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文檔簡介
1、市場開拓計(jì)劃書公司:執(zhí)行人:龔明濤項(xiàng)目:江蘇省市場開拓計(jì)劃日期:2013年6月5日。目錄一、市場格局基礎(chǔ)概念二、區(qū)域格局劃分和闡述1、蘇南區(qū)2、蘇中區(qū)3、蘇北區(qū)三、競爭狀況分析四、營銷目標(biāo)五、營銷隊(duì)伍六、渠道建設(shè)及推廣1、產(chǎn)品規(guī)劃2、市場布局3、渠道規(guī)劃4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃5、打造成功的市場案例、通通案例實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的6、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等7、設(shè)立分公司、辦事處8、廣告宣傳9、展會參加七、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)八、總結(jié)一、市場格局基礎(chǔ)概念 江蘇的市場分布很有特點(diǎn),市場差異化很大,區(qū)域的不同則經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也明顯的不同。同時(shí)消費(fèi)觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不相同。因如果定位
2、選擇的錯(cuò)誤,不僅無法達(dá)到目標(biāo),而且會必然導(dǎo)致市場運(yùn)作付出不必要的代價(jià)甚至災(zāi)難性的后果。因此,根據(jù)市場的特點(diǎn)確定合理的區(qū)域定位和運(yùn)作策略顯得猶為重要;這就必須要有一個(gè)明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。 二、區(qū)域格局劃分和闡述 根據(jù)江蘇的時(shí)常特點(diǎn),大的區(qū)域劃分可為三個(gè): 1、蘇南區(qū) 蘇南有4個(gè)地級市和一個(gè)省會城市,它們在江蘇地區(qū)無論是經(jīng)濟(jì)和區(qū)域文化都很有特點(diǎn),因?yàn)槎荚陂L江以南,所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)尤其是蘇州、常州、和無錫地區(qū),經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平在全國位居前列。全國經(jīng)濟(jì)10強(qiáng)縣蘇州和無錫地區(qū)就占了10個(gè);全國百強(qiáng)縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。 因此,該區(qū)域的市場定位與一般的市場定位差別很大;蘇南區(qū)的事企
3、業(yè)單位分布也很多,市場潛力和需求占整個(gè)江蘇省的50%。同時(shí),該區(qū)域的市場競爭也相當(dāng)激烈,當(dāng)?shù)氐那郎毯痛龢I(yè)客戶對公司的各項(xiàng)要求很高,開發(fā)成本和難度很大,如果不具備條件,開發(fā)的周期會很長。綜合上述情況,擬訂該區(qū)域的市場定位是進(jìn)行深度開發(fā);尤其是城區(qū)和城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)是戰(zhàn)略開發(fā)重點(diǎn)。在完善銷售開發(fā)隊(duì)伍的同時(shí),再對地級市區(qū)進(jìn)行有目標(biāo)的開發(fā)。因此,蘇南地區(qū)的比重是公司市場開發(fā)和占有的工作重點(diǎn)地區(qū),該區(qū)域所屬縣市有: 南京市:轄15個(gè)區(qū)和2縣(溧水、高淳) 鎮(zhèn)江市:轄3區(qū)和3個(gè)縣級市(揚(yáng)中市、丹陽市、句容市) 常州市:轄5區(qū)和2個(gè)縣級市(金壇市、溧陽市) 無錫市:轄5個(gè)區(qū)2個(gè)縣級市(江陰市、宜興市) 蘇州
4、市:轄6個(gè)區(qū)和5個(gè)縣級市(常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市) 2、蘇中區(qū) 與蘇南相比,該區(qū)域的經(jīng)濟(jì)略顯差;而且消費(fèi)能力與蘇南相比差距很大。因此區(qū)域開發(fā)上,揚(yáng)州周邊區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)開發(fā)區(qū)域。當(dāng)?shù)氐氖缕髽I(yè)單位了挺多,對于IT產(chǎn)品的采購需求量也會有不小的市場潛力。因此,該區(qū)域的市場戰(zhàn)略要點(diǎn):立足占領(lǐng)城區(qū)渠道為主,在穩(wěn)定的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為輔助。根據(jù)經(jīng)濟(jì)和區(qū)域特性,蘇中可由3個(gè)地級市組成: 南通市:轄2個(gè)區(qū)和4個(gè)縣級市(通洲市、海門市、啟東市、如皋市)及2個(gè)縣(如東縣、海安縣) 泰州市:轄2個(gè)區(qū)4個(gè)縣級市(姜堰市、泰興市、靖江市、興化市) 揚(yáng)州市:轄3個(gè)區(qū)3個(gè)縣級市(江都市、儀征市、高郵市)和1個(gè)寶應(yīng)
5、縣 3、蘇北區(qū) 蘇北由5個(gè)地級市組成,由于該區(qū)域面積分布廣,經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平相比蘇南和蘇中而言差距很大。雖然該區(qū)域面積分布廣,地區(qū)多;但是市場的份額相比而言并不是很高;開發(fā)和維護(hù)成本很卻加大;對公司的售后依賴性很強(qiáng)。可把重點(diǎn)拓展區(qū)域放在余徐州和連云港,這二個(gè)城市的大型企業(yè)較多。根據(jù)區(qū)域和經(jīng)濟(jì)特征可劃分為2個(gè)小區(qū),小區(qū)劃分: (1)區(qū):可以每個(gè)城市開發(fā)一二家合作渠道商鹽城市:鹽城市轄1區(qū)2個(gè)縣級市(大豐市、東臺市)和6個(gè)縣(鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱海縣、射陽縣、阜寧縣) 淮安市:轄4區(qū)4個(gè)縣(洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣) (2)區(qū):連云港和徐州為蘇北區(qū)企業(yè)分布較多的城市,前期可以考慮開發(fā)三到
