銷售的基本規(guī)律

1、 銷售的基本規(guī)律1 核心 一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，往往會(huì)非常注重運(yùn)用銷售規(guī)律和模式它們雖不能保證你100簽單，但能大幅提高你的成單率。2規(guī)律主要有兩種:一是一些銷售的基本規(guī)律，另一個(gè)就是客戶的購買邏輯。 3什么是客戶的購買邏輯？ 做為銷售，一定會(huì)碰到這樣的事情：你該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價(jià)格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無動(dòng)于衷。單子推不動(dòng)，客戶不著急，你一籌莫展。4我們出錯(cuò)的地方在哪呢?到底哪里出錯(cuò)了？答案是：你跑得太快了，客戶沒跟上你。因此，要想成單，就必須要遵循客戶的購買邏輯。 這個(gè)世界上沒有無緣無故的購買。人們之所以購買一件產(chǎn)品，是

2、因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^了改變的痛苦?？蛻糍I任何一樣?xùn)|西都意味著一種改變，買個(gè)茶杯意味著不用從前的茶杯了，買臺(tái)汽車意味著自行車可以歇菜了。購買意味著變化，而變化就意味著會(huì)產(chǎn)生恐懼（好的變化也會(huì)產(chǎn)生恐懼）。5客戶是如何購買的？ 購買循環(huán)其實(shí)就是客戶采購的一個(gè)心理軌跡。這個(gè)軌跡共分為6步，4個(gè)決策點(diǎn)。6客戶心理分析6大步驟1.發(fā)現(xiàn)問題客戶的問題有可能是自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的。這不是最重要的，最重要的是你必須挖掘出來。沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會(huì)改變，客戶不想改變，銷售就只能喝西北風(fēng)了。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。72.分析問題沒有問題，就不會(huì)改變，但有了問題，也未必會(huì)改變

3、。 當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個(gè)問題（但銷售人員最喜歡干的蠢事就是逮著問題就從口袋里掏出產(chǎn)品），而是要幫助客戶分析問題。分析問題有兩個(gè)目的：一是通過分析問題進(jìn)而增加痛苦，痛苦到客戶非變不可；非買不可；二是讓客戶來決策這個(gè)問題是不是要解決，而不是銷售人員認(rèn)為這個(gè)問題要解決。如果客戶認(rèn)為這個(gè)問題沒有解決的必要，那銷售人員即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，即接著找其他的問題或者干脆放棄。要不要解決問題是客戶的第一個(gè)決策點(diǎn)。83.建立優(yōu)先順序客戶已經(jīng)決定要解決這個(gè)問題了，但是以一個(gè)什么樣的順序去解決呢？先解決什么，后解決什么？怎么做才能使自己的利益最大化？

4、這是客戶必須考慮的問題，也是第二個(gè)決策點(diǎn)。很多人可能不太注意這個(gè)步驟，但是做為一個(gè)銷售高手會(huì)告訴你，這個(gè)決策點(diǎn)對(duì)影響競(jìng)爭(zhēng)非常重要，是他們大顯身手的地方。銷售高手完全可以利用它來獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭蛻魧?duì)順序往往不是特別關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智。94.選擇供應(yīng)商上邊的事情都有了結(jié)論，客戶才會(huì)考慮商家的事情，考慮和誰買的事情。不過絕大部分情況下，客戶不是決定用誰的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動(dòng)了。這時(shí)候，客戶開始在市場(chǎng)上找商家了。如果你先期介入了項(xiàng)目，在前幾步都參與了客戶的決策，你就很容易樹立有利于自己的標(biāo)準(zhǔn)。如果有了標(biāo)準(zhǔn)

5、，在這一步的時(shí)候，對(duì)手就應(yīng)該被屏蔽的差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢(shì)。這就是客戶的第三個(gè)決策點(diǎn)了。先入為主，是銷售的不二法門。105.評(píng)估解決方案不是指客戶拿著你那本可以砸死人的方案書一字一句地研究?？蛻魶]那么多閑工夫。評(píng)估方案的過程，其實(shí)是銷售人員手把手地引導(dǎo)客戶理解、解決問題的方法的過程。這包括和不同層次的人溝通、用多種形式講解讓客戶理解、對(duì)多個(gè)不同的問題和客戶一起研究解決方法。這里的核心就在于：不是你做完解決方案交給客戶自己看，而是你和客戶一起做解決方案，并讓客戶感覺是他做的解決方案。116.評(píng)估銷售商銷售中有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，客戶在選型初期往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品、方案這些東西，但是后期會(huì)關(guān)注銷售商的公

6、司、客戶和服務(wù)這些東西。原因也很簡單，因?yàn)榭蛻粼诤笃陂_始關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)了。他怕你服務(wù)不好，怕你公司突然消失，怕全世界就他自己用你公司的產(chǎn)品，自己是個(gè)小白鼠?？蛻魧?duì)供應(yīng)商的評(píng)估包括很多東西，但目的只有一個(gè)：消除風(fēng)險(xiǎn)。12適當(dāng)反思?! 走完這六步，客戶才能決定這個(gè)問題是不是真的可以解決、是不是用你的方案解決，是不是購買你的產(chǎn)品。解決了，循環(huán)結(jié)束；解決不了，接著從頭循環(huán)。別和客戶“急”著來13什么是銷售循環(huán)? 銷售循環(huán)是銷售的鐵律，銷售中你必須尊重這個(gè)規(guī)律，你急也沒有用，客戶一定會(huì)按這個(gè)邏輯做。14如何解析客戶問題? 1)你可以引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題，也可以幫助客戶分析問題，但是卻不能跳躍這個(gè)步驟。如果你走得太快，比如你一上來就先報(bào)價(jià)，會(huì)發(fā)現(xiàn)沒有任何作用，還會(huì)再跳回到客戶所在的點(diǎn)上去。購買循環(huán)的決策點(diǎn)就是銷售過程的岔路口，一不小心就很容易誤入歧途。 2)有了購買循環(huán)，銷售人員可以很容易看透客戶是按什么樣的心理在進(jìn)行思考，以及他的心理狀態(tài)和購買狀態(tài)在哪個(gè)階段。15如何解析客戶問題? 3)如果銷售人員理解了四個(gè)決策點(diǎn)的關(guān)鍵作用，就能知道在一個(gè)決策點(diǎn)沒有完成的情況下千萬不要做下一個(gè)階段的決策點(diǎn)工作。最重要的是在采購中，你始終可以和客戶保持一個(gè)節(jié)奏。 4)所以，購買循環(huán)用一句話說明就是：