陜西高科制藥有限公司營(yíng)銷整合全案策劃

1、.：.；陜西高科制藥營(yíng)銷整合全案謀劃重新審視市場(chǎng)，忘記“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，走一條新路！眼科產(chǎn)品“格朗明全案營(yíng)銷謀劃紀(jì)實(shí) 引言謀劃前總經(jīng)理說(shuō)：“原配方是我的，如今市面上幾個(gè)賣的不錯(cuò)的產(chǎn)品都是仿冒我們廠的！我們賣了八年了，方法都用遍了，產(chǎn)品也不錯(cuò)，就是打不開市場(chǎng)，為什么？“請(qǐng)了專業(yè)的謀劃公司，花了30萬(wàn)，做了一整套謀劃方案，剛開場(chǎng)招了幾個(gè)商，但后來(lái)經(jīng)銷商賣不動(dòng)貨，紛紛要求退貨，我們?cè)撛鯓愚k謀劃后總經(jīng)理說(shuō)：“真的非常贊賞，如今市場(chǎng)上賣的火暴，原來(lái)是我們壓貨給經(jīng)銷商，如今是經(jīng)銷商催著要貨，原來(lái)我們的銷售人員每天翻開發(fā)經(jīng)銷商，如今我們的營(yíng)銷人員是接納理經(jīng)銷商，給經(jīng)銷商發(fā)貨！任務(wù)簡(jiǎn)單了，利潤(rùn)豐厚了！“謀劃案拿到后

2、我還是猶疑了許久，原來(lái)降價(jià)都售不動(dòng)，如今提高售價(jià)豈不是更不好賣？沒(méi)想到廣東的經(jīng)銷商試銷火暴，迅速在全國(guó)推行開來(lái)，銷售迅速提升！“原來(lái)賣不動(dòng)貨，我們找了很多緣由：銷售人員素質(zhì)低，經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)才干弱，廣告投入少，整體執(zhí)行團(tuán)隊(duì)不力，沒(méi)想到幾個(gè)簡(jiǎn)單的改動(dòng)就獲得這么大的效益！經(jīng)銷商紛紛要求退貨，“格朗明怎樣了？2004年8月，趙總找到我們公司，我接待了趙總，沒(méi)想到企業(yè)走到了前所未有的困難境地，經(jīng)銷商紛紛要求退貨，產(chǎn)品在市場(chǎng)上八年了，先前不溫不火，后來(lái)銷售一路下滑，采取了很多營(yíng)銷方式推行，可以說(shuō)能想到的方法都做過(guò)了，會(huì)議營(yíng)銷，制造樣品免費(fèi)發(fā)送，電臺(tái)講解，電視廣告等等，還是打不開市場(chǎng)，請(qǐng)了西安一家謀劃公司

3、，花了30萬(wàn)，做了系統(tǒng)的謀劃方案，招商方案，剛開場(chǎng)找了幾個(gè)市區(qū)的總代理，可后來(lái)再就沒(méi)了聲音，不起作用了！“我們的眼科產(chǎn)品是目前市面上治療近視類藥物中最權(quán)威的，應(yīng)該說(shuō)我們的產(chǎn)品是不錯(cuò)的，去年哈藥集團(tuán)和我們協(xié)作，說(shuō)要年包銷300萬(wàn)，誰(shuí)知道他們把我們產(chǎn)品配方要去后，本人包裝，仿制，賣他們的貨去了！趙總是一位非常嚴(yán)峻、堅(jiān)持、擔(dān)任的指點(diǎn)人，但運(yùn)作這個(gè)產(chǎn)品卻遇到了前所未有的姿態(tài)，交談中我真實(shí)的感遭到趙總的困惑，和他希望產(chǎn)品銷售力提升的迫切心態(tài)！我被趙總的“抗戰(zhàn)八年的決心所打動(dòng)，歷來(lái)不服輸?shù)男膽B(tài)也驅(qū)使我想翻開現(xiàn)實(shí)的真相，介入全案謀劃后，我著手重新審視眼科市場(chǎng)，寬廣博大的市場(chǎng)空間與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序混亂讓我一度時(shí)

