2018一汽-大眾wsp經(jīng)銷商總結(jié)報告常州寶達(dá)

1、1一汽-大眾 WSP第一輪經(jīng)銷商輔導(dǎo)總結(jié)報告 常州寶達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議2目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議31.1 經(jīng)銷商基本情況1.2 經(jīng)銷商診斷情況1.1 經(jīng)銷商運營管理情況1.經(jīng)銷商基本情況概述4背景情況建店時間：2004年銷售目標(biāo)：2388臺市場狀況：常州總共有6家一汽大眾4S店，常州寶達(dá)位于汽車城內(nèi)，附近都是主流的合資品牌，客戶引流沒有問題，展廳正常的客流也能達(dá)到600多批，銷售量保持在130臺左右，但是寶達(dá)的銷量架構(gòu)直有零售，展廳占比銷量的80%多，網(wǎng)銷占比

2、非常少。人員情況管理層：總經(jīng)理在此崗位上任職數(shù)年，比較有經(jīng)驗。銷售總監(jiān)在第五階段輔導(dǎo)結(jié)束后離職，由原來的展廳經(jīng)理繼任（展廳兩位展廳經(jīng)理），但是缺少管理的經(jīng)驗。現(xiàn)在的展廳經(jīng)理和網(wǎng)銷經(jīng)理在店內(nèi)的時間比較長，但是管理態(tài)度較松。內(nèi)訓(xùn)師由展廳經(jīng)理兼任。銷售顧問數(shù)量及能力：銷售團(tuán)隊新人比例占比50%左右，團(tuán)隊2年左右經(jīng)驗的正式員工較多，但是整體接待一般，成交能力尚可。1.2 經(jīng)銷商體檢情況1.經(jīng)銷商基本情況概述在第一階段入店的經(jīng)銷商體檢后，常州寶達(dá)店的管理評估表如左圖顯示：1.該店數(shù)據(jù)收集在輔導(dǎo)前使用的是之前小區(qū)下發(fā)的客流登記表，但是該表的信息收集不夠全面，同時前臺監(jiān)管不到位，客流登記不及時，客戶信息留存

3、不準(zhǔn)確，填寫隨意。DMS使用度不高，管理層也不同DMS系統(tǒng)來對銷售顧問等客戶管理做監(jiān)督。2.下達(dá)給銷售問的指標(biāo)多是結(jié)果指標(biāo)，過程指標(biāo)大多不夠清晰，也沒有監(jiān)管，銷售顧問平時關(guān)注度非常低，導(dǎo)致實際的過程指標(biāo)偏低。3.該店的整體管理偏松懈，雖然有兩位展廳經(jīng)理但是對銷售顧問的約束力非常有限，銷售顧問的回訪基本沒有監(jiān)管，缺乏提升幫助銷售顧問的管理工具。4.晨夕會正常開展，但是周例會開展較少，個人輔導(dǎo)提升也沒有開展過，整體會議水平較為基礎(chǔ)。1.2 經(jīng)銷商體檢情況1.經(jīng)銷商基本情況概述展廳目前有12位銷售顧問，2年左右的銷售顧問占比較多，同時由于內(nèi)訓(xùn)和平時管理的松懈，在平時接到客戶中非常隨意，流程不規(guī)范。月

4、均600批次的流量，客戶的轉(zhuǎn)化率也偏低，整體銷售能力一般。網(wǎng)銷2位銷售顧問，其中一位由于懷孕在輔導(dǎo)的后期回待產(chǎn)，網(wǎng)銷目前實際只有1位專職銷售顧問，線索浪費率表較嚴(yán)重，同時實習(xí)的兩位銷售顧問成長過于緩慢。1.2 經(jīng)銷商體檢情況1.經(jīng)銷商基本情況概述1.網(wǎng)銷的人員架構(gòu)非常不合理，目前實際只有1位銷售顧問、沒有電話清洗員、2位實習(xí)銷售顧問、1位網(wǎng)銷主管，這樣的架構(gòu)直接導(dǎo)致了客戶線索的利用率的低下2.網(wǎng)銷主管團(tuán)隊管理能力一般，帶新人的速度太慢，遲遲無法把網(wǎng)銷部門帶上正軌。目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議82.1 數(shù)據(jù)管理情況2.1.1 客戶信息卡2.1.2

