銷(xiāo)售巨人-如何創(chuàng)造大額保單

1、2013-08-05 如何創(chuàng)造大額保單銷(xiāo) 售 巨 人超 級(jí) 顧 問(wèn)讓客戶(hù)感覺(jué)到你真的很在意他們Nobody cares how much you know !Until they know how much you care !從解決問(wèn)題的角度思考產(chǎn)品你永遠(yuǎn)無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)，要由客戶(hù)來(lái)自我說(shuō)服；你的功用在了解任何會(huì)對(duì)客戶(hù)造成影響的關(guān)鍵問(wèn)題。你必須去體會(huì)他們的問(wèn)題，對(duì)他們的問(wèn)題感同身受。必須于其立場(chǎng)，站在他們的角度思考問(wèn)題。 評(píng) 估 系 統(tǒng)這個(gè)人值得信賴(lài)嗎？這項(xiàng)商品跟我有關(guān)系嗎？值得嗎？別人會(huì)怎么想？現(xiàn)在就需要嗎？需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售環(huán) 尋找準(zhǔn)客戶(hù) 約訪 初步面談 發(fā)掘需求 設(shè)計(jì)建議書(shū) 說(shuō)明建議書(shū) 促成

2、遞送保單及要求專(zhuān)介紹名單價(jià) 值 觀需要 (NEEDS)+?優(yōu)先次序=需求(WANTS)需 求價(jià)值天平小型銷(xiāo)售成本通常不高，只要極小的需求就可以打破兩者間的平衡大型銷(xiāo)售-問(wèn)題的嚴(yán)重性必須遠(yuǎn)超過(guò)解決方案的高成本，客戶(hù)才愿意購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的均衡 問(wèn)題大到足以和它的解決之道相抗衡嗎? 買(mǎi) 不買(mǎi) 問(wèn)題的嚴(yán)重性 解決之道的費(fèi)用 - 基 本 的 發(fā) 現(xiàn)在銷(xiāo)售拜訪過(guò)程,誰(shuí)的話最多? 客戶(hù)? 業(yè)務(wù)員?在成功的銷(xiāo)售中，客戶(hù)的話要比業(yè)務(wù)員來(lái)得多。在沒(méi)有確認(rèn)客戶(hù)問(wèn)題前，不要急于提供解決方案。SPIN SELLING用對(duì)的格式在對(duì)的時(shí)間問(wèn)對(duì)的問(wèn)題銷(xiāo)售過(guò)程的四個(gè)階段初步動(dòng)作(preliminaries)事前準(zhǔn)備包括自我介紹及開(kāi)

3、場(chǎng)白探訪(investigating)揭開(kāi)凸顯并發(fā)展客戶(hù)的需求提供滿(mǎn)意方案(demonstraing capability)展現(xiàn)你的解決之道切合客戶(hù)需要獲得承諾(obtaining commitment)讓口頭允諾化為實(shí)際行動(dòng)亦即把銷(xiāo)售向成功推進(jìn)探究性問(wèn)題何謂探究性問(wèn)題 詢(xún)問(wèn)人們對(duì)現(xiàn)有狀況的疑問(wèn)；困難或不滿(mǎn)之處例如:你對(duì)保險(xiǎn)的看法如何？你到目前為止有沒(méi)有接觸過(guò)保險(xiǎn)？你對(duì)目前的保單滿(mǎn)意嗎？為什么要問(wèn) 探究性問(wèn)題人們有 需求 時(shí)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)需求:通常源自對(duì)現(xiàn)況產(chǎn)生不滿(mǎn)或疑慮需求越明確且明顯,表示客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿 越強(qiáng)客戶(hù)先生在你的人生當(dāng)中,儲(chǔ)蓄 對(duì)你重不重要？Why？你有沒(méi)有想過(guò)為什么要儲(chǔ)蓄?如果有一天你

