銷售溝通與談判技巧培訓(xùn)課件

1、銷 售 結(jié)果為王溝通與談判技巧1亞美信特聘講師清華/北大/浙大/華科大總裁班特邀講師14年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國(guó)近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師吳興波老師： 曾為茅臺(tái)酒業(yè)、露露集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、格力空調(diào)、中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、奧迪汽車、安爾樂、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻璃、雙城門業(yè)、等幾十個(gè)行業(yè)，近千家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。服務(wù)品牌： 2第部 分1銷售人員溝通的內(nèi)涵3銷售就是溝通，溝通達(dá)成銷售，信任源于溝通，聊天中建立信任。顧客為何愿意聽你講？為何愿意相信你講的是事實(shí)？顧客為何愿意給你說？如何聽出顧客的話外之音？學(xué)會(huì)聽會(huì)溝通，

2、懂策略有方法，掌握溝通傾聽的方法，快速化解溝通與銷售障礙。換位思考站在顧客的角度來考慮公司的利益，掌握銷售溝通中聽說看問的技巧。找對(duì)人，學(xué)會(huì)聽，會(huì)溝通，問需求，說對(duì)話！銷售溝通4一、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問題銷售溝通的目標(biāo)銷售溝通就是爭(zhēng)取他人理解并達(dá)成預(yù)定目的！除非不和任何人接觸，否則就離不開溝通！1、說明事物2、表達(dá)感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動(dòng)銷售溝通目標(biāo):讓顧客完成你想讓他完成的購(gòu)買5?銷售溝通的最終目標(biāo)是什么？6二、大客戶銷售中的溝通對(duì)象找對(duì)人是關(guān)鍵，銷售以人為本找對(duì)人是決勝銷售的前提銷售有取舍,不可能成交所有顧客人不對(duì)，溝通白廢7大規(guī)模銷售成交金額大成交數(shù)量大時(shí)間長(zhǎng)重復(fù)采購(gòu)率高復(fù)雜銷售全局性系

3、統(tǒng)性行業(yè),專業(yè)性強(qiáng)客戶決策者環(huán)節(jié)多大客戶銷售的定義8大客戶銷售就是結(jié)果有結(jié)果是有能力,沒結(jié)果就沒能力！什么是能力？你的未來、成就以及收入所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量！9找對(duì)人宏觀與客觀的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)宏觀原因1.統(tǒng)一的價(jià)值觀2.是否找到共鳴3.一樣的興趣愛好客觀原因1.能否做主（決策權(quán)）2.能否成為一伙3.有無資金實(shí)力10找對(duì)人的溝通策略1、和誰溝通？確定對(duì)象、了解對(duì)方2、溝通什么？斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的3、怎么溝通？何時(shí)何地、何種方式11第部 分2銷售溝通幫助我們簽單12禮儀專業(yè)職業(yè)儀容儀表 第一印像 精彩開場(chǎng)白 第一句話 第一面塑造良好的專業(yè)系統(tǒng)塑造良好的第一印象我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)！一.銷

4、售溝通必須塑造專業(yè)系統(tǒng)13得體的服飾儀容， 專業(yè)的銷售禮儀坐有坐相，站有站姿 給客戶信賴的感覺同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任的感覺14真心 同心用心 銷售人員溝通的三顆心發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的想法 動(dòng)作、表情、眼神 同流才能 ？ 15二、學(xué)會(huì)聽,聽重點(diǎn)1.聽懂對(duì)方說的話。2.聽懂對(duì)方想說沒有說的話。3.聽懂對(duì)方想說沒有說出來讓你說的話。聽懂對(duì)方為什么說這句話比說什么更重要聆聽的三個(gè)層面16體現(xiàn)用心傾聽的3個(gè)身體語言眼神的交流重點(diǎn)的重復(fù)肢體語言的運(yùn)用17傾聽聽察看看說話說問話問三、會(huì)溝通,有方法18銷售溝通四個(gè)流程主動(dòng)交流創(chuàng)造機(jī)會(huì)認(rèn)真傾聽達(dá)成合作19何時(shí)問開放式問題？何時(shí)問封閉式問題？開放式問題與封閉

5、式問題的靈活應(yīng)用四、問需求,有策略20不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問三次以上,會(huì)讓感覺不舒服, 引起反感! 從客戶回答中整理客戶需求 從問題中整合客戶的需求 不要答非所問!問題表篩選問題客戶溝通整理需求211、留心捕捉臉部表情 2、洞察眼睛的變化3、距離代表親疏5、暗示親疏的非語言信號(hào)問+看，看心理，找需求通過察看對(duì)方的身體語言,面部表情,眼神，并結(jié)合對(duì)方所說語言，來察看對(duì)方的內(nèi)心，找出需求22說話前清晰、富有邏輯的思考說話時(shí)語言簡(jiǎn)短、明確使用對(duì)方熟悉的語言充分利用非語言暗示多讓對(duì)方表述注意你的語調(diào)、音量、語速！五、說對(duì)話,貴精要23白金定律：以別人喜歡的方式去對(duì)待對(duì)方。黃金定律你希望別人怎樣對(duì)待你，你

