消費者行為學

1、5知覺風險8操作性條件反射理論11概念驅(qū)動加工14語義區(qū)分量表17炫耀消費20社會階層23家庭生命周期26意見領(lǐng)袖應(yīng)理解的名詞：1消費者行為2需要6知覺質(zhì)量或認知質(zhì)量9消費者學習12消費者態(tài)度15生活方式18象征消費21社會群體24流行3動機4韋伯定律7經(jīng)典性條件反射理論10數(shù)據(jù)驅(qū)動加工13李克特量表16亞文化19攀比消費22參照群體25 口傳1消費者行為是指消費者為了獲取、使用、處理消費品或服務(wù)所采取的各種行動，包括先于 且決定這些行動的過程。消費者行為是與產(chǎn)品或服務(wù)的交換密切聯(lián)系在一起的。2需要時個體由于缺乏某種東西而產(chǎn)生的生理或心理上的不平衡的狀態(tài)。3、動機是推動個體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動力

2、，這種驅(qū)動力是由于需要沒有得到滿足而產(chǎn)生的 緊張狀態(tài)引起的；動機是推動人們從事某種活動并指引這些活動去滿足一定需要的心理 準備狀態(tài)。是行為的原因4、韋伯定律理論上引起感覺所必需的變化量【與原始刺激強度I之比是一個常數(shù)K。 原始刺激越強，則因其察覺所需的刺激變化量越大5、知覺風險是在產(chǎn)品購買過程中，消費者應(yīng)無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確 定的而感覺6認知質(zhì)量是消費者對產(chǎn)品適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解。也稱為知覺 質(zhì)量。7經(jīng)典性條件反射理論指借助某種刺激與某一反應(yīng)之間的已有聯(lián)系，經(jīng)由練習可以建立起另 一種中性刺激與同樣反應(yīng)之間的聯(lián)系。（巴普洛夫提出）8操作性條件反射理論指

3、學習是一種反應(yīng)概率上的變化，而強化是增強反應(yīng)概率的手段。主 要在強化物的功能和強化時間上與經(jīng)典性條件反射相區(qū)別。9消費者學習：個體獲得有關(guān)購買和消費的知識與經(jīng)驗，以應(yīng)用于未來相關(guān)行為的過程。10數(shù)據(jù)驅(qū)動加工：指知覺加工開始于外部刺激，通常是先對較小的知覺單元進行分析，然 后再轉(zhuǎn)向較大的知覺單元，經(jīng)過一系列連續(xù)階段的加工而達到對感覺刺激的解釋。11概念驅(qū)動加工：指知覺加工從知覺對象的一般知識開始，先形成對知覺對象的期待和假 設(shè)，人的原有知識和已有概念影響其對新的輸入信息的組織和解釋。12消費者態(tài)度：指消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認識上的評價，情感上 的感受和行動上的傾向。13李克特

4、量表：要求消費者對一系列與態(tài)度相關(guān)的陳述句表明同意或不同意的程度，為了 量分析，給每一類反應(yīng)都賦予一個數(shù)值。14語義區(qū)分量表：利用兩極形容詞讓消費者表明他或她對某個目標對象的態(tài)度，一般在品 牌個性和自我概念方面運用較廣。15生活方式的含義又稱生活形態(tài):消費者個體在與其環(huán)境發(fā)生交互作用的過程中所形成和表 現(xiàn)出來的，并且有別于他人的活動、興趣和態(tài)度的模式。（如何生活、什么最重要、如何分 配時間和金錢、在不同的產(chǎn)品或服務(wù)上的花費如何等）16亞文化是指某一文化群體所屬次級群體的成員所共有的獨特的價值觀念、生化方式和行為 規(guī)范。17攀比消費：是指消費者購買某項商品并非出于物質(zhì)滿足的需要，它的發(fā)生更多地來

5、源于攀 比而形成的心理落差18炫耀消費是指購買并突出顯示其奢侈，以證明其支付昂貴商品能力的消費行為19象征消費指的是消費具有的符號象征性20社會階層社會階層是由具有相同或類似社會地位的社會成員組成的相對持久的群體。21社會群體：指通過一定的社會關(guān)系結(jié)合起來進行共同活動而產(chǎn)生相互作用的群體。22參照群體：是個體在形成其購買或消費決策時用以作為參照、比較的個人或群體。23家庭生命周期：指家庭發(fā)展過程中，經(jīng)歷從結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、 夫妻退休、喪偶到解體等一系列不同階段的過程。24流行：指一個時期內(nèi)社會上流傳很廣、盛極一時的大眾心理現(xiàn)象和社會行為。25 口傳：指消費者彼此之間面對面地

