí)間、解放管理者

20、的好方法 管理者的工作是管理，授權(quán)是非常關(guān)鍵的時(shí)間管理技巧。112案例美國福特汽車公司 在發(fā)展初期采取集權(quán)的管理方式，董事長大權(quán)獨(dú)攬，亨利福特每天工作時(shí)間都在12小時(shí)以上，但是仍然沒有辦法適應(yīng)迅速發(fā)展的企業(yè)要求。公司管理十分混亂。113 中國的管理人員，特別是高層管理人員也常常有管得過多，管得過細(xì)的傾向，結(jié)果是日常事務(wù)纏身，沒有時(shí)間考慮重大的問題，影響了企業(yè)的正常發(fā)展。 114時(shí)間管理三不要*不要不經(jīng)過考慮急于馬上解決問題，任務(wù)越多越要冷靜分析；*不要急于處理緊急的問題，緊急的問題不一定是關(guān)鍵的問題；*不要急于處理所有的問題，有的問題可以暫時(shí)不處理。 115時(shí)間管理的三要*要舍得花時(shí)間考慮任務(wù)

21、的輕重緩急，在時(shí)間管理上花費(fèi)的時(shí)間永遠(yuǎn)不是浪費(fèi)；*要集中精力處理重要的問題，有價(jià)值的問題；*要學(xué)會(huì)授權(quán)，讓下屬和你一起解決問題。116預(yù)祝大家在自己的規(guī)劃中創(chuàng)造卓越，成功“贏”銷！117提高商務(wù)談判能力之二： 成功的銷售讓客戶永遠(yuǎn)說“是” 學(xué)步-超步營銷術(shù) （故事、技巧、理論）118讓你的客戶永遠(yuǎn)說“是”的技巧 讓你的客戶與你見面的第一刻起就說“是”，并且一路說下去，直到與你簽約，并且延續(xù)到下一輪業(yè)務(wù)和下下一輪業(yè)務(wù)，都讓他說“是”。想想，這是一種什么局面？ 當(dāng)然是“贏”銷嘍！119 確實(shí)，你賺了他的錢；因?yàn)樗I你的貨感到滿意和開心?；蛘哒f，你向他提供了滿意和開心，他用貨幣和信任（！）對你進(jìn)行了

22、報(bào)答。這種交換活動(dòng)（營銷的本質(zhì)就是產(chǎn)品、服務(wù)和信任的交換），可能是長期乃至終生的。你愿意創(chuàng)造這種交換并真心地維護(hù)它嗎？120請每個(gè)小組一位發(fā)言人回答你的目的究竟是什么？是長期賺他的錢？還是長期地讓他滿意和開心？121對營銷高手研究的結(jié)論1978年，美國的社會(huì)心理學(xué)家莫爾尼和李洛德，對年收入超過10萬美元的杰出營銷人員進(jìn)行了科學(xué)研究。研究結(jié)論是：他們都使用了“學(xué)步-超步營銷術(shù)”，卻不能把它拆開來分析，并把它教給別人。122 有趣而合理的事實(shí)： 成功的營銷高手，大多無法說明自己的所作所為。有如出色運(yùn)動(dòng)員成為優(yōu)秀教練的不多；優(yōu)秀教練并非出色運(yùn)動(dòng)員出身的則很多。123案例：沈小姐銷售保險(xiǎn) 沈小姐已經(jīng)做

23、了三年的保險(xiǎn)顧問（營銷人員），取得過許多值得驕傲的業(yè)績，也有豐厚的收入；然而，沈小姐卻仍然常常遇到陌生拜訪中的尷尬：被人指責(zé)“保險(xiǎn)是騙子的勾當(dāng)”。 沈小姐該怎么辦？1241. “學(xué)步超步營銷術(shù)” 來源于心理學(xué)臨床技術(shù)125案例：自閉癥孩子的救治1261.1典型心理治療的程序(1)誘導(dǎo) 描述對方行為-提出完全正確無誤的認(rèn)識(shí)或發(fā)現(xiàn)-獲得好感和基本信任-請其按照他自己確定的舒適姿態(tài)坐或躺下；127(2)加深 繼續(xù)描述對方行為，以新發(fā)生的為主，多用重復(fù)的語句和深切語調(diào)-當(dāng)加深信任后適當(dāng)加以引導(dǎo)；128(3)指令 先提出小的行動(dòng)指令，對方完全聽眾時(shí)，再逐漸提出重要的指令-對方聽眾指令；129(4)喚醒

