銷售業(yè)務(wù)管理PPT11

1、內(nèi)容提要 本章介紹了銷售業(yè)績評(píng)估的主要指標(biāo)及主要方法，并闡述了銷售費(fèi)用控制和風(fēng)險(xiǎn)控制的主要內(nèi)容。學(xué)習(xí)要點(diǎn) 1掌握銷售業(yè)績評(píng)估的主要指標(biāo)； 2掌握銷售業(yè)績評(píng)估的方法； 3掌握銷售費(fèi)用控制主要方法； 4了解銷售風(fēng)險(xiǎn)的類型及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的策略。1 在整個(gè)銷售管理活動(dòng)中，銷售過程是一個(gè)具有實(shí)質(zhì)銷售意義的過程，但是如何從一個(gè)量化的角度去考量銷售部門的工作效率，如何衡量整個(gè)銷售過程中，企業(yè)付出的成本和所獲得的收益，如何建立銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)觀念，就需要通過銷售過程的評(píng)估與控制。這也是銷售管理中最重要的一環(huán)，管理部門必須依據(jù)銷售計(jì)劃的執(zhí)行力度和有關(guān)銷售質(zhì)量的反饋信息，對企業(yè)整體目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，也必須了解銷售過程中可

2、能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并科學(xué)地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 2第一節(jié)銷售業(yè)績評(píng)估的主要指標(biāo)一、企業(yè)業(yè)績評(píng)價(jià)的指標(biāo)概述 (一)業(yè)績評(píng)價(jià)指標(biāo)分類 1財(cái)務(wù)指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo)用于評(píng)價(jià)工作結(jié)果在財(cái)務(wù)上的效果，應(yīng)盡可能具體，該指標(biāo)具有目標(biāo)明確、容易量化、客觀性高等特點(diǎn)，常用的財(cái)務(wù)指標(biāo)包括收入指標(biāo)、利潤指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)等。 2企業(yè)員工成長指標(biāo) 企業(yè)員工成長用于評(píng)價(jià)員工對企業(yè)的貢獻(xiàn)和能力是否得以持續(xù)提高，該指標(biāo)具有基礎(chǔ)性、前瞻性等特點(diǎn)，常用的員工成長指標(biāo)包括職員滿意度及忠誠度、培訓(xùn)效果等指標(biāo)。3一、企業(yè)業(yè)績評(píng)價(jià)的指標(biāo)概述 3內(nèi)部管理指標(biāo) 內(nèi)部管理指標(biāo)用于評(píng)價(jià)對企業(yè)內(nèi)部管理提升的效果，該指標(biāo)具有基礎(chǔ)性、導(dǎo)向性、綜合性等特點(diǎn)，依據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，常用

3、的內(nèi)部管理指標(biāo)包括勞動(dòng)生產(chǎn)率、產(chǎn)品合格率、計(jì)劃執(zhí)行率等。 4客戶指標(biāo) 客戶指標(biāo)是讓客戶對企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，該指標(biāo)具有客觀性、導(dǎo)向性等特點(diǎn)，常用的客戶指標(biāo)包括客戶滿意度、市場占有率、企業(yè)商譽(yù)程度等。 4一、企業(yè)業(yè)績評(píng)價(jià)的指標(biāo)概述 5行為特征指標(biāo) 行為特征指標(biāo)用于評(píng)價(jià)員工的行為是否有利于提高工作業(yè)績，依據(jù)員工的個(gè)人素質(zhì)，該指標(biāo)具有過程性、基礎(chǔ)性等特點(diǎn)，常用的行為特征指標(biāo)包括領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)指數(shù)、相關(guān)部門評(píng)價(jià)指數(shù)等。 6否決指標(biāo) 否決指標(biāo)用于評(píng)價(jià)員工的失誤給企業(yè)帶來的意外損失，該指標(biāo)具有預(yù)防性的特點(diǎn)，在考核標(biāo)準(zhǔn)中屬于扣分指標(biāo)。設(shè)立該指標(biāo)的目的是防止出現(xiàn)意外事故的重要措施。常用的否決指標(biāo)包括重大質(zhì)

4、量事故、安全事故等指標(biāo)。 不同的指標(biāo)在業(yè)績評(píng)價(jià)體系中的側(cè)重點(diǎn)是不同的，重要性也有所差異，因此應(yīng)配以適當(dāng)有差異的權(quán)重。5小結(jié)一、業(yè)績評(píng)價(jià)指標(biāo)分類 1財(cái)務(wù)指標(biāo) A、收入指標(biāo) B、利潤指標(biāo) C、費(fèi)用指標(biāo) 2企業(yè)員工成長指標(biāo) A、職員滿意度及忠誠度 B、培訓(xùn)效果等指標(biāo) 3內(nèi)部管理指標(biāo) A、勞動(dòng)生產(chǎn)率 B、產(chǎn)品合格率 C、計(jì)劃執(zhí)行率 4客戶指標(biāo) A、客戶滿意度 B、市場占有率 C、企業(yè)商譽(yù)程度 5行為特征指標(biāo) A、領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)指數(shù) B、相關(guān)部門評(píng)價(jià)指數(shù) 6否決指標(biāo) A、重大質(zhì)量事故 B、安全事故等指標(biāo)6一、企業(yè)業(yè)績評(píng)價(jià)的指標(biāo)概述 (二)業(yè)績評(píng)價(jià)的合理性 進(jìn)行正確的業(yè)績評(píng)價(jià)，需要有一套合理的指標(biāo)體系，需要做到

5、： 一方面，選取的指標(biāo)能夠代表公司期望被考核者達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)能夠客觀地反映被考核者各個(gè)方面的工作業(yè)績； 另一方面，指標(biāo)所衡量和評(píng)價(jià)的內(nèi)容是被考核者能夠控制或基本能夠控制的，也就是說被考核者能夠經(jīng)過自身的努力提高或改善業(yè)績水平； 另外，指標(biāo)不能太多，體系不能太復(fù)雜，只要能從大的方面比較公平地反映出員工的貢獻(xiàn)即可。7二、企業(yè)銷售業(yè)績的指標(biāo) (一)銷售額 認(rèn)識(shí)企業(yè)的總銷售額，有利于全面地分析銷售業(yè)績。 A、分析區(qū)域的市場狀況，如潛在消費(fèi)者的多少，區(qū)域設(shè)計(jì)是否合理，競爭環(huán)境、競爭對手狀況、區(qū)域銷售隊(duì)伍業(yè)務(wù)水平等方面，以提出合理的措施，提升銷售業(yè)績。 B、進(jìn)行具體的銷售額評(píng)估，產(chǎn)品銷售評(píng)估可以與行業(yè)內(nèi)