6、以口頭方式傳播信息。26意見領(lǐng)袖：指在口傳過程中，較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更 大程度上影響別人購買決策的消費者。應(yīng)理解的題目：了解消費者行為學的演進和發(fā)展何謂決策導(dǎo)向研究法、經(jīng)驗導(dǎo)向研究法和行為影響研究法簡述擴展（復(fù)雜）型決策的決策程序。名義型決策和擴展型購買決策各具有哪些特點？科特勒提出的影響消費者行為的因素有哪些？簡述知覺圖的作用。簡述消費者產(chǎn)生知覺風險的原因影響消費者注意力和理解的因素有哪些？影響消費者態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素有哪些？研究態(tài)度形成的理論主要有哪些？人的個性具有哪些特點？個性理論持哪些觀點？簡述消費者自我概念與產(chǎn)品象征性的關(guān)系簡述VAL S 2生活方式系統(tǒng)的分

7、類方式結(jié)合實際指出兩種具有中國特色的消費行為，并說明產(chǎn)生的原因。不同階層的消費者在支出模式上有哪些差異？決定社會階層的因素有哪些？哪些是與消費者行為研究特別相關(guān)的決定因素？社會群體具有哪些特征？傳統(tǒng)家庭生命周期經(jīng)歷哪些階段？各階段的消費有何特點？影響家庭決策方式的因素有哪些？口傳產(chǎn)生的原因是什么？意見領(lǐng)袖具有哪些特征？消費者情景的含義及構(gòu)成因素結(jié)合自己的購物經(jīng)歷，簡要說明零售店環(huán)境（或購物情境）對消費者購買行為的影 響。1了解消費者行為學的演進和發(fā)展一、萌芽時期(1930年以前)始于19世紀末20世紀初，美社會學家凡勃倫有閑階級論(1899)提出了炫耀性消費及其社會涵義1901年12月心理學家

8、斯各特(W.D.Scott)在美西北大學作報告時指出，心理學可以在銷售和廣告中發(fā)揮 重要作用科普蘭(M.T.Copeland)于1923年提出將消費物品分為便利品、選購品和專門品的分類方法部分建立在對 三個方面的消費者行為的分析之上二、應(yīng)用時期(1930-1960年)經(jīng)濟危機時期心理學原理與方法在廣告界和顧客心理研究中應(yīng)用消費者行為動機的研究一一最具代表性：1950年，梅森海爾(Mason Haire)主持速溶咖啡的研究美學者蓋斯特(L.Cuest)和布朗(George H.Brown)于50年代初開始研究消費 者對品牌的忠誠問題，以 便找到促使消費者重復(fù)選擇某一品牌的有效途徑謝里夫(M.Sh

9、erif)、凱利(H.Kelley)和謝巴托尼(Shibutoni)等人開展了對參照群體的研究馬斯洛的需求層次理論三、發(fā)展時期(1960年至今1960年，美國心理學會中成立了消費者心理學分會，這是消費者行為學開始確立其學科地位的前奏。1968年，第一部消費者行為學教材消費者行為學由俄亥俄州立大學的恩格爾(James Engel)、科拉 特(David Kollat)和布萊克維爾(Roger Blackwell)合作出版。1969年，美國的消費者研究協(xié)會(Association for Consumer Research)正式成立。1974年，消費者研究雜志(JCR)創(chuàng)刊2何謂決策導(dǎo)向研究法、經(jīng)

10、驗導(dǎo)向研究法和行為影響研究法決策導(dǎo)向研究法：重點了解消費者是如何形成策略或計劃、在不同產(chǎn)品與品牌之間做 出選擇的。經(jīng)驗導(dǎo)向研究法：人們有時購買產(chǎn)品或服務(wù)純粹是為了有趣、好玩，為了產(chǎn)生一種離 奇感或獲得一種情緒或情感的體驗。 行為影響研究法：在外部環(huán)境力量的驅(qū)動下，消費者可能尚未產(chǎn)生或形成關(guān)于某種 產(chǎn)品的情感和信念，就做出了購買決定。3、簡述擴展(復(fù)雜)型決策的決策程序。(重點參考書上24頁，下面是PPT里面的)確認需要：意欲與感知狀態(tài)差距問題重要性信息收集：經(jīng)驗來源個人來源公眾來源商業(yè)來源被選產(chǎn)品評估：產(chǎn)品屬性品牌信念效用要求評價模式購買決策：他人態(tài)度意外因素預(yù)期風險購買決策購后行為：滿意、不

