2022年我國證券經紀人制度研究

1、我國證券經紀人制度研究 第一節(jié) 我國證券經紀人發(fā)展的現狀 面對市場的激烈競爭，各家證券公司在證券經紀人發(fā)展方面，都在努力摸索各自的管理方式，甚至在同一證券公司系統內部、各營業(yè)網點也都在依據各自市場、人員特點探尋不同的運作模式，目前較為成型的證券經紀人發(fā)展模式有全員市場模式、完全外掛模式和穩(wěn)健金字塔模式三種。 一、全員市場模式 1、全員市場模式介紹 全員市場模式是目前最為普遍的證券經紀人模式，即營業(yè)部除了若干行政、財務、后勤等基本崗位外，其余全部員工都是處于一線的證券經紀人，直接面向客戶(見圖1)。 全員市場模式的證券經紀人定位于證券公司營業(yè)部的正式雇員，其收益構成為:底薪+傭金提成+獎金。證券

2、經紀人主要來源于兩個方面:一部分是證券公司營業(yè)部原有的雇員通過轉型成為經紀人，如客戶管理人員、投資咨詢人員等；另一部分是面向社會公開招聘的有一定社會資源和市場開拓能力的優(yōu)秀人才，通過專業(yè)培訓后錄用為公司員工，代表公司對外從事證券經紀業(yè)務。經紀人直接面向客戶，其首要工作就是負責把新的投資者源源不斷地引入到證券公司，同時負責為這些投資提供信息咨詢服務及相應交易建議。如果經紀人在規(guī)定的考核期內完不成證券公司規(guī)定的相應考核指標，經紀人將會被降級使用，甚至淘汰出局。這種模式強調全員咨詢、全員服務，要求經紀人既要有較強的營銷能力，也要有一定證券專業(yè)水平。 2、全員市場模式利弊分析 這種模式的優(yōu)點在于：（1

3、）改革方式漸進，推行阻力較小。 為控制經營成本，在浮動傭金制下證券公司都有減員增效的動力， 將富余員工從其他各種崗位轉為經紀人，可起到穩(wěn)定職工心態(tài)的作用，使證券經紀人制度順利推行。(2)將證券經紀人定位于正式員工， 一方面有利于增強證券經紀人的集體歸屬感， 另一方面通過內部約束機制較好地規(guī)范證券經紀人行為，防范經營風險。 缺陷： 證券經紀人主要由內部富余崗位轉化而來，因此在公司內部的地位不高， 對經紀人的工作積極性有所挫傷； 強調證券經紀人的拓展市場能力和咨詢服務能力， 而內部轉化的經紀人未必具有相應的突出能力，使該模式的實際效果有所折扣； 對于考核和利潤分配方式具有較高要求， 既要保證考核的

4、公正性，又要充分調動證券經紀人的積極性。 二、完全外掛模式 1、完全外掛模式 完全外掛模式目前在新設證券公司 和小證券公司中有所運用，其特點是營業(yè)部除一些基本崗位外，其余全部都是外部經紀人(見圖2)。 完全外掛模式的核心是外部證券經紀人制度，即將證券經紀人作為一種兼職經紀人來看待，明確規(guī)定他們不是公司的正式職員，其職責就是作為營業(yè)部的市場營銷人員負責市場的開拓工作。外部經紀人原則上不負責投資者的投資交易，也沒有為客戶提供信息咨詢的義務與責任，他們只需將投資者介紹到證券公司，之后的工作由營業(yè)部代理，營業(yè)部會依據投資者投資額的大小或成交額的大小給予外部經紀人相應比例的獎勵或提成。由于外部經紀人不是

5、證券公司營業(yè)部的正式員工，證券公司一般對其約束不多，也很少賦予其相應的權利，相互之間是一種松散的合作伙伴式關系。完全外掛模式，從某種意義上說是證券公司為彌補其在市場營銷功能方面的不足與缺陷，充分利用外部經紀人的社會關系去開發(fā)市場，從而達到證券公司以小投入實現市場擴張的目的。 2、完全外掛模式利弊 優(yōu)點:第一，可以極大的降低營業(yè)部經營成本。按傳統的營業(yè)部經營費用核算，一般員工的工資性支出將占到總成本的1/3左右。采用完全外掛模式后，這部分成本可以大大壓縮，且對營業(yè)部場地等方面的要求也較低；外部經紀人與營業(yè)部是一種松散的合作伙伴關系，不需要復雜的考核和利潤分配方式，在外部經紀人沒有不規(guī)范行為的前提