5、 客流量登記表2.1.3 團(tuán)隊績效看板&個人成功計劃2.2 會議管理情況2.2.1 團(tuán)隊會議管理2.2.2 個人成功計劃2.3 客戶管理情況2.3.1 重點客戶管理2.3.2 戰(zhàn)敗客戶管理2.3.2 老客戶管理2.4 業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)情況2.4.1 接待能力2.4.2 展示能力2.4.3 跟進(jìn)能力2.4.4 成交能力2.1.1 數(shù)據(jù)管理-客戶信息卡9問題診斷原先的客戶信息卡是一張A4紙復(fù)印的內(nèi)容，內(nèi)容還是較為豐富，但是太過復(fù)雜化，同時A4紙張不易保存銷售顧問在填寫過程中信息留存非常簡單，只留取客戶姓名、電話和關(guān)注車型等簡單信息客戶信息卡和客流登記表的信息經(jīng)常不一樣輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果老師

6、與管理層討論如何讓銷售顧問填寫好客戶信息卡講解客戶信息卡填寫規(guī)范，提煉信息卡上重點需要填寫的信息，要求展廳經(jīng)理關(guān)注建立展廳經(jīng)理管控機(jī)制，銷售顧問在填寫完信息卡后需要交由展廳經(jīng)理簽字，才可以錄入前臺流量，保證信息的完整性每個階段檢核進(jìn)行查收，對完成不好的信息卡和展廳經(jīng)理溝通交流，持續(xù)促進(jìn)完整性銷售顧問在接待完客戶后，能夠主動進(jìn)行客戶信息卡的填寫相關(guān)重要的信息能夠積極留存下來，但是車輛展示模塊一直填寫的不夠完善，需要展廳經(jīng)理后續(xù)持續(xù)關(guān)注展廳經(jīng)理在輔導(dǎo)后期也能執(zhí)行客戶信息卡的管理要求，對銷售顧問填寫內(nèi)容做檢查，并簽字確認(rèn)2.1.2 數(shù)據(jù)管理-客流量登記表102.輔導(dǎo)執(zhí)行情況問題診斷輔導(dǎo)前的客流表示小

7、區(qū)之前下發(fā)的，在客戶信息留存方面不夠全面實際在填寫的過程中，銷售顧問填寫的十分不規(guī)范，許多信息沒有留存下來，同時記錄的比較隨意輔導(dǎo)過程對前臺和管理層開展培訓(xùn)，對WSP客流登記表的填寫做講解，溝通交流不明白的方面，給予解決和管理層商定前臺客流登記規(guī)范，要求銷售顧問接待完客戶及時填寫客戶信息卡，再交由展廳經(jīng)理檢核，再交給前臺完成錄入每個階段輔導(dǎo)，檢核展廳客流的錄入情況，對發(fā)現(xiàn)的問題直接找到前臺做改善輔導(dǎo)過程輔導(dǎo)結(jié)果銷售顧問基本能夠及時將客戶信息卡上交并登記客戶信息。銷售顧問能夠按照實際所接待客戶情況填寫登記表前臺客流登記目前完整度和準(zhǔn)確性達(dá)到95%左右目前由于車輛開票和交車的間隔性導(dǎo)致，導(dǎo)致數(shù)據(jù)表

8、中的交車數(shù)會有一定的差異，但不影響過程數(shù)據(jù)會呈現(xiàn)的問題2.1.3 數(shù)據(jù)管理-團(tuán)隊績效看板問題診斷輔導(dǎo)前該店沒有詳細(xì)的數(shù)據(jù)鏈的表格工具，只有自己做的單個數(shù)據(jù)表格過程指標(biāo)關(guān)注較少，在平常的晨夕會或者說周例會上沒有數(shù)據(jù)分析和總結(jié)展廳經(jīng)理對過程數(shù)據(jù)的理解較弱，數(shù)據(jù)間的邏輯性也無法闡述出來輔導(dǎo)過程講解團(tuán)隊業(yè)績看板之間的數(shù)據(jù)邏輯關(guān)系，通過數(shù)據(jù)間的推導(dǎo)，來強(qiáng)化管理層對過程指標(biāo)的關(guān)注讓銷售總監(jiān)和展廳經(jīng)理來試著分析團(tuán)隊業(yè)績看板，觀察他們對看板的理解，老師給予輔導(dǎo)和建議每個階段輔導(dǎo)和管理層共同討論當(dāng)前的團(tuán)隊業(yè)績看板，找到需要提升項，共同找的解決方法2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果管理層對團(tuán)隊業(yè)績看板的解讀能力有了大幅度的

