2004年貴陽某住宅小區(qū)項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告_secret

1、PAGE 第PAGE 2頁；共 NUMPAGES 123頁 謹(jǐn)呈：*地產(chǎn)開發(fā)有限公司*營 銷 策 劃 報(bào) 告 二零零四年七月十日PAGE 第 PAGE 3 頁 共 NUMPAGES 123 頁目 錄一、綱要結(jié)構(gòu)1231二、市場分析1232三、基本策略1234四、產(chǎn)品策略12310五、價(jià)格策略12334六、通路策略12346七、推廣策略12355八、推盤節(jié)秦12368九、銷售執(zhí)行12384十、推廣計(jì)劃匯總123112一、綱要結(jié)構(gòu)市場分析基本策略產(chǎn)品市場價(jià)格策略道路策略推廣策略推盤策略WHATWHOWHOYHOW二、市場分析大盤趨勢；（開發(fā)/消費(fèi)）環(huán)境社區(qū)趨勢（由產(chǎn)品環(huán)境）；市區(qū)大盤。1、市場環(huán)境

2、分析 *花園；環(huán)境生活；領(lǐng)導(dǎo)者角色年內(nèi)沒有強(qiáng)競對(duì)手入市，樓價(jià)波動(dòng)不大。入市時(shí)機(jī)佳3、消費(fèi)者分析對(duì)大營坡的接受程度對(duì)價(jià)位接受程度；對(duì)產(chǎn)品、環(huán)境接受程度兩城區(qū)受眾，拉動(dòng)區(qū)域高端消費(fèi)選擇生理交通克服心理配套完善大社區(qū)引導(dǎo)包裝展示、體驗(yàn)、演繹獲獎(jiǎng)區(qū)內(nèi)競爭價(jià)格壓力區(qū)外競爭新添寨、二橋、市區(qū)分流 2、競爭分析 玉蘭園的分流；貼近定價(jià)、參照定價(jià)；區(qū)域最高端產(chǎn)品。主打“*花園”三、基本策略（一）總體市場戰(zhàn)略 高端產(chǎn)品+高端價(jià)位分三步戰(zhàn)略實(shí)施建筑環(huán)境營銷概念包裝展示高端產(chǎn)品塑造中端價(jià)位入市促銷折扣付款方式高性價(jià)比認(rèn)同興趣欲望行動(dòng)（二）目標(biāo)對(duì)象1、受眾地域范圍二城區(qū)消費(fèi)者、區(qū)內(nèi)或競爭對(duì)手的高端受眾層、*品牌的擁護(hù)

3、者、各地市消費(fèi)者。2、受眾身份角色年青的、白領(lǐng)的、高素質(zhì)的（文化）3、3049歲城市中產(chǎn)階層4、受眾描述社會(huì)中堅(jiān)、“上行”階層、素質(zhì)人群（三）產(chǎn)品定位 第一居所環(huán)境（*社區(qū)）建筑（創(chuàng)新產(chǎn)品）戶型（情趣+實(shí)用）理念（新都市主義）生活（康居） （四）競爭定位跳出大營坡板塊，區(qū)內(nèi)第一大盤;*新杰作，傲視群雄。（五）形象定位貴陽第一居所 貴陽*人成熟社區(qū)的精品新尚住宅的標(biāo)志廣告語 城市“新尚”生活“向往*，向往*”（六）營銷要點(diǎn)項(xiàng)目資料：250套，約3.1萬平方米；建議均價(jià)2200元/；預(yù)計(jì)銷售總額約7440萬；建議：10月黃金周開盤年底（春節(jié)前）實(shí)現(xiàn)80%銷售四、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品定位（關(guān)于項(xiàng)目產(chǎn)品

4、的具體戶型和面積定位在前面的分報(bào)告中已經(jīng)提交，此處不再敘述）（二）產(chǎn)品分析主流房型配比：以三房為主、一房、二房、躍式適量為輔；主流戶型面積：二房、三房；86130；160以上大戶型約38套，約占總套數(shù)的4.7，且主要是躍層?？們r(jià)基本控制20萬40萬。（三）產(chǎn)品銷售分析主打中庭景觀、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主打產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與小區(qū)內(nèi)部景觀（園林圍合）定位年青人，（二人世界）首次置業(yè)主打山景生態(tài)“0距離”A指數(shù)，較好，（開闊、園林、面積）A+指數(shù)，好銷（產(chǎn)品、戶型、面積、庭院、景觀）B指數(shù)，一般（補(bǔ)充產(chǎn)品、小面積）A+指數(shù)，好銷（開闊、山景、產(chǎn)品創(chuàng)新）（四）銷售指數(shù)分析（五）產(chǎn)品銷售組合分析 二種考慮：泛售樓廣場第二批

5、次亮相組合：B、C棟組合為相對(duì)一般單位，以第一批上市熱銷口碑效應(yīng)，與相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢，促成第二組團(tuán)銷售，以實(shí)現(xiàn)整體銷售目標(biāo)。第一批次亮相組合：A、D、E棟為第一批亮相單位，以相對(duì)好銷單位開盤上市，給項(xiàng)目上市造勢，造成熱銷的轟動(dòng)效應(yīng)，為第二期上市項(xiàng)目帶來良好的市場前景。樣板區(qū)第二批次亮相組合第一批次亮相組合 第一種考慮：推薦： 泛售樓廣場第二批次亮相第二批次亮相組合：D棟與E棟相對(duì)好銷單位，以第一期上市單位來預(yù)測項(xiàng)目的市接受度，同時(shí)跟據(jù)一期上市產(chǎn)品的銷售狀況，調(diào)整二期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時(shí)以二期較好銷單位來促進(jìn)項(xiàng)目整體銷售，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體目標(biāo)。 第一批次亮相組合：A棟與C棟相對(duì)好銷單位與B棟一般單位同時(shí)亮相

6、，以A、C棟單位帶動(dòng)B棟銷售，同時(shí)以B棟單位來促成A、C棟銷售。樣板區(qū)第一批次亮相第二種考慮：推薦： （六）戶型銷售分析A棟：四房二廳二衛(wèi)大開間，大落地玻璃；采光、通風(fēng)良好；方正實(shí)用；私密性強(qiáng)；主人套房設(shè)計(jì)。B棟：一房一廳一衛(wèi)經(jīng)典實(shí)用；南北通透；采光好；功能分區(qū)良好。三房二廳二衛(wèi)方正實(shí)用；私密性強(qiáng)；雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)；使用率高；功能分區(qū)合理。B棟：二房二廳一衛(wèi)一梯二戶，通風(fēng)好；入戶陽臺(tái)；空間布局合理；雙陽臺(tái)設(shè)計(jì)戶型面積適中D棟：三房二廳一衛(wèi)視野開闊動(dòng)靜分區(qū)合理；一梯二戶，通風(fēng)、采光良好；空間布局合理?？罩谢▓@。（七）產(chǎn)品包裝這里所指的產(chǎn)品包裝，指的是聯(lián)體小組團(tuán)的命名，具體命名如下：小高層（A棟）*新天