6、下，營業(yè)部對外部經紀人的市場拓展方式等方面可以不必關心。 缺陷：完全外掛模式對原有營業(yè)部的經營模式調整幅度較大，僅適用于不存在歷史包袱的新設證券公司或小證券公司；外部經紀人隊伍，他們一方面以證券公司名義對外，另一方面證券公司又難以對其有較多的約束，這使得完全外掛模式隱含較大經營風險；由于合作方式松散，一旦經紀人另投他處，往往將其帶來的客戶一同帶走，因此在這種模式下，難以培養(yǎng)客戶的忠誠度，客戶來源的穩(wěn)定性較差。 三、穩(wěn)健金字塔模式 1、穩(wěn)健金字塔模式 穩(wěn)健金字塔模式是全員市場模式和完全外掛模式在管理體制上的一種延伸，在一定程度上借鑒了保險代理人體系的做法，即在營業(yè)部下設置市場營銷部，營銷部下有若

7、干個業(yè)務團隊，業(yè)務團隊可以根據地區(qū)指向或客戶指向等來劃分，每個業(yè)務團隊下又有若干個業(yè)務小組，每業(yè)務小組由若干名證券經紀人組成，呈金字塔型(見圖3)。 在穩(wěn)健金字塔模式下，證券經紀人既可以是內部經紀人，也可以是招聘的外部經紀人，當經紀人數量足夠多時，通過金字塔的管理方式，可以使營業(yè)部對經紀人管理錯落有致。從嚴格意義上說，這種模式并不是一種經紀人制度，而是一種營業(yè)部的管理模式。 2、穩(wěn)健金字塔模式利弊 優(yōu)勢：權責分明、體系完整，客戶管理較好。通過層層管理的方式，一方面可以有效監(jiān)控證券經紀人工作行為，另一方面可以形成業(yè)務小組、團隊間良性的競爭環(huán)境；可以充分利用營業(yè)部資源，最大限度地發(fā)揮證券經紀人功能

8、，從而可以減少營業(yè)網點較少的不利因素。 缺陷：一般建設周期較長；運行時對相關配套制度的要求較高，尤其是每個層面的管理不能脫節(jié)，必須要層層加固；隨著人員的膨脹，在業(yè)務規(guī)劃和人員管理帶來較大困難。 第二節(jié)我國證券經紀人發(fā)展的主要問題 一、證券經紀人發(fā)展的滯后性突出 1、相關法律法規(guī)缺乏 證券經紀人最初是作為證券公司的一種有力的競爭手段而自發(fā)地出現和發(fā)展起來的，各級證券監(jiān)管機構和自律部門一直都沒有建立起系統和有效的證券經紀人管理體系和管理辦法。由于國家沒有統一的證券經紀人相關法規(guī)，許多行業(yè)和各省市近年來制訂了一些行業(yè)性或地方性法規(guī)規(guī)章，雖然對規(guī)范證券經紀行業(yè)起了一定的作用，但仍缺少法律的權威性。由于

9、相關法律法規(guī)的空白，造成證券經紀人的法律定位模糊，證券經紀人與證券公司、投資者的關系沒有很好的界定，導致證券經紀人發(fā)展盲目性和無序性，體現出證券經紀人制度發(fā)展滯后的情況。 2、現有法律限制了證券經紀人業(yè)務的發(fā)展 證券法在證券經紀人開展業(yè)務方面有多處限制，證券法第37條規(guī)定： 證券公司從業(yè)人員在任期或者法定期限內，不得直接或者以化名，借他人名義持有、買賣股票；第142條規(guī)定：證券公司辦理經紀業(yè)務， 不得接受客戶的全權委托而決定買賣、選擇證券種類、 決定買賣數量或者買賣價格；第143條規(guī)定：證券公司不得以任何方式對客戶證券買賣的收益 或者賠償證券買賣的損失作出承諾；第145條規(guī)定:證券公司的從業(yè)人

10、員在證券交易活動中，按其所屬的證券公司的指令或者利用職務違反交易規(guī)則的，由所屬證券公司承擔全部責任等等。因此目前證券經紀人的許多做法，如接受客戶指令代理買賣證券、代客理財等，都有違規(guī)的嫌疑，并且最后一切法律責任都落在證券公司的頭上。為了防止風險，證券公司都不約而同地青睞于外聘經紀人，不注重證券經紀人的管理和素質的提高，從而損害了證券經紀人的正常發(fā)展。 3、證券經紀人制度的建設落后于證券經紀人業(yè)務的發(fā)展 面對正在快速發(fā)展的證券經紀人群體，從證券監(jiān)管機構到證券公司，都沒有建立起系統、有效的管理體系和管理規(guī)則。缺乏系統、完善的法律、法規(guī)，造成證券經紀人業(yè)務發(fā)展的曲折和低效。在實踐中，許多證券公司出于