4、間同樣墮入了姿態(tài)！市場(chǎng)分析行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀由于中國(guó)的國(guó)情、人種、環(huán)境、文化、生活習(xí)性等特點(diǎn)，我國(guó)近視眼的開展很快也很典型，根據(jù)今年6月6日全國(guó)愛眼日統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)近視、弱視的患病人群尤其是兒童每年均顯急劇增長(zhǎng)趨勢(shì)。政府干涉中國(guó)啟動(dòng)青少年體質(zhì)安康干涉工程。國(guó)家衛(wèi)生部教育部、國(guó)家體育總局等共同發(fā)起的一項(xiàng)旨在提高青少年體質(zhì)安康程度，涉及2.3億青少年體質(zhì)安康的系統(tǒng)干涉工程已在全國(guó)首批一百所中小學(xué)中啟動(dòng)。中國(guó)新聞社 北京記者 曾利明 2004年6月1日今年的6月6日是第九屆愛眼日，今年愛眼日活動(dòng)的主題為“防治屈光不正及低視力，提高兒童和青少年眼保健程度。愛眼日降臨之際，全國(guó)各地紛紛開展愛眼日科普講座及各種

5、公益活動(dòng)2004年6月6日新聞家長(zhǎng)呼聲我們多年經(jīng)商，給孩子的零花錢不少，對(duì)他的關(guān)懷卻太少。孩子學(xué)習(xí)壓力重又喜歡上網(wǎng)，得了近視，這對(duì)以后的影響還不知道有多大呢，真是讓做家長(zhǎng)的懊悔。廣州 黃啟明假設(shè)不影響孩子考大學(xué)、選專業(yè)，我們做父母的情愿花幾萬(wàn)塊來(lái)治療孩子的近視。江蘇 蘇州 李國(guó)英純金的眼鏡都救不了孩子的眼睛，難道我的孩子18歲以前就只能戴眼鏡了嗎？誰(shuí)能來(lái)挽救我們孩子的眼睛？遼寧 大連 許海洋 孩子封鎖有了眼鏡，生活全變了：不能跑不能跳、不能打籃球，同窗都喚我四眼，我的明星夢(mèng)破碎了，父母焦急，他們說(shuō)考學(xué)、就業(yè)都會(huì)受影響。要是能摘掉眼鏡多好啊成都二中 高三二班 吳英患病人群迅速添加生活、學(xué)習(xí)、經(jīng)濟(jì)

6、、日益猛烈的競(jìng)爭(zhēng)等多重壓力下的國(guó)人，在日常的學(xué)業(yè)、職業(yè)、事業(yè)活動(dòng)中，神經(jīng)繃緊，睡眠缺乏、飲食不規(guī)、應(yīng)付不暇、任務(wù)超時(shí)等等，曾經(jīng)構(gòu)成不好的用眼習(xí)慣，加上惡劣的用眼環(huán)境例如必需長(zhǎng)期面對(duì)電腦學(xué)習(xí)、辦公等，眼部疾病正迅速蔓延，并成為一種來(lái)勢(shì)兇猛的新興城市病。 超越2.24億人，近視兒童近1億人，每人年均花2000元治療近視，預(yù)估市值2000 億，其他群體預(yù)估市值2000 億。競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀透視他方唱罷我登臺(tái)，無(wú)數(shù)“英雄盡折腰從20多年前出現(xiàn)磁療抗近產(chǎn)品，到內(nèi)服藥、昂貴的手術(shù)，抗近產(chǎn)品和抗近手段小有五花八門，但誰(shuí)也未在這龐大的市場(chǎng)中雄霸一方，反倒是眼鏡店越開越多、越做越大，一位位莘莘學(xué)子清秀的臉龐套上了一幅幅

7、望眼欲穿的枷鎖。這是抗近科研的浮淺，這是抗近產(chǎn)品的無(wú)力，這是抗近產(chǎn)品營(yíng)銷的不著章法。不得不成認(rèn)這個(gè)社會(huì)的騷動(dòng)不安，商戰(zhàn)一刻不休，不得不成認(rèn)這是一個(gè)企業(yè)家的時(shí)代，每個(gè)商人都在爭(zhēng)奪一個(gè)高額利潤(rùn)的行業(yè)，都在構(gòu)建或拓展著本人的商業(yè)領(lǐng)地，眼科保健市場(chǎng)，其巨額利潤(rùn)早已被商人的目光包圍，就象一位美艷絕倫女人，飄飄然招搖于街道，引來(lái)眾多羨慕的目光，面對(duì)此等誘惑，眾多商人挈帶各式武器蜂擁而至，有藥品，有儀器，有按摩的，有針灸的，有激光的，有手術(shù)的，更甚者謠言治療眼睛必需用十八般武器哈藥，宣言立體式治療實(shí)那么利用他人的武器，本人組裝，本人包裝，構(gòu)建終端系統(tǒng)，運(yùn)用各種招術(shù)，以牟取高額利潤(rùn)，邪門左道者，用一些魔術(shù)式營(yíng)