6、同類產(chǎn)品銷售作比較，若兩者變化同步，證明銷售業(yè)績正常；若二者變化不同步，特別是區(qū)域內(nèi)行業(yè)銷量增加而本企業(yè)增加不明顯時(shí)，就應(yīng)做好分析，加強(qiáng)銷售力度。 C、銷售額計(jì)算公式為：8二、企業(yè)銷售業(yè)績的指標(biāo)(二)費(fèi)用和目標(biāo)利潤 銷售費(fèi)用的考核，也可以按總費(fèi)用與各分類費(fèi)用進(jìn)行，如區(qū)域銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、消費(fèi)者銷售費(fèi)用，結(jié)合各類別的費(fèi)用配額進(jìn)行比較分析。 同時(shí)通過評(píng)估，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用使用中存在的問題，控制費(fèi)用在預(yù)算的范圍內(nèi)，從而提高費(fèi)用的使用效率，從而保證企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)。而利潤的分析也可以按總利潤及各分類利潤進(jìn)行分析?？梢约訌?qiáng)高利潤區(qū)域、高利潤產(chǎn)品、高利潤消費(fèi)者群的工作，保證企業(yè)利潤的實(shí)現(xiàn)。 9二、企業(yè)

7、銷售業(yè)績的指標(biāo) 銷售部門應(yīng)根據(jù)合理的銷售費(fèi)用、銷售額找到盈虧平衡點(diǎn)，合理的費(fèi)用，為企業(yè)開源節(jié)流。 銷售額與費(fèi)用和目標(biāo)利潤的關(guān)系為 銷售額=(固定費(fèi)用+目標(biāo)利潤)(1一變動(dòng)費(fèi)用率) 變動(dòng)費(fèi)用率=變動(dòng)費(fèi)用銷售額 固定費(fèi)用是指與銷售活動(dòng)無關(guān)的企業(yè)日常必須支付的費(fèi)用， 變動(dòng)費(fèi)用是指包含了與銷售活動(dòng)增減有關(guān)的活動(dòng)，如運(yùn)費(fèi)、委托加工費(fèi)等。 10二、企業(yè)銷售業(yè)績的指標(biāo)(三)市場占有率 考察市場占有率，有利于反映企業(yè)產(chǎn)品的市場占有比例，對比行業(yè)內(nèi)外競爭狀況，從而觀察企業(yè)的市場開拓能力，也可以通過對區(qū)域市場占有率的評(píng)估，反映出優(yōu)秀銷售人員的銷售能力。 下列情況，A、企業(yè)銷售額增加，單從這一項(xiàng)來看，似乎銷售業(yè)績很

8、好，但市場占有率卻下降，這說明行業(yè)競爭強(qiáng)度加大，企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)工作，保持市場地位，需要銷售部門查找原因，提高競爭地位； B、企業(yè)銷售額長期保持不變，但市場占有率上升了，這說明行業(yè)處于不景氣狀況，企業(yè)銷售工作很努力應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)銷售部門繼續(xù)努力，保持優(yōu)勢。11二、企業(yè)銷售業(yè)績的指標(biāo)(四)銷售收入預(yù)算 管理部門在進(jìn)行銷售收入預(yù)算時(shí)，依據(jù)銷售目標(biāo)值和銷售計(jì)劃指標(biāo)及銷售計(jì)劃售價(jià)，即可求出： 銷售收入預(yù)算=銷售目標(biāo)值銷售計(jì)劃售價(jià) 但是在日常的銷售過程中，還要考慮客戶的退貨和現(xiàn)金折扣和貨物折讓等情況，要計(jì)算出銷售凈額，這時(shí)關(guān)系到一系列與銷售業(yè)績評(píng)估相關(guān)的指標(biāo)：12二、企業(yè)銷售業(yè)績的指標(biāo)13小結(jié) 二、通常，在銷售管理

9、中，對于企業(yè)銷售業(yè)績的考核一般依據(jù)產(chǎn)品的-等關(guān)鍵指標(biāo)展開。 A、銷售額、 B、費(fèi)用利潤、 C、市場占有率 D、銷售收入預(yù)算14第二節(jié)銷售業(yè)績評(píng)估的方法 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)銷售水平高低是競爭的一個(gè)關(guān)鍵因素，企業(yè)必須建立高效的銷售部門，以創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。需要不斷地對銷售工作效率進(jìn)行評(píng)估，必須建立一套有效的銷售業(yè)績評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并參照這一標(biāo)準(zhǔn)對銷售部門的業(yè)績進(jìn)行測量和評(píng)估。15一、 銷售業(yè)績評(píng)估的要素 一般來說，企業(yè)管理部門可通過A、銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績、B、對銷售人員和銷售支持的銷售投入、C、銷售活動(dòng)所需的資金投入、D、銷售人員素質(zhì)與企業(yè)文化、E、客戶五個(gè)要素對銷售業(yè)績進(jìn)行評(píng)估。 (

10、1)銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績。 通常銷售業(yè)績用銷售額、利潤額和市場占有率來表示，預(yù)期目標(biāo)完成比率或與去年相比的增幅。16一、 銷售業(yè)績評(píng)估的要素 (2)對銷售人員和銷售支持的銷售投入。 銷售人員投入包括工資與津貼；銷售支持投入通常包括聘用、培訓(xùn)、銷售會(huì)議、銷售資料、銷售系統(tǒng)和便攜式電腦等支出項(xiàng)目。 (3)開展銷售活動(dòng)所需的資金投入。 這些是為獲取客戶線索、市場調(diào)研、需求分析與客戶拓展以及專家咨詢這些日常銷售程序所付出的費(fèi)用。這部分投入可以產(chǎn)生高回報(bào)的付出，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來銷售額與利潤，是必不可少的投人。 17一、 銷售業(yè)績評(píng)估的要素 (4)銷售人員與企業(yè)文化對銷售部門能否開展有效的銷售活動(dòng)具有