11、提高行業(yè)水平，增強競爭能力考慮，通過不同形式，先后嘗試實行了客戶經理、松散型經紀人和自由經紀人等多種證券經紀人執(zhí)業(yè)形式。但隨著經紀人業(yè)務的開展，各方面都希望對證券經紀人的任職資格、業(yè)務范圍、權利與義務，與證券公司及客戶之間的關系等方面加以規(guī)范和指導。然而，由于有關證券經紀人制度的法律法規(guī)建設尚屬空白，而與此相關的條例、條令更是沒有出臺，不利于對證券經紀人從業(yè)的管理。 如在對外聘證券經紀人的身份的界定問題。營業(yè)部內部經紀人屬于法人證券經紀人的正式員工，他們從事業(yè)務行為己經受到有關法人證券經紀人的法律法規(guī)調整和規(guī)范，而外聘證券經紀人由于身份不確定，當發(fā)生偏離委托人協議規(guī)定的行為時，其法律責任是由其

12、個人負責還是由所在證券營業(yè)部承擔，法律責任不明。另外，目前還沒有任何法律法規(guī)對外聘證券經紀人進行規(guī)范，各證券公司對外聘證券經紀人的管理也是五花八門，不利于證券經紀業(yè)務的發(fā)展。 二、現有證券經紀人發(fā)展不完善導致的弊端 1、證券經紀人的從業(yè)行為不規(guī)范 如存在高風險違規(guī)透支買賣二級市場證券、給客戶融資認購新股、代客買賣證券與以自有資金買賣股票同時進行、為達到出貨獲利目的而極力推介客戶或代客買入某公司或經紀人持有的某種股票、慫恿客戶過度交易，從中賺取傭金等。又如部分證券公司的證券經紀人存在經紀合同不規(guī)范，沒有按照合同法的要求制定格式合同，隨便對委托人設立約束條款，使不少投資者誤入圈套，造成損害。另外，

13、地下證券經紀活動屢禁不止，由于證券經紀活動具有一定專業(yè)性，加之目前相關的法律法規(guī)尚不健全，非法的地下證券經紀活動時有存在。地下經紀活動不僅擾亂了證券市場秩序，且使投資者權益無法得到保障。 2、全國統一的證券經紀人準入管理制度的缺乏，使證券經紀人業(yè)務的發(fā)展偏離了方向。 沒有專門設立證券經紀人資格證書。雖然己經對證券投資咨詢人員進行資格考試，實行持證上崗制，但是對營業(yè)部從事客戶開發(fā)和服務的經紀人的資格考試還沒有，勢必導致證券公司在操作時偏離經紀人的發(fā)展方向，重視客戶開發(fā)，不注重客戶服務。另外，證券經紀人準入制度的缺乏，也導致各證券公司在經紀人的管理上存在極大差異，不利于監(jiān)管部門對這些人員的監(jiān)督和管

14、理。特別是沒有對證券經紀人建立起動態(tài)的監(jiān)管機制，對在開展經紀業(yè)務時未能履行職責者缺乏嚴格、完善的退出制度，就難以保證證券經紀人行為的規(guī)范和服務質量的提高。 3、證券經紀人內部組織的不統一，不利于對證券經紀人的監(jiān)管 由于證券交易的需要，在證券公司內部己存在各種不同形式的證券經紀人組織，證券公司的交易員、營業(yè)部經理、柜臺工作人員、研究人員等在日常交易中均不同程度地承擔著證券經紀人的部分功能。近年來，在各證券營業(yè)部大戶室流行的為客戶配備客戶經理的做法標志著專職的證券經紀人的正式出現。但由于是證券公司各自開拓證券經紀人業(yè)務，因此，缺乏統一的證券經紀人內部組織，證券經紀人組織的不統一和凌亂不利于監(jiān)管機構

15、的管理。 4、證券經紀人發(fā)展的初級化不利于經紀人隊伍的健康成長。 我國的證券經紀人制度基本上處于摸索和嘗試階段。證券經紀人制度的初級化主要表現在證券經紀人水平較低、素質有待提高。在發(fā)達國家，證券經紀人和律師具有同等地位，對證券經紀人素質要求很高。而在我國，由于沒有統一的證券經紀人準入規(guī)范，導致證券經紀人的門檻非常低，證券經紀人構成比較復雜，不少是新加入的人員。目前相當一部分證券經紀人員沒有接受過證券方面的專業(yè)知識培訓，對證券市場的基本知識、上市公司的財務報表和股市技術走勢分析等，都不是非常精通，缺乏相應的專業(yè)能力與專業(yè)背景，大大降低了投資咨詢的服務水平，使經紀業(yè)務始終處于以委托代理為主的較低層

