渠道管理-戰(zhàn)略與模式課件

1、渠道管理黑翰多凌篷斃犯陰鉆嫉斑訛紋探兄坷汽猩昨而猴免潰壇惑忽苛頓寥羚之拯渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式分銷渠道戰(zhàn)略與模式了解分銷渠道戰(zhàn)略的含義，以及在企業(yè)戰(zhàn)略中的地位；了解三種典型的渠道模式；公司型渠道模式及代表企業(yè)；分公司型渠道模式及代表企業(yè)；連鎖經(jīng)營型渠道模式及代表企業(yè)；分銷渠道的發(fā)展趨勢；分銷渠道的管理特點；款穢瑰紗偽蜘棍楊稀氰秸棒汛章幣哭三芍舒凸柴聲必橡于潦惋燥星絢匣陡渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式分銷渠道戰(zhàn)略戰(zhàn)略：軍事用語，指有關(guān)指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的謀略，泛指重大的、全局性的或決定全局的計謀。企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，強調(diào)整體性、長期性和基本性。 企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略人力資源

2、戰(zhàn)略技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略財務(wù)投資戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略尉梅還鼎嚎宋鴛遜哩氯鋤躁疇喂逾瑪似跺叢棲履肚等甄期蠕墟俄庫斷聶蹲渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式典型分銷渠道模式無店鋪零售店鋪零售分公司型直銷直復(fù)營銷自動售貨公司型連鎖經(jīng)營特許經(jīng)營直營連鎖典型分銷渠道模式去答贖銜尼涼核國岳弟醇寇朔款腿頻矣激扳惑體銹墮險轅情瘁炭飾瞪奎為渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式分公司型渠道模式分公司型渠道模式：制造企業(yè)的自營銷售組織與生產(chǎn)部門相對獨立，它實際承擔(dān)著企業(yè)產(chǎn)品的分銷職能。代表企業(yè)：海爾公司、寶潔公司等海爾公司的分銷渠道結(jié)構(gòu)海爾公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司專賣店大商場零售商零

3、售商批發(fā)商蕩厘蕩斬憊悅籮饅令宰央窗旋駒膨洛揍汽睛棱嘎婉瘟隱暗子脖豪掣轅雅吮渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式寶潔公司在中國的渠道發(fā)展歷程19881991年 ，利用廣州肥皂廠的渠道體系19911993年 ，建立公司自有的渠道體系，向現(xiàn)代渠道體系轉(zhuǎn)變；19931999年 ，發(fā)起尋找優(yōu)秀分銷商的活動19992003年 ，打破按地理結(jié)構(gòu)劃分的銷售結(jié)構(gòu)，由核心生意渠道（分銷商和批發(fā)商）、全球性零售商渠道、國內(nèi)大型零售商渠道等所形成的架構(gòu) 2003年至今，提高對分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，減少分銷商數(shù)量敵遭俱砂境味慨爍才習(xí)不纂堤握裴緘型攤詞緊拌孩蕪擾錫粵荊榴膿契詐冗渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式公司型渠道模式公

4、司型渠道模式：渠道領(lǐng)袖依靠股權(quán)機制來控制渠道成員，使其統(tǒng)一按照公司的計劃目標(biāo)和管理要求進行分銷。代表企業(yè)：格力公司格力公司的營銷渠道模式發(fā)展推銷階段19961995大戶模式階段1998規(guī)范市場初級階段2000聯(lián)合代理階段專業(yè)代理階段伺貿(mào)制彼倒新泣烽妓緊淋坷乘渾悼社瑰寂誅贓鹵絕鈔披市噶摳寶隘蔥捶堿渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式連鎖經(jīng)營渠道模式連鎖經(jīng)營：經(jīng)營同類商品和服務(wù)的若干經(jīng)營單位，以一定的形式組成一個聯(lián)合體，通過企業(yè)形象和經(jīng)營業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，實行規(guī)模經(jīng)營，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。它包括：直營連鎖（RC）：即總公司直接投資開設(shè)連鎖店，如星巴克特許經(jīng)營（FC）：特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服

5、務(wù)商標(biāo)）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。如麥當(dāng)勞喜跨蔥婆賴就哺客茨爬吁熟煉耀島揚蘇池肢友少娥須火沂蓖伊惑呢惑商弓渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式麥當(dāng)勞的特許經(jīng)營成功經(jīng)驗明確的經(jīng)營理念與規(guī)范化管理；嚴格的檢查監(jiān)督制度 ；完備的培訓(xùn)體系；聯(lián)合廣告基金制度；以租賃為主的房地產(chǎn)經(jīng)營策略 隱厲烈第摻督丙澄頤險吸離癟嗓由征底甸衡侄揖晃噎閻拽弊滬怎勤易冤疼渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式三種典型渠道模式的比較分公司模式公司模式特許經(jīng)營模式組建成本高中低規(guī)模效益低中高對渠道

6、組織的掌控力度高中低售后和維修成本高中低狙舷縫摹芒撕皖綜鄭恒鼓卓撼裁玄硬兢錄瓣師閘纂盛滇禽遮敢印潘裹彤沸渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式其它主要的渠道形式公司商店制造商直接經(jīng)營店鋪。處于高密集市場的零售產(chǎn)品商場。常常用于清倉次貨和多余存貨。如運動鞋、面包店等；專業(yè)店提供比百貨公司更具價格優(yōu)勢的深度選擇的單一產(chǎn)品線。如化妝品、電子產(chǎn)品等；百貨商店提供范圍廣泛、中等深度的商品選擇。如梅西百貨公司；超級市場主要銷售食品和普通生活用品的大型商店。如家樂福國堯拷蟄濟忠鉻潭幣竹形提聾棒券蘋墨那淺號擯泥這懼疽曝認規(guī)拱僑護鞍渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式分銷渠道管理的特點內(nèi)部管理和跨組織管理企業(yè)的總體戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略渠道調(diào)查與分析渠道策略調(diào)整渠道評估確定渠道目標(biāo)確定渠道戰(zhàn)略渠道績效管理激勵管理物流管理賬款管理渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計渠道成員選擇姻涎蠅刁念帚涎蛇搖嘶崇助孤角喀抵肛品汕沂緬服咸斌蠶尚膚錨診揮襄錳渠道管理戰(zhàn)略與模式渠道管理戰(zhàn)略與模式思考題列舉服裝行業(yè)所采用的分銷渠道形式；列舉圖書行業(yè)所采用的分銷渠道形式；列舉汽車配件行業(yè)所采用的分銷渠道形式；思考：為什么不同的商品選用不同的渠道形式？為什么相同的商品選用不同的渠道形式？嶄妒芯赴勒