11、滿意采取行動、不采取行動訴諸公眾、個人行動一一尋求補償 法律手段、機構(gòu)投訴停購、抵制、傳播4名義型決策和擴展型購買決策各具有哪些特點？擴展型決策是指消費者需要許多信息，進行復(fù)雜性的購買決策，具有介入程度高、購買頻率 低、風險承擔高、信息需求多、及價格支出高之特點。(顯著特點是消費者在購買的過程中 要進行大量的信息收集，并對各種備選產(chǎn)品作廣泛而深入的評價、比較。) 名義型決策：是指消費者在不需要太多信息的情況下，從事習慣性(例行性)的購買決策，具 有涉入程度低、購買頻率高、風險承擔低、信息需求少及價格支出低之特色。5科特勒提出的影響消費者行為的因素有哪些？文化因素：文化、亞文化、社會階層社會因素

12、：參照群體、家庭角色與地位個人因素：個性和自我概念、年齡和生命周期階段、職業(yè)經(jīng)濟環(huán)境、生活方式心理因素：激勵、知覺、學習、信念和態(tài)度6簡述知覺圖的作用（79頁）第一：圖式是一種信息接收系統(tǒng)。第二：圖式提供了從環(huán)境中提取信息的計劃。7知覺風險產(chǎn)生的原因新產(chǎn)品或以前沒有體驗；有過不滿意的經(jīng)歷；存在機會成本；缺乏信息；產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜性高。8影響消費者注意力和理解的因素有哪些？影響注意力的因素：1、刺激物因素大小與強度 色彩與運動位置與隔離對比與新穎性展示方式與信息量2、 個體因素：需要與動機態(tài)度 適應(yīng)性水平3、 情景因素：如擁擠忙碌不安與不快的環(huán)境影響理解的因素：個體因素（知識、期望）刺激物因素（物品

13、實體特征，語言符號、次序一首因、近因效應(yīng)）情景因素（暫時性個人特征、外部環(huán)境因素對個體信息的理解）9影響消費者態(tài)度轉(zhuǎn)變的因素有哪些？個體因素信奉程度：越信奉則越難改變預(yù)防注射：消費者已有的信念和觀點是否與相反的信念和觀點作過交鋒，消費者是否曾經(jīng) 構(gòu)筑過對相反論點的防御機制。參與程度：參與越高越堅定人格因素：自尊、智力、性別認知結(jié)構(gòu)：對勸說的改變的理解情境因素：分心、重復(fù)、廣告厭煩、預(yù)先警告10研究態(tài)度形成的理論主要有哪些？學習論：態(tài)度是后天習得的三種學習方式：聯(lián)想強化模仿態(tài)度的形成過程：順從一一認同一一內(nèi)化誘因論：態(tài)度是權(quán)衡利弊后的抉擇認知相符論：人的信念或態(tài)度如果與其他觀點、自身行為發(fā)生矛盾

14、，就會存在一種內(nèi)在力量 推動其進行自我調(diào)整，以達到或恢復(fù)認知上的一致11人的個性具有哪些特點？特點：穩(wěn)定性、整體性、獨特性、傾向性、可塑性12個性理論持哪些觀點？1、個體個性理論代表：卡特爾的理論（包括弗洛伊德、榮格）一一該理論認為個性是人在早年通過學習或遺 傳而獲得的。提出：源特質(zhì)及相應(yīng)的表征特質(zhì)如：孤僻（吹毛求疵、不合群、生硬）對應(yīng)：好交際（熱心、開朗、隨和、愛參與）又如：自由散漫（自由行事，不理會社會規(guī)則）對應(yīng)：自制（意志力強、自我克制、恪守自我形象2、社會學習理論強調(diào)環(huán)境是人的行為的決定性因素，重視對環(huán)境而不是對個體進行分類社會學習理論研究人怎樣對環(huán)境做出反應(yīng)以及他們所逐漸習得的反應(yīng)模

15、式。當環(huán)境發(fā)生變化 時，個體也改變他們的反應(yīng)。如：有些人會認為你很外向，而另一些人會認為你很內(nèi)向。他們對于你的個性的評價都可能 是準確的，因為個體在不同的人面前會展現(xiàn)出個性中不同的方面。3、混合理論人的行為是由個體的內(nèi)在特性和他所處的外在環(huán)境二者共同決定的13簡述消費者自我概念與產(chǎn)品象征性的關(guān)系自我概念的作用按其邏輯順序排列，可歸納如下：（1）每個人都擁有自我概念。（2）一個人的自我概念對個人而言是有價值的。（3）因為自我概念被賦予價值和受重視，人們試圖努力保持和提高其自我概念。（4）某些產(chǎn)品作為社會象征或符號傳遞著關(guān)于擁有者或使用者的社會意義。（5）產(chǎn)品使用作為一種象征或符號包含和傳遞著對自