11、直接的影響。 好的企業(yè)文化，往往有規(guī)范有序的銷售流程和操作要求，會(huì)給客戶留下深刻的印象，如果再加上積極性高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售人員就能夠開展有效的活動(dòng)。 (5)客戶尤其是老客戶、大客戶對企業(yè)發(fā)展，形成良好口碑有重要影響。 從客戶可以了解到銷售人員真實(shí)的銷售水平和服務(wù)水平，從他們的滿意度調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)銷售人員的潛力。18小結(jié) 三、一般來說，企業(yè)管理部門可通過-個(gè)要素對銷售業(yè)績進(jìn)行評(píng)估。 A、銷售隊(duì)伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績、 B、對銷售人員和銷售支持的銷售投入、 C、銷售活動(dòng)所需的資金投入、 D、銷售人員素質(zhì)與企業(yè)文化、 E、客戶19二、 銷售業(yè)績評(píng)估的目的和原則 (一)銷售業(yè)績評(píng)估的目的 A、評(píng)估一定

12、時(shí)期的銷售業(yè)績狀況可以評(píng)估企業(yè)目標(biāo)在一定時(shí)期的實(shí)現(xiàn)情況。企業(yè)根據(jù)以往銷售業(yè)績，每年制定適當(dāng)?shù)慕?jīng)營目標(biāo)，每個(gè)月、每個(gè)季度都要對過去的經(jīng)營情況進(jìn)行分析、評(píng)估，目標(biāo)的完成程度如何，下一步要采取什么措施等，從而對銷售工作進(jìn)行合理的調(diào)整。 B、同時(shí)，銷售業(yè)績評(píng)估也是企業(yè)管理高層對銷售部門進(jìn)行有效管理的工具。 C、銷售部門銷售人員的薪酬如何來確定，如何更充分地調(diào)動(dòng)銷售部門每一個(gè)銷售人員的積極性，都需要通過銷售業(yè)績評(píng)估，肯定成績，改進(jìn)不足，為進(jìn)一步創(chuàng)造佳績做好鋪墊。 20二、 銷售業(yè)績評(píng)估的目的和原則 (二)銷售業(yè)績評(píng)估的原則 1透明原則 透明原則包括：考核流程、考核方法和考核指標(biāo)是確定的，是為考核者與被考

13、核者所了解的；考核者與被考核者對考核目標(biāo)不會(huì)存在明顯的分歧，從而上下一心地工作。 2對等原則 對等原則包括：A、考核方法與職位特點(diǎn)相對等，如銷售經(jīng)理、主管、一線銷售人員應(yīng)分別考核；B、考核指標(biāo)與職責(zé)相對等，按勞分配，多勞多得；C、考核周期與考核指標(biāo)相對等，銷售人員是否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了銷售任務(wù)；D、考核目標(biāo)與企業(yè)實(shí)際客觀條件相對等。 21二、 銷售業(yè)績評(píng)估的目的和原則 3可行原則 可行原則是指考核標(biāo)準(zhǔn)是可以操作的，包括： A、考核者對于考核方法能正確應(yīng)用； B、考核者能保證考核的公正性，依據(jù)業(yè)績質(zhì)量，公正考核； C、考核指標(biāo)是可以量化的； D、考核信息是可以獲得的等內(nèi)容。22小結(jié)四、銷售業(yè)績評(píng)

14、估的目的 A、評(píng)估一定時(shí)期的銷售業(yè)績狀況可以評(píng)估企業(yè)目標(biāo)在一定時(shí)期的實(shí)現(xiàn)情況。 B、銷售業(yè)績評(píng)估也是企業(yè)管理高層對銷售部門進(jìn)行有效管理的工具。 C、確定銷售部門銷售人員的薪酬五、銷售業(yè)績評(píng)估的原則 1透明原則 2對等原則 3可行原則23三、業(yè)績評(píng)估的兩個(gè)極端 在銷售管理過程中，對銷售人員進(jìn)行業(yè)績評(píng)估時(shí)，應(yīng)注意盡量避免以下兩個(gè)極端： (一)業(yè)績?yōu)橥?這種思維其實(shí)是一種短見行為，因?yàn)橹桓鶕?jù)業(yè)績下結(jié)論會(huì)忽視銷售環(huán)境中的許多不可控因素，比如各個(gè)銷售人員自己銷售區(qū)域內(nèi)的獨(dú)有經(jīng)濟(jì)條件和競爭情況，也有可能導(dǎo)致銷售人員只顧增加銷售而不顧對公司形象的負(fù)面影響，從而對銷售工作造成影響。24三、業(yè)績評(píng)估的兩個(gè)極端

15、(二)還可能僅僅根據(jù)銷售行為和性格評(píng)估而完全不注重業(yè)績 這是一種銷售管理中憑主觀臆斷對銷售人員進(jìn)行評(píng)估的一種極端。因?yàn)橛袝r(shí)候，由于領(lǐng)導(dǎo)和下級(jí)關(guān)系處理不和諧，導(dǎo)致管理層對銷售人員偏見太大，完全是從主觀情緒對銷售人員進(jìn)行否定。25小結(jié)六、業(yè)績評(píng)估的兩個(gè)極端 (一)業(yè)績?yōu)橥?(二)僅僅根據(jù)銷售行為和性格評(píng)估業(yè)績26四、業(yè)績評(píng)估的工具 (一)責(zé)任會(huì)計(jì) 責(zé)任會(huì)計(jì)作為傳統(tǒng)會(huì)計(jì)學(xué)科的理論，主要通過采用包括 凈資產(chǎn)報(bào)酬率、銷售利潤率、利潤、收入、成本等主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對銷售部門進(jìn)行業(yè)績的計(jì)量、評(píng)價(jià)和考核。 27傳統(tǒng)責(zé)任會(huì)計(jì)有很大的局限性。 首先，責(zé)任會(huì)計(jì)過多地強(qiáng)調(diào)了財(cái)務(wù)指標(biāo)，對非財(cái)務(wù)的指標(biāo)基本沒有考慮。其實(shí)非財(cái)務(wù)

