銷售心態(tài)和銷售技巧課件

1、銷售心態(tài)和銷售技巧2022/7/29銷售心態(tài)和銷售技巧第1頁，共44頁。銷售成功的關(guān)鍵因素信息智力技巧態(tài)度銷售心態(tài)和銷售技巧第2頁，共44頁。具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在您的職業(yè)上投入銷售心態(tài)和銷售技巧第3頁，共44頁。具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)在自己身上投入不懈的努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)銷售心態(tài)和銷售技巧第4頁，共44頁。透過一夜成功的神話任何時(shí)候都百分百地投入要意識到使人成功的并不是幸運(yùn)在頭腦中形成對挫折的承受力銷售心態(tài)和銷售技巧第5頁，共44頁。約翰郝墨米勒 “你生活得怎么樣更多地取決于你對生活的態(tài)度,而不是生活所帶給你的;更多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而不是

2、事情本身.” 銷售心態(tài)和銷售技巧第6頁，共44頁。銷售人員易犯的通病不做計(jì)劃沒有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)過分倚重于價(jià)格缺乏客戶的詳細(xì)資料不夠耐心銷售心態(tài)和銷售技巧第7頁，共44頁。銷售人員易犯的通病過早地進(jìn)行推介對自己估計(jì)過高沒能搞清(客戶的)決策過程講得太多,聽得太少不做售后隨訪銷售心態(tài)和銷售技巧第8頁，共44頁。銷售溝通技巧銷售心態(tài)和銷售技巧第9頁，共44頁。銷售的六大永恒不變的問句你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？銷售心態(tài)和銷售技巧第10頁，共44頁。溝通從這里開始原則多贏或者至少雙贏。 目的把我們的想法

3、、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、 產(chǎn)品讓對方接受。 效果讓對方感覺良好。 銷售心態(tài)和銷售技巧第11頁，共44頁。良好溝通的前提條件 了解自己的企業(yè)。 了解本公司的產(chǎn)品及服務(wù)。 了解客戶。 了解客戶的需求。了解我們的競爭對手。 了解客戶的競爭對手。 能夠較好的解決客戶提出的問題。銷售心態(tài)和銷售技巧第12頁，共44頁。良好溝通氛圍的營造微笑、目光接觸、避免干擾動(dòng)作、關(guān)心、諒解、少問多聽。創(chuàng)造美好的音色。善于使用讓人家聽得懂的語言。第一次見面象見老朋友似的。要有激情、顛峰的心理狀態(tài)。善于恭維客戶。善于編故事。（爭對客戶的弱點(diǎn)，編到客戶心坎上。）善于向客戶學(xué)習(xí)。豐富的知識面。銷售心態(tài)和銷售技巧第13頁，共44頁。

4、良好溝通的四大技巧傾聽技巧詢問技巧回答技巧呈現(xiàn)技巧銷售心態(tài)和銷售技巧第14頁，共44頁。傾聽篇銷售心態(tài)和銷售技巧第15頁，共44頁。傾聽技巧面帶微笑，禮貌謙虛。用心聆聽，適時(shí)贊同。控制思緒，不要插話。不要爭辯，專心傾聽。注意實(shí)質(zhì)，做出反應(yīng)。視覺干擾，盡量排除。弦外之音，優(yōu)為重要。巧妙提問，增強(qiáng)好感。適時(shí)插問，提出意見。銷售心態(tài)和銷售技巧第16頁，共44頁。詢問篇銷售心態(tài)和銷售技巧第17頁，共44頁。詢問技巧問話的模式： 開放式 1、取得信息。 2、讓客戶表達(dá)他的看法、想法。 封閉式 1、獲取客戶的確認(rèn)。 2、在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。 3、引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題。 4、縮小主題的范圍

