[江蘇]房地產住宅項目營銷策劃簡案(板磚營銷)

1、2012年度 “板磚營銷”簡案目標一：2012年上半年，利用回歸價格引爆銷售，加大力度回款（銷售任務）目標二：預留部分優(yōu)質房源，待2013年初樓市回暖、房貸寬松另行定價，集中熱銷（增值任務）目標三：建立開元四季在徐州的準現(xiàn)房、高質耐久、配套完善、綠色宜居 等口碑（形象任務）目標四：實現(xiàn)開元四季的高質量、高品質、高信譽品牌形象，提開元房產的品牌價值（品牌任務）“板磚”目標“板磚”怎么拍“板磚”怎么來的“板磚”后遺癥板磚是什么“板磚”策略板磚，城市擴張、建設階段，最常見施工材料；街頭一族最喜愛斗毆工具?！鞍宕u”策略寓意最簡單、最實用解決問題方法，不扯淡、不矯情！“板磚”怎么拍“板磚”怎么來的“板磚

2、”后遺癥板磚是什么 “板磚”由來看完北京看南京，房價全國一片“合理回歸”聲！沒有最合理，只有更合理！房產保值、增值“板磚”由來溫總理在喊話： 開發(fā)商要有道德血液！大勢所趨： 順者昌，逆者亡！生存法則：先活著，再活好！磚家論調： “樓市如股市，入手請謹慎”“板磚”由來“板磚”論調： “樓價如股價， 發(fā)現(xiàn)更合理入手價格！”“板磚”由來“板磚”價格： “房不同，價不同， 時段變化，售價變更！” 徹底摒棄： “保值、增值”作繭自縛的論調！到什么年頭，唱什么歌！“板磚”由來“板磚”房源： 高層、小高層、多層； 毛坯房、特價房、 精裝房。推售時段：4-5月，9-10月旺季、2-3月，7-8月淡季“板磚”由

3、來“板磚”思想： 買房如買股，風險與機遇同在。 沒有絕度抄底，只有相對合理！“板磚”策略： 制造階段潛力股、績優(yōu)股， 拋棄絕對漲價、升值理論； 市場決定房價，開元提供好房！ 改變被動降價的態(tài)勢， 制造新售房理論！ 以股市風險理論， 擺脫被動困境！“板磚”策略“板磚”怎么拍“板磚”怎么來的“板磚”后遺癥板磚是什么“板磚”拍法 2010年“國十一條”、“國十條”、“國五條”、2011年“新國八條”以及72個一二線城市的限購令先后出臺、步步緊逼，一系列政策的出臺，表明了國家抑制房價快速上漲的決心，必然使樓市價格回歸理性；2012年限購、限貸等政策繼續(xù)加緊，這無疑促使市場提前進入寒冬。 對于本案來講，

4、準現(xiàn)房發(fā)售，高質量的產品，如果價格回歸到購房者能接受價格，再加多渠道銷售模式，必將在低迷的市場中創(chuàng)造一個理想的結果。順應地產大勢、政策趨向開元四季，響應政府號召， “做徐州最具道德血液樓盤！”成為：價格合理回歸樓盤典范！“板磚”拍法“價格合理回歸樓盤典范！” 含義：（1）絕對響應政府號召，配合房價“合理回歸”要求。（2）絕對迎合最大多數(shù)人民意愿，“沒有最合理，只有更合理”，根據(jù)回歸狀況隨時調整銷售價格。（3）2012年房地產市場將迎來一個理性的調整期，開元四季以更先行一步的姿態(tài)，率先實現(xiàn)徐州房價大幅度“合理回歸”！“板磚”拍法高調亮相強勢出擊瞬間引爆階段主題調整樹立xx中高端形象及銷售信息釋放

5、現(xiàn)場進駐持續(xù)活動制造人氣促進現(xiàn)場氛圍渠道通路主動出擊，挖掘客源媒體全面啟動采取非常媒體組合，瞬間引爆市場“板磚”拍法整體營銷策略“板磚”拍法A、刀鋒-賣點切入短期內推出低于市場合理回歸價，與時間賽跑B、迫勢市場空間制造樓盤熱銷氛圍，吸引顧客及早下定C、塑造完整形象逐步塑造完整樓盤形象D、刺激事件營銷利用線下活動互動迅速傳播信息拉近客戶距離E、品牌逐步拔高城熟價值產品，逐步拔高，作為推廣暗線F、熱度媒體維系階段媒體跟進，利用政府導向，維系樓盤熱度G、對策邊角差戶難銷單元戶型及早預測，做出具體對策1、抓市場“板磚”拍法a、圈定重點推盤b、套定讓利政策c、傳播重視口碑d、強銷重點片區(qū)e、恰談逼定技巧