24、用輕緩的方式喚醒對方-詢問是否滿意-禮貌告別-約定下次時(shí)間。1301.2心理臨床治療的基本含義 由通曉心理治療術(shù)的施術(shù)者運(yùn)用心理治療手段，誘喚被治療者的精神，使之呈現(xiàn)一種特殊的狀態(tài)，這時(shí)受術(shù)者沉靜了普通狀態(tài)時(shí)種種亂離的觀念，而成無念無想的心境，極愿與施術(shù)者一人溝通。131 施術(shù)者發(fā)出種種暗示（為合理的而非無理的；為善意的而非極端惡意的），施授于受術(shù)者，他毫不躊躇忠實(shí)地而出現(xiàn)種種信賴表現(xiàn)。132 施術(shù)者所給與受術(shù)者的暗示，不僅能一時(shí)影響于受術(shù)者的精神和身體，而且待受術(shù)醒后或醒后若干時(shí)日，暗示勢力也依然存在。1331.3 “學(xué)步超步營銷術(shù)” 不能濫用不能違背真理、常識(shí)、邏輯和良心要善于判斷合適的切

25、入點(diǎn)1341.4“學(xué)步超步營銷術(shù)”的關(guān)鍵 是獲得和維護(hù)信任 獲得和維護(hù)信任的最聰明但看起來卻是最笨的做法，是信任對方，尊重對方，不反對對方，理解對方并恰當(dāng)?shù)刂v出來，根本的是為對方的利益著想。135 這是否真的有效？要看你是否真心這樣做并長期堅(jiān)持這樣做。136 如果你已形成這樣的習(xí)慣，那么你必定處處與人“雙贏”。137案例：為科長的老母買最好的電熱褥 送禮不一定有效；幫助對方解決問題一定有效。1382.銷售明星的學(xué)步步驟1392.1對所見所聞學(xué)步 贏得客戶信任140 案例：黃先生銷售汽車1412.2 學(xué)步客戶觀點(diǎn)和信 念以贏得信任142案例:“減肥”143案例：馬克學(xué)習(xí)打飛鏢1442.3 如何妥

26、善處理在信念和 觀點(diǎn)上與客戶的分歧145案例:“心理學(xué)親近病理學(xué)”146案例:“您在追求最佳性能-價(jià)格比”1472.4 變反對為優(yōu)勢148案例:“強(qiáng)迫癥患者R博士”149案例:結(jié)巴圣經(jīng)推銷員1502.5 用動(dòng)態(tài)詞學(xué)步讓客戶行動(dòng)151案例:“腿疾學(xué)生一樣走得快”152案例:“當(dāng)你騎著這輛千里馬牌 摩托車”1532.6學(xué)步將來促成今天的成交154案例討論：高時(shí)石材的銷售1552.7 如何超步帶著客戶走 原則：先徹底學(xué)步，獲得信任，然后再超步。 做法：先表達(dá)“我和你一樣。”當(dāng)你有把握對方認(rèn)為“是的，咱們倆一樣?！睍r(shí)，你就可以超步了。156達(dá)成交易的三種催眠超步觀點(diǎn)A.用連詞，如：“并且”、“或”、“

27、還有” 等；B.用假定詞，如“當(dāng)”、“在”等；C.用因果句，如“只要就”等。注意：堅(jiān)決不要說“是的但是”1574.營銷明星的“學(xué)步-超步”技巧1584. 1 如何利用肯定設(shè)置使客 戶說“是” 要點(diǎn)：說絕對正確的話。 例句：“今天是12月17日，對不對？”“大多數(shù)女士都很愛自己的孩子，是不是？” 指標(biāo)：對方回答：“是?！?594.2利用重復(fù)技巧使信息深 入客戶腦海 例句“我們的服務(wù)非常非常好！”“我們的工程設(shè)計(jì)特別特別先進(jìn)！”“我們的鋯粉非常非常細(xì)，制出的陶瓷也非常非常細(xì)膩?！?604.3如何使用“必須做”的說 法使客戶行動(dòng) 例句“使用ERP系統(tǒng)的公司都必須考慮選用真正適合自己公司業(yè)務(wù)需要的軟件