5、。 5、確定優(yōu)先順序。 銷售心態(tài)和銷售技巧第18頁，共44頁。回答篇銷售心態(tài)和銷售技巧第19頁，共44頁?；卮鸺记蓪W(xué)會(huì)贊美你的客戶。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予客戶適當(dāng)?shù)幕卮?。你的回答是在給客戶解決問題。你始終是站在客戶的立場之上。不要怕跟客戶針鋒相對。以退為進(jìn)有時(shí)候是一種良策。以客戶的價(jià)值觀為導(dǎo)向。張弛有度,重視細(xì)節(jié)。銷售心態(tài)和銷售技巧第20頁，共44頁。呈現(xiàn)篇銷售心態(tài)和銷售技巧第21頁，共44頁。呈現(xiàn)技巧之注意事項(xiàng)銷售呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備。呈現(xiàn)始終要以成交為目的。講解要緊扣要點(diǎn)，言簡意賅，切忌羅嗦。根據(jù)客戶具體行業(yè)、經(jīng)營狀況、市場分布、產(chǎn)品性質(zhì)等方面提出切實(shí)解決方案，獲得客戶的尊重和認(rèn)可，最終達(dá)到成交的目的。銷

6、售心態(tài)和銷售技巧第22頁，共44頁。呈現(xiàn)技巧如何設(shè)計(jì)引人入勝的開場白。利用身體語言增加效果 (目光,手勢, 姿態(tài), 腳步等)。表述中的言辭應(yīng)用。利用輔助工具增加你的說服力。如何控制銷售呈現(xiàn)中的場面。在銷售呈現(xiàn)中迅速地挖掘客戶需求。如何化客戶的異議為機(jī)會(huì)。如何應(yīng)付棘手的問題。 如何處理競爭對手。如何控制時(shí)間與節(jié)奏。有力的結(jié)尾將幫助你獲取定單。如何與客戶建立長期的關(guān)系。銷售心態(tài)和銷售技巧第23頁，共44頁。簽單技巧銷售心態(tài)和銷售技巧第24頁，共44頁。一.成交信號的判定二.締結(jié)的十種技巧三.總結(jié)銷售心態(tài)和銷售技巧第25頁，共44頁。一.成交信號的判定1.什么叫成交信號-FFAB F eature

7、: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) F unction : 因特點(diǎn)而帶來的功能 A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn) B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 銷售心態(tài)和銷售技巧第26頁，共44頁。一.成交信號的判定2.FFAB的重要性 客戶購買的是 . 他們想像中因你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”能為他們帶來的“效益”而不是因?yàn)閷δ愕摹爱a(chǎn)品”和“服務(wù)”本身感興趣而購買銷售心態(tài)和銷售技巧第27頁，共44頁。一.成交信號的判定3.成交信號判定當(dāng)對方的身體、語言信號表示出對B的部分感興趣，占80%，并認(rèn)同B （優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 ） （至少無異議）的時(shí)侯，我們認(rèn)為，此時(shí)成交時(shí)機(jī)成熟了當(dāng)客戶不經(jīng)引導(dǎo)自己去找出、想象B

8、（優(yōu)點(diǎn)帶來的利益 ）的部分的時(shí)候，我們認(rèn)為可以成交我們的任務(wù)：我們要幫助、引導(dǎo)客戶想像！銷售心態(tài)和銷售技巧第28頁，共44頁。3.成交信號判定一.成交信號的判定當(dāng)客戶不再糾纏于產(chǎn)品、價(jià)格，而是關(guān)注簽單后的事情時(shí)；當(dāng)客戶開始考慮購買使用后的效果，并對預(yù)想效果持正面態(tài)度，無異議時(shí)表示要購買了銷售心態(tài)和銷售技巧第29頁，共44頁。3.成交信號判定一.成交信號的判定討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，軟件的效果時(shí)詢問商友軟件的效果，目前哪些客戶帶來較好的利益時(shí)詢問安裝時(shí)間時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)要求到公司參觀時(shí)，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣開始與第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向