6、就怎樣去對(duì)待別人。說對(duì)話的白金、黃金定律24用客戶喜歡的方式去說客戶更在意你怎么說而不是說了些什么溝通是基礎(chǔ),理解才是王道25第部 分3銷售高手對(duì)談判的認(rèn)知和把握26談判是指兩個(gè)或更多的團(tuán)體參與的為達(dá)成一致所進(jìn)行的協(xié)商。一.認(rèn)識(shí)談判美國(guó)著名談判家尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)閰f(xié)調(diào)相互關(guān)系而交流意見，為取得一致而進(jìn)行磋商的一種行為?！?7人生就如一場(chǎng)談判： 人生就是一張大談判桌，不管你喜歡或不喜歡，你都已經(jīng)置身其中了。 就像在生活中一樣，你在生活上或工作上，需要靠談判得到你想要的。28談判區(qū)的標(biāo)示A方愿望范圍B方愿望范圍解決范圍A方抵制點(diǎn)B方抵制點(diǎn)A方目標(biāo)點(diǎn)B方目標(biāo)點(diǎn)29雙 贏談判高手讓對(duì)手感覺到

7、“贏了”拙劣的談判手讓對(duì)手感覺到“輸了”談判的目標(biāo)僵局，談判發(fā)生的條件 假如甲大乙小，甲會(huì)不會(huì)同乙談判甲乙31二.銷售談判策略銷售談判兩大核心底線期望值321.不要顯露情緒2.不要輕易妥協(xié)3.不要向?qū)Ψ綀?bào)告4.不要做過了頭5.不要把對(duì)方當(dāng)朋友6.不要在準(zhǔn)備上輸給對(duì)手掌控談判情勢(shì)的六大法則33如何尋找籌碼明確這一回合你要的是什么明確你的焦點(diǎn)議題擁有對(duì)方想要的東西我們有哪些東西是人家要的？如何讓人家相信我們有這些東西？如何讓對(duì)方想要？是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？34 談判就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,至少包括個(gè)人價(jià)值和單位價(jià)值,這價(jià)值極具伸縮性,有時(shí)又無法擺到談判桌面

8、，稱之為非談判桌談判。非談判桌談判談判無處不在，任何非談判桌談判都大于談判桌談判！第部 分4談判成功的關(guān)鍵因果關(guān)系36體現(xiàn)用心體現(xiàn)專業(yè)度體現(xiàn)個(gè)性化體現(xiàn)綜合價(jià)值準(zhǔn)備充分，結(jié)局一開始就定了 方案介紹之因決定談判之果37塑造價(jià)值3+2+1模式介紹法38BBenefit 利益FFeature 特點(diǎn)AAdvantage 優(yōu)點(diǎn)EEvidence 證據(jù)介紹產(chǎn)品的FABE法則39賣感覺 （創(chuàng)造感覺）賣需求 （滿足需求）賣產(chǎn)品 （刺激感覺）幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的,而不是我們自己價(jià)值是一種感覺,感覺是一種策略40談判，重要的不是談，而是“判”談：情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商判：區(qū)別，分辨，斷定談判=談+

9、判41?情商對(duì)談判的好處是什么？42第部 分5談判致勝的葵花寶典43設(shè)計(jì)自我形象摸底后談判開局知己知彼，百戰(zhàn)百勝！營(yíng)造和諧氣氛掌握切入主題時(shí)機(jī)適當(dāng)安排議程良好的開局周密詳細(xì)的談判開局計(jì)劃44您是怎么考慮的？您在擔(dān)心什么呢？方案中哪個(gè)部分您有疑慮？試水溫,讓談判進(jìn)退可控45開價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于對(duì)手的自負(fù)而引起的僵局是讓買方感覺自己贏了的唯一方式談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少.享利.基辛格預(yù)留讓步空間,留好退路方可進(jìn)攻尋找提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化47如果怎么

10、樣如果+讓步+索要回報(bào)如果+索要回報(bào)+讓步談判,就是雙方相互讓步的過程！48黑臉 / 紅臉49如何對(duì)付發(fā)火的對(duì)手探討：？50反悔51第部 分6高效談判的步驟和實(shí)戰(zhàn)技巧52高效談判的步驟初次拜訪營(yíng)造和諧的溝通氛圍找準(zhǔn)決策人，建立深層次的信任關(guān)系介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值讓銷售事半功倍探尋客戶真正需求，解除客戶抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)時(shí)機(jī)迅速成交53絕對(duì)成交前.中.后的談判策略54快速成交談判的八大方法 1、假設(shè)成交法 2、選擇成交法 3、約定成交法 4、優(yōu)惠成交法 5、保證成交法 6、從眾成交法 7、機(jī)會(huì)成交法 8、回馬槍成交法55思考：自己先讓價(jià)還是先讓對(duì)方讓價(jià)？?jī)r(jià)格談判技巧切記：誰先讓價(jià)誰先死！讓步的技巧讓步的節(jié)奏越來越慢讓步的幅度是遞減的，越來越小的 讓步的次數(shù)越來越少讓步的速度是越來越慢的 不到萬不得已，不要輕易讓步你的讓步一定要有條件讓步交換+補(bǔ)償正確的方式:由大到小，次數(shù)要少，速度要慢！57驗(yàn)證真假確定權(quán)限切記：不要因此迅速降價(jià)我們沒有這個(gè)預(yù)算/我沒有這個(gè)權(quán)力