28、與硬件，對不對？”“您感到必須有更多的比較信息才能做出采購決定，對不對？”（說對或不對都是有利的）1614.4如何利用“能做”的說法 展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢范圍 例句“你能在腦子里看見你女朋友戴上這條美麗項(xiàng)鏈時(shí)高興的表情吧？”1625. 如何創(chuàng)造有影響力的演說1635.1 如何選擇“熱詞”何為“熱詞”？請大家談?wù)?64一個(gè)“寶貝”值50萬元（年收入）一個(gè)人壽保險(xiǎn)顧問常用的語句：“聽說您家新添了一個(gè)小寶貝?！?655.2抓住和引導(dǎo)客戶的注意力比較哪句更有力A.“我們的計(jì)劃有五個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！盉.“嗨！請看這里，我們的計(jì)劃有五個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！甭曇艏记?，如拖長法等。1665.3 巧妙利用“缺詞法”成功的營銷知道，有些細(xì)

29、節(jié)不必說。案例：兩個(gè)賣超細(xì)鋯粉的營銷人員（一個(gè)賣弄技術(shù)、資料、數(shù)據(jù)；一個(gè)用有人情味的口吻講客戶想知道、聽得懂、感興趣、有利益的東西）。1675.4使用迂回術(shù)例句營銷員：“我想我可能不應(yīng)該向你推薦這種超強(qiáng)功能小型機(jī)，因?yàn)樗δ芴珡?qiáng)、速率太快、貯存太大、用途也太多，你們公司不見得用得著；快速發(fā)展的公司更適合用它。”客戶：“我買得起這種機(jī)器。我們的業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展呢！”1685.5利用帶強(qiáng)烈催眠色彩的副詞“顯然地”、“明顯地”、“肯定地”、“確確實(shí)實(shí)地”等。例：“顯然地，你知道怎樣放松，且明明白白地知道你有權(quán)力來體驗(yàn)這種快樂。”169“明顯地，你工作壓力太重，需要進(jìn)行有效的放。”“顯然地，保險(xiǎn)會(huì)給你

30、帶來資金市場不能帶來的好處。”1705.6用“冷詞”使客戶購買“你認(rèn)為什么會(huì)使你做出購買的決定。”1715.7如何解凍客戶不買的決定1725.8比較級詞語的催眠力“使用了這種系統(tǒng)的公司，在管理上越來越規(guī)范、市場反應(yīng)能力越來越強(qiáng)。你們公司為什么不趕快應(yīng)用呢？”1735.9如何使用絕對性字眼“你永遠(yuǎn)沒有理由不給自己催眠體驗(yàn)快樂的權(quán)力?！薄澳阏也坏侥芨鬟@個(gè)系統(tǒng)功能相比的系統(tǒng)了！”1745.10對付客戶絕對字眼的一步法“您現(xiàn)在這樣認(rèn)為。我也常常這樣認(rèn)為。那是因?yàn)槲覀兛赡軙?huì)買錯(cuò)了我們不中意的東西。而（進(jìn)口的；國產(chǎn)的；貴的；便宜的；名牌的）就一定讓人中意嗎？（國產(chǎn)的；進(jìn)口的；便宜的；貴的；新牌子的）就一定

31、讓人不中意嗎？我們來看看您 中意的真正標(biāo)準(zhǔn)好嗎？”1755.11如何使用超級詞語超級詞“最大”、“最好”、“最優(yōu)”、“最 快”原則：1、除非千真萬確，千萬不要濫用； 2、如果千真萬確，千萬不要謙虛。1765.12如何通過隱含命令傳達(dá)信息“那是令人非常放松而舒適的。小陳！閉上你的眼睛?！薄澳銓?huì)看到你的員工干活更有效率，如果你，張先生！利用了這套硬件、軟件包?！?775.13利用驚訝法打開關(guān)閉的心態(tài)案例：退后一步法。案例：傾倒金剛砂。1785.14讓產(chǎn)品自我銷售“那套非常非常高雅的別墅在挑選真正有品味的人來一起創(chuàng)造最最有趣而快樂的生活呢?！薄斑@臺(tái)比普通人腦還聰明的超強(qiáng)功能計(jì)算機(jī)正等著一個(gè)更聰明的

