大客戶市場分析及銷售策略

1、XX省團險大客戶市場分析及銷售策略1主要內(nèi)容市場現(xiàn)狀1發(fā)展思路2幾點要求3團險大客戶的定義又稱關(guān)鍵客戶，指保費規(guī)模較大、品牌影響力較強，具有相當(dāng)規(guī)模、效益或影響力的團體客戶。 符合條件： 一定保費規(guī)模； 國際國內(nèi)知名品牌； 行業(yè)內(nèi)比較靠前； 當(dāng)?shù)鼐哂绊懥Φ?。團險大客戶的界定-保費規(guī)模項目一類地區(qū)二類地區(qū)三類地區(qū)分公司廣州 佛山、東莞、 中山、XX、 江門、汕頭、 惠州 韶關(guān)、肇慶、湛江、茂名、清遠(yuǎn)、揭陽、梅州、河源、云浮保費量團壽500萬元短期險50萬元團壽300萬元短期險30萬元團壽300萬元短期險10萬元團險大客戶對保費的貢獻度2007年，團壽險和短期險大客戶保費分別占長短險總保費的57%

2、和35%。2008年上半年，團壽險和短期險大客戶保費分別占長短險總保費的47.5%（500萬）和15%（50萬)。省級大客戶承保情況（149-23）全省銀行系統(tǒng)補充醫(yī)療承保情況廣州、惠州、河源、清遠(yuǎn)、茂名、揭陽空間廣闊XX承保5大銀行，短期險保費達270萬元。全省企業(yè)年金拓展情況大客戶拓展亮點電力、通訊、銀行等系統(tǒng)業(yè)務(wù)取得突破南方電網(wǎng)、廣州供電局、省移動、省聯(lián)通、省農(nóng)行。政策性業(yè)務(wù)-東莞村民保險、番禺外來務(wù)工人員保險、XX和陽江計生險。特色業(yè)務(wù)-廣州和XX的補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù)；廣州：6700萬（上），33%，占全省70%；XX：700萬（07），14%大客戶拓展面臨的問題隊伍建設(shè) 市場競爭經(jīng)驗推

3、廣銷售模式后臺支持活動量管理二次開發(fā)關(guān)鍵客戶拓展基金主要內(nèi)容市場現(xiàn)狀1發(fā)展思路2幾點要求32008大客戶回訪和開拓方案客戶資料收集客戶資料的分析客戶拜訪總結(jié)促成大客戶回訪和開拓流程圖省公司收集已投保、 149大客戶。市公司收集當(dāng)?shù)丶{稅 50強、營業(yè)收入50強 及國資局下屬企業(yè)。市公司對已投保和未 投保大客戶的投保情 況及需求進行分析， 確定二次開發(fā)方案及準(zhǔn)客戶拜訪方案。市公司以邀請客戶參 加健康講座及贈送“國 壽暢行卡”、購 物環(huán) 保袋的方式拜訪客 戶。省公司舉辦大型論壇 和組織出國游，促成 有投保意愿的準(zhǔn)大客 戶。市分公司對大客戶回 訪和開拓工作總結(jié)上 報省公司。2008大客戶回訪和開拓方案

4、-落實進度：市分公司初步完成對當(dāng)?shù)丶{稅50強、營業(yè)收入50強及國資局下屬企業(yè)資料的收集工作。完成較好的是汕頭分公司，中山和清遠(yuǎn)僅收集了15個企業(yè)的名單，茂名未上報收集情況。下一步的工作：核對已投保大客戶資料，確定二次開發(fā)及未投保大客戶的開拓方案。大客戶拓展思路一、隊伍建設(shè) 有條件的分公司成立專職的“大客戶拓展團隊”，大客戶市場較小的分公司可針對拓展的準(zhǔn)大客戶成立“大客戶拓展組”每個大客戶都應(yīng)指定一個項目經(jīng)理負(fù)責(zé)，做到點對點根進。鄭冬總要求廣州、佛山、東莞、惠州必須成立“大客戶拓展團隊”。大客戶拓展思路二、規(guī)模來自于政策性大客戶 充分利用政策開辟新的大客戶市場。 如：城鎮(zhèn)居民補充醫(yī)療- 國務(wù)院關(guān)

5、于開展城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險試點的指導(dǎo)意見（國發(fā)200720號） 黨政機關(guān)及事業(yè)單位-關(guān)于XX省黨政機關(guān)及事業(yè)單位用公款為個人購買商業(yè)保險若干問題的規(guī)定 （粵財外200792號） 計劃生育手術(shù)和獨生子女保險-關(guān)于切實做好計劃生育保險試點工作的通知 （粵人口計生委200780號）大客戶拓展思路三、社保擴面后銷售策略 社會保險覆蓋面不斷擴大（國發(fā)200720號發(fā)文后已覆蓋未成年人及非從業(yè)城鎮(zhèn)居民），原承保客戶可從社會保險獲得一定保障，部分客戶群的健康險勢必向補充醫(yī)療轉(zhuǎn)型。 重要性：參與社會管理、樹立品牌形象，新的業(yè)務(wù)增長點、穩(wěn)固市場份額、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動其他壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展。 大客戶拓展思路四、大力拓展健康保險 健康保險是企業(yè)大客戶的第一保險需求，不能滿足客戶的健康保險需求就很難獲得意外險保費。 積累管理經(jīng)驗、承保由點到面。大客戶拓展思路五、高度重視企業(yè)年金業(yè)務(wù) 積極開拓企業(yè)年金市場等同于積極開拓大客戶市場，這是由企業(yè)年金業(yè)務(wù)較弱的再分性決定的。六、長期關(guān)系營銷 大客戶的拓展非一撮而就，需要長期的客戶關(guān)系的建立和培養(yǎng)，應(yīng)樹立“長期關(guān)系營銷”的理念，持之以恒。主