16、次的水平上，形成了證券經紀人數量不少，而具有較高專業(yè)水平的、真正意義上的證券經紀人卻很少的現象。 第三節(jié) 國外證券經紀人發(fā)展的成功經驗一、宏觀層面 （一）實行嚴格的立法管制 幾乎所有國家對證券經紀人都實行嚴格的立法管制，許多國家的政府還直接對早期證券經紀人實行行政管制。如美國在1929年“大蕭條”以后先后公布了1933年證券法、1934年證券交易法、1933年銀行法、1940年投資公司法、1940年投資顧問法等，對證券市場及證券經紀人實施嚴格的立法管理，并依法成立了兼具立法和準司法機構的美國證券交易委員會實施行政管理。 （二）規(guī)定嚴格的市場準入 眾多國家對個人證券經紀人的準入都有嚴格的限制，都

17、要進行注冊登記，盡管管理注冊的部門不盡相同，但各國對經紀人的業(yè)務素質、職業(yè)道德、授予或撤銷的條件都有嚴格的規(guī)定，而且都明確了指定了負責資格認定的管理部門并且有一套嚴格的管理制度。還規(guī)定了證券經紀人必須到政府證券管理部門和證券自律組織注冊登記。有關證券法規(guī)都規(guī)定了證券經紀人注冊登記、重新登記和注冊登記撤消的程序、注冊登記內容和時間，證券經紀人只有經注冊后才能正式從事證券業(yè)務。 在美國，證券經紀人在執(zhí)業(yè)前，必須先在聯邦證券交易委員會(SEC)注冊領取執(zhí)照。要取得SEC執(zhí)照，必須參加由紐約證券交易所和全國證券商協會舉辦的一系列考試，或滿足下列幾個條件: 1、必須被一家己在SEC注冊的經紀公司雇傭；

18、2、在經紀公司選擇的自律機構填寫一系列表格，詳細說明個人各方面信息，包括自己過去10年 就業(yè)史、接受正規(guī)教育程度、是否受處分及法律訴訟等； 3、規(guī)定要有上崗前培訓。在新加坡，金融管理局直接負責對證券經紀人的資格授予管理， 金融管理局根 據適當人選原則通過三個方面對申請人進行審查： 第一，接受性。這主要通過對申請人所服務的交易所會員、雇主、前雇主， 及其接受教育的教育機構和其他有關機構的調查和觀察， 了解申請人的業(yè)務水平和道德水準。 申請人必須年滿21歲且品格正直，業(yè)務水平較高。第二，經歷。 要取得經紀人資格， 申請人必須在所申請登記的公司接受至少一個月的證券業(yè)“真實在崗”的訓練， 但若申請人以

19、前在 證券行業(yè)曾有過代理人或雇員的經歷或者在與證券業(yè)密切相關行業(yè)工作過，則訓練期減少或取消。第三，考試。即申請人必須通過交易所組織的資格考試。實行嚴格的注冊管理，讓投資者可以充分了解該證券經紀人的業(yè)務能力和咨詢水平等，從而做出有效選擇，這對保護投資者利益起到重要作用。 另外，為了強化對證券經紀人資格的管理，國外的證券經紀人制度都規(guī)定證券經紀人資格的監(jiān)督和撤銷事項，即使在經紀人資格授予后，如發(fā)現有禁止情形發(fā)生的，證券經紀人資格管理部門或授權部門將有權暫時吊銷或撤銷經紀人的資格。在新加坡，除了金融管理局對經紀人資格嚴加管理外，還通過證券經紀人的自律組織證交所紀律委員會對經紀人的行為進行監(jiān)督，若紀律

20、委員會發(fā)現某個經紀人違反了有關證券法律法規(guī)的規(guī)定或者應對某種類似的行為負責，盡管這種行為有關證券法律法規(guī)未作出明確規(guī)定，但紀律委員會認為這種行為不符合公平與公正原則或者對證交所或投資公眾的利益有所損害，紀律委員會有權給予當事人暫時停止交易甚至從證券經紀登記中除名的處罰；若發(fā)現有以下情況之一發(fā)生的，則由新加坡金融管理局撤銷其經紀人資格：此人未履行納稅義務；此人在新加坡或其他地方己被判定破產；新加坡金融管理局有理由相信此人未能有效、誠實、公正地履行其義務；此人由于 涉欺詐或不誠實而違反法律被監(jiān)禁3個月以上等等。 （三）制訂嚴密的行為規(guī)則 為了保護客戶的利益，維護證券市場的公平與公正，各國對經紀人的

