臨床藥品區(qū)域招商手冊課件

1、臨床藥品區(qū)域招商手冊 主要內(nèi)容制定區(qū)域招商策略尋找和選擇DLSDLS的拜訪流程DLS的管理、監(jiān)督和考核DLS的培訓(xùn)和分級管理一、制定區(qū)域招商策略1、首先，從宏觀角度分析省區(qū)情況人口：市場容量、地區(qū)用藥習(xí)慣經(jīng)濟(jì)：地方經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策：招標(biāo)、掛網(wǎng)執(zhí)行情況 醫(yī)保、基藥、農(nóng)合執(zhí)行情況 YY被托管情況 YY是否有自己的商業(yè)公司 DLS分布情況當(dāng)?shù)豗Y情況:回款周期/年銷額 級別/床位數(shù)/特色?？?服務(wù)區(qū)域 是否限用藥量 臨床FY 進(jìn)產(chǎn)品周期及難易程度開發(fā)情況:以前是否有銷售，銷售情況 競品市場情況2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。2-1、產(chǎn)品定位：生產(chǎn)廠家數(shù) 獨(dú)家品種： 獨(dú)家劑型

2、： 多家生產(chǎn)：醫(yī)保、基藥、農(nóng)合狀況 國家醫(yī)保甲類： 多省醫(yī)保： 多省基藥： 多省農(nóng)合： 非醫(yī)?；庌r(nóng)合： 另需關(guān)注：醫(yī)保是否受限？地方是否執(zhí)行？地方可否辦理增補(bǔ)醫(yī)保/基藥？2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。2-1、產(chǎn)品定位：禁忌癥 產(chǎn)品有哪些禁忌癥 不良反應(yīng)如何避免 臨床使用時(shí)注意事項(xiàng) 儲存條件有無要求適應(yīng)癥 產(chǎn)品的適應(yīng)癥 應(yīng)用科室/一線科室 藥理作用 用量：常規(guī)用量、最大用量 用法：口服、外用等 學(xué)術(shù)拓展2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。2-1、產(chǎn)品定位：當(dāng)?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品 純銷、分銷 市場占有率 供貨價(jià)格/中標(biāo)價(jià)格 市場保護(hù)及服務(wù) 臨床優(yōu)勢和劣勢 醫(yī)保基藥農(nóng)合

3、情況經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 供貨扣率 中標(biāo)價(jià)格 建議臨床FY 競爭產(chǎn)品價(jià)格 患者承受能力 投入產(chǎn)出比率 臨床用量2、招商策略的制定：產(chǎn)品定位、目標(biāo)確定、政策制定。2-2、目標(biāo)確定：目標(biāo)市場：目標(biāo)YY、目標(biāo)KS、目標(biāo)YS,目標(biāo)連鎖，目標(biāo)藥店目標(biāo)客戶：據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來確定適合自己的經(jīng)銷商目標(biāo)群(誠信、有共同理念、眼光長遠(yuǎn)、資金充足、無不良記錄、個(gè)人及團(tuán)隊(duì)極具實(shí)力、有一定的政府資源)。 競爭對手的經(jīng)銷商 企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品的經(jīng)銷商2-3、政策制定：（協(xié)議量、扣率、結(jié)算方式、BZJ等）二、尋找和評估DLS1、尋找DLS的途徑：朋友介紹：利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友

4、以及有意結(jié)識同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會，請他們介紹良好的DLS。當(dāng)?shù)厣虡I(yè)：從醫(yī)藥公司、連鎖藥店尋找DLS。醫(yī)院：安排合理時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪重點(diǎn)KF，與他們建立良好關(guān)系，請他們提供相關(guān)名單（QS），建立客戶檔案。報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)廣告：選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹膱?bào)紙或其他雜志，刊登招商廣告。2、DLS的信息收集基本信息（姓名、聯(lián)系方式等）DLS的性質(zhì)（個(gè)人/GK/公司）主打品種的商業(yè)渠道銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模:RX代表多少人，OTC代表多少人，專職促銷多少人，有無兼職促銷DLS的主要銷售方式：臨床為主-純銷;普藥為主-調(diào)撥;配送為主DLS操作區(qū)域：自己純銷有哪些醫(yī)院，分銷有哪些醫(yī)院，要