6、四家合作渠道,配合做市場開拓 連云港市:轄3區(qū)4縣(灌云縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣) 宿遷市: 轄1區(qū)4個(gè)縣(宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣) 徐州市: 轄5個(gè)區(qū)6個(gè)縣(銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市) 三、競爭狀況分析目前市場上現(xiàn)有IT品牌眾多,在江蘇市場的競爭也相當(dāng)激烈。我公司現(xiàn)有自身的優(yōu)勢是信息網(wǎng)比較廣,廠商資源豐富,能夠及時(shí)的收集到用戶單位的需求,針對不同客戶需求做出對應(yīng)的解決方案,以達(dá)到項(xiàng)目贏單的目的。一、競爭主要來自以下三方面:1、廠商大客戶和國代行業(yè)客戶經(jīng)理方面:現(xiàn)在江蘇當(dāng)?shù)馗鲝S商和國代都有自己的行業(yè)客戶經(jīng)理在參與當(dāng)?shù)氐闹苯佑脩糸_發(fā)和跟單;同時(shí)利用自身的價(jià)格資源、品牌
7、拉動力、項(xiàng)目支持一些手段拉近當(dāng)?shù)厥袌鲇杏绊懥Φ那?,從而達(dá)到較高的市場占有率。2、江蘇當(dāng)?shù)氐腎T系統(tǒng)集成商:這些公司在江蘇當(dāng)?shù)馗攀畮啄?,關(guān)系網(wǎng)滲透至行業(yè)各個(gè)方面。公司自身財(cái)力雄厚,在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中都能起到一定的影響,加上和各大廠商合作,可使用的資源也豐富。3、當(dāng)?shù)氐氖缕髽I(yè)單位:通常的的單位在采購產(chǎn)品時(shí),首先考慮的是售后服務(wù),在選擇供貨商時(shí)一般會跟當(dāng)?shù)氐那篮献?。二、針對這三方面的措施:1、轉(zhuǎn)嫁利用廠商和國代的資源到我們公司自身上,在項(xiàng)目運(yùn)作中,根據(jù)實(shí)際情況靈活變通的運(yùn)用,以達(dá)到最后贏單。2、面對當(dāng)?shù)氐那雷詈玫姆绞骄褪琴Y源和行業(yè)客戶的吸引:拋開廠商和國代,我們利用公司自身的信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,收集大量
8、的行業(yè)用戶信息,自行開發(fā)或是與渠道配合共同運(yùn)作,達(dá)到雙盈的目的,從面讓公司和渠道捆綁在一起。3、借助以上二方面,我們需要在江蘇當(dāng)?shù)亻_發(fā)一些具有較忠誠度的合作商,利用他們當(dāng)?shù)厍郎痰纳矸?,在?xiàng)目運(yùn)作中相互配合,以達(dá)到消除客戶對我們的顧慮。四、營銷目標(biāo)1、一年內(nèi)做強(qiáng)江蘇市場2、江蘇渠道商達(dá)到150家以上,第一年銷售額達(dá)到500萬,第二年銷售額達(dá)到1000萬以上。五、營銷隊(duì)伍1、蘇南區(qū)域經(jīng)理4人(南京市1人、常州市1人、無錫市1人、蘇州市1人)2、蘇中區(qū)域經(jīng)理2人(南通市和泰州市1人、揚(yáng)州市和鎮(zhèn)江市1人)3、蘇北區(qū)域經(jīng)理4人(鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人)六、渠道建設(shè)及推
9、廣渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步,在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重點(diǎn)市場開始操作,切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場,一旦出現(xiàn)某種問題,想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運(yùn)作,可以以點(diǎn)帶面,以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不能急,特別是目前的行業(yè)情況,要循序漸進(jìn),穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、產(chǎn)品規(guī)劃在市場操作中,選擇合適的產(chǎn)品,并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位,才能為區(qū)域空白市場開拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。A、根據(jù)客房伯需求確定好產(chǎn)品,不同地域都有不同的習(xí)慣。因此圍繞客戶所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求,把合適的產(chǎn)品投放到合適的市場銷售給合適的客戶,新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場后能否快速讓客戶及市場接受的前提
10、和保障。B、根據(jù)消費(fèi)能力定位好產(chǎn)品。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同,市場的消費(fèi)能力、客戶的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根客戶的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定主推產(chǎn)品。C、根據(jù)市場策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時(shí),要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性,要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命,分清主次,從而才能應(yīng)對市場競爭變化的各種情況。2.市場布局A、市場不能盲目開發(fā)(象打仗一樣不能沒有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn))應(yīng)該將市場劃分為:重點(diǎn)市場、潛力市場、關(guān)注市場(以市場經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù))。B、將江蘇劃分為三大區(qū)域:蘇南區(qū):(南京市、常州市、無錫市、蘇州市) 蘇南區(qū)為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。蘇中區(qū):(南通市、泰州市、揚(yáng)州市、鎮(zhèn)江市),其中揚(yáng)州、鎮(zhèn)