9、提升能夠通過團(tuán)隊業(yè)績看板來發(fā)現(xiàn)當(dāng)下銷售存在的問題，并且會尋求解決的方法目前管理層由于人事變動，近期關(guān)注度不夠，但是過程數(shù)據(jù)仍有明顯提升2.2.1 會議管理-團(tuán)隊會議管理問題診斷輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果晨夕會比較懶散隨意，會議內(nèi)容單一，缺少鼓勵團(tuán)隊會議召開時間不固定，有時長時間沒有周例會會議技巧不足，銷售總監(jiān)說的太多，員工參與度不高，問題解決度不夠溝通團(tuán)隊會議的目的性和重要性，來提升管理層對周例會的重視度講解團(tuán)隊會議的技巧，2/8原則的使用，互動的演示增加晨夕會的內(nèi)容，提出提升點和管理層溝通通過實際周例會的觀察，找到不足處，通過溝通和交流幫助銷售總監(jiān)持續(xù)提升晨夕會的內(nèi)容得到充實，加入了鼓

10、勵和分享周例會的時間有了固定，在每周一或周二開展會議技巧技巧有所提升，銷售總監(jiān)和嘗試進(jìn)行互動和探討來增強(qiáng)小猴顧問的參與度但是原銷售總監(jiān)在第五階段突然離職，剛上任的銷售總監(jiān)在這方面還有所不足2.2.2 會議管理-個人成功計劃問題診斷輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果沒有正式的一對一的個人會議，來輔導(dǎo)銷售顧問成長平時展廳經(jīng)理會找到組員提醒一下，沒有數(shù)據(jù)分析作依托，比較隨意銷售總監(jiān)幾乎很少和銷售顧問做個人業(yè)績的探討講解個人成功計劃實施的重要性和目的性溝通和交流個人成功計劃實施的各個環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點老師親身示范個人成功計劃的實施過程，再和管理層溝通和交流他們的學(xué)習(xí)感受每個階段通過管理層實際的個人成功計劃的實

11、施，老師給予指導(dǎo)和建議輔導(dǎo)階段性過程中，管理層每周都會通過團(tuán)隊業(yè)績看板來找到需要輔導(dǎo)的銷售顧問，來進(jìn)行一對一的個人成功計劃在實施過程中，管理層都能很好的對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，引導(dǎo)銷售顧問來找到問題，同時幫助他們進(jìn)行解決方案的制定但是在銷售接受輔導(dǎo)后，后續(xù)缺少對之前提升方案的檢核，無法對效果做評估2.3.1客戶管理-重點客戶管理問題診斷沒有實行重點客戶管理，沒有成熟的工具，但是銷售總監(jiān)有重點客戶管理的意識，會在每周五匯總意向高的客戶，進(jìn)行集中回訪展廳經(jīng)理層面對銷售顧問等客戶管理關(guān)注度非常低，平時會參與到與客戶的談判中，比較重視結(jié)果而忽略過程輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果目前建立了重點客戶管理機(jī)制，但

12、是銷售顧問的配合度不夠高，展廳經(jīng)理的執(zhí)行力也欠缺要求每周根據(jù)團(tuán)隊業(yè)績看板來確定六名銷售顧問做重點關(guān)注，來強(qiáng)化重點客戶管理表的執(zhí)行通過輔導(dǎo)后的檢核來看，重點客戶管理在該店的實行效果非常一般與管理層討論重點客戶管理的意義，講解重點客戶填寫的要求規(guī)范銷售問每周提報三位高意向客戶，展廳經(jīng)理每周對重點客戶和銷售問做交流每個階段輔導(dǎo)中，老師根據(jù)實際完成情況做點評和改善要求2.3.2客戶管理-戰(zhàn)敗客戶管理問題診斷輔導(dǎo)前管理層沒有戰(zhàn)敗客戶管理的意識沒有戰(zhàn)敗客戶管理機(jī)制，客戶隨意戰(zhàn)敗DMS系統(tǒng)中對戰(zhàn)敗客戶也不做處理，造成系統(tǒng)內(nèi)潛在客戶居高不下，影響正常的客戶回訪輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果導(dǎo)入戰(zhàn)敗客戶管理表