16、方面的指標(biāo)對于企業(yè)的發(fā)展可能更為關(guān)鍵。單純強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)指標(biāo)，造成片面追求企業(yè)短期利益，忽視企業(yè)長期利益，這樣做會(huì)抑制銷售部門開發(fā)大客戶的積極性，只是為了短期的業(yè)績目標(biāo)而努力。 其次，傳統(tǒng)責(zé)任會(huì)計(jì)沒有與企業(yè)業(yè)績目標(biāo)銜接，這樣一來有可能形成各責(zé)任中心的任務(wù)完成得很好，該拿的工資、獎(jiǎng)金都拿了，而整體目標(biāo)沒有達(dá)到。 28四、業(yè)績評(píng)估的工具 (二)平衡計(jì)分卡 平衡計(jì)分卡可以作為銷售人員業(yè)績評(píng)估的工具，也可以作為銷售部門業(yè)績評(píng)估的工具。平衡計(jì)分卡克服了上述企業(yè)主要依靠財(cái)務(wù)方法衡量業(yè)績的缺陷，能夠更全面反映企業(yè)對銷售部門的業(yè)績評(píng)估。 它由四個(gè)各具特色的方面構(gòu)成，即財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)及創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，它充分考慮了企

17、業(yè)在銷售方面的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景，它可以從四個(gè)方面全面衡量銷售部門的業(yè)績，充分兼顧了企業(yè)長、短期目標(biāo)，財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)，滯后和先行指標(biāo)以及企業(yè)外部和內(nèi)部相銜接等。 29小結(jié)七、業(yè)績評(píng)估的工具 (一)責(zé)任會(huì)計(jì) (二)平衡計(jì)分卡八、責(zé)任會(huì)計(jì)主要通過等主要財(cái)務(wù)指標(biāo)對銷售部門進(jìn)行業(yè)績的計(jì)量、評(píng)價(jià)和考核。 A、凈資產(chǎn)報(bào)酬率、 B、銷售利潤率、 C、利潤、 D、收入、 E、成本 30小結(jié)九、平衡計(jì)分卡 它由四個(gè)各具特色的方面構(gòu)成，即財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部業(yè)務(wù)及創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，它充分考慮了企業(yè)在銷售方面的戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景，它可以從四個(gè)方面全面衡量銷售部門的業(yè)績，充分兼顧了企業(yè)長、短期目標(biāo)，財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)，滯后和先行指標(biāo)以及企業(yè)外

18、部和內(nèi)部相銜接等。 31第三節(jié) 銷售費(fèi)用控制一、銷售人員薪資控制方案 對于銷售人員，公司通常從薪資結(jié)構(gòu)控制、銷售費(fèi)用控制、應(yīng)收賬款控制三個(gè)方面控制他們的薪資收入銷售人員薪資控制辦法 (一)薪資結(jié)構(gòu)控制 1銷售人員薪資由固定薪資(基本工資)及浮動(dòng)薪資成、獎(jiǎng)金)兩部分組成。 2固定薪資比重與銷售人員的職級(jí)成正比。銷售總監(jiān)固定薪資比重為70，銷售經(jīng)理為50，銷售主管為40，銷售專員為30。32一、銷售人員薪資控制方案 (二)銷售費(fèi)用控制 1對銷售合同簽訂過程中產(chǎn)生的銷售費(fèi)用采取包干辦法，超出部分與薪資掛鉤。 2設(shè)定銷售費(fèi)用占合同利潤額的最高比例，并與薪資掛鉤。 33一、銷售人員薪資控制方案(三)應(yīng)收

19、賬款控制 1設(shè)定最低回款率及回款周期警戒線，并與銷售人員的薪資掛鉤。 2浮動(dòng)薪資(提成+獎(jiǎng)金)=回款完成率X績效工資基數(shù)60+銷售完成率X績效工資基數(shù)30+銷售考核分?jǐn)?shù)績效工資基數(shù)10 (1)回款完成率=當(dāng)月實(shí)際回款回款任務(wù) (2)銷售完成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額銷售任務(wù)34小結(jié) 十、對于銷售人員，公司通常從薪資結(jié)構(gòu)控制、銷售費(fèi)用控制、應(yīng)收賬款控制三個(gè)方面控制他們的薪資收入35二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 (一)銷售人員差旅費(fèi)控制制度 銷售人員因公出差企業(yè)會(huì)對其費(fèi)用施行報(bào)銷，如住宿費(fèi)、交通費(fèi)和伙食補(bǔ)助、通信費(fèi)等費(fèi)用，可依據(jù)表11-2。36二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 第2章 總章 相關(guān)定義 1長期出差者，是指到公司所在城市

20、以外地區(qū)開展業(yè)務(wù)時(shí)，在同一地區(qū)出差一上月以上者。 2同一地區(qū)，通常是以“市、區(qū)”為行政單位，但是如果在同一地區(qū)到兩個(gè)以上地方出差時(shí)。盡管住宿地點(diǎn)不便卻不能正常出勤的情況發(fā)生時(shí)，可以視為不同地區(qū)的出差。 3近郊出差，是指可以用通勤車或市內(nèi)交通出行的出差地。 37二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 第2章 出差審批流程 1因公出差的銷售人員必須事先填寫出差申請單，注明出差地點(diǎn)、事由、天數(shù)、所需資金等相關(guān)事宜，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核簽字，由公司分管銷售副總批準(zhǔn)后方可出差。未經(jīng)過審批的，不予借支和報(bào)銷差旅費(fèi)。 3出差申請單由財(cái)務(wù)部留存，并作為銷售費(fèi)用的考核依據(jù)。 4出差前在預(yù)定金額的范圍內(nèi)可以預(yù)支差旅費(fèi)，預(yù)支的差旅費(fèi)含標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)

21、的車船費(fèi)、出差期間的住宿費(fèi)和日補(bǔ)貼。 38二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用395差旅費(fèi)借支流程差旅費(fèi)借支流程如圖所示40第5條差旅費(fèi)報(bào)銷流程1差旅費(fèi)報(bào)銷流程差旅費(fèi)報(bào)銷流程如下圖所示41二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用第6條差旅費(fèi)包括車船費(fèi)、出差期間的住宿費(fèi)和El補(bǔ)貼。 1差旅費(fèi)按正常路程計(jì)算，但因業(yè)務(wù)上的情況或者不得已改變路程的疇候，則按實(shí)際路程計(jì)算。 2車船費(fèi)、出差期間的住宿費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。 3日補(bǔ)貼按出差天數(shù)計(jì)算第7條公司交通設(shè)施的使用及差旅費(fèi)的減額支付 1、到交通方便的地方出差時(shí)，應(yīng)盡量使用公司擁有的或者借用的設(shè)施以及公交車輛。 2從公司外收到全部或部分旅費(fèi)時(shí)，公司不再支付全部或部分差旅費(fèi)。42二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用第8條出差

