住宅小區(qū)項目精細(xì)化營銷方案詳解

1、破冰經(jīng)驗分享所有偉大的行銷觀念都來自于精確的銷售洞察 9月8日 高層開盤售出210套，當(dāng)天50銷售率 11月24日，疊院開盤，售出78套，銷售率65 9月8日至今，總成交套數(shù)428套，平均每周成交16套 9月1日啟動二三級市場轉(zhuǎn)介，至今轉(zhuǎn)介到訪500批 平均每周到訪41.6批 轉(zhuǎn)介總成交90套，約占成交比例20數(shù)字第五園 營銷亮點：持續(xù)成交轉(zhuǎn)介旺銷想要破冰？我們要成交且要持續(xù)成交，正如享用一頓美食一樣：必備條件是先有前菜的鋪墊，再到精心烹制的主菜，最后加上甜品錦上添花，三者缺一不可，相互作用，方能算得上是精彩、美味的大餐！如何保障樓盤的持續(xù)成交？前菜：練兵計劃主菜：精細(xì)化營銷甜品：二三級轉(zhuǎn)介欲

2、要破冰，必先練兵。練兵計劃一：每月讀報會，學(xué)習(xí)交流分享 第五園項目組的老傳統(tǒng)，每月學(xué)習(xí)市場動態(tài)解讀政策、分享銷售技巧、交流個人心得。增加項目組人員溝通，調(diào)整好心態(tài)，保持最佳狀態(tài)。銷售組設(shè)立剪報欄刊登重要信息，評比結(jié)果等。精兵強將是如何煉成的？練兵計劃二：重 視 客 戶 分 析問卷集：到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測試問卷、深訪問卷。每周匯總成交客戶描述和未成交原因分析。策劃與銷售員進行一對一訪談，了解客戶情況。深度訪談意向客戶和成交客戶，探知客戶需求。練兵計劃三：產(chǎn) 品 研 究扮客戶考察樓盤，熟知競爭樓盤優(yōu)劣勢。銷售組制定市場上同等單價和總價的一二手物業(yè)列表。產(chǎn)品培訓(xùn)：由XX設(shè)計、工程部

3、培訓(xùn)樣板間設(shè)計、規(guī)劃、產(chǎn)品細(xì)節(jié)。精兵強將是如何煉成的？練兵計劃四：團 隊 激 勵 制 度銷售目標(biāo)分解到人。實行分組競賽，根據(jù)任務(wù)完成情況實行獎罰。每月評比銷售和服務(wù)之星。 精細(xì)化營銷，執(zhí)行為先。第一步： 挖掘客戶第二步：促成成交第一步： 客 戶 挖 掘參展秋交會 短信、銀行帳單廣告 巡展（廣電、報業(yè)、中信、銀行VIP）華為專場推介會華強電子市場老帶新推介 客戶分類與聚焦客戶洞察客戶分類與聚焦精準(zhǔn)渠道，逐一擊破每周成交客戶分析回訪鎖定客戶群：公務(wù)員17、房地產(chǎn)17、銀行證券10、IT/貿(mào)易/電子/旅游各9、教育/醫(yī)療各3）發(fā)現(xiàn)客戶的變化產(chǎn)品訴求點轉(zhuǎn)變 （大肚婆和小朋友）淡盡浮華 第五園XX品牌人

4、文大社區(qū)配套物管全面家居時代（精裝修）激發(fā)客戶需求骨子里的中國原創(chuàng)現(xiàn)代中式投資升值潛力推廣主題訴求點原廣告：現(xiàn)廣告：整合資源“啄木鳥行動”現(xiàn)場診斷交流會：XX總監(jiān)領(lǐng)頭，各項目經(jīng)理、營銷人員、市調(diào)人員、工程、設(shè)計、物管、客服人員齊聚，對第五園面臨問題集思廣議，快速診斷及解決。提高客戶滿意度口碑傳播效應(yīng)提高服務(wù)附加值：老業(yè)主介紹朋友介紹成交比例51。細(xì)分推廣階段，充分做好預(yù)警：國慶期間分三個階段：秋交會、13號、47號，制定不同推廣策略和應(yīng)急措施。秋交會每天300個客戶到訪。客戶資源XX資源預(yù)警機制第二步： 促 成 成 交精細(xì)化營銷 全面性、精細(xì)化的接待口徑：針對不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對每條政策

5、都擬定相應(yīng)的接待口徑，對銷售難點做到迅速反應(yīng)。制定口徑 統(tǒng)一銷售接待流程，提升客戶滿意度:規(guī)范銷售環(huán)節(jié)中的每個接待點，從打招呼一直到成交回訪，都嚴(yán)格做到接待流程、地點、語言、動作、信息溝通、形象規(guī)范。提升客戶體驗和客戶滿意度。 規(guī)范流程 “微笑十步曲”，細(xì)節(jié)再次提升客戶體驗和附加值：注重客戶在銷售接待中的峰值體驗和結(jié)尾體驗，將滿意度和尊貴感貫穿到銷售流程的每個細(xì)節(jié)。我們在銷售接待過程中做到“微笑十步曲”。提升服務(wù)高層加推：C單元和A單元的中低樓層為此次最快消化單位。精細(xì)化營銷價格策略每周推出10套特惠單位吸引客戶；價格表制定時，按照銷售目標(biāo)將部分素質(zhì)差單位和素質(zhì)優(yōu)單位價格調(diào)低，以低起價吸引客戶