4、發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有錢(qián)可以退休,那會(huì)是什么原因造成的?你認(rèn)不認(rèn)同儲(chǔ)蓄理財(cái)是為了以后要花的大錢(qián)?就你而言,短,中,長(zhǎng)期理財(cái)有什么目標(biāo)嗎?你認(rèn)不認(rèn)同所有想法要加上行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果?請(qǐng)問(wèn)你從開(kāi)始賺錢(qián)到現(xiàn)在,戶(hù)頭存足100萬(wàn)了嗎?規(guī)劃探究性問(wèn)題年輕的時(shí)候您努力打拼，但您有沒(méi)有算算年老的時(shí)候自己能存下多少生活費(fèi)？如果有一天風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,自己?jiǎn)适Чぷ髂芰υ撟咦卟坏?您親愛(ài)的家人還有誰(shuí)可以照顧你？如果現(xiàn)在沒(méi)有立即做規(guī)劃,當(dāng)您身體可能因老化而行動(dòng)不便,再加上身邊又無(wú)多余的錢(qián),您想當(dāng)您到了退休年紀(jì)要如何才能退休呢?您對(duì)目前的理財(cái)方式是否滿(mǎn)意?為什么?規(guī)劃探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題 何謂暗示性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題：探討客戶(hù)所處的情境后果

5、影響暗示暗示性問(wèn)題的目的認(rèn)清客戶(hù)的問(wèn)題發(fā)展隱藏性的需求成為明確的需求讓客戶(hù)對(duì)問(wèn)題所認(rèn)知的嚴(yán)重性必須大于解決方案的成本。規(guī)劃暗示性問(wèn)題 如果有一天事情發(fā)生了而您尚未做好決定(退休養(yǎng)老)有一個(gè)地方叫養(yǎng)老院,那里的走道狹小,人口眾多,呼吸困難,您希望您的晚年就這里渡過(guò)嗎?您可以想象，一但身無(wú)分文的時(shí)候，又無(wú)法賺錢(qián)，而歲月仍無(wú)情的持續(xù)下去，長(zhǎng)壽對(duì)你而言是幸福還是折磨？人生最大的凄涼，莫過(guò)于退休的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)有一筆足夠的生活費(fèi)，您同意嗎？ 如果有一天事情發(fā)生了而您尚未做好決定(生命價(jià)值）您最心愛(ài)的太太（先生）可能要日夜加班工作，因?yàn)樗仨殤?yīng)付明天的生活費(fèi)，您希望他這樣嗎？?jī)鹤涌吹搅税駟?，雖然名列前茅

6、，但面無(wú)喜色，他在擔(dān)心日后的學(xué)費(fèi)，作為父母的你會(huì)不會(huì)很自責(zé)？ 您也可能看到最?lèi)?ài)的先生（妻子）低聲細(xì)語(yǔ)的告訴您你放心，一切我會(huì)處理，可是真的是這樣嗎？您希望病情好轉(zhuǎn)，但又擔(dān)心沒(méi)有醫(yī)療費(fèi)，怎么辦？您可能嗅到了另一個(gè)世界的味道，但是又奈何呢？如果生命能重來(lái)，您是否依然做今天的決定呢？規(guī)劃暗示性問(wèn)題解決性問(wèn)題何謂解決性問(wèn)題解決性問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)關(guān)于解決方案的價(jià)值重要性實(shí)用性規(guī)劃解決性問(wèn)題 例句如果只要一筆預(yù)算能夠解決退休的規(guī)劃又同時(shí)有高保障的需求，這樣對(duì)你有幫助嗎？您覺(jué)得這樣的方案對(duì)你有什么樣的好處？這意味著可以降低多少投資風(fēng)險(xiǎn)?現(xiàn)在是微利時(shí)代，如果有一種規(guī)劃可以讓你兼顧保險(xiǎn)及投資，您覺(jué)得對(duì)你有沒(méi)有幫助?一筆充裕的養(yǎng)老金對(duì)您有多重要呢?銷(xiāo)售圣經(jīng)問(wèn)題之于行銷(xiāo)有如呼吸之于生命如果發(fā)問(wèn)失敗，您就完了如果問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題，則不至于馬上致命，但仍難逃死路一條，如果問(wèn)對(duì)問(wèn)題，結(jié)果將是做成一筆生意人壽保險(xiǎn)三大功能 投資保障理財(cái)三 大 訴 求孝順兒子穩(wěn)定獲利安全可靠三 大 障 礙 時(shí)間太長(zhǎng)通貨膨脹紅利不保證 保險(xiǎn)事業(yè)長(zhǎng)久之道27 動(dòng)之