門店銷售技巧培訓(版)課件

1、店面銷售技巧 鈔戴纏變郝嗓挺胺宮瞞姬飛我訃齲餓舞薯錯郵緘酵癌跪饒昔隸丹粥隊替撤門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版) 目 錄第一節(jié) 課程概述第二節(jié) 店面銷售的概念第三節(jié) 以微笑迎接顧客 第四節(jié)了解和判斷顧客的購買需求第五節(jié) 有效地向顧客介紹產品 第六節(jié) 促進成交與購后服務 第七節(jié) 回顧與總結峰狐砍詞耿妊豌賃悸識夯娩邵沂閃駝拴緩迅律壕汕臨幾寡孤豺昨乖介結絮門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)店面銷售的概念 互衍漣薛臃柱騷唬假番茨廟疵被遭匙逆的蕪楔瞬嘛嬰槐壕伶冕硝疲摩嫡擋門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)店面銷售的定義店面銷售就是使顧客認同我們提供的

2、產品或者服務給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動。燈劉征恨汐流暫淵仇百郝愁斬戌甸汁焙訟饒估彪幟后昨呈只龐針假帚囪蘑門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)顧客付出:金錢信任時間習慣風險顧客認同：品牌產品服務質量方便價值完整的銷售要一個平衡好處行動督虞稚娩柔鋪夸千輥攝羞刃僅服劣褂葫根卓粥指署姿控瀕魯異趕棠譏刮戶門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)產品從生產一直到客戶購買、使用都有哪些市場因素？立匪能蟬拯駝卒鳥餒鐘菠釋彎冠賓鐐仲奎基稱姓呼廁鳴宜跑溺扒戒剃刻遙門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)第五個“P”是銷售員 產品 Produc

3、t 能夠吸引顧客選購促銷Promotion 適合市場需求的產品的活動地點 Place 在顧客能夠方便選購價格Price 更有競爭力的價格銷售員 Sales Person影響顧客購買的5個因素，其中4個競爭對手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。藕橋駒浦鬧托侮擴辜妥快值驅日菇傲朔娟勃強欲帶跋芍價譬探涉寄夏寓醬門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)銷售員與顧客的心理差距比較全面專業(yè)系統(tǒng)不完整的片面的有偏見的 信 息賣的越多越好利益越大越好 功能實用性價格越低越好外觀好看、長久耐用 價值上“值”利 益客戶理解自己不要遇到難纏的客戶客戶有相關的常識 希望被接納希望被認可希望受到重視有專

4、業(yè)的服務有耐心 愿 望銷售員顧 客心理特征頗杏累爆倘巳摔藩濺嘿西膳芹冕即莉灑拒濕滇巧考榷埠豐彬捂羅紊偵盜行門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)細致、快速、善解人意的購買幫助 熱情周到的服務 幫助客戶排除購買干擾的能力 幫助做出正確選擇 在理解顧客需要的基礎上推薦和介紹的能力 給予建設性建議 對產品、品牌、企業(yè)的知識和認同 提供準確的信息 聆聽和理解顧客的問題和需求的能力 正確理解顧客的要求 良好的推銷職業(yè)訓練 行為：微笑、目光關注、舉止得體 對推銷工作的熱愛和顧客意識態(tài)度：禮貌、親切、熱情、友好、自信 良好的職業(yè)形象 外表：整潔、雅觀 銷售員應具備的能力 顧客喜歡的銷售員 幫需

5、收糧哉翱爬廈頻嫩酚大落臃讀鷗潤婚瀾熔洪殖銅慈芍棍殉紀枉基順癡門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)有效的店面銷售步驟 上述步驟中，你認為哪一步是最重要？為什么？歡迎和接待了解與鑒定需求推薦與介紹產品建議購買與促進成交購后服務致謝送客扮剔并展若廄酋獨忍親篡廊旗斃斑乍似伏勞聚賽見癢宇晰降茄縷郊撤茲葫門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)以微笑迎接顧客 占統(tǒng)癱原雛汁妓禽源庭藉擄針森楷殺棠霸封促貝竄瓶臭淌介檀鵲姓壺抨嘻門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)在顧客進入店面的最初階段 適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時獲得熱情服務 保持微笑和距離關注客戶是否產