21、執(zhí)業(yè)行為有詳細的規(guī)范。在制定證券經紀人行為準則、行為規(guī)范時，各國的習慣做法是遵循證券經紀人執(zhí)業(yè)的一般原則，即： （1）誠實和公平原則， 即證券經紀人在處理于客戶關系時，應本著誠實與信用的原則，維護投資者的最大利益; （2）勤勉盡職原則; （3）最大利益原則， 即無論何時，證券經紀人均應根據良好信譽原則及客戶的最大利益原則來進行交易； （4）充分投資原則， 即經紀人有義務向客戶披露他在交易所中獲得的傭金及其所有利潤等； （5）客戶指令優(yōu)先原則; （6）投資建議準則，即要求證券經紀人在進行投資建議時，必須表明其自身在該證券的利益，否則不能推薦這些證券; （7）券款保護原則， 即證券經紀人有義務保護

22、客戶委托其經營的財產，不得挪用或造成損失； （8）利益沖突原則， 即對證券經紀人與客戶間的利益沖突，一般遵照保護客戶利益原則加以解決。具體在某項交易中，當經紀人代表的個人利益與客戶所承擔義務發(fā)生沖突時，經紀人不得參與該項交易，例外情況是當客戶充分了解所有有關情況后，明確表示同意證券經紀人的該種行為。 （四）采取風險防范措施 1、通過制定法律、 規(guī)章制度對經紀人業(yè)務活動提出限制。通過制定一系列法律法規(guī)對證券經紀人可能出現的違反公平、有效、誠實的交易原則的行為加以規(guī)定、制約和懲處，以保護廣大投資者，特別是中小投資者的利益，不受內幕交易操縱市場等行為的侵害。如新加坡證券業(yè)法、證券業(yè)條例禁止市場虛假交

23、易、欺騙性交易、操縱股票市場和內幕交易等損害投資者利益的行為。 2,建立各種保障機制和賠償制度。為了保護投資者免受證券公司無力償付的威脅，各國采取的方法有多種，其中比較完善的是美國的顧客保護規(guī)則和新加坡的保護基金。美國的顧客保護規(guī)則分為兩部分：第一部分要求證券公司擁有或控制所有顧客用超額保證金購買的證券，證券公司必須按日計算顧客的超額保證金，確保顧客和證券公司遵守規(guī)則中關于超額保證金的規(guī)則。第二部分要求證券公司將顧客對證券公司的債權超過債務部分存在聯邦儲備銀行的特別帳戶，使顧客得到專門保護。新加坡的保護基金用來補償投資者因經紀人的過錯而遭受的損失。目前設立了證券交易所信任基金和新加坡證券交易自

24、動報價系統賠償基金。證券交易所信任基金是1986年新加坡證券業(yè)法要求新加坡證券交易所建立的，由交易所管理。這筆信任基金的總額應被保持在不低于500萬元新幣，并 在交易所每個會計年度的凈收入中提取10%或以上的份額增加這筆基金。 3、規(guī)定執(zhí)業(yè)時的財務要求。 幾乎所有國家和地區(qū)都對證券公司的資本金有規(guī)定：證券公司必須維持規(guī)定數額凈資本，對其債務比例和流動性也有規(guī)定。 4、定期報告制度。 各國證券管理部門通過建立證券經紀人的定期報告制度，以及對證券經紀人的財務狀況和會計制度的定期與不定期檢查，有效地降低了風險，保證了投資者利益。在美國，證券經紀人的定期報告制度主要分成核心報告和早期預警報告。證券經紀

25、人必須定期填寫核心報告。核心報告包括財務與業(yè)務資料，除此之外，證券經紀人還被要求在每個財政年度末填寫資產負債表、損益表、財務狀況變動表等，經審計后這些材料要送至客戶，便于客戶審閱監(jiān)督和選擇。早期預警報告是指證券交易委員會和證券經紀人檢查機構，對證券經紀人面臨的財務問題，提出早期警告，以便使證券經紀人及時分析面臨的困難，改進管理，提高質量。二、微觀層面:著名證券公司證券經紀人 （一）美林證券證券經紀人發(fā)展成功經驗 美林證券早在1945一1950年的戰(zhàn)后歲月里，就開始不斷鞏固其在證券經紀人領域的領導地位。經過半個世紀的發(fā)展，美林最終形成了今天的FC制度。美林的經紀人制度之所以被稱為FC制度，是因為

26、美林的經紀人被稱為FC(FinancialConsultant), 雖然其字面意思是理財顧問，但FC的市場定位更多地承擔了“市場營銷”的角色，其作為“理財顧問”功能，更多的是依靠美林強大的研究力量所建立的TGA(Trusted Global Advisor)信息平臺(如下圖)?？蛻襞c美林的關系絕大多數是從美林的FC開始的，除專門為愿意親自進行投資的客戶提供的“美林直接”(Merrillnch Direct)網上交易服務外， 美林對其他的賬戶和服務都提供個人經紀人服務，對資產規(guī)模較小的客戶，美林也提供“金融顧問中心”服務，“金融顧問中心”由一群FC組成。 1、美林經紀人發(fā)展的背景 在二戰(zhàn)結束時，