8、銷法，筐經(jīng)銷商，筐消費(fèi)者。然這種方式，這種騙術(shù)只能使盲目型消費(fèi)者上鉤，使更多的消費(fèi)者趨于理性，欺騙他人者最終被他人所騙，必然好景不長(zhǎng)，于是乎千里明、哈藥等等紛紛倒下，剩余幾位茍延殘喘，黑眼睛聲稱治療近視已無(wú)足夠底氣，從近來(lái)他們網(wǎng)上的招商語(yǔ)看來(lái)，他們已搖身一變慌稱“維護(hù)孩子的眼睛直到18歲，由治近視轉(zhuǎn)向維護(hù)眼睛，類似于效力機(jī)構(gòu)美容院、健身房、浴足之類，目前儀器類產(chǎn)品、激光、手術(shù)治療近視仍在活潑，不容忽視。自從千里明、哈藥等以連鎖的方式推行勝利了一段時(shí)間之后，目前的競(jìng)爭(zhēng)參與者多以此種方式構(gòu)建渠道，由于此種方式非常適宜現(xiàn)有眼科類產(chǎn)品的推行，估計(jì)今后的參與競(jìng)爭(zhēng)者還將以這樣的方式宣戰(zhàn)！治療近視眼的市場(chǎng)保

9、守估計(jì)市值都在600億左右，從三九藥業(yè)93年就開場(chǎng)運(yùn)作，到后來(lái)無(wú)數(shù)廠家參與競(jìng)爭(zhēng)，各種產(chǎn)品類別藥物，鏡片，激光，手術(shù)等等，各種市場(chǎng)推行方式，根據(jù)行銷學(xué)的觀念，這么多年的“戰(zhàn)爭(zhēng)一定沉淀出一個(gè)指點(diǎn)品牌，為什么至今依然沒(méi)有培育一個(gè)指點(diǎn)品牌！問(wèn)題出在哪里？是不是更多廠家沒(méi)有抓住營(yíng)銷的關(guān)鍵，產(chǎn)品與消費(fèi)者對(duì)接不力？我墮入了沉思！從病因機(jī)理出發(fā)，重新審視產(chǎn)品與消費(fèi)者！得到的結(jié)論讓我豁然開朗！患者普通的近視過(guò)程學(xué)習(xí)壓力大，讀書寫字視力模糊假性近視青少年本人卻以為近視了到醫(yī)院或眼鏡店配眼鏡假性近視被眼鏡“過(guò)度為真性近視眼鏡度數(shù)逐漸加深難以治療嘗試著用藥物或手術(shù)、激光、近視回歸鏡等治療近視眼治療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈效果差不

10、置信近視可以治療近視眼治療市場(chǎng)乏力，很多廠商賣不出去產(chǎn)品！多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷姿態(tài)沒(méi)有指點(diǎn)品牌出現(xiàn)！結(jié)論：太多的產(chǎn)品只能治療假性近視，卻在真性近視階段治療，難怪消費(fèi)者不買單！對(duì)策：忘記現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！直接切入消費(fèi)者假性近視階段，把眼鏡店定義為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！這個(gè)切入點(diǎn)找準(zhǔn)了，找對(duì)了，市場(chǎng)方法和戰(zhàn)略才干有效，假設(shè)這個(gè)切入點(diǎn)上犯了錯(cuò)誤，再多的方法和戰(zhàn)略都是在浪費(fèi)企業(yè)的人力、物力、財(cái)力、精神！市場(chǎng)銷售不好不要怨銷售人員，不要怨經(jīng)銷商，往往問(wèn)題出如今切入點(diǎn)上！確定了這條營(yíng)銷主線，我撰寫了一系列的軟文等！并根據(jù)眼科產(chǎn)品信任度低的現(xiàn)狀推出專賣店系統(tǒng)，走特許運(yùn)營(yíng)的路子，確定整體的市場(chǎng)應(yīng)運(yùn)與推行方案： HYPERLIN