13、，講解管理表使用方法：統(tǒng)計、分析、改善規(guī)范戰(zhàn)敗客戶管理流程，銷售部每周有展廳經(jīng)理收集，交由客服部門進(jìn)行回訪，來完成原因的收集和真假戰(zhàn)敗的甄別，再交由展廳經(jīng)理來完成改善行動每個階段輔導(dǎo)中，老師會根據(jù)實際店內(nèi)完成的情況給予指點和建議輔導(dǎo)后，目前建立了戰(zhàn)敗客戶管理機(jī)制，按照輔導(dǎo)中的規(guī)范流程進(jìn)行客服對回訪工作比較認(rèn)真，信息收集全面展廳經(jīng)理也會根據(jù)收集的原因做改善行動，但是執(zhí)行力一般2.3.4 DCC管理2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況16問題診斷輔導(dǎo)過程輔導(dǎo)結(jié)果DCC部門沒有架構(gòu)，人員嚴(yán)重不足線索率的有效轉(zhuǎn)化非常低，過程監(jiān)管松懈客戶資源回訪不及時，大量的客戶資源被浪費實習(xí)銷售顧問成長太過緩慢，無法給予部門實際的支持通

14、過和銷售總監(jiān)和總經(jīng)理的溝通來完善DCC部門的人員架構(gòu)給予網(wǎng)絡(luò)主管DCC看板，講解看板的填寫要求和關(guān)注點，完善部門的數(shù)據(jù)收集提升網(wǎng)銷主管的管理技巧，對過程指標(biāo)的理解做進(jìn)一步提升由于管理層的執(zhí)行力和店內(nèi)人員的不穩(wěn)定，到結(jié)束時DCC部門仍然沒有架構(gòu)完成，但是在新任銷售總監(jiān)的調(diào)整中表示近期完成DCC部門的重組，老師會在輔導(dǎo)結(jié)束后持續(xù)關(guān)注由于人員嚴(yán)重不足，目前部分線索由展廳負(fù)責(zé)回訪，DCC部門的各項數(shù)據(jù)除了有效線索量在過程中有明顯提升，其他各項無太大變化2.4.1業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-接待能力問題診斷展廳接待制度不完善，引導(dǎo)員可直接接待客戶，然后后續(xù)銷售顧問接替引導(dǎo)員不夠及時，容易造成空崗現(xiàn)象在第一階段演練檢核反

15、映出，該店銷售顧問接待流程比較隨意，過程中的主動性不強(qiáng)，商務(wù)禮儀缺失需求分析涉及非常少，相關(guān)技巧也不熟練，喜歡和客戶聊價格輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果和管理層溝通交流，完善了前臺接待流程，時間段的設(shè)置引導(dǎo)員，同時不允許引導(dǎo)員接待，實現(xiàn)無縫對接通過對銷售顧問的培訓(xùn)和溝通來提升對展廳接待能力的理解和提升每個階段輔導(dǎo)老師都會對該流程找到人員來演練給予改善建議同時要求內(nèi)訓(xùn)師在晨會后帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊做接待演練，持續(xù)提升展廳接待制度更加完善在輔導(dǎo)后期的演練中，銷售顧問的商務(wù)禮儀有明顯改善會主動邀請客戶落座和服務(wù)提供，同時需求分析有明顯的改善，會問到更多的客戶需求展廳經(jīng)理在每周都會開展接待演練的輔導(dǎo)2.4.

16、2業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-展示能力問題診斷銷售顧問的產(chǎn)品知識層次不齊，有時部分老銷售顧問的產(chǎn)品知識掌握的還可以展示過程中幾乎沒有展示技巧，沒有主動引導(dǎo)客戶感受，和客戶交流互動能力差展示重點不明確，亮點推薦不符合客戶需求輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果組織銷售顧問參加培訓(xùn)，講解五感式體驗法來進(jìn)行車輛展示老師親身示范規(guī)范的車輛講解技巧，再由銷售顧問演練，老師給予輔導(dǎo)和建議和內(nèi)訓(xùn)師交流，為強(qiáng)化銷售顧問的產(chǎn)品知識，要求每天晨會加入產(chǎn)品知識的提問和演練每周內(nèi)訓(xùn)師會帶領(lǐng)銷售顧問做產(chǎn)品演練流程銷售顧問在車輛展示中，介紹的技巧有所提升，會用到五感式體驗法來講解但是產(chǎn)品知識的掌握仍然要繼續(xù)強(qiáng)化2.4.3業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-跟進(jìn)能力