22、期間的缺勤處理 出差期間因私事而缺勤時(shí)，公司則不支付其住宿費(fèi)及El補(bǔ)貼，如有生病或其他不得已的情況缺勤時(shí)，可參照實(shí)際情沉支付日補(bǔ)貼及住宿費(fèi)。第9條特殊差旅費(fèi) 陪同上級(jí)人員、公司內(nèi)外實(shí)出差或因其他原因，實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用超過本人的定額(車船費(fèi)、住宿費(fèi)、El補(bǔ)貼)時(shí)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，其差旅費(fèi)可以支付實(shí)際費(fèi)用或所得定額以上的費(fèi)用。第10條 差旅費(fèi)報(bào)銷應(yīng)取得合法的票據(jù)， 住宿費(fèi)專案包括住宿起止Et期、 住宿人數(shù)等，所有資料必須填寫齊全、準(zhǔn)確，否則視為非合理票據(jù)，不予報(bào)銷。 43二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用44二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 第4章差旅費(fèi)定額包干標(biāo)準(zhǔn)第11條公司銷售人員差旅費(fèi)實(shí)行定額包干，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。第12

23、條車船費(fèi)、住宿費(fèi)，按發(fā)票在標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)報(bào)銷。第13條乘坐飛機(jī)出差時(shí)，要得到分管副總的批準(zhǔn)，同時(shí)滿足以下條件： 1確屬事情突然，乘坐火車等交通工具來不及。 2乘坐火車時(shí)間超過12小時(shí)。 45二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用（二）銷售業(yè)務(wù)招待費(fèi)用控制辦法第3條業(yè)務(wù)招待費(fèi)支出辦法 1銷售部必需的招待費(fèi)支出實(shí)行“預(yù)算控制、逐筆報(bào)批”的管理方式。 (1)根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的難易程度，銷售部經(jīng)理事先擬訂年度業(yè)務(wù)招待費(fèi)預(yù)算建議方案，經(jīng)銷售副總匯總審核后，擬訂出銷售部門的年度業(yè)務(wù)招待費(fèi)支出計(jì)劃及分解計(jì)劃，根據(jù)審批權(quán)限經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理復(fù)審后，報(bào)送總經(jīng)理審批。 (2)業(yè)務(wù)招待費(fèi)計(jì)入銷售部費(fèi)用包干指標(biāo)。 (3)銷售部一線銷售人員實(shí)際每筆支出業(yè)務(wù)招

24、待費(fèi)之前，必須填寫業(yè)務(wù)招待申請審批單(如下表所示)。經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可列支，未經(jīng)事先批準(zhǔn)者一律不得報(bào)銷。46二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用47二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用2一線銷售人員的招待費(fèi)申請程序 (1)一線銷售人員的業(yè)務(wù)接待，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，向財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)借支(額度不得超過當(dāng)月基本薪資)，并于24小時(shí)內(nèi)憑借有效票據(jù)報(bào)銷該筆支出。 (2)若遇到臨時(shí)性招待，需通過電話向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申請批準(zhǔn)后自行墊支，并于招待事宜結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)，補(bǔ)填業(yè)務(wù)招待申請審批單，憑借有效票據(jù)報(bào)銷。第4條業(yè)務(wù)招待開支標(biāo)準(zhǔn)1按照級(jí)別不同，業(yè)務(wù)招待開支標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定如下。 (1)一線銷售人員(包括銷售主管及銷售專員)，招待標(biāo)準(zhǔn)為50元位。 (2)經(jīng)理及人員

25、(包括銷售部副經(jīng)理及經(jīng)理)，招待標(biāo)準(zhǔn)為75元位。 48二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用2業(yè)務(wù)經(jīng)辦人根據(jù)需要盡量在公司定點(diǎn)飯店安排招待業(yè)務(wù)。3業(yè)務(wù)招待時(shí)，可由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人的上一級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)陪同參與，費(fèi)用計(jì)入業(yè)務(wù)經(jīng)辦人借支款。 4本公司人員數(shù)量不可超過對方。第5條費(fèi)用報(bào)銷審批手續(xù) 1經(jīng)辦人員必須在每筆招待支出發(fā)生后的24小時(shí)內(nèi)，將業(yè)務(wù)招待申請審批單連同有效票據(jù)限送財(cái)務(wù)部經(jīng)辦會(huì)計(jì)初審。 2財(cái)務(wù)部經(jīng)辦會(huì)計(jì)初審無誤后報(bào)送財(cái)務(wù)部經(jīng)理復(fù)審，再報(bào)總經(jīng)理審批。 49二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用(三)廣告費(fèi)用的控制 廣告是最重要的促銷手段之一，其宣傳產(chǎn)品、樹立形象、打造品牌的作用，使其歷來受到企業(yè)青睞，但其高昂的費(fèi)用也令企業(yè)謹(jǐn)慎為之。因此，廣告

26、費(fèi)用的控制受企業(yè)管理者越來越重視，并不斷地追求最優(yōu)的控制方案，具體可參照表114。50二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用第1章總則 第3條廣告企劃部1負(fù)責(zé)對各項(xiàng)廣告費(fèi)用的計(jì)劃、申報(bào)、分配和下達(dá)。2負(fù)責(zé)對廣告費(fèi)用執(zhí)行情況的審核、跟蹤、監(jiān)控和指導(dǎo)。3負(fù)責(zé)對廣告費(fèi)用計(jì)劃的統(tǒng)籌、匯總和臺(tái)賬管理。4負(fù)責(zé)對各階段廣告費(fèi)用的已付和未付款情況進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)。5負(fù)責(zé)定期編制費(fèi)用使用情況的分析報(bào)告。6負(fù)責(zé)組織對相關(guān)部門廣告費(fèi)用的使用情況進(jìn)行不定期檢查。7根據(jù)不同時(shí)期的要求，及時(shí)向營銷中心上報(bào)專項(xiàng)廣告費(fèi)用計(jì)劃和物料需求計(jì)劃。8負(fù)責(zé)隨時(shí)跟蹤各區(qū)域資源使用情況的合理性，一旦發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)指導(dǎo)并予糾正。9負(fù)責(zé)對專項(xiàng)費(fèi)用執(zhí)行情況的審核、跟蹤、監(jiān)