7、大道多層（B棟）*項(xiàng)目主入口多層（C、D棟）-*靠內(nèi)部多層（E棟）*（八）產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理配套（*成熟社區(qū)）學(xué)校/生活配套主打賣點(diǎn)產(chǎn)品（集合式TOWHOUSE）創(chuàng)新戶型戶型（闊境）區(qū)位貴陽純住宅大社區(qū)花園洋房；*花園*私家花園；處于入口要道，交通便捷；組團(tuán)內(nèi)相對(duì)較安靜，是鬧中取靜的寶地；風(fēng)水絕佳之地；三重景觀：遠(yuǎn)：山城相依山水城市的優(yōu)勢所在；中：*花園貴陽市自然環(huán)境最好、最大、配套最全的社區(qū)；近：時(shí)尚之都社區(qū)優(yōu)美環(huán)境；交通：項(xiàng)目位于貴陽市云巖區(qū)茶店，*花園旁，緊臨新添大道，屬于貴陽市的城郊結(jié)合部，距貴陽市中心4.8公里。過往的公交車輛有：17路、25路、51路、251路、252路、253路；中巴有

8、：82路、95路、93、路等公交線路經(jīng)過本項(xiàng)目，所以本項(xiàng)目的較為便捷。規(guī)劃、設(shè)計(jì)有規(guī)模有氣勢的排列布局，不同角度有不同的風(fēng)景；更人性化的社區(qū)活動(dòng)及居住空間，讓高層生活更生動(dòng)；戶型方正實(shí)用，實(shí)用率高；寬闊明亮的客廳；結(jié)構(gòu)合理的布局；各個(gè)室內(nèi)空間設(shè)計(jì)合理；室內(nèi)房間尺度及使用更完善合理；私家儲(chǔ)藏室，超大陽臺(tái)；三重?fù)碛校阂涣鞯漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)一流的園林景觀設(shè)計(jì)一流的安全智能豪宅建筑現(xiàn)代建筑坡屋頂；落地窗景觀陽臺(tái)戶型 經(jīng)典房型，方正好用，緊湊不浪費(fèi)；風(fēng)景大玻璃；通風(fēng)采光好；大陽臺(tái)功能分區(qū)合理；凸窗設(shè)計(jì)，更多實(shí)惠；大開間，大陽臺(tái)、通風(fēng)采光好戶型方正；臨山景觀，視野開闊；裝修標(biāo)準(zhǔn)梯間裝修風(fēng)格雅致，豪華；多款交樓標(biāo)準(zhǔn)

9、（裝修套餐）供客戶選擇；樣板房現(xiàn)場專業(yè)解疑及個(gè)性化展示；個(gè)性化貼身裝修服務(wù)；環(huán)境*花園的品牌號(hào)召力；*花園小區(qū)的要塞位置，屬于交通要道；地勢為*花園較高處，景觀優(yōu)勢明顯；周邊配套齊全，學(xué)校、購物等條件較優(yōu)越和完備；項(xiàng)目的建筑屬于入口的標(biāo)志建筑物，具有引領(lǐng)作用。多層立體綠化，多處園林景觀；曲徑通幽，移步易景，讓每一戶人家在回家過程中感受到家的靈氣。配套*花園配套（學(xué)校、棋牌麻將室、男女健身室、網(wǎng)球場、乒乓球室、戲水池、桌球室、練功區(qū)、嬉 樂 園等）；設(shè)施屋苑范圍及周邊紅外線監(jiān)控，包括內(nèi)線電話及國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、單位直撥中央保安通訊系統(tǒng)、視像對(duì)講系統(tǒng)、日夜守更巡邏、訪客登記中心、住戶私人智能卡，功能包

10、括自由出入屋苑范圍及進(jìn)出停車場。噴泉、疊水、雕塑小品、瀑布、健康步道等管理及服務(wù)全封閉式管理，更現(xiàn)新尚生活隱私；私家休閑會(huì)所；個(gè)性化鐘點(diǎn)保姆、社區(qū)服務(wù)員；24小時(shí)國際生活管家就在身邊提供私家物業(yè)管理，專享私家家庭管理顧問；星級(jí)酒店式物業(yè)管理及貼心式服務(wù)；三重享受：社會(huì)服務(wù)聯(lián)盟：小區(qū)完美配套：貼身管家服務(wù)：價(jià)格起價(jià)：1950元/；均價(jià)：2200元/；區(qū)域高端產(chǎn)品價(jià)位；市場高端產(chǎn)品價(jià)位。形象風(fēng)景小鎮(zhèn)、花園洋房、健康住宅、成熟社區(qū)；優(yōu)品建筑、風(fēng)景建筑、人居同步貴陽新世紀(jì)人居標(biāo)準(zhǔn)示范居所白領(lǐng)第一居所（九）產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)對(duì)于*的產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)，主要包括兩個(gè)方面：一個(gè)是社區(qū)價(jià)值體現(xiàn)，主要內(nèi)容是社區(qū)目前的人文環(huán)

11、境和周邊的環(huán)境體現(xiàn)；其次是產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)。社區(qū)價(jià)值展示根據(jù)項(xiàng)目定位分析，“*”的*花園環(huán)境和社區(qū)環(huán)境是目標(biāo)消費(fèi)者最為認(rèn)同的價(jià)值點(diǎn)之一，也是消費(fèi)者最為考慮的重要因素之一。人文生態(tài)環(huán)境綜合優(yōu)勢、社區(qū)價(jià)值是本項(xiàng)目核心競爭力的主要組成要素。社區(qū)綜合發(fā)展是項(xiàng)目發(fā)展的核心能力。對(duì)人文生態(tài)環(huán)境和社區(qū)價(jià)值的展示，將有利于建立本項(xiàng)目不可復(fù)制和超越的競爭優(yōu)勢，有利于提升項(xiàng)目品牌形象。因此，持續(xù)進(jìn)行人文生態(tài)環(huán)境和社區(qū)價(jià)值展示，并適時(shí)將重點(diǎn)和注意力引導(dǎo)到“*”的開發(fā)，是“*”開發(fā)成功的重要要素之一。根據(jù)我們對(duì)“*”定位的目標(biāo)“新尚住宅的標(biāo)志”，我們從問題、資源和解決方案等幾個(gè)方面來討論社區(qū)價(jià)值展示：（1）問題距離市中心

12、心理距離較遠(yuǎn)，二級(jí)輻射地帶（城郊接合部）；覆蓋率高、容積率高，綠地空間有限，樓體布置局限；作為中高檔社區(qū)目前的配套設(shè)施檔次不夠，專享性不夠；周邊人氣較弱；目前高檔住宅的銷售有困難，較難短時(shí)全部消化。（2）資源*花園的品牌號(hào)召力；*花園小區(qū)的要塞位置，屬于交通要道；地勢為*花園較高處，景觀優(yōu)勢明顯；周邊配套齊全，學(xué)校、購物等條件較優(yōu)越和完備；項(xiàng)目的建筑屬于入口的標(biāo)志建筑物，具有引領(lǐng)作用。（3）社區(qū)價(jià)值挖掘與資源整合基本情況：本項(xiàng)目周邊的樓盤從規(guī)模和配套上無法與*花園相比；周邊住宅小區(qū)為基本生活配套，規(guī)模較??；街鋪的經(jīng)營狀況主要依賴于地段位置，極少以特色經(jīng)營吸引消費(fèi)者；價(jià)格主要集中在1800250