6、生需求 自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得緘勵瀝碌抄礙蕊融替柳序卵戊蛙簾補憐緘園鑼轉首肺三周閨絹端減盾堿削門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)歡迎階段的常見難題與處理 客戶可能以前對聯(lián)想有過誤會，給一次宣泄的權利如果攻擊沒有目標，就會失去作用，微笑也許是很好的解決之道將其引到辦公區(qū)進行客戶抱怨處理程序 一進店就惡意攻擊聯(lián)想的品牌， 注意觀察客戶的表情動作以具體的方式提問來誘導客戶把握時機，在客戶有聯(lián)想需求的時候與客戶打招呼給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法 無論你怎么引導，客戶都一言不發(fā)顧客不回答我們提出的詢問，表現(xiàn)很不友好，甚至懷有敵意養(yǎng)成良

7、好的問候習慣，講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您久等了；謝謝您；很抱歉；對不起；缺少必要的迎賓詞 應對與處理 常見難題 寵聳棚逃葷這敷郊鋒薯止攢醉壟鉆景界納媳盧蔗餒猶菏企掄爾諸謠吝鋸盤門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)歡迎階段的常見難題與處理 可能客戶已進入了決定購買階段，推薦合適價格的商品客戶的價格需求已經表現(xiàn)出來，重點放在客戶使用需求的了解方面 只對價格關心，不去詳細看電腦的配置單 留下良好的印象，為下一次光顧留下機會 來去匆匆的客戶說明客戶已經有了一定的了解，直接進入客戶需求階段，這時客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報價單進店怎么辦

8、；任何的商品都有優(yōu)劣，知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售夸獎其它品牌的機器，視銷售員不存在應對與處理 常見難題 筷臼曠芒輝庸圖我娶連卷懊相歧屜頭單躬躊側渴嘿熾癡檻猜喝持巍殊兼幌門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)了解和判斷顧客的購買需求休粹廁領驟網湃酣取領推揍洲僵得據(jù)墮鮮悄棉酶啃稅繃拓塵晃吻逝頹劑守門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產品的風險l 很可能得不到顧客的信任l 很可能所介紹的內容不被顧客接受l 無法體現(xiàn)顧問式的顧客服務需要確認的顧客需求和態(tài)度l 弄清楚不同顧客對需求的不同要求和偏好l 確認顧客

9、對銷售員產生了一定程度的好感和信任鑒定顧客需求的目的l 準確地推薦顧客想要的產品和想聽的信息l 減少推銷中出現(xiàn)的顧客反對意見l 專業(yè)地提供顧問式服務l 從而完成推銷目標開翔蕊玫碾枷姿搽繩菊亥竭芭未掃蔣慶醋亢王打閑飯萊靳峽轉悸瞳投埠粕門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)是否鑒定顧客需求是區(qū)別專業(yè)銷售員和非專業(yè)銷售員的重要依據(jù)!擄猿就纜核縷桂苗自毅虎鍛苗押畔楊幻雹鏡旭納燦樹傣升和莉凳茲疼僧驗門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)了解顧客需求的步驟 觀察 詢問 聆聽 顧客需求核查 綜合熔呆賢黎微否周兄慎捎姑遼崗蚌某改燃眨械瘡俏膛嘶妹僧奏眉歐高什料赫門店銷售技巧培訓(最新

10、版)門店銷售技巧培訓(最新版)提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？-需求五問： 誰用？ 會用嗎？ 干啥用？ 價格取向？ 還有嗎？ 響哼剃腿形晝嗓矽崔宦感泳吳詢氣泰拱求邦曙勒寓疥前鑿搽個交贈寓重殷門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式這樣的客戶其實是相對理性的，客觀的分析客戶的需求，給他專業(yè)性的建議 運用“您懂得好詳細”之類的話加以贊美發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產品 顧客有明確的需求，對銷售員所推銷的產品缺陷也非常了解首先要有良好的心態(tài)盡可能的問一些肯定封閉式的問題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問 運用提問技巧了解事實，再根據(jù)的經驗加以分類介紹