27、美國大蕭條的程度很嚴重，證券經紀人領域一直處在收縮中，只能招募到很少的人來頂替退休員工和流失員工。戰(zhàn)后經濟的復興帶來了交易量的增長，但這種增長充其量只是杯水車薪。到1945年，美林公司及其他同類經紀公司中的經紀人的平均年齡是50歲以上，證券經紀行業(yè)的每位管理人員都清楚，他們將面臨勞動力的嚴重缺乏。但很多公司不愿招收和培訓年輕一些的經紀人，因為他們一直擔心再度發(fā)生類似于一戰(zhàn)后發(fā)生的那種經濟大滑坡。 美林的創(chuàng)始人查爾斯美爾盡管當時也承認戰(zhàn)后經濟哀退的可能后果，但他認為美國經濟的前景是光明的，而且他做好了擴展公司證券經紀人隊伍的準備。他堅信，訓練有素的經紀人和分公司經理的缺乏是一項的挑戰(zhàn)，需要做出超

28、常規(guī)的反應。美林對此解決方案就是在紐約總部設立培訓學校，招收二、三十歲有抱負的男性和未婚女性，來培訓、建立自己的證券經紀人隊伍。這大大促進了大部分接受培訓者的職業(yè)生涯，各分公司聘用的銷售人員在培訓學校學習后，往往一兩年內就成為有貢獻的證券經紀人。 2、美林證券經紀人制度的前臺運作模式 （1)營業(yè)部的組織架構。美林的營業(yè)部里看不到一個客戶，也沒有財務部、電腦部和營業(yè)柜臺等，有的只有大量的FC和極少的幾個管理者，他們就是處于前臺工作的經紀業(yè)務人員。美林的每個FC都管理著許多客戶，少則一、兩百，多則上千，這些客戶全由FC自己開發(fā)，客戶的開戶、資金轉賬、對賬單的寄送，以及金融信息的資訊服務都由FC一手

29、包辦， 從而實現“一對一”的服務。從這個角度看，美林的每一個FC就像是國內證券公司的一個營業(yè)部，幾乎具有一個營業(yè)部所有的各項功能。每個營業(yè)部一般有3一4名管理人員負責FC的管理工作。管理人員享受固定工資，從事的工作與FC只是崗位不同，并不存在職位高低的問題。營業(yè)部的經理通過TGA系統不同的權限設置，可以隨時監(jiān)督每一個FC的每一筆交易，一旦發(fā)現異常情況，就馬上要進行詢問調查。若發(fā)現FC任何侵害客戶利益的行為，輕則立即予以糾正，重則將予以開除，甚至移交司法機關處理。 （2) FC的招聘與培訓。在美國早期的證券經紀公司，新員工都是通過特別的學徒期學習有關知識， 或通過為老資格的經紀人當助手學到第一手

30、銷售技巧的。 美林在四、五十年代首創(chuàng)了兩項證券經紀人的措施:一是強調招聘大學畢業(yè)生為銷售學員-尤其是那些擁有出色的溝通和分析技巧的人，強調聘用大學畢 業(yè)生是使證券經紀人職業(yè)專業(yè)化并把銷售人員轉變成客戶主任的計劃中的關鍵因素。 二是培訓學校，把證券分析等作為新銷售人員的必修課，新銷售人員集中精力在6個月內學習(后改為3個月)，期間工資照發(fā)(作為固定生活費)。但銷售學員在集中培訓學習前， 一般需要在美林的各地分公司呆兩三個月，以熟悉公司的運作程序。 當學員返回原來的分公司后，會被分配去招徠新客戶并為中小客戶服務； 假以時日， 這些客戶中一般會有一部分將產生足夠的交易量來支付返回學員的工資，并帶來利

31、潤。 （3) FC的市場開發(fā)方法。FC是處于第一線直接與客戶接觸的營銷人員，其工作主要就是市場開發(fā)和客戶維護。 美林的FC開發(fā)客戶的方法主要有以下幾種：打陌生電話。這是美林FC最常用，也是最有效的一種客戶開發(fā)方式。參加各種聚會。FC經常參加朋友的、社區(qū)的各種聚會，可以借機認識更多的人，并儲備潛在的客戶群體。舉辦講座。美林的FC舉辦各種講座，必須要經過上級管理層的批準。美林不允許FC自己做廣告，也不允許他們上電視發(fā)表評論，所以他們舉辦講座就成為宣傳自己的最好方式。利用運動或娛樂。FC通過與客戶一起打高爾夫、打網球等共同的運動拉近與客戶之間的距離，以達到客戶開發(fā)的目的。 （4) FC的客戶維護方式