13、0元/之間，價(jià)格有一定差別，以*玉蘭園售價(jià)最高；住宅面積多集中在70130之間。對(duì)本項(xiàng)目的啟示：綜合項(xiàng)目周邊以及市內(nèi)其他區(qū)域現(xiàn)有的項(xiàng)目，對(duì)本項(xiàng)目而言，均無法全盤模仿，這對(duì)我們提出了一系列問題：擺在我們面前有三條路走：成熟社區(qū)的“飛地”模式：可營造小區(qū)休閑文化的氛圍，推廣形象和產(chǎn)品設(shè)計(jì)特色相符，主推一種新的生活方式。高檔樓盤模式：主推項(xiàng)目產(chǎn)品上的特色，以高檔住宅社區(qū)的優(yōu)越性作為主打。性價(jià)比模式：*花園的性價(jià)比樓盤，較容易達(dá)到聚集人氣的目的，今年周邊可競爭樓盤急劇減少，使項(xiàng)目以更直接的方式面對(duì)市場。口號(hào)城市“新尚”生活優(yōu)勢：較新穎的概念，炒作空間較大，容易引起市場關(guān)注。推廣形象和小區(qū)形象相符。發(fā)揮

14、了小區(qū)的設(shè)計(jì)特點(diǎn)。劣勢：生活方式的定位較難把握。對(duì)策：新概念，可自主靈活定義，擴(kuò)大概念的范疇，避免單一定位，方便推廣?？蛻艚邮艿碾y度較大。對(duì)策：全新生活模式的導(dǎo)入，區(qū)分開其他樓盤，將吸引點(diǎn)集中在本項(xiàng)目，那怕是對(duì)項(xiàng)目優(yōu)劣的討論，造成市場的高度關(guān)注?？梢?，將本項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位為“城市新尚生活”較為有利，而不利的一面可通過營銷手段和推廣模式有效克服。五、價(jià)格策略（一）定價(jià)原則區(qū)域高端（參照跟進(jìn)）市場中端（跟進(jìn)玉蘭園等）利于促銷最大限度地實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值；樹立區(qū)域住宅價(jià)格新指標(biāo)，以價(jià)格契合產(chǎn)品定位；建立市場信心；價(jià)格具有競爭力，實(shí)現(xiàn)銷售，搶占市場份額；留有余地，進(jìn)退有據(jù)；（二）價(jià)格策略總綱確定實(shí)價(jià)，一步到位，

15、迅速消化1、保守定價(jià)市場現(xiàn)狀定價(jià)法：21002300元/分析：從目前產(chǎn)品的價(jià)值來看，主要體現(xiàn)在社區(qū)價(jià)值和環(huán)境價(jià)值上，但目前項(xiàng)目還未處于最佳展示階段，園林環(huán)境還未成型，樣板房和未來生活空間展示難于全部到位，消費(fèi)者難以評(píng)估其到底值多少價(jià)值。從目前周邊房地產(chǎn)市場來看，最高價(jià)格為*玉蘭園，其售價(jià)主要集中在22002600元之間，從市場銷售的結(jié)果也可以看出其消化較慢。其他樓盤售價(jià)全部低于*花園，且銷售情況均好過*花園，如曦陽山莊的均價(jià)1850元，消化較快。按照本項(xiàng)目自身情況，即屬于*花園而又區(qū)別于*花園其它項(xiàng)目，也就是說項(xiàng)目的均價(jià)必須控制在2300元以內(nèi)。建議定價(jià)：2200元/2、帶裝修（基礎(chǔ)裝修）定價(jià)

16、維持預(yù)定價(jià)格2200元/的均價(jià)不變的基礎(chǔ)上，發(fā)展商對(duì)宅基本裝修，計(jì)算總價(jià)時(shí)按照2500元/計(jì)算，可以為業(yè)主減輕一部分裝修費(fèi)用。（三）產(chǎn)品定價(jià)*：1950元/；*、*：20002200元/*：2300元/2300元/（四）價(jià)格體系1950元/20002200元/1、總體思想各棟有區(qū)別，每套不同；縱向定價(jià)：多層的頂層除外，中間層價(jià)格最高，高低樓層價(jià)格每層遞減電梯房按逐層遞加，越高越貴，價(jià)差在1030元/橫向定價(jià)按照每一套戶型的戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng)、噪音來定價(jià)；2、價(jià)位區(qū)間：均價(jià)在21502300元之間，總體均價(jià)保證2200元/。方法：（1）縱向定價(jià)同一類別得不同價(jià)差變化；在不同推

17、廣時(shí)期推出不同價(jià)格的戶型，形成小范圍價(jià)差，保證在3050元/左右；（2）橫向定價(jià)：根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)、環(huán)境、景觀、朝向、采光、通風(fēng)、噪音標(biāo)準(zhǔn)來定價(jià)：(環(huán)境忽略)（五）定價(jià)策略B幢設(shè)特價(jià)單位，1900元/低價(jià)高走1900元/入市，開盤后一個(gè)月2000元/樓層價(jià)差30元/；二層為基價(jià)首層帶花園2100元/（六）價(jià)格執(zhí)行策略認(rèn)購開盤期調(diào)低 -5；銷售30% -3；銷售50% 0；銷售70% +5；銷售90% -5。（七）購賣力分析單價(jià)：2200元/，總價(jià)約2040萬首付：6萬12萬，月供9271860元。（消費(fèi)承受有一定難度）（八）付款方式設(shè)計(jì)總原則：降低置業(yè)門檻A、正常付款方式設(shè)計(jì)認(rèn)購折扣（增值倒計(jì)時(shí)/

18、3000低10000）開盤折扣一次性折扣以老帶新折扣B、建議付款方式設(shè)計(jì)拉高表價(jià)降低首付優(yōu)惠促銷靈活結(jié)合1、拉高表價(jià)表價(jià)：2500元/（利用300元價(jià)差設(shè)計(jì)付款方式）拉高表價(jià)的理由便于促銷優(yōu)惠；和玉蘭園等同價(jià)位；高端產(chǎn)品；性價(jià)比突出。2、降低首付正常面積單價(jià)總價(jià)首付貸款月供100220022萬6.6萬15.4萬1020 “降首付”示例面積單價(jià)總價(jià)首付三成促銷（如開盤大禮包實(shí)首付貸款月供100250025萬7.5萬3萬4.5萬17.5萬11603、爭取二成按揭和更低首付，降低首付爭取本項(xiàng)目可以二成按揭，以減低首付款，降低置業(yè)門檻，但根據(jù)目前國家最近對(duì)個(gè)人住宅消費(fèi)銀行貸款的有關(guān)規(guī)定，首付必須三成，

19、從本項(xiàng)目了解到可作二成按揭，對(duì)項(xiàng)目是利好的。根據(jù)這種情況，還可作到更低首付以吸引更多置業(yè)者，同時(shí)在付款方式上比其他項(xiàng)目有競爭力。4、沖減首付在上面的定價(jià)策略中，我們建議了兩種定價(jià)方法：帶裝修（基本裝修）定價(jià)法和保守定價(jià)市場定價(jià)法，但在實(shí)際的操作過程中，業(yè)主有可能會(huì)選擇保守定價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格低一些；但有的業(yè)主由于商務(wù)繁忙，沒有時(shí)間去考慮自己裝修的事，就會(huì)選擇帶裝修的價(jià)格。我們這里所說的沖減首付，是指在業(yè)主需要發(fā)展商裝修，但不接受2500元/帶基本裝修的價(jià)格時(shí)，我們則按2200元/的價(jià)格計(jì)算，但把節(jié)余的300元左右/的款項(xiàng)用來沖減首付款，實(shí)際上是價(jià)格不變，但首付款降低了，降低了置業(yè)門檻。裝修支援金送物