16、己和他人有意義的事情，反過來會對一 個人的私人和社會自我概念產(chǎn)生影響。（6）由于上述原因，個體經(jīng)常購買或者消費某些產(chǎn)品、服務(wù)或使用某些媒體以保持或提高他 所追求的自我概念。14簡述VA L S 2生活方式系統(tǒng)的分類方式169頁15結(jié)合實際指出兩種具有中國特色的消費行為，并說明產(chǎn)生的原因。（自己想）16不同階層的消費者在支出模式上有哪些差異？ 210頁決定社會階層的因素有哪些？哪些是與消費者行為研究特別相關(guān)的決定因素？決定社會階層的因素分為三類：經(jīng)濟變量（職業(yè)、收入和財富），社會互動變量（個人聲望、 社會聯(lián)系和社會化），政治變量。與消費者行為研究特別相關(guān)的決定因素有：職業(yè)、個人業(yè)績、社會互動、擁

17、有的財物、價值 取向、階層意識。社會群體具有哪些特征？社會群體具有以下特征：成員以一定的紐帶聯(lián)系起來2.成員有共同目標和持續(xù)的相互交往成員有共同的群體意識和規(guī)范傳統(tǒng)家庭生命周期經(jīng)歷哪些階段？各階段的消費有何特點？傳統(tǒng)家庭生命周所經(jīng)歷的階段及其消費特點如下：單身階段：強烈的求新求異動機、關(guān)心時尚、娛樂與休閑，多沖動購買。新婚期：家庭用品購買增多，且愿意征求他人意見。在非家庭生活必需品上有求奇和時髦的 消費動機。滿巢期：孩子用品及教育支出增多，求實求廉心理顯現(xiàn)，購買行為多為經(jīng)驗型。離巢期：經(jīng)濟與時間上最寬裕的時期，求名求美的消費心理漸強，度假、旅游、健康娛樂需 求增加?？粘财谂c解體期：消費心理趨于

18、保守，對商品價格敏感，求廉求實心理占突出地位，購買多 屬于傳統(tǒng)型。影響家庭決策方式的因素有哪些？影響家庭決策方式的因素有：文化與亞文化、角色專門化、家庭決策階段、個人特征、介 入程度與產(chǎn)品特點口傳產(chǎn)生的原因是什么？口傳產(chǎn)生的原因可以從傳播方、接收方兩方面進行分析。從傳播方看：獲得一種擁有權(quán)力和聲望的情感減輕自身購買決定的疑慮或懷疑增加與他人的交往并獲得認同與接納獲得某些可見的利益從接收方看：獲得比賣方提供的更值得信賴的信息降低購買風險所引起的躁動與不安減少信息搜尋的時間意見領(lǐng)袖具有哪些特征？意見領(lǐng)袖的特征：對某種或某類產(chǎn)品具有濃厚的興趣和豐富的知識。比一般消費者更加活躍、自信且有較高的社會地位

19、。在產(chǎn)品購買上更富于創(chuàng)新。消費者情景的含義及構(gòu)成因素消費者情景的含義：指消費或購買活動發(fā)生時個體所面臨的暫短的環(huán)境因素。消費者情景的構(gòu)成因素：物質(zhì)環(huán)境：裝修格調(diào)、貨架布局、燈光等社會環(huán)境：周圍他人、朋友等的影響時間：季節(jié)因素、消費時的時間等任務(wù)：為自己、為家庭、送禮等先前狀態(tài)：興奮、焦慮等結(jié)合自己的購物經(jīng)歷，簡要說明零售店環(huán)境（或購物情境）對消費者購買行為的影響。P294-300一早消費者行為含義了解消費者行為學的演進和發(fā)展各階段（萌芽時期、應(yīng)用時期、發(fā)展時期）的主要事件或理論了解消費者行為的三種研究方法一一決策導(dǎo)向研究法、經(jīng)驗導(dǎo)向研究法、行為影響研究法一早科特勒提出的影響消費者行為的因素有哪些？消費者決策類別及區(qū)分應(yīng)用（判別）不同購買決策類別各具哪些特點？擴展（復(fù)雜）型決策的決策程序。消費者信息搜集的研究結(jié)論。消費者購買決策過程的五階段模型和七階段模型有何區(qū)別*二早需要的概念及其理解，動機的概念及其特征需要與動機的關(guān)系了解需求層次理論知覺圖有何作用。四章差別閾限、絕對閾限、韋伯定律的概念知覺過程包括哪些環(huán)節(jié)？影響消費者注意力的因素影響消費者理解的因素理解數(shù)據(jù)驅(qū)動加工和概念驅(qū)動加工的概念理解知覺質(zhì)量（或認知質(zhì)量）知覺風險的概念及產(chǎn)生的原因五章消費