11、K g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%B2%FA%C6%B7%BA%CB%D0%C4%B9%E6%B7%B6%BB%FA%C0%ED%B4%F3%B8%D9.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=4&filename=格朗明產(chǎn)品中心規(guī)范機(jī)理大綱.doc t _blank 格朗明產(chǎn)品中心規(guī)范機(jī)理大綱.doc(422.08K)

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13、l/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%B4%A6%B7%BD%CA%BD%C1%A2%CC%E5%BF%B5%B8%B4%CA%D6%B2%E1.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=6&filename=格朗明處方式立體康復(fù)手冊(cè).doc t _blank 格朗明處方式立體康復(fù)手冊(cè).doc(217.21K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremai

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17、%E0%D5%D0%C9%CC%B2%DF%C2%D4%D3%EB%B9%DC%C0%ED1%BF%B4.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=10&filename=格朗明調(diào)視膏招商戰(zhàn)略與管理1看.doc t _blank 格朗明調(diào)視膏招商戰(zhàn)略與管理1看.doc(1.77M) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3

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19、pp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%BF%AA%B5%EA%D6%B8%C4%CF.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=12&filename=格朗明開店指南.doc t _blank 格朗明開店指南.doc(515.26K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%C6%B7%C5%C6%D5%BD

20、%C2%D4%D3%EB%CA%D0%B3%A1%C6%F4%B6%AF%B2%DF%C2%D4%B9%B9%CF%EB.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=13&filename=格朗明品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)啟動(dòng)戰(zhàn)略想象.doc t _blank 格朗明品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)啟動(dòng)戰(zhàn)略想象.doc(134.98K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8

21、%F1%C0%CA%C3%F7%D6%D0%B9%FA%C7%F8%D3%F2%BC%D3%C3%CB%CA%E9.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=14&filename=格朗明中國(guó)區(qū)域加盟書.doc t _blank 格朗明中國(guó)區(qū)域加盟書.doc(265.17K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7

22、%D7%A8%C2%F4%B5%EA%B5%EA%B3%A4%B9%E6%B7%B6%B2%D9%D7%F7%CA%D6%B2%E1.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=15&filename=格朗明專賣店店長(zhǎng)規(guī)范操作手冊(cè).doc t _blank 格朗明專賣店店長(zhǎng)規(guī)范操作手冊(cè).doc(235.71K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%

23、B8%F1%C0%CA%C3%F7%D7%A8%C2%F4%B5%EA%B5%EA%C3%E6%B3%C2%C1%D0%B9%E6%B7%B6%CA%D6%B2%E1.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=16&filename=格朗明專賣店店面陳列規(guī)范手冊(cè).doc t _blank 格朗明專賣店店面陳列規(guī)范手冊(cè).doc(205.56K) HYPERLINK g7a75.mail.163/corem

24、ail/fcg/ldmsapp/%B8%F1%C0%CA%C3%F7%D7%A8%C2%F4%B5%EA%B5%EA%C3%E6%B9%DC%C0%ED%D6%C6%B6%C8.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=17&filename=格朗明專賣店店面管理制度.doc t _blank 格朗明專賣店店面管理制度.doc(192.54K) HYPERLINK g7a75.mail.163/core

25、mail/fcg/ldmsapp/%BA%CB%D0%C4%B9%E6%B7%B6%BB%FA%C0%ED%D5%FD%B8%E5.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=18&filename=中心規(guī)范機(jī)理正稿.doc t _blank 中心規(guī)范機(jī)理正稿.doc(166.5K) HYPERLINK g7a75.mail.163/coremail/fcg/ldmsapp/%CA%C2%D2%B5%C6%F3%BB%AE%CA%E9%B3%F5%B8%E5.doc?lettsid=rBqJSfWWBSlXNJLpvlWWTsxZOlsSFWcW&mid=1tbiPAheAUHLvTLcsgAAsA%250A60%250A8396938%250A1&funcid=readpart&part=19&