20、管費(fèi)按揭補(bǔ)貼4、靈活結(jié)合降首付+優(yōu)惠促銷六、通路策略外環(huán)境景觀小品停車、標(biāo)視入品環(huán)境、標(biāo)視工地管理（一）通路模型設(shè)計(jì)現(xiàn)場圍墻工程進(jìn)度建筑條幅工地管理樣板房賣場：銷售區(qū)五點(diǎn)一線體系賣場外環(huán)境現(xiàn)場展場 樣板看樓動(dòng)線社區(qū)價(jià)值的展示與推廣（1）臨街路面展示項(xiàng)目沿新天大道形成一道”城市風(fēng)景線”。（2）從市區(qū)到項(xiàng)目主要道路廣告牌造型獨(dú)特，引人注目。建議選取適當(dāng)?shù)胤浇⒕扌蛷V告牌，形成新的風(fēng)景線；對(duì)新天大道來往的車流人流集中體現(xiàn)社區(qū)形象；是地產(chǎn)和社區(qū)形象推廣方式的創(chuàng)新，將極大地引起人們關(guān)注；人流視覺的新焦點(diǎn)，導(dǎo)示系統(tǒng)的重要組成部分，是房地產(chǎn)與品牌相結(jié)合的鮮明形象體現(xiàn)；（3）市區(qū)展示中心在市中心建立項(xiàng)目形象展

21、示中心，作為“*”的門戶和窗口，進(jìn)行高層高檔社區(qū)價(jià)值展示。并作為本項(xiàng)目項(xiàng)目營銷的重要分銷點(diǎn)。具體內(nèi)容包括：“*”社區(qū)展示，重點(diǎn)是“*”的規(guī)劃和花園及戶型展示；根據(jù)相關(guān)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度進(jìn)行項(xiàng)目展示和銷售接待，開辟看樓專線。（4） 導(dǎo)示系統(tǒng)指向新尚之路A、紐帶在新天大道沿路增加往“*”的指示標(biāo)志。B、節(jié)點(diǎn)進(jìn)入*花園主入口增加“*”指示系統(tǒng)。C、在樓體增加大型的燈光字體廣告。（5）社區(qū)價(jià)值展示的輔助手段*花園*完全生活手冊(cè)2004版發(fā)行；體驗(yàn)營銷展示環(huán)境、建筑、戶型；體驗(yàn)環(huán)境、會(huì)所演繹生活方式（二）銷售模式設(shè)定 入口景觀設(shè)計(jì)中庭景觀設(shè)計(jì)綠化+小品招牌、門樓、廣告牌、停車場山體景觀設(shè)計(jì)（三）道路要素（四）

22、賣場（生活體驗(yàn)中心）體驗(yàn)中心咖啡、音樂健身茶坊體驗(yàn)區(qū)魚池露天休閑、酒吧后山公園后山公園銷售區(qū)略（五）現(xiàn)場圍墻工程形象進(jìn)度管理布幅廣告牌（六）樣板D棟單元首層單位設(shè)計(jì)圖略（七）展場（接待中心）接待性（看樓車候點(diǎn)）活動(dòng)性（隨營銷策略運(yùn)用）展覽性（主題型）功能性（畫室、茶坊）（八）看樓動(dòng)線銷售中心樣板體驗(yàn)區(qū)銷售接待綠島樣板房1、首條旅游看樓動(dòng)線，新尚生活看樓動(dòng)線2、動(dòng)線節(jié)點(diǎn)環(huán)境動(dòng)線（小品+配套+活動(dòng)設(shè)施+展板）主要展示區(qū)（會(huì)所 +樣板）入口車行印象包裝（旗/牌/綠化）設(shè)置兒童、老人、家庭活動(dòng)區(qū)；設(shè)計(jì)公園小品和人文典故。3、體驗(yàn)層次會(huì)所自然體驗(yàn)（山景）生活體驗(yàn)（休閑、健康會(huì)所設(shè)施）服務(wù)體驗(yàn)（品質(zhì)銷售+

23、物管，如：酒店式服務(wù)）步行路線考慮及人行體驗(yàn)建筑化驗(yàn)（立面、景觀）樣板展示化驗(yàn)（樣板房的生活聯(lián)想，模擬三口之家情景生活）生活體驗(yàn)（陽傘、躺椅、麻將、小狗）七、推廣策略（一）形象建議國際設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)國際化人居作品創(chuàng)新熱銷產(chǎn)品評(píng)比獲獎(jiǎng)口碑（媒體）開發(fā)實(shí)力（二）推廣策略（整合傳播）1、PR（軟文）前期炒作開盤期炒作主題戰(zhàn)略炒作重系列補(bǔ)充形象塑造消費(fèi)引導(dǎo)轟動(dòng)效應(yīng)銷售促推事件關(guān)注銷售促進(jìn)專題宣傳吸引市場的注意力（此活動(dòng)適用在整個(gè)銷售過程中不斷以各種形式出現(xiàn)）專題一：貴陽人，你過得怎么樣？形式：讀者有獎(jiǎng)?wù)魑哪康模?引導(dǎo)貴陽人訴說居住環(huán)境的惡劣，引發(fā)市民的同感引導(dǎo)貴陽人“做夢”，理想中的好房子夢有意識(shí)地引導(dǎo)人們

24、的目光投向“*”操作要點(diǎn)：以*名義特約。文章刊登前注“編者按”：感受到貴陽人是非常勤勞的人群，每日努力工作，但生活居住條件惡劣，生活在污染最大的地區(qū)，身體、生活得不到健康保障，生活質(zhì)量低、生命質(zhì)量差，貴陽人勤勞工作得不到健康回報(bào)。通過征文，了解貴陽市民日子過得怎么樣？生活夢想是什么？你們需要怎么樣的生活環(huán)境？征文結(jié)束時(shí)的結(jié)論：貴陽人現(xiàn)在無真正的理想居家環(huán)境。征文主題：貴陽人，你過得怎么樣？貴陽的大氣環(huán)境怎么樣？你的呼吸順暢嗎？貴陽的水環(huán)境怎么樣？每日喝水喝得安心嗎？貴陽人的居住條件怎么樣？每天都能見到青山綠水、感覺鳥語花香嗎？貴陽人的生活習(xí)慣怎么樣？是否已習(xí)慣了環(huán)境，不再想改變？專題二：*的成

25、功之路*為什么？目的：加強(qiáng)市場對(duì)企業(yè)品牌和項(xiàng)目的認(rèn)同感 形式：以新聞稿的形式，宣傳企業(yè)和項(xiàng)目為主體在報(bào)紙上發(fā)表，題目如：*成功之路*為什么？*的成功之路*為什么成功？以上宣傳雖然花錢不多，但效果很好。持續(xù)期文稿的任務(wù)：主要是各項(xiàng)促銷活動(dòng)的新聞稿配合。說明：在媒體選擇方面，這里主要考慮的是在銷售全過程中需多次投放、且費(fèi)用較大的報(bào)紙廣告。報(bào)紙投放廣告的同時(shí)，應(yīng)盡可能多地爭取免費(fèi)刊登純概念炒作的文章，主要進(jìn)行地段和投資炒作。每階段根據(jù)實(shí)際銷售情況及時(shí)推出本樓盤的短篇新聞稿，可在有業(yè)務(wù)關(guān)系的報(bào)紙免費(fèi)刊登。2、EVENT（事件）新聞發(fā)布會(huì)康居工程人居論談助學(xué)活動(dòng)3、SP（集客）周未集客活動(dòng)抽獎(jiǎng)表演游戲參