17、問題診斷銷售顧問客戶判定級別標(biāo)準(zhǔn)不夠明確和清晰輔導(dǎo)前店內(nèi)銷售顧問客戶回訪無人監(jiān)督，回訪不及時現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其是網(wǎng)銷，客戶資源浪費嚴(yán)重跟進(jìn)過程中銷售顧問一直和客戶糾纏價格問題，話術(shù)使用的不充分輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果組織銷售顧問進(jìn)行跟進(jìn)能力的培訓(xùn)，講解客戶級別判定的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，不同客戶意向回訪內(nèi)容的調(diào)整和銷售顧問交流回訪中的障礙點，共同討論，完善話術(shù)展廳演練來強(qiáng)化培訓(xùn)的知識點，老師根據(jù)實際情況給予輔導(dǎo)和建議展廳經(jīng)理能夠加強(qiáng)管理意識，每周會對銷售顧問的DMS系統(tǒng)進(jìn)行檢核，來督促銷售顧問的客戶回訪通過設(shè)置目標(biāo)和獎懲來配合提升邀約能力，從原來的20%的再回展廳率體升到了40%多2.4.4業(yè)務(wù)層輔

18、導(dǎo)-成交能力問題診斷在價格談判中，銷售顧問守價的能力較弱，尤其是新人在客戶強(qiáng)硬的時候容易別客戶帶節(jié)奏同城價格較低時，銷售問的應(yīng)對方法不多談判過程陷入僵局后，銷售顧問轉(zhuǎn)移客戶視線的能力薄弱，容易一直在價格談判中輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果組織銷售顧問參加交易洽談的培訓(xùn)，完善談判技巧和話術(shù)能力展廳實際進(jìn)行演練，老師根據(jù)實際情況給予輔導(dǎo)和建議每個階段結(jié)束后，要求內(nèi)訓(xùn)師針對談判技巧做展廳演練，持續(xù)提升通過第六階段的演練檢核，銷售顧問會通過需求分析來判斷客戶購買的意向，從而根據(jù)實際情況進(jìn)行優(yōu)惠過程中守價的意識有所提升，能夠和客戶在價格商談中進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)面對客戶的同城價格的異議，會使用到之前培訓(xùn)的技巧來

19、化解客戶異議目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議213.1 過程KPI統(tǒng)計留檔率、試駕率、二次邀約到店率、成交率3.2 銷售表現(xiàn)3.3 經(jīng)銷商反饋管理層，業(yè)務(wù)層 3.4 經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果 223.1過程KPI統(tǒng)計3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋通過輔導(dǎo)，可以通過數(shù)據(jù)反映，銷售過程指標(biāo)提升非常明顯由于采納的數(shù)據(jù)是7月第一周的數(shù)據(jù)，所以交車節(jié)奏較為緩慢，反映的數(shù)據(jù)稍微偏低233.2銷售業(yè)績3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋6月份由于銷售總監(jiān)下旬突然離職，店內(nèi)沒有準(zhǔn)備，由原展廳經(jīng)理升任的銷售總監(jiān)在此崗位上經(jīng)驗非常少，導(dǎo)致后期的數(shù)據(jù)下滑嚴(yán)重，交車節(jié)奏沒有把握住24

20、3.經(jīng)銷商學(xué)習(xí)體會反饋通過WSP老師的入店輔導(dǎo)，通過一系列的表格工具的使用，發(fā)現(xiàn)很多之前工作忽視或者說沒有重視的一些問題：首次試乘試駕率、首次報價率、老客戶再次到店率等等，也改進(jìn)一些工作中存在的問題，提高了客戶的留檔率、提高了老客戶的到店率、也提高了綜合試駕率等。但是現(xiàn)在工作中還存在一些沒有達(dá)到之前定下的目標(biāo)，雖然WSP入店輔導(dǎo)暫時告一段落，但是我們還是會沿用WSP老師教給的一下方式和方法，希望能夠通過這些方式和方法，能夠改變現(xiàn)目今工作中那些不好的東西，也希望能夠使我們店的銷量和質(zhì)量有一定的提升，同時我們也會把WSP里面一些東西我們店實際情況相結(jié)合，做出更好的，更適合的一種類型，當(dāng)然這個也需要