6、到場，提高購買可能性，形成銷售氣場，減小購買優(yōu)質(zhì)單位客戶的觀望情緒。 低價中價高價“每周精選單位”非均衡價格表新客戶：秋交會每天300人流量，一系列實效現(xiàn)場活動（機構(gòu)、媒體聯(lián)辦）深商箐英論壇、證券投資講座、華為客戶專享日,保證周六日人氣。中原轉(zhuǎn)介：銷售員一對一聯(lián)絡(luò)，平均每周40批轉(zhuǎn)介客戶到場。老業(yè)主：老帶新優(yōu)惠、幸運大抽獎、食品休閑活動吸引老業(yè)主到場。開盤當(dāng)天:邀請30批中原同事充當(dāng)客戶，帶動現(xiàn)場人氣和成交氛圍。 人氣制造熱銷重要營銷節(jié)點及周末，制造熱銷氛圍，形成銷售現(xiàn)場人氣的累加。多重銷售工具沙盤 區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)沙盤區(qū)洽談區(qū)洽談區(qū)調(diào)整后1、現(xiàn)場整改：將原沙盤區(qū)改變位置，改為洽談區(qū)，令洽談區(qū)相

7、對 集中，客戶參觀流線更順暢，同時洽談區(qū)環(huán)境更加 明亮和富有景觀。 效果：洽談空間連貫，銷售氣氛更為緊湊熱烈。多重銷售工具2、增加宣傳DV和電子屏幕 第五園的文化品味需要許多訴求點去支撐，而銷售員需要對客戶進行溝通，一則時間不夠，二則對文化的表現(xiàn)力有限，所以增加液晶電視，反復(fù)播放第五園的宣傳片，體現(xiàn)項目的文化感和凸顯中式風(fēng)格，讓客戶感受到中式意境的訴求點。3、區(qū)域模型整改 售樓大廳區(qū)域模型已不能完整反映項目與福田中心區(qū)、與坂田XX系之間的關(guān)系，需要進行整改。對主要干道、福田中心區(qū)位置進行重點標(biāo)識。4、交通規(guī)劃圖噴繪 現(xiàn)場建議設(shè)置大型交通規(guī)劃圖，進行噴繪后懸掛于模型區(qū)內(nèi)，更好的展示項目優(yōu)越的區(qū)位

8、和交通優(yōu)勢，特別是與福田、南山、龍華區(qū)域的道路連接 XX營銷經(jīng)理、銷售主任、現(xiàn)場財務(wù)，都親身參與現(xiàn)場逼定，以親身感受引導(dǎo)客戶，成為銷售員的最有力武器之一； 銷售員帶客戶反復(fù)參觀樓盤，樣板間及毛坯單位，逐套擊破！全民皆兵、團隊合作，拉長客戶現(xiàn)場逗留時間。系列優(yōu)惠，“送月供款”增加逼定工具。 XX第五園為回饋廣大業(yè)主及關(guān)注第五園的客戶，推出“幸福不斷” 精選單位優(yōu)惠活動，此優(yōu)惠活動為XX第五園“幸運分享”、“幸福傳遞”系列的延續(xù)。 多重銷售工具轉(zhuǎn)介互動圈定第五園主場！二三級轉(zhuǎn)介是第五園營銷工作中較為成功的一步，它奠定了第五園廣泛的知名度，為現(xiàn)場帶來人氣的同時，轉(zhuǎn)介成交率占20，與各重點分行銷售員之

9、間建立了穩(wěn)定的溝通渠道和感情。與此同時，各地鋪也成為了散布在全市的第五園主場！圈定第五園主場渠道工具方法渠道豐富：專場推介會情景劇演繹客戶地鋪傳真地鋪講解 秋交會資料短信 SP平臺發(fā)布宴請關(guān)鍵人物工具多樣：PPT樓書戶型圖傳真件電子郵件轉(zhuǎn)介寶典特性一：滲透性賣點清晰、易于掌握特性一：滲透性強，多渠道多方法，幫sales洗腦特性二：持續(xù)性，保持第五園曝光率和熱度。圈定第五園主場8月29、30日兩場推介會9月1日開始看樓車啟動9月20日地鋪送月餅果籃9月29日秋交會送宣傳資料10月19日轉(zhuǎn)介獎勵大會11月5日關(guān)鍵聯(lián)系人晚宴11月21日信譽家月會推介，設(shè)看樓車。特性三：深度性，逐步鎖定重點地鋪，深度溝通。圈定第五園主場全面撒網(wǎng)全市200間地鋪縮小聚焦50間福田、南山、龍坂地鋪重點跟進10間成交地鋪及關(guān)鍵人物，日日擴散信息收集反饋特性四：變化性，形式創(chuàng)新多樣，層次清晰.獎勵制度：針對高層、疊院、別墅分別制定獎勵 XX服務(wù)中心舉辦推薦會：PPT情景劇看樓車 模擬情景?。盒蜗蟮难堇[客