26、與爬山公關(guān)策略（1）總體思路：結(jié)合項(xiàng)目的每一個(gè)營銷階段，在開盤、封頂、入伙和節(jié)假日舉辦豐富多彩的現(xiàn)場活動(dòng)，增強(qiáng)與客戶的溝通，塑造項(xiàng)目的形象。目的：吸引目標(biāo)客戶，以人流促進(jìn)成交。制造注意力和話題，利用客戶的口碑推廣。塑造項(xiàng)目形象，提升發(fā)展商的品牌內(nèi)涵。 活動(dòng)策劃原則：與定位相符容易操作利于炒作參與性強(qiáng)（2）公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)想：開盤前期：新聞發(fā)布會(huì)（公布項(xiàng)目信息）開盤當(dāng)日：樂隊(duì)助興、文藝演出、有獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng)（針對(duì)成交客戶，100%有獎(jiǎng)）、記者招待會(huì)。開盤期：現(xiàn)金大派送：選擇星期六、日，每隔一小時(shí)派送10個(gè)利是包，10-100元/包，客戶自行抽取開盤當(dāng)天組織文藝節(jié)目、服裝表演；抽獎(jiǎng)：上門來的客戶皆可以

27、參加以轉(zhuǎn)盤的形式抽獎(jiǎng)，領(lǐng)取一份禮品或現(xiàn)金（5元-200元不 等）第一次上門客戶現(xiàn)場下定可獲額外禮品微波爐一臺(tái)或同等價(jià)值物品熱銷期：贈(zèng)送業(yè)主優(yōu)惠套票，如辦理酒店優(yōu)惠券、電影票優(yōu)惠券等，突出項(xiàng)目的配套優(yōu)勢?，F(xiàn)場車展（最好配車模）現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品為家電）持續(xù)期：重復(fù)前期舉辦的費(fèi)用低、效果好的公關(guān)活動(dòng)?，F(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)（獎(jiǎng)品為家電）4、戶外市區(qū)廣告牌大營坡廣告牌現(xiàn)場廣告牌5、DM夾報(bào)（都市報(bào)）6、HP（略）（三）、推廣節(jié)奏概念+形象概念+產(chǎn)品形象+產(chǎn)品產(chǎn)品+生活生活（四）推廣執(zhí)行高調(diào)亮相高調(diào)炒作集客蓄水轟動(dòng)開盤EVENT賣點(diǎn)整合傳播概念+產(chǎn)品SP生活方式+產(chǎn)品EVENT+SP階段戰(zhàn)役（五）費(fèi)用預(yù)算推廣費(fèi)

28、用預(yù)算（不包括售樓處和樣板房及會(huì)所裝修）:整體推廣費(fèi)用控制在總銷售額的3%.八、推盤節(jié)秦目的：在既定的銷售目標(biāo)和時(shí)間內(nèi)，形成整體營銷推廣整體戰(zhàn)略，根據(jù)整體戰(zhàn)略指定每階段戰(zhàn)役和具體戰(zhàn)術(shù)。（一）戰(zhàn)略在各個(gè)銷售階段形成階段性重點(diǎn)，對(duì)整個(gè)銷售期形成一個(gè)個(gè)的沖擊波。始終保持市場高度關(guān)注不斷制造熱點(diǎn)，維持市場熱度產(chǎn)品和促銷可以不斷適機(jī)調(diào)整予人熱銷、人氣旺的印象 籌備亮相認(rèn)籌開盤7 月8 月9 月10 月人員道具資料動(dòng)線工程分展場EVENT形式 亮相軟文炒作塑造高端產(chǎn)品進(jìn)場認(rèn)籌倒計(jì)時(shí)強(qiáng)勢分析主題旅游活動(dòng)開啟開盤形象導(dǎo)入期正式推廣期強(qiáng)勢推廣期挖掘、積累客戶快速消化（二）總體戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)炒作（15天）每天一

29、篇軟文VIP認(rèn)購（增值卡）開盤開盤周5萬份夾報(bào)連續(xù)報(bào)道（半版）一周組織活動(dòng)周末集客強(qiáng)銷期每天一篇100字軟文周五廣告組織活動(dòng)周末集客事件行銷（二）戰(zhàn)役： 波峰行動(dòng)：根據(jù)銷售情況制定各個(gè)戰(zhàn)役銷售周期，在總的銷售時(shí)期中形成階段性銷售高潮。銷售目標(biāo)階段劃分公開咨詢期公開發(fā)售期04.10.1.05.3掃尾期公開發(fā)售公開發(fā)售延續(xù)期春節(jié)期間具體時(shí)間安排04.8月中旬9.28（一個(gè)月）04.10.104.11月、12月底 05.105.2一個(gè)月市場淡季05.3（一個(gè)月）營銷推廣任務(wù)前期準(zhǔn)備工作就緒。市場告知團(tuán)體導(dǎo)購留住感興趣的零散客戶各種宣傳手段全面展開掀起銷售高潮。重新掀起銷售高潮保留一定熱度自然過度突擊

30、消化剩余單位銷售目標(biāo)60%20%515%預(yù)計(jì)今年12月銷售完所有單位,銷售日約為90日我司認(rèn)為必須先具備如下條件；1、項(xiàng)目良好的綜合素質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢。 2、合理的、有效的廣告推廣力度和極為吸引人的、較轟動(dòng)的平面廣告設(shè)計(jì)。3、銷售大廳、樣板房包裝非常煽情。4、素質(zhì)極高的銷售隊(duì)伍。（三）各銷售階段操作細(xì)則（1）公開咨詢期1、出售VIP卡1）對(duì)象：所有團(tuán)體客戶和所有零散客戶2）出售VIP卡的理由： 不能簽定合同，要留住真正感興趣的客戶必須收取定金，為了合理回避法律政策，以出售卡的形式收取客戶誠意金，并以優(yōu)惠方式留住客戶。3）客戶購卡的理由：A真正喜歡房子的客戶并不在意給3000元定金B(yǎng)購卡后有真正的實(shí)

31、惠，可以獲得優(yōu)惠，而且購卡金額可以計(jì)入房價(jià)，還可以退還。真正有意向的客戶會(huì)很看中這些實(shí)惠。C嚴(yán)格規(guī)定只有購卡后才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)，并且運(yùn)用銷售技巧讓客戶感覺卡已售出很多，不買卡就得等待眾多已購卡客戶選好房后才能選擇剩下的單位，以此促使客戶確定購買意向。D不能選定房號(hào)，3000元買一張卡，還可以有其他一些權(quán)益，花錢還是買了實(shí)在的東西而不是空有一個(gè)選房權(quán)利。 2、操作細(xì)則針對(duì)零散客戶除了價(jià)格以外，所有關(guān)于項(xiàng)目的情況全部向客戶公開，如客戶問及價(jià)格，對(duì)他們的答復(fù)是：價(jià)格目前還未確定，大概為：如現(xiàn)在買了卡，會(huì)有優(yōu)惠不公布價(jià)格客戶會(huì)不會(huì)接受？大多數(shù)客戶買房一定會(huì)貨比三家，他們對(duì)該區(qū)域的價(jià)格是大致