32、。 FC維護客戶的方式，主要是為客戶提供服務，其方式主要有:電話、互聯網、信函及面談，其中電話聯系方式運用最為普遍。FC對客戶的服務貫穿于客戶財富管理的全過程:首先，FC會根據客戶的財務狀況、退休、子女教育、消費計劃和風險偏好等因素，采用填寫問卷調查表的形式幫助客戶確立自己的投資目標，評估自身的風險承受能力，并制訂一個長期的投資計劃；然后，FC將根據客戶的投資目標和投資計劃，幫助客戶在由美林研究和業(yè)務部門提供的產品和服務以及其他金融工具中，選擇和構建與客戶投資目標相符的投資組合；此后FC會定期幫助客戶復核其投資組合和投資計劃，并適時進行調整，以適應客戶生活和市場環(huán)境的變化，保證客戶的投資組合、

33、投資計劃與投資目標保持一致。不過財務計劃書的制作、以及金融信息的資料來源和提供投資組合建議等都不用FC自己操心，FC只需通過TGA系統輸入客戶的相關資料，客戶財務計劃書即可在短時間內由總部研究部門制作完成。金融信息資料也由總部的研究機構收集制作，并建立信息平臺，通過TGA系統傳遞給FC。 （5）FC的考核和激勵。美林現在剛進入的FC都要經過嚴格的培訓， 并要參加全國統一組織的從業(yè)資格考試和美林自己組織的FC資格考試，考試的主要內容是證券法規(guī)和證券從業(yè)紀律。這樣就使得FC在進入行業(yè)之始， 就嚴格遵守行業(yè)紀律，嚴格禁止任何侵害客戶利益的行為，形成根深蒂固的行業(yè)觀念。此外，每一個FC在成為正式的FC

34、之前還要經過嚴格的考核。在這一階段FC可以享受底薪，只有通過考核的人員，才能走上美林正式FC的工作崗位。FC進入這一階段，就不再享受美林底薪待遇，其收入全部來源于他所管理的客戶資產為公司帶來的利潤提成，利潤提成的比例高達32%一50% 。 2001年10月，美林宣布了FC新的薪酬方案，將表現極其良好的FC平均利潤提成比例提高5個百分點，即從原先的50%提高到55%，成為美國目前業(yè)界的最高提成水平。 除了提高提成比例之外，美林還推出了一項旨在挽留超級FC新長期獎勵措施:凡是有能力躋身美林高績效俱樂部的FC，可要求公司提供分期付款購置新屋的首付款。這項抵押貸款擔保計劃可多達10萬美元，但條件是必須

35、通過美林申請貸款，并且FC若離職，原款要退還。美林的這項方案從2002年起開始實施，其目的在于貫徹大客戶戰(zhàn)略，并鼓勵FC引導客戶使用付費式服務，在盡可能長期留住FC高手的同時，盡早淘汰績效差的員工。 3、美林證券經紀人的后臺支持系統 美林的FC具有強大的后臺支持系統，主要指其信息支持平臺TGA，以及在TGA后面一支實力雄厚的研究隊伍。美林在全球有1.5萬名FC，在總部則有700多名研究人員。這些研究人員中除了少數宏觀研究人員以外，其他都是各行業(yè)的研究專家。這些專家將市場中的幾千家上市公司進行分解，每人負責某幾個公司的跟蹤分析，他們將這些公司股票的風險度、公司股票在市場中應該買入、持有或賣出做出

36、的判斷、以及公司分紅派息和成長性情況，分別用不同的字母和數字來表示。美林的FC可以通過TGA系統查詢到所有股票的信用評級， FC不用去閱讀長篇大論的投資研究報告，從而保證了FC在最短的時間內將股票的評價資料上傳遞給客戶。美林要求FC為客戶提供的任何投資建議，都是TGA系統內公布的代表美林整體研究結論的觀點，FC不得擅自為客戶提供自己的個人意見，否則將被懷疑個人意見背后的動機而被調查。 正是由于美林有實力雄厚的研究力量的支撐，以及功能強大的TGA系統作為信息、技術平臺， 才使得美林的FC可以專心于客戶的開發(fā)和維護， 為客戶提供的各種服務都能通過TGA系統輕松完成。并且在招聘和錄用FC時，對他們專

37、業(yè)知識的要求并不需要很高，但一般都具有較高的綜合素質和勤奮吃苦的精神，并掌握一些市場營銷的技巧?？梢姡懒值倪@套后臺支持系統是美林FC制度得以成功的核心所在。二、愛德華.瓊斯證券經紀人發(fā)展成功經驗 在美國，愛德華瓊斯公司是一家具有悠久歷史證券公司，有著廣泛的市場知名度，其在證券經紀人發(fā)展方面也許多值得我們學習的成功經驗。愛德華瓊斯公司的證券經紀人稱為IR(Investment Representative,投資代表，與FC意義相近)，其具體成功經驗是： 1、IR的招聘 愛德華瓊斯有專門的市場分析人員，這些市場分析人員通過前期的市場調研在整個北美地區(qū)己經提前確定了5000個左右的選址地域。針對這