5、求操作哪些區(qū)域DLS實(shí)力：現(xiàn)操作的主要品種，情況如何，自己做還是業(yè)務(wù)員做當(dāng)?shù)蒯t(yī)保、醫(yī)院招投標(biāo)等政府事務(wù)的維護(hù)溝通能力 3、DLS的選擇與確定 匹配原則 A、 DLS發(fā)展理念須與企業(yè)發(fā)展理念相匹配 DLS的發(fā)展歷史 DLS的公司結(jié)構(gòu) DLS的人員狀況 DLS公司的管理情況 DLS老板的工作風(fēng)格 B、DLS的經(jīng)營思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配 不同的產(chǎn)品決定了選擇DLS的類型。如果是獨(dú)家產(chǎn)品（香連片、克癢舒洗液）需要學(xué)術(shù)推廣，就必須選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的代理商；如果有專門的學(xué)術(shù)推廣人員，那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的DLS；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的DLS。3、DLS的選擇與確定 匹配

6、原則 C、DLS對產(chǎn)品的態(tài)度和期望是否相匹配。 能否正確認(rèn)識我公司產(chǎn)品，信心及合作意愿？ 想操作多大區(qū)域？ D、銷售能力“匹配”。 DLS的資金情況 DLS的管理水平和管理能力 KFYY所需時(shí)間？ 對于市場上競爭產(chǎn)品的認(rèn)識？是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？ 該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？ 存在什么問題？為什么不做了？ E、資源“匹配”。 DLS區(qū)域覆蓋情況 DLS的政府事務(wù)方面的能力4、DLS的評估因素重要性評分 1 2 3 4 5價(jià)值最大值DLS評估-公司背景實(shí)力-銷售額-地理位置-代理品種數(shù)量-銷售隊(duì)伍規(guī)模及素質(zhì)-與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院關(guān)系-市場覆蓋面-招標(biāo)公關(guān)能力-經(jīng)驗(yàn)-過去與其他商業(yè)或廠家

7、合作情況（信譽(yù)）-物流管理能力333245553332 15129646912649815151510101015201415161218總的結(jié)果93135三、DLS的拜訪流程1、了解DLS心目中理想的DL品種是什么？醫(yī)保/基藥/農(nóng)合品種很好的利潤空間生命周期長高效、安全的藥品競爭小無降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)能快速滲透市場的藥品穩(wěn)定的貨源2、DLS拜訪前的準(zhǔn)備： 電話溝通，了解DLS基本情況 拜訪目的，加深了解還是簽約？基本資料的準(zhǔn)備公司資料-成立時(shí)間、規(guī)模、銷售政策、彩頁 產(chǎn)品資料-零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、應(yīng)用科室、注意事項(xiàng)、最大用量、樣品、彩頁 市場保護(hù)政策-BZJ政策（轉(zhuǎn)貨款條件）、竄貨處理方法、DL價(jià)格

8、客戶的管理體系-銷售過程管理 對方資料3、正式拜訪談判： 跟DLS必談-當(dāng)?shù)豗Y網(wǎng)絡(luò)及商業(yè)情況；商業(yè)回款周期、配送點(diǎn)、YY扣率；當(dāng)?shù)卮黉NFY情況、市場和競品情況；公司、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢（利益分析）客戶對品種的操作思路客戶對產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和市場預(yù)期 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告；注意：拜訪客戶時(shí)不可作出任何政策外的承諾DLS談判的要點(diǎn)：必須對即將談判的DL區(qū)域產(chǎn)品運(yùn)作和YY有一定的了解探尋聆聽DLS的真實(shí)需求在不了解DLS真實(shí)需求和情況前不要將DL條件降低在基本達(dá)成初步意向，即使有權(quán)利給DLS更大的政策空間，也要等等，說請示領(lǐng)導(dǎo)為其爭取，借機(jī)拉近

9、雙方關(guān)系一定不能做能力之外的承諾4、合同的簽訂合同簽訂的要點(diǎn)：區(qū)域（盡可能約定醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度）BZJ（竄貨BZJ、信譽(yù)BZJ）考核（具體的銷量考核和醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度考核）時(shí)限D(zhuǎn)LS管理制度的體現(xiàn)5、協(xié)議執(zhí)行情況跟蹤前期準(zhǔn)備：了解合作產(chǎn)品的開票公司及配送公司；兩公司之間是否建立首營；確認(rèn)告知DLS的匯款帳號是否準(zhǔn)確；要求客戶回傳匯款單并查詢到賬情況；發(fā)貨前確認(rèn)發(fā)貨方式和地點(diǎn)；確認(rèn)所寄相關(guān)票據(jù)及學(xué)術(shù)資料是否收到跟蹤拜訪：了解產(chǎn)品進(jìn)入YY的具體時(shí)間；產(chǎn)品進(jìn)入YY的配送企業(yè)是否屬實(shí)；了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；了解YY對產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；接觸具體業(yè)務(wù)員，給予一定的培訓(xùn)；預(yù)計(jì)下次訂貨時(shí)間；后期維護(hù)：目標(biāo)產(chǎn)品在科室覆