32、了解的，客戶第一考慮的是項(xiàng)目的綜合質(zhì)素，告知他一個(gè)大概范圍已經(jīng)足夠。真正價(jià)格公布時(shí)，如果低于他的預(yù)計(jì)，會(huì)讓客戶有意外的驚喜，讓他更有物超所值的感覺，更能促進(jìn)他們的購買欲。 出售的VIP卡是可以退還的，對(duì)于客戶而言，價(jià)格大致差不多，先購卡獲得優(yōu)惠，到時(shí)不買房退掉卡就行了，對(duì)于他們來講，是可以接受的。對(duì)有誠意的客戶出售“VIP貴賓卡”，價(jià)值3000元規(guī)定只有購買了“VIP貴賓卡”的客戶才能在公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選取房號(hào)向客戶承諾購買“VIP貴賓卡”可隨時(shí)退還,發(fā)展商無息退還3000元現(xiàn)金購買“VIP貴賓卡”的金額計(jì)入總房價(jià)給購買“VIP貴賓卡”的客戶開收據(jù) 購卡客戶可以選擇意向單位，但不能確定房號(hào)，只能

33、在公開發(fā)售時(shí)選定房號(hào)VIP貴賓卡的具體權(quán)益購卡后立即成為公司貴賓，享受如下待遇 = 1 * GB3 優(yōu)先參觀樣板房 = 2 * GB3 公開發(fā)售時(shí)優(yōu)先選房權(quán) = 3 * GB3 公開發(fā)售時(shí)享受額外折扣 = 4 * GB3 參加購房抽獎(jiǎng)活動(dòng) = 5 * GB3 入伙后免費(fèi)享受小區(qū)會(huì)所康體設(shè)施三個(gè)月針對(duì)團(tuán)體客戶 對(duì)于團(tuán)體購買的客戶同樣出售“VIP貴賓卡”，團(tuán)體購買客戶除了享受零散客戶所享受的一切權(quán)益以外，還將被承諾享受“團(tuán)體額外最多4%的折扣”優(yōu)惠，并簽署團(tuán)購協(xié)議。 3、團(tuán)體導(dǎo)購的操作細(xì)則這是本階段的一個(gè)非常重點(diǎn)的任務(wù)，盡力爭取抓住較多的團(tuán)體客戶以保證在前期就完成較多的銷售任務(wù)，也減輕公開發(fā)售之后

34、的投入。團(tuán)體導(dǎo)購操作流程圖：相關(guān)準(zhǔn)備收集各公司資料（名稱、地址、電話等）郵寄函件寄告知函件（項(xiàng)目簡介、發(fā)出團(tuán)購初步邀請(qǐng)）上門講解開展有針對(duì)性的公關(guān)活動(dòng)如：午餐巡展等電話逐一拜訪配合媒體炒作和硬性廣告加強(qiáng)客戶印象1）折頁、Powerpoint演示文件2）價(jià)格體系、補(bǔ)充協(xié)議3）銷售人員培訓(xùn) 針對(duì)各個(gè)具體欲購房客戶講解談判成交公開咨詢期必備條件查丈報(bào)告已出；售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、電視及播放的風(fēng)景宣傳片等）售樓資料到位（銷售手冊(cè)、宣傳單頁、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書、物業(yè)管理及費(fèi)用、入伙費(fèi)用等）樣板房已完成（可推后至10月）地盤禮儀包裝已實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外路牌廣告

35、、停車亭站牌廣告、條幅、彩旗、看樓車車體廣告等）按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定已經(jīng)具備開始軟性宣傳繕稿及新聞造勢的條件銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成落實(shí)看樓專車及確定路線、班次（根據(jù)實(shí)際情況而定）（2）公開發(fā)售期1、時(shí)間：2004年9月中旬2、操作針對(duì)公開咨詢期的已購卡客戶（包括團(tuán)體客戶） = 1 * GB3 提前一周開放樣板房（沒有也可），邀請(qǐng)所有購卡客戶參觀，并告知具體選房號(hào)日期和選房辦法。 = 2 * GB3 開盤前2日安排之前已購卡客戶到現(xiàn)場選定房號(hào)，具體時(shí)間根據(jù)購買貴賓卡的客戶決定。 = 3 * GB3 開盤當(dāng)日就可以同已選定房號(hào)的客戶簽預(yù)售合同 = 4 * GB3 選房號(hào)采取先到

36、先得的方式，現(xiàn)場排隊(duì)選購。 針對(duì)其他未購卡的客戶 = 1 * GB3 告知必需等待購卡客戶選定房號(hào)后才能選房號(hào)，目前可參觀咨詢。注明：具體選房日期和推出單位視到時(shí)購卡人數(shù)而確定。 公開發(fā)售必備條件已經(jīng)取得預(yù)售許可證；正式售樓處可以使用，相關(guān)銷售資料準(zhǔn)備完成樣板房可以開放參觀工程進(jìn)度不能停確定入伙的具體日期，讓客戶指日可待；多種備選的報(bào)紙廣告版面，并于媒體上正式投放；市場對(duì)本項(xiàng)目有一定的認(rèn)知；1）第一階段2004年9月2004年12月A銷售大廳、樣板房、通道包裝B現(xiàn)場外圍氣氛包裝（路旗、彩球等）C條幅D媒體廣告：報(bào)紙硬性廣告、軟性文章、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)廣告E開盤造勢公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)春聯(lián)贈(zèng)送、春節(jié)禮

37、品贈(zèng)送等2）第二階段（跨年度期間）2005年1月 A現(xiàn)場過節(jié)氣氛包裝B條幅恭賀佳節(jié)3）第三階段（春節(jié)后）2004年2月3月A、報(bào)紙硬性廣告、軟性文章B、公關(guān)活動(dòng)老客戶帶新客戶活動(dòng)為主、開工利是派送活動(dòng)（贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等）、2月14日情人節(jié)的應(yīng)景推廣活動(dòng)等（3）掃尾期必備的條件：通過對(duì)已成交的客戶的分析，利用已成交客戶的社會(huì)關(guān)系，擴(kuò)大銷售業(yè)績對(duì)剩余單位得分析完成，根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整銷售的策略本階段硬性廣告減少，以軟文宣傳、公關(guān)活動(dòng)為主。九、銷售執(zhí)行（一）人員強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力，在整個(gè)賣場形成良好的銷售氛圍，營造熱銷場面。（二）管理銷售人員的素質(zhì)要求（1）基本要求職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因

38、個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠實(shí)、正直。基本素質(zhì)要求具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。禮儀儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（2）專業(yè)知識(shí)要求熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢資源和項(xiàng)目的基本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶逐一介紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢資源。了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場的特點(diǎn)及其目標(biāo)客戶群的購買心理。了解本項(xiàng)目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念。了解貴陽市城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。了解貴陽市市場的供求狀況，競爭物業(yè)的分布、特征及其發(fā)展商的背景等。掌握房地產(chǎn)商服市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)。有

39、一定的營銷知識(shí)和銷售技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法。熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)。了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。（3）知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（4）心理素質(zhì)要求具備信心、恒心；沉著、冷靜，不畏困難和挫折。（5）服務(wù)規(guī)范及要求 原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。具體培訓(xùn)內(nèi)容見銷售人員禮儀接待。銷售人員現(xiàn)場禮儀接待（1）臨戰(zhàn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備好一切售房資料，以便及時(shí)派發(fā)。確認(rèn)當(dāng)天可發(fā)房號(hào)，以免空賣、重賣及錯(cuò)過機(jī)會(huì)。調(diào)整精神，準(zhǔn)備接待客戶。（2）接待客戶大部分意向客戶可分三類