27、控和指導(dǎo)。51二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用第4條財(cái)務(wù)部 1負(fù)責(zé)對廣告費(fèi)用所發(fā)生的結(jié)算單據(jù)進(jìn)行審核把關(guān)。 2負(fù)責(zé)對廣告費(fèi)用進(jìn)行控制和核銷。 3負(fù)責(zé)組織對相關(guān)部門廣告費(fèi)用的使用情況進(jìn)行不定期檢查。第5條各區(qū)域銷售分支機(jī)構(gòu) 1嚴(yán)格按審核好的費(fèi)用指標(biāo)執(zhí)行，定期上報(bào)各階段各項(xiàng)費(fèi)用的使用情況，建立詳細(xì)的費(fèi)用臺(tái)賬并定期上報(bào)。 2嚴(yán)格按有關(guān)規(guī)定收集、整理和匯總已發(fā)生廣告費(fèi)用的結(jié)算資料，及時(shí)將資料寄回費(fèi)用對口部門進(jìn)行審核及報(bào)銷。52二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 第6條采購部 1嚴(yán)格按營銷中心企劃部已審批下來的項(xiàng)目費(fèi)用指標(biāo)采購物料、贈(zèng)品和禮品。 2定期上報(bào)各階段各項(xiàng)目的使用情況，建立費(fèi)用臺(tái)賬并上報(bào)營銷中心企劃部。 第3章費(fèi)用控制措施 第

28、7條廣告費(fèi)用使用范圍 1各區(qū)域銷售分支機(jī)構(gòu)日常廣告費(fèi)的使用范圍包括媒體費(fèi)用、場外促銷活動(dòng)、戶外廣告、終端廣告制作、改善、物料制作及其他費(fèi)用等。 2廣告企劃部費(fèi)用的使用范圍包括各終端建設(shè)費(fèi)用(如形象端架、店招制作或改造等)、各類物料、市場支持專項(xiàng)促銷費(fèi)用等，以及公司品牌形象宣傳費(fèi)用、在地方或中央級(jí)媒體的發(fā)布費(fèi)用、公司各產(chǎn)品統(tǒng)一活動(dòng)推廣費(fèi)用等。 53二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用54二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用第8條費(fèi)用計(jì)劃的制訂與下達(dá) 1費(fèi)用項(xiàng)目分類(如下表所示) 2廣告企劃部每月25日前將次月整體廣告費(fèi)用計(jì)劃向銷售總監(jiān)、總經(jīng)理提出申報(bào)，銷售總監(jiān)、總經(jīng)理于30 El前批示費(fèi)用計(jì)劃并下發(fā)至廣告企劃部。3根據(jù)各區(qū)域每月銷售回

29、款額的實(shí)際完成情況，企劃部分別計(jì)核各區(qū)域的固定廣告費(fèi)用，并確認(rèn)上月各區(qū)域的變動(dòng)廣告費(fèi)用，于每月5日前下發(fā)至各區(qū)域銷售分支機(jī)構(gòu)的銷售部經(jīng)理、主管處。 第9條費(fèi)用申報(bào)和使用流程 1費(fèi)用申報(bào) (1)企劃部費(fèi)用，廣告企劃部提出申請，銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 (2)營銷中心各區(qū)域廣告的費(fèi)用，先向營銷中心企劃部提出申請，總監(jiān)審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2費(fèi)用使用流程 廣告企劃部起草及申報(bào)合同，銷售總監(jiān)審批，財(cái)務(wù)部備案，總經(jīng)理簽字并蓋合同章后安排制作。55二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 第10條費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定 1費(fèi)用報(bào)銷應(yīng)嚴(yán)格按公司的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，報(bào)銷時(shí)合同審批表上必須附有綜合管理部統(tǒng)一編制的合同編號(hào)，同時(shí)準(zhǔn)備好正式的發(fā)票、合同

30、、送貨單、驗(yàn)收單和照片等單據(jù)。 2各區(qū)域銷售分支機(jī)構(gòu)在各項(xiàng)廣告業(yè)務(wù)執(zhí)行完畢后應(yīng)立即收齊相關(guān)手續(xù)，務(wù)必于15天內(nèi)將資料寄回總部核銷。如未在規(guī)定的期限內(nèi)執(zhí)行，總部有權(quán)視其為作廢，費(fèi)用由區(qū)域人員自行承擔(dān)。 3費(fèi)用報(bào)銷的周期原則為發(fā)票入賬后一個(gè)月內(nèi)付款，對于一些特殊費(fèi)用可按合同相關(guān)協(xié)議付款。 第11條費(fèi)用控制與檢核 1各區(qū)域必須嚴(yán)格按費(fèi)用臺(tái)賬格式要求，將當(dāng)月廣告費(fèi)用發(fā)生情況詳細(xì)填報(bào)和控制，并在每月5日前分別上報(bào)廣告企劃部，凡不在臺(tái)賬范圍內(nèi)的費(fèi)用一律不予報(bào)銷。 2總部將對各區(qū)域進(jìn)行不定期抽查，發(fā)現(xiàn)不如實(shí)申報(bào)或制造虛假費(fèi)用者，將給予經(jīng)辦人及相關(guān)人員相應(yīng)處罰通報(bào)，情況嚴(yán)重直至免職。 3廣告企劃部每月負(fù)責(zé)將終

31、端廣告費(fèi)用使用情況及付款執(zhí)行情況進(jìn)行匯總分析，并上報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。56二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 第4章檢查與考核 第12條每季度對廣告費(fèi)用的使用情況考核一次，費(fèi)用虛報(bào)部分與各區(qū)域相關(guān)人員薪酬掛鉤。區(qū)域經(jīng)理是廣告費(fèi)用控制的主要責(zé)任人，將視情況對區(qū)域經(jīng)理、主任進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。 第13條對未經(jīng)審核上報(bào)的臺(tái)賬和不符合規(guī)定或隨意提出修改的，將對各區(qū)域經(jīng)理和相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行通報(bào)，且對修改意見不予確認(rèn)，發(fā)生額均以第一次上報(bào)的為準(zhǔn)，由此產(chǎn)生的后果。一律由各區(qū)域銷售分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理和銷售人員全部承擔(dān)。 第14條對已交回的結(jié)算資料因把關(guān)不力、不符合結(jié)算要求，總部需要退回的，如核銷金額達(dá)2 000元以上，每次扣罰各區(qū)域銷售分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理