6、f、銷控-深度分銷g、體驗制造親切瞄準重點城市區(qū)域，占領目標群體集中的渠道限階段購房享受最合理回歸價格銷售談判、銷售中的誠信管理、售后的客戶服務、銷售案場的形象管理等各個方面 拉動小數(shù)量團購，刺激購買；實行客帶客，加速樓盤傳播，增加購買群體；走平民路線，拉動圈層團購；實行重點推廣，針對特定客群，等等銷售人員的精神面貌、客戶談判的語言技巧、客戶跟蹤的適當態(tài)度，等等。提高成交率 根據(jù)樓層、位置、面積、戶型、景觀等各個特征的不同 ，制定特定的相應策略城熟便利生活體驗、看房車、樣板房 、客戶贈品2、抓客戶合理回歸樓盤典范！暖春季體驗季暢享季感恩季2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

7、月12月策略品牌感恩回饋+促銷去化產品升級價值塑造 +實景體驗年終回饋稀缺多層+低總價全景高層開元發(fā)現(xiàn)之旅龍印雪紅開元發(fā)現(xiàn)之旅龍吟云谷開元發(fā)現(xiàn)之旅最后的多層開元發(fā)現(xiàn)之旅醇美溢彩“板磚”拍法 執(zhí)行階段暖春季體驗季暢享季感恩季2012年xx公開銷售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月xx高層體驗區(qū)公開“板磚”拍法 xx組團合理回歸樓盤典范！ 以xx組團推售為契機，根據(jù)市場競爭對手的最低報價，制定項目報價，以區(qū)域最低報價價格，吸引客群。 xx 拍法 推廣思想 云龍谷xx組團，作為首個純高層產品組團，與周邊競爭項目相較，產品優(yōu)勢不明顯，只有價格才是競爭的唯一最具殺傷力的突破口。 “板

8、磚”策略，最簡單、最有效；通過“合理回歸樓盤典范！”的打造，結合極具殺傷力的銷售報價，打破市場僵局。2012年開元發(fā)現(xiàn)之旅 從xx開始發(fā)現(xiàn) “價格合理回歸樓盤典范 ” 開元四季7年建城大業(yè)，宏圖綻現(xiàn)；2012年云龍谷xx順應國家大局要求，（1）絕對響應政府號召，配合房價“合理回歸”要求。（2）絕對迎合最大多數(shù)人民意愿，“沒有最合理，只有更合理”，根據(jù)回歸狀況隨時調整銷售價格。（3）開元四季以更先行一步的姿態(tài)，率先實現(xiàn)徐州房價大幅度“合理回歸”！主標：2012年將抄底進行到底！副標：三期xx水景高層86-150高層，38萬起！分秒遞減中！隨文：幸福年、萬家情，新起點、心行動，38萬搶住90小三房

9、，2012入住xx，有家有業(yè)有未來！體驗季暢享季2012年xx公開銷售4月5月6月7月8月9月10月xx高層體驗區(qū)公開 xx組團營銷執(zhí)行節(jié)點1合理回歸樓盤典范！ 4月，啟動“合理回歸”媒體渲染、造勢活動；搶占市場輿論關注制高點，制造市場焦點中心；預熱市場！回歸渲染期體驗季暢享季2012年xx公開銷售4月5月6月7月8月9月10月xx高層體驗區(qū)公開 xx組團營銷執(zhí)行節(jié)點2合理回歸樓盤典范！ 5月份，啟動“回歸第一季”進行批xx房源推售；根據(jù)市場反應，有針對性的調整營銷方向?；貧w第一季xx 拍法 主題2012年發(fā)現(xiàn)開元四季， 從xx開始！發(fā)現(xiàn)“價格合理回歸樓盤典范！”xx 推售房源梳理xx 推售房

10、源梳理樓號面積（）套數(shù)8697110117121147152167合計F31419712 144F41519711144F84841722798合計48296351623272186房源分析： 三期一標xx高層7月2日開盤，推出F3、F4、F8共230 套，截止到12月31日已經去化44套，剩余186套，其中86剩余48套，97剩余29套，110-121剩余57套，147-16752套。樓層分布： F3/F4/F8剩余房源主要分布在1-17層的中間戶及西戶,其中F8的1單元中間戶，86共去化8套，東戶152戶型共去化7戶，2單元總共去化10套。價格分析： F3剩余房源最低價格6800元/，最高

11、價格7510元/，均價7208元/；F4剩余房源最低價格6680元/，最高價格7510元/，均價7099元/； F8剩余房源最低價格6525元/，最高價格7145元/，均價6849.3元/； F3/F4/F8剩余房源銷售均價6992元/.參照案場正常折扣，貸款9.4折優(yōu)惠后F3銷售均價為6775.44元/F4銷售均價為6672.6元/F8銷售均價為6438.4元/。一次性付款9.1折優(yōu)惠后F3銷售均價為：6559.2元/F4銷售均價為：6459.6元/F8銷售均價為：6232.9元/，按照正常貸款折扣F3總價范圍為62-104萬，F(xiàn)4總價范圍為61-103萬，F(xiàn)8總價范圍為52.5-104萬元