38、些選址所在地域的要求，才開始招聘合適的IR。愛德華的招聘專員審核選拔IR時，對應聘者的學歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標準是:工作激情、上進心、強調個性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀守法等，當然更重要的是考察應聘者對所選社區(qū)的了解程度，以及應聘者對所選的市場是否具備開發(fā)的潛力。 （1)每個潛在的IR在遞交上作申請時就開始了營業(yè)部的選址過程。應聘IR的人員在填寫應聘申請表時，應首先寫明自身的背景以及擬選擇的網點社區(qū)，還要寫出詳細的市場分析報告。填寫的網點選址一般參照提前確定的“5000個預選地域”說明，應聘IR的人員一般都選擇自己居住或熟悉的社區(qū)市場。一旦成功通過電話面試，新的IR就和市場

39、分析部談論選址問題。 (2)在未來的培訓結束后，公司還將給新的IR8周時間對初步選定市場的潛在客戶進行接觸。8周后，若接觸客戶成績理想，公司總部就著手在該社區(qū)尋租和裝修辦公室。這樣的招聘操作流程，產生了非常好的效果。因為，他們招聘了一個IR，就意味著確定了一個接近成功的營業(yè)網點，招聘過程其實就等于確定一個潛在市場的過程。 2, IR的培訓與評價 應聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統的培訓。愛德華瓊斯致力于向每一個投資代表提供高水準的、職業(yè)生涯全程的培訓。資深投資代表們(經紀人)對愛德華瓊斯的培訓評價很高，將培訓過程稱為“學習造就成功”。培訓整個過程包括: （1) 11周的居家學習時間，通

40、過“加拿大證券課程考試”和“執(zhí)業(yè)操守考試，這是參加下一步培訓的前提條件； (2)第12周一18周為初步培訓階段。 包括產品培訓、面對面的展業(yè)訓練、銷售演示、調研市場、客戶拜訪、分支機構培訓等； (3)第19周為展業(yè)周， 在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場調研期間曾拜訪過的125名潛在客戶； （4)第20周為評價/畢業(yè)周，在此期間，新IR將學習更多關于投資、拜訪客戶和銷售技巧方面的知識。對前幾周培訓的回顧將幫助其找到弱點，以便在以后安排更加個性化的培訓來增強技能。培訓指導人、同事和新IR本人將仔細地評價在市場調研和展業(yè)期間收集到資料。初步培訓將在周末結束，新IR也將得到一個“準予銷售”牌照和日

41、期，就可以返回所在的社區(qū)，就任愛德華瓊斯公司的投資代表。 后續(xù)培訓主要是參加強化培訓班、贏利發(fā)展培訓和附加的培訓。公司的每個培訓階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同。另外，愛德華瓊斯致力于在IR的全部職業(yè)生涯中提供持續(xù)培訓。 3、客戶的開發(fā) IR客戶開發(fā)的工作可以說從他應聘的那一刻起就開始了，因為一個新的IR要想被愛德華瓊斯公司雇傭，就必須提前做詳細的市場調查和研究。社區(qū)的經濟狀況和居住人口數字，可以從市政當局和公開的圖書館里查到資料，但是，社區(qū)具體每一戶居民的財務狀況和熟悉程度，只有IR親自上門拜訪了解，才能獲得。 愛德華瓊斯并不注重媒體廣告，電視、報紙上一般看不到

42、他們的影子，這也是他們不如美林、摩根等名氣大的原因之一。但是，愛德華瓊斯非常注重每一個營業(yè)網點的選址和招牌，營業(yè)網點一般都選擇在街面或路口，統一標志的綠色招牌做得很大，來往行人、車輛很容易看到和尋找，給客戶帶來方便。 4、選擇愛德華瓊斯的理由 投資代表IR選擇愛德華瓊斯主要有三點理由 （1)地位。作為愛德華瓊斯的投資代表在業(yè)界享有很高的聲譽和社會地位，IR擁有統一裝修風格的辦公室、統一的設備配置，辦公環(huán)境高貴、典雅，每一個投資代表都有自己的專門秘書。他們根據銷售業(yè)績可以擁有公司股份，享受旅游獎勵等。 (2)自由。愛德華瓊斯的IR擁有經營自己企業(yè)的自由，運作獨立但又不用擔心作為受雇人員的不安全和巨額開銷， 因為所有的前期投入都由公司負責。 投資代表可以自由支配自己的時間和安排自己的工作。 （3)賺錢。愛德華瓊斯的IR在北美的