32、及相關(guān)責(zé)任人50元。 第15條對于不能按時(shí)上報(bào)費(fèi)用使用情況的責(zé)任部門，廣告企劃部有權(quán)拒絕下月的場外促銷活動(dòng)、終端廣告費(fèi)用等的呈報(bào)。 。 第16條對于不實(shí)申報(bào)或虛報(bào)費(fèi)用等情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視其影響程度，給予行政處分，直至開除。 第17條對一年內(nèi)出現(xiàn)三次違規(guī)行為的，應(yīng)提報(bào)人力資源部等相關(guān)部門進(jìn)行處理。 第5章 附則 第18條本規(guī)定由企劃部負(fù)責(zé)解釋、補(bǔ)充及修訂。 第19條 本規(guī)定自年月日起實(shí)施。57二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用(四)公關(guān)禮品管理控制 目的為了加強(qiáng)對公關(guān)禮品方面的費(fèi)用控制，應(yīng)充分協(xié)調(diào)銷售部門，對銷售使用的公關(guān)禮品從制作到發(fā)放能有一個(gè)規(guī)范的監(jiān)控?？蓞⒄毡?1-5。第1條目的 為有效管理公關(guān)活動(dòng)中公關(guān)禮

33、品的訂購與發(fā)放，控制公關(guān)禮品費(fèi)用，提高公關(guān)禮品效果，特制定本辦法。 第2條職責(zé) 公關(guān)禮品原則上由辦公室統(tǒng)一訂購及發(fā)放。58二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 第3條禮品訂購控制 1銷售部根據(jù)銷售工作實(shí)際情況統(tǒng)計(jì)所需的公關(guān)禮品，于年初報(bào)辦公室。 2辦公室對每年統(tǒng)一購買的禮品提出需求申請，根據(jù)金額不同經(jīng)公司管理層或公司授權(quán)人員審批同意后，按公司相關(guān)采購辦法簽訂合同。 3貨比三家，擇優(yōu)選擇，最大限度提高資金的使用率。購買金額達(dá)到招標(biāo)采購標(biāo)準(zhǔn)的，必須進(jìn)行招標(biāo)采購。 4禮品款式和設(shè)計(jì)應(yīng)嚴(yán)格遵循企業(yè)cI策劃思想，不得追求貴重奢侈，須注意風(fēng)格的繼承性和統(tǒng)一性，保持公司繁體形象的和諧統(tǒng)一。 5銷售部所需禮品原則上到辦公室領(lǐng)取，

34、特殊情況也可按需采購，但必須上報(bào)辦公室申請并經(jīng)辦公室主任批準(zhǔn)后方可購買，59二、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用 第4條禮品發(fā)放控制 1各銷售部門應(yīng)本著節(jié)儉的原則，嚴(yán)格控制禮品的領(lǐng)取和發(fā)放。 2禮品領(lǐng)用程序 (1)各銷售部門須詳細(xì)填寫禮品申請單，特別是贈(zèng)送單位及用途。 (2)禮品申請單經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審核簽字。 (3)禮品申請單報(bào)公司辦公室主任批準(zhǔn)后，到行政部物品專員處領(lǐng)取。 (4)行政部物品專員根據(jù)已批禮品申請單填寫出庫單辦理領(lǐng)取手續(xù)，出庫單一式三聯(lián)，一聯(lián)留行政部記賬，二聯(lián)轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部記賬，三聯(lián)返回銷售部。 3需購買節(jié)日禮品時(shí)，由各銷售部門填寫年節(jié)贈(zèng)送禮品預(yù)算申請單，由辦公室統(tǒng)一匯總報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批后統(tǒng)購或分購。60第四節(jié)

35、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制一、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的含義 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制是指對于將來可能影響產(chǎn)品銷售收入的風(fēng)險(xiǎn)，如價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。 銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)主要是指因市場金融因素和市場整體供求因素而引起的產(chǎn)品市場價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 銷售信用風(fēng)險(xiǎn)指的是在交易協(xié)議達(dá)成后，一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而給另一方造成利益損失的風(fēng)險(xiǎn)。61二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因分析 (一)來自企業(yè)自身的銷售風(fēng)險(xiǎn)分析A、由于企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)格，對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)導(dǎo)致貨款回收時(shí)間拖延，從而影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；B、缺乏有力的催款手段，導(dǎo)致到期的貨款不能及時(shí)收回或只能部分收回，從而影響現(xiàn)金流的充足；C、企業(yè)對銷售流程的規(guī)范程度要求不夠，導(dǎo)致銷售

36、人員收集的客戶信息不全、不真實(shí)，也就不能準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況和經(jīng)營狀態(tài)的變化情況；D、部門間溝通不夠，尤其是財(cái)務(wù)部門和銷售部門缺少有效的溝通，致使企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，盡量拖延貨款；E、企業(yè)結(jié)算方式不明確，沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件從而使回款效率大打折扣。62二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因分析 1企業(yè)銷售部門銷售信用認(rèn)識(shí)有偏差 企業(yè)銷售部門為了應(yīng)付公司的業(yè)績考核，通過不正當(dāng)手段，急功近利，或迫于市場競爭壓力，在買方市場和賒銷方式下，不考慮客戶的信用狀況，通過賒銷刺激銷售的快速增長，致使應(yīng)收賬款急速上升卻回款緩慢，銷售費(fèi)用不斷增加，呆賬、壞賬上升，最終導(dǎo)致經(jīng)營環(huán)境惡化，使企業(yè)最主要的財(cái)務(wù)目

37、標(biāo)不能如期達(dá)成。 632企業(yè)對銷售風(fēng)險(xiǎn)管理重視不足，致使管理方法和手段十分落后 由于大多數(shù)企業(yè)對銷售前期的銷售工作監(jiān)控不足，把銷售信用的管理工作主要集中在銷售以后形成的應(yīng)收賬款的管理上，且對應(yīng)收賬款的管理重點(diǎn)放在“追賬”上面，從而忽視對交易之前和交易過程中的客戶信用過程管理和控制。這種單一的銷售信用風(fēng)險(xiǎn)管理方法，不能有分別地細(xì)分目標(biāo)客戶，所以造成管理工作頭緒紛亂，重點(diǎn)性不強(qiáng)。而相關(guān)部門也很少用科學(xué)評(píng)估和預(yù)測手段對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行判斷，而僅憑主觀判斷作決策，從而對授信條件缺乏科學(xué)的決策依據(jù)。64二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因分析(二)來自客戶的銷售風(fēng)險(xiǎn)分析 在交易的過程中雙方存在著銷售商品的信息不對稱