12、。xx 推售房源梳理給出一個市場最低價制定一個銷售最高價實現(xiàn)一個銷售平均價xx 價格策略以低于市場回歸價格入市。 1、宏觀環(huán)境的不確定性。全國樓市降價的波動，影響消費心理。 2、徐州樓市現(xiàn)狀。11年樓盤放量激增，交易量急劇釋放。12年開發(fā)量依然巨大。3、項目本身體量較大，推盤順序應考慮整體項目。合理回歸價格小步快跑高走邊銷邊拉升價格的手法。始終給消費者施加心理壓力，造成樓盤緊俏、脫銷的心理暗示，逼迫消費者縮短思考觀望周期，促進和刺激銷售。 進、退自如！（1）如果市場整體出現(xiàn)轉弱跡象，由于項目本身定價偏低，則可以維持相對強勢，不必被動調低價格，避免消費者受買漲不買落心理的驅使而對項目失去購買欲；

13、（2）如果市場狀況能夠維持現(xiàn)狀或出現(xiàn)好轉，則可以迅速拉升定價，利用消費者買漲不買落的心理，迅速達成銷售目的。xx 價格策略xx 回歸價回歸價： 精裝房6500元/平方米（起） 觀景房6300元/平方米（起）毛坯房5000元/平方米（起） 特價房4800元/平方米（起）合理不合理，全看你自己； 多種價格，多重選擇！建議：分批次推出房源既定合理回歸價首批房源推出xxF8#52套房源。單元特價房4800元/平方米 F8 2單元(7折合理回歸價）室號04030201樓層 面積(M2)單價(元)總價（元）面積(M2)單價(元)總價（元）面積(M2)單價(元)總價（元）面積(M2)單價(元)總價（元）2F

14、157.264651.5731495 85.984553.5391510 85.984567.5392714 119.714651.5556831 3F152.354672.5711855 85.984616.5396927 85.984616.5396927 119.714616.5552641 4F156.384644.5726307 85.984644.5399334 85.984644.5399334 119.714644.5555993 5F152.354665.5710789 85.984665.5401140 85.984665.5401140 119.714665.555850

15、7 6F156.384700.5735064 85.984700.5404149 85.984700.5404149 119.714700.5562697 7F152.354714.5718254 85.984714.5405353 85.984714.5405353 119.714714.5564373 8F156.384777.5747105 85.984777.5410769 85.984777.5410769 119.714777.5571915 9F152.354805.5732118 85.984805.5413177 85.984805.5413177 119.714805.55

16、75266 10F156.384826.5754768 85.984826.5414982 85.984826.5414982 119.714826.5577780 11F152.354840.5737450 85.984840.5416186 85.984840.5416186 119.714840.5579456 12F156.384861.5760241 85.984861.5417992 85.984861.5417992 119.714861.5581970 13F152.354847.5738517 85.984847.5416788 85.984847.5416788 119.7

17、14847.5580294 xx 回歸價輿論:我們還是要制造輿論氛圍；先制造人潮，再實現(xiàn)銷售！xx 推廣渠道體驗季 xx “板磚”推廣渠道暖春季體驗季暢享季感恩季2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月策略合理回歸價值典范推廣渠道 稀缺多層+低總價全景高層開元發(fā)現(xiàn)之旅龍吟云谷開元發(fā)現(xiàn)之旅最后的多層前期以輿論造勢為主、通過電視、報紙、網(wǎng)絡渲染開元價格回歸主題銷；結合戶外、高炮、短信、電臺、公交站臺、DM。 （全媒介推出合理回歸主題，變被動應對為主動調整！）輿論主題 開元房產，以更具社會責任感和使命感的企業(yè)精神；以xx為起點，響應政府號召，迎合民眾期盼；房價合理回歸！xx成為2012年合理回歸價值典范！產品價值渲染xx，合理回歸價值典范！xx，價格回歸，價值提升！云龍谷作為開元四季三期力作，隨著區(qū)域市政配套的完善和發(fā)展，項目版塊生活環(huán)境，日臻完備。 xx獨有的1萬水系、架空層設計、樓臺面積贈送；更凸顯出其產品價值的進一步提升；在價格回歸的大背景下，其超值性更是難得。1、重新梳理來訪客戶，針對意向強的客戶做重點攻擊，改善銷售狀況。2、抓緊時間完善前期遺留問題（如對項目的熟知度、對市場的掌握程度）。3、房源充足，但戶型不夠豐富，客戶選擇房源的空間相對較小。4、項目的主力客戶群是西區(qū)，如何使他們改變對本項目的看法。5、