9、前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑銷售心態(tài)和銷售技巧第30頁，共44頁。你通常是怎么知道女孩子愿意嫁給你了？銷售心態(tài)和銷售技巧第31頁，共44頁。1.客戶的幾種心理二.締結(jié)的十種技巧a、 貪婪b、 從眾c、 虛榮d、 急迫感E、 需要銷售心態(tài)和銷售技巧第32頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧1.假設(shè)成交問：如果你要買，假設(shè)你要買，你會(huì)在意哪些問題？比如：如果網(wǎng)站制作的風(fēng)格、托管的確認(rèn)；專業(yè)攝影師上門拍照的安排；面對面洽談會(huì)的報(bào)名；。銷售心態(tài)和銷售技巧第33頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧2.不確定成交例：我不知道這個(gè)名額還能不能給你留住，不知道這個(gè)促銷活動(dòng)還有沒有您真幸運(yùn)，可以審批了！暗示顧客有可能失

10、去那個(gè)Benefit，使得客戶此時(shí)所有關(guān)注的焦點(diǎn)在那個(gè)Benefit，而忘掉了F和A銷售心態(tài)和銷售技巧第34頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧3.總結(jié)成交從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益Benefit的部分，突出強(qiáng)調(diào)它。銷售心態(tài)和銷售技巧第35頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧4.寵物（試用）成交請客戶試用、對比、看、感受。例：對資源性的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，其同行制作所得到的效果。使他實(shí)際上暫時(shí)享受產(chǎn)品或服務(wù)帶來的Benefit，然后使其認(rèn)同和依賴后，再提出購買銷售心態(tài)和銷售技巧第36頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧5.引導(dǎo)成交法先自己列出產(chǎn)品的A、B部分，盡量多列，再請客戶列劣勢不足缺點(diǎn)部分，引導(dǎo)客戶自己得出

11、優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)銷售心態(tài)和銷售技巧第37頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧6.假設(shè)訂單成交自己預(yù)先設(shè)計(jì)一張訂單，盡量多列些產(chǎn)品，交給客戶，讓他自己逐項(xiàng)審定，選擇是否需要一邊介紹，一邊填寫訂單，結(jié)束介紹后再用假設(shè)成交法客戶在做選擇時(shí)，已在心中自己完成了從F-A-B的轉(zhuǎn)化過程，這樣最終他的頭腦中留下的都是Benefit銷售心態(tài)和銷售技巧第38頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧7.強(qiáng)迫訂單成交舉一個(gè)購買會(huì)帶來好處，不買會(huì)帶來惡果的故事，或從故事中引申出你不買會(huì)失去什么，買會(huì)得到什么，促使客戶去想象那個(gè)Benefit！例：資源類產(chǎn)品的銷售，比如域名、通用網(wǎng)址的銷售，我們要強(qiáng)調(diào)它的品牌保護(hù)及升值空間，如果不及時(shí)

12、搶注后果是。這個(gè)故事的敘述過程其實(shí)也是在做一個(gè)F-A-B的動(dòng)作。銷售心態(tài)和銷售技巧第39頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧8.對比法成交先提供一個(gè)貴的，價(jià)格遠(yuǎn)超過價(jià)值的產(chǎn)品（行業(yè)網(wǎng)站），利用思維慣性，不斷強(qiáng)化這個(gè)產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的F（特點(diǎn)和功能）部分，然后再突然拋出你真正想賣的產(chǎn)品，性價(jià)比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，物有所值。通過對比，發(fā)現(xiàn)、突出、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)物有所值，突出那個(gè)Benefit！而且是可以相對便宜的代價(jià)獲得。銷售心態(tài)和銷售技巧第40頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧9. 6+1 （問題）成交利用心理暗示和慣性讓客戶連續(xù)說6個(gè)是、肯定的答案6個(gè)問題要與你最后一步的購買詢問有關(guān)連這是一個(gè)心理的暗示過程，通過思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個(gè)B！記住，通過心理暗示去強(qiáng)化客戶認(rèn)同那個(gè)F和A是不會(huì)促使他們購買的，認(rèn)同B才會(huì)真正促使他做出購買行動(dòng)例如：SOHU的奧運(yùn)全搜索的銷售，幾個(gè)反問句的使用。銷售心態(tài)和銷售技巧第41頁，共44頁。二.締結(jié)的十種技巧10. 門把式成交欲擒故縱，假裝放棄，然后突然問：是什么原因使得你不愿意購買我們的產(chǎn)品/服務(wù)？誘使客戶講出他的抗拒點(diǎn)然后