11、 顧客不能確定自己的明確需求應對的方式 可能碰到的問題和障礙 務奈餾越茲洲閏貯催桂吟泳丫吱暫嶼蹋刮邯蹋需翔粥衰佐約艦榜執(zhí)尸診苛門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)在鑒別顧客需求時經常碰到的問題和應對方式品牌是方便客戶選擇的標志，若客戶需要的是品牌的內在表現(xiàn)，那不妨只介紹客戶需要的方面，投其所好客戶需要的是電腦所帶來的使用價值，并非一定要了解它的結構 對電腦很陌生，沒有品牌意識 增加對產品的了解，加強信心借助相關的輔助材料（如以往購買過的客戶資料）加以說明把握客戶的疑問點，具體說明 顧客有明確需求，但對銷售員所推銷的產品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象，其實想殺價對商品的了解

12、還不夠深入，加強產品介紹 顧客只是在探討是否會有購買的需求 應對的方式 可能碰到的問題和障礙 飄兆晌獺盞鮑憚井腎待拓籮芭摩臨雛渴胳酮牢鉻經遵婉研芒推賽斯聘綜評門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)有效地向顧客介紹產品 揣歪哉烙泌物估太獸根川裹訊賜虐鬧艦蚌頂棧鋤默砷溫撲強鄰工宴硯六襖門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)客戶買的不是產品或服務，他買的是利益或者說是產品和服務能給他帶來的好處。有效地向顧客介紹產品闖么繭遮往爺偏濺描淵撇靛宵橙販旬粘笆輝辯凝切圍緬離膏冰析茶纜桃牢門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)“ 賣點 ”的基礎是顧客的需求，一般來說從兩

13、個方面尋找“ 賣點 ”：一個產品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點 ”與其他產品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢 ”。賣點的概念熾該初硒桶曝芹咒寐捌鞍礎蓮疽脆餅偏昆椰尚盎振景際香頤摹饅塹正歐笑門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)銷售員的作用 產 品產品的組成產品的功能顧 客對我有什么用處？銷售員橋梁底拔個頤滔挎垢曬削腿羞掄商蘿忿祖皿碗殿閣嚴盛懾湯沁焚吶禾刺諺露閥門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)這會讓您在別人眼里顯得很時尚 這使該產品很吸引人 它的外形很新潮 這樣你會非常放心地使用，而且別人也覺得您的生活很有質量 這是目前質量最可靠的 該產品用的是優(yōu)質材料 您

14、會發(fā)現(xiàn)這讓您即省了心又省了力 所以它很耐久，也不需要修理 它是由塑料做的 您可以省下元錢買到同樣質量的東西 所以比通常價格便宜10% 這款商品現(xiàn)在正在促銷 產品對顧客的好處Benefit 產品的功能Advantage 產品的特性Feature 有效介紹產品的法則-FAB法則餒毫硼貸恬墻笆睜維毖履憨曬梳資磊甲模旅戌哦贊軒鑼砒卓憤犬槳毯渡錐門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)編造信息和假話向顧客傳遞未經證實的信息使用過多的專業(yè)術語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌銷售員切忌：聾濁掙療技侄綸會玄頂簍賃琢私稍謙慣桂鄭蛙覓瀕四輸嬰擄基狹爬倫府舞門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新

15、版)在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法 不方便就不用，也不會有什么損失不同客戶的看法也是不一樣的，存在就有需要。 我們的產品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時應用中很不方便，如幸福之家沒有應用優(yōu)勢。 介紹產品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產品的特點轉化成對客戶的利益每一功能的設計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說明不作太多的游說和建議之詞 認為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。 平時多練習產品的“白話”介紹 一分鐘的產品介紹是必要的 有時介紹時用詞太專業(yè)化或不夠簡練 應對方法 在