32、人來征服它呢！”1795.15學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽聽力障礙的銷售能手:聽力改善后的銷售下降及其原因。“我不買不聽我兒子故事的人的貨！”一晚上只提了三個(gè)問題，其余都是靜聽：別人認(rèn)為“很健談、有趣?！?806.講故事打比方的奇特作用1816.1講故事打比方的隱形優(yōu)勢尿床”大兒童案例182案例:“我記得 你三年前講過的那個(gè)故事”1836.2掌握講故事打比方的時(shí)機(jī)時(shí)間：任何時(shí)候都可以用。原則：故事和比方必須恰當(dāng)?shù)?。要點(diǎn)：多關(guān)心人和事，多裝一些故事和比方。1846.3利用催眠提問法獲取成 交所需的信息直接運(yùn)用需求評估提問獲取銷售信息可以嗎?例句：“先生（小姐），您需要這種電腦嗎？”催眠提問可以建立同客戶的友好關(guān)

33、系，贏得客戶的信任，做到了這一步，客戶才會(huì)告訴你一切。185案例：股票經(jīng)紀(jì)人“冷采訪”受阻A.電話詢問：“先生，如果有高水平的經(jīng)紀(jì)人幫你賺錢，你會(huì)用多少錢去投資?！苯Y(jié)果富人區(qū)里98%以上的人回答：“我很窮，沒錢去投資。”甚至說：“我快要破產(chǎn)了?！?86B.改進(jìn)的方法電話詢問：“先生，這里有一套著名投資機(jī)構(gòu)編寫的最新投資技巧手冊，標(biāo)題是怎樣讓資金安全地增殖？。不知你是否有興趣免費(fèi)獲得？如果需要，是寄給你，還是盡快送給你？”187或“先生，本周有全國著名投資技巧大師王蘇波先生來本市演講，題目是怎樣利用別人讓你口袋里的錢不斷增多？，你如果有興趣，我們可以先做個(gè)登記，以便屆時(shí)為你安排座位?！?886.

34、4了解催眠提問的技巧提出肯定會(huì)得到肯定回答的、對客戶友好的問題；提出讓對方喜出望外的問題；提出讓對方驚奇而發(fā)生趣的問題“你”；提出一定可以引起對話的問題。1897掌握“學(xué)步超步營銷術(shù)”的要點(diǎn)牢記一個(gè)真理人向自己信任的人買東西。190贏得客戶信任的方法學(xué)步理解別人、學(xué)習(xí)別人、描述別人、轉(zhuǎn)述別人和一系列肢體語言（點(diǎn)頭、專注、微笑、關(guān)切等）。191達(dá)成交易要超步在獲得信任之后，恰當(dāng)?shù)卦儐柨蛻舻男枨?，針對性地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。192案例:銷售鬧市中心的高檔住房1937.1 聽課只是了解皮毛，應(yīng)當(dāng)把“學(xué)步超步術(shù)”當(dāng)成一種藝術(shù)加以訓(xùn)練講座是最差的培訓(xùn)方法。 （1%的人可能由此掌握要點(diǎn)；99%的人可能只了解了

35、一點(diǎn)點(diǎn)1%的皮毛。）1947.2 角色訓(xùn)練真正強(qiáng)化能力19573 師傅帶徒弟可以逐步傳授19674 開發(fā)和利用 銷售臺(tái)詞手冊19775發(fā)“學(xué)步超步營銷術(shù)” 的“銷售臺(tái)詞手冊”1987.6如何像最好的營銷一樣使用 “學(xué)步-超步銷售手冊” 差演員演莎士比亞的劇本也沒人看！199使用“學(xué)步超步銷售手冊”要點(diǎn)A.真誠；B.自然；200C.飽含激情，控制適當(dāng)；D.事先進(jìn)行聲音變化技巧和表演技巧訓(xùn)練（誰講話象我們，我們就容易相信誰）；E.見客戶前再給記憶“充電”。（“汽車前座的大腦”；“令你發(fā)揮得最好的5分鐘投資”）。201如何開發(fā)“學(xué)步-超步手冊” 幾乎每人都有可以為自己寫一本基礎(chǔ)的“學(xué)步-超步手冊”。202 好的手冊不見得長或短，而是針對性強(qiáng)。內(nèi)容要點(diǎn)：A.不要含任何理論或公司背和產(chǎn)品的知識(shí)；203B.只由一些有溝通力的、現(xiàn)成的句子組成。C.手冊如果超過20頁，就要分冊；各冊貼上標(biāo)簽，標(biāo)簽上寫上每冊的題目，以便檢索。2048.1“學(xué)步-超步銷售手冊”(某金融機(jī)構(gòu)銷售該公司股票用)舉例1.特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)；2為什么公司要上市；2053.怎樣打第一次電話；4.通過秘書；5.我太忙了,沒時(shí)間考慮