10、蓋情況；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的發(fā)展預(yù)期；目前銷售存在的問題和解決的方法；近期銷售記錄及庫存情況；當(dāng)?shù)卣叩淖兓吧虡I(yè)現(xiàn)狀；了解競爭對手的發(fā)展情況；四、DLS的考核和管理1、DLS的考核：首先是合同簽訂后，3周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效； 合同執(zhí)行前三個(gè)月內(nèi)（即啟動期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，YY開發(fā)數(shù)目和銷量要求； 啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求； 無論整體考核是否合格，DLS已經(jīng)開發(fā)的YY，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益； 對考核不合格的DLS，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。 對惡意沖串貨

11、的DLS，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利； 關(guān)于三級DL間就單個(gè)醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)DLS，可考慮實(shí)行買斷制和分成制； 2、DLS的管理和監(jiān)督：DLS應(yīng)允許公司區(qū)域經(jīng)理跟商業(yè)聯(lián)系，出商業(yè)流向單。DLS應(yīng)按協(xié)議要求季度提供醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度及銷售季度情況。在總代理無法覆蓋的醫(yī)院，雙方共同協(xié)商分包政策。DLS應(yīng)允許公司區(qū)域經(jīng)理對重點(diǎn)專家進(jìn)行協(xié)同拜訪，共同維護(hù)DLS應(yīng)根據(jù)市場要求進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動公司區(qū)域經(jīng)理必須能參與當(dāng)?shù)卣袠?biāo)工作，維持好的中標(biāo)價(jià)格。 從而為此全國穩(wěn)定的價(jià)格體系。3、客戶管理體系的建立：公司內(nèi)部建立DLS檔案、DLS醫(yī)院銷售檔案DLS簽訂的協(xié)議必須明確醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度和銷售進(jìn)度，

12、根據(jù)其提供的進(jìn)度進(jìn)行季度考核。公司內(nèi)部建立重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)專家檔案庫。4、 DLS的分級管理A、DLS分級：地市級DL（一級DL） 完成DL產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。YY級DL（二級DL） 指的是僅操作一個(gè)至幾個(gè)YY或極小區(qū)域的散戶，是一級DL的良好補(bǔ)充。B、分級DL制下的DL價(jià)格管理 公司在設(shè)定銷售DL價(jià)格體系時(shí)，以地級DL為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價(jià)格體系，全省執(zhí)行統(tǒng)一DL政策，即原則上一、二級DL執(zhí)行的DL價(jià)格是相同的。當(dāng)一級DL承擔(dān)了市場管理等方面的工作時(shí)，可以在返利政策上給與一定支持，當(dāng)二級DL單體放量能起到樣板典范作用時(shí)，也可給予返利等支持。 C、分級DL制下

13、的分銷管理 ：簽訂各級DLS合同時(shí)，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。 地市級DLS自主分銷時(shí)，須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級DLS政策，不可以過高； 公司給地市級DL發(fā)展的下級代理，地市DLS必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能； 在發(fā)展地市級DLS之前發(fā)展的DL，劃轉(zhuǎn)至省級DLS做分銷商時(shí)，省級DLS必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時(shí)，政策不變； 省級DLS如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級DLS能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨(dú)立做為公司直管的二級DLS商； 一級DLS對二、三級DLS的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理； 二、三級DLS可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級DLS名下，貨從一級DLS那里發(fā)，底價(jià)稅差由一級DLS支付； 省級DLS必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷負(fù)管理職能，并對其市場行為負(fù)總責(zé)； 五、DLS的培訓(xùn)1、培訓(xùn)的目的：準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的產(chǎn)品信息、競爭優(yōu)勢通過樣板市場的經(jīng)驗(yàn)分析，激勵(lì)DLS的業(yè)務(wù)人員通過互動式的交流分析，協(xié)助D