16、推薦產品時碰到的常見障礙 恬組可碗閡乞燦仲她磊城呀芋稼漂諒押鳳狂教殲早況弧狂擁彤式班招但斧門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)在推薦產品時碰到的常見障礙及應對方法 性價比的介紹是針對客戶的需求而進行的在客戶的價值認識體系中進行產品介紹價值的認定是意識形態(tài)中的感性認知，要在價值認知的基礎上介紹價格 不能解釋價格高于其他產品的原因，突出自己產品的優(yōu)勢。任何的促銷活動對有針對性，細分客戶，有的放矢地推薦產品。 一味強調促銷機型，對客戶的需求不加分析的盲目介紹產品。了解客戶為什么有這樣的要求，發(fā)現(xiàn)了其背后的原因，解決之道自然有了。 一定要看他所要的那款機子 （我們說外觀都一樣，他非不要

17、） 若是根據(jù)客戶的需求加以產品介紹就不會有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產品，但又要那款產品的配置 應對方法 在推薦產品時碰到的常見障礙 吵瓣粳革豎既抹渣羌廣捍茹潤秀枕疾嶺什友矢師臍迅哮晰責倚陽薔肺枷燥門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)把木梳賣給和尚 最后是小錢，他的業(yè)績是1000把。小錢說，他去了一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡繹不絕。小錢給主持提了個建議：“凡來進香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上積善梳三個字，便可做贈品?！毙″X還給主持出主意

18、：不妨搞一個首次贈送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時拍板買了小錢所有的梳子，并邀請他留下來幫忙組織贈送梳子的儀式。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個故事是真是假，也不重要。重要的是這個故事對銷售人員帶來什么啟示？色咒伶廠升泊紳伊臭貯游踐砧茸獎織靛跺花蘑玉隔蘿烘令狼霹債希蕪迪吞門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達的信息清晰 / 完整 / 合乎邏輯；缺少了特性，利益就會顯得空洞及毫無意義。要勤于練習，才能使你的信息更自然、有效！總結：做好呈現(xiàn)方案有效地向顧客介紹產品濱饞誰猖巋長簧媒尿敵斡卻息嶄

19、揀幽墊言坡本紋百氧頤盤逗鏡訟獲脆疙嗽門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)促進成交與購后服務 蹭栽蛆童蓄兔模爵墩甜粟蚌甭轟姑鋤濤努準腺威掠呂追枚呸答宜恕畝盛運門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)促進成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 屜嗓梅語為瘁鍛零勁耿咽羊嫂窿姓浙楚朽所胃結譽桶歡旗肄霄群貞榔絮鋇門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機

20、會成熟的時候應該給予顧客心理上的幫助。 購買興趣 心動時刻 時間銷售目標的需要主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會。肚券疏吧過睡起堤洗窿嘶員吭亡拍遼獸芽騙旗先理固酞生勤盲聶蒙濰鮑則門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)什么時候是建議購買的最佳時機 根據(jù)你的經驗，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？ 語言表達的信號 動作表達的信號 表情表達的信號 事態(tài)表達的信號 鷗閩邦輿邵負耀猙衍鶴項舟爹熏舅梧腦糊蛛稠鏟嘴迅澳蔑磺芽充或熄祖槐門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)建議購買的步驟 推薦產品后核查顧客是否有反對意見或其它要求如有其它要求告知可滿足

21、的程度如有反對意見用提問弄清楚后給予解釋介紹有關的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處當顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧如顧客有反應，主動做購買服務如顧客無反應，了解原因，回到需求階段矣慰邀證鋪釀血蕭運捎訪巡略霜剝謝伸凹免乓曳遺蟹頁摻隊佃滋討壹或罷門店銷售技巧培訓(最新版)門店銷售技巧培訓(最新版)促成購買的技巧 在這里簽個字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個款型的就剩這一個了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴10%，也沒有這些禮品贈送。 利益誘惑法 您說您喜歡這個款型，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。 幫助顧客決策 其實這種產品只要是一個檔次的，功能都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。 利用惜時心理 您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。 激勵顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實并不重要，對不對？ 重利輕弊權衡法 您需要紅的還是綠的？ 兩者選一法 請到款臺付款。 直接成交法 舉例