38、和信用信息的不對稱， 客戶可以利用自己占有貨物的優(yōu)勢和信用信息的優(yōu)勢，使企業(yè)蒙受交易損失。 對授信企業(yè)來說，按照客戶信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，可將授信企業(yè)的銷售信用風(fēng)險(xiǎn)分為道德性信用風(fēng)險(xiǎn)和非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)。如客戶有意占用企業(yè)資金，以保證自身的資金周轉(zhuǎn)。 非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)是指在銷售信用過程中，由于對合同中的某些條款，如貨物質(zhì)量、數(shù)量等方面的分歧產(chǎn)生糾紛，導(dǎo)致貨款遲付或拒付，如貨物買賣糾紛(品質(zhì)糾紛、貨物數(shù)量糾紛)、貨物運(yùn)輸糾紛、保險(xiǎn)糾紛、代理糾紛、售后服務(wù)糾紛，或因客戶自身原因確實(shí)無力償還，如企業(yè)經(jīng)營不善、遭遇災(zāi)害等，是產(chǎn)生銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的主要原因。65小結(jié)十一、名詞解釋 1、銷售風(fēng)險(xiǎn)控制是指對于將來可

39、能影響產(chǎn)品銷售收入的風(fēng)險(xiǎn)，如價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。 2、銷售價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)主要是指因市場金融因素和市場整體供求因素而引起的產(chǎn)品市場價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。 3、銷售信用風(fēng)險(xiǎn)指的是在交易協(xié)議達(dá)成后，一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而給另一方造成利益損失的風(fēng)險(xiǎn)。66小結(jié)十二、銷售風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因分析 (一)來自企業(yè)自身的銷售風(fēng)險(xiǎn)分析 1企業(yè)銷售部門銷售信用認(rèn)識(shí)有偏差 2企業(yè)對銷售風(fēng)險(xiǎn)管理重視不足，致使管理方法和手段十分落后 (二)來自客戶的銷售風(fēng)險(xiǎn)分析 對授信企業(yè)來說，按照客戶信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，可將授信企業(yè)的銷售信用風(fēng)險(xiǎn)分為道德性信用風(fēng)險(xiǎn)和非道德性信用風(fēng)險(xiǎn)。67三、控制銷售風(fēng)險(xiǎn)的原則 (1)建立和完善相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)

40、管理制度。通過風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，通過具體的管理辦法，確保各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理制度的落實(shí)。另外，建立業(yè)務(wù)人員品質(zhì)的評(píng)級(jí)管理系統(tǒng)，針對所有的績效與業(yè)務(wù)品質(zhì)之間的關(guān)聯(lián)性，把激勵(lì)體系和評(píng)級(jí)體系相掛鉤，讓銷售人員工作時(shí)能按企業(yè)規(guī)定的風(fēng)險(xiǎn)控制要求操作，保證銷售活動(dòng)的安全有效。 (2)樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，企業(yè)要做好全面深人培訓(xùn)工作。統(tǒng)一思想，加強(qiáng)整個(gè)公司的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，從高層到一線員工，及時(shí)匯報(bào)風(fēng)險(xiǎn)隱患并不斷改進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)控制措施。 68 (3)運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)做好風(fēng)險(xiǎn)處理。及時(shí)跟蹤客戶動(dòng)向，用電子郵件、電話等及時(shí)回訪客戶以免銷售欺詐的產(chǎn)生，從而為篩選客戶虛假信息，提高銷售準(zhǔn)度提供依據(jù)。做電話銷售時(shí)，及時(shí)跟蹤調(diào)查并學(xué)會(huì)甄別客戶的意圖，以

41、節(jié)省銷售時(shí)間。 (4)建立銷售風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制。針對可能突發(fā)的銷售風(fēng)險(xiǎn)，制定完善的預(yù)警機(jī)制。及時(shí)地收集可能出現(xiàn)的危機(jī)信息，確保銷售風(fēng)險(xiǎn)在發(fā)生前得到有效地控制和發(fā)生后得到及時(shí)地化解。如客戶資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重困難或競爭環(huán)境惡化時(shí)，及時(shí)地減少交易，催收賬款。69小結(jié)十三、控制銷售風(fēng)險(xiǎn)的原則 (1)建立和完善相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理制度。 (2)樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，企業(yè)要做好全面深人培訓(xùn)工作。 (3)運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)做好風(fēng)險(xiǎn)處理。 (4)建立銷售風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制。70四、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的策略 企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)存在于銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)著眼全局，從授信、客戶信用狀況評(píng)估到應(yīng)收賬款監(jiān)控、拖欠追收等整個(gè)交易全過程進(jìn)行管理和控制。 企業(yè)

42、要形成有效的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理策略，首先應(yīng)從企業(yè)的經(jīng)營管理體制人手解決銷售信用風(fēng)險(xiǎn)問題，設(shè)立獨(dú)立于銷售部、財(cái)務(wù)部的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能部門，讓風(fēng)險(xiǎn)管理部門承擔(dān)和協(xié)調(diào)整個(gè)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作；并依照過程控制和系統(tǒng)分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，從而保證企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制高效運(yùn)轉(zhuǎn)。具體可采用以下策略： 71四、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的策略 (一)建設(shè)完善的銷售風(fēng)險(xiǎn)管理體系 在構(gòu)建銷售信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面： (1)成立獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)，并建立“客戶資信管理”、“賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理”和“貨款回收管理”等小組，開展銷售部、財(cái)務(wù)部等各部門有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作。 (2)建立垂直由上而下由財(cái)務(wù)總監(jiān)或相關(guān)副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)體系，負(fù)責(zé)建立企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理和評(píng)估體系。 (3)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)應(yīng)明確和控制可能誘發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)，尤其要理順風(fēng)險(xiǎn)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的授權(quán)關(guān)系。72四、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的策略 (二)建立客戶資信調(diào)查和評(píng)估制度 為了做好風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警工作，避免銷售信用給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)注意事前的防范工作、所以要建立企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)控制的預(yù)警制度。企業(yè)通過對新老客戶的資信狀況的把握，以量化的方式評(píng)估其資信水平，需要建立企業(yè)資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制企業(yè)需要針對不同的客戶信用狀況，在授信之前，通過調(diào)查對其進(jìn)行信用評(píng)級(jí)： 73 (