21、時間去慢慢改變。 非常感謝WSP老師在這段時間里對我們的幫助，以后在工作中遇到一些問題也會隨時麻煩你們，謝謝銷售總監(jiān)；潘曉峰253.經(jīng)銷商學(xué)習(xí)體會反饋 經(jīng)過六個階段的WSP培訓(xùn)管理，我個人在展廳經(jīng)理的崗位上學(xué)到了很多平時接觸不到的東西，通過鞏固和強(qiáng)化，使我在日常的管理上，不僅輕松，而且能夠更好的開展一些工作，真的受益匪淺。 就拿前臺集客管理來說，我們采用了新的電腦集客方法，不僅數(shù)據(jù)信息量全，而且數(shù)據(jù)更加真實有效。每個銷售顧問填寫信息卡，大大提升了他們對客戶印象的比例，使得可以更好的跟蹤客戶。另外，我們可以更加清晰的了解到每個銷售顧問的接待情況，而不是都要去做表才能看到，非常輕松。 第二點，自從

22、老師來培訓(xùn)后，針對我們系統(tǒng)里的廢棄客戶，我們之前是從來沒有處理過得，但是現(xiàn)在我們每周都會統(tǒng)計一批廢棄客戶給客戶再次回訪，回訪的結(jié)果每次都會存在還未購車的客戶，這樣我們就可以做好分配，其次，我們也會對客戶戰(zhàn)敗的原因進(jìn)行分析，如果是競品較多的，我們就要展開相關(guān)的培訓(xùn)，如果是同城其他店購買的，那就要重新做好價格政策。 我感覺這樣統(tǒng)計很有合理性。 當(dāng)然，還有好多其他的想法，這里就不一一展開了，總之，雖然老師的培訓(xùn)工作已經(jīng)結(jié)束，但對于我們公司而言才是新的開始。最后，還要再次感謝劉老師一直以來辛苦的培訓(xùn)工作，謝謝！展廳經(jīng)理；袁偉超263.經(jīng)銷商學(xué)習(xí)體會反饋 a：自WSP項目入店以來，DCC周報的詳細(xì)記錄，

23、使我能夠準(zhǔn)確清晰了解DCC所有細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)指標(biāo)，分析自己哪些項目數(shù)據(jù)的薄弱地方，并加以改進(jìn)。 b：重點客戶管理跟進(jìn)表的使用，并且監(jiān)督在線銷售顧問對于重點客戶回訪，重點客戶集中突擊，獲得很大的效果。 c：后階段的工作重心是對銷售線索總量，有效線索率，邀約到店率，到店簽單率這四個數(shù)據(jù)重點管控。 d：DCC部門在線銷售顧問人員不足經(jīng)過和集團(tuán)的溝通，也得到很好的解決和落實。網(wǎng)銷主管；吳文超27經(jīng)銷商各階段改善方案和改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋28經(jīng)銷商各階段改善方案和改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋29經(jīng)銷商各階段改善方案和改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋30經(jīng)銷商各階段改善方案和改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)

24、據(jù)分析及反饋數(shù)據(jù)管理：1.使用WSP的客流分析表，提升了客流錄入的準(zhǔn)確性和完整性2.使用了客戶信息卡來完善客戶信息，并且通過此卡來管理銷售顧問的客戶接待的質(zhì)量3.使用了DCC看板來完善DCC部門的各項數(shù)據(jù)，通過每周數(shù)據(jù)的統(tǒng)計來進(jìn)行該部門的問題發(fā)現(xiàn)和解決4.通過對DMS的使用監(jiān)督，完善系統(tǒng)內(nèi)客戶的留存和管理，進(jìn)一步提升了展廳經(jīng)理管理客戶回訪的便利性。目標(biāo)管理：1.學(xué)會利用客流分析來分解每月的各項任務(wù)和指標(biāo)，進(jìn)而分解到各個周來進(jìn)行管控2.在設(shè)定KPI目標(biāo)各家科學(xué)合理，并且通過獎懲制度來強(qiáng)化監(jiān)管客戶管理：1.學(xué)會使用了更多的客戶管理工具，比如戰(zhàn)敗客戶管理表、重點客戶管理表等2.重點客戶管理表通過對銷售顧問的最高級別客戶的輔導(dǎo)，來幫助銷售顧問完成成交，通過這個工具也是