40、：1、行人可能是偶爾經(jīng)過，拿拿資料，看看樓盤，或是周邊居民。可設(shè)法先了解他從哪里來，若是周邊居民，特來實(shí)地看房，這種客人很有可能是真實(shí)買家，一定不能忽視。他一定是帶著實(shí)質(zhì)問題而來的，你可從本項(xiàng)目與他看過的比較開始，了解他的需求所在。2、廣告受眾這種客戶看過廣告對(duì)項(xiàng)目已有一定認(rèn)識(shí)，多半帶著興趣與問題而來，但也是有意向的潛在客戶。對(duì)這種家戶要設(shè)法解決他的疑惑，引發(fā)他的興趣，或許離客戶落定只差一步之距了。3、介紹（經(jīng)公司/朋友/親屬/其他客戶）這種客戶不僅對(duì)樓盤有相當(dāng)?shù)牧私夂团d趣（因其親友已經(jīng)向他介紹過），而且有些疑惑也已被親友所開釋，他們所需的是眼見為實(shí)，印證自己的判斷。這種客戶屬順?biāo)浦?，?C

41、便可能沸騰，唯要注意千萬不要自以為是或節(jié)外生枝。(3)介紹樓盤熟讀有關(guān)資料，認(rèn)識(shí)公司的產(chǎn)品。在與客戶接觸前必須先禮貌問候客戶：“你好！歡迎光臨?！辈査欠竦谝淮喂馀R。從客戶的問答中應(yīng)可判斷出屬哪種類型，并可據(jù)此以不同的方式靈活處理。(4)參觀要讓客戶有興趣看房，不看房的客戶是不會(huì)落定的。參觀前先做好登記，但若客戶原因而未能先行登記可參觀后補(bǔ)登。所有參觀必須隨同銷售代表進(jìn)行。盡量靠近客戶側(cè)面，給客戶有一種寬敞感覺以便隨時(shí)回答客戶的詢問。把項(xiàng)目所有具備的好處在適當(dāng)時(shí)候說出來。(5)客戶談判不要滔滔不絕地發(fā)表自己的“高見”，要會(huì)察言觀色，須針對(duì)不同客戶采用不同的手法。隨時(shí)解答客人疑問，若有可能可先

42、讓客戶發(fā)表意見，傾聽不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更是了解客戶真正需求的有效手段。不要逃避疑問或抗拒，要正面面對(duì)，解除客戶疑問等于使客戶的決心更加堅(jiān)定。盡量用準(zhǔn)確而又肯定語調(diào)回答客人，有的地方數(shù)據(jù)最有說服力。若不知道答案，便以禮貌方式解釋給客戶聽你將為他尋找答案，切忌超范圍承諾。(6)達(dá)成協(xié)議抓住客戶動(dòng)心的剎那促其落定，不必心軟或擔(dān)心其考慮不成熟，須知許多客戶都是在“沖動(dòng)”情況下落定的，等客戶冷靜后或許他們便又“變心”了。要讓客戶有一種緊迫感，要會(huì)自然地營造“緊張氣氛”此時(shí)同事之間的相互配合或許可收到意想不到的效果。即便不能立即落定，也應(yīng)留下線索（如電話或地址），以便跟進(jìn)。(7)收取定金未必每個(gè)客戶都帶

43、有足夠現(xiàn)金落定。若對(duì)方因現(xiàn)金不夠而猶豫時(shí)，你便可幫他解決。你可建議他將所帶的現(xiàn)金作臨時(shí)定金先訂下房號(hào)，買一個(gè)機(jī)會(huì)，多一份踏實(shí)，并給他一 段時(shí)間（按公司規(guī)定）來準(zhǔn)備補(bǔ)足定金。開出定金收據(jù)。對(duì)于臨時(shí)定金收據(jù)，一定要注明補(bǔ)齊定金的時(shí)限并讓客戶答字，否則便會(huì)有不公平交易情況出現(xiàn)。(8)簽認(rèn)購書一定不要出錯(cuò)，否則可能麻煩無窮，為此可請(qǐng)同事協(xié)助把關(guān)。遇客戶有特殊要求須寫在認(rèn)購書上，應(yīng)先盡量說服他放棄并請(qǐng)他理解，倘若不行，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)后再定，切忌自作主張超出范圍承諾。簽完認(rèn)購書即填成交客戶檔案表及成交登記表，之后將認(rèn)購書交相關(guān)人員保存。（9）催收首期款（或全款）須清楚自己的客戶交付首期（或全款）的時(shí)間及金額（

44、可借助成交登記表并預(yù)先告知客戶如何辦理，特別提醒客戶注意安全。（10）簽定買賣合同提醒客戶相關(guān)注意事項(xiàng)（如帶齊資料，若聯(lián)名則需當(dāng)事人到場；若委托他人則需出具公證過的委托書等）。（11）開發(fā)票給買方遵照公司規(guī)定辦理。(12)協(xié)助辦理銀行按揭可事先（如在簽認(rèn)購書時(shí)）給客戶書面通知，注明辦理按揭時(shí)客戶所需交納的費(fèi)用及提交的資料，讓客戶早做準(zhǔn)備以免延誤。(13)售后服務(wù)切勿認(rèn)為至此已完成交易而顯示對(duì)老客戶的不重視，須知老客戶很可能會(huì)給你帶來新客戶，如因你自己的一時(shí)不慎而喪失成交機(jī)會(huì)，豈不可惜！即便老客戶沒介紹新客戶，售后服務(wù)也是應(yīng)盡的責(zé)任。(14)銷售檔案管理及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)應(yīng)對(duì)購買客戶的資訊進(jìn)行歸納及整理

45、，通過對(duì)以往數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)市場有更清晰的理解與認(rèn)識(shí)，同時(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平。（15）銷售策略在現(xiàn)時(shí)富于競爭的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷售代表需要一套銷售策略原則代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。 客戶為焦點(diǎn)銷售的成績視乎其個(gè)人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標(biāo)及大概商業(yè)用途。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。一位成功的銷售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得

46、客戶的信任。一個(gè)坦白和誠實(shí)的銷售代表將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。 客戶參與最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點(diǎn)。 客戶需求頂級(jí)的銷售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶制造出一個(gè)設(shè)身訂造的建議書。 銷售技巧開始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的

47、，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)讓對(duì)方回答你感興趣的問題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。要想辦法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)。總之電話溝通應(yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊娊?。不要被?duì)方的外在形象迷惑，過分相信自己的判斷?；蛟S你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對(duì)象又恰是真正的買家。銷售管理制度總 則1、服務(wù)宗旨：

48、讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；3、銷售現(xiàn)場每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。職 責(zé)1、銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核；2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動(dòng)向銷售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；5、銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致?？记诠芾硪?guī)定1、銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早

49、退；2、銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；3、銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；5、凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；6、如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；8、銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；9、上班時(shí)間： 。銷售人員形象規(guī)定1、銷售人員

50、必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；2、銷售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客戶?？蛻艚哟?guī)定銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種：電話接聽?wèi)?yīng)使用規(guī)范用語接聽電話：“*。您好！”如需其他人接聽：“請(qǐng)您稍候！”如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為