11、江為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域蘇北區(qū):(鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市),其中連云港、徐州為蘇北區(qū)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域。3、渠道規(guī)劃A、重點(diǎn)開拓渠道:區(qū)域市場內(nèi)中型的經(jīng)銷商和一些想轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商,這部分渠道資金充足,但行業(yè)面不是很廣,我們可以借助他們轉(zhuǎn)型和擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的機(jī)會,跟他們進(jìn)行深入的合作,達(dá)到共同成長共同盈利的目的。B、店面渠道:開發(fā)一部份有零售店面的門店渠道,配合做些流水和小批量訂單。C、具有系集成資質(zhì)渠道:在參與大型的系統(tǒng)項(xiàng)目中,可以借助其公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥妥陨淼墓举Y源,在項(xiàng)目運(yùn)作中增加我們的籌碼,為贏單加分。D、特殊渠道:網(wǎng)店,現(xiàn)場促銷。4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場
12、,那么在資源的使用和分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象,通過集中人力、物力、財(cái)力等,優(yōu)化資源使用,B、策略適用原則。進(jìn)入市場,利用我掌握的資源,采用中心城市帶動周邊縣市,渠道推廣和公司自身行業(yè)客戶開發(fā),齊頭并進(jìn)。C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn),做好詳細(xì)的市場調(diào)查,部署好周密的戰(zhàn)略布局,首先選擇合適的市場驗(yàn)證市場預(yù)測的準(zhǔn)確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。5、打造樣成功的市場案例,通過市場案例實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。通過成功的市場案例,總結(jié)可行的、有效的,能在整個(gè)市場區(qū)域迅速推廣的運(yùn)作模式,起到以點(diǎn)帶面的作用。B、培
13、養(yǎng)一支隊(duì)伍,成功的市場案例好比銷售人員的練兵場和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂,為開拓其它市場打造一群適合我們的銷售團(tuán)隊(duì)。C、樹立一個(gè)典范。發(fā)揮榜樣的力量,為整個(gè)區(qū)域樹立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范,為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。6、業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等:A、要求區(qū)域經(jīng)理到各市場進(jìn)行市場調(diào)查(當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店,中、大型連鎖藥店、醫(yī)院等)、B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料,開發(fā)最好的客戶。C、在市場的促銷活動執(zhí)行,品牌推廣等工作。D、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系,在不喪失公司利益的前提下,為客戶及時(shí)處理各種問題。7、設(shè)立分公司、辦事處
14、針對重點(diǎn)市場可以考慮設(shè)立辦分公司、辦事處,但一定要有選擇性, 一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機(jī)構(gòu), 如果對分公司、辦事處的管理不到位,就會使得投資風(fēng)險(xiǎn)大大增加。而一旦分公司打不開市場局面,該市場就成了一局死棋。8、廣告宣傳廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠商對各個(gè)市場不同的廣告費(fèi)用投入,在不同的區(qū)域,選擇不同的廣告媒介來幫公司做宣傳造勢。9、展會參加通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會、產(chǎn)品交流等信息,通過以上平臺,使我們有更多的機(jī)會和經(jīng)銷商和顧客面對面的交流接觸。七、后期維護(hù)與市場督導(dǎo)一、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護(hù)方面一定要下大力氣,簽約渠道只是第一步,更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù),開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司增加收益,但切不可以將重點(diǎn)市場的市場作亂,對重點(diǎn)市場客戶要有選擇性,而且要求代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策。二、嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場銷售人員有沒有嚴(yán)格按照公司既定的方針,操作模式進(jìn)行落實(shí)。如果沒有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作,即使業(yè)績不錯(cuò),也要嚴(yán)懲不
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