51、轉(zhuǎn)達(dá)”如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；接聽電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時(shí)間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶來訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶?，F(xiàn)場接待 銷售員現(xiàn)場接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁； 對(duì)于現(xiàn)場首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待； 對(duì)于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，

52、可委托其他銷售人員代為接待或者由銷售經(jīng)理指定其他銷售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單； 接待完客戶后應(yīng)做好詳細(xì)登記，并留下客戶全名、電話。發(fā)生客戶交叉時(shí)，以客戶登記為準(zhǔn)； 客戶登記的有效期為一個(gè)月； 在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單； 無論任何情況下，銷售員不得有看不起來訪客戶的表情，更不得有語言沖撞和爭吵情況出現(xiàn)； 對(duì)同行來訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌； 接待客戶應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶；遇有老客戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷售員代為接待，作成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；10）老客戶帶來的新客戶屬原銷售員，并算一次接

53、待；11）客戶進(jìn)入售樓中心，接客戶的銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開場白，引領(lǐng)客戶到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀，并陪同講解；12）到洽談桌介紹時(shí)要給客戶倒水，送走客戶后清理水杯；13）鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；14）接待老客戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。（6）銷售流程圖銷 售 流 程 圖 現(xiàn)場銷售客戶跟蹤客戶接待展銷及促銷首期款及辦理買賣合同定金收取臨時(shí)訂金催交客戶首期款協(xié)助辦理買賣合同臨時(shí)訂金合約簽定認(rèn)購書簽定（7）管理規(guī)定銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參加銷售部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后方可

54、上崗；銷售員在工作中需聽從現(xiàn)場銷售經(jīng)理的統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；銷售員根據(jù)銷售部制訂的銷售計(jì)劃開展銷售工作，不得對(duì)外泄露公司機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害公司利益的活動(dòng)；銷售員應(yīng)積極主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；銷售員要細(xì)心保管好自己的客戶資料，根據(jù)銷售經(jīng)理的要求定期作銷售情況報(bào)告；銷售員在銷售接待中遇到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，求得解決；銷售員應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反饋有關(guān)銷售信息，客戶建議，并積極提出改善銷售的思路和見解；銷售員需積極參加業(yè)務(wù)交流會(huì)，主動(dòng)了解競爭樓盤和其他項(xiàng)目的銷售狀況，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)和成單技巧；關(guān)于訂金，未經(jīng)公司或銷售經(jīng)理許可，

55、購房人交納的購房臨時(shí)訂金或房款，必須由銷售員帶領(lǐng)到發(fā)展商財(cái)務(wù)部辦理或公司指定的人辦理，銷售員不得自行收取；銷售員不得以任何形式私自收取或索要客戶回扣；本管理制度的解釋權(quán)在銷售經(jīng)理。（三）模式全新的香港式與臺(tái)灣式的銷售模式，屆時(shí)將有*公司銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)及培訓(xùn)。（四）看樓動(dòng)線全景式情景銷售，在整個(gè)看樓動(dòng)線中完成銷售動(dòng)作，而非固定式現(xiàn)場銷售方式。（五）賣場泛賣場的概念更自由的賣場1、位置選擇的利弊項(xiàng)目售樓處選在較低處。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一般來說，售樓處選址要基于以下考慮：迎著主要人流方向，昭示作用強(qiáng)；人車都能方便到達(dá)，且有一定停車位；能方便到達(dá)示范環(huán)境和樣板房； 與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高；

56、環(huán)境和視線較好。2、售樓處總則：售樓處是接待客戶、洽談業(yè)務(wù)的場所，本項(xiàng)目應(yīng)注意以下幾條原則：面積要大。充分展示實(shí)力，充分顯示品牌號(hào)召力；將全面展示項(xiàng)目的規(guī)劃，使客戶感受今后的美好前景；氣氛室內(nèi)化?，F(xiàn)代、時(shí)尚的賣場氛圍，使客戶體驗(yàn)未來的居住氛圍；功能布局人性化。客戶休息區(qū)、背景音樂、各工具和空間的細(xì)節(jié)與尺度均以最適宜客戶為準(zhǔn)則。3、售樓處外觀售樓處作為樓盤形象展示的主要場所，不但是接待、洽談業(yè)務(wù)的地方，還是現(xiàn)場廣告宣傳的主要工具，通常也是實(shí)際的交易地點(diǎn)。因此，作為直接影響客戶第一視覺效果的售樓處入口，一定要形象突出，體現(xiàn)樓盤特色，同時(shí)能激發(fā)客戶的良好心理感受，增強(qiáng)購買欲望。*的售樓處外觀要結(jié)合本

57、項(xiàng)目自身的建筑特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出熱烈的感覺。4、功能分區(qū)售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。應(yīng)有非常明確的功能劃分：門前停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、展示區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、財(cái)務(wù)室、衛(wèi)生間、儲(chǔ)藏室、更衣室、經(jīng)理室等。門前小廣場：進(jìn)入售樓處前也要有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等；入口要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅等。接待區(qū)域：接待區(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺(tái)區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置；在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點(diǎn)，背景板可以展示樓盤的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍；接待

58、區(qū)的燈光要強(qiáng)烈，天花的造型要?jiǎng)e致。接待臺(tái)的尺寸一般是：長不得小于4.0m，寬為6575cm，高度在6875cm之間。洽談區(qū)域：業(yè)務(wù)人員與客戶的洽談區(qū)，結(jié)合實(shí)際規(guī)模，面積盡量30左右。洽談桌的尺寸D80cm。展示區(qū)域：A、制作周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項(xiàng)目總體模型。B、后期應(yīng)結(jié)合客戶休息功能，設(shè)計(jì)部分可以展示的會(huì)所設(shè)施，如休閑書吧，可以供參觀者使用。C、營造時(shí)尚熱烈的賣場氣氛，使售樓處充滿愉快的氣息。D、售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括： 公司實(shí)力展示項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡介片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）項(xiàng)目效果圖（1個(gè)大型鳥瞰圖，至少2個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖）項(xiàng)目賣點(diǎn)展示項(xiàng)目文化及主題展示物業(yè)管理公司簡介及服務(wù)

59、內(nèi)容媒體放映區(qū)：播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。休息室業(yè)務(wù)員休息、更衣場所，面積適中。經(jīng)理室項(xiàng)目經(jīng)理辦公室，面積適中。財(cái)務(wù)室開單及收錢的辦公室，不用太大，可與經(jīng)理室合用。儲(chǔ)物室放項(xiàng)目資料和存放雜物的房間，不用太大。5、售樓處布置注意事項(xiàng)售樓處的內(nèi)外空間要盡可能通透，盡量多用玻璃材料；內(nèi)部空間按實(shí)際層高盡量做高；室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)的地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展板、燈箱、背景板等；要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，本項(xiàng)目要體現(xiàn)文化、時(shí)尚感；主賣點(diǎn)展示要明顯，如：展板、大型噴繪圖片及模型展示；展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體；在必要的地方布置小飾品和綠植，并播放背景音樂。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。6、所需物品售樓處內(nèi)的基本設(shè)備配置：宣傳用品（單張、樓書等）、接待臺(tái)、談判桌5張，每桌配4把椅子，另外：電話1線通4部電話機(jī)高級(jí)電腦1臺(tái)，傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)各1臺(tái)，DVD機(jī)與電視機(jī)各1部，柜式空調(diào)機(jī)23部、飲水機(jī)1